Какой бы новой, оригинальной и интересной ни была бизнес-идея, её развитие и продвижение невозможно без изучения целевой аудитории. Выявление портрета потребителя услуги, анализ его особенностей — прямой путь к успеху: знания помогут выбрать правильную стратегию самопрезентации на всех ее этапах.
Создайте свой логотип онлайн за 5 минут в Turbologo. Поместите свой логотип на визитки, бланки, другую сопутствующую графику и скачайте в один клик.
Содержание
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория — категория потребителей, которым интересен конкретный товар (услуга): они готовы приобрести его для собственного пользования или дальнейшей реализации. Грамотное определение целевой аудитории имеет большое значение для бизнеса любого масштаба, продвижения как личного бренда, так и компании.
Целевую аудиторию также можно охарактеризовать как группу, которую объединяют общие признаки, цели и задачи.
Часто у начинающих предпринимателей есть страх того, что сузив круг потенциальных потребителей, они лишатся даже той минимальной прибыли, что есть сейчас. В действительности схема работает по-другому: детальная выборка поможет быстрее найти своего заказчика и наладить с ним более устойчивую коммуникацию, так как он будет заинтересован в решении своих проблем сейчас и сотрудничестве в долгосрочной перспективе.
Что такое целевая аудитория. Как определить целевую аудиторию. Как сегментировать целевую аудиторию
Зачем знать целевую аудиторию бизнеса?
Понимать, как выглядит потребитель товара/услуги необходимо, чтобы:
- грамотно выстраивать рекламную компанию — продвигаться посредством тех ресурсов, где преобладает количество потенциальных пользователей, выработать тактику подачи контента, узнать наилучшее время его публикации, найти свой стиль, продумать визуальную составляющую, разработать наиболее привлекательный для конкретной категории людей дизайн и т.д.;
- изучить потребности клиента и ответить на вопросы: действительно ли товар/услуга полностью удовлетворяет запросы? Почему у конкурента продажи аналогичного товара выше? Как можно оптимизировать услугу, чтобы она стала более привлекательной для потребителя? и т.п.;
- улучшить продукцию: понять, чего именно не хватает аудитории сейчас, за что она готова платить больше, а из-за чего может вовсе отказаться от приобретения услуги и др.;
- повысить уровень лояльности: каждый клиент хочет чувствовать заботу и внимание со стороны производителя товара. Понимание, для чего и для кого вы трудитесь, поможет относиться к работе внимательнее, взаимодействовать с потребителями напрямую, общаться с ними, принимать негативные отзывы с позиции «что я могу сделать, чтобы это исправить в дальнейшем?»;
- поработать над сервисом: в одном бизнесе нужна быстрая доставка, в другом — круглосуточная поддержка, для третьего необходимы оба этих инструмента. Подумайте, как удобно и комфортно пользоваться вашими услугами клиентам. Проанализируйте, на что они жалуются чаще всего: изучите отзывы, предложите пройти опросы за промокод или небольшой подарок;
- узнать, кем являются прямые конкуренты и понять, чем ваша компания лучше. Почему потребители должны обращаться к вам, а не к ним. Тщательное изучение соперников, их услуг, таргет-стратегий, отзывов поможет выявить пробелы в работе. Проверьте, не допускаете ли вы подобных ошибок? Если недочёты есть, займитесь их устранением. В этом может помочь опыт более успешных представителей этой или схожей ниши;
- «прогреть» холодных клиентов и сформировать потребность в товаре/услуге. Не всегда человек осознает факт того, что действительно нуждается в определенном продукте. Донести ценность можно лишь тогда, когда имеется четкое представление о запросах ЦА;
- привлечь клиентов и настроить воронку продаж, чтобы товар реализовывался при минимальном участии руководства компании.
Как определить целевую аудиторию?
В первую очередь необходимо представить, кто именно приобретает продукцию.
КАК определить ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ? ТРИ неочевидных способа для новичков в 2023 году!
Помогут в этом ответы на вопросы:
- каковы возраст, пол, семейное положение, уровень достатка потребителя услуг?
