Я пытался отыскать в интернете вменяемую информацию о поиске целевой аудитории (ЦА) для бизнеса, но так и не нашёл ничего интересного. Везде какие-то унылые заезженные формулировки, которые абсолютно бесполезны для практикующих предпринимателей. Складывается впечатление, что некоторые сайты о бизнесе созданы для студентов-второгодников – сплошная теория, которая разве что способна удовлетворить требования профессора-теоретика, принимающего зачёт в ВУЗе.
Где драйв? Где практические примеры? Где реальность? Неужели владельцы бизнес-сайтов не понимают насколько важна для предпринимателей данная тема? В общем, я решил исправить ситуацию написанием статьи, посвящённой практическому поиску целевой аудитории.
Кстати, а вы в курсе, что такое ЦА?
Что такое целевая аудитория (ЦА)
В предыдущей публикации я вам рассказывал о видах потребителей товаров и услуг. Там же говорилось, что вы должны хорошенько изучить потенциального клиента. Это надо сделать, чтобы понять свою целевую аудиторию.
1.2 Как определить и понять целевую аудиторию в бизнесе? | Целевые аудитории
Целевая аудитория – это потенциальные покупатели ваших товаров и услуг.
Многие предприниматели тратят огромные суммы денег на бестолковую рекламу своего бизнеса. Им некогда заниматься поиском ЦА – проще «слить в унитаз» несколько тысяч долларов и затем кричать на весь мир, что реклама не работает.
Действительно – не работает! Я никогда не мог понять, на что рассчитывают рекламодатели, заказывающие раздачу рекламных листовок на выходах из метро. Вот выхожу я из метро, а мне под нос суют рекламный буклет магазина по продаже мобильных телефонов. На кой он мне сдался, этот буклет?! Я вчера все деньги потратил на покупку скоростного мотоцикла для своей тёщи, и вообще – меня полностью устраивает мой старенький двухкилограммовый мобильник!
Или ещё пример – телевизионная реклама. Отличная вещь! Одна минута такой рекламы на популярном телеканале обойдётся в кругленькую сумму. Вот только я постоянно в процессе просмотра этих рекламных роликов задаю себе вопрос: «Зачем мне нужны прокладки, если у меня нигде не подтекает? Зачем мне собачий корм, если я его попробовал, и он мне не понравился?
Зачем мне таблетки для посудомоечных машин, если у меня посуду моет жена? Я ей предлагал эти таблетки – она наотрез отказывается их принимать! Зачем мне пиво, если в моём туалете не работает сливной бачок? Зачем мне дезодорант, если все восхищаются ароматом моего пота?
Ко мне едут люди со всего мира, чтобы уткнувшись носом в мои подмышки, попасть в параллельную реальность и пообщаться со своими умершими родственниками! Зачем мне обои, если я год назад сделал ремонт, перекрестился и теперь хочу поскорее забыть об этом кошмаре? Зачем мне напоминать о нём каждые пятнадцать минут?! Зачем?! Зачем?! Зачем?!»
Люди тратят огромные деньги на рекламу своих товаров для нецелевой аудитории. А ведь можно включить мозги, вычислить свою ЦА, затем организовать для неё рекламу, потратив гораздо меньше денег, и в итоге привлечь в несколько раз больше клиентов.
КАК ЛЕГКО ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ? ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — АНАЛИЗ, ПРИМЕРЫ И ФИШКИ!
Основные типы целевой аудитории
Я предлагаю рассмотреть два типа целевой аудитории. Написано о них много, но качественной информации лично мне найти не удалось. Что же, будем исправлять данную недоработку. Итак, поехали!
- 1.Целевая аудитория в сфере бизнеса (b2b – бизнес для бизнеса) – это юридические лица, а также индивидуальные предприниматели. С данным типом клиентов можно сотрудничать в следующих направлениях:
Поставки сырья. Например, можно заниматься поставками тканей для швейных предприятий, продавать древесину деревоперерабатывающим компаниям, сдавать молоко на молокозаводы и т.д.
Поставки запчастей и оборудования. В любом производственном процессе задействовано определённое оборудование, которое периодически нуждается в замене вышедших из строя узлов и агрегатов. Вы можете стать поставщиком станков и запчастей для таких предприятий.
