Искусство быть ближе к целевой аудитории – это то, на чем держится любой грамотный маркетинг. Тот, кто не знает своих клиентов, будет вынужден снова и снова сливать рекламные бюджеты в пустоту. Интернет и социальные сети сегодня – это не только огромный рынок сбыта товаров и услуг, но и отличные площадки для исследований влияния на целевую аудиторию. Рассказываем, с чего начать исследование, как провести и какие ошибки не стоит повторять.
С ЧЕГО НАЧАТЬ
- Кто это. Сюда входят пол, возраст клиента, его доход, семейное положение и профессия.
- На каких онлайн-площадках бывает чаще всего. Определяются предпочтительные сайты, социальные сети, форумы и т.д.
- Для чего ему ваш товар/услуга. С приобретением вашего товара или конкретной услуги, станет ли клиент привлекательнее, здоровее, повысит ли свое социальное положение, сможет ли более интересно проводить свободное время.
- Почему он должен выбрать именно ваш товар/услугу.
Определив перечисленные показатели, можно не только составить описание основного клиента, но и выявить всю целевую аудиторию (ЦА) в определенных границах. Дальнейшим шагом в ее исследовании является сегментация. Она нужна для того, чтобы в последующем работать с каждым сегментом в отдельности. Такой способ организации онлайн-маркетинга доказал свою эффективность временем.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ
Сегментация целевой аудитории проводится при помощи методики под названием 5W. Она подразумевает пять вопросов, которые в английском языке начинаются на букву «W».
Поделив ЦА по указанным выше признакам, можно начинать изучать каждую получившуюся категорию в отдельности. Позже по результатам аналитики к разным сегментам аудитории применяются различные способы воздействия. Это позволяет существенно сэкономить бюджет рекламных кампаний и время, а также точнее попасть под потребности клиентов. Ведь важно помнить, что вы продаете не товар или услугу, а в первую очередь решение проблемы.
МЕТОДИКИ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ИНТЕРЕСОВ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Итак, среднестатистический представитель вашей целевой аудитории примерно определен, а сама ЦА сегментирована на отдельные группы, с которыми проще работать. Теперь копнем глубже и попробуем узнать о потребностях потенциальных заказчиков еще больше.
Благо, для этого в онлайн-маркетинге сегодня существуют доступные методы и инструменты. Они позволяют определить примерное поведение вашего потенциального клиента в Сети, включая то, чем он интересуется, как относится к вашим товарам и предложениям конкурентов, когда наиболее активен онлайн, где делает свои покупки, пользуется ли скидками, берет ли кредиты и многое другое. Для выявления желаний целевой аудитории онлайн можно выделить следующие методы.
ИССЛЕДОВАНИЕ ПОСЕТИТЕЛЕЙ САЙТА
Для всестороннего анализа трафика сегодня существует множество платных и бесплатных инструментов. Ниже о самых популярных из них будет рассказано подробнее. С помощью различных сервисов можно определить, какими вашими услугами или товарами больше всего интересуется ЦА, из каких онлайн-каналов о вас лучше узнают, на какие ваши маркетинговые акции больше реагируют, в чем преимущества предложений конкурентов и т.д. Многие специальные онлайн-программы бесплатно составляют комплексные отчеты с ключевыми показателями трафика и выгружают их в таблицах Excel прямо на компьютер.
АНАЛИЗ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ
Для анализа используются парсеры, позволяющие через семантический анализ комментариев и личные данные пользователей сегментировать целевую аудиторию по тем или иным признакам. Например, через сервис «Церебро» можно найти все сообщества по ключевым словам в названиях. Допустим, нас интересуют паблики компаний ВКонтакте, где можно заказать запчасти для иномарок. Для этого вбиваем в поисковик «Церебро» нужные запросы («запчасти», «иномарка») и получаем список сообществ наших потенциальных конкурентов.
Далее также через сервис открываем обсуждения в найденных пабликах. Именно там целевая группа выражает свое мнение о товарах и задают вопросы. При помощи «Церебро» можно выгрузить тексты всех обсуждений себе на компьютер в виде файла Excel. Пропустив их через семантический анализатор, которых сейчас множество, можно определить наиболее часто встречающиеся слова, по которым и определяются потребности клиентов. Более подробно о наиболее востребованных инструментах для анализа социальных сетей читайте ниже.
АНАЛИЗ КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ
Для этого используем Yandex.Wordstat и планировщик ключевых слов от Google. С их помощью можно не только подбирать семантическое ядро, но и значительно сузить свою целевую аудиторию. Особенно хорошо метод подходит для общих запросов.
