Как организовать b2b бизнес

Термин «продажи B2B» дословно означает торговые отношения между юридическими лицами, где покупателем выступает или конечный потребитель в формате юридического лица или предприятие, планирующее дальнейшую перепродажу купленного товара. Создание сайта, направленного на удовлетворение такого рода потребителей, влечет ряд особенностей.

Продавать таким клиентам сложнее, чем покупателям сегмента B2C, т.к. клиент B2B приобретает товар не для личного использования, а это снижает мотивацию к приобретению.

Различия сайтов B2B и B2C

Прежде, чем начинать такой проект и формировать контент для создания web-сайта В2В нелишним будет ознакомиться с наглядными отличиями между сайтами В2В и В2С:

Покупка B2B продукта – коллегиальное решение

Время, необходимое для совершения покупки в секторе В2В больше, чем в секторе В2С. Связано это с тем, что цена приобретаемого продукта выше, а также решение о приобретении принимает зачастую несколько человек, занимающих разное положение в иерархии организации. При таком подходе, прежде чем принять окончательное решение о покупке продукта, предприятие взвешивает плюсы и минусы такой сделки, рассматривая различные варианты и предложения участников и только потом совершить приобретение. На первом этапе представитель покупателя может даже не владеть полноценной информацией о продукте, не представлять его достоинствах и недостатках. Параллельно клиент изучает похожие предложения и у конкурентов. Чтобы клиент сегмента В2В остановился на вас, как на продавце продукта, используйте на B2B сайте следующие инструменты:

Мощный тренинг по B2B продажам | Как быстро увеличить продажи в сегменте B2B 18+

Наличие в проекте статей, видеопрезентаций и блогов, пошаговых инструкций, справочников потребителя. Эти инструменты в проекте помогут потенциальному клиенту уже с первой минуты поиска вникнуть и понять те проблемы, которые решает продукт.
Правильное выделение на web-сайте сильных сторон вашего предприятия: пишем об опыте, качестве, профессионализме и т.д.
Понимание и признание того, что ваш проект и web-сайт не является монополистом в своем сегменте рынка, однако в доказательной манере с помощью таблиц, графиков или текстов убедить потенциального покупателя совершить покупку именно у вас.
Наличие у созданного сайта возможностей поделиться информацией, находящейся на нем, с другими заинтересованными в данной покупке лицами, для дальнейшего обсуждения.

Сочетаемость продукта с другими — решающий фактор покупки

Более 70% приобретений в сегменте В2В не является конечным изделием или продуктом, а выступает частью производственного процесса. Поэтому на создаваемом макете и, впоследствии web-сайте, ориентированном на В2В сектор, продумайте и разместите информацию о совместимости продаваемого продукта с другими продуктами. И этот пункт касается не только IT-технологий. Если пренебречь этим моментом, потенциальный покупатель, не обнаружив информации о совместимости или преимуществах перехода на новый продукт, закроет вкладку с вашим web-сайтом и перейдет к рассмотрению предложений конкурентов. Настоятельно рекомендуется указывать информацию о совместимости для: ПО, офисной оргтехники, производственные мощности и робототехника, системы охлаждения и вентиляции, автоматизированное оборудование и инструмент, аппаратура для создания и воспроизведения презентаций, оборудование для химических, биологических, испытательных и прочих лабораторий, системы безопасности, погрузочно-разгрузочные и транспортировочные средства, оборудование для торговых точек. Расскажите клиенту о:

Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

Процессе внедрения продукта – названия сервисов, поддерживающих ваш товар и макетом их взаимодействия;
Достоинствах продаваемого товара – если товар лучше сочетается с конкретными сервисами, то лучше это указать на макете, что впоследствии перенесется на страницу создаваемого сайта;
Службе поддержки – если предприятие консультирует клиентов при внедрении товара, то важно это указать, а также обозначить, в чем эта поддержка будет заключаться;
Используемыми стандартами – в случае их применения на создаваемом ресурсе важно разработать макет и предоставить развернутую информацию по каждому;
Основными требованиями при подключении приобретаемого товара.