Услуги программистов. Практически на всех предприятиях бухгалтерский учёт ведётся в специальных программах, которые часто нуждаются в доработке и сопровождении. Маленьким компаниям невыгодно держать в штате высокооплачиваемого программиста, который будет задействован два-три раза в месяц. Проще воспользоваться услугами предпринимателей-программистов.
Как определить целевую аудиторию. Советы от создателя конструктора сайтов Vigbo
Меня зовут Дмитрий Суслов, я создатель конструктора сайтов Vigbo и директор компании. Я занимаюсь развитием Vigbo уже практически 7 лет. Мы начинали в 2011 году маленькой командой из трех человек и постепенно росли. Сегодня в команде 25 человек, а на Vigbo создано около 50 000 сайтов. В статье я расскажу, как определить и сегментировать целевую аудиторию продукта, и приведу примеры аватаров клиентов.
Определение целевой аудитории — это первый и самый важный шаг для развития дела. От него будут зависеть остальные решения в бизнесе: как осуществлять поддержку, где искать новых клиентов, как составить маркетинговый план. Чтобы решать эти задачи эффективно, нужно знать портрет своего клиента. Очень важно выделить на это время и в самом начале, на этапе идеи, и когда появятся клиенты и нужно будет думать о развитии.
Что должно быть в портрете
целевой аудитории
1. Главное: за решением какой проблемы клиент приходит к вам и что он хочет получить. Клиенты покупают любой продукт, чтобы закрыть неудовлетворенность и решить проблему. Люди не покупают продукт, они покупают результат, доступ к желанному будущему. Я покупаю не матрас, а хороший сон и здоровую спину.
Не курс по английскому, а возможность зарабатывать больше или переехать в другую страну. Не услуги клининга, а хорошее настроение в чистом доме и свободный выходной день. Вы должны знать точно, какую пользу продаете, какая истинная мотивация клиента, за решением какой проблемы он приходит, что хочет получить. Спросите у клиентов, какую ценность они получили, как они чувствуют ваше преимущество. Это могут быть реальные отзывы, но если их пока нет, попробуйте представить или опросите знакомых, которым может быть интересен ваш продукт.
- пол,
- возраст,
- доход,
- уровень образования,
- профессия,
- место проживания — страна, город, район, если у вас локальный бизнес,
- есть ли дети, какого возраста?
3. Личные качества, которые дадут о себе знать, когда клиент будет принимать решение. Насколько это открытые, активные люди? Они пробуют всё новое и необычное? Или, наоборот, делают по привычке?
Источник: blog.vigbo.com
Как определить целевую аудиторию на практике
.webp)
Самое важное в бизнесе – определить, для кого создается продукт. Кто эти люди, которые будут покупать товар или пользоваться услугой? Как нужно действовать, чтобы привлечь к себе внимание клиентов и увеличить доход? Чтобы узнать ответы, нужно правильно выявить свою целевую аудиторию.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория – это люди, которых объединяет общая потребность в товаре или услуге. Такую потребность принято называть «боль целевой аудитории». Задача бизнеса – отыскать этих людей по определенным признакам, показать свой товар, заинтересовать и привести к покупке, простыми словами – удовлетворить потребность ЦА.
Например, компания занимается продажей цветочных букетов. Основные представители ЦА – это мужчины (женатые или в отношениях) и женщины с детьми (они часто покупают цветы в подарок учителям / воспитателям).
ЦА можно условно разделить на две группы:
1. Ядро ЦА. Это основная часть клиентов, которые уже знакомы с продуктом и покупают его. Они приносят большую часть прибыли бизнесу.
2. Потенциальные клиенты, у которых есть потребность в товаре, их может заинтересовать предложение.
Главная задача при взаимодействии с первой группой – удерживать и подогревать интерес. Со второй – превратить из возможных в реальных покупателей и сохранить их в числе своих клиентов.
Зачем определять ЦА
Описание целевой аудитории позволяет:
· лучше понять потенциальных клиентов,
· поставить себя на их место,
· проанализировать, как они принимают решение о покупке,
· на что обращают внимание,
· что для них важно при выборе товара.