Для примера возьмем «Вордстат». Введя общий запрос «фотоаппарат», в левом столбце мы получим список брендов, которыми интересуются пользователи: «Canon», «Nikon», «Sony», также встречается запрос «фотоаппарат мгновенной печати». В правом столбце с похожими запросами будет в основном сопутствующая техника, которую ищут вместе с фотоаппаратами. Об этом говорят запросы ЦА: «сотовый телефон», «карта память», «ноутбук apple» и т.д. Проанализировав полученные данные, можно с некоторой долей уверенности говорить о том, что нужно пользователям в конкретный момент времени.
РАБОТА С ОТЗОВИКАМИ
Сайты отзывов сегодня являются настоящим кладезем информации о ЦА для маркетологов. Главное – уметь ими правильно пользоваться и выбирать из множества откровенно бесполезных нужные. Например, сайты otzovik.com и irecommend.ru имеют обширные базы достаточно подробных отзывов, изучая которые, можно почерпнуть много интересного, сайт apoi.ru – это множество независимых мнений о самых разных организациях по всей России, клиентами которых может быть и ваша аудитория.
ОПРОС ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Получить новый опыт взаимодействия с клиентами поможет интервьюирование. Для этого нужно опрашивать действующих клиентов компании. Важно, что они должны совершить покупку или воспользоваться услугой относительно недавно. Клиенты, которые обращались месяц назад и более, могут забыть о деталях взаимодействия и дать недостоверную информацию.
В процессе интервьюирования ЦА нужно обязательно выяснить следующие моменты: пол, возраст, образование, профессия клиента, почему он решил выбрать именно ваш товар/услугу, какие аналогичные предложения конкурентов рассматривал, в чем он сомневался перед покупкой, что бы еще желал приобрести, что больше всего понравилось в товаре/услуге. Для объективной оценки интервьюирования достаточно получить информацию у 20–40 человек. Мотивировать целевую аудиторию давать честные ответы и пройти опрос до конца можно при помощи бонусов, скидок, небольших подарков.
ИЗУЧЕНИЕ ЛИДЕРОВ МНЕНИЙ В СВОЕЙ НИШЕ
Этот вариант помогает определить, кто в Интернете больше всего влияет на целевую аудиторию при приобретении вашего товара или услуги. Такой подход позволяет закупить максимально эффективную рекламу в блоге или на youtube-канале выбранного медийного лица. Также можно приобрести качественные ссылки на его ресурсах. Кстати, для определения лидеров мнений можно изучить ссылочный профиль конкурентов, которые, возможно, могли вас опередить. В этом помогут такие сервисы, как MajesticSEO, Ahrefs, LinkPad.
ИЗУЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ КОНКУРЕНТОВ
Это отличная возможность учиться на чужих ошибках и удачах. Для начала стоит посмотреть все рекламные источники трафика на ваш сайт или страницу в социальной сети и затем проанализировать конкурентов по всем полученным каналам. Например, изучить всех рекламодателей в Яндекс.Директ по любому запросу можно здесь. Достаточно ввести нужное значение в строку поиска.
АНАЛИЗ КОНТЕНТА
Этот вариант подойдет всем без исключения компаниям, которые продвигают себя в Сети. Ведь на контент-маркетинг приходится львиная доля заслуги при раскрутке бренда. Поэтому вопрос о том, какой контент предпочитает именно ваша аудитория, не теряет своей остроты. Это можно узнать при помощи эксперимента, чередуя видеоролики с текстами, занимательной инфографикой или даже аудио-подкастами в разных пропорциях.
Другим путем является изучение контента конкурентов. Но это нужно делать очень внимательно. Ведь целевая аудитория конкурентов не всегда может полностью совпадать с вашей, отсюда и вероятный недостаточный эффект.
Наиболее оптимальным способом подбора подходящего контента под потребности ЦА является интервьюирование клиентов. Причем вопросы должны быть направлены на выявление того, откуда целевая группа берет информацию о товаре/услуге, что на вашем сайте показалось полезным, какая подача информации более предпочтительна, какие рассылки читают, что пользователи могут предложить по улучшению вашего ресурса и т.д. Вопросы нужно тщательно продумать и добавить новые в зависимости от специфики вашей деятельности. Так целевая группа будет лучше исследована.
