Простые правила игры, которые помогут сохранить время, нервы и получить нужный результат в переговорах и поставках практически любого товара из Поднебесной.
1. Статус покупателя
Обращаясь в вопросом приобретения любого товара к китайскому партнеру, знайте, первое о чем вас спросят — это размер партии товара, которую вы намерены приобрести, и если эта цифра меньше очевидного оптового объема закупки — вы мгновенно перестаете быть интересны поставщику.
Потенциальные партнеры уже не будут рассказывать про особенности продукта, вас не будут обхаживать и углубляться в суть ваших интересов, ведь мелкооптовые и розничные покупатели даже для маленького китайского поставщика — это скучно. Возможно, вы этого не заметите, и даже будет создана видимость сервиса, но интерес к вам пропадет стремительно и бесповоротно.
Смело и уверенно сообщайте что вы оптовый покупатель (стоит немного слукавить, даже если это не так), заявляйте, что вас интересует значительная партия товара, — и здесь уже ориентируйтесь на сам товар. Если это диваны, значительной партией будет 20-30 штук, если это мелкий электронный компонент, вроде флешки, 10000 шт. вполне подойдет.
Как вести переговоры с китайцами? Бизнес с Китаем.
В этот момент у китайского партнера загораются глаза, пересыхает во рту и он готов потратить на вас все свое драгоценное (и не очень) время, и ответить на любой вопрос по существу.
2. Trade example
Внимание мы привлекли — теперь к переговорам. Вам наверняка понадобится экземпляр для оценки качества и тестов, однако, китайцы не очень охотно хотят такой изготавливать (если вы не Amazon во плоти) и даже продавать пару позиций за умеренную оптовую цену не стремятся — ориентир-то изначально на оптовый сегмент.
Плюсы этого подхода в том, что вы гарантированно получите свой тестовый экземпляр, получите его по оптовой цене (или даже бесплатно) и в наилучшем виде, что даст вам реальное представление о максимальном качестве, на которое впоследствии можно будет рассчитывать.
К слову, таким образом можно в принципе приобретать у оптовиков единичные продукты (например, в личное пользование) по оптовой цене и без каких-либо дальнейших обязательств (главное, не злоупотребляйте), ведь просто так 1 шт. товара вам никто не продаст, ну, или продадут по цене значительно выше рыночной.
Обозначьте, что вам необходим trade example (именно этот вариант им доподлинно известен и интересен), а нужен вам этот тестовый экземпляр для того, чтобы оценить качество продукта и принять «судьбоносное» решение о заключении крупной сделки на ту самую партию, что называли вначале (спойлер — размер партии впоследствии может быть совершенно любой).
3. Сокрытие информации
Уж не знаю от чего так, но есть в Поднебесной негласное правило «обмани иностранного партнера своего». Справедливости ради, своих тоже обмануть любят (да и партнеры порой не без греха), но если ты иностранец, то это прямо must have.
Будьте готовы к тому, что обманывать будут от мелочей до самого глобально и буквально во всем. При этом делаться это будет с совершенно честным лицом и без малейшего сомнения в собственной правоте, и, зачастую, это даже и не обман вовсе — там не сказали, здесь ошиблись, тут вы сами не заметили.
Бизнес с Китаем. Переговоры. Топ-13 ошибок начинающих предпринимателей и не только | Twins Chinese
Например, вы попросите смартфон с функцией 5G — и вам покажут его, но с 4G. Вы лично его проверите, покажете китайцу результаты тестов, и он все равно искренне и честно будет убеждать вас в том, что 5G имеется (в теории и за отдельные деньги), что это тест не верный, и вообще языковой барьер, время ближе к вечеру и пора бы заключать контракт.
К слову, при подписании этого самого контракта, надо прямо побуквенно проверять весь текст и не только на этапе согласования, а вообще на каждой правке, и в момент подписания еще раз, потому что туда легко вносятся пункты, которых не было, а те что были переписываются с ног на голову.
Cтойте на своем, требуйте повторных проверок, снова и снова сомневайтесь, и так до тех пор, пока не получите желаемый результат. И обязательно делайте это самостоятельно или через доверенного представителя.
