Как оценить конкуренцию бизнеса

Допустим, вы решили запустить, например, реализацию букетов из конфет. Клиентов пока не так много, как бы хотелось, и вы решаете создать сайт, оптимизировать его, настроить рекламу. Это мысль в правильном направлении, только нужно грамотно подойти к её реализации.

Вы должны быть готовыми к конкуренции, ведь кроме вас на этом рынке работают различные ивент-агентства, студии декора, частные мастерицы, которые изготавливают такие же букеты на дому. У каждого из них есть уникальное коммерческое предложение. С чего начать вам? С проведения конкурентного анализа.

Типичные ошибки

Ошибка номер один – не изучать совсем. А зачем? Сделали фото, создали сайт-визитку или лэндинг-пейдж и все, ждём клиентов. Но не тут-то было. Один сайт предлагает более широкий ассортимент, у второго дизайн привлекательнее, у третьего цены ниже, четвертый дарит подарки за заказы. Согласитесь, ваше ничем не примечательное коммерческое предложение явно проигрывает.

Анализ конкурентов/Как сделать конкурентный анализ — Пример + Шаблон

Вот почему так важно начинать работу над сайтом с анализа конкурентов.

Вторая распространенная ошибка – изучение и копирование. То есть, вам понравилось предложение конкурента, вы сделали так же. Но не забудьте о том, что у вас и вашего конкурента могут быть совершенно разные цели. Возможно, ему нужен корпоративный ресурс, а вы через сайт планируете продвигать свой продукт.

И третья ошибка – анализ конкурентов, у которых уже есть раскрученные интернет-магазины с огромным ассортиментом, целевой аудиторией, выгодными условиями сотрудничества. Вы должны понимать, что на создание таких сайтов нужно потратить много времени и усилий. За пару недель или даже месяцев выйти на их уровень вряд ли удастся. В этом случае должна быть четкая, продуманная стратегия. Гораздо рациональнее начать с узкой ниши и постепенно развиваться, предложить клиенту уникальный продукт по выгодной цене.

Особенности анализа конкурентов

Кого анализировать? В первую очередь основных конкурентов, а также сайты из ТОП-10 выдачи поисковых систем Яндекс и Google, которые продвигаются по тем же ключевым запросам, что и вы.

Нужно обращать внимание как на органическую выдачу, так и на рекламную. Например, в Яндексе отдельно можно просматривать только объявления из системы контекстной рекламы Яндекс Директ, перейдя по ссылке из основной выдачи поисковика:

Если ваша деятельность ограничивается только одним регионом, смотрите результаты только по нему (например только по Москве). Здесь можно найти интересные фишки, которые помогут привлечь клиентов.

Таким образом, при поиске конкурентов в поисковиках нужно обращать внимание на:

• рекламные объявления от систем контекстной рекламы Яндекс Директ и Google Ads;
• непосредственно органическую поисковую выдачу – в первую очередь сайты компаний-конкурентов;
• крупные товарные агрегаторы, такие как Яндекс Маркет, Google Merchant, Tiu.ru, Ozon.ru;

ТОП 7 полезных советов как обойти конкурентов в бизнесе.

• карточки организаций на картографических сервисах (Яндекс Карты, Google Maps, 2Gis.ru).

Сайты для анализа тоже нужно выбирать разные:

• стандартные лэндинги;
• отдельные посадочные страницы — одностраничные сайты, которые входят в состав многостраничных;
• сайты-визитки;
• интернет-магазины в вашей тематике.

Работа по исследованию сайтов конкурентов должна быть последовательной и комплексной. Нужно обращать внимание на различные аспекты деятельности того или другого сайта, чтобы получить достоверные результаты.

Группы конкурентов для анализа

Конкуренты делятся на две большие категории: прямые – это одинаковый продукт и та же целевая аудитория, что и у вас, косвенные – продукты разные, но целевая аудитория одна. Пример косвенных конкурентов: вы предлагаете системы для лечения волос, а ваши конкуренты продают ухаживающую и восстановительную косметику, предоставляют парикмахерские услуги.

Зачем проводить анализ косвенных конкурентов? Это актуально, если клиент до конца не решил, что ему нужно, рассматривает различные предложения и продукты.

Также нужно анализировать зарубежных конкурентов для поиска интересных идей и молодые компании, которые только вышли на рынок, но уже успели достичь успеха.

Сайты конкурентов

Здесь всё просто: посетите сайт конкурента, проанализируйте текст, визуальную составляющую, навигацию, структуру. Рассмотрим, на какие критерии нужно обращать особое внимание при исследовании ресурсов.