Правильное определение ЦА помогает правильно спланировать стратегию продвижения и достичь бизнес-цели.
Анализ ЦА позволяет эффективно реализовать рекламную кампанию. Реклама будет направлена на людей, которые нуждаются в продукте и с большей вероятностью станут клиентами.
Для этого настраиваем таргетирование только на определенные параметры, отсекая людей, которым не интересен наш продукт. За счет этого бюджет уходит в нужное русло, деньги не тратятся впустую. Затраты на рекламу с большей вероятностью окупятся, если она направлена на ЦА, а не на случайных пользователей.
Как определить ЦА в зависимости от цели
Маркетологи используют разные методы поиска ЦА, опираясь на сложность и направление проекта. Главное – знать цель определения ЦА.
Для начала работы нужно решить такие моменты:
· Под что подбирается ЦА – существующий товар/услугу или планируемый проект?
· Какой сегмент рынка — B2B или B2C?
· Какова задача анализа – ответ на вопрос ГДЕ, КОГДА или ЧТО продавать?
Рассмотрим подробнее каждый пункт.
Под что подбирается ЦА?
Выявление ЦА под существующий продукт – это классический вариант. Есть работающий бизнес с товарами или услугами, которые уже сформированы и менять их под выгодную ЦА нет возможности или необходимости – они и так узнаваемы и пользуются спросом у клиентов.
Другая схема – товар подбирается под ЦА. Ее можно реализовать, когда бизнеса еще нет и он только планируется. Тогда можно найти выгодную ЦА и выбрать для нее товар, который точно будет иметь спрос. Для готового бизнеса тоже можно применить эту схему, если требуется расширение или меняется направление деятельности.
К какому сегменту рынка вы относитесь?
Сегмент B2B (бизнес для бизнеса) – продукт создается для компаний. Наиболее стабильная сфера, в которой менее вероятны колебания спроса. Исключения возможны во время кризиса. В таком сегменте мало целевых групп и подбираются они на долгий срок – достаточно провести анализ один за на несколько лет.
B2C сегмент (бизнес для конечного потребителя) – нестабильный рынок, в котором мало один раз определить ЦА и план стратегии. Здесь нужно постоянно отслеживать изменения и приспосабливаться под них.
Поведение потребителя может меняться под действием многих факторов – политическая ситуация, экономические кризисы, тренды, сезонность, появление на рынке новых товаров и услуг.
Какую из задач нужно решить?
Где продавать? Правильно определив ЦА можно понять, где больше всего проводит времени потенциальный клиент – там и нужно запускать рекламную кампанию. Так потребитель с большей вероятностью увидит рекламу и заинтересуется предложением.
Когда продавать? Нужно определить наиболее подходящее время для трансляции рекламных объявлений. Особенно, если рекламу планируется показывать не постоянно, а только в ограниченное время.
Что продавать? Зная свою целевую аудиторию и где она обитает, легче понять, как именно оформить свое уникальное торговое предложение, в каком виде его донести до клиента и как составить эффективный призыв к действию.
Какие параметры нужны для описания ЦА
В маркетинге принято определять ЦА по нескольким характеристикам, которые дают более конкретный портрет потенциального клиента. Выделяют 4 основные группы этих параметров.
Географические
Этот фактор необходим для определения границ рекламной кампании и рынка в целом. В зависимости от специфики и возможностей компании во внимание берется отдельный город, район, страна или группа стран.
Например, если компания занимается продажей теплых курток с доставкой по стране, выгодно показывать рекламу жителям регионов с холодным климатом. А если бизнес основан на приготовлении скоропортящихся продуктов (тортов, фаст-фуда), то нет смысла вкладываться в рекламу на другие территории, кроме конкретного города.
Социально-демографические
К этим характеристикам относят пол, возраст, национальность, семейное положение, профессию, уровень дохода. С их помощью оценивается платежеспособность потенциальных клиентов, их статус, а также интересы и потребности.