А еще, при заключении конракта обязателен английский вариант, и вся процедура подписания непременно должна проходить аудит и сопровождение у вашего доверенного специалиста.
4. «Незнание» английского
В продолжение вышесказанного. В какой-то момент, когда вы будете особенно настаивать на своей правоте, вы столкнетесь со внезапным «забыванием» английского языка, вплоть до его полного «незнания» и с непременным переходом на китайский — это своего рода последняя линия обороны. Если до этого дошло — есть смысл еще более углубиться в детали товара и работы конкретного поставщика.
Выход только один — знать китайский язык или же иметь при себе переводчика. Второй вариант даже предпочтительнее, ведь если сами начнете говорить пусть даже на качественном китайском языке, вас могут «не понять» по тому же принципу, по которому только что черное называли зеленым. Поэтому, в любых мало мальски значимых переговорах, наличие переводчика обязательно.
5. Доверяй, но проверяй
И вот вы прошли через все тернии и препятствия, выбрали товар, изрядно его «продегустировали», и даже подписали контракт (не без участия переводчика и юриста с вашей стороны), и ждете поставку (об особенностях доставки в другой раз). В какой-то момент вам приходит заветное уведомление, вы едете получать товар и.. вместо бантиков получаете шнурки.
И я не утрирую — реклама и регулирующий итог у китайцев это как в Одессе — две большие разницы. Для китайского поставщика совсем не обязательно делать так, как вам презентовали, и так, как оговорено в контракте, и доказать что-то по итогу практически нереально, особенно с учетом того, что все суды (если хотите в них ввязаться) будут идти на территории Китая.
Обязательно иметь доверенное лицо в Китае, которое, как минимум, совершит контрольную приемку и проверку партии товара, проследит за упаковкой и, совсем хорошо, если сопроводит уже упакованный продукт на доставку.
Еще более идеально, если ваш представитель несколько раз (или хотя бы один) в процессе производства партии товара нагрянет к производителю и проверит, что там делается и как — партнеры будут не очень рады, но отказать вам не смогут, особенно если это включено в контракт (а это обязательный нюанс).
Кроме того, не поленитесь перед заключением контракта провести аудит производства — это можно сделать силами того же представителя, иначе может оказаться (и это опять же к вопросу об искажении информации), что заявленной фабрики и производства не существует вовсе, ведь для Китая совершенно нормально делать презентацию, продавать то, чего буквально нет, или даже чужой продукт, заключать контракт, брать предоплату и только потом разбираться — а как же делается это «сапог».
6. Терпение
Если у вас все еще не отпало желание работать с китайской стороной — то вы просто ангел (на самом деле нет).
При всех сложностях и особенностях, партнерство может быть обоюдовыгодным и долгосрочным, главное понимать и принимать правила игры, ведь их мало кому удается избежать — даже Тим Кук регулярно ездит к китайцам на производство и находит косяки, о которох ему говорят, «этого не было».
Терпение — наше все. А в работе с восточными партнерами и вовсе один из столпов мироздания.
7. Про «да и «нет».
И на последок, еще одна интересная особенность китайской культуры, которая проявляется, в том числе, и на переговорах.
В Китае не принято говорить «нет» — вот буквально совсем, вообще не принято. Опять же, истинную причину не знаю, кто в курсе — расскажите, но факт остается. Даже если китаец хочет вам отказать и должен сказать условное «нет», он обязательно сделает это так, чтобы вы сами это обозначили и сами до этого дошли, а китаец смог сказать условное «да», подтверждающее ваш вывод.
Приведу пример. Как-то мне нужно было закупить партию Blu-ray приводов, поставщик долго и упорно искал образец на складе, каждый раз принося мне новый вариант, который по факту проверки оказывался очередным DVD приводом, и вот когда варианты закончились, я таки не выдержал и спросил прямо: «Так есть у вас привод с Blu-ray или нет?». А в ответ тишина.
Китаец просто завис в гротескном молчании и уставился в пустоту перед собой. Я же тогда еще не знал про эту их способность, и потому просто повторил свой вопрос еще пару раз, на что мне было предложено выпить чаю, а китаец продолжил смотреть в даль.
