Закрыть бизнес за несколько минут не получится — нужно заплатить налоги, рассчитаться с кредиторами и работниками, собрать пакет документов и заплатить пошлину.
Закрываться нужно
Государство считает бизнес действующим, пока он не закрыт официально. Вы или ваша компания числитесь в Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей (ЕГРИП) или юридических лиц (ЕГРЮЛ), платите налоги или носите нулевые отчеты.
Руслан Авдеев, главный юрист юридической компании «Старт»:
«Прекращение оборотов компании или ИП не означает юридического прекращения деятельности — это особая процедура в несколько этапов. ООО должно продолжать сдавать нулевую отчетность (абз. 2 ч. 1 ст. 80 НК РФ), а ИП — вплоть до закрытия начислять взносы в Пенсионный фонд России (ст. 430 НК РФ). В противном случае вы рискуете образованием задолженности, начислением штрафов, а в случае принудительного закрытия компании налоговым органом — дисквалификацией руководителя и участников общества.»
КАК ЗАКРЫТЬ БИЗНЕС ? Отрицание. Гнев. Принятие.
абз. 2 ч. 1 ст. 80 НК РФ
Оставить ООО без ликвидации — поставить крест на бизнес-карьере. Федеральный закон №129-ФЗ разрешает отказывать в регистрации новых предприятий, если среди участников есть бывшие руководители или владельцы контрольных пакетов брошенных недействующих компаний.
Смотрим на тип лица
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) — юридическое лицо. Его владельцы принимают решения коллективно и документируют их. Воля участников ООО на ликвидацию подтверждается таким протоколом.
Часть владельцев может не согласиться с решением остальных о ликвидации. В этом случае процедура задерживается и осложняется на время споров и судебных разбирательств.
Владимир Хомутов, старший партнер консалтинг-центра «ШАГ»:
«Частая ошибка владельцев бизнеса – отсутствие уверенности в принятом решении. Даже когда владелец один, его колебания в вопросе закрытия бизнеса вносят общую сумятицу в работу. Еще сложнее, когда владельцев несколько, и кто-то не согласен с решением большинства. Если часть владельцев уверена, что компанию можно спасти — лучше разделить бизнес и вывести из него собственников с другим мнением.»
Индивидуальный предприниматель (ИП) — физическое лицо. Он единолично принимает решения как собственник и как руководитель бизнеса, для прекращения деятельности достаточно заявлений.
ООО ликвидируется вместе с долгами. Поэтому государство требует, чтобы юридические лица сообщали о своей ликвидации за два месяца, после чего рассчитывались с кредиторами в порядке очередности.
ИП отвечает по долгам даже после закрытия бизнеса — как физическое лицо. Поэтому государство не требует от него отдельной работы с кредиторами, составления промежуточного и ликвидационного балансов.
Зовем комиссаров-ликвидаторов
Собственники ООО принимают решение о ликвидации, назначают ликвидационную комиссию и утверждают ее состав — из сотрудников, владельцев или сторонних специалистов.
Все оформляется протоколом, с этого момента директор отстраняется от должности, а ликвидационная комиссия становится высшим органом управления.
Как ЗАКРЫТЬ бизнес? 5 вариантов на случай если не получилось
Владимир Хомутов, старший партнер консалтинг-центра «ШАГ»:
«Создание команды ликвидаторов — один из сложнейших вопросов. На этих людей ляжет основной труд сделать так, чтобы компания не «разбежалась» раньше времени. Именно они будут решать кого и когда увольнять. Они должны быть единомышленниками и действовать в интересах собственников. Совсем не факт, что топ-менеджеры действующего бизнеса будут лучшей командой для его ликвидации — вполне подойдут менеджеры «второго эшелона».»
Не позже трех дней после собрания нужно отправить в ФНС уведомление по форме Р15001 с протоколом и решением о создании ликвидационной комиссии. Представитель налоговой службы проверяет документы и в течение пяти дней вносит в единый реестр запись о начале ликвидации ООО. Заявитель получает на руки лист Р50007.
Налоговая принимает решение: проводить или нет выездную проверку. Если закрывается работавший бизнес, проверки не избежать.
Руслан Авдеев, главный юрист юридической компании «Старт»:
«Добровольная ликвидация компании сопряжена с серьезным риском — она предполагает, в соответствии с п. 11 ст. 89 НК РФ, проведение выездной налоговой проверки независимо от времени проведения и предмета предыдущей проверки. Как показывает практика нашей компании, при обороте до 50 млн рублей в год (для Москвы) и правильном ведении бухгалтерского учета пройти проверку без потерь вполне реально. Снизить риски вы можете, назначив профессионального ликвидатора — представителя юридической компании.»
