Как описать бизнес модель стартапа

Формула успешных переговоров с инвесторами незыблема: получателю инвестиций необходимо вызвать у инвесторов доверие и интерес. Оставим за рамками статьи размышления о харизме и техниках коммуникаций. Скажем лишь, что время презентаций на салфетках уходит и, если презентующий – не владелец «единорога», ему необходима финансовая модель. Ибо современные инвесторы говорят на языке NPV, EBITDA и прочих финансовых понятий.

Финансовая модель: определение и типы

По определению Corporate Finance Institute финансовая модель – это инструмент прогнозирования финансовых показателей бизнеса. Прогноз основывается на исторических результатах деятельности, предположениях о будущем и включает три базовых отчёта:

1. Отчёт о прибылях и убытках (далее – ОПУ);
2. Отчёт о движении денежных средств (далее – ОДДС);
3. Баланс.

Процесс финансового моделирования невозможен без программного обеспечения, самым популярным из которого остаются электронные таблицы (например, MS Excel или Google Tabs).

Бизнес модель в стартапе

Хорошая новость: полноценные финансовые модели не требуют программного кода, макросов, а создаются на базовом функционале Excel-таблиц.

Функции и цели финансовой модели

Финансовая модель – не набор цифр и графиков для слайдов, а инструмент управления, отвечающий на вопросы:

• Кто наши клиенты и каков объем рынка?
• Каковы основные драйверы доходов и расходов?
• Насколько эффективно работаем (планируем работать)?
• Из чего складывается стоимость бизнеса?
• Каково наше инвестиционное предложение и модель заработка инвестора?

• Оценка бизнеса.
• Привлечение капитала.
• Развитие бизнеса.
• Покупка бизнеса
• Продажа или отчуждение активов и бизнес-единиц.
• Распределение капитала.
• Составление бюджета и прогнозирование.

Вторая хорошая новость: финансовая модель стартапа проще модели действующего бизнеса. Рекомендуется составить ОПУ и ОДДС, наличие прогнозного баланса необязательно. В качестве базы прогноза допускаются предположения, а не данные бухучета.

Два подхода к прогнозированию доходов

Под доходами стартапа понимаем выручку от реализации продукта. Составить релевантный прогноз выручки – сложнейшая задача финансовой модели.

С одной стороны, инвесторы на переговорах «приземляют» основателей, задавая простые вопросы: «Сколько у вас клиентов?», «Сколько таких компаний в вашем регионе?». И чтобы быть готовым ответить, основатель должен знать статистику продаж, число клиентов, план звонков и встреч на ближайшие месяцы. Если основатель аргументирует свои прогнозы и подкрепляет их фактами и ссылками на конкурентов или исследования рынка, а не фантазирует, это воспринимается инвестором позитивно.

С другой стороны, инвестора интересует потенциал бизнеса: емкость целевого рынка и возможная доля компании на рынке. Поэтому инвестор проверяет способность фаундера к абстрактному мышлению, прогнозированию. Основатель должен оперировать макростатистикой, уметь оценивать базовые и находить альтернативные рынки сбыта.

Бизнес-модели для стартапа. Примеры бизнес моделей

В зависимости от типа продукта/рынка и от степени верификации входных данных используют один из подходов прогнозирования выручки – «сверху-вниз» / «снизу-вверх»:

В своих консалтинговых проектах мы в Get-Investor.ru применяем оба подхода. Выбор зависит в основном от степени верифицируемости данных. Кроме того, в рамках одного подхода возможны альтернативы.

Например, в одном из проектов стояла задача рассчитать SOM для разработчика ПО для e-commerce, нацеленного на российский рынок. Сначала мы рассчитали общий объем рынка (TAM) как среднюю долю затрат на ПО к выручке всех российских интернет-магазинов. Далее, исключив долю непрофильных клиентов, мы рассчитали SAM и SOM.