Пока я был занят чаем (а это минут пять-семь, минимум), я продолжал наблюдать за совершенно каменным выражением лица потенциального партнера и за его полным отсутствием реации на внешний мир. Первые минуты я думал, что он думает, но потом до меня начало доходить, что что-то тут не так и в какой-то момент (покончив с чаем), я все же вопросил: «Верно ли я понял, что нужного мне товара нет?» И о чудо! Китаец вернулся к жизни и радостно заявил мне: «Да!»
Казалось, бы разница межлу первым и вторым вопросом несущественна, но на первую формулировку напрашивается вариант ответа «нет», а на вторую можно с легкостью ответить «да», и китаец счастлив.
Просто знать, что так бывает и в любой непонятной ситуации переформулировать свой вопрос. С высокой долей вероятности вы получите ответ быстрее, просто пойдя на встречу китайской стороне, с учетом этой, пусть и не очень понятной нам, особенности. Подыграйте, и китаец в долгу не останется.
В том же примере, он сам нашел мне нужного поставщика и нужную мне цену буквально за пол часа, хотя это был его прямой конкурент. Конечно, наверняка была получена комиссия от сделки, но все равно это исключение из правил, ведь, обычно, ваши проблемы как иностранца, это только ваши проблемы.
Зная правила игры — всегда можно договориться.
Источник: vc.ru
Ни Хао. Как общаться с китайскими бизнес-партнёрами
Восток — дело тонкое. Если хотите построить крепкие и долгосрочные отношения с китайскими партнёрами, при общении важно учитывать многие моменты. За два года активного сотрудничества в Mobio научились правильно понимать их культурные особенности. И, что главное, выстраивать дружелюбные отношения.
С самого начала работы с китайским рынком у компании насчитывалось 20 китайских партнёров. Руководство поставило задачу активно развивать это направление, и благодаря хорошей командной работе сейчас в нашем списке около 100 китайских компаний.
Как выжать максимум из трафика на сайт?
Ваш текущий трафик может приносить больше лидов. Например, вы можете делать таргетированные SMS-рассылки по всем посетителям сайта, включая даже тех, кто не оставил контактов. Читайте как получать больше сделок и экономить бюджеты на рекламу с помощью платформы автоматизации маркетинга Calltouch Лидс. Узнать больше →
Спецпроект
Делимся своим опытом и лайфхаками, которые обязательно пригодятся, если вы только начинаете или уже работаете с китайцами.
В каких мессенджерах общаться
В первую очередь заведите аккаунт в WeChat (微信). Возможно, вы уже слышали об этом мессенджере, он популярен в Китае. По данным China-today официальное количество пользователей WeChat превысило 1 миллиард в 2017 году. Поэтому можно сделать вывод, что большинство китайцев пользуется WeChat. Он позволяет оплачивать любые услуги и покупки, заказывать еду, вызывать такси, покупать билеты.
И всё это в одном приложении. В Китае не работают многие сервисы, которые привычны для жителей России и других стран, — власти КНР тщательно проводят политику регулирования интернета. Например, WhatsApp, Skype, Viber и ряд других мессенджеров заблокированы практически на всей территории Китая. И даже если эти мессенджеры установлены, не все китайцы пользуются ими каждый день. Поэтому скачивайте WeChat и общайтесь без проблем.
Налаживайте хорошие отношения (гуаньси) с менеджерами
За последний год китайцы совершили свыше 130 млн туристических поездок за рубеж. Можно сказать, что китайцы — любознательная нация. По нашему опыту работы, любознательность проявляется и в личном общении. Они могут запросто спросить о вашем семейном положении, сколько вам лет и другие вопросы, которые у нас не всегда принято спрашивать, так что не входите в ступор, это абсолютно нормально. Если у вас хорошие отношения, то с вами запросто будут делиться инсайтами из индустрии и нужными контактами.
Осторожно со смайликами и эмодзи
Многие из нас любят отправлять смайлики, они делают общение более живым. Но вы должны знать, что стандартные смайлики и эмодзи не всегда хорошо воспринимаются китайцами. Для некоторых это такая нехорошая ухмылка на вашем лице. По нашему опыту коммуникации, такое восприятие присуще менеджерам, которые мало работают с иностранными компаниями.