Если компания так и не заработала и носила нулевые балансы — скорее всего, проверки не будет. Обычный срок ревизии — 2–8 месяцев. Пока она не закончится, ликвидировать бизнес не получится.
Индивидуальный предприниматель не готовит протоколов и не передает никому власть над бизнесом. Он уплачивает 160 руб госпошлины и подает заявление на бланке Р26001 — лично, через представителя или электронно при помощи ЭЦП. Заранее заявление подписывать нельзя — это делается в налоговой или у нотариуса.
Выписок из ЕГРИП на промежуточных этапах прекращения деятельности ИП налоговая давать не будет — предполагается, что через 5 дней вся процедура успешно закончится.
Радуем кредиторов
Объявление о ликвидации размещается от имени ООО в «Вестнике государственной регистрации». Обязательно указывается место и срок принятия претензий — не менее двух месяцев.
Ликвидационная комиссия рассылает от своего имени письма всем контрагентам, в которых сообщает о ликвидации. Письма — заказные, нужно собрать квитанции о получении. Подтверждающие документы пригодятся в суде, если кредиторы станут утверждать, что им не сообщили о ликвидации компании.
В течение двух месяцев ликвидационная комиссия разбирается, сверяет или оспаривает долги, заявленные кредиторами. В это же время идет проверка налоговой.
Владимир Хомутов, старший партнер консалтинг-центра «ШАГ»:
«Ошибкой будет отказ от плана ликвидации, действие только «по интуиции» или «по ситуации». Необходимо составить детальный план — какие направления закрываем в первую очередь, какие в последнюю, как сворачиваем отношения с заказчиками, как возвращаем долги подрядчикам и как собираем долги нам. Если владельцы не собираются поставить крест на своей бизнес-карьере, то при закрытии бизнеса важно не сжечь мосты в бизнес-среде. Неконтролируемый процесс гораздо дороже — во всех смыслах.»
От индивидуального предпринимателя государство не требует оповещать кредиторов о прекращении деятельности — они смогут и позже взыскать с него долги как с физического лица.
Прощаемся с близкими
Работодатель обязан за два месяца сообщить работникам о предстоящем увольнении — персонально и под роспись, устанавливает Трудовой кодекс РФ. Двухмесячный срок отсчитывается для каждого сотрудника с даты его подписи на уведомлении или на квитанции о вручении заказного письма.
Если невозможно получить подпись работника ни лично, ни почтой — нужно составить об этом акт с указанием причин и заверить его подписями ликвидационной комиссии.
При увольнении учитываются условия трудовых или коллективных договоров — в них оговариваются дополнительные компенсации или требования. Но согласие профсоюза или работника не требуется.
старший партнер консалтинг-центра «ШАГ», старший партнер консалтинг-центра «ШАГ»:
«Было бы неплохо, если бы кадровая служба помогла бывшим коллегам составить резюме, порекомендовала агентство по подбору персонала. Сотрудники должны понимать, что идет не паническое бегство, а плановая эвакуация. Когда информация утаивается, появляются сплетни и предположения, начинается неконтролируемая волна увольнений. Люди, стараясь гарантировать себе будущее трудоустройство, уносят все, что плохо лежит – от информации до ценных вещей. «Разбегающиеся» сотрудники вызывают панику среди подрядчиков и клиентов — те начинают требовать выполнения обязательств «сейчас». А должники затаиваются – может, компания «помрет» и платить не придется. В итоге, смерть бизнеса может случиться экстренно и по негативному сценарию, где крайний полюс — личное банкротство.»
Уволиться в связи с ликвидацией предприятия работники вправе и раньше, но с согласия нанимателя. Сотрудники, которые захотели уйти по собственному желанию, увольняются в обычном порядке без дополнительных компенсаций.
Последними нужно уволить сотрудников-членов ликвидационной комиссии. Они работают до окончания ликвидации.
Отключаем кассовый аппарат
Кассовый аппарат больше не нужен — торговля закрывается, наличной выручки не будет. Чтобы снять его с учета, нужно собрать пакет документов, вызвать ревизора для проверки фискальной памяти и подать заявление в налоговую службу.