В качестве дополнительной проверки полученной оценки рынка рассчитали также количество потенциальных клиентов. Для этого мы определили количество юридических лиц и индивидуальных предпринимателей с целевым ОКВЭД (47.91), используя сервис ФИРА. Итоговую комплексную оценку использовали для вводных параметров модели.

В качестве иллюстрации подхода «снизу-вверх» приведем расчет финмодели для организатора гастрономических туров. Это специфичный нишевый рынок с отсутствием прямых аналогов в РФ. Для расчетов имелись данные о продуктах и ценах зарубежных аналогов, статистика соцсетей основателя стартапа. Для расчета среднего чека нашего проекта цены европейских аналогов скорректировали на покупательную способность населения РФ. Для расчета воронки продаж построили гипотезы конверсии подписчиков социальных сетей в посетителей сайта и затем – в клиентов.

Для оценки рисков мы применяем сценарное моделирование, вычисляя доходы по оптимистическому, базовому и пессимистическому сценариям.

Особенности финансового планирования для стартапов

Заглядывать в будущее чересчур далеко – недальновидно.
— Уинстон Черчилль

По наиболее часто приводимой статистике, половина стартапов закрывается в первые пять лет существования. Рецептов, как попасть в успешную половину, множество. От известного тезиса Ричарда Брэнсона «берись и делай!» до выработки правильных привычек и принципов работы. Нам видится, что привычка считать деньги и строить финансовые прогнозы – одна из самых правильных для стартапа.

Вместе с тем, инвесторы лучше основателей понимают, что долгосрочные прогнозы стартапа ненадежны и абстрактны. Ведь выборка фактических данных нерепрезентативна, а разброс оценок рынка и нерегулярный менеджмент неизбежно приведут к перестройке бизнес-модели в ближайшее время.

В этой связи приведем рекомендации CFO стартап-студии Admitad Projects Натальи Кузьменко использовать для построения финмодели стартапа:

• гибкость
• простоту
• резервирование.

Простота – отказаться от избыточной детализации прогнозов, так как это не добавляет им точности, а наоборот – увеличивает вероятность ошибок.

Пример резервирования – повысить долю непредвиденных расходов или предусмотреть увеличение ФОТ за счет роста окладов и увеличения штатной численности.

Также эксперты рекомендуют для построения собственных прогнозов собирать ключевые показатели компаний-аналогов. В этом есть плюсы и минусы.

• Плюсы в том, что, вычислив средние ключевые соотношения (производительность труда / доля ФОТ в выручке / рентабельность EBITDA), можно оценить релевантность и провести корректировку выходных параметров модели.
• Минусы: в выборку аналогов, как правило, входят зарубежные публичные компании и сравнение их показателей с показателями российского стартапа не всегда уместно и может приводить к неправильным выводам. Данные о сделках стартапов сходного профиля и размера получить сложно.

Статья “Как разработать финансовую модель IT-стартапа”

Как презентовать финансовую модель инвесторам

Видишь ли, мне все равно, если твои прогнозы со временем окажутся неверными. Меня волнуют ваши предположения. Меня волнует мысль, которую вы высказали о проблеме клиента. Меня волнует, как много вы думали о доле рынка, конкурентах, показателях внедрения и так далее.

— Марк Састер, Upfront Ventures

Вспомним ключевую задачу коммуникаций с инвесторами – вызвать доверие и интерес – и подумаем, как усилить оба фактора.

Подготовив финансовую модель, мы продвинулись в понимании перспектив бизнеса и разобрались в ключевых финансовых терминах, которыми оперируют инвесторы («говорим на одном языке»). Это повышает доверие.

Предметный интерес вызывает соотношение «риск / доходность» проекта, превосходящее среднее соотношение портфеля инвестора. В нашей моделях для расчета доходности применяются IRR (доходность проекта с учетом потерь из-за инфляции и других факторов снижения покупательной способности денег со временем) и ROI (финансовый коэффициент, показывающий доходность на вложенные инвестиции).

Для моделирования рисков используем сценарный анализ, а также анализ чувствительности. Определяем, как изменится IRR при изменений двух ключевых показателей на +/- 5-10-15-20%.