ПРЯМОЕ ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТАМИ
Это самый очевидный вариант, помогающий определить боли своей аудитории. Выйти на связь с действующими потребителями товаров или услуг можно по телефону горячей линии или через онлайн-чат, в котором посетители сайта задают вопросы. Достаточно одного-двух дней такого общения с клиентами, чтобы составить себе примерную картину того, что волнует целевую аудиторию, что она ожидает от вас и что получает в итоге. Очень важно понять конкретные проблемы ЦА, чтобы предложить наиболее эффективные решения. В этом и состоит секрет успешного анализа целевой аудитории и во многом – маркетинга.
Перечисленные методы определения целевой аудитории и желаний потенциальных клиентов логично использовать в комплексе, выбирая те из них, которые лучше подходят под специфику ваших товаров и услуг. Зачастую аналитическая работа с ЦА при помощи этих конкретных методов довольно кропотлива и может отнять много времени. Однако при ответственном отношении со временем применение указанных способов обязательно окупается в виде увеличения прибыли, новых клиентов и повышения репутации бренда.
ИНСТРУМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ СТАТЬ БЛИЖЕ К КЛИЕНТУ
Google Analytics. Наиболее очевидный и эффективный сервис для аналитики сайта. Чтобы начать пользоваться, вам достаточно будет зарегистрироваться и вставить на свой ресурс специальный код. Google Analytics можно использовать в платном и бесплатном режиме. Однако отличия не так существенны.
В бесплатном режиме можно анализировать целевую аудиторию не более чем по 5 миллионам страниц сайтов в месяц. Обычно этого достаточно для получения нужной информации о ЦА. При помощи Google Analytics можно определить пол, возраст и другие данные посетителей сайта, откуда и через какие браузеры они переходят, какими устройствами пользуются, где находятся в данный момент, каковы их интересы и как они ведут себя на сайте. Это помогает решить широкий круг задач.
SimilarWeb. Отличный сервис, при помощи которого можно не только проанализировать трафик, но и сравнить сайты. Очень полезная функция при исследовании конкурентов. Дополнительным бонусом можно считать возможность выгрузки excel-отчетов о посетителях на компьютер.
При помощи SimilarWeb можно определить и сегментировать источники трафика, получить информацию о том, насколько ваши посетители вовлечены, и какие страницы сайта чаще посещает ваша аудитория. Все это и еще множество полезных параметров уже в бесплатной версии. Также при желании можно приобрести платную с расширенным функционалом.
Alexa.com. Этот сервис – отличный вариант, если вам нужно получить информацию о конкурирующем сайте и о том, как на нем ведет себя ваша потенциальная целевая аудитория.
Просто вбив ссылку на нужный ресурс, здесь можно увидеть график роста его популярности, определить географическое положение пользователей, которые его посетили и выявить ключевые слова, по которым ищут сайт. И это только основные параметры, которые можно выяснить благодаря Alexa.com. Даже определение семантики анализируемого сайта уже имеет большое значение. Это может помочь при сборе ядра и создании текстового контента под целевую аудиторию, а также исследовании потребительских желаний. Однако даже этот добротный сервис не всегда может найти полные данные, если анализируемый сайт имеет недостаточный вес в Сети.
KISSMetrics. Позволяет классифицировать посетителей вашего сайта по их личным данным, а также сортировать эти данные в удобном порядке.
Кроме того, с помощью этой программы можно справиться с задачей получения достоверных отчетов по изменению конверсии, клиентам компании, кластерам целевой аудитории, трафику на сайт, поведению пользователей и их реакциях на контент. Сервис позволяет автоматизировать работу с клиентской поддержкой сайта через электронную почту и телефон. KISSMetrics является платным с помесячной оплатой. Однако вы можете оценить все его преимущества уже за две недели пробного периода, исследуя целевую аудиторию.
Serpstat. Неплохой сервис аналитики сайтов в дополнение к представленным выше. Однако в отличие от них Serpstat русскоязычный. Достаточно ввести в специальное поле адрес исследуемого сайта и можно начинать анализ.
Сервис дает возможность быстро выяснить, какие страницы посещают чаще всего, какие ресурсы являются прямыми конкурентами и другие ключи, позволяющие выделить свою целевую аудиторию. Также при помощи Serpstat можно ознакомиться со ссылочным профилем исследуемого сайта и определить его положение в авторском рейтинге сервиса. Он просто создан для маркетологов и всех тех, кто хочет понять мотивы поведения целевой аудитории.
