Дано: производитель кухонь в городе на 200 тыс. человек населения. Чек 400-500 тыс. р. Были использованы несколько вариантов платного трафика, продаж не принесли. Основной источник клиентов — сарафанка, масштабировать не удается.
Соотношение результатов: заявки на расчет кухни 50% сарафанка, 50% платный канал трафика. Заказы: 90% сарафанка.
Отгружают по своему городу, в редких случаях под крупный проект — в соседние города. Но в основном в своем городе, где производство.
Задача: настроить стабильный трафик на продажи из платных каналов.
Что не так с этой задачей:
МОЖНО настроить активное привлечение клиентов из платных каналов.
НО: через 3-4 месяца аудитория, способная купить такой товар в таком маленьком городе, закончится. И перспективы бизнеса после этого весьма призрачны. А затратит он на этот трафик при таком товаре и чеке — несколько сотен тысяч р вместе с созданием утепляющей воронки продаж.
Что нужно делать:
1. Выяснить, сколько всего в городе семей, которые могут себе позволить такие кухни. По данным Росстата, данным о занятости населения, поискать исследования. Или заказать их. Сделать это ДО того, как вливать большие деньги в трафик и вообще развитие бизнеса и производства в этом регионе.
Как собственнику не убить свой бизнес
2. Расширять либо гео, либо спектр услуг. Иначе заказчик вложится в свой бизнес, а через несколько месяцев ЦА закончится и у бизнеса не будет перспектив развития.
С гео тут есть тонкость: город заказчика — крупнейший центр в его регионе. Все соседние города существенно меньше (в 4 раза и более). При этом население в регионе не зажиточное и многие жители живут в регионе лишь несколько месяцев в году.
Поэтому расширение на свой регион существенного прироста клиентов не даст. Нужно либо создавать/искать дистрибьюторов в крупных городах страны, либо партнериться с продавцами мебели по стране и работать под их заказы.
3. Либо выпускать лоукост предложение, можно отдельным брендом или лоукост-ответвлением от основного бренда, или стандартизированные товары в сегменте сниженной цены. Чтобы увеличить свою ЦА.
Пока у бизнеса низкий потолок ЦА и продаж — любое активное привлечение трафика приведет к тому, что через 3-4 месяца клиенты в городе закончатся. А соломка не постелена, запасные варианты для бизнеса не подготовлены.
По имеющейся бизнес-модели:
1) Улучшать нужно сначала то, что ближе к деньгам.
В данном случае — конверсию в продажи с получаемых заявок на расчет с платного канала, по которому удалось получить заявки. Заявки есть, но не могут им продать — потому что не умеют работать с более холодным трафиком, чем сарафанка. Эту зону можно улучшить быстро и без существенных затрат. Например, изменить скрипты работы менеджеров, выдавать клиентам «сундук шока и трепета» перед заказом расчета, проводить клиентов через цепочку утепляющего контента до заказа расчета, делать квалификацию лидов до расчета, изменить систему работы во время и после расчета.
Смертельные ошибки для бизнеса / Как не убить бизнес, а начать расти
Если увеличить трафик при неумении продавать этому трафику — бизнес будет увеличивать убытки, а не продажи.
2) Нужно увеличивать то, что уже хорошо работает.
Раз работает только сарафанка — значит нужно ею управлять. Тем более в таком маленьком городе при высоком чеке. Тому же самому клиенту будет легче продать, если он уже слышал о нас от знакомых, чем если мы зайдем к нему с улицы. В таких гео-условиях вообще стоит выстроить систему «Круги по воде» для привлечения новых клиентов через имеющихся.
В ситуации заказчика нужно держаться руками и зубами за каждого имеющегося в регионе потенциального клиента. И привлекать их с платного трафика при неумении такому трафику продавать — это то, что в продажах называется «портить поляну». Сначала вытягивать на максимум все внутренние бизнес-процессы — только потом заводить в эту систему новых холодных, недоверчивых потенциальных клиентов, за которых мы уже заплатили, и немало, рекламной системе.
Источник: dzen.ru
«Паразиты бизнеса», или Как не убить бизнес-систему
Бизнес-тренер Владимир Зима раскрывает понятие «паразиты бизнеса» на разных уровнях управления компании и объясняет, как протекают процессы распада бизнеса из-за неэффективных сотрудников и неграмотного управления
Иллюстрация: Robert Adrian Hillman/Shutterstock
Бизнес-тренер, консультант
Век паразита в природе, как правило, недолог. Он внедряется в организм, пожирает его, отравляет своими испражнениями, вступает в противоборство с иммунной системой. У него нет индивидуальной задачи жить долго и счастливо. Все, что ему нужно — оставить как можно больше потомства для сохранения своего биологического вида. В отличие от симбионта, он не заботится о своем носителе.