У всех остальных понимание смайликов такое же, как у нас. Китайцы тоже очень любят отправлять смайлики и гифки, просто они у них более разнообразные.
Как научиться читать между строк
В общении с китайцами нужно уметь уловить то, что на самом деле не было сказано. Например, если вы задали какой-то вопрос и вас игнорируют в течение нескольких дней, то, скорее всего, ваш вопрос не поняли.
Возможно, вы спрашиваете о каких-то технических особенностях, а ваш менеджер ничего не понял. В общении между европейцами менеджер просто попросил бы уточнения, но китайцы очень редко задают такие вопросы своим коллегам. Тут уместно немного рассказать о понятии «потерять лицо» в китайской культуре.
Китайцы очень дорожат «лицом», и поэтому порой они не хотят показать свою некомпетентность или совершить оплошность, которая повлечёт, по их мнению, «потерю лица». Поэтому если вы видите, что вам не отвечают, во-первых, не стесняйтесь почаще писать и повторять свой вопрос вашему менеджеру.
Задаём вопрос по нескольку раз Во-вторых, попытайтесь подробнее описать то, что вы хотите от собеседника: пришлите скриншоты, ссылки и вообще всё, что может помочь подробнее донести информацию. Тогда вероятность, что вас перестанут игнорировать, повышается. Ещё один интересный пример.
Если с вами не хотят сотрудничать, то ответа «нет» вы не услышите. Каждый раз вам просто будут говорить новые причины, почему это невозможно на текущий момент. Поэтому важно почувствовать, когда отказ был завуалирован. Если вы работаете с компанией как рекламодатель и как рекламный паблишер (партнёр агентства, который предоставляет трафик), то не забывайте об этом, принимая решения.
Особенности договора
Если вы выступаете в роли рекламодателя, соответственно, вы платите деньги, и тут не должно быть проблем. Если же вы являетесь паблишером, дела обстоят немного по-другому. Если рекламодатель подписал ваш договор без правок, то не спешите радоваться, это скорее знак, что партнёр не будет соблюдать пункты из договора публичной оферты.
Прописанные в договоре сроки не соблюдаются по разным причинам. Например, если вы подписали договор с условием, что рекламодатель будет подтверждать цифры каждого 15-го числа и оплачивать инвойсы в течение 15 дней (то есть работать по net30), то по факту цифры подтверждаются только в районе 25–30 дней после окончания расчётного месяца.
Далее дата оплаты рассчитывается с момента получения инвойса, хотя у вас могло быть написано, что дата оплаты рассчитывается от даты окончания расчётного месяца. В среднем оплата занимает 20–30 дней. Финальные суммы подтверждаются в течение 25–35 дней после окончания расчётного месяца. Далее дата оплаты рассчитывается с момента получения инвойса.
В среднем оплата занимает 20–30 дней. То есть если у вас было прописано net30, то оно превращается как минимум в net45. Учитывайте этот момент.
Личные встречи
В идеале хорошо бы как можно чаще встречаться с вашими менеджерами. У китайцев большой культ еды, поэтому они всегда рады пообедать или поужинать вместе, это хороший повод встретиться. В Китае существует негласное правило, что деловая встреча должна длиться примерно час. Необязательно всё это время говорить только о рабочих моментах.
Вы можете обсудить новости из индустрии, последние мировые события. Не заканчивайте встречи через 20–30 минут. Если вы приходите в офис, то в таких случаях принято дарить небольшие подарки: блокноты, ручки и подобное. Ну и не забывайте вручать и принимать визитки двумя руками в знак уважения к собеседнику.
Много тонкостей, но с опытом будет проще
После всего описанного может показаться, что слишком много тонкостей в общении с китайцами. Так и есть, но когда вы их поймёте и при́мите, тогда работать будет намного легче. Всегда можно обо всём договориться, главное — выстроить крепкие партнёрские отношения и делать свою работу хорошо.
- 5 почти серьёзных правил офисного этикета для русских айтишников в Европе и Азии
- Когда агентству из российского digital имеет смысл думать о международных рынках
Источник: www.cossa.ru
«Оседлай дракона!», или Особенности работы с китайскими партнерами
Китай похож на экзотический фрукт — всем интересно попробовать, но многие не знают, как его есть. Всех привлекает гигантский китайский рынок или дешевые китайские товары, но при этом все знают, что китайцы сильно отличаются от нас и работать с ними надо по определенным правилам, иначе ничего не выйдет. Кандидат экономических наук, автор книги «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» Константин Батанов рассказывает об основных особенностях переговоров с китайскими партнерами.
