Привет! На связи Rassvet.digital — PR-агентство для технологичных компаний и крупных брендов. Мы знаем, что заявить о себе в начале пути — задача со звездочкой. Анна Кольмиллер, CEO Рассвета, расскажет и покажет на примере, как стартапу выйти в ведущие СМИ и подтвердить свою экспертизу.
1493 просмотров
Чем стартапу полезен PR
Согласно исследованиям, у 53% B2B-компаний нет коммуникационной стратегии и выстроенных PR-процессов. При этом рекламные инструменты часто не дают результата из-за сложности продвижения услуг.
Молодая компания — это новый игрок на устоявшемся рынке, о котором потенциальные клиенты и коммьюнити не знают ничего. Для технологичных компаний все еще сложнее:
- Часто ценность их работы понятна только самим специалистам. Клиенты не готовы платить за «кота в мешке».
- Компания попадает в замкнутый круг: отсутствие доверия к новому участнику рынка мешает найти клиентов, а без клиентов не наработать кейсы, чтобы доверие завоевать.
Разберем на примере Awillix — молодой команды специалистов в сфере информационной безопасности. В 2021 году компания был стартапом в сфере кибербезопасности, новым игроком на устоявшемся рынке. Она не была представлена в инфополе — потенциальные клиенты и участники профессионального комьюнити о ней не знали, она не мелькала в их новостной повестке.
Как заявить о себе начинающему предпринимателю
Сложности добавляло то, что, заказывая услуги по проверке уязвимостей, бизнес фактически платит за взлом самого себя. Не каждый готов рисковать и обращаться к неизвестным подрядчикам, давать незнакомцам доступ к внутренней информации. Компании нужно было закрепить образ надежных экспертов с конкретным позиционированием, повысить узнаваемость в профессиональном сообществе.
Ниже — краткий гайд, как заполучить доверие и подтвердить экспертизу.
Этап 1. Повышаем медийность среди широкой аудитории
На начальном этапе ваша главная цель — появиться в инфополе, рассказать широкой аудитории о том, что вы существуете. Метрики, на которые стоит обращать внимание на этом этапе — охват в СМИ и количество брендовых запросов.
Логичный вопрос — как заинтересовать крупные медиа? Часто B2B-проекты не осознают, что их разработки и исследования могут быть полезны как бизнесу, так и обществу в целом.
Попробуйте определить, в чем ценность вашей работы для повседневной жизни каждого человека?
Например, мы с командой Awillix рассказали медиа об опасности работающего WI-FI и дали комментарий о том, как удалить себя из базы мошенников. Новости опубликовали Известия, Риа Новости, Лента Ру, Комсомольская правда, Рамблер, Москва 24. Суммарный охват площадок — 40+ млн читателей.
Подумайте, что в работе вашей компании будет интересно буквально каждому человеку. Нашли подходящую тему? Расскажите об этом СМИ. Это может быть новостная заметка, результат исследования или экспертный комментарий. После этого «посейте» материал: разошлите в релевантные СМИ, социальные сети, чаты и каналы.
Самопрезентация: как рассказать о себе за 30 секунд | Первое впечатление | Персональный бренд
Чтобы компанию стали узнавать, одной статьи недостаточно — писать и публиковаться нужно регулярно. Мы c Awillix пошли дальше: специалисты компании нашли уязвимости в банковских чат-ботах, через которые злоумышленники могли красть деньги. Мы решили сделать из этого новость и поделились с Известиями. Тему подхватили другие издания: ТАСС, РИА Новости, Лента ру, Rusbase опубликовали результаты исследования со ссылкой на источник.
Статьи подогрели интерес к теме информационной безопасности в целом: на канале Москва 24 вышел репортаж о компании, а руководитель компании дал экспертный комментарий в прямом эфире Радио России. В результате получилось охватить суммарно более 160 млн. человек.
Этап 2. Сужаем фокус: работаем с целевым группами
Когда интерес к теме создан, а ваша компания набрала медийный вес и получила первые упоминания в СМИ, время переходить ко второму этапу — непосредственному взаимодействию с потенциальными клиентами.
В случае с Awillix PR-активности было решено сосредоточить вокруг нескольких целевых групп: технических и IT-директоров, генеральных директоров и СЕО, ИБ-специалистов, разработчиков и владельцев стартапов.