Он его убивает.
Паразит на закупках
Так уж повелось, что любая система, зарабатывающая деньги, хоть частная, хоть государственная, привлекает паразитов. Тех, кто с удовольствием питается за ее счет, не принося самой системе пользы. Тех, кто думает не о том, как обеспечить свое благополучие за счет благополучия всей системы, а о том, как быстро урвать. И надеется, что рвать можно будет вечно.
— Эту закупку нужно пробить любой ценой, — говорит начальник отдела своему подчиненному. — Сделаешь все, как нужно, получишь сотку сверх зарплаты.
— Но мы в следующем квартале собирались тендер на это оборудование объявить.
— Не надо никаких тендеров. И ждать не надо. У нас бюджет еще не исчерпан. Так что разбей на разовые закупки так, чтобы не попасть под тендерную комиссию. Или тебе денег не надо?
— А если заметят?
— Начальству не до нас. А в безопасность я сам занесу.
Такой разговор в различных вариациях — одна из реалий жизни большого количества компаний. Начальник, получивший право принятия самостоятельных финансовых решений, начинает рвать. Сначала осторожно откусывает маленькие кусочки, потом побольше. А однажды, расслабленный полной безнаказанностью, откусывает больше, чем компания может выдержать.
И через некоторое время происходит уже другой разговор:
— Значит так, документы оформляй, как всегда. Подрядчик тот же, — говорит начальник.
— Понял, отвечает сотрудник. А потом добавляет: — Тут в курилке говорили, что у нас дела плохо идут. Что скоро компания может закрыться.
— Все может быть. У нас слишком дебильные решения наверху принимают. Так бизнес вести нельзя, — раздраженно отвечает начальник. — Так что может быть скоро вместе работу искать пойдем. Но у нас-то с резюме все хорошо. Опыт большой.
Не потеряемся.
Паразиту абсолютно все равно, будет ли жить система. Ему важно только то, чтобы сам он оставался безнаказанным и обеспеченным. А вскрыть его злоупотребления — это почти всегда гиблое дело. Он отлично прячет концы в воду. Да никто и не ищет особо.
А на собеседовании в следующей компании он просто расскажет, что его прежнее руководство наделало стратегических ошибок. Да к тому же, как правило, он не один такой. В соседнем отделе занимаются тем же самым.
Паразит ленивый
Другие паразиты не столь расчетливы. Их выгода в другом. Им нужно найти теплое место, которое обеспечит им привычный уровень дохода, и жить, не напрягаясь. Жить, потакая своей лени и комплексам.
— А Машка-то опять себе мужика ищет, — произносит девушка в оупенспейсе. Произносит довольно громко для того, чтобы привлечь к себе внимание соседних столов.
Все оборачиваются.
— Откуда узнала? — спрашивает соседка справа.
— А на сайте ее объявление нашла.
— Да ты что?! — реагирует сидящая неподалеку начальница.
И следующие часы уходят на обсуждение Машки, ее характера, проблем в личной жизни и тому подобного. Когда тема Машки исчерпана, все дружно перекидываются на Зойку — и так далее. Работа подразделения парализована. А начальница уходит домой абсолютно довольная собой. Она ведь подобрала себе таких душевных подруг в подчинение.
Она училась за счет компании на разных курсах. Даже получила МВА. Ее учили, что надо быть ближе к коллективу. Что сотрудники — это семья. И с ними нужно дружить — знать все об их характерах и личной жизни.
Учили ее, впрочем, такие же, как она сама. Те, кому слишком лень вчитываться в учебники и напрягать голову в поисках сложных ответов. А из тех мест, где были серьезные преподаватели, которые говорили, что нужно учиться ставить задачи, объективно оценивать работу сотрудников и принимать взвешенные решения, она просто сбегала. Ведь там не было развлекающих игр. Скучно.
Ее мало беспокоит, что подразделение уже много месяцев является основным источником конфликтов в компании. Не беспокоит, что отчетность составляется отвратительно из-за постоянной потери времени. Не беспокоит, что ее «мальчики и девочки» хамят коллегам. У нее своя игра. Она играет в добрую маму.
А на совещаниях у босса катит бочку на всех, кто не она: коммерсантов, производственников или еще кого-нибудь, подвернувшегося под руку.
И до тех пор, пока рынок активно растет, и никто не обращает на продуктивность «обслуживающих» подразделений никакого внимания, у нее все хорошо.
Но однажды ее вызывает босс и просит отчитаться о том, куда уходит время ее сотрудников. Просит составить список вопросов, на которые они должны отвечать коллегам. Просит объяснить, почему половина компании ходит к нему жаловаться на «ласковое обращение» ее подчиненных, а проще говоря, на откровенное хамство. И выясняется, что любопытство это вызвано отнюдь не тем, что босс решил мило побеседовать, а катастрофическими финансовыми результатами, в связи с которыми компании придется проводить массированные сокращения.