- какой образ жизни ведёт потенциальный покупатель, какие хобби и интересы у него есть?
- где работают клиенты: являются ли они владельцами собственных компаний, осуществляют профессиональную действительность в государственных или частных организациях?
В зависимости от специфики продукции и способа её реализации вопросы могут меняться и дополняться.
Ещё один вариант — попробовать представить самого себя клиентом компании и понять, для чего и почему я должен приобретать товар/услугу у этого продавца?
Могут ли целевой аудиторией быть все? Нет. Даже у самых популярных товаров и услуг есть свой круг потребителей, куда не входит абсолютно всё население города или страны. Например, белый хлеб все реже покупают те, кто следит за фигурой или имеет непереносимость глютена, банковскими картами не пользуются в небольших сельских населенных пунктах, так как там нет терминалов и банкоматов и т.п.
Ситуация, когда владелец бизнеса решает, что его товар/услуга универсальны и необходимы всем без исключения, как правило, ведёт к провалу. Выстроить качественную маркетинговую стратегию при таком подходе невозможно.
Даже теоретическое знакомство со своей целевой аудиторией поможет решить множество сопутствующих проблем: что продавать, где продавать и как продавать? Если Вы ещё не определились с площадкой и ассортиментом, сделать это поможет ЦА — фактически подскажет, где, как, когда и что ей удобно покупать.
Важные моменты
Детальное описание портрета клиента предоставит «ориентир» для составления уникального торгового предложения, удовлетворяющего максимум запросов конкретной категории людей.
Важно иметь в виду, что портрет целевой аудитории со временем может меняться — это абсолютно нормально, так как общество развивается, происходящие в нем процессы динамичны.
Чтобы поддерживать определенный уровень продаж и укреплять свои позиции на рынке, необходимо регулярно проводить исследования. Важно выявлять изменения в портрете конечного потребителя и принимать решение: оставлять продукцию прежней и искать новую целевую аудиторию либо расти вместе с изначальным клиентом и адаптировать товар к его новым потребностям.
Неверное определение ЦА влечет за собой снижение прибыли и рост затрат: попытка реализовать продукт категории граждан, которой он не нужен, приведет не к успеху, а к убыткам.
Отметим также, что изучение ЦА зачатую помогает найти партнёров и наставников, особенно это касается социально ориентированного проекта, когда наряду с основной целью, прибылью, стоит задача сделать жизнь отдельной категории людей лучше.
Заключение
Не жалейте сил и времени на анализ портрета потенциальных клиентов — изучайте свою целевую аудиторию и прислушивайтесь к ней. Помните, что залог успеха любого бизнеса — развивать его не только с целью заработка, но и для удовлетворения запросов потребителей!
Продуктовый и графический дизайнер с опытом работы более 10 лет. Пишу о брендинге, дизайне логотипов и бизнесе.
Источник: turbologo.ru
Как определить целевую аудиторию. Советы от создателя конструктора сайтов Vigbo
Меня зовут Дмитрий Суслов, я создатель конструктора сайтов Vigbo и директор компании. Я занимаюсь развитием Vigbo уже практически 8 лет. Мы начинали в 2011 году маленькой командой из трех человек и постепенно росли. Сегодня в команде 40 человек, а на Vigbo создано около 61 000 сайтов.
В статье я расскажу, как определить и сегментировать целевую аудиторию продукта, и приведу примеры аватаров клиентов.
Определение целевой аудитории — это первый и самый важный шаг для развития дела. От него будут зависеть остальные решения в бизнесе: как осуществлять поддержку, где искать новых клиентов, как составить маркетинговый план. Чтобы решать эти задачи эффективно, нужно знать портрет своего клиента. Очень важно выделить на это время и в самом начале, на этапе идеи, и когда появятся клиенты и нужно будет думать о развитии.