Продавая B2B покупателю – думайте о конечном потребителе

Наполненность и структура создаваемого макета и web-сайта В2В должна отвечать запросам не только руководства предприятия покупателя, но и конечного потребителя в лице рядового клиента этого же предприятия.

Чтобы удовлетворить запросы руководства компании покупателя, на создаваемом макете и web-сайте разместите исчерпывающую информацию о стоимости продукта, надежности, возможностях внедрения, выгодных достоинствах в сравнении с аналогами.

Для удовлетворения запросов конечного потребителя разместите на сайте информацию об отличиях предлагаемого товара от других, представленных на рынке, о легкости эксплуатации и гарантийных обязательствах.

создание b2b сайта

Вести бизнес в секторе B2B дороже

Политика ценообразования для создаваемого web-сайта В2В отличается от цен для В2С сектора, в котором зачастую указана всего одна цена. В случае с В2В сайтом, цены могут колебаться в зависимости от количества приобретаемого продукта или срока сотрудничества. Если окончательную стоимость товара определить не представляется возможным, можно выйти из ситуации, разместив шкалу ценообразования или онлайн расчет стоимости на макете будущего нового сайта. Для клиентов В2В сегмента первоначальный этап подразумевает определение бюджета предполагаемой покупки, поэтому точная цена здесь не играет столь существенной роли.

Многогранность расширяет границы возможностей

Сегменту В2В свойственны разительные отличия между клиентами. То, что подойдет клиенту, представляющему малый бизнес, будет неприемлемым для представителя крупного бизнеса. Для решения этой проблемы оснастите создаваемый сайт системами фильтров: для малого бизнеса, для среднего бизнеса, для крупного бизнеса, опт, розница и т.д.

Юзабилити В2В сайта

Для комфортности и удобства использования сайта, создаваемого для сектора В2В важно помнить о том, что он, как и web-сайт В2С предназначен для использования человеком независимо от того, будет произведена покупка для себя или для предприятия. На основании этого выделим следующие рекомендации, которые позволят сделать создаваемый сайт более удобным в обращении:

Приоритетное требование к контенту создаваемого сайта для В2В сектора — наличие информации о товаре, его характеристике и цене. Идеальным для проекта считается ее расположение в поле зрения пользователя, а доступ к этой информации обеспечьте с любой страницы сайта.
Включайте в макет сайта раздел «О компании». Если предприятие хочет выбрать вас в качестве поставщика, ему будет необходимо знать о вашем опыте и надежности. И проект эту информацию обязан обеспечить в полной мере.
Нелишним будет создать в проекте раздел «Акции» или «Специальное предложение», в котором будет размещена информация о различных скидках и тому подобное.
По статистике, самым удобным способом связи для клиента считается электронная почта, наличие контактного телефона компании продавца — обязательно. Это вызывает дополнительное доверие, как к потенциальному продавцу и делает проект осмысленным и продуманным.
Сайт должен иметь форму для обратной связи, однако нужно грамотно подойти к созданию ее полей и их количеству. Подавляющее большинство крайне отрицательно относится к заполнению лишних полей, а тем более — к указанию в них личного мобильного телефона. Лучше будет заранее продумать, какая информация действительно необходима вам в такой форме, а без какой вы спокойно сможете обойтись.
Поисковиками рекомендуется при создании web-проекта исключить или свести к минимуму наличие всплывающих окон и самозапускающихся видеороликов. Создание чата возможно, однако стоит сократить частоту его появления в окне браузера.
Не стоит забывать и о том, что при создании web-сайта главная страница должна содержать информацию о предприятии, о его создании и о том, чем вы занимаетесь. На первый взгляд это само собой разумеется, однако до сих пор встречаются сайты, где этой информации или нет, или ее приходится искать.
Избегайте создавать новые домены, похожие на домены конкурентов или написанные с ошибками. Также не рекомендуется раскручивать сайт, используя чужие поисковые запросы. Если проект, создаваемый с направленностью на продажи В2С это еще может кое-как объяснить, то для продаж в сегменте В2В это вряд ли подойдет.
Создавая сайт, не стоит быть слишком экономным и делать его собственноручно. Это сразу заметно, и для клиентов, представляющих предприятие, не вызывает доверия и уважения.