Каждый сверчок знай свой шесток
Общеизвестный факт, что китайцы, как и все азиаты, строго придерживаются правил этикета. Это действительно так, но этикет у них свой. Самой характерной чертой является соблюдение иерархии. Согласно мировоззрению китайцев, существует четкая система взаимоотношений между членами общества, как в масштабах государства, так и в масштабах коллектива.
Каждый участник взаимоотношений в соответствии со своей должностью или возрастом занимает свою ступеньку в иерархии. Каждый китаец, познакомившись с кем-либо, сразу прикидывает, насколько положение нового знакомого сопоставимо с его собственным, можно ли общаться с ним на равных или надо соблюдать дистанцию.
Это имеет непосредственное отношение к ведению переговоров. Если вы встречаетесь с китайцами, то впереди должен идти тот, чья должность выше. Он же начинает переговоры — приветствует и говорит вводное слово. Далее при необходимости можно передавать слово подчиненным.
Если подчиненный хочет что-то сказать по своей инициативе, то он должен попросить слово, чтобы дополнить руководство или высказать свое экспертное мнение. Эти правила распространяются и на переговоры, проводимые в онлайн-формате.
Все позиции переговорщиков с вашей стороны должны быть согласованы заранее, чтобы не приходилось спорить в присутствии китайцев, иначе это создаст в их глазах впечатление, что люди в вашей компании некультурные, и это не добавит вам уважения. Так как переговоры обычно ведутся за столом, то рассадка — важный элемент этикета.
Главы делегаций садятся друг напротив друга, справа от них садятся вторые по положению люди, слева — третьи, дальше все садятся по убыванию должностей. Это правило не распространяется на переводчиков — они всегда садятся рядом с главным переговорщиком. Во время обмена визитками их надо подавать и принимать двумя руками.
Взять визитку собеседника одной рукой считается невежливым. Если вы все-таки возьмете визитку китайца одной рукой, то он воспримет это спокойно, потому что учитывает, что вы иностранец и можете не знать всех тонкостей китайского этикета.
Однако, если вы возьмете ее двумя руками, то это добавит вам авторитета в его глазах, так как будет означать, что вы уже работали с китайцами, то есть являетесь опытным человеком, или, как минимум, готовились к встрече с ним и почитали о китайской культуре. В отношениях с подчиненными лучше не демонстрировать демократизм. Потому что если вышестоящий излишне близок с нижестоящим, то китайцы считают, что он опускается до уровня подчиненного. Если вы считаете себя джентльменом и будете очень галантным с лицами женского пола, то это будет восприниматься так, как будто у вас к ним особый интерес.
Что в имени тебе моем
Называть собеседника по имени невежливо. При обращении в Китае обозначают фамилию и должность собеседника. Если ваш китайский знакомый работает в коммерческой структуре, то его можно называть по фамилии, добавив к ней слово «цзун», означающее «главный», «генеральный». Обычно так называют гендиректоров и их заместителей, но можно и людей должностями пониже.
Например, если фамилия человека Ван, то называть надо Ван Цзун, если Чжао, то Чжао Цзун и так далее. В английских вариантах визиток китайские фамилии обычно пишут как Wang или Zhang, g в таких случаях не произносится, она играет роль твердого знака после n, поэтому фамилии читаются как «Ван» и «Чжан». Если g отсутствует, то фамилия оканчивается на мягкий знак: Wan произносится как «Вань».
Тонкости переговоров
Важно быть пунктуальным — опоздания воспринимаются как неуважение. В начале переговоров принято минут 15 поговорить на отвлеченные темы. Если происходит знакомство, то надо без особых подробностей рассказать о себе, опуская весь негатив. Подробности личной жизни, трудности в работе и недовольство властями следует опустить. Форма одежды предпочтительнее официальная.