Pepper.ninja. Достаточно удобный сервис для работы с социальными сетями ВКонтакте и Facebook. Он представляет собой аналог «Церебро», однако у него есть еще и возможность работы в облаке. При помощи Pepper.ninja можно быстро получить анализ конкурентных сообществ по определенным запросам и понять, где находится ваша аудитория, изучить реакции целевых пользователей на конкретные посты, получить информацию о посетителях, перешедших с сайтов с виджетом на паблик. Ресурс платный, но стоимость его использования окупается, учитывая удобство и широкий функционал.
Target Hunter. Сервис имеет платный и бесплатный режимы работы, облако, делающее работу с ним еще более удобной, и дает широкий круг возможностей. Функции Target Hunter позволяют фильтровать целевую аудиторию сразу нескольких тематических сообществ, находить пересечения ЦА, исследовать активности людей в обсуждениях или в виде лайков и комментариев, сегментировать друзей целевой аудитории, и составлять из всего этого понятные списки. Все функции удобно разграничены на разделы: «Поиск», «Инструменты», «Сбор», «Анализ», «Списки» и «Отслеживание». Это помогает решить задачу адаптации пользователя и понять, каким методом предпочтительнее пользоваться.
5 ОШИБОК ПРИ РАБОТЕ С ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ
Приравнивание аудитории B2B к B2C. Как показывает практика, определить, к какому сегменту относится ваша аудитория, очень важно. Это во-многом влияет на эффективность рекламных кампаний. Бывает и так, что целевая аудитория разделяется на оба эти сегмента. Ведь магазин запчастей для автомобилей может продавать свои товары обычным клиентам и одновременно сотрудничать с автосервисами.
Если разделять целевую аудиторию с точки зрения маркетинга, сегмент B2B отличается более стабильным поведением, так как представители бизнеса обычно склонны к долговременному сотрудничеству. Обычные клиенты, напротив, ведут себя непредсказуемо, меняя свое поведение на рынке в зависимости от акций и предложений конкурентов, меняющихся собственных целей, местоположения и массы других внешних обстоятельств. Поэтому целевая аудитория сегмента B2C нуждается в частых и тщательных исследованиях. Необходимо уметь объяснять и даже предсказывать ее поведение. Это отличие является ключевым при кластеризации целевой аудитории.
Неверное обращение к клиенту. Установление контакта с целевой аудиторией – отдельная область маркетинга. Необходимо понимать, как правильно позиционировать себя по отношению к клиенту. Ведь неверное решение может обернуться большими убытками.
Например, владелец магазина детской одежды в своих рекламных объявлениях обращается к аудитории на «ты», желая быть ближе к ней. Однако при этом не берется в расчет, что целевая группа состоит не только из детей и подростков, но и их родителей, которых такое обращение может смутить.
Сильная зависимость от желаний клиента. В большинстве случаев на потребности целевой аудитории, безусловно, нужно полагаться. Однако бывают ситуации, когда клиент может и сам не знать, чего он хочет. Это касается в первую очередь различных высокотехнологичных товаров и разработок, где потребительские желания порой могут не поспевать за прогрессом.
В таких сферах маркетингу часто приходится брать инициативу на себя и идти на риск, стимулируя целевую аудиторию, предлагая какую-то инновационную разработку. Это большая ответственность. Ведь при правильном подходе целевая группа оказывается полностью завоевана.
Проведение анализа ЦА один раз. Эта ошибка очень актуальна, если вы работаете для розничных клиентов. Исследование такой целевой группы лучше всего проводить регулярно раз в месяц. Потому что результаты данного анализа очень быстро устаревают. Дело в том, что розничные клиенты не отличаются стабильным поведением и меняют свои предпочтения в соответствии с быстроменяющейся конъюнктурой рынка.
Неверное определение мест, где бывают клиенты. Этот момент нужно четко просчитать перед началом промо-акции. Ведь если, например, представители вашего магазина элитного нижнего белья раздают листовки с промо-кодом и скидками возле женского общежития, вряд ли можно в скором времени ожидать наплыва клиентов. Целевая группа просто оказывается в другом месте.
Подобных ситуаций множество, что говорит не в пользу маркетологов. Поэтому стоит тщательно продумать места проведения рекламной кампании с попаданием в целевую аудиторию.
Не совершать ошибки при работе с целевой аудиторией помогает точное понимание целей и возможностей компании, к чему в конечном итоге вы хотите прийти и каких клиентов привлекать. Больше о потребностях и возможностях роста компании можно узнать из результатов оценки потенциала роста бизнеса, которую предлагают консалтинговые компании.