Хорошим дополнением финансовой модели станет документ «Инвестиционная презентация» – 10-12 слайдов с инфографикой и тезисами, дополняющими финансовую модель. Презентация усиливает доверие и интерес: слайды по-новому раскрывают информацию, особенно для визуалов: по разным оценкам в России у 35-40% населения доминирует визуальный канал получения информации, в США до 45%.

В наших проектах мы применяем следующую структуру презентации:

• Описание проекта (проблемы клиента, предлагаемое решение и продукт).
• Рынок и ключевые тренды.
• Конкуренты.
• Бизнес-модель (могут использоваться Canvas Остервальдера, иные шаблоны).
• Команда проекта (ФИО, должность и роль, образование и опыт).
• Дорожная карта (ключевые этапы от старта до получения инвестиций и далее до момента выхода инвестора).
• Финансы (ключевые показатели и коэффициенты).
• Предложение инвесторам

• Требуемая сумма.
• Объект и структура вложений (например, 5% НИОКР, 70% приобретение оборудования, 25% оборотный капитал).
• Формат вложения (доля в капитале или заем).
• Формат получения дохода (проценты по займу, дивиденды, продажа доли).
• Потенциальная доходность (ROI, IRR).

Источник: get-investor.ru

Бизнес-план стартапа

Для того, чтобы уверенно разговаривать с инвесторами, инициатор проекта сам не должен «плавать» в основных вопросах. Поэтому мы рекомендуем начинать разработку бизнес-плана стартапа с финансовой модели.

Почему надо начинать с финансовой модели?

Финансовая модель извлекает операционные концепции из головы предпринимателя и переносит их на бумагу, так чтобы они стали доступны для обозрения всем. Она становится основой для анализа и базой для разработки бизнес-плана.

Построение финансовой модели необходимо, чтобы определить, насколько обоснована идея стартапа. Если вы хорошо понимаете основные операционные допущения, вы сможете разработать модель.

Что такое операционные допущения?
Операционные допущения, которые вы должны обосновать прежде чем идти искать инвесторов это:

1. Что представляет собой ваш продукт/услуга, из чего они состоят, где «это» можно купить в промышленном количестве и по какой цене?

2. Какими будут ваши постоянные расходы, или иначе говоры «скорость проедания капитала». Аренда, связь, зарплата персонала, реклама и продвижение. Эти расходы вы будете нести вне зависимости от того, продаете вы что-то или еще нет.

3. Сколько вам надо инвестиционных денег и на что вы их потратите: покупка активов, стартовые расходы, которые уже не вернуть.

Когда вы соберете все эти данные и проведете расчеты, у вас будет твердая почва под ногами при общении с инвестором.

Структура операционной модели стартапа
Шаблон бизнес-плана для инвесторов
Все, что может потребоваться для самостоятельной разработки
СТАРТОВЫЕ АКТИВЫ

Также вам надо разобраться с активами, которые потребуется приобрести для запуска бизнеса. Активы — это ресурсы, контролируемые компанией, от которых она ожидает экономической выгоды в будущем. Организация может получать и контролировать выгоду от использования актива. Их наличие в гарантирует получение в будущем денежных доходов.

В целом, существует 15 видов активов, создающих ценность и обе-спечивающих будущее, таких как новые продукты и услуги, партнеры и т.д.

Затраты на их приобретение — это и есть ваш инвестиционный план. Его надо ясно представлять себе — усредненные данные с потолка — признак лени и непрофессионализма. Кто захочет дать денег непрофессиональному лентяю?

Запуск стартапа: риски и возможности

Если у вас есть стоящая идея – попробуйте ее реализовать. У вас все получится. Совет: не надо долго готовиться . Идите к клиентам и продавайте свои продукты/услуги и идеи. Вы получите массу важной информации, обратную связь и, кстати, гораздо большее доверие инвесторов.

