У вас появилась идея нового продукта или услуги, и вы от неё в восторге. Но как узнать, станет ли кто-то покупать это на самом деле? Говорим о том, как перед запуском определить, есть ли рынок для вашего продукта. Если у вас есть идея для нового продукта, вы, вероятно, очень воодушевлены. Приятно думать о реакции, которую он вызовет, когда появится на рынке.
Ещё приятнее мечтать о том, куда потратить заработанные миллионы. Увы, запуск подобных проектов должен происходить медленно и вдумчиво.
Смысл рыночного тестирования
- Какой спрос на мой продукт или услугу?
- Кто мои клиенты? Что они думают о моём продукте по сравнению с продуктами конкурентов?
- Какие можно прогнозировать показатели продаж продукта на рынке?
- Какие каналы эффективнее использовать для продаж?
- Какая оптимальная цена?
- Кто мои конкуренты?
- Есть ли юридические тонкости, которые нужно учитывать?
- Как я буду продвигать продукт? Что там с маркетингом?
По сути, это вопросы о том, как рынок отреагирует на запуск продукта.
Анализ рынка перед запуском бизнеса. На что обратить внимание?
Канал продаж — это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.
Целевая аудитория — группа потребителей, являющихся потенциальными или реальными покупателями продукта компании.
А если продукт принципиально новый?
Решили уточнить. Редко кому приходит в голову идея продукта, которого раньше вот вообще не было. Но вдруг вам пришла. Как тут быть? Ведь если нет рынка как такового, то о каком анализе может идти речь? Вот что говорит соосновательница Smartberry Research Татьяна Глушкова:
Нужно изучать конкурентов и продукты-аналоги, искать хотя бы что-то похожее. С потребителем нет смысла разговаривать о несуществующем товаре или услуге. Он никогда не придумает продукт за бизнес. Но может сказать, что ему нравится и не нравится в том, что он использует сейчас, какие его потребности не закрыты. Ещё потребитель может тестировать прототипы.
Татьяна Глушкова,
соосновательница Smartberry Research
К прототипам мы ещё вернёмся, а пока главный вывод о рыночном тестировании для принципиально нового продукта. Нужно понять, кто ваш потребитель, и что конкретно вы хотите для него сделать. «Имеет смысл изучать его боли и незакрытые потребности, текущий опыт взаимодействия с похожими продуктами — или с продуктами, к которым наш будет дополнением».
Тестирование рынка и тестирование продукта. В чём разница?
Их часто путают, и легко понять, почему. Но есть несколько различий, которые помогают понять разницу.
Тестирование продукта
Тестирование рынка
= получение отзывов от потребителей
= мягкий запуск продукта
На выборке из целевой аудитории проводят бета-тестирование или IHUT (тест домашнего использования). Изучают характеристики продукта в разрезе отзывов потребителей.
Запускают продукт на выбранном рынке в течение определённого промежутка времени, потом оценивают его успех на основе KPI. Какие KPI оценивать, решают перед тестированием.
- Оценить впечатления клиентов и их намерение купить продукт.
- Получить реакцию не только на сам продукт, но и на его упаковку, инструкции, отдельные части.
- Понять фактический потребительский спрос и привлекательность продукта — особенно по сравнению с продуктами конкурентов.
- Повысить вероятность успеха полноценного запуска продукта.
Главное отличие: рыночное тестирование не предполагает общения с потребителями. Оно определяет, где, когда и как долго продукт будет продаваться на рынке. В то время как тестирование продукта даёт информацию о том, как улучшить собственно продукт — и повысить удовлетворённость покупателей. Чтобы создать сильный продукт и успешно вывести его на рынок, нужно использовать и то, и другое.
Перед запуском любого нового продукта, как правило, проводится его тестирование в той или иной форме. Рыночное тестирование проводят не всегда, так как оно может быть дорогостоящим и трудоёмким. Разбираемся, что можно сделать своими силами.
Тестирование рынка в локальном масштабе. С чего начать?