Источник: spark.ru
Как определить целевую аудиторию для бизнеса
Мало построить бизнес, нужно еще умело и грамотно уметь продавать свой товар. Для этого нужен не только успех, но и правильно выбранная стратегия реализации услуг или вещей. А это уже будет зависеть от определения Целевой Аудитории (ЦА). Если верно это сделать, то сможете развивать свой бизнес через соцсети, если ошибетесь, то «на ошибках учатся», и вам вновь придется ее определять.
В этой статье мы расскажем вам, что такое ЦА, как определить ЦА, и как это поможет вам для развития бизнеса в Инстаграм.
Что такое целевая аудитория (ЦА)
Целевая Аудитория – это группа людей, которые проявляют интерес к вашим товарам/услугам с целью приобретения.
Для бизнеса очень важно в первую очередь определить свою ЦА. Грамотно определенная ЦА позволяет:
— улучшать продукцию или услуги основываясь на отзывах или исходя из потребностей клиента;
— создавать правильную рекламу;
— создавать грамотный контент, который будет привлекать новых потенциальных клиентов.
Как найти свою целевую аудиторию
Для определения целевой аудитории вам необходимо ответить на следующие вопросы:
— каков возраст ваших клиентов,
— какой образ жизни ведет ваш потенциальный клиент,
— какие у него интересы,
— работает он или учится,
— имеется ли у него финансовый доход,
Эти вопросы помогут вам создать портрет вашей целевой аудитории и уже исходя из них, вы составляете заманчивое предложение, которое помогает в развитии бизнеса. Очень важно сделать это правильно, иначе, если вы неверно определите ЦА, то ваша продукция не будет продаваться, а затраты будут увеличиваться. Даже если ваш продукт стратегически важен, без верно-определенной целевой аудитории, он не будет продаваться. Через год вы можете понести убытки.
Что дают вам ответы на вопросы:
— будете знать, где искать свою аудиторию,
— найдете стиль общения,
— оформите страницу под аудиторию,
— выясните, какие теги можно использовать,
— определите верное время для выкладки постов.
Пример ЦА
Рассмотрим на примере
Вы отличный производитель детских игрушек-развивашек для детей от 0 до 3 лет. У вас экологически чистые материалы, вы собираете свои игрушки вручную, есть доставка по городу и в ближние регионы, ваш товар имеет ГОСТ.
Кто может стать вашим потенциальным покупателем?
Мамочки, у которых:
— есть дети в возрасте от 0 до 3 лет;
— этим женщинам от 21 до 35 лет, и они в декрете;
— которые предпочитают китайскому рынку экологичные материалы;
— которые любят хэндмейд и индивидуальность;
— у которых нет времени ходить по магазинам;
— которые знают, что такое знак качества.
Какой самый лучший бизнес для женщин читайте в этой статье.
Если вы более детально изучите комментарии и подписчиков, то так же узнаете, кто еще попадает под эту категорию:
— женщины, которые любят вкусно покушать, ведь они мамы и им не все разрешено на грудном вскармливании (ГВ);
— они сильно устают, и предпочитают качественный отдых;
— предпочитают заниматься не только ребенком, но и собой;
— затрагивают тему быта, отношений, рецептуру готовки;
— занимаются домашними делами, или нет;
— не любят сидеть в очередях;
— могут мало спать.
Зная все эти тонкости своей ЦА, можно наращивать информацию в своем профиле по каждому из этих аспектов. Например выложить пост про то, как удобно пользоваться доставкой – мамочки, кто не может отлучиться из дома заценят это. Упомянуть в сторис, что ваши игрушки настолько увлекательны, что ребенок будет занят ими с утра до вечера и у них появится свободная минутка на себя. Мамочки, которые любят саморазвитие, примут это во внимание и задумаются о покупке. И так далее.
Чем больше вы определяете свою целевую аудиторию, тем качественнее ваш контент и больше продаж. А если товар действительно хорош, то сарафанное радио не заставит себя ждать.
Привлекаем внимание
С портретом целевой аудитории определились, теперь стоит начать привлекать ее внимание. Как это можно сделать? Разрабатываем стратегию продвижения.
- определите, в какое время лучше всего выкладывать посты, узнайте, когда ваша аудитория наиболее всего активна
- определите, какой формат постов больше всего радует ваших подписчиков
- уделите достаточно внимания сторис, они наиболее просматриваемые и напоминают о вас вашим подписчикам
- используйте хештеги, которые могут использовать ваши конкуренты.
Почитайте также про автоворонку продаж — что это и как работает. Увеличивайте продажи автоматически.