• Оффер на главной. На чем акцент? Что компания предлагает потенциальному клиенту? Правдива ли информация, поданная на этой странице. Дело в том, что часто интернет-магазины или сайты по продвижению услуг указывают заниженную стоимость или другие бонусы (бесплатная доставка товаров, подарок и пр.), чтобы посетитель оставил заявку.
• Акции и скидки. Весьма распространенное и эффективное решение – предложить новому клиенту специальные условия сотрудничества. Это можно сделать через скидки, промокоды, акции. Если используете эти инструменты, следите за сроком их действия.
• Стимуляция для целевого действия. В форме заказа у вас должно быть что-то интересное и действенное. Бесплатная консультация? Слишком просто. Возможно, найдутся какие-то конверсионные фишки, которые помогут привлечь внимание посетителя и побудить его оставить заявку. Если говорим о том же проекте (букеты из конфет), предложите срочное выполнение заказа, например, за 2-3 часа, если это можно обеспечить, конечно.
• Описание позиций. Чем больше информации будет у клиента о том или другом продукте, тем вероятнее, что он оставит заявку на заказ. Обязательно должно быть текстовое описание и фотографии, характеристики, инструкции. Добавьте видеоролики с обзорами или отзывами.
• Схема сотрудничества. На каких условиях компании работают со своими клиентами? У вас должны быть лучше. Взаимодействие с вами должно быть максимально простым и понятным.
• Блоки доверия. Хорошо работают различные кейсы: гарантии, сертификаты, фото сотрудников, наличие отзывов от клиентов и пр.
• Ключевые преимущества. Не расписывайте слишком подробно. Важно добавлять только реальные плюсы, от которых можно отталкиваться.
• Статистические данные. Цифры хорошо работают. Добавьте на свой сайт срок работы на рынке, количество выполненных проектов, число довольных клиентов и пр. Посмотрите, какие данные есть на сайте конкурента.

Полученные данные занесите в таблицу сравнения, проведите тщательный анализ сильных и слабых сторон конкурентов. Далее нужно поработать с теми критериями, по которым ваш сайт уступает ресурсам других компаний. Очевидные преимущества на главную страницу.

Значение имеет удобство навигации и дизайн сайта. Кроме того, важно проанализировать маркетинговую составляющую ресурса, которая включает:

• калькуляторы;
• качественные скриншоты;
• фотографии;
• кнопки социальных сетей;
• рассылки;
• чат-бот;
• мессенджер и пр.

Пристальное внимание обращайте на те инструменты, которых нет у ваших конкурентов. Подробный анализ поможет понять, в чем ваши преимущества и как их использовать для повышения рентабельности бизнеса.

Социальные сети

Раскрутка бизнеса в социальных сетях поможет «прогреть» клиента. Особенно актуально это в том случае, если вы продаете дорогие товары или продвигаете дорогостоящие услуги. Вам нужно изучить предпочтения целевой аудитории. Как? Заходите в тематические группы или на страницы, посмотрите, что пишут конкуренты, какие офферы они предлагают, какой контент собирает больше всего лайков и репостов.

Проводить анализ социальных сетей можно либо вручную, либо с применением специальных сервисов типа Target Hunter, Pepper.ninja, Церебро Таргет и др. На основании полученных данных составляем контент-план для публикаций в собственных социальных сетях.

Реклама в соцсетях

Есть компании, которые в поисковых системах не индексируются и не рекламируются. Чтобы их найти, продемонстрируйте активность в тематических группах и обществах – и тогда вам начнет показываться соответствующая реклама. Так вы сможете найти ещё больше конкурентов, которые не отображаются в поисковой выдаче.

Заявки на сайтах

Мнение клиента об интернет-магазине или любом другом сайте, который продвигает какое-либо коммерческое предложение, зависит от качества сервиса. Если вы только запускаете бизнес, у вас ограниченный список позиций, можете работать сами. В таких случаях запускают лэндинги. Найдите пару таких сайтов по своему ключевому запросу, оставьте заявки. Теперь нужно проанализировать такие данные:

• время ответа менеджера;
• заинтересованность консультанта;
• готовность предоставить дополнительную информацию;
• экспертность собеседника;
• на чем акцентируется внимание;
• уникальность коммерческого предложения;
• работа с возражениями.

Кроме прописанных на сайте, есть и другие фишки, о которых потенциальный клиент узнает непосредственно при общении с менеджером.