Например, школа танцев для детей 7-15 лет. Сами ученики школы неплатежеспособны – они находятся на попечении родителей. Поэтому основная ЦА – это женщины, у которых есть дети в указанном возрастном диапазоне, т.к. мамы в основном занимаются доп. образованием детей. Описание ЦА по социально-демографическим параметрам в этом случае может быть таким: женщина 25-45 лет, замужем, любой национальности, находится в поиске дополнительных занятий для ребенка.
Психографические
В эту категорию входят особенности характера, увлечения, жизненная позиция, ценности, стремления, страхи и проблемы. Выявление этих признаков помогает попасть в боли ЦА и привести их к покупке товара.
Поведенческие
Анализ поведения человека при совершении покупки, что для него важно – отзывы, уровень обслуживания, цены.
Как клиент приходит к покупке – принимает решение сам или прислушивается к совету семьи, изучает отзывы на сайте или использует опыт знакомых.
Важно выяснить для чего в принципе приобретается товар или услуга, какие цели преследует клиент и какие боли хочет закрыть.
Методы анализа целевой аудитории
Маркетологи придумали разные подходы к анализу целевой аудитории.
Методика 5W
В маркетинге широко используется метод 5W. Он заключается в заполнении анкеты из пяти вопросов:
· What? Что бизнес предлагает потребителю? Здесь используется сегментация по типу товара (шампунь для сухих волос, для жирных, для окрашенных).
· Who? Кто у нас покупает? Сегментация по типу потребителей (мужчины, женщины, подростки).
· Why? Почему люди покупают? Выявление мотивации потребителя (в семье появился ребенок, появилась потребность в детской мебели).
· When? Когда покупают? Зависимость совершения покупок от ситуации (в случае с цветами основной поток продаж связан с праздниками – перед 1 сентября, 8 марта, выпускным).
· Where? Где более эффективны продажи? (например, курсы по похудению, йоге, дизайну привлекает большую аудиторию в Инстаграм).
Метод «от обратного»
Методика построена на определении конечной точки, к которой нужно прийти, какую выгоду приобретет клиент в случае покупки. Исходя из предполагаемого результата нужно описать путь, который приведет к нему. Здесь нужно понимание, что служит мотивацией клиента, какая потребность им движет. После этого не сложно понять, у какого сегмента аудитории может возникнуть такая потребность.
На выходе такого анализа можно получить несколько групп целевой аудитории. Для каждой из полученных групп продумывается отдельная стратеги по привлечению. На деле остается только тестировать предположения и делать выводы, насколько правильными они были, корректировать продвижение исходя из ошибок.
Метод определения возможной аудитории от продукта
Для продвижения уникального продукта стоит основывать анализ именно на его характеристиках. Реализация этого метода состоит из следующих шагов:
· Выполнить сравнительный анализ конкурентов, на его основании определить свое УТП (уникальное торговое предложение) – те качества, которые отличают ваш продукт от аналогов.
· Спросить у реальных покупателей, почему они покупают у вас и что их привлекает в продукте, где они узнали о вашем предложении. Для этого можно использовать Google Формы – удобный бесплатный инструмент для создания опросников.
· Провести анализ – выявить сильные и слабые стороны товара, способы продвижения, возможные сложности.
· Сегментировать рынок на настоящих покупателей (которые уже стали клиентами), потенциальных и тех людей, которые не заинтересованы в приобретении продукта.
· Создать портрет целевой аудитории, ориентируясь на ответы клиентов
· Составить стратегию, продумать действия для привлечения аудитории.
Теперь осталось протестировать свои наработки и по мере необходимости менять стратегию, учитывая ошибки и недоработки.
Метод определения ЦА от рынка
Если выбираем этот метод, то принимаем во внимание актуальную ситуацию на рынке и стратегии конкурентов.
Поэтапный план работы
· Исследуем рынок самостоятельно с помощью открытых источников (Яндекс.Исследования, Think withGoogle Россия) или пользуемся услугами маркетинговой компании.
· Узнаем у клиентов, чем они руководствуются при покупке, что думают об аналогах, как предпочитают взаимодействовать с брендом.
· Анализируем, на каких качествах товара обостряют внимание конкуренты, как и где проводят рекламные кампании, на чем основано УТП, как построены коммуникации с аудиторией.