Выделите 2-3 группы вашей ЦА, на которых вы сфокусируете усилия. Определите, о чем вы будете рассказывать и через какие каналы. Это могут быть участие в профильных мероприятиях, бизнес-завтраки, митапы, подкасты или YouTube-шоу. Главное помнить: во всем, что касается PR, важна регулярность.
Заявить о себе: правила выстраивания персонального бренда
Всего 10 лет назад мы жили в другом мире: экономика стабильно росла, цена на нефть стремилась к своим максимальным значениям, а собственники бизнеса охотились за «звездными» управленцами, которые «штамповали» успешные проекты один за другим. К таким топ-менеджерам предложения поступали чуть ли не каждый день, и особой необходимости в поиске новых вызовов не возникало. Им оставалось лишь показывать хорошие финансовые результаты и поддерживать положительный образ в глазах акционера, что всегда проще на растущем рынке.
Сегодня все изменилось. Количество проектов сократилось, а компании стали тщательнее выбирать управленцев. С одной стороны, спрос на эффективных топ-менеджеров все равно сохраняется, а за последние годы в России сформировался целый класс профессиональных руководителей, получивших качественное образование и имеющих успешный опыт управления бизнесом. С другой — российские собственники постоянно говорят, что нет квалифицированных людей.
На мой взгляд это связано с тем, что управленцы нечетко формируют свой образ на рынке или вообще не занимаются своим продвижением. В то же время собственники хотят привлекать не только самых лучших, но и тех, чьи компетенции и опыт им наиболее понятны и прозрачны. Возникает вопрос: как донести информацию о себе до работодателей, партнеров и других контрагентов. Международная практика показывает, что один из лучших методов персонального продвижения — брендинг.
Как начать строить персональный бренд?
Сначала нужно сформулировать свой персональный запрос, или, другими словами, ответить на вопрос: для чего мне нужен персональный бренд. Если вы управленец, то, возможно, хотите найти новый проект в отрасли, перейти из госкомпании в частный бизнес или же с операционного уровня в советы директоров. Для собственников может быть актуальным поиск финансирования, привлечение новых партнеров или «топовых» управленцев, которые смогут масштабировать бизнес. Ответ на этот вопрос всегда требует внутреннего диалога, и многие допускают ошибку, делая излишний акцент на форме, а не на содержании желаемой деятельности.
Например, один собственник хотел стать членом совета директоров крупного конгломерата. Его целью было — помочь компании в запуске новых направлений. При разборе этого кейса оказалось, что совет директоров является лишь одной и неприоритетной возможностью для реализации его желания. Поставленную задачу можно было решить на уровне советника, а более предпочтительно — младшего партнера с опционом на долю в новом бизнесе. Этот пример еще раз подчеркивает, что важен фокус не на позиции, а на том, что конкретно вы хотите делать, что вас «зажигает».
Скажите о себе в одном предложении
Исходя из сформулированного запроса, ответьте на вопросы, кто вы и какую ценность можете принести бизнесу. Как показывает опыт, управленцу следует четко транслировать на рынок, кто он с точки зрения позиции, компетенций и профессионального опыта. На практике зачастую происходит так, что топ-менеджер пишет о себе резюме на 5-6 страниц, которое так и не позволяет понять его ключевую ценность. Многие же собственники начинают рассказывать давно забытые истории или посвящать в тонкости технологического процесса.
В мире для продвижения себя и своего проекта используется техника elevator pitch («презентация для лифта»). Если применить ее к персональному бренду, то стоит сформулировать предложение из не более девяти слов, которое и отвечает на вопросы, кто вы и какую ценность можете принести. При необходимости можно рассказать небольшую персональную историю объемом в один абзац (100 – 150 слов) с описанием ключевого опыта, профессиональных качеств и философии в бизнесе.
Это достаточно непростое упражнение, но его можно структурировать. Сначала подумайте, для кого вы пишите и какова основная потребность ваших стейкхолдеров. Потом определитесь по позиции: вы — CEO, функциональный руководитель, эксперт или предприниматель.
После этого сформируйте вашу основную ценность: например, вы — хороший стратег, финансист, маркетолог, операционный управляющий, который может мотивировать людей. Также укажите отличительную черту в бизнесе — это может быть уникальная сеть контактов или успешный опыт работы в сложных ситуациях. Основываясь на этой работе, составьте резюме и персональную историю для общения с работодателями, размещения в социальных сетях и СМИ.