Важной составляющей частью переговоров являются совместные обеды и ужины. Если вас принимают китайцы, то избежать этого не удастся. Особых правил поведения за столом нет, единственное требование — не втыкать палочки в еду. Если китайцы приехали к вам, то их тоже нужно кормить.
Об их предпочтениях можно поинтересоваться заранее, но если они приезжают в первый раз, то вполне подойдет ресторан русской кухни. Никаких ограничений по продуктам у китайцев нет, есть можно все, что душа пожелает. Отношение к алкоголю обычно очень положительное, но если китаец говорит, что не пьет по медицинским показателям, то обычно это правда, поэтому лучше не настаивать.
Во время беседы спрашивайте, но не торопитесь. Не стоит задавать сразу больше одного вопроса, потому что иначе вы, скорее всего, получите ответ только на последний вопрос. Также лучше вести записи. Выступления на переговорах бывают очень многословными, и вы можете упустить какой-то важный момент. Даже главе делегации не стоит стесняться делать пометки.
Ведение конспекта во время переговоров продемонстрирует китайской стороне серьезное отношение к обсуждаемым темам. В завершение переговоров следует еще раз пройтись по всем договоренностям, уточнить правильно ли вы все поняли. Задавайте закрытые вопросы, на которые надо отвечать «да» или «нет».
Не стесняйтесь задавать даже те вопросы, ответы на которые, по вашему мнению, очевидны, потому что вполне возможно, что ваши партнеры имеют совсем другой взгляд на их решения. По итогам встречи лучше подписать протокол, в котором четко зафиксировать все детали. Окончание первого дня переговоров обычно знаменует обмен подарками. Подарки вручает глава делегации. Хорошим подарком китайцам будет что-то наглядное (картина, статуэтка), вкусное (продукты питания, сладости) или имеющее практическое применение.
Куда делись китайцы?
Часто бывает так, что китайская делегация приезжает, знакомство и переговоры проходят вполне успешно, потом китайцы уезжают и перестают выходить на связь. Обычно это происходит по следующим причинам. Первая, самая простая, может быть в том, что ваше предложение их не заинтересовало.
Китайцы не любят давать прямые отказы, поэтому, если не готовы сотрудничать, начинают «играть в прятки» — не отвечают на звонки и электронные письма. Вторая возможная причина — ваше предложение интересно, но требуется провести согласование и дополнительное изучение вопроса. Согласование может длиться продолжительное время, особенно если ваш партнер — государственное предприятие. Третья причина — китайцы точно хотят сотрудничать, но скрывают свою заинтересованность, чтобы выторговать условия получше.
Терпи, казак, атаманом будешь
В последние годы сотрудничество с китайскими партнерами претерпевает качественные изменения. Раньше основным направлением был импорт товаров китайского производства. За последние 20 лет китайская экономика выросла в 15 раз, соответственно, уровень жизни и доходы населения тоже выросли. Поэтому китайцы хотят потреблять качественную пищу.
Единственный сосед Китая, обладающий серьезным сельскохозяйственным потенциалом, — это Россия. Поэтому теперь набирает силу тренд поставок российских продуктов питания и косметики в Китай.
Если с поставками китайских товаров в Россию все более-менее ясно, потому что существует целая отрасль, помогающая найти нужный товар, проконтролировать его качество и доставить в пункт назначения, то относительно поставок российской продукции в Китай все сложнее. Довольно часто можно наблюдать такую ситуацию.
Китайская сторона решила покупать продукты питания российского производства для реализации в Китае. Первым делом китайская компания будет стараться создать о себе впечатление, как о лидере отрасли, который сможет продать все что угодно в любых объемах.
После того, как российская компания заинтересуется, китайцы начнут объяснять, что товар новый для китайского рынка, поэтому потребуются деньги для его продвижения. Кроме того, из-за пандемии выросли транспортные издержки и все остальные расходы, поэтому отпускную цену необходимо снизить.
Надо сказать, что перед этим китайские гонцы узнают все оптовые и розничные цены и рассчитают себестоимость российской продукции. Идеальная цена, с их точки зрения, это та, которая чуть выше себестоимости. Российская сторона будет сопротивляться, но ее успокоят объяснением, что надо немного подождать, а потом весь китайский рынок падет к ногам российского поставщика.