· Составляем подробный портрет целевой аудитории на основании собранных данных.
· Проверяем свои предположения на одном сегменте аудитории, делаем выводы.
Таким методом стоит пользоваться, если бизнеса еще нет. После оценки конкурентов станет яснее, как строить свою схему реализации на рынке.
Важно понимать, что ни один из способов поиска целевой аудитории не дает стопроцентно верного результата. Составленный план продвижения продукта в течение месяца необходимо тестировать, анализировать результаты, находить ошибки и вносить корректировки по ходу работы. Нужно обращать внимание на реакцию пользователей, их заинтересованность.
Инструменты для поиска целевой аудитории
Для изучения спроса на свое предложение можно пользоваться специальными сервисами.
Яндекс.Wordstat
Сервис показывает, сколько раз пользователи вводили тот или иной запрос в поисковой строке Яндекса. Инструмент можно настроить на определенный регион или город, и выбрать период, за который будут выводиться количество запросов – неделя, месяц, день. Здесь же можно увидеть смежные запросы и по ним сориентироваться, что еще интересует пользователей.
Google Analytics или Яндекс.Метрика
Используем сервисы для определения ЦА сайта (интернет-магазин, коммерческий блог). С их помощью анализируем поведение пользователей сайта, а также их демографические и географические признаки. Сервисы предоставляют подробную статистику о количестве посетителей с их распределением по группам.
Социальные сети
Также дают много информации о ЦА. Для этого находим группы и сообщества конкурентов, изучаем их подписчиков. Вконтакте можно посмотреть список групп, в которых участвует ваша ЦА, тем самым понять ее интересы и потребности.
О болях и страхах могут рассказать комментарии под постами. Используйте сервисы для парсинга аудитории, такие как TargetHunter – задаем необходимые параметры и получаем список наших потенциальных клиентов из групп конкурентов, их активность в той или иной тематике.
Основные ошибки при сегментации ЦА
Две самые частые ошибки, которые допускаю новички в продвижении бизнеса:
Выделяют в качестве целевой аудитории слишком широкую группу людей.
Один раз проводят анализ по поиску ЦА на все время существования бизнеса.
Работа с широкой ЦА чаще всего приводит к сливу рекламного бюджета. Когда реклама не направлена на узкий сегмент потенциальных клиентов, она не приносит дохода и даже не окупается.
Как избежать этих ошибок
· Задавать более узкие параметры и сегментировать ЦА по группам, работая на каждую из них по отдельному направлению.
· Проводить повторные анализы не реже 1-2 лет (частота зависит от сферы бизнеса).
Пример плохо проработанной ЦА
Продаем туристические экскурсии по необычным местам разных стран. Подобрана широкая ЦА:
Возраст 18-65 лет
Женщины и мужчины
Любая национальность и социальный статус
Семейное положение: в браке/свободные
Интересуются путешествиями и культурой народов
· Такую обширную аудиторию нужно разбить на несколько групп, чтобы для каждой из них запускать отдельные схемы привлечения:
· Молодые пары (22-27 лет) в поисках романтики и новых эмоций, с невысоким уровнем дохода, недавно получившие профессиональное образование, следят за трендами и модными веяниями.
· Женщины/мужчины от 30 до 50 лет, имеют высокооплачиваемую работу или свой бизнес, могут себе позволить путешествия класса люкс, любят тратить на впечатления, ценят свое время, в браке или разведены, есть дети
· Люди 50-70 лет, имеют достаток, любят спокойный отдых, их привлекает возможность сэкономить, при этом не жертвуя качеством.
Представители каждой из этих групп имеют свои потребности, хотят получить от услуги разные выгоды. Поэтому они обращают внимание на разные посылы в рекламе. Для каждой группы продумывается своя стратегия.
Заключение
Определение целевой аудитории – небыстрый процесс, но не стоит экономить время на этом важном и первостепенном этапе продвижения. Серьезно проведенная работа по поиску ЦА поможет увеличить доход и сохранить огромную часть рекламного бюджета, который в противном случае просто будет слит.
Источник: faros.media