А она смотрит в потолок, не понимая, чего к ней прицепились, и горюет о том, что похоже придется ей немного напрячься — обновить резюме. А потом еще и напрягаться, гуляя по собеседованиям и рассказывая, что она была единственным разумным человеком в этой, к большому сожалению, закрывшейся компании.
Паразит всемогущий
Самые удивительные паразиты — это те, кто однажды удачно сумел создать бизнес. Подвернулся чиновник, жаждущий «своего» поставщика. Или друг возглавил крупное предприятие и «подтянул» друга на подработать. Или еще какое счастье приключилось.
— Чего там с дивидендами? — спрашивает хозяин у своего генерального.
Через пять минут в кабинете появляется дрожащий, как осиновый лист, финансовый директор.
— Поступления в этом месяце плохие.
— А меня это как касается? — подбоченившись спрашивает хозяин.
— Понимаете, мы хотели попросить разрешения немного снизить ежемесячные выплаты акционерам.
— Вы совсем охренели?
— Просто у нас поступления снизились: рынок сейчас на спаде. Перед подрядчиками и поставщиками долги большие. Многие отказываются с нами работать, пока не погасим хотя бы половину.
— А я-то тут причем? Берите кредит.
Он даже не задумывается о том, что в компании нет его денег. Есть только деньги клиентов, персонала, подрядчиков с поставщиками и банков. А прибыли, из которой он должен честно получить свои дивиденды, просто нет. Есть убытки.
Но он настойчиво требует, чтобы менеджмент выкручивался как угодно, но ту сумму, которую он привык получать ежемесячно, выложил. Он не принимает во внимание, что его друга уже уволили с большого предприятия; или что чиновника, который давал ему контракты, уже посадили. Нет, ему нужны деньги. Ведь никто не отменял оплату учебы его детей, обслуживания дома и кредит на супердорогую машину. Да и путешествие в следующем месяце он уже запланировал.
А о том, что, получив шанс, нужно долго и упорно работать над строительством компании, он даже никогда не задумывался. Не задумывался о том, что на одном контракте или друге нельзя построить успешный долгосрочный бизнес. Не задумывался о том, чтобы построить систему управления, противодействующую растаскиванию компании другими паразитами.
Это просто никогда не приходило ему в голову. И он, являясь главным паразитом в компании, даже не задумывается о том, что она умирает. Не задумывается до тех пор, пока судебные приставы не приходят сначала к подставным директорам, а потом и к нему описывать имущество. И что интересно, многие из них даже в этот момент не понимают, что сами убили свой бизнес.
Выбирай
Проблема паразитов — тех, кто, действуя в своих интересах убивает систему, в том, что они плохо оценивают причины и следствия. Завышенная самооценка, чувство безнаказанности, затаенная обида, зависть — все это качества, которые делают из менеджеров тех, кто отравляет компании. Тех, у кого сегодняшний день полностью затмевает завтра.
Одни становятся паразитами потому, что не могут признать своих ошибок, но защищаются от любых попыток со стороны на них указать. Другие потому, что хотят уже сегодня жить так, как могли бы жить завтра, честно на это заработав. Третьи — чтобы свести личные счеты с коллегой или начальником. Причин масса.
А вот причина не становиться паразитом бывает только одна — желание приносить пользу и системе, и себе. Честно приносить пользу.
Источник: delovoymir.biz
Как не убить бизнес чрезмерным маркетингом и другие советы основателя крупнейшей beauty-франшизы РФ
12 сентября 2018 года бизнес-клуб Global организовал публичное выступление Алексея Вольвака, создателя и управляющего партнёра сети франшиз студий маникюра Лены Лениной.
Мероприятие состоялось в рамках серии встреч с известными предпринимателями и собрало более 30 участников из числа основателей и директоров малого и среднего бизнеса. В своём выступлении Алексей Вольвак рассказал об истории и стратегии компании, созданной в 2007 году. Он отметил, что изначально ориентировался на моно-формат и сегмент масс-маркет, что бурный рост начался с началом сотрудничества и коллаборации с Леной Лениной, а основой развития стало качество сервиса. Поэтому слоганом была выбрана фраза «У нас в компании закон такой: клиент доволен любой ценой».