ЧТО ДОЛЖНО БЫТЬ В ПОРТРЕТЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
1. Главное: за решением какой проблемы клиент приходит к вам и что он хочет получить. Клиенты покупают любой продукт, чтобы закрыть неудовлетворенность и решить проблему. Люди не покупают продукт, они покупают результат, доступ к желанному будущему. Я покупаю не матрас, а хороший сон и здоровую спину.
Не курс по английскому, а возможность зарабатывать больше или переехать в другую страну. Не услуги клининга, а хорошее настроение в чистом доме и свободный выходной день.
Вы должны знать точно, какую пользу продаете, какая истинная мотивация клиента, за решением какой проблемы он приходит, что хочет получить.
Спросите у клиентов, какую ценность они получили, как они чувствуют ваше преимущество. Это могут быть реальные отзывы, но если их пока нет, попробуйте представить или опросите знакомых, которым может быть интересен ваш продукт.
2. Демографические характеристики — чем детальнее, тем лучше. «Женская аудитория от 30 до 50 лет» — плохой пример. Пропишите по пунктам:
- пол,
- возраст,
- доход,
- уровень образования,
- профессия,
- место проживания — страна, город, район, если у вас локальный бизнес,
- есть ли дети, какого возраста?
3. Личные качества, которые дадут о себе знать, когда клиент будет принимать решение. Насколько это открытые, активные люди? Они пробуют всё новое и необычное? Или, наоборот, делают по привычке?
4. Вкусы — в одежде, дизайне, интерьере.
Создайте мудборд, который покажет вкус вашего клиента. Удобно использовать Picsart — бесплатно для iOS и для Android.
5. Интересы и хобби. На что тратит свободное время, какие темы изучает — литература, финансы, новости, фитнес, путешествия, что-то еще?
6. Цели. Чего он хочет достичь в данный момент? Почему эти цели важны для него? Опишите цели и профессиональные, и личные.
7. Какие проблемы возникают, когда он пытается достигнуть целей. Как ваш продукт в этом поможет?
8. Где обитает в интернете. Откуда он берет информацию, где следит за трендами, новостями. В соц. сетях или на сайтах? На каких именно?
Или, может, в Телеграм-каналах сидит? Или в профессиональных группах в Фейсбуке?
9. Где обитает в оффлайне. Какие мероприятия он посещает? Конференции, профессиональные выставки, мастер-классы? Если ваш бизнес привязан к месту — в каких именно заведениях вашего района или города он бывает?
10. Что целевой клиент знает о вашем продукте, чего боится. «Это долго, очень дорого, сложно, непонятно», «А как заказать?», «А как будет построена работа?», «А что будет, если не понравится?», «Смогу ли вернуть товар или отказаться?»
11. Как принимает решение о покупке. Ищет сам или следит за лидерами мнений в вашей сфере? За кем именно следит, кто для него ролевые модели? Или он пользуется поиском?
Или лучше у друзей спросит?
12. Какие качества продукта важны для него. Расположите по значимости:
- цена,
- качество,
- скорость,
- дизайн,
- материалы,
- клиентский сервис,
- поддержка.
Для каждого проекта важно свое. Почему клиент покупает именно у вас: у вас качественнее, или дешевле, или быстрее и проще, или вы даете больше за те же деньги, или у вас просто есть в наличии прямо сейчас и рядом с домом?
13. Сколько он готов заплатить за ваш продукт.
14. Как заказывает и оплачивает — в интернете или ему важно прийти в оффлайн-магазин? Какие методы оплаты удобны для него?
СЕГМЕНТИРОВАНИЕ АУДИТОРИИ И АВАТАРЫ
Из всех ответов у вас сложится портрет, у которого очень много характеристик сразу. Например: программист, который изучает немецкий язык, увлекается футболом и компьютерными играми. Если у меня такой портрет клиента, где мне его искать — на IT-конференциях? на курсах немецкого языка? на футбольных матчах?
Лучшее решение — сделать из одной большой характеристики несколько портретов и описать подробно каждый из них. Это называется сегментированием целевой аудитории. Каждому сегменту стоит составить еще и аватар — описание типичного представителя этого сегмента вашей ЦА. С ним легче представить живого человека, а не набор характеристик. Давайте рассмотрим на примерах.
