Как отличиться в бизнесе

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Как же отстроиться от конкурентов?

Конфликты в бизнесе. СОВЕТЫ для предпринимателей

Что первое приходит в голову

Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:

1. У нас дешевле (цена).

2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).

Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.

В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

14 способов отличиться

1. Сделайте нишевый или новый продукт

Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидерами рынка.

Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!

2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт

Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.

Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.

3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски

Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.

Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.

4. Помните про происхождение

Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.

Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».

5. Инновации

Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.

6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом

Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.

Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.

7. Выделяйтесь на полке

Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.

8. Решайте универсальную проблему

Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.

Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.

9. Вызывайте эмоции

Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.

Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.

10. Шокируйте, но в меру

Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.

11. Персонализируйте

Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.

Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.

12. Найдите свой цвет

Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.

Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.

Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)

13. Будьте люксовым

У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.

Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.

14. Экспериментируйте с рекламой

Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.

А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.

Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

Источник: conversion.im

Как отличаться от конкурентов в нише, если отличиться нечем? C помощью CRM

Ответ: обслуживанием. В нишевом бизнесе много конкуренции. Если разница между продавцами непринципиальна, клиент уйдет к тем, кто ответит быстрее и качественнее. Монтаж балконов для кошек справился с задачей с помощью CRM, а мы помогли внедрить ее.

О заказчике

Компания производит и продает специальные балконы для безопасного выгула кошек. Кратко о продукте: коты любят погулять ну или просто посидеть на балконе на свежем воздух. Обычная антимоскитная сетка может не выдержать веса животного, если тот бросится за птичкой или солнечным зайчиком.

Оставлять на верхнее проветривание тоже нельзя: котик может упасть в зазор между окном и рамой и погибнуть. Решение — специальные съемные балкончики. Они делаются из металла, выдерживают около 20 кг, поэтому не сломаются, при этом сетка достаточно широкая, чтобы котику было интересно и не скучно.

Вот такие примерно

1. Обрабатывать больше заявок;
2. Координировать работу производства, отдела продаж и замерщика-установщика;
3. Найти проблемные места бизнеса, о которых тот не знал;
4. Искоренить личные файлы, записки и стикеры, в которых велась часть работы;
5. Ускорить цикл сделки;
6. Снизить количество брака.

1. Лендинг;
2. Авито;
3. ВК и Телеграм — посевы и таргет.

Приступаем к работе — аудит

Начинали, как и любой проект с аудита внутренних процессов. Изучили 3 подразделений: отдела продаж, производства и мастера-установщика.

Какие проблемы мы нашли у сейлзов

Лиды поступали по телефону, сообщения — в Авито, ВК и Телеграм.

Все поступающие обращения в ручном режиме обрабатывали менеджеры: вносили данные в excel-файл, потом сверялись с графиком монтажников (это тоже отдельный файл) и предлагали выбрать клиенту время для выезда, осмотра и замеров.

Предполагался, что алгоритм работы такой:

Обращение клиента -> Менеджер обрабатывает заявку, узнает удобное время для визита замерщика -> повторный звонок, согласование -> визит замерщика с образцом и договором -> согласие на работу, оплата -> изготовление -> монтаж .

1. Если заявка приходила по телефону, то данные записывались заполнялась в вордовый файл и переносились потом в эксель. Иногда, менеджеры записывали все на стикер/тетрадь, а после переписывали в оба документа. Допускались ошибки, что-то не разобрать — одним словом, требовалось перезвонить.
2. Пропускались сообщения на Авито и ВК — как потом узнали, из-за включенного VPN на рабочем телефоне, уведомления приходили с задержками или не доходили вовсе
3. Заявки полученные с Авито/VK и Телеграма потом тоже вручную переносились в эксель файл. Тут случались ошибки уже на уровне «при копировании текста из чата забыли скопировать ноль», «клиент написал параметры не в см, а в мм и получилась оконная рама не 60 см, а 60 мм» — для случаев, если клиент решал самостоятельно сделать замеры;
4. Менеджеры не указывали источник заявки — собственник не мог оценить перспективы конкретного канала продаж и рекламы;
5. А если требовался выезд специалиста, то иногда случались ошибки со временем или какими-то деталями: квартира не 9, а 19; не звонить в определенный промежуток т.к. спит ребенок и т.п.

Это тянуло за собой трудности у производства и монтажников: первые могли изготовить балкон, который физически не влез бы в оконную раму, а значит исправление за счет компании и негатив.

А потом, конфликты с продажниками.

А монтажники, как непосредственно те, кто контактировали с клиентами, и принимали весь негатив от заказчиков. И потом конфликты с продажниками.

Рассказываем, клиенту как мы ему поможем

AKA CRM-отстройка от конкурентов. Переходим к планированию решения — что мы сделаем, чтобы Битрикс реально стал инструментом отстройки от конкурентов. Получился такой план:

1. Внедряем CRM Битрикс, приглашаем сотрудников;
2. Составляем карточки клиентов;
3. Вносим корректировки в воронку продаж, пропишем сценарий диалога
4. Собираем все каналы продаж в одном интерфейсе;
5. Делаем шаблон договора о заказе балкона;
6. Синхронизируем телефонию и CRM;
7. Пишем инструкцию по измерению оконной рамы, чтобы клиенты получали ее от сейлзов и сразу правильно измеряли.