Не забывайте также изучать отзывы клиентов о конкурентах на различных специализированных ресурсах – они многое могут сказать как о позитивных моментах в их работе, так и о негативных сторонах. Эту информацию можно и нужно учитывать при построении своего бизнеса.

Поиск контактных данных прямых конкурентов

Компании регистрируются на различных площадках. Место их обитания зависит во многом от сферы деятельности. Данные о ваших конкурентах могут отображаться:

• в каталогах компаний, типичные пример — zoon.ru;
• на картах – Яндекс Карты, Google Maps, 2gis.ru;
• на форумах;
• на платформах по сравнению товаров.

Компании, которые уже давно функционируют на рынке и успели завоевать хорошую репутацию, также могут являться постоянными участниками различных конференций, выставок, презентаций. При отборе сайтов для анализа конкурентов отдавайте предпочтение тем, кто находится на топовых позициях в рейтинге выдачи.

Интерпретация результатов анализа

Полноценный анализ не проводится за пару часов. На комплексное исследование конкурентов уйдет как минимум несколько дней. В результате вы получите не только сравнительную таблицу с выделенными преимуществами и интересными фишками конкурентов, но также такие данные:

• площадки, которые используют для рекламы и общения ваши конкуренты;
• идеи для разработки уникального коммерческого предложения;
• позиционирование конкурентов;
• ценовая политика.

На основании этих данных вы с легкостью сможете разработать привлекательный оффер для главной страницы, прописать тексты для блоков с преимуществами, обосновать цены на товары. Это положительно скажется на конверсии, посещаемости сайта, а также на рентабельности бизнеса.

Комплексный анализ конкурентов позволяет достичь таких целей:

• изучить слабые и сильные стороны вашего уникального коммерческого предложения;
• получить информацию о том, какие маркетинговые инструменты применяют другие компании для продвижения своего продукта;
• разработать контент-план для постов в социальных сетях;
• получить интересные идеи, которые помогут улучшить продукт или сервис, сделать его более привлекательным для целевой аудитории.

Сравнительная таблица, которая получится на выходе, будет полезна не только вам, но и другим специалистам, работающим над созданием и продвижением вашего сайта (копирайтеру, контент-менеджеру, маркетологу и пр.).

Конечно, самостоятельно провести грамотный комплексный конкурентный анализ непросто. К тому же, это занимает много времени. Гораздо рациональнее поручить эту задачу профессионалам в сфере интернет-маркетинга.

Источник: mwi.me

Как анализировать конкурентоспособность предприятий

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

• Конкуренция — состязательность хозяйствующих субъектов, когда их самостоятельные действия эффективно ограничивают возможность каждого из них односторонне воздействовать на общие условия обращения товаров на соответствующем товарном рынке.
• Конкуренция — в повседневном понимании — соперничество экономических субъектов за лучшие условия производства, купли и продажи товаров.
• Конкуренция — в классической экономической теории — элемент рыночного механизма, который позволяет уравновесить спрос и предложение.
• Конкуренция — это и способ хозяйствования, и такая форма существования капитала, при которой один индивидуальный капитал соперничает с другим, являясь атрибутом рынка.

Признаюсь, что данные определения меня несколько озадачили. Что такое «лучшие условия производства»? Неужели, только благодаря конкуренции можно уравновесить спрос и предложения? Что это за действия такие, которые «эффективно ограничивают возможность каждого из них односторонне воздействовать на общие условия обращения товаров на соответствующем товарном рынке»? Вопросы, вопросы, вопросы…

Но, пожалуй, наиболее точное определение термину «конкуренция» можно найти в «Словаре иностранных слов» издания 1954 года (Государственное издательство иностранных и национальных словарей):

Конкуренция — в капиталистическом обществе — ожесточенная, непрекращающаяся борьба капиталистов между собой за большую долю прибыли, за рынки сбыта, за источники сырья и т.д.

В данном определении всё становится на свои места. С первых слов становится понятно: кто борется, и собственно говоря, за что, так как основная функция коммерческого предприятия — получение прибыли.

Но, на мой взгляд, в России, само понятие конкуренции, воспринимается несколько по-иному. Вскользь и по необходимости…. Почему?

Во-первых, о конкуренции мы начинаем говорить только тогда, когда у нас спрашивают (в банке или партнеры), кто является вашими непосредственными конкурентами?

Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.

12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.

В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.