ФОТОГРАФ
СЕГМЕНТ АУДИТОРИИ №1
Общее описание: молодые женщины, которым нужны фотографии для продвижения себя как специалиста
Пол: женский
Где живет: Санкт-Петербург или пригород
Семейный статус: не важен
Работа: предприниматель в сфере услуг
Уровень дохода: 60–80 тысяч рублей
Цель: презентовать себя как специалиста
Проблема: нет качественных и подходящих по стилю фотографий, у большинства классных фотографов запись на несколько месяцев вперед и фотографии они присылают еще через месяц
Страхи: «Как нужно одеться, какую прическу сделать?», «Как я буду позировать, я же стесняюсь?», «А вдруг я не понравлюсь себе на фотографиях? А деньги уже заплачены».
Вкусы: минимализм и естественность во внешнем виде, расслабленный женственный стиль, отсутствие яркого макияжа или аксессуаров.
Сколько готов потратить на вашу услугу / продукт: до 10 тысяч рублей
АВАТАР КЛИЕНТА №1
Алина, 27 лет, дизайнер интерьеров, ИП. Живет в Петербурге. У Алины высшее архитектурное образование, она недавно уволилась из офиса и начинает развиваться как фрилансер. Зарабатывает 65 тысяч рублей.
Почти все время Алина проводит за работой: обычно дома, но иногда работает в кафе в центре города, встречается там с заказчиками, выезжает на объекты. Алина не замужем, детей у нее нет.
Главные ее цели сейчас — связанные с карьерой. Она ходит на все профессиональные выставки и конференции, которые проводятся в городе. Больше всего времени онлайн проводит в Инстаграм и на англоязычных сайтах о дизайне интерьера.
ВОЗМОЖНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ КЛИЕНТА №1
Фотографии для портфолио, открыта запись на следующую неделю.
Снимаю в просторной светлой студии в центре Петербурга. Работаю с профессиональным освещением, добиваюсь естественного результата. Люблю, когда люди на фото выглядят уверенно и расслабленно. Не люблю, когда фотографии для портфолио похожи на картинки из фотостока.
Я помогу подготовиться к съемке: пришлю мудборд и документ с советами по позированию и внешнему виду, отвечу на все вопросы. А перед тем, как браться за фотоаппарат, мы попьем чаю, познакомимся и обсудим ваши ожидания, чтобы съемка прошла в расслабленной дружеской атмосфере.
Съемка длится один час. В конце съемки мы вместе отберем снимки, которые вам понравятся. Через 3 дня вы получите 15 обработанных фотографий: 10 в цвете и 5 черно-белых. Стоимость — 8 тысяч рублей.
ТОТ ЖЕ ФОТОГРАФ
СЕГМЕНТ АУДИТОРИИ №2
Общее описание: мужчины, которые не знают, что подарить близким женщинам на праздники, и рассматривают идею фотосессии
Пол: мужской
Где живет: Санкт-Петербург
Семейный статус: в отношениях / женат
Работа: сфера IT
Уровень дохода: 90–150 тысяч рублей
Цель: сделать подарок на праздник близкой женщине (маме, сестре, девушке, жене)
Проблема: из вещей у женщины всё есть, что подарить — непонятно
Страхи: «Вдруг фотограф не понравится той, кому дарю?», «Как преподнести что-то нематериальное?», «Вдруг она не захочет фотографироваться именно в таком формате, как я выбрал?»
Вкусы: главное — чтобы женщине понравилось, ищет под ее вкус
Сколько готов потратить на продукт / услугу: до 25 тысяч рублей
АВАТАР КЛИЕНТА №2
Александр, 32 года, женат, детей нет. Живет в Петербурге. Работает тестировщиком в крупной компании, зарабатывает 120 тысяч рублей.
Семья живет в достатке. Они много путешествуют, зимой катаются на лыжах и вообще свободное время проводят активно.