«Корпоративная культура должна полностью соответствовать миссии и отражать ценности собственника, а не быть набором модных слов. Поскольку сеть партнерская, важно, чтобы миссию разделяли франчайзи, – отметил Алексей. – Этого удалось достичь благодаря тому, что наше обоснование было основано на цифрах: какие потери несет каждая из студий, если есть недоработки по сервису. Сегодня удовлетворённость клиента – краеугольный камень всего. Стремление к ней интегрируется в процессы на всех уровнях». Фокус на интересах клиента позволил принять ряд принципиальных решений: отслеживать актуальные тенденции в мире маникюра, сменить формат обслуживания и др.
Алексей озвучил несколько ключевых принципов работы:
• Излишний маркетинг убивает душу бизнеса. Нацеленность на экстенсивный рост за счёт покупки клиентской базы не имеет перспективы.
• Слепая вера в технологии управления – зло. В сервисном бизнесе от уровня «человек-человек» невозможно уйти даже при наличии 1000 точек.
• Работать нужно с теми, кто искренне любит продукт: от топ-менеджеров до мастеров.
• Хорошо работают только те сотрудники, кто чувствует причастность к результатам работы всей команды и уверен в том, что его вклад ценят. Чтобы создать действенную систему мотивацию, нужно узнать, что важно для самих сотрудников. А значит, руководство должно постоянно лично участвовать в работе салонов. Сам Алексей и его менеджеры прошли обучение в школе маникюра Лены Лениной.
Сервисный бизнес имеет ряд особенностей, и достижение стратегических целей невозможно без развитого инструментария. По мнению Алексея, необходимо прежде всего тотально автоматизировать все процессы (снабжение, обучение, мотивация, call-центр, CRM, инспекции, финансовый учёт, видеоконтроль и проч.). Ещё один принципиальный момент – максимальный сбор обратной связи от клиентов через все доступные каналы (sms, post-email, WhatsApp, случайные обзвоны, телефон директора студии и др.)
«Предприниматель – это человек, который во всем видит потенциал для улучшения и развития. Очень сложно удерживаться от соблазна создать множество интересных проектов – на все просто не хватит времени. Поэтому я с удовольствием по мере возможностей поддерживаю других бизнесменов в качестве ментора», – признался Алексей.
«Организация подобных встреч, создание менторских программ, налаживание обмена опытом – один из приоритетов нашей работы, – отметил Владимир Солодкин, президент бизнес-клуба Global, основатель компании SPSR. – Мы наблюдаем постоянный рост интереса к этим направлениям со стороны представителей малого и среднего бизнеса, заинтересованных в устойчивом развитии и внедрении передовых технологий управления. В прошлом году мы охватили около 500 предпринимателей и менеджеров, в этом году их число превысит 1000». Все участники встреч и программ дают положительную обратную связь, отмечают, что получают ответы на волнующие их вопросы. Около 80% готовы участвовать на регулярной основе.
«Возможность личного общения с успешными предпринимателями, которые готовы делиться своим опытом, очень вдохновляет, – говорит Юлия Алексеева, создатель сети детских клубов «Я сам». – Алексей рассказал об очень важных моментах из своей практики, которые актуальны для всех сфер бизнеса и помогут мне в решении наших задач. Очень сильное и полезное выступление!»
Дополнительная информация:
Деятельность бизнес-клуба Global направлена на популяризацию принципов устойчивого развития среди компаний малого и среднего бизнеса. Работа ведётся в рамках Глобального договора ООН, в котором участвует Россия и 180 стран всего мира.
Среди приоритетных направлений работы: предоставление возможности общения и обмен опытом с топ-менеджерами крупнейших российских и западных компаний; помощь в привлечении инвестиций, формировании стратегии, поиске и привлечении клиентов; консультации и помощь в участии госпрограмм поддержки МСБ; акселерационные и менторские программы. На сегодняшний день клуб объединяет более 1000 участников по всей России.
Сеть франшиз студий маникюра Лены Лениной — крупнейшая сеть маникюрных франшиз в России. Основана в 2006 году. По состоянию на сентябрь 2018 года, в крупнейших городах РФ и Казахстана открыто более 180 студий. Число клиентов сети составляет около 200 тыс. ежемесячно. В штате почти 2000 мастеров, ежедневно на работу выходит 1500 из них.
Компания динамично развивается, ежегодный прирост составляет 20-25%.
Алексей Вольвак родился в 1983 году на Сахалине. Выпускник Финансовой академии при Правительстве РФ. До 25 лет работал на руководящих должностях в крупных российских и зарубежных компаниях (Уралсиб, Интерпайп, ИнвестСберБанк и др.)
С 2006 года основал ряд успешных оффлайн и онлайн проектов (Студии маникюра Лены Лениной, Сеть студий загара ArtZagar, Сеть магазинов у дома «Родшир», Проект мобильного видеостримминга AirHd и др). С 2014 года является партнером инвестфонда Vitamin Ventures.
Источник: www.retail.ru