Поэтому в начале можно и потерпеть. Российская компания согласится и отгрузит первые партии товара. Через месяц-другой китайский переводчик начнет звонить и объяснять, что конкуренция очень высока, рекламные расходы велики, но перспективы остаются блистательными, поэтому надо продолжать бороться, но цену придется снизить еще немного.
После этого российская компания в своих презентациях и на своем сайте будет гордо сообщать, что ее продукция вышла на китайский рынок. Иногда случается даже так, что россияне продают свой товар китайским торговым фирмам ниже себестоимости, питая надежды вытеснить конкурентов. Надо ли говорить, что на самом деле китайский перекупщик продает товар российской компании по вполне нормальной рыночной цене и получает хорошую прибыль? Если бы это было так невыгодно, как он рассказывает своему российскому партнеру, то разве умный и хитрый китаец тратил бы свое время и деньги на такое безрадостное занятие, как торговля на грани убытка?
Особенности психологии
Дело в том, что китайцы рассматривают партнерские отношения не так однозначно, как россияне. С одной стороны, глобальная цель партнеров — покорить рынок — совпадает, а, с другой стороны, цель каждого из них (по крайней мере китайского) — обогатиться самому.
Если российский партнер не выдержит и откажется от сотрудничества, то ничего страшного для китайцев не произойдет, потому что в России есть еще много предпринимателей, грезящих поставлять свой товар в Китай. Поэтому для китайцев сотрудничество — это война, состоящая из нескончаемой цепочки небольших битв.
Большинство из них изучает древнекитайские трактаты Суньцзы и 36 стратагем, посвященные военной науке. Сейчас эти учебники адаптировали под современные условия, обучая по ним, в первую очередь, бизнесменов. Вообще надо сказать, что в Китае целый культ стратагем — алгоритмов достижения своих целей с помощью хитрости. Есть множество книг на эту тему даже для маленьких детей.
Процитируем Суньцзы: «Война — это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко».
Еще одна цитата: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет у себя дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к защите».
Что же делать?
Означает ли это, что любое сотрудничество с китайскими партнерами грозит постоянными проблемами и что можно сделать, чтобы их избежать? Одна из важнейших особенностей китайцев состоит в том, что они никогда не отдают в чужие руки конечную стадию реализации товара. Другими словами, деньги от покупателей или клиентов всегда должны получать они.
Российские бизнесмены наоборот зачастую предпочитают оставаться на своей малой родине, отгружать товар по цене «у ворот» своего завода, довольствоваться тем, что платит китайский перекупщик или вообще отпускать товар на реализацию и ждать денег. Правда, есть и другая крайность, когда российский предприниматель никому не верит и требует 100% предоплату. Надо сказать, что и в том, и в другом случае прибыль россиянина будет намного меньше, чем могла бы быть, если бы он продавал свой товар конечному потребителю.
Выход есть!
Как гласит древняя английская поговорка: когда ты в Риме, веди себя как римлянин. Это вполне применимо и в освоении китайского рынка — надо самому контролировать сбыт. В последние годы китайское законодательство претерпело изменения — были либерализованы требования к иностранным инвесторам, ведущим бизнес в Китае.
Россия входит в перечень стран, на которые китайская таможня распространяет режим благоприятствования. В Китае действует много льгот для предприятий, зарегистрированных в специальных экономических зонах и зонах свободной торговли. Из-за пандемии произошел стремительный взлет электронной торговли.
В связи с этим российские предприятия вполне способны обойти всех посредников и выйти к китайскому потребителю напрямую. Для этого нужно зарегистрировать в Китае ООО, направить туда несколько сотрудников для организации работы и контроля, взять на работу несколько местных для продаж и решения технических вопросов. В Китае очень развита инфраструктура обслуживания бизнеса, поэтому с регистрацией компании, растаможкой товара, арендой помещения под офис и склад особых проблем не будет. После этого товар можно сбывать через магазины и через интернет-площадки, аналогичные российским «Яндекс.Маркет» или «Озон». В связи с этим российским предпринимателям можно рекомендовать действовать решительней и выходить на китайский рынок, опираясь на собственные силы, избегая услуг перекупщиков из разных стран и работая с китайским конечным потребителем напрямую.
Источник: delovoymir.biz