Musthave B2B сайта: правила создания

Приступая к разработке и созданию нового сайта для продаж в секторе В2В, выделите место для musthave разделов, без них ни один покупатель не задержится надолго:

Пальму первенства среди информации, используемой для создания web-сайта, согласно опросам пользователей, держит информация о стоимости продукта. Ее хотят видеть 43% респондентов. Связано это с тем, что зачастую общая сумма покупки в секторе В2В довольно большая, поэтому потенциальный покупатель глубоко заинтересован во всевозможных новинках, акциях и скидках.
Второе место поделил контент, связанный с технической стороной предлагаемого продукта, а также примеры, блоги и кейсы. Эту информацию жаждут получить 38% опрошенных.
Третье место в этом рейтинге по праву принадлежит информации о доставке товара. Она будет актуальна для 37% опрошенных. Так как цена приобретения относительно высока, а стоимость доставки обычно составляет до 20%, то данная информация становится существенной.

7 советов (лайфхака) по созданию В2В сайта

Для создания нового эффективного web-сайта, направленного на продажи в секторе В2В используйте хитрости, которые облегчат задачу:

1. Четко представлять требования к сайту

Прежде чем приступить к разработке ресурса, определитесь еще на макете, какие проблемы должен этот web-сайт решать. Это может быть:

увеличение клиентской базы, расширение территории сбыта, создание сети по продвижению товара;
экономия на персонале (возможно, проект предназначен чтобы сокращать расходы, связанные с разъяснениями с принципами работы вашей компании, будь то характеристика товара, цена, способы оплаты и доставки);
создание и/или раскрутка бренда;
увеличение объемов продаж.

2. Следующий совет: еще на этапе создания макета будет определиться с целевой аудиторией сайта.

Проанализировав аудиторию, вы получите ответы на вопросы, как лучше продать товар, какие вопросы лучше не затрагивать, каким образом потенциальные покупатели будут знакомиться с сайтом (макет и схематическое отображение web-сайта).

Чтобы получить ответы на эти вопросы и четкое представление о целевой аудитории, нужно допрашивать клиентов.

3. После того, как решены два предыдущих вопроса, переходите к следующему: создание коммерческого предложения.

Его наличие тоже лучше продумать еще при создании макета. КП выделит вас среди конкурентных организаций и сделает практически монополистом. Исключительность коммерческого предложения – это не макет «высокий профессионализм», «большой ассортимент», «индивидуальный подход», это нечто большее. И пока его не будет, продвигать новый сайт для В2В продаж не рекомендуется.

4. На этом этапе отследите конкурентов, определитесь с ассортиментом продукта, позиционированием предприятия и разработайте макет бизнес-процесса, по которому будет работать интернет-ресурс продающий в В2В секторе.

5. Определение типа сайта.

Для создания нового сайта сегмента В2В характерны три макета сайтов: сайт-визитка, корпоративный, интернет-магазин.

6. Маркетинговая стратегия сайта В2В.

Постройте макет и решите, каким образом проект будет продвигаться: поисковики, соцсети, email-рассылка, контент-реклама. Сделайте это до запуска проекта, т.к. эта информация поможет определиться с бюджетом на маркетинговые расходы.

7. Проектирование макета, разработка внешнего вида и сборка web-сайта.

На этом этапе уже имеется четкое понимание, будет ли использоваться SEO. Если да, составьте список ключевых слов для привлечения потенциальных покупателей. После этого необходимо сделать макет сайта, в котором будет отражена структура. Такая последовательность нужна избавит от необходимости переделывать заново уже готовый макет и сайт, если вы вдруг решите его адаптировать под SEO. Вместе с этим вы подготавливаете техническое задание на разработку и создание нового сайта, в котором вы описываете пожелания, свое видение сайта и проблемы, решаемые с его помощью.

После этого web-сайтом занимаются разработчики, которые разрабатывают макет страниц, пишут тексты, разрабатывают внешний вид и согласовывают с заказчиком. Последним шагом в создании нового сайта В2В на основании разработанного макета является сборка и работа сайта в тестовом режиме.