Для проверки потребуются книги — кассира-операциониста, прихода специалиста техобслуживания, кассы, приходных и расходных ордеров. Ревизор попросит показать техпаспорт аппарата и карточку его регистрации, приходные и расходные ордера, банковские выписки об инкассации денег.
Проверка закончится составлением акта — его нужно отнести в налоговую для завершения процедуры. С собой нужно взять уставные документы, доверенность на представление интересов ООО, выписку из ЕГРЮЛ и справку об отсутствии задолженности перед бюджетом.
В заявлении нужно указать характеристики кассового аппарата — тип, марку, заводской и регистрационный номера, дату выпуска, адрес месторасположения, название торговой точки, причину обращения в налоговый орган (ликвидация). В шапке — фактический адрес предприятия, банковские реквизиты, фамилию и инициалы ответственного лица.
Наказания за отказ снимать кассовый аппарат с учета нет. Но так можно осложнить отношения с ИФНС, что скажется на результатах проверки.
Расписываем наследство
Два месяца ликвидаторы ООО принимают заявления кредиторов, разбираются с налоговой, должниками и имуществом компании. Результат этой работы — баланс, который называется промежуточным.
В промежуточном балансе указываются все активы и претензии кредиторов. Это ключевой документ ликвидации компании. Если средств для расчета с кредиторами хватает — ликвидаторы продолжают работу. Если нет — ликвидация заканчивается, начинается процедура банкротства.
Баланс утверждается протоколом собрания учредителей или решением единственного участника. Еще раз оформляется заявление Р15001, которое нужно заверить у нотариуса и отдать налоговой службе.
Налоговая в течение пяти дней проверяет документы, вносит в единый реестр запись о составлении промежуточного ликвидационного баланса и дает новую выписку.
Раздаем долги
Платить долги компании необходимо в строгой очередности — это требование ст. 64 Гражданского Кодекса РФ. Заплатить кредитору раньше, чем полностью рассчитались с предыдущей очередью — нарушение.
Вне очереди оплачиваются текущие расходы на ликвидацию.
1. Первая очередь — платежи гражданам за причинение вреда жизни или здоровью.
2. Вторая очередь — авторские вознаграждения, выходные пособия и зарплата работников по трудовым договорам.
3. Третья очередь — обязательные платежи в бюджет и во внебюджетные фонды.
4. Четвертая очередь — оставшиеся кредиторы.
В последнюю очередь возмещаются убытки в виде упущенной выгоды, неустойки, штрафы, пени, в том числе — налоговые.
Сложнее расчет с кредиторами, долг перед которыми обеспечен залогом. Они получают деньги из средств от продажи залога, но пропускают перед собой кредиторов первой и второй очереди, которые получили свои права требования раньше договора залога. Если средств от залога не хватило — остаток долга переносится в четвертую очередь.
Если средств на всех кредиторов ООО не хватило — начинается процедура банкротства.
Руслан Авдеев, главный юрист юридической компании «Старт»:
«При закрытии компании наши клиенты часто идеализируют ситуацию. Иногда это приводит к тому, что в процессе ликвидации всплывают негативные факты. Их экстренное устранение обходится клиенту намного дороже, а в некоторых случаях приводит к кардинальной смене выбранной стратегии закрытия бизнеса.»
Важно: отдавать долги до решения о ликвидации ООО можно, но только если денег хватит на всех кредиторов. То же касается и скрытых форм расчета — продажи имущества с зачетом встречных обязательств, предоплат по новым сделкам. Если хотя бы для одного из кредиторов компании не хватит средств, он может оспорить подобные операции через суд как нарушающие его права — такую возможность ему дает Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)», N 127-ФЗ. Срок давности — 6 месяцев.
Составляем завещание
После расчета по долгам составляется ликвидационный баланс. В нем указывается все имущество, которое осталось у компании, — его собственники будут делить между собой.
Ликвидационный баланс утверждается собственниками на общем собрании. Там же делится и имущество. Если собственники не могут договориться о цене актива, он выставляется на продажу; вырученные деньги делятся.
Единоличный собственник, как и ИП, ни с кем не договаривается и забирает все, что осталось от бизнеса, себе.
За время ликвидации ООО могли появиться активы, которых не было в промежуточном балансе — например, банк начислил проценты на остаток средств, имущество было продано дороже оценочной стоимости, вернулись безнадежные долги. В результате ликвидационный баланс может быть больше промежуточного.
Налоговая обязательно спросит о причинах роста баланса — стоит заранее подготовить документы для объяснений. Если ИФНС не согласится с доводами, она остановит ликвидацию и начнет проверку возможного нарушения прав кредиторов.