Вообще любая идея сначала тестируется на друзьях и родственниках. Вы тоже слышали истории успеха, как ваша одноклассница сначала плела фенечки для знакомых, а потом открыла свой бизнес в инстаграме. Поэтому шаг первый.
- Проверить потенциал идеи. Обсуждение за ужином со знакомым экспертом (или любителем), мозговой штурм с командой или просто беседа со знакомыми. Неформальная обратная связь, чтобы понять, есть ли у идеи будущее.
- Интернет-тестирование. Социальные сети, форумы, сообщества в Facebook — вот примерный перечень мест, где можно задать вопрос об идее продукта и узнать, стоит ли её развивать.
Ну и пара примеров напоследок. Видели такую штуку?
Это Ergo Spout — приспособление, которое мгновенно превращает практически любую ёмкость в кувшин. Идея принадлежит Кейт Хансен и ее мужу Брайсу. Чтобы её протестировать, им понадобились дизайнер и 3D-принтер. Они взяли несколько прототипов, отправились на местный фермерский рынок и болтали с посетителями. Собрав достаточно обратной связи — и 60 заявок от людей, которые хотели бы купить продукт после запуска, — супруги запустили кампанию на Kickstarter и получили 10 000 долларов за 14 часов.
А вот история о том, как ошибиться с целевой аудиторией, но всё равно успешно запустить продукт.
Это автодом « Смарткемпер ». Цепляешь такой к машине и путешествуешь сколько влезет: внутри есть кровать, отопление и даже кухня. Создатели бренда, заядлые туристы, сначала думали, что будут продавать свои кемпы на юг — в Краснодарский край и Крым. Но оказалось, что люди не хотят покупать передвижной дом за 400 тысяч рублей, они и в палатках не мерзнут.
Зато первый смарткемпер оценили на презентации в Москве: владельцы местных кемпингов заказывали сразу по несколько фургонов для своего бизнеса. А главными частными клиентами стали жители Камчатки, Сахалина и Сибири. Мягкий запуск позволил найти свою аудиторию и выйти на большой рынок во время пандемии, когда путешествия по России стали самым доступным видом отпуска.
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
Выводы
Рыночное тестирование — это способ проверить, насколько хорошо сработает продукт или услуга. Обычно оно состоит из пробных исследований, которые должны ответить на вопрос, как рынок отреагирует на запуск продукта.
Тестирование рынка отличается от тестирования продукта. Последнее нужно для того, чтобы получить обратную связь от потребителей. Первое направлено на прогнозирование рыночного потенциала концепции.
Для успешного рыночного тестирования нужны разные методы. Для начала можно проверить идею на знакомых, в онлайне, создать прототип и провести конкурентный анализ. Суть в том, что рыночное тестирование — эффективный инструмент для определения потенциала продукта у потребителей.
Источник: prodasch.ru
Оценка рынка: Что это такое и как ее проводить?
Оценка рынка — важная часть создания нового бизнеса или развития уже существующего. Поэтому, прежде чем сделать важный шаг в отношении своего бизнеса, необходимо тщательно оценить свой рынок.
Правильная оценка рынка может точно определить возможности, ценность, риски, покупательское поведение клиентов, соперничество на рынке и другие важные факторы, которые могут повлиять на рост организации.
В этом блоге мы дадим определение оценки рынка и предоставим пошаговое руководство по ее проведению. Оставайтесь с нами, чтобы узнать об этом больше.
Что такое оценка рынка?
Оценка рынка — это процесс исследования и анализа конкретного рынка. Этот процесс включает в себя сбор количественных и качественных данных, таких как размер рынка, статистика, средние цены на целевом рынке, покупательские привычки клиентов и т.д.
Оцененные данные используются для формирования выводов и прогнозирования успеха и прибыльности бизнес-инициативы в определенное время и в определенном месте. Она также может помочь компаниям определить свою позицию на рынке, выделить себя среди конкурентов и разработать хороший план маркетинга и рекламы.
Кроме того, оценка рынка помогает выявить угрозы, снизить риски и оценить общую привлекательность отрасли и конкретного рынка в ней.