Источник: asty.pro

Как организовать эффективное управление продуктом в b2b

Есть ли разница между созданием продукта для потребителя и для бизнеса? Очевидно, что есть, хотя продуктовый менеджмент в b2b очень похож на b2c, здесь также есть пользовательские проблемы и опыт, гипотезы и требования, цели и метрики. Но есть и важное отличие – в b2b принимать решения о покупке продукта и пользоваться им часто могут разные люди.

Поэтому c одной стороны время и затраты на начало пользования продуктом бизнесами значительно выше, чем на потребительском рынке. А с другой – компаниям гораздо тяжелее отказаться от уже используемого продукта, чем отдельным пользователям. Кроме этого, входящий трафик в b2b и b2c сегментах существенно отличается: у второго он обычно значительно выше.

Я Group Product Manager компании iDeals, которая создает b2b-продукт – виртуальные комнаты данных (VDR). В этой статье подробно расскажу о том, как мы выстроили продуктовый процесс и что делаем на каждом из этапов.

Для чего

уменьшает субъективизм в принятии решений продуктовыми менеджерами,
упрощает понимание того, что и в какой момент времени необходимо делать,
добавляет прозрачности как внутри продуктовых команд, так и за их пределами для смежных подразделений.

Руководители и члены других команд (например, поддержки или продаж) могут в любой момент зайти и понять, на каком этапе находится та или иная идея, а также какой у нее приоритет.

Продуктовый процесс

Каждый шаг продуктового процесса называется в соответствии с тем, в каком состоянии находится или что происходит с идеей / гипотезой. Для простоты отслеживания всех существующих идей мы используем что-то похожее на Kanban доску, где имя каждой колонки – это одноименный этап.

Идея

Все начинается с идеи, которая может быть получена из абсолютно разных источников, например из:

анализа рынка и конкурентов;
качественных исследований пользователей и клиентов (интервью, опросы и т. д.);
количественных исследований пользователей и клиентов (Heap, Bigquery, Google analytics и т. д.);
обратной связи от потенциальных и нынешних клиентов и пользователей;
идей от стейкхолдеров или других команд;
внутренних запросов от других команд;
выводов после измерения показателей успеха.

Иными словами, идея может появиться откуда угодно. Что важно: каждую из них мы записываем вместе с информацией, откуда или от кого она появилась. Также ведем подсчет, сколько было запросов с одинаковыми или похожими идеями.

На каждую идею из внешних источников мы стараемся отвечать как можно быстрее, особенно, если она приходит от клиентов или пользователей. Тем не менее, у нас есть условный срок в 5 дней – его мы используем как максимальный для ответа. На следующем этапе каждый продуктовый менеджер берет наиболее приоритетную идею по количеству обращений и трансформирует в гипотезу.

Примеры идей:

Привет! А можно ли как-то увидеть все свои заметки из комнаты данных? Я бы хотел видеть их в одном месте, чтобы не кликать на разные файлы, для которых я их сделал.

Я бы хотел проходить двухфакторную аутентификацию не каждый раз при попытке зайти в систему, а только когда есть угрозы безопасности моей учетной записи или при выполнении важных действий.

Гипотеза

Гипотеза отличается от идеи глубиной проработки. Обычно в ней 4 блока, которые по сути отвечают на следующие вопросы:

Какая проблема решается? Идея в формате гипотезы, которая содержит информацию об аудитории, проблеме и условиях, когда она возникает.
На кого повлияет? Более детальная информация об аудитории или персоне, которая испытывает проблему.
На что повлияет? Приблизительная оценка бизнес-показателей, на которые повлияет возможное решение проблемы, описанной в гипотезе. Например, удовлетворенность клиентов или уровень конверсии из пробного (триального) аккаунта в клиентский.
Как сейчас решается проблема? Информация об обходном пути внутри продукта или за его пределами, с помощью которого сейчас решается проблема.

Гипотеза может изменять, дополнять или расширять суть изначальной идеи и часто так и происходит. Идеи зачастую приходят из источников, которые не обладают всеми знаниями о продукте. Есть определенные ситуации, когда идея в своем первоначальном виде не будет работать или за ней кроются совершенно другие проблемы – по сравнению с теми, на которые указывает первоисточник.