Александр ищет и заказывает товары и услуги в интернете. Ему важно, чтобы все можно было оформить быстро и удобно.
ВОЗМОЖНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ КЛИЕНТА №2
Подарите близким фотосессию в студии в центре Петербурга.
Оформите сертификат на сайте за 5 минут:
- Выберите один из трех дизайнов.
- Заполните поля «Кому» и «От кого».
- Оплатите картой онлайн, и красивый документ сразу же придет вам на имейл. Распечатайте сертификат, положите в конверт и перевяжите лентой.
- Подарок готов 🙂
Используйте сертификат в течение полугода после покупки. Записаться можно за 2–3 недели. Съемка длится 2 часа, и уже через две недели ваши близкие получат 35 обработанных фотографий на свою электронную почту.
Самое важное в работе с Александром — чтобы он убедился: ваши фотографии понравится жене, маме или сестре. Здесь работа с сомнениями будет даже важнее, чем само предложение. С такими клиентами нужно общаться и помогать с выбором. Причем важно именно желание помочь, а не заставить купить любой ценой.
Вы можете сначала составить общее базовое описание ЦА, затем — сегментировать, а уже потом составить аватары. Такой путь дольше, но эффективнее, чем пытаться объединить совсем разных клиентов в одну группу. Следуя ему, вы найдете подход к людям с разными потребностями и превратите их в клиентов.
Источник: delaumoney.medium.com
Как определить целевую аудиторию бизнеса
Про важность анализа целевой аудитории говорили многие, но команда маркетингового агентства ZAMEDIA решила повторить еще раз: прежде чем создать качественный сайт, хорошо подумайте, кем являются ваши потенциальные покупатели.
Как чаще всего описывают своих клиентов те, кто еще не читал нашу статью про определение целевой аудитории? Стандартное определение — мужчины и женщины, от 20 до 60, с достатком выше среднего. Оно опасно тем, что на самом деле не показывает потенциального покупателя, его боли и задачи, а соответственно размазывает рекламные бюджеты, убивает конверсию и замедляет развитие бизнеса. Чтобы помочь вам четко и ясно понять, кто будет покупать ваш продукт, мы подготовили подробное руководство. Его цель — объяснить, что такое целевая аудитория, как провести анализ рынка и как сегментировать аудиторию.
Бонус: в конце статьи мы написали вопросы, ответив на которые, вы сможете составить максимально подробное описание своего потенциального пользователя.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория — это группа людей, которым потенциально интересны ваши товары или услуги. Например, перед тем, как создать интернет магазин, нужно провести анализ целевой аудитории, чтобы понять, как выстроить общение с будущими клиентами, эффективно настроить рекламу и многое другое. Если провести подобное исследование заранее, вам будет проще выбрать тональность коммуникации, каналы продаж и рационально использовать бюджет. Целевая аудитория — это те люди, которые охотно станут покупателями, потому что товар ваши товары или услуги закрывают их потребности. Такие потенциальные клиенты готовы платить, и именно на них должны быть сосредоточены маркетинговые усилия бренда — реклама в соцсетях, email-рассылки, контент и т.п.
Портрет целевой аудитории
Чаще всего, типичного потенциального покупателя определяют по следующим характеристикам: — демография (пол, возраст, семейный статус, образование); — география (место проживания, климат, особенности региона); — экономика (уровень дохода, платежеспособность); — психография (черты характера, образ жизни, основные ценности). Несмотря на то, что такой анализ кажется достаточно подробным, это не так.
Люди одного возраста и достатка, живущие в разных городах, могут иметь диаметрально противоположные интересы, что повлияет на их выбор при покупке. Спросите себя — зачем клиенту ваш продукт? Как он повлияет на его жизнь? Зачем ему вообще что-то покупать? Определите потребность своей аудитории — после этого вам будет гораздо проще подобрать остальные характеристики потенциального покупателя.