Как провести оценку рынка
Маркетинговая оценка — это простой процесс, но он требует много целевых исследований. Здесь мы рассмотрим пошаговое руководство, которое научит вас оценивать рынок.
Первый раздел вашего анализа рынка должен включать обзор или описание рынка, на котором вы хотите работать. Посмотрите на некоторые общие факторы, которые вам следует проанализировать:
- Есть ли какие-либо текущие тенденции, влияющие на рынок?
- Каковы темпы роста рынка?
- Каков жизненный цикл продуктов и услуг на рынке?
На все эти вопросы должен ответить ваш обзор рынка. Этот раздел всегда находится в верхней части вашего документа, но может быть проще закончить его после завершения исследования.
Анализ целевой аудитории — это следующий шаг оценки рынка. Каким бы замечательным ни был ваш продукт, вы не можете продавать его всем подряд. Это было бы пустой тратой времени. Таким образом, лучшая стратегия заключается в том, чтобы нацелиться на свою нишу рынка, которая, скорее всего, купит ваш продукт.
Вам необходимо определить стратегию сегментации, которая поможет вам найти людей в вашей целевой аудитории. Целевые сегменты позволяют вам сегментировать аудиторию на основе групп общих характеристик, таких как:
- Демографические характеристики: возраст, пол, род занятий, уровень образования и религия
- Географические характеристики: Где живет и работает ваш целевой клиент
- Психографические характеристики: Чем интересуются ваши клиенты, чем они увлекаются или какие личные ценности имеют.
может помочь вам в оценке рынка путем анализа вашего целевого клиента, предоставляя полную платформу опросов с отличными функциями. Вы можете узнать, что ваш клиент думает о вашем продукте и услуге, проводя опросы.
Еще одна жизненно важная часть рынка — это ваши конкуренты. Очень редко можно найти на рынке потребность, которая еще не удовлетворена каким-либо предприятием.
На этом этапе оценки рынка вам необходимо изучить компании, с которыми вы будете конкурировать за клиентов. Ниже перечислены некоторые ключевые темы, которые вам следует затронуть:
- Определение ваших прямых и косвенных конкурентов
- Доля рынка ваших конкурентов
- Их сильные и слабые стороны
После того, как вы проведете исследование по каждому конкуренту, может быть полезно проранжировать их от наиболее опасных до наименее опасных для вашего бизнеса.
В этой части вы попытаетесь оценить потенциал доходов вашей компании. Вы должны включить следующие цифры:
- Потенциальная доля рынка: Объясните, как ваши усилия по продажам и маркетингу помогут вам получить желаемую долю рынка или оценку.
- Денежный поток: Сколько убытков вас ожидает на начальном этапе, когда вы выйдете на безубыточность и когда получите прибыль.
- Ценообразование и валовая маржа: Сколько будет стоить ваша продукция по сравнению с тем, во сколько вам обойдется производство или закупка продукции для продажи через Интернет.
Если вы проводите анализ рынка для нового бизнеса, ваши прогнозы будут основаны на догадках, и это хорошо, пока у вас нет твердых данных.
Последняя тема, которая необходима при оценке рынка, — нужно ли вам следовать каким-либо отраслевым правилам.
Например, если вы продаете средства по уходу за кожей, вам необходимо ознакомиться с правилами по уходу за кожей в стране, где вы ведете бизнес. Другим примером может быть то, что вам нужна лицензия на продажу определенного вида продукции, например лекарств.
Изучение правил в вашей нише очень важно, поскольку нарушение закона может привести к штрафам, а иногда даже к тюремному заключению. Лучше всего заполнить этот раздел как можно полнее.
Вывод
Проведение оценки рынка — важный шаг в развитии вашего бизнеса. Это одна из первых вещей, которую вы сделаете, когда начнете воплощать свои бизнес-идеи в жизнь.
Независимо от того, будете ли вы проводить исследование самостоятельно или наймете для этого кого-то другого, тщательная оценка рынка может стать разницей между попыткой начать и процветанием вашего бизнеса.