Это поможет добавить информации для вашей ЦА. Помните, что портрет вашей аудитории может меняться, и если вы не будете это отслеживать и постоянно его обновлять, то вся работа пойдет насмарку.
После дополнительного анализа у вас получится:
— активность аудитории с 8 до 9, с 14 до 16 и с 21 до 23,
— любят смотреть сторис и активно отвечают на вопросы в комментариях,
— вашими конкурентами являются toyjoy, happychild, igrysrebenkom.
Подружитесь с тематическими группами
Вам будет проще, если у вас в друзьях будут аккаунты со схожей тематикой и с которыми вы сможете обмениваться мыслями для развития бизнеса. Они могут быть как вашими конкурентами, так и вашими друзьями. Где еще искать себе ЦА, как ни в смежных группах?
Понятное дело, что если ваш товар детские игрушки искать стоит в пабликах про детей и их развитие, будущих мамочек можно вылавливать в пабликах про будущие роды и материнство. Но, как видно из портрета вашей аудитории, они могут сидеть и в пабликах о вкусной еде, качественном отдыхе и так далее.
Узнайте, как открыть прибыльный бизнес с нуля или с совсем минимальными вложениями.
А если еще и найдете инфлюенсеров, которые будут вас рекламировать хотя бы раз в месяц, то связь с вашей аудиторией только окрепнет. Потому что многие подписчики активно слушают законодателей моды и верят им на слово.
Не забудьте только прописать для инфлюенсеров цели: чего хотите от них — прирост подписчиков или увеличения продаж. По 1 цели на 1-2 месяца. Иначе, вы не поймете, где схема дает сбой. А по результатам одного месяца уже станет более понятно, в какую сторону следует развиваться дальше.
И не забудьте про KPI- так вы сможете отследить эффективность вашей дружбы. Какая цель у KPI- переходы, покупки, охват, вовлеченность. Это даст вам понимание эффективности инфлюенсера или смежного паблика.
Можно обратиться и к блогерам. Перед этим ознакомьтесь с их аудиторией и направлением блога, а так же проанализируйте их контент, чтобы не нарваться на недоблогеров. У блогеров так же можно искать свою ЦА, потому что все бывают на них подписаны, не зря они столь популярны.
Умейте слушать
Научитесь слушать свою ЦА и прислушивайтесь к ее обсуждениям. При правильной кампании ваша ЦА будет расти, и портрет будет меняться вместе с ней. Успевайте следовать этой тенденции и фиксируйте результаты. Обязательно тестируйте выбранную стратегию и анализируйте результаты.
Меняется ЦА, меняется и стратегия.
Время от времени смотрите и свой контент — на сколько он интересен вам и вашей аудитории, помогает ли он вам в продвижении, и что там у конкурентов сейчас происходит.
Умение слушать свою ЦА даст вам еще одно преимущество перед вашими конкурентами, если вы будете быстро реагировать на их просьбы и замечания, лояльность к вам увеличится.
Составление портрета вашей целевой аудитории это фундаментальная часть вашего бизнеса. Без нее вы не сможете активно продвигать свой товар или услуги на рынке и не сможете отслеживать рыночные тенденции. Ведь спрос всегда порождает предложение.
При правильно выстроенной стратегии определения своей целевой аудитории можно создать воронку, которая сама будет привлекать в ваш аккаунт новых потенциальных покупателей.
Подводим итоги
Итак, чтобы определить целевую аудиторию, надо просто понять кто эти люди, чем интересуются и почему им будет интересен ваш продукт. Если вы четко будете это знать, то успех вам непременно обеспечен. Удачи!
Источник: hitrylis.ru
Определение целевой аудитории: как ее описать?
Целевая аудитория — люди, которые могут стать клиентами, но их нужно привлечь. Чтобы научиться работать с ними, надо понять как определить целевую аудиторию.
Потенциальных клиентов делим по критериям: возраст, пол, интересы, финансовый статус или социальное положение.
Выделяем ЦА благодаря анализу ее интересов. Как можно ей помочь? Информация будет в основе стратегии продвижения товара.
Чтобы разобраться рассмотрим пример. Встречали людей, которые раздают визитки на улице, в транспорте, кладут в почтовый ящик с рекламой. Это не лучший способ заявить о себе, но может дать потенциальных клиентов.
Если к этому продвижению добавить рекламу на радио, рекламу на билбордах, то обязательно результат будет! Возможно не такой успешный, но с этого следует начинать.
Как определить свою целевую аудиторию?
Решить вопрос можно по-разному. Например, нас интересует кому нужны услуги стоматолога или пульмонолога.