На этом этапе в процесс вступает приоритизация, которая призвана бороться с субъективизмом и ориентировать продуктовый процесс на работу только с самыми влиятельными и важными идеями. Для этого в iDeals мы используем модифицированный подход RICE от Intercom (Reach * Impact * Confidence / Effort), который дополнили еще одним параметром – Strategy (S) и в итоге получили RICSE (Reach * Impact * Confidence * Strategy / Effort):

Reach (охват) определяет, на какое количество пользователей, транзакций или, в нашем случае, проектов (комнат) повлияет решение проблемы из гипотезы.
Impact (влияние) – условный коэффициент того, как сильно решение проблемы из гипотезы повлияет на пользовательский опыт аудитории. Мы используем шкалу от 0 до 3 с шагом 0.25, каждый из шагов значит силу влияния: от 0 – нет влияния, до 3 – влияние огромное.
Strategy (стратегия) показывает, на сколько это решение ложится в наши долгосрочные планы. Мы используем три значения стратегии: 0,3 – нет соответствия стратегии; 0,8 – частичное соответствие; 1 – полное соответствие.
Effort (трудозатраты) – это высокоуровневая оценка, для которой мы используем числа Фибоначчи, к которым привязаны календарные периоды: 1 – до 2 недель; 3 – до месяца; 5 – до квартала; 8 – до двух кварталов; 13 – два квартала и больше (или по факту, когда оценка крайне неточна, но понятно, что решение будет очень трудозатратным).
Confidence (уверенность) – условный коэффициент уверенности во всех других показателях и может принимать значение от 0,1 до 1. Обычно мы используем шаг –0,2 для каждого показателя, в котором есть сомнения. Например, если мы не очень уверены в охвате, то уверенность 0,8, а если еще и во влиянии – 0,6 и т.д.

На этом этапе, мы используем приблизительные показатели и не сильно углубляемся в правильную оценку. Например, для Reach (охват) достаточно понять, что если определенную функцию используют в неком количестве проектов, это число и будет использоваться как Reach. На следующем этапе эту цифру мы проверим более подробно и получим максимально близкое число.

Пример гипотезы:

Какая проблема решается?

B2B маркетплейс: как построить и управлять этим «лайнером»

Максим Наумкин

Максим Наумкин, основатель и директор по развитию ecommerce-агентства Compo, об основных бизнес-моделях B2B маркетплейсов и управлении этим «лайнером».

Маркетплейсы для бизнеса становятся все популярнее, и сейчас самое время занимать перспективные, относительно пустующие ниши. С точки зрения управления торговые B2B площадки можно сравнить с лайнерами: мало выбрать верный курс в бушующем океане e-commerce, важно также просчитать риски и обход препятствий.

Особенности B2B маркетплейсов

Стартапы маркетплейсов B2C — уже пройденный этап. Укрепиться на этом рынке новым площадкам становится все сложнее: конкуренция слишком велика, риски высоки, рынок заполнен предложениями. Было много попыток соревноваться с «Яндекс.Маркетом», Aliexpress и крупными интернет-гипермаркетами типа Ozon или Wildberries, но успешные примеры выделить среди них сложно. При этом B2B-маркетплейсы можно отнести к недооцененным ресурсам, позволяющим со временем закрепиться и на розничном рынке, как это в свое время сделал Alibaba.

По мировой статистике, 83% оптовых покупателей ищут продукт непосредственно на торговых сайтах, 77% предпочитают делать это с помощью поисковиков, а на долю оптовых или B2B маркетплейсов приходится 34%. Объемы онлайн продаж растут на 10−15% ежегодно, и торговые площадки играют в этом не последнюю роль.

По прогнозам Ecommerce Foundation и Университета Найнроде, к 2020 году на них будет приходиться 40% продаж онлайн. Так, через крупнейшую B2B-площадку Alibaba ежемесячно «проходит» 200 млн пользователей. Объем продаж сервиса составляет 43% от общей суммы продаж e-commerce в Китае. На российском рынке пока нет проекта, сравнимого по значимости с ведущей китайской площадкой. Реализованных проектов B2B-платформ в России немного, успешные — исчисляются единицами, что обусловлено большой сложностью запуска подобных стартапов.

Что нужно для успешного запуска?