может стать лучшим вариантом для вас, если вы задумаетесь об оценке рынка. Она предоставляет различные продукты и услуги, такие как разработка и распространение опросов, сбор и анализ данных, отчетность и визуализация, управление отзывами и т.д.
Вы можете использовать эти инструменты для оценки рынков и сбора данных о поведении клиентов, тенденциях рынка и других факторах, которые могут помочь бизнесу в принятии обоснованных решений относительно своих продуктов, услуг и стратегий. Свяжитесь с нами для получения дополнительной информации или бесплатной пробной версии.
Ключевые слова:
Источник: hr-portal.ru
Как определить целевой рынок?
Корректная настройка источников входящего трафика, продающий копирайтинг на лендинг пейдж, эффективная рекламная кампания — все это невозможно без четкого понимания профиля целевой аудитории.
Базовый вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог или владелец бизнеса: «Знаю ли я целевой рынок своего оффера, продукта, услуги или компании в целом?».
Прежде чем приступить к выяснению важности подобных сведений для построения успешной рыночной стратегии, определимся с базовыми понятиями.
Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую таргетируется предложение вашего товара или услуги.
Целевой рынок (target market, целевая аудитория) состоит из множества групп потенциальных потребителей, отличающихся друг от друга по множеству параметров.
Для того, чтобы увеличить количество конверсионных действий и ROI маркетинговой стратегии необходимо понять, что представляет собой ваш target market.
«Мозговой штурм» предшествует наступлению на целевые рынки
Определенные товары или услуги могут быть таргетированы на целый ряд различных целевых рынков. Одно из первых действий, которое должен совершить маркетолог перед планированием победоносной стратегии продвижения, это решить на какие рынки он будет ориентироваться. Вы дифференцируете и сегментируете целевую аудиторию по возрастным характеристикам или гендерной принадлежности, религиозным предпочтениям, географическому положению или еще по какому-то критерию?
Неправильное таргетирование может привести к самым печальным последствиям для вашей репутации и доходов бизнеса: адвокату, живущему и работающему в некоем городе, нужно предлагать свои услуги на целевом рынке, охватывающем этот самый населенный пункт и близлежащие регионы. Попытка продать адвокатские услуги «в планетарном масштабе» не приведет ни к чему, кроме траты рекламных бюджетов и времени.
При определении целевого рынка взгляните на собственный продукт или услугу со стороны покупателя. Устройте «мозговой штурм» и запишите свои мысли о том, кому был бы полезен оффер.
Во время «штурма» записывайте все, что придет вам на ум, пусть поначалу эти «озарения» даже кажутся глупыми. По окончании этого процесса внимательно просмотрите список и найдите наиболее вероятных кандидатов входящих в вашу целевую аудиторию и таргет-группу.
Взгляните на существующих клиентов
Вы уже делаете продажи? Прекрасно, тогда посмотрите на постоянных клиентов, приблизительно на 20% из этого сегмента вы и должны ориентироваться.
Это не значит, что вы не можете расширять предложения и работать на других рынках или с другими сегментами целевой аудитории. Однако, если ваше УТП в настоящее время пользуется устойчивым спросом у 30-летних мужчин с достатком выше среднего и проживающих в вашем регионе, то вы должны создавать свой маркетинговый план с учетом именно этого обстоятельства.
Поймите, что вы продаете
Логично предположить, что вы знаете, что представляет собой ваш товар или услуга. Это хорошо, но этого мало — вы должны убедиться, что понимаете оффер с точки зрения представителя целевой аудитории.
Каковы преимущества (benefits) вашего оффера? Как он может помочь покупателям в решении их проблем? Люди какого возраста, социального положения и т. д., вероятнее всего, будут его использовать?
Взгляните также на возможные менее традиционные способы использования продукта и представьте людей, которым подобное решение может пригодиться.
Помните: чем лучше вы понимаете ваше предложение, тем больше у вас шансов понять людей, которым он направлен с вашу целевую аудиторию.