Продвигайте ваш профиль эффективно и ненавязчиво
Выбор каналов коммуникации — вопрос несложный, благо в «цифровую» эру их огромное множество. Помимо прямых встреч с рынком и публикаций в СМИ откликайтесь на новые для себя предложения. Если вас приглашают на мероприятие в первый раз и вам оно интересно, обязательно участвуйте. Если все прошло хорошо, то при повторном приглашении будьте спикером или точно находитесь в президиуме.
Старайтесь сделать ваш профиль в одной из социальных сетей максимально полным, например в Facebook. И регулярно обновляйте его, занося основные проекты, публикации и материалы с мероприятий. При таком активном продвижении важно избежать эффекта самопиара, о котором мы говорили выше. Здесь вспоминается пример CEO компании Zappos Тони Шея и его концепции «доставлять счастье».
Он правильно сформировал свой бренд: всегда «доставлять счастье своим клиентам» вне зависимости от того, в какой компании и индустрии он работает. Выстраивайте свое продвижение не вокруг отдельного бизнеса или акционера, за которым часто не видно ваших достижений, а вокруг определенной темы — операционная эффективность, новые технологии, антикризисное управление. Вашему текущему работодателю будет выгодно сказать, что на него работает, например, лучший специалист по операционной эффективности, а хедхантеры и другие возможные партнеры точно обратят внимание, услышав ваш «голос».
Всегда выполняйте обещания
Нам всегда казалось, что рынок и собственник оценивают нашу эффективность по финансовому результату. Но, согласно международному исследованию компании Weber Shandwick, успешность CEO и директора в первую очередь оценивается по его ответственности, то есть умению выполнять свои обещания, а также по рекомендациям на рынке. Поэтому стоит всегда рассказывать своей аудитории о том, что вы начинаете работу в проекте, каких результатов достигли, а также заручиться поддержкой рекомендателей («послов бренда»), которые подтвердят достижения и опровергнут слухи о вас.
Это важные, но далеко не все правила персонального PR. Заниматься этим точно стоит, потому что правильно сформированный профиль — важный инструмент для управленца и бизнесмена. Он повышает ликвидность на рынке и формирует доверие у стейкхолдеров. И только те люди, которые вызывают доверие у других, получают сегодня самые интересные предложения.
Источник: www.forbes.ru
Как перестать бояться и заявить о себе миру?
Есть проблема, которую я с одинаково высокой частотой вижу и у клиентов PR-агентства, и у учеников Школы личного брендинга. Это одновременное желание продвигать себя и неуверенность в своих силах, страх осуждения. Казалось бы, что сложного? Есть ты, есть твои достижения, есть твоя миссия. Выходи и рассказывай о них всем. Те, кто тебе поверят, будут твоими клиентами или работодателями.
Так или иначе, ты начнешь собирать вокруг себя нужную аудиторию. Загвоздка в том, что многим не хватает элементарной смелости заявить о себе.
Помните то чувство, когда в школе учитель говорил: «Кто хочет пойти к доске и ответить?». И тишина. Добровольцев нет. Каждый думает: «А действительно ли я готов? А если он спросит ещё это и вот это?
А я что самый умный?». Этот же защитный механизм включается, когда нам надо заявить о себе.
Вот скажу, что я самый крутой копирайтер для лэндингов. А как же я буду это подтверждать? А вдруг придут более крутые копирайтеры и засмеют меня?
Перестаньте рефлексировать. Начните действовать. Работа с этим страхом часто строится по принципу: в драку главное ввязаться, а там посмотрим. Если вы сидите тихо и боитесь, то вас опередит более бойкий конкурент. Не важно, работаете вы по найму, на фрилансе или у вас свой бизнес.
Вы соревнуетесь на внимание аудитории в условиях тотального перегруза информацией. Когда человека не видно и не слышно, то о нем и не знают.
Ни у кого нет задачи, сесть и начать искать: а не сидит ли, случаем, где-нибудь тихонько нужный мне специалист, если вот под рукой уже есть подходящие люди.
Зафиксируйте свои цели
Страхи рождаются от неуверенности в своих силах. А неуверенность часто происходит от незнания. В случае с самопродвижением все зло начинается с размытых формулировок цели. В самом начале нужно ответить на простые вопросы:
- Что у меня получается лучше всех?
- В чем я хочу быть №1?