Во-вторых, когда что-то в сбытовом цикле начинает «сбоить», резко падает выручка и прибыль, что не вкладываться в очерченные нашим воображением рамки «функционирования бизнеса». Ведь всё должно быть… типа «Кока-Кола», ан нет… Что-то пошло не так, и это никак не укладывается в логическую цепочку в голове у собственника…

Поэтому если и говорить о конкуренции среди коммерческих предприятий на российском рынке, то эти предприятия должны, в первую очередь, быть равного вида деятельности. Здесь нужен такт, корректность и здравый смысл. Очевидно, что нельзя сравнивать торговый ларек с крупным универсамом или риэлтерскую фирму с действующим производственным предприятием.

Если же говорить о конкуренции «товаров», то естественно, исследуемые товары должны быть со схожими функциональными возможностями. Но так как в данном случае мы ведем речь о предприятиях, то и давайте остановимся на них более подробно: в цифрах, фактах и примерах.

Допустим, есть некая проезжая часть и перекресток, а также:

• две автозаправочные станции;
• два торговых ларька;
• две бабушки-старушки торгующие семечками,

т.е. шесть «хозяйствующих субъектов», «работающих» на разных рынка. Давайте попытаемся описать каждый из хозяйствующих субъектов (ситуационный анализ):

Автозаправочные станции (АЗС)

Сравнительные технические характеристики

Ввод в эксплуатацию

Кол-во мест для одновременной заправки

Площадь АЗС и подъездных путей, кв.м.

Есть ли на АЗС сопутствующий сервис?

Да (вулканизация, пункт приемки) и закусочная.

Количество работающих, чел.

На 5 % дешевле, чем у АЗС «Глюк»

Транспортный поток, тыс. машин/сутки

Наличие подкачки шин

Краткий ситуационный анализ по АЗС позволяет сделать следующие выводы:

• Срок введения в эксплуатацию АЗС «Клякса» — 2013 год, а АЗС «Клюк» была введена в 2011 году, т.е. на 2 года раньше. За это время и та и другая АЗС «наработала» своих постоянных клиентов. Факт ли, что наработала? Совсем не факт, возможно, что и потеряла. От чего это зависит? Прежде всего от качества топлива и уровня обслуживания клиентов.
• Технологическое оборудование АЗС «Клякса», более современное, чем у АЗС «Глюк».
• Среднестатистический поток машин как у одной, так и у другой заправки одинаков. В утреннее время он больше у АЗС «Клякса», а в вечернее у АЗС «Глюк»
• Марки реализованного топлива идентичны.
• Близлежащие АЗС (по направлению движения) расположены на одинаковом расстоянии как от одной, так и от другой АЗС.
• Арендуемая площадь земельного участка у АЗС «Клякса» больше чем у АЗС «Глюк» на 160 кв.м.
• Количество работников у АЗС «Клякса» больше, чем у АЗС «Глюк» на 2 чел.

• АЗС «Клякса» при равных экономических условиях, с технической и технологической точки зрения имеет явные преимущества перед АЗС «Глюк».

• С маркетинговой точки, АЗС «Клякса» имеет явные преимущества: более низка стоимость топлива, имеются и дополнительные сервисы — вулканизация (пункт приемки), подкачка шин и закусочная.

Торговые ларьки

Сравнительные технические характеристики

Торговый ларек № 1

Торговый ларек № 1

Ввод в эксплуатацию, год.

Торговая площадь, кв.м.

Складская площадь, кв.м.

Количество работающих, чел.

Тип торговой точки

удобное, вблизи оживленная автотрасса и пешеходная дорога

удобное, вблизи оживленная автотрасса и пешеходная дорога

Имеется ли место для парковки?

Краткий ситуационный анализ по ларькам позволяет сделать следующие выводы:

• Торговые ларьки введены в эксплуатацию с разницей в 1 год.
• Торговые и складские площади, практически одинаковы.
• Среднестатистический людской поток — одинаков.
• Цены на основные товары, предлагаемые к реализации — практически одинаковы.

Основной вывод — два ларька находятся в абсолютно равных экономических и условиях, в том числе и технологических.

Бабушки, торгующие семечками

Сравнительные технические характеристики

Бабушка, торгующая семечками — 1

Бабушка, торгующая семечками — 2

Тип торговой точки

удобное, вблизи оживленная автотрасса и пешеходная дорога

удобное, вблизи оживленная автотрасса и пешеходная дорога

Основной вывод по бабушкам торгующими семечками — обе бабульки находятся в равных экономических условиях.