Есть несколько ограничений: в первую очередь вы должны быть в состоянии реализовать идею самостоятельно. Идеи уровня «если вложить 25 миллионов долларов….» не вызовут интереса. Если вы не общепризнанный авторитет в какой-то отрасли – владельцы 25 миллионов найдут, куда их пристроить без ваших советов.

Также трудно «продать» идеи, которые пришли в голову во время распития пива или пока вы лежали на диване. А вот если вы разбираетесь в чем-то, нужном людям – шансы преуспеть достаточно высоки.
Можем сослаться на пример стартапа по производству технологической оснастки в Калужской области, в создании которого мы принимали участие. Начального капитала нам хватало только на покупку здания неработающей типографии в одном из районных центров ( за сумму, равную ее налоговой задолженности перед бюджетом ) и на ремонт производственных помещений.
Сайт компании написали в MS Word и (будучи на тот момент новаторами) запустили контекстную рекламу. Первый заказ потребовал наличия высокоточного токарного станка и нам удалось уговорить директора Богородского завода продать нам в рассрочку на полгода такой станок.
50%-й предоплаты хватило на аванс за станок, его транспортировку и покупку материала. После сдачи заказа дело пошло, и сейчас это пусть небольшой, но полноценный современный завод с парком станков ЧПУ.
Второй совет: не бойтесь, что инвесторы украдут идею. На начальной стадии эта опасность вам не грозит. Хищники начинают собираться во время 2-3 раундов инвестиций.

Источник: www.masterplans.ru

Как составить простую финансовую модель стартапа

Инвестор произнес страшное словосочетание «Финансовая модель», а вы не знаете что ему ответить? Эта статья для вас.

Содержание модели:

Желательно, чтобы в финансовой модели были такие части:

– прогноз прибыли и убытков;

– прогноз движения денежных средств;

Это поможет потенциальному кредитору или инвестору увидеть всю картину. В этой статье мы рассмотрим только первые две части, баланс – скучная штука для бухгалтеров.

С прогнозом прибыли и убытков все очевидно – расчитываем будущие доходы, расходы и подводим черту.

Прогноз движения денежных средств должен отражать операционный денежный поток (выручку от покупателей, расходы на оплату поставщикам), инвестиционный (вложения в активы и выручка от их продажи) и финансовый (кредиты, проценты по ним, дивиденды, увеличение уставного капитала).

Общие правила:

Минимальный горизонт планирования – период окупаемости проекта с учетом инфляции и дисконтирования.

Таблицы в бизнес-плане лучше приводить с разбивкой, которая будет сохраняться для всех расчетов (например, поквартально).

Все прогнозы и предположения необходимо подтверждать (со ссылками) исследованиями (вашими, или готовыми). Прогнозы объемов продаж необходимо подтверждать маркетинговыми исследованиями, либо договоренностями с потенциальными клиентами. Так же прогноз затрат лучше подтверждать оговоренной с работниками заработной платой и договоренностями с поставщиками.

Лучше всего просчитывать три сценария развития бизнеса: базовый, оптимистический и пессимистический прогнозы.

Составленную модель необходимо несколько раз проверить и убедиться в её правильном функционировании, подставляя различные допущения и проверяя при этом, что активы равны пассивам, не возникают отрицательные денежные средства в строке баланса и т. д.

Все введенные в модель допущения должны быть указаны на листах допущений, чтобы кредиторы и инвесторы могли использовать собственные допущения при проверке финансовой модели и свои цифры и проверить саму модель.

Этапы составления финмодели:

1. Расчет доходов:

Расчет необходимо рассчитать поступления по каждому из источников выручки. Компании с единственным источником выручки встречаются редко. Обычно статей выручки несколько, например продажа рекламных площадей, и продажа подписки на услугу. Нужно хорошо понимать свой продуктовый ряд и рассчитывать прогноз выручки по каждому из продуктов, дав общую сумму на выходе.

Для реалистичного прогноза выручки необходимо определить число сделок за временной период отталкиваясь от количества клиентов, их потребностей и производительности вашего бизнеса.