1. Делаем график, который заполняется менеджером по продажам и синхронизируется с гугл-календарем. Исполнителем задачи ставится монтажник, плюс ему видна информация из карточки;
2. Синхронизируем в CRM оплату от клиентов.

Для производства

1. Дали доступ к последнему пункту воронки, чтобы было понимание, какие, сколько и какому сроку балкончики производить;
2. Все изменения будет теперь отображаться в соответствующих карточках. Менеджерам по продажам больше не будет нужно присылать данные по изделию — нет риска, что менеджер забудет прислать файл и пришлет не то;
3. Прописали пункт проверки качества готовых решеток — решетку ставили на «симулятор окна» и кидали медбол в 4 кг и смотрели, что получится.

Roadmap

Что у нас получилось — AKA результаты

Для отдела продаж

1. «обращение» (плюс источник лида). Тут же можно было прочитать основные детали о заказчике: сколько балкончиков сделать, какие параметры для установки, телефон, прочие важные детали;
2. «назначен визит» — с датой, адресом, телефоном и т.д.
3. «отказ» — если по результатам визита клиент передумал;
4. «подписан договор» — если клиент согласился на покупку и оплатил;
5. «передача в производство» — тут были данные для изготовителей решеток;
6. «монтаж».

Дополнительно, собрали все каналы продаж в одно окно, настроили получения уведомлений о новой заявке продажникам.

Какой получилось воронка продаж

Для замерщиков-монтажников

Чтобы у менеджеров по продажам и выездных специалистов под рукой были нужные данные, настроили синхронизацию графика: продажник внес в карточку клиента всю необходимую информацию, которая становилась доступной через инструмент графика для монтажника.

Форму договора предварительно составили с помощью владельца и загрузили в CRM.

Для производства

После того, как мастер-монтажник закрывал сделку на адресе клиента, он отмечал это в сделке, вносил нюансы. Информация поступала на производство.

Таким образом, на этапе создания балконов, смогли избавиться от ошибок и случайностей формата «мастер забыл предупредить, что нужно начать выполнять заказ».

Что мы делали, чтобы менеджеры начали работать в CRM?

Перестроить привычный процесс всегда сложно. Сперва нужно объяснить выгоду, затем научить, а в конце закрыть процесс так, чтобы возврат к работе «по-старинке» был невозможен.

Объяснение ценности CRM

Как отличиться в бизнесе

Стейки Карпат
Найкорисніше М’ясо України

8 различий мышления предпринимателя и «обычного» человека

В рамках подготовки к «Воркшоп 10х» прочитал книгу The Prime Movers основателя теории постановки целей, профессора Эдвина Э. Локка.

В книге он дает пример как действует предпринимательское мышление:

«Обычный человек замечает елки вдоль обочины. Он думает, что красивые, особенно усыпанные снегом. На этом все. Его мысли дальше не идут.

Предприниматель видит те же елки и думает: «О, красивые елки. Скоро Новый Год. Интересно, сколько за такие елки готовы заплатить люди.

И дальше запускается процесс предпринимательского мышления.

Он начинает задавать себе вопросы:

• Насколько трудно вырастить елки?
• Какие инвестиции требуются?
• Сколько времени нужно, чтобы они выросли?
• Насколько трудно было бы срезать и транспортировать их?
• Сколько это будет стоить?
• Как долго эти елки не будут осыпаться?
• Где их можно продавать?
• Какая в этой нише конкуренция?
• Что я еще могу продавать с елками, чтобы увеличить чек?
• Сколько денег я могу заработать в таком бизнесе?
• Как и когда я могу начать?»

Именно мышление отличает предпринимателей от остальных людей.

Если посмотреть на самых успешных предпринимателей, которых знал мир, то все они имели острый, прагматичный ум.

Локк в книге дает много примеров. Вот те, которые мне понравились больше всего:

Томас Эдисон: Он был «живой думающей машиной. До конца своих дней он генерировал идеи. Он мог одновременно отслеживать данные по 60 экспериментам в его лаборатории»

Стив Джобс: Он бомбардировал людей со своими идеями — инвесторов, совет директоров, клиентов, подчиненных, и его генерального директора Джона Скалли.

Генри Форд: По словам Роберта Лейси, «Он погружался в каждую деталь, настаивая на том, чтобы каждая мелочь делалась правильно… [Но] он никогда не терял из виду конечную, общую цель. У него было видение о том, что его новый автомобиль [Модель T] должен выглядеть определенным образом.

И из всей импровизации, долгих размышлений и тяжелой работы получилась машина, которая стала самым простым и самым сложным автомобилем, построенным на сегодняшний день.»

Ты можешь возразить «Эй, я не Томас Эдисон или Стив Джобс или Генри Форд.»

И я могу назвать десяток миллионеров, которые не являются гениями, однако каждый день зарабатывают тысячи долларов. (узнать формулу их экстремальных результатов)

Не-гениальный мозг не есть проблема. В мире миллионы очень умных ученых.