Вот такой интересный микроэкономический «анализ перекрестка» получился. О чем он нам говорит? Прежде всего, следующее: ни в коем случае торговые ларьки, как хозяйствующие субъекты, не являются конкурентами ни бабушкам, ни АЗС. И это главное!

Отсюда выводы:

прямыми конкурентами являются:

1. АЗС «Клякса» и «Глюк».
2. Два торговых ларька.
3. Две бабульки, торгующие семечками.

Косвенной конкуренции среди хозяйствующих субъектов не выявлено.

Но как определить, какая из АЗС конкурентоспособней, если даже условно они находятся в «одинаковых» условиях? Та, которая в техническом отношении более совершенна? Какая из бабушек, а мы рассматриваем обоих, как хозяйствующие субъекты, лидирует? Та, которая работает на рынке большее количество времени?

Деятельность какого из шести хозяйствующих субъектов наиболее конкурентоспособна? А что такое конкурентоспособность? Что такое конкуренция, мы выяснили в начале главы, а что такое конкурентоспособность?

Что такое конкурентоспособность предприятия на рынке

Признаюсь, я нашел несколько определений о «конкурентоспособности», но они касались проблемы «конкурентоспособности товара»:

• Конкурентоспособность — способность товара или услуги выдержать сравнение с аналогичными товарами и услугами других производителей при сохранении среднерыночной цены.
• Конкурентоспособность товара — критерий целесообразности выхода фирмы на товарные рынки, представляющий собой сумму характеристик товара, ориентированных на удовлетворение потребительского (платежеспособность) спроса.

Но, определение «конкурентоспособности предприятия», я не нашел, поэтому пришлось сформулировать самому. Получилось очень просто, но понятно:

Конкурентоспособность предприятия (хозяйствующего субъекта) — это его способность работать с прибылью.

Тогда получается, что если два равных предприятия работают с прибылью, то наиболее конкурентоспособное будет то, у которой больше прибыль? С определенными оговорками получается, что так, поэтому о конкурентоспособности предприятия надо говорить на языке цифр.

Конкурентоспособность предприятий на языке цифр

С каких хозяйственных субъектов начнем в нашей ситуации? Давайте с бабушек! Переведем их нехитрую финансово-хозяйственную деятельность на язык цифр и заполним… скажем так, табличку, которую условно назовем отчетом о прибылях и убытках. Посчитаем, какие доходы и расходы были у наших бабушек.

Бабушка, торгующая семечками — 1

Бабушка, торгующая семечками — 2

Продано стаканов, шт./мес.

Итого приход, руб.

Затраты на приобретение семян подсолнуха

Затраты на приобретение семян тыквы

Итого расход на приобретение семян, руб.

Недополученная прибыль (количество стаканов, реквизированных сотрудниками ППС)

Расходы на дворника, руб.

Итого, чистая прибыль, руб.

Что интересного бросается в глаза? Первое — это то, что по нашим условиям вторая бабулька торгует на несколько часов в день меньше. Следствие — меньшая выручка от реализации. Второе — это тот факт, что затраты у второй бабульки на приобретение семян подсолнечника и тыквы многократно меньше, чем у её стоящей на противоположной стороне конкурентки. Объясняется это тем, что вторая бабулька фактически не платит за семена, так как ей их привозит её племянник «за даром», тыря с соседних колхозных полей, а она с ним расплачивается беленькой.

Третье — очевиден тот факт, что выручка от реализации у первой бабульки выше, чем у второй, а прибыль меньше. Это означает, что первая бабулька, как субъект хозяйственной деятельности по итогам финансово-хозяйственной деятельности, менее «конкурентоспособна» чем её соседка.

Четвертое — рентабельность по торговым операциям у второй бабульки выше, чем у первой, т.е. можно сказать, что её торговые операции на розничном «рынке семечек» более эффективны (если судить рентабельности продаж). Хоть и бизнесу своему она уделяет меньше времени.

Проанализировав данную ситуацию, можно прийти к выводу, что если бы бабулька №2 уделяла проблемам торговли чуть больше времени, то есть вероятность того, что при прочих равных условиях ведения «бизнеса», у неё есть значительный резерв по увеличению основного показателя — «чистая прибыль».

Основная причина такой ситуации — затраты на «сырье и материалы», т.е. на семена подсолнечника и тыквы, у неё многократно меньше, следовательно запас «прочности» или конкурентоспособности много выше.

Переходим к ларькам. Заполняем аналогичную табличку и анализируем ситуацию.

Источник: www.openbusiness.ru

12 шагов для проведения конкурентного анализа

Что такое конкурентный анализ, зачем его проводить и на что стоит обратить внимание.