Последняя воля
До ликвидации необходимо сдать последние налоговые декларации — документы подписывают уполномоченные лица ООО, а ликвидация упраздняет все полномочия. Это можно делать и заранее, если ничего в декларации не меняется.
Заявление о прекращении деятельности ООО составляется по форме Р16001 и заверяется у нотариуса. Нужно заплатить 800 рублей госпошлины.
В ИФНС передается заявление, ликвидационный баланс с протоколом и квитанция об оплате госпошлины. Взамен выдается расписка о приеме документов.
Передать документы может руководитель компании, член ликвидационной комиссии или ликвидатор. Можно использовать представителя, но доверенность на него придется заверить нотариально.
Другие способы передачи — курьерская служба, почтовое отправление с уведомлением или сайт налоговой. При электронной подаче документов потребуется цифровая подпись.
Налоговая рассматривает документы пять рабочих дней. Если все оформлено верно, задолженностей нет и госпошлина уплачена, — ИФНС вносит данные о ликвидации в единый реестр.
После внесения данных в реестр нужно получить в налоговой выписку из него с отметкой ИФНС о закрытии компании и отдельный документ — уведомление о снятии с учета юридического лица в налоговом органе.
Задолженность ИП перед бюджетом не дает налоговой права отказать в принятии заявления. Но на практике бывают отказы. Можно либо погасить долги, либо добиваться закрытия бизнеса с помощью жалоб и судебных решений.
Если не хватило
Если индивидуальному предпринимателю не хватило средств для оплаты долгов или налогов, налоговая все равно обязана его закрыть. В этом случае долги переходят на бывшего ИП как на физическое лицо.
Юридическое лицо никому не оставляет свои долги, но учредители могут помочь по ним рассчитаться. Если все же средств не хватает — ликвидация останавливается, начинается процедура банкротства.
Руслан Авдеев, главный юрист юридической компании «Старт»:
«Считается, что обанкротившееся предприятие приносит репутационные риски его владельцу. Но это единственная предусмотренная законом процедура ликвидации компании с долгами. Подача заявления о банкротстве — обязанность должника (п. 1 ст.
9 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)»), которая должна быть исполнена не позднее чем через месяц с даты возникновения соответствующих обстоятельств. Нам следует обратиться к зарубежному опыту — на Западе многие известные предприниматели неоднократно проходили через банкротство. И напротив — выбор «альтернативных форм» закрытия бросает тень на ваше ответственное отношение к бизнесу, контрагентам и правовым нормам.»
Распространенная альтернатива — реорганизация компании без ликвидации, во время которой часть долгов «теряется». Но такая схема нарушает закон.
Руслан Авдеев, главный юрист юридической компании «Старт»:
«Использование «серых» механизмов ликвидации может повлечь привлечение предыдущего руководителя к субсидиарной (ст. 399 ГК РФ) или уголовной (ст. 173.1 УК РФ) ответственности. Директор компании отвечает за период, когда он занимал свою должность. Смена руководства не влечет за собой освобождение от обязательств и ответственности за неуплаченные налоги и сборы.»
Стираем следы
Государство считает, что на этом этапе бизнеса уже нет. Но остались неисполненные обязательства — закрыть счет в банке, уничтожить печать и сдать в архив документы.
Незакрытый расчетный счет — нарушение договора с банком и рост задолженности за обслуживание. Результат для ООО — директор и владельцы останутся в документах банка как руководители должника, который не рассчитался. А с ИП банк взыщет задолженность через суд.
За печать и документы компании отвечают члены ликвидационной комиссии или ИП как физическое лицо. За нарушение порядка хранения и архивирования документов можно получить штраф до 300 тысяч рублей — по ст.27 Федерального закона от 22.10.2004 N 125-ФЗ «Об архивном деле в Российской Федерации» и ст.13.25 Кодекса об административных правонарушениях РФ. За оставшуюся печать наказания нет, но ее использование после ликвидации бизнеса — подделка документов.
Чтобы закрыть расчетный счет, нужно оформить заявление для банка, показать документы о ликвидации ООО или прекращении деятельности ИП. Сделать это можно и заранее, если счет не нужен.
Уничтожить печать разрешается самостоятельно. Для этого создается комиссию и составляется акт, в котором указываются дата, место и способ уничтожения, персональный состав комиссии. Обязательно нужно указать, что печать восстановить невозможно, и заверить акт подписями членов комиссии. Можно воспользоваться услугами сторонней организации — тогда на руках останется справка об уничтожении.