Они бы были миллиардерами, если бы интеллект был настоящим источником богатства.

Однако решающим является не то, сколько ты знаешь, а то, как ты это используешь.

Некоторые люди имеют мышление предпринимателей еще из детства. Чаще всего это дети богатых людей, которые воспитаны на правильных ценностях (пример — Иванка Трамп).

Однако, чтобы думать, как богатый человек, не обязательно родится в богатой семье. В любом возрасте можно перенять предпринимательский образ мышления.

Я сделал это в свое время так — беседовал с каждым богатым и успешным человеком, которого знал или встречал. Я говорил им, насколько впечатлен тем, чего они достигли и спрашивал, как им это удалось.

Я был очень удивлен, однако оказалось, что богатые люди — очень открытые и приятные. В 9 из 10 случаев они с радостью рассказывали мне о себе и помогали советами.

К сожалению, в нашем обществе принято ненавидеть богатых людей. И это мешает большинству у них обучаться.

Локк в книге пишет, что в США ситуация такая же: «Если ты упомянешь в разговоре Эндрю Карнеги, Джона Рокфеллера или Корнелиуса Вандербильта, большинство людей подумают: «жадные бароны-разбойники, которые воспользовались обстоятельствами».

Однако правда в том, что большинство ничего не знает о богатых людях. То, что они думают — это смесь предрассудков, зависти и сплетен.

Для себя я выделил для себя 8 отличий «нормальных» людей от «людей с мышлением предпринимателя»:

8 отличий «нормальных» людей от людей с «мышлением предпринимателя»

Отличие 1. Нормальный человек очень озабочен своим эго. Он сталкивается с проблемой, в которой он не разбирается и делает вид, что он эксперт в этом. Он считает, что попросить помощь или задать вопрос — это ниже его достоинства.

Человек с мышлением предпринимателя задает вопросы постоянно. У него нет эго, когда речь идет об обучении. Он знает, что, что «быть великим мастером — значит быть великим студентом» и поэтому обучается непрерывно.

Отличие 2. Нормальный человек имеет потребительский менталитет. Он смотрит на новый продукт и думает о том, как он хотел бы его купить.

Человек с мышлением предпринимателя смотрит на новый продукт и думает: «Как я могу производить это?» или «Как я могу делать что-то подобное в моей отрасли?» Или еще проще: «Как я могу заработать деньги на этом?». После чего за 44 минуты составляет подробный план будущего проекта.

Отличие 3. Нормальный человек сфокусирован на желаниях. Он мечтает о том, чтобы зарабатывать кучу денег.

Предпринимательское мышление побуждает человека смотреть на факты. Предприниматель всегда анализирует свой успех и успех других и думает, как он может применить их опыт для себя.

Отличие 4. Нормальный человек, когда сталкивается с новой идеей, думает обо всех причинах, почему она может не работать.

Человек, имеющий мышление предпринимателя видит потенциал в новых идеях. Он сначала проясняет для себя как именно можно монетизировать идею. И только после этого смотрит на препятствия.

Отличие 5. Нормальный человек сопротивляется изменениям.

Человек с мышлением предпринимателя принимает их с благодарностью.

Отличие 6. Нормальный человек согласен снизить свои стандарты ради стабильности.

Человек с мышлением предпринимателя всегда ищет, чтобы сделать вещи — даже хорошие вещи —лучше, даже если все обстоятельства против него.

Отличие 7. Нормальный человек реагирует на обстоятельства, в которые его ставит жизнь.

Человек с мышлением предпринимателя создает обстоятельства для себя.

Отличие 8. Нормальный человек смотрит на успешного владельца бизнеса и думает: «Ему повезло.» или «Наворовал».

Человек с мышлением предпринимателя думает: «В чем его секрет?» и «Как я повторить его успех?» (так рождаются новые ниши — самые горячие из них в этом списке)

Посмотри сейчас еще раз на этот список.

Перечитай его и выбери для себя 2 отличия, которые ты будешь устранять в первую очередь в 2017 году.

Выпиши их и повесь на видном месте. Перечитывай минимум 2 раза на протяжении первых 90 дней года. Гарантирую, что вскоре ты начнешь думать, как богатый человек, и увидишь, как твои результаты в бизнесе изменятся и доход вырастет.

P.S. Мне было очень сложно работать над мышлением.

Я с детства страдаю синдромом рассеянного внимания. Мой мозг работает против меня.

Поэтому мне нужен был самый простой метод работы по замене токсических убеждений на продвигающие. Я перепробовал более 100 разных инструментов.

Самые быстрые результаты дали аффирмации — позитивные утверждения, которые нужно слушать всего несколько минут в день, и они постепенно заменяют собой токсические. Это буквально «перепрограммирует» мозг на успех.

Вот 123 идеи для аффирмаций, которые использую каждый день. Мы записали их для тебя, чтобы ты уже сегодня смог начать работать над мышлением, и ненадолго выложили в открытом доступе бесплатно: Скачать мои аффирмации прямо сейчас

Источник: goldcoach.ru