Подпишись на Telegram

Конкурентный анализ позволяет определить основных конкурентов, проанализировать их сильные и слабые стороны, стратегию позиционирования. Это знание можно использовать, чтобы улучшать собственную бизнес-стратегию и изменять товар или услугу по запросу рынка.

Подключить Roistat бесплатно

1. Определите конкурентов

Прямые конкуренты предоставляют продукты, аналогичные вашему. Продукты косвенных конкурентов отличаются от вашего, но удовлетворяют ту же потребность клиента.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Сравнивайте себя только с прямыми конкурентами. Целевая аудитория косвенных конкурентов может сильно отличаться.

Пример: две компании создают женскую одежду. Первая продаёт пижамы и хлопковые костюмы, а вторая — спортивные вещи. Они закрывают разные потребности потребителей, но являются косвенными конкурентами, потому что в футболках для дома можно ещё и заниматься спортом.

Следите за тем, какие товары выводят на рынок косвенные конкуренты. Например, если первая компания из примера запустит линию спортивной одежды, она станет прямым конкурентом второй компании.

2. Проанализируйте продукты конкурентов

Проанализируйте линейку продуктов и услуг конкурента, их качество, цены, офферы. Изучите:

• стратегии ценообразования в онлайн- и офлайн-продажах;
• как и на каких площадках конкуренты распространяют свои продукты и услуги: например, на сайте, маркетплейсах, только в соцсетях;
• предоставляют ли конкуренты дорогой или дешёвый продукт;
• работают они оптом или в розницу;
• какую долю рынка занимают;
• чем отличаются от других компаний;
• портреты идеальных покупателей конкурентов.

Сравните, в чём продукт конкурента выигрывает у вашего, а в чём проигрывает. Информацию о преимуществах конкурента можно использовать для планирования доработок собственного продукта. Слабые стороны — для рекламы, чтобы подчеркнуть, чем вы выделяетесь на фоне остальных компаний.

3. Изучите тактику и результаты продаж конкурентов

• как выстроен процесс продаж в компании конкурента;
• через какие каналы они продают;
• есть ли у конкурента партнёрская программа;
• как часто менеджеры по продажам дают скидки на товары и услуги;
• какой у конкурента ежегодный доход и общий объём продаж;
• сколько точек офлайн-продаж и как они работают;
• как работают менеджеры по продажам: например, они делают холодные звонки или большую часть их работы выполняет чат-бот.

Публичные компании размещают годовые отчёты в интернете. Изучите их.

Если вы используете CRM, попробуйте найти клиентов, которые рассматривали покупку товара у конкурента. Узнайте у них, почему они выбрали вас.

Проведите опросы потенциальных клиентов. Спросите:

• услугой или продуктом какой компании пользуются сейчас;
• к каким компаниям обращались в прошлом;
• с кем, кроме вас, готовы работать.

Поговорите с клиентами, которые перестали пользоваться вашим продуктом. Узнайте, к какому конкуренту и почему они ушли. Что их привлекло: цена, сроки доставки, вежливые менеджеры, скорость обработки заказа? Эту информацию можно использовать для обновления скриптов менеджеров по продажам.

Объяснили, зачем компании отдел контроля качества продаж и как он помогает увеличивать количество лояльных клиентов.

Изучайте отзывы о вас и о конкурентах, что понравилось и не понравилось клиентам.

4. Изучите цены и преимущества конкурентов

Изучите ценообразование в своей нише: сколько стоит аналогичный продукт у конкурентов. Если ваш продукт лучше по качеству, и это понятно клиентам, можно повысить цену в сравнении с рынком. Научите отдел продаж объяснять, почему клиенту выгоднее заплатить за ваш продукт больше, чем покупать у конкурентов. Например, вы используете экологичные материалы для производства одежды, не тестируете продукт на животных, предоставляете дополнительный сервис.

Если в нише нет дешёвых продуктов, вы можете предложить продукт по сниженной цене. Таким образом, вы сможете завоевать аудиторию, для которой стоимость имеет решающее значение.

Изучите скидки и другие предложения конкурентов, чтобы понять, как им соответствовать. Например, конкуренты дают большую партнёрскую скидку или бесплатный пробный месяц на онлайн-сервис. Придумайте нечто аналогичное или предложите свои уникальные бонусы.