Рассчитывая число клиентов важно выбрать целевую аудиторию и максимально ее сузить. Если вы не производитель туалетной бумаги, то ваша аудитория не всё платежеспособное население, а даже если вы производитель, то знайте – часть из них будет использовать газеты.

Нельзя ограничиваться описанием аудитории половозрастными и социально-демографическими параметрами – сужайте до интересов, профессий, личных вкусов. Фейсбук изначально был социальной сетью для студентов престижных вузов, миллионы пользователей появились позже.

Дальше необходимо сузить полученную целевую аудиторию до тех, с кем вы сможете связаться через маркетинг и рекламу, что зависит от вашего бюджета на продвижение.

Следующий этап сужения – конверсия увидевших рекламу (поговоривших с агентом) потенциальных потребителей: вероятнее всего это 2%-10%. Именно это число клиентов вы можете привлечь, но проверьте так же, хватит ли у вас возможностей обслужить их всех в срок?

Нужно разбираться в нюансах ценообразования на рынке, где вы собираетесь работать. Как гостиница не может рассчитывать на круглогодичную заполненность номеров в 100%, интернет-площадка не может рассчитывать на 100% конверсию пользователей в платящих клиентов. Изучайте свой рынок и свою нишу. Учитывайте сезонные колебания продаж, а так же естественный отток старых клиентов, параллельно появлению новых.

По каждому из продуктов необходимо рассчитать количество покупателей за период времени, умножить на цену продукта и умножить на периодичность покупок (раз в месяц, раз в год, единичная покупка), затем суммировать денежный поток.

При расчете денежного потока нужно учесть за какое время продается единица товара или услуга (оборачиваемость товара), задержки в оплате, и возможные опоздания по всем срокам со своей стороны — это можно узнать из предыдущего опыта или из анализа деятельности возможных конкурентов.

2. Расчет расходов:

Основные требования к расчету затрат — разумная детализация, реалистичность, внимание к операционным и капитальным затратам, которые должны быть рассчитаны на весь прогнозный период. Если вы планируете долгосрочный рост, проверьте, позволяют ли это мощности. Рост не может происходить без увеличения затрат на производство и рекламу, даже в интернете.

1. Расходы разбиваются на переменные (зависящие от объема производства, например материалы на изготовление или оплату производственного персонала) и постоянные (не зависящие от объема производства, например арендная плата).

2.Из переменных расходов формируется себестоимость продукции. Сюда следует отнести все расходы на единицу продукции (у платформенных сервисов их может не быть): материалы, оплата труда работников, занимающихся производством, налоги на их ЗП, расходы на сбыт (прямые продажи), транспортные расходы. Разность между выручкой и себестоимостью реализованных продуктов = валовая прибыль.

После вычета из валовой прибыли постоянных расходов, получим налогооблагаемую прибыль, из которой вычитаем налог на прибыль и получаем итоговую прибыль от деятельности.

На самом деле, для упрощения, можете просто вычесть из выручки все расходы, в итоге получив налогооблагаемую прибыль (или убыток), но разбиение на эти этапы поможет вам четче анализировать собственную деятельность.

4. Расчеты по налогам надо делать особо тщательно. Налоги могут «съесть» еще до 20% выручки.

Дополняя эти данные инвестиционной деятельностью и финансовыми операциями – получаем примитивный прогноз движения денежных средств.

Базовые показатели, которые необходимо рассчитать для оценки инвестиционной привлекательности проекта:

– чистая приведенная стоимость проекта (NPVproject);

– дисконтированный период окупаемости проекта (DPBPproject);

– в случае долевого инвестирования – внутренняя норма доходности для собственников (IRRequity).

Так же, желательно включить несколько специфических отраслевых показателей, например DARPU – дисконтированная средняя выручка на пользователя; или показатели конверсии.

Лучше, если у вас будет достоверная модель с плохими показателями, чем недостоверная с хорошими. Получив негативный прогноз, вы сможете проанализировать, что необходимо изменить для улучшения ситуации. Слишком позитивный прогноз может довести вас до банкротства.

Источник: newstartups.ru