Вроде интуитивно ты понимаешь, что хорошо бы себя позиционировать как самого крутого копирайтера для лендингов, но… это не точно. А вдруг это слишком узко? Вот завтра придет заказчик, которому нужен крутой редактор? Ведь это тоже умею. В PR разбираюсь.
Еще стихи пишу, могу сценарии и поздравления на праздники делать. Как бы это все объединить? Или лучше не надо?
Избежать сомнений можно простым способом. Ответив на вопросы выше. Тогда ваши действия по продвижению начнут приобретать осмысленность, вместо хаоса. Письменная фиксация помогает определить, с кем вы будете соревноваться за внимание своей аудитории. То есть, на каком поле вы будете играть. Нет письменной фиксации — нет поля.
Нет поля — нет понимания конкурентов.
Синдром самозванца
Часто причина неуверенности в своих силах вызвана синдромом самозванца. Это такая неприятная вещь, когда объективно ты молодец в своей сфере, но что-то внутри постоянно заставляет тебя сомневаться. Вроде опыт есть, отзывы, работаю хорошо, но может быть это не настолько важно? Может быть это у всех есть, а надо быть особенным?
В нашей культуре не принято хвалить себя. Многих учили с детства вести себя скромно и сдержанно. Гордиться своими достижениями? Пфф… да разве ЭТО достижения? Страх общественного порицания крепко засел в голове.
Неважно, говоришь ты про свои прошлые достижения или будущие проекты. На заднем фоне всегда маячит призрак злобного Критика, который в самый неподходящий момент выскочит, скажет, что ты все врешь, много на себя берешь и вообще не достоин. А если в роли этого злобного Критика выступит уважаемая и авторитетная персона? Ой, мамочки.
Можно долго об этом фантазировать. Проблема в том, что часто вы и есть свой злобный Критик. Ваш внутренний Критик будет вставлять вам палки в колеса, давить на неуверенность и вообще всячески мешать вашему продвижению. Заткнуть его можно, если составить список своих реальных достижений. Этот список станет вашим руководством к действию. Начинаете сомневаться?
Доставайте и смотрите, что написано на бумаге. Вот они ваши подтверждения того, почему вы можете, достойны и я имеете право заявить о себе.
Оцените ресурсы и достижения
С чего начать борьбу с внутренним Самозванцем? Важно письменно зафиксировать свои достижения и ресурсы. Потому что в голове у вас сегодня может быть одно, а завтра — другое. На бумаге вы увидите ясную картину, где все разложено по пунктам. Это здорово поможет оценить себя объективно: понять откуда растут ноги у ваших страхов и самозванец ли вы на самом деле.
Напишите 3 списка:
- “Мои ресурсы” (30 пунктов). Вносим всё, что может помочь в продвижении: профессиональное образование, конкретные навыки, наличие свободного времени, денежные ресурсы, нужные знакомства.
- “Угрозы и ограничения” (30 пунктов). Обозначьте свои слабые стороны и все, то что мешает вашему продвижению. Недостаток каких-то конкретных навыков, связей, опыта, особенность характера.
- “Мои достижения” (10 пунктов). Вспоминаем и пишем свои заслуги строго по вашей области. Все реальные подтверждения того, что вы молодец: хвалебные отзывы и рекомендации от клиентов, наличие известных клиентов и партнеров, полученные премии, номера в рейтингах, тиражи ваших книг. Похвалите себя по-честному. Вспомните, чем вы гордитесь. Школьные дипломы за выразительное чтение стихов можно не учитывать.
Можно написать больше пунктов, но меньше нельзя. Когда списки готовы, начинайте анализировать. Перечитайте еще раз список своих ключевых достижений. Оцените, используете ли вы свои ресурсы на полную мощность. Как именно поправить ситуацию с каждым из ограничений?
Действительно ли те достижения, которые вы указали, важны для вашей целевой аудитории? Как подтвердить вашей аудитории наличие(и важность!) этих достижений?
Подумайте, чем можно усилить ситуацию с достижениями и увеличить их с 10 до 20, например.
Что делать, если достижений мало?
Не бойтесь, если вам кажется, что в данный момент у вас мало ресурсов и достижений или они слабоваты. В угрозы мы часто записываем свои беспочвенные страхи. Вполне возможно, что половина угроз из списка существуют только в вашей голове.
С трудом набирается 3-5 достижений? Без паники. Главное, не врать и не придумывать то, чего не было на самом деле. Напрягите память и вспоминайте. Скорее всего достижения есть, но просто вы о них забыли. Или не считаете за достижения, потому что вам мешает синдром самозванца.