- Состоятельные люди, выбирающие частные стоматологии (не нужно ждать очереди, все быстро и сразу).
- Люди с проблемными зубами (срочная помощь при бронхите, периостите).
- Молодые люди, которые хотят красивую улыбку.
Это часть целевой аудитории, им нужна информация о стоматологии (врачах, ценах, услугах). Для этого можем распечатать визитки, но не раздавать их на улице, а распространять в других местах (Пенсионный фонд, торговые центры, салоны красоты).
Чтобы заинтересовать пожилых людей — делайте скидку, не все могут позволить себе услуги частного стоматолога. Создаем группы в социальных сетях, привлекаем к работе SMM-специалистов, помогающих развивать группы и привлекающих лидов.
Через пару недель смотрим результаты. Анализируем, какой канал распространения рекламы дает клиентов. Если социальная сеть, то нужно сделать упор на нее. В группе размещайте информацию о стоматологическом кабинете. Используйте рекламу у частных стоматологов и метод «сарафанного радио», который рекомендациями зазывает людей.
Вы должны четко понимать как определить ца.
При правильной стратегии стоматологический бизнес начнет процветать. Если начинаете свое дело, то займитесь целевой аудиторией и каналами продаж.
Сегментация целевой аудитории
Маркетологи разделили целевую аудиторию на сегменты:
Основной — люди, которые самостоятельно принимают решение.
Косвенный — люди ищут определенный товар или услугу, а окончательное решение принимает другой человек.
У нас в приоритете должны стоять покупатели, благодаря им бизнес растет, расширяется и процветает.
Например: Как определить целевую аудиторию для бизнеса при покупке гель-лаков? Это будут мастера ногтевого сервиса, но владельцы салонов — косвенная ЦА. Решение о покупке принимает хозяйка, но заинтересовать мы должны мастера, он сможет повлиять на решение.
Широкий и узкий . Объясним на примере. К широкому сегменту относят людей, которые любят шоколадные конфеты, а к узкому — люди, которые любят конфеты из молочного шоколада с добавлением грецкого ореха.
Интересующийся — люди, которым нравится сайт, заходят на него с целью посмотреть новинки, узнать полезную информацию.
Посетители — люди, которые заходят на сайт, изучают информацию о товаре/услуге для покупки. Это целевая аудитория покупателей.
К какому сегменту рынка относится бизнес?
Важно понять, кто будут конечные потребители и как найти свою ЦА.
Сектор B2B (Бизнес для бизнеса) — почти не подвержен изменениям спроса, считается наиболее стабильным, очень редко случаются колебания.
Для этого сегмента характерно, что ключевые лица компании схожи по отличительным чертам, поэтому общих целевых групп здесь будет достаточно мало. И разобраться в том, что является первостепенным и как определить интересы целевой аудитории — будет просто. Дальнейшие корректировки нужно вносить редко.
Сектор B2C (Бизнес для потребителя) — он постоянно подвергается колебаниям и нужно наблюдать за тем, какие изменения происходят вокруг. В этом случае стоит следить за спросом покупателей и только тогда можно подобрать целевую аудиторию товара.
На спрос потребителей влияют:
- новости в мире и стране;
- экономическая и политическая ситуация;
- постоянные изменения моды;
- колебания спроса и предложения на рынке;
- другие факторы.
Интересы целевой аудитории
Если бизнес представлен в Интернете, то можно проводить опросы. Сделайте выборку вопросов, это позволит выделить сильные стороны и сформировать внушительное УТП. Если нет страницы, делайте опросы клиентов в офисе. Каждого клиента, который будет приходить, просите ответить на них. Так легче понять, как найти целевую аудиторию.
Больше ответов дают социальные сети, форумы. С помощью созданной анкеты можно сделать таким образом:
- разделить аудиторию на сегменты;
- получить ответы на вопросы;
- сэкономить на вложениях в рекламу.
Когда делается правильный подбор целевой аудитории, то бизнес начинает развиваться стремительными темпами благодаря удовлетворению их потребностей. Контент-маркетинг в этом играет не последнюю роль, помогают уникальные тексты, материалы в виде пресс-релизов. Все это отлично работает на увеличение продаж, их взрывной рост быстро помогает бизнесу расти.
Способ сегментирования ЦА
Грамотные и опытные маркетологи понимают как правильно определить целевую аудиторию и пользуются правилом, которое называется: “5 ключевых вопросов”. Рассмотрим на примере визажиста-парикмахера.