Для начала необходимо определиться с рядом параметров и задуматься:

На какую аудиторию вы рассчитываете? Интересно ли потенциальным покупателям ваше предложение? Какой уровень сервиса необходим? Какие дополнительные услуги нужны потенциальным продавцам и покупателям?
Что будете продавать: товары или услуги? Каков минимальный объем заказа? Планируется узкая или широкая специализация проекта? Как сейчас происходит поиск поставщиков и покупателей на рынке? Какая информация о товарах необходима для принятия решения о покупке?
Вы собираетесь работать с компаниями в пределах России или за рубежом? Какие документы и разрешения необходимы для сделки?
Как привлекать клиентов на площадку? Сколько это может стоить?
Кому поручить реализацию проекта и стратегии? На какой IT-платформе будет реализован проект?
Как лучше монетизировать ваш проект: оплата за заказ, листинг или дополнительные услуги? Будет ли происходить оплата товаров и услуг через вашу площадку или непосредственно на сайтах компаний?

На успешном старте проекта может отразиться любой нюанс. Разбираться лучше с каждым в отдельности.

Что будете продавать?

B2B-платформа создается для организации оптовых продаж, где покупателями выступают представители бизнеса. Так, например, сервис Aliexpress (B2C) работает преимущественно с потребителями, а Alibaba (B2B) связывает между собой производителей и поставщиков и клиентские фирмы.

В любом случае, площадка может быть ориентирована на узкий сегмент рынка или отличаться широким ассортиментом предложений.

На универсальных площадках можно приобрести товары различного назначения: от продуктов питания до одежды, от косметики и бытовой химии до сельскохозяйственной техники и станков для заводов. На Yorso24 собраны предложения поставщиков морепродуктов. Сервис предлагает создание онлайн-каталога продукции, помощь в осуществлении прямых поставок рыбной продукции от производителей, решение проблем логистики, ведение документооборота.

По специализации маркетплейсы могут быть нишевыми (вертикальными) — как в примере с Yorso24. На площадке агрегируются предложения нескольких продавцов одного типа. На сайте Marketmixer можно найти информацию об остатках товаров и ценах более 400 магазинов шин и дисков. Можно узнать не только о ценах от поставщиков, но и о ценах конкурентов на рынке.

Другой тип организации — горизонтальные маркетплейсы: продают товары в нескольких различных категориях, связанных некой объединяющей характеристикой. Пользователей площадки VTBconnect объединяет то, что все они обслуживаются в банке ВТБ. Это обеспечивает безопасность проведения сделок, дает возможность привлечения дополнительных источников финансирования и бесплатно использовать каталог продукции.

Глобальные маркетплейсы предлагают товары самых различных категорий в широком ассортиментном ряду. Главное преимущество — саморегуляция цен из-за высокой конкуренции. Примеры подобных площадок в России ограничиваются B2C-проектами: «Яндекс.Маркет», «Товары Mail», Tiu, Price. Портал Tiu.ru ежемесячно посещают 25 млн человек.

Наиболее популярны такие категории как автозапчасти, окна и двери, газовые котлы, детские товары и одежда, но общий ассортимент гораздо шире. На сайте размещены предложения 655 тысяч компаний.

Планируйте охват рынка

Работать на локальных рынках проще: один язык, внутренние нормы законодательства, нет пересечения границ и соответствующих дополнительных расходов.

При организации трансграничного сотрудничества нужно предусмотреть множество нюансов:

преодоление языковых барьеров;
спрос на иностранные товары за границей;
необходимые сопроводительные документы;
тарифы таможни и налоги на импорт;
политические особенности взаимоотношения между странами (вероятность введения санкций, блокировки заграничных сайтов и т. д.).

Российским компаниям, решившим торговать на экспорт, помощь предлагает Российский экспортный центр. Компания оказывает консультационные услуги, помогает разработать базовый маршрут перевозки, рассчитать сумму таможенных платежей, организовать доставку и подготовить документы.

Выберите модель продаж

Ключевой вопрос при выборе модели продаж — какой уровень ответственности и партнерства в сделке вы можете и хотите играть. Роль маркетплейса может сводиться к перенаправлению пользователей на сайт продавца после изучения базовой информации о товаре или же полноценному участию с финансированием сделки, использованием склада для консолидации заказов. По факту сильно продвинутый маркетплейс сам может стать дистрибьютором.