Например, вы участвовали в реализации действительно серьезного проекта. Это тоже ваше достижение. Но не стоит врать «я был там самый главный, я все это придумал и один организовал».
Активно работайте над созданием новых достижений. Составьте план, как быстрее этого добиться. Что конкретно нужно сделать, чтобы в течение следующих трех месяцев список пополнился. А еще лучше за месяц. Не давайте себе много времени на раскачку.
Выбирайте то, где можно сразу получить честный результат.
Посмотрите еще раз на свое позиционирование №1. Возможно, что вы замахнулись на то, что сейчас вам не по уровню. Например, стать самым крутым организатором свадебных мероприятий в России в течение 1 года, а у вас сейчас за спиной всего 4 свадьбы. Амбициозно, но вряд ли сработает. Лучше раздробить на промежуточные цели с указанием срока достижения.
Сначала вы ставите себе цель стать самым крутым организатором свадебных мероприятий, допустим, в Иваново. Добиваетесь. Через год — во всей Ивановской области. Добиваетесь. Выходите на столичный рынок. Еще через 2 года — на столичном рынке свадебных мероприятий.
И так далее.
Как не бояться ошибок
Время от времени что-то идет не так. Никто не застрахован от ошибок. Есть вещи, которые не зависят от нас. Их нельзя предсказать. Один из моих клиентов запускал новый продукт, я как пиарщик его сопровождала.
В день вывода продукта в инфополе, случился теракт. Он забрал на себя все внимание СМИ. Позже мы подключили другие форматы, и в целом выправили ситуацию, потратив гораздо больше сил. Но теракт невозможно было предвидеть заранее.
История с ошибками будет всегда. Бояться неизвестности нет смысла. Вопрос в том, чем вы можете управлять? Собой, своим опытом, навыками, целенаправленной работой – все это можно держать под контролем. Вы можете предусмотреть основные угрозы. Подготовить варианты для выхода из сложных ситуаций.
Тогда вам нечем будет подпитывать свое чувство вины при неблагоприятном исходе. Вы с чистой совестью сможете сказать: «Я сделал все, что мог. Кто может, пусть сделает лучше». И, как известно, вовремя исправленная ошибка —ошибкой не является.
Если вы споткнетесь, и провал будет очевиден, скорее всего, найдутся люди, которые позлорадствуют на эту тему. Но они и раньше вас не любили. Зачем учитывать их мнение? А вот хвалить себя можно и нужно. Мне нравится американская культура, когда с детства учат презентовать себя и говорить о своих достижениях.
Нет смысла сидеть и ждать, что ты такой скромный, и кто-нибудь тебя заметит и похвалит. Это позиция пассивной жертвы «зайку бросила хозяйка». Не ждите одобрения со стороны. Ведь у меня для вас плохая новость: вы выросли.
Начните сами строить свою реальность. Если вы будете верить в себя, другие вам тоже поверят. Наоборот, к сожалению, это не работает.
Да, ты достоин
Главный секрет успешной борьбы со страхами самопродвижения — в правильной постановке целей. Если точно вербализировать свою цель, она становится мотиватором. Возможно так сильно зажжет вас, что все страхи и угрозы станут незначительными в сравнении с бонусами. Вы перестанете концентрироваться на сомнениях, а просто начнете продвигаться к намеченной цели.
Подведем краткий итог того, что надо сделать в первую очередь:
- Сформулировать свое позиционирование (понять, кем ты хочешь быть)
- Составить и проанализировать списки ресурсов, ограничений и достижений
- Определить свою цель (ради чего все это)
- Определить, каких измеряемых результатов вы хотите добиться
Сразу переводите в цифры, какого измеряемого результата вы хотите добиться в итоге. Например,«я хочу в Forbes» — это о чем? Хочу свою статью на сайте Forbes, хочу на обложку или попасть в ежегодный мировой рейтинг в ближайшие 5 лет — это разные истории. Когда есть ясная измеримая цель, становится наплевать на чьи-то насмешки и осуждения. Ты знаешь, какой приз тебя ждет впереди.
Перестаешь болезненно реагировать на критику и отвлекаться на мелкие раздражители. Больше некогда сомневаться «могу ли, хочу ли я, имею ли я право». Потому что ты можешь, хочешь и уже реализуешь свое право быть №1.
Источник: nikazebra.ru