5. Проанализируйте стоимость доставки

Высокая стоимость доставки — одна из причин отказа от покупки товара. Сравните стоимость доставки у вас и конкурентов. Если ваша доставка дороже, попробуйте снизить стоимость либо объясните её потенциальным клиентам. Например, вы позиционируете себя как экологичную компанию и поэтому в стоимость доставки закладываете цену возвратной тары.

Бесплатная доставка — конкурентное преимущество. Если бесплатная доставка нерентабельна для вас, подумайте, как отстроиться от конкурентов. Например, предложите программу лояльности или запланируйте акционные предложения для клиентов.

6. Узнайте, какой дополнительный контент конкуренты дают аудитории

Быстрый способ оценить маркетинговую стратегию конкурента — проанализировать сайт. Узнайте, есть ли у конкурента:

• блог, избранные статьи и тематические исследования;
• технические документы или электронные книги;
• видео, вебинары и подкасты;
• статичный визуальный контент: инфографика и рисунки;
• раздел часто задаваемых вопросов;
• пресс-релизы;
• ссылки на соцсети;
• рекламные кампании онлайн и офлайн.

Анализ контента конкурентов нужен, чтобы понимать, какие типы контента помогают конкуренту работать с аудиторией, и чтобы перенимать лучшие практики при составлении своей стратегии.

7. Проанализируйте контент-стратегию конкурентов

Когда вы определили, какой контент публикуют конкуренты, оцените его объём — количество статей в блоге, электронных книг, инструкций. Посмотрите на частоту публикаций: раз в неделю или раз в месяц.

Возможно, среди разных типов контента конкурента вы найдёте темы для материалов, которых не хватает на вашем сайте. Или сможете скорректировать то, что не приносило вам пользы: например, поправить пресс-релиз — добавить информацию, которой не было в вашем документе, но которую включил конкурент в свой.

Обратите внимание на изображения. Размещают ли конкуренты фотографии, иллюстрации или графику? Используют стоковые снимки, собственные фото или пользовательский контент?

Также оцените качество и уникальность контента. Проверить уникальность можно с помощью Text.ru или Content watch. Качество оцените с точки зрения пользы. Скорее всего автовладельцам будут интересны статьи о том, как менять шины или выбирать детское автокресло. А вот статьи о том, как путешествовать автостопом, вряд ли попадают в интересы целевой аудитории.

Частота публикаций не играет роли, если контент не представляет ценность для пользователей.

Оцените контент конкурента по следующим критериям:

• точность содержания;
• наличие орфографических и грамматических ошибок;
• глубина содержания: вводный уровень или продвинутые темы с качественными идеями;
• стиль написания;
• структурированность контента для удобства чтения: заголовки, списки;
• доступность контента: все могут прочитать статью или только подписчики;
• кто создаёт контент: один автор, целая команда или фрилансеры.

8. Изучите технологии, которые используют конкуренты

Узнайте, какое программное обеспечение для обслуживания клиентов использует конкурент, на какой технологии работает их сайт, какие сторонние плагины используются: систему аналитики, CRM-систему и другие сервисы.

Проверьте эту информация на Built With. Для этого введите URL сайта конкурента.

На ресурсах для поиска работы посмотрите, какие вакансии размещает конкурент, какими знаниями должен обладать их идеальный кандидат, какими сервисами он должен уметь пользоваться.

Возможно, конкуренты уже давно технически обгоняют вашу компанию либо пользуются инструментами, которые стоят сильно дешевле тех, которые используете вы.

9. Определите уровень вовлеченности клиентов в контент конкурентов

Чтобы оценить, насколько полезен контент конкурента аудитории, оцените, как на него реагируют пользователи. Сколько лайков и комментариев оставляют читатели, как часто в комментариях появляется негатив, на какие темы реагируют активно, а какие остаются практически незамеченными, используют ли конкуренты теги и кнопки соцсетей для шеринга контента.

Работающие у конкурентов практики можно попробовать скопировать, чтобы повысить уровень вовлечённости вашей аудитории.

10. Определите способы продвижения контента, которые используют конкуренты

Изучите стратегию конкурентов в продвижении контента. Продвигают ли они посты в соцсетях? Оптимизируют ли контент, чтобы получать больше трафика из поиска? Какая у них PR-стратегия?

Определите, оптимизирован ли сайт конкурента для поисковиков и роста органического трафика:

• используется ли тег alt, «alternative text»;
• есть ли внутренние ссылки;
• какие ключевые слова используются, какая у них сложность;
• какие сайты ссылаются на сайт конкурента;
• откуда идет трафик на сайт конкурента.