Чем активнее участие в сделке, тем большую долю от сделки можно получать. Но зачастую в B2B сделках невозможно получить качественное описание товара или же адекватную стоимость без запроса у партнера. На себя нужно брать только ту часть, за которую готовы отвечать.

Подберите модели оплаты

Большинство маркетплейсов предоставляет возможность бесплатной регистрации и пользования базовыми функциями сервиса, но для успешной работы на рынке их недостаточно. Что логично, ведь если клиент может с успехом решать свои задачи без оплаты услуг сервиса, то площадка перестает быть бизнесом. Существуют несколько моделей оплаты, каждая из которых подходит для того или иного вида маркетплейсов. Некоторые из них можно совмещать в рамках одного проекта.

Комиссия с операций

С каждой сделки сервис получает определенный процент, что выгодно и площадке, и самим клиентам. Пользователи не платят площадке, пока не найдут реальных клиентов и не получат прибыль. Пользование площадкой должно предоставлять четкие выгоды, а иначе операции будут совершать в обход сервиса. По модели комиссии со сделки работает сервис Yorso24, предлагая воспользоваться поиском товаров и размещением каталогов бесплатно. Платформа гарантирует качество товаров производителей и легитимность сделки.

С помощью рассылки маркетплейс помогает продавцам привлекать новых клиентов. Для покупателей же за умеренную плату открывается доступ к ресурсу и уникальным предложениям. Главная сложность — привлечение и удержание клиентов. Для этого необходимо предлагать действительно уникальные услуги и донести это до покупателей с помощью email-воронок или рекламы.

По такой модели работает Alibaba. Регистрация и размещение 50 товаров бесплатно, но получение статуса «Золотой поставщик» и оформление платной годовой подписки дает множество преимуществ и доступ к дополнительным функциям.

Варианты платных подписок площадки Alibaba:

По модели подписки работает торговая площадка Traderb2b. Причем, подписка платная и для покупателей, и для продавцов. По формату организация торгов схожа с тендером. Покупатель размещает запрос на покупку товара, а продавцы в течение 8 часов сообщают возможную стоимость покупки. Клиенту остается выбрать лучшее предложение.

Условия платной подписки для покупателей на TraderB2B:

Условия платной подписки для продавцов на TraderB2B:

Плата за размещение

Модель работает по аналогии с платной рекламой. Важно обеспечить достаточный охват аудитории. Площадка выигрывает от высокой стоимости одного объявления, а пользователь услуг — от числа размещенных объявлений и количества реакций клиентов на них. Американская платформа тендерных закупок для малого и среднего бизнеса Kinnek берет плату только с клиентов, размещающих тендер, а для продавца пользование площадкой бесплатно.

Комиссия за лид

Эта модель — нечто среднее между платой за размещение и комиссией. Продавцы платят комиссию площадке за каждый отклик на запросы клиентов. Для них это выгодно, так как оплата происходит за непосредственное привлечение заинтересованного клиента. Ставка при этом делается на долгосрочное сотрудничество: если клиенту понравится первое взаимодействие с продавцом, он будет заказывать еще и еще.

Плата за премиум

Основная версия бесплатна для пользователей, а платят они только за премиум-услуги. Очень распространенная модель оплаты среди зарубежных B2B-площадок (EC21, TradeIndia, TradeKey). Площадка EC21 предлагает информацию о 7 млн товаров от 2 млн продавцов. Ежемесячно сервис посещают 5 млн пользователей.

Географическое разделение основных групп покупателей следующее: 36% из Китая, 24% из США и 11% из Великобритании. Общение между сторонами возможно напрямую через встроенный LiveChat. Кроме премиум-аккаунта есть и ряд других платных услуг: рекламные баннеры на главной странице (от $300 в месяц), функция поиска по ключевым словам (от $100 в месяц), реклама в личном кабинете ($500 за две недели размещения).