Первый вопрос: “что”. Тут мы должны предоставить информацию об услугах:
- вечерний макияж;
- свадебный макияж,
- макияж для фотосессии;
- свадебные прически;
- современный макияж и прическа;
- тематический макияж и прическа.
Второй вопрос: “кто” — описываем людей, которые могут воспользоваться услугами. Так мы сможем узнать свою целевую аудиторию:
- выпускницы;
- дети;
- модницы;
- влюбленные;
- молодожены.
Третий вопрос: “почему” — почему нужно воспользоваться услугами?
- качество;
- доступность;
- возможность сэкономить время.
Четвертый вопрос: “когда” — когда человек может обратиться? Здесь очень важно найти свою целевую аудиторию.
- в период скидок или акций;
- когда узнает подробности об услугах.
Пятый вопрос: “где” — где получить информацию?
- на официальной страничке;
- в социальных сетях;
- на рекламных страничках.
Ответьте на вопросы и станет понятно, как определить потребителей. Потом сможете сформировать портрет и четко дать ответ как определить целевого клиента.
Разделение ЦА по поведению
Одним из критериев, чтобы определить аудиторию является поведение покупателя. Ищем чем руководствуется клиент в момент покупки. После делим людей по четырем критериям. Рассмотрим на примере салона красоты.
В салон красоты обращаются женщины, которые:
- следят за внешностью, хотят выглядеть красиво. Их главное отличие — постоянство. Таких клиентов относят к постоянным;
- имеют повод. Будет какой-то праздник, корпоратив на работе, важное событие, свадьба, юбилей и им нужно выглядеть хорошо сегодня;
- чего-то ждут от этих услуг. Это женщины, у которых ничего не получается в личной жизни, усовершенствовав свой образ они надеяться что-то изменить;
- хотят быстро и сразу. В эту категорию можно отнести авантюрных женщин. Они могут захотеть перемен во внешности, пойти и что-то сделать один раз в жизни.
После того как произошло выявление целевой аудитории, можно разделить их по характеру отношения к фирме. Например, занимаемся доставкой очищенной воды:
- Постоянный клиент — человек, который пьет нашу воду и советует ее друзьям и знакомым.
- Благонамеренный клиент — человек знаком с фирмой, покупает продукт, но может купить что-то другое в любой момент.
- Минимально заинтересованный клиент — знает о компании, но воду не покупает;
- Абсолютно не заинтересованный — он даже и не знает про компанию.
Определение целевой аудитории компании
Это ее потенциальные и текущие клиенты. Вы должны понимать чьи потребности нужно удовлетворять.
Чтобы достоверно узнать как определить целевую группу, нужно разделить ее на категории: индивидуальные покупатели и бизнес потребители. Проанализировать желания — не всегда возможно, ведь рынок подвергается колебаниям, это приводит к нестабильности.
Определение целевой аудитории в том, чтобы выявить пользователей, которым нужен контент. Если разрабатываете стратегию для сайта, учитывайте ЦА.
Когда поймете, чем живет и дышит целевая аудитория — вам не составит труда придумать чем ее завлекать и как давать все, что нужно.
Определение целевой аудитории в бизнесе зависит от четкого попадания в потребности. Бизнес формирует спрос и предложение, можно удовлетворить спрос, зная четко желания.
Работа с клиентами сокращает затраты времени и денег. После приступайте к разработке бизнес-плана, стратегии развития бизнеса. Основывайтесь на мнении, потребностях и возможностях клиентов. Сможете создавать услуги, которые решают проблемы, обходят конкурентов.
Для чего описывать ЦА?
Бизнес требует четко определить свою ЦА, чтобы решить сразу несколько проблем:
- Найти подходящее место, где продавать услуги и товары. А еще лучше правильно настроить рекламную компанию, чтобы аудитория обязательно ее заметила. Основной и важной целью будет определение всех рекламных каналов.
- Своевременно сделать подачу рекламы в нужный момент. Это будут не постоянные потоки показов, а временные, но позволяющие выявить целевую аудиторию.
- Составить грамотное УТП. Описать товар/услугу так, чтобы ца его обязательно захотела. Определить все критерии, на основании которых будет выстраиваться текст.
После всех проделанных действий будут ответы на вопросы про аватар клиента и как определить целевую аудиторию продукта.
Если вы хотите разбираться в своем бизнесе и управлять им, то вы должны досконально знать своих покупателей и давать им именно то, зачем они к вам приходят.
Если вам понравилась статья на Редачим, то оставляйте свои комментарии и как вы описывайте аудиторию.
Источник: lisel85.ru