О том, что сделать для SEO-оптимизации сайта рассказали в статье.

Слабые места помогут выделиться на фоне конкурентов: например, при анализе вы заметили, что конкурент не занимается SEO-оптимизацией сайта, значит, вы можете обогнать его в поисковой выдаче.

11. Изучите соцсети конкурентов

Узнайте, какие соцсети, каналы и мессенджеры использует конкурент и как активно он ведёт Facebook*, Twitter, Instagram, YouTube, ВКонтакте, Одноклассники, Telegram? Оцените присутствие и активность в соцсетях:

• как конкурент стимулирует аудиторию к взаимодействию через соцсети;
• есть ли ссылки и кнопки «Поделиться в соцсетях» в статьях блога;
• есть ли виджеты соцсетей на сайте и как хорошо их видно;
• используются ли эти кнопки в качестве призывов к действию — шерингу статей.

Если ваш конкурент использует соцсеть, в которой ваш бренд не представлен, вам стоит обратить внимание на эту площадку. Например, в ходе анализа вы определили, что конкурент размещает посты в Facebook, ВКонтакте и на Pinterest. На последней площадке ваша компания не представлена, а у конкурента высокий уровень вовлечённости аудитории на Pinterest. Возможно, вам тоже стоит попробовать завести аккаунт на этой площадке, чтобы привлечь к себе внимание аудитории конкурента.

Оцените количество подписчиков и количество просмотров записей, частоту публикаций, взаимодействие конкурента с подписчиками.

Проанализируйте стратегию в соцсетях:

• какой контент публикуют конкуренты;
• привлекают ли они аудиторию на сайт;
• или их посты нацелены на рост узнаваемости бренда;
• насколько уникален контент;
• делятся ли контентом из других источников;
• как конкуренты взаимодействуют с подписчиками;
• как часто подписчики взаимодействуют с контентом.

Отметьте популярные посты в соцсетях и запланируйте похожий контент для публикации в ваших группах.

12. Сделайте SWOT-анализ по действиям конкурентов

Оценивая конкурентов, каждый раз выполняйте упрощенный SWOT-анализ — разбор сильных и слабых сторон конкурента, возможностей и угроз вашему продукту или бренду. Сравните их сильные и слабые стороны с вашими.

Подключить Roistat бесплатно

Вопросы, которые в этом помогут:

1. Что у конкурента получается действительно хорошо? Например, какой продукт стабильно продаётся, есть ли активное сообщество подписчиков в соцсетях.
2. В чём преимущества конкурента? Например, бесплатная доставка или низкая стоимость продукта.
3. Какие самые слабые стороны конкурента? Например, техподдержка конкурента отвечает слишком долго, и это видно по негативным отзывам клиентов.
4. В чём ваше преимущество? Например, ваш продукт объективно работает лучше — решает больше задач клиента в одном окне или помогает быстрее выполнить работу.
5. Что конкуренты могут улучшить? Например, сейчас у конкурентов плохая доставка, но потенциально эту проблему можно решить, заменив транспортную компанию.
6. В каких областях конкурент представляет угрозу? Например, ваш продукт значительно дороже продукта конкурента, поэтому вы не можете завоевать сегмент клиентов с низким уровнем заработка.
7. Какие возможности рынка использует конкурент? Например, создаёт дочерние предприятия, чтобы покрывать запрос аудитории, потому что на рынке не хватает компаний.

Сравнивая сильные и слабые стороны конкурентов с вашими, вы сможете найти области вашего бизнеса для роста, понять, как лучше позиционировать себя на рынке и как выделяться на фоне конкурентов.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Следите за новыми материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов Roistat, инструкциями и чек-листами в нашем Telegram-канале.

*Meta и продукты компании — Instagram, Facebook — признаны экстремистскими организациями на территории РФ.

• 1. Определите конкурентов
• 2. Проанализируйте продукты конкурентов
• 3. Изучите тактику и результаты продаж конкурентов
• 4. Изучите цены и преимущества конкурентов
• 5. Проанализируйте стоимость доставки
• 6. Узнайте, какой дополнительный контент конкуренты дают аудитории
• 7. Проанализируйте контент-стратегию конкурентов
• 8. Изучите технологии, которые используют конкуренты
• 9. Определите уровень вовлеченности клиентов в контент конкурентов
• 10. Определите способы продвижения контента, которые используют конкуренты
• 11. Изучите соцсети конкурентов
• 12. Сделайте SWOT-анализ по действиям конкурентов

Подпишись на Telegram

Источник: roistat.com