Осталось собрать все документы и передать на хранение в архив.
Минимальный срок ликвидации ООО — 2,5 месяца
Минимальный срок ликвидации ООО — 2,5 месяца. Максимальный зависит от длительности налоговой проверки, споров с должниками и кредиторами.
Минимальный срок завершения бизнеса для ИП — 5 дней. Увольнение работников добавит до двух месяцев.
Чек-лист
1. Оформляем решение о ликвидации на собрании участников, утверждаем состав ликвидационной комиссии — только ООО.
2. Извещаем работников о предстоящем увольнении — ООО, ИП.
3. Сообщаем кредиторам о ликвидации, размещаем объявление, принимаем претензии — ООО.
4. Снимаем с учета кассовый аппарат — ООО, ИП.
5. Готовим промежуточный баланс, рассчитываемся с кредиторами — ООО.
6. Готовим ликвидационный баланс — ООО.
7. Подаем заявление на ликвидацию в ИФНС — ООО, ИП.
8. Закрываем расчетный счет, уничтожаем печать, передаем документы в архив — ООО, ИП.
Издательство: Profit 31 января 2018
Источник: stepconsulting.ru
Как добиться успеха в переговорах, используя проверенные методы закрытия сделок
Независимо от того, насколько хорошо оптимизирован ваш процесс продаж, этап закрытия остается одним из самых сложных аспектов. Он требует не только стратегического подхода, но и глубокого понимания мышления клиента. Вот некоторые из тактик, которые всегда работают:
Тактика «лучшее, что вы можете получить»
Например, потенциальный клиент убежден в ценности вашего продукта, но ищет дополнительную выгоду. Как правило, продавец делает предложение, которое не хочется пропустить, и побуждает совершить немедленную покупку. Вы можете упомянуть, что предлагаете специальную скидку 20% только вашим первым десяти клиентам.
Тактика «попробуйте, прежде чем купить»
Многие ваши потенциальные клиенты захотят попробовать или протестировать ваш продукт перед подписанием договора. Они хотят быть уверены в ценности вашего продукта или услуги. Вот почему продажи, которые сопровождаются тестированием пробной версии продукта, имеют более высокий уровень закрытия.
Убедитесь, что вы хорошо квалифицировали ваших лидов. В конце концов, вы бы не хотели тратить время на лида, который по прошествии пробного периода не станет заключать сделку.
Тактика «впечатляющее пакетное предложение»
Представьте, что вы читаете книгу о продажах и дошли до конца. Независимо от того, насколько внимательно вы прочитали все главы, структурированная выжимка прочитанного поможет вам четко сформулировать для себя следующие шаги, которые необходимо предпринять в процессе продаж. То же самое верно при закрытии сделки.
Суть этой тактики заключается в суммировании всех ценностей вашего предложения. Это нужно для того, чтобы создать пакет преимуществ вашего продукта для клиента.
Тактика «предполагаемого» закрытия
В этом случае сейлз предполагает, что клиент видит ценность в его продукте и собирается совершить покупку. Это хорошая тактика, если вы уверены, что каждый шаг в процессе продаж добавляет потенциальному клиенту достаточную ценность.
Ключевым моментом здесь является уверенность в продукте, который вы продаете. Также вы должны убедиться, что вы знаете планы клиента на каждом этапе продаж. Регулярное общение поможет убедиться, что вы все еще на той же волне с клиентом.
Тактика «острого угла»
Большинство B2B-клиентов будут просить о скидке или, по крайней мере, о дополнительных бонусах. Если у вас есть полномочия предлагать скидки, то эта тактика, вероятно, окупится вдвойне.
Так что, если ваш потенциальный клиент запрашивает бонусы, дайте им их, а затем попросите их подписать контракт прямо сейчас.
Тактика «вопроса»
Для сейлзов важно задавать вопросы о проблемах и целях клиента в процессе продаж. Но даже когда вы подходите к закрытию сделки, вопросы могут помочь устранить любые возможные возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя в отношении продукта.
Понимают ли они, что то, что вы предлагаете, решает одну из их насущных проблем — очень важный вопрос. Он дает вам возможность еще больше убедить клиента в правильности выбора. Лучше устранить любую путаницу, с которой ваши потенциальные клиенты все еще могут столкнуться, прежде чем оставить их наедине со своими мыслями.