Проводите исследования целевой аудитории
Если у вас нет четкого представления о том, кто использует ваш продукт, то вам придется это выяснить —знание target group есть фундамент эффективного маркетинга. Для определения ситуации в маркетинговой нише проще всего провести опрос нижеследующими способами:
- разместите небольшую анкету на лендинг пейдж;
- задавайте вопросы «френдам» и «фолловерам» в социальных сетях;
- отправьте email c анкетой тем, кто уже совершил покупку;
- используйте подписную базу — это бесценный источник сведений о целевой аудитории;
- проведите «живой» опрос на конференциях и offline площадках.
У каждого из этих способов есть свои преимущества. Так, отзыв постоянного клиента можно разместить на лендинге или товарной целевой странице в качестве ценного социального свидетельства.
Рассылка и социальные медиа — надежный способ вовлечения целевой аудитории в маркетинговую воронку.
Используйте исследования других маркетологов
Вы можете получить множество нужной информации от людей, работающих в вашей маркетинговой нише. Взгляните на офферы конкурентов — если вы конкурируете, значит, предлагаете продукты одной товарной категории на похожих целевых рынках.
Задайте поисковым системам вопрос: «Лучший рынок сбыта для продукта Y товарной категории Z?». А теперь ознакомьтесь с результатами выдачи — вполне возможно, что там будут результаты опросов, официальные документы (White Papers), маркетинговая статистика и т. д.
И все это в открытом доступе, без малейшей потребности в «промышленном шпионаже». Другой вопрос, что вы все-таки должны обладать некими способностями к анализу информации.
Целевой рынок: не слишком широкий, не слишком узкий
Правильный выбор целевого рынка — это вопрос соблюдения верного баланса. Слишком точечное таргетирование заведомо приведет к сужению рынка и потенциальных прибылей. Если цель вашей маркетинговой стратегии строго определена как «замужние женщины в возрасте до 30 лет, имеющие 3 детей, и с уровнем доходов выше среднего», то не удивляйтесь, что ваши доходы начнут падать.
С другой стороны, слишком широкий целевой рынок препятствует точному нацеливанию предложения на тех самых «элитных клиентов»: если вы предлагаете товар для всех женщин сразу — без дифференциации по возрасту, уровню доходов, вкусовым предпочтениям и т. д. — то вам придется затратить гораздо больше времени, усилий и денег на свою рекламную стратегию просто из-за ее повышенной масштабности.
А затем вы просто обнаружите, что многие из представительниц целевой аудитории просто не могут позволить себе купить ваш продукт из-за нехватки средств, или он им не нужен в силу принадлежности к неподходящей демографической категории (они старше или моложе идеальной target group).
Рассмотрите фокус-группу
Если вы решили работать на нескольких целевых рынках, необходимо собрать фокус-группу — online или offline — из тех представителей, кто потенциально может составить вашу аудиторию.
Группа должна представлять статистически значимую величину и приблизительно соответствовать среднему социально-демографическому составу новой, расширенной целевой аудитории.
Задайте фокус-группе вопросы не только о вашем конкретном продукте, но и о УТП соответствующей товарной категории. Если вы продаете какие-нибудь «чудо-швабры», то попутно выясните, какие моющие средства нравятся вашим респондентам. Узнайте, как часто они применяют подобные приспособления, как часто меняют их, сколько готовы заплатить максимально — это звучит вроде бы несерьезно, но именно такие вопросы помогут вам лучше понять, как думают и действуют потенциальные клиенты.
Информация — ключ к успешным бизнес процессам
Важно, чтобы вы тщательно систематизировали всю собранную информацию: так вы сможете составить базовый профиль потенциального покупателя. Информация должна быть сегментирована по нескольким важнейшим категориям: уровень доходов, пол, возраст, история покупок и т. д. Все результаты опросов и мониторинга фокус-групп, собранные в ходе построения актуальной маркетинговой стратегии, должны бережно сохраняться — они непременно пригодятся вам в ваших будущих проектах.
Знание целевого рынка и понимание того, как думают и действуют потенциальные клиенты, помогут вам построить успешный бизнес.
Если говорить откровенно, то большинство компаний не знают своего клиента и действуют наугад. Будьте исключением!
Источник: lpgenerator.ru