Сегменты целевой аудитории
После того как вы сформулировали основное ядро — общее описание своей аудитории, ее нужно сегментировать. Характеристики остаются примерно теми же, однако теперь анализ нужно углубить и разбить аудиторию хотя бы на 3 сегмента. Давайте возьмем к примеру цветочный магазин.
Целевая аудитория в таком бизнесе может быть очень объемной, поэтому важно выделить тех, кто захочет покупать именно у вас. Сегмент №1 — Москва, мужчины, 28 — 45 лет, достаток выше среднего, любят радовать своих любимых, предпочитают найти одного поставщика услуг, который точно поймет, какой букет жене, а какой — маме, быстро принимать заказ и сам его доставит.
Сегмент №2 — девушки 20 — 35 лет, которые любят скандинавский дизайн, хотят озеленить квартиру, но при этому не готовы разбираться в тонкостях растений. Им нужен профессионал, который подберет растения под их стиль жизни и даст советы по уходу. Сегмент №3 — офис-менеджер крупной компании.
У нее есть список дней рождений каждого из начальников отделов, которым нужно подарить букет от фирмы. Помимо этого, она покупает букеты и цветы оптом на 8 марта, а также покупает растения в офис. Как видите, это очень разные люди, но запрос у всех один — качественные цветы, надежная доставка и быстрый ответ.
Сегментирование аудитории — метод 5W
Популярная методика, которую придумал Марк Шеррингтон. Чтобы разделить аудиторию, нужно ответить на 5 вопросов: 1. What — что продаем — тип продукта. 2. Who — кто купит — портрет потенциального клиента. 3. Why — почему купит — мотивация для покупки. 4. When — когда купит — условия для покупки. 5. Where — где купит — место приобретения. Итак, как же это выглядит на практике: Что?
Курсы по подготовке к ЕГЭ в группах до 10 человек. Кто? Учащиеся 11-х классов, родители учащихся 11-х классов. Почему? Потому что они хотят хорошо сдать экзамены, чтобы поступить на бюджет. Когда? В начале учебного года, ближе к середине.
Занятия проходят после 17. Где? Онлайн по ZOOM или офлайн в учебном центре. Ответив на вопросы максимально подробно, вы сможете понять не только кому предлагать продукт, но и как его предлагать наиболее эффективно. Теперь у вас есть все инструменты для того, чтобы описать целевую аудиторию, запустить таргетированную рекламу и развивать свое дело.
Не забывайте время от времени возвращаться к анализу ЦА, что успевать адаптироваться к изменениям, которые происходят и оставаться со своими покупателями на одной волне.
Чек-лист с вопросами
А вот и бонус, про который мы упоминали в начале поста. Не скупитесь на слова — давайте развернутые ответы. Зная, кто ваш клиент, вам будет проще понять его жизненные приоритеты и болевые точки. 01. Какого он пола?
02. Сколько ему лет? 03. Где он живет? 04. Какое у него семейное положение? 05.
Кем он работает? Сколько лет он там работает? 06. В какой отрасли? 07. Где учился?
08. Как проводит свободное время? 09. Чем он интересуется? 10.
С кем общается? 11. Какие паблики и сайты он читает? Смотрит телевизор или ютуб? 12. На каких блогеров подписан? 13.
Как и где проводит свободное время? 14. Что покупает? 15. Какими соцсетями пользуется? 16. Консервативный или открыт ко всему новому?
17. Кто его кумиры? 18. Каких убеждений придерживается? 19.
Как он взаимодействует с продуктом? 20. Зачем ему взаимодействовать с вашим продуктом? 21. Как выглядит его обычный день? 22. С чего он начинает утро? 23. Как добирается до работы?
24. Откуда получает информацию? 25. Чем делится с друзьями? Интересы помогут найти онлайн и офлайн площадки, где можно встретить потенциального клиента. Узнайте о ценностях клиентов и их привычках, чтобы лучше выстроить коммуникацию с ними. Пускай ваш бизнес развивается и приносит пользу обществу.
Команда агентства ZAMEDIA с радостью поможет вам с этим: от брендинга и веб-разработки до продвижения в digital.
Источник: adpass.ru