Тактика «жесткого» закрытия
Клиенты любят продукты, которые могут привнести дополнительную ценность их бизнесу. Однако иногда не все преимущества могут привести к окончательному решению о покупке. В таких случаях жесткое закрытие поможет вам закрыть сделку и продвинуть процесс продаж вперед.
Если вы думаете, что другого способа закрыть сделку нет, то используйте жесткое закрытие. Спросите потенциального клиента, заинтересованы ли они в покупке вашего продукта или нет. Если ответ «нет», смело удаляйте его из своей CRM, чтобы вы могли сосредоточиться на других возможностях.
2. Ведите переговоры с точки зрения идей, а не позиций
Точно так же, как вы выбираете лучший продукт на рынке, сделка по продаже B2B включает в себя множество переговоров и даже споров. Иногда все зависит от цены, а иногда требуется всего несколько бонусов, таких как дополнительный функционал, дополнительный бесплатный месяц использования и техподдержка.
Единственный способ сделать ситуацию беспроигрышной для обеих сторон — это слушать. Вот шесть рекомендаций, которым вы должны следовать при ведении переговоров.
Не смешивайте проблему с людьми
Когда вы заключаете сделку, вы сосредотачиваетесь на продаже товара, и часто забываете, что на другом конце провода есть люди. У них есть свои мнения, ценности, опыт и чувства, которые способствуют тому, как они взаимодействуют с вами или принимают решение о покупке.
Поэтому сначала попытайтесь понять их точку зрения. Это поможет вам избежать конфликта во время переговоров в процессе подписания договора.
Сфокусируйтесь на интересах, а не на позициях
В большинстве случаев мы, как правило, начинаем переговоры, излагая свою позицию, чтобы прояснить нашу точку зрения на ситуацию. Например, говорить, что вы эксперт по продажам с 10-летним опытом работы в отрасли, прежде чем даже начинать обсуждение, все равно, что указывать на свое превосходство. Подобный тон беседы ни к чему не приводит, кроме конфликта и противоборства личностей.
Поэтому сосредоточьтесь на выявлении интересов потенциального клиента, а не на том, какую позицию в компании он занимает. Понять, что может заставить их совершить покупку, а затем поделиться своими интересами.
Это поможет обеим сторонам изучить возможности вместе, что увеличивает ваши шансы услышать «да».
Держите эмоции под контролем
Смысл переговоров заключается в том, чтобы обсудить все, что касается сделки. Обе стороны должны иметь возможность свободно выражать свои эмоции относительно сделки — будь то беспокойство по поводу продукта или видение бизнеса, с которым они взаимодействуют.
Чтобы сдерживать негативные эмоции, убедитесь, что вы действительно слушаете, когда потенциальный клиент выражает свои эмоции. Это не только поможет вам избежать каких-либо споров, но и даст вам возможность лучше понять их потребности.
Всегда выражайте признательность
Никто не любит чувствовать себя недооцененным, и это особенно актуально, когда вы ведете переговоры. Выразите свою благодарность клиенту за возможность общаться с ним, ведь он тратит свое время на ваш продукт. Приложите усилия, чтобы по-настоящему понять точку зрения клиента, и выразите это через слова и действия.
Поддерживайте позитивный настрой
Общение в позитивном ключе — самый эффективный способ получить «да» на сделку. Вместо того чтобы подчеркивать, что потенциальный клиент не понимает ценности, предложите рассмотреть их с другой стороны. Попытайтесь привести ваше ценностное предложение в соответствие с тем, что говорит потенциальный клиент, вместо того, чтобы вынуждать его соглашаться с вашей точкой зрения.
Избегайте резких реакций
Каждое действие имеет реакцию. Но это именно то, чего вам следует избегать во время переговоров. Если потенциальный клиент не видит ценности в вашем предложении, не реагируйте на это резко. Вместо этого попытайтесь понять, что им не нравится в этом, и как вы можете это исправить.
Это поможет вам определить больше возможностей для работы с потенциальным клиентом, понять причины, сдерживающие его от совершения покупки, и предложить сделку, адаптированную под их интересы.
Но самое главное, не забудьте определить предполагаемую ценность вашего продукта для потенциального клиента перед началом переговоров. И всегда сосредотачивайтесь на том, чтобы повысить ценность бизнеса клиента, а не на продаже своего продукта!
3. Отслеживайте поведение вашего потенциального клиента
Хорошие методы закрытия сделки продолжают действовать даже после успешных переговоров: важно постоянно напоминать про ценность, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, и внимательно следить за тем, как он взаимодействуют с вашим бизнесом после продажи.