Платные пакеты площадки EC21:

По такой же схеме работает маркетплейс автозапчастей abcp.ru. На бесплатном аккаунте клиент получает возможность одного анализа прайсов поставщиков для поиска искомой запчасти, а за 1900 руб. в месяц все ограничения снимаются.

Условия сотрудничества на ABCP:

Продвижение объявлений и рекламы

Бывает и так, что реклама на сайте бесплатна, но платить нужно за выделение и подъем объявлений в верхние позиции выдачи. Среди B2B-площадок такую форму монетизации встретить сложно, ее обычно используют агрегаторы объявлений (Avito, Auto и др.). Модель жизнеспособна в узких нишах, где продавцы готовы пойти на персонализацию контента. На Agro24 нет комиссии за проведение сделки купли-продажи, но продавец или покупатель может разместить объявление о закупке или продаже в разделе «Интересное».

Что еще не упустить из виду?

Основные вопросы решены, но расслабляться рано: еще есть над чем поработать.

Выделяйте проект маркетплейса в отдельный бизнес. Попытки запуска торговых площадок внутри крупных компаний зачастую заканчиваются ничем из-за конфликта интересов, что приводит к исчезновению проекта либо его несущественной роли на рынке.
Детально проработайте Customer Journey map (путь совершения покупки): как и где формируется спрос, кто участвует в закупочном процессе, какие типы клиентов можно выделить. Это поможет дополнить программу необходимыми функциями. Так, упустив процесс «личных торгов» при работе с азиатскими партнерами, можно полностью провалить проект.
Обращайте внимание на детали при разработке описаний товаров: технические характеристики, упаковка, вес и габариты, актуальные данные о сроках хранения, остатки на складе и т. д.
Сфокусируйтесь на основных бизнес-задачах. Хотя кажется, что суть маркетплейса в максимально широком ассортименте, на практике оказывается, что смысл скорее в оптимальном балансе между ассортиментом, ценой и прочими нюансами. Выделите главные цели и сосредоточьтесь на них, расширяя ассортимент постепенно.
Наймите специалистов по привлечению онлайн-трафика с опытом работы на розничном рынке. Для успешного запуска маркетплейса текущей B2B экспертизы недостаточно.
Адекватно оценивайте целевые расходы на проект, коррелирующие с его масштабом. Так, построению глобального проекта сопутствуют сопоставимые расходы. Запуск федерально значимого проекта с целевым оборотом клиентов в десятки миллиардов обойдется с учетом расходов на IT, команду и маркетинг в несколько сотен миллионов рублей в год. Запуск вертикального решения для конкретной индустрии с учетом основных затрат обойдется в 10−30 000 000 руб. Вполне возможно, у вас гениальная модель реализации проекта в разы дешевле, но опыт подсказывает, что для большого проекта требуются большие ресурсы.
Адекватно оценивайте возможную сложность товарной категории и конкуренцию с текущими игроками. Очень часто в товарных категориях могут действовать свои правила: ограниченный список импортеров, высокий уровень коррупции и т. д.
При запуске необходимо подготовить стратегию, бизнес-план и детально проработать маркетинговую модель. Однако цифры будут меняться каждую неделю после запуска. Для успешной реализации необходимо активно использовать гибкие методологии управления проектами (Agile, Scrum, kanban) как для IT задач, так и для бизнеса в целом. Классический подход к проекту как к строительству завода — точно даст сбой.

Не ослабляйте внимание к деталям процесса. Логистика, сервисное обслуживание, проблемы возврата, формирование стоимости каждой сделки, юридические вопросы, выбор IT-решений — важно все. Не стоит скупиться на оплату услуг специалистов в отдельных сферах: лучше сразу сделать качественно, чем разочаровать первых клиентов и потом переделывать. По нашим оценкам, стоимость разработки и запуска оптового маркетплейса начинается от 10−15 млн рублей для небольшого проекта в узкой нише и заканчивается сотнями миллионов рублей для глобальных (большой фонд оплаты труда для специалистов, поддержание IT-инфраструктуры, значимые расходы на маркетинг). Но главный ингредиент для успешного запуска этого «лайнера» — здравый смысл и четкое понимание, что маркетплейс — это отдельный бизнес, которому предстоит пройти собственный путь развития, становления и перемен.

Источник: www.compo.ru