Отслеживайте каждый шаг, который делает ваш потенциальный клиент: открытие писем, количество кликов и то, с чем они взаимодействуют на вашем сайте. То, как они взаимодействуют с вашим бизнесом, показывает уровень их понимания того, что вы предлагаете, их возможные затянувшиеся сомнения и то, чем они больше всего интересуются. Кроме того, это позволяет вам связаться с ними в нужное время, с правильным сообщением.
Но что вы можете отслеживать и, главное, как?
Источник: salespal.com
Инструменты. Как заставить партнера покинуть общий бизнес?
Наши постоянные партнеры, юридическая фирма «Ветров и партнеры» продолжает знакомить вас с наиболее актуальными вопросами юридического аспекта iT-предпринимательства и оформления прав на интеллектуальную собственность. Новый материал от юристов из «Ветров и партнеры» посвящен вариантам правового оформления партнерских отношений, которые в случае необходимости помогут на законных основаниях вывести партнера из бизнеса.
Иногда желание привлечь партнера в бизнес очень быстро пропадает, когда начинаешь моделировать различные позитивные и негативные варианты взаимоотношений. В подобной ситуации, наверное, начинаешь обращать внимание на публикации в средствах массовой информации о том, как кто-то кого-то «кинул», на неудачный опыт своих знакомых или друзей, на попадающуюся судебную практику по этому вопросу. Но ведь маловероятно, что эмоции помогут в принятии разумного, взвешенного решения. Оно должно быть основано на всестороннем анализе имеющейся информации.
Со своей стороны мы хотим предложить 4 инструмента и объяснить условия их применения. Надеемся, что их изложение не будет способствовать недобросовестному, неэтичному поведению, а только позволит изначально грамотно построить отношения между партнерами. При этом партнеры — это участники (акционеры) общества, с помощью которого они ведут свой бизнес. Также эта статья является продолжением опубликованного ранее и связанного с изменениями законодательства о юридических лицах (ФЗ от 05.052014 №99-ФЗ).
Первый инструмент – корпоративный договор
Корпоративный договор (ст.67.2 ГК РФ), акционерное соглашение (ст.32.1 Закона об акционерных обществах), договор об осуществлении прав участника (п.3 ст.8 Закона об обществах с ограниченной ответственностью) для целей нашего материала предлагаем называть одним единым термином «корпоративный договор».
Согласно указанной ст.67.2 ГК РФ участники хозяйственного общества вправе заключить между собой корпоративный договор, в соответствии с которым они обязуются осуществлять эти права определенным образом или воздерживаться (отказаться) от их осуществления.
Логично воспользоваться возможностью урегулировать отношения между участниками и определить заранее порядок голосования по различным вопросам повестки общего собрания участников.
Например, оба участника должны проголосовать «за» по вопросу об избрании единоличного исполнительного органа, независимо от того, по чьей инициативе будет предложена кандидатура, или по вопросу об одобрении сделки с заинтересованностью с аффилированным лицом, если она будет на сумму свыше 500 тысяч рублей.
Таким образом, в договоре можно согласовать заранее те вопросы, по которым возможны затруднения при обсуждении их между партнерами, невозможность принять какие-либо решения по ним.
Естественно, что такой подход подразумевает необходимость оценить ситуацию взаимоотношений партнером с точки зрения средне и долгосрочной перспективы, а результаты таких договоренностей оформить в письменном виде.
Настойчивость в достижении поставленных целей, скрупулёзность в четком и последовательном изложении важных вопросов и способов их решения, помноженная на внимательность однозначно, по нашему мнению, позволят спать спокойно даже самому нервному партнеру.
Если неверие в российскую судебную систему у вас не до конца сильное и безоговорочное, то напомним о возможности судебной защиты своих прав. Спор между партнерами будет считаться корпоративным и относится к подведомственности арбитражных судов. В-последних же уже наработана практика рассмотрения такой категории дел, что позволяет утверждать о сравнительно большем шансе добиться принудительной поддержке изложенных в корпоративном договоре условий.
Кстати, чуть не забыли сказать, что обязательства по корпоративному договору могут обеспечиваться разными способами. В том числе путем установления штрафа или компенсации (новый способ обеспечения доказательств, вводимый законодателем, если учитывать текущую редакцию законопроекта о внесении изменений в закон об акционерных обществах).
Второй инструмент – исключение участника корпорации
В соответствии со статьей 67 ГК РФ участник вправе требовать исключения другого участника из товарищества или общества (кроме публичных акционерных обществ) в судебном порядке.
До 1 сентября 2014 года норма об исключении участника существовала только в Законе об обществах с ограниченной ответственностью. После указанной календарной даты и с учетом предполагаемых изменений в Закон об акционерных обществах, возможно, будет исключать и акционера общества. Подобное новшество будет крайне приятным и, на наш взгляд, восстанавливать баланс между участником ООО и акционером АО.
Однако до тех пор пока измененные нормы не стали действовать, целесообразно обратить внимание на текущую практику рассмотрения дел по исключению участника из общества.
Если подходит к вопросу с точки зрения только статистики, то в зависимости от региона и инстанции, на 1 исключение участника приходится от 9 до 15 отказов в подобном.
Несмотря на такие данные, считаем, что исключение является достаточно действенным вариантом поведения, если инициатор исключения достаточно активен в данном вопросе.
Для определения приемлемой степени активности и благоприятствующих условий исключения, нужно обратить внимание на пару обстоятельств:
б) Информационное письмо Президиума ВАС РФ от 24.05.2012 N 151 утв. Обзор практики рассмотрения арбитражными судами споров, связанных с исключением участника из общества с ограниченной ответственностью.
Согласно, например, действия участника по отчуждению недвижимого имущества общества привели к невозможности осуществления им деятельности, поскольку были проданы производственные корпуса, что фактически исключает продолжение основной производственной деятельности общества. Это явилось основанием для исключения участника (пункт 2 вышеуказанного Обзора практики).
Третий инструмент – выход участника из общества
В соответствии со ст.26 Закона об ООО участник общества вправе в любое время выйти из общества. О своем желании выйти из общества он может заявить существенно заранее до даты непосредственного выхода из общества или такой выход может быть связан с наступлением каких-нибудь событий.
Например, к таким событиям можно отнести невыполнение обществом показателей по выручке за отчетный период, расторжение больше 30 процентов сделок с ключевыми клиентами, непринятие на двух и более общих собраниях участников решений по вопросам, связанным с одобрением крупных сделок или увеличением уставного капитала общества.
При этом заявление участника не может быть отозвано или изменено им в последующем. К этому выводу можно прийти как в результате анализа законодательства, в котором прямо отсутствует указанное право у участника. Так, и судебной практики.
Согласно пп. «б» п.16 Постановления Пленума Верховного Суда РФ N 90, Пленума ВАС РФ N 14 от 09.12.1999 подача заявления участником общества порождает правовые последствия, предусмотренные этой нормой, которые не могут быть изменены в одностороннем порядке.
Правда отметим, что участник вправе оспорить свое заявление по мотивам недействительности, если имеются для этого основания, указанные в законе (например, заявление было сделано под влиянием существенного заблуждения, ст. 178 ГК РФ).
Заявление о выходе из общества должно быть передано самому обществу.
Таким образом, в случае если партнеры в качестве возможного варианта разрешения текущего и (или) будущего корпоративного конфликта выберут выход одного из них из общества при наступлении соответствующих событий, то цель будет достигнута.
Естественно, что для практической реализации озвученного потребуется письменное оформление заявления на выход с указанием необходимой информации и непосредственная его передача обществу.
Четвертый инструмент – выкуп доли или акций у участника корпорации
Владелец доли или акций общества вправе продать свою долю или свои акции другому участнику (акционеру) или третьему лицу, если не установлены ограничения в отношения такой сделки уставом и (или) корпоративным договор.
Отчуждение доли (акций) является сделкой.В соответствии со статьей 157 ГК РФ допустимо совершение сделки в зависимости от наступления события, в отношении которого неизвестно, наступит ли оно.
Если так, то партнеры по бизнесу могут опять-таки заключить договор, в котором предусмотреть продажу одним из них своей доли при наступлении каких-нибудь событий или продажу обоими ими своих долей. Правда, в последнем случае, логично предложить дифференцировать события так, чтобы не возникло банального обмена долей между партнерами общества.
Надеемся, что изложенное не оказалось чрезмерно перегруженным юридическими тонкостями и позволило сформировать дополнительные инструменты для разрешения корпоративных конфликтов. При этом, перечень изложенных нами инструментов не является исчерпывающим и их размещение в материале приведено не с точки зрения их приоритетности, а только ради удобства восприятия информации.
Виталий Ветров,
управляющий партнер
юридической фирмы «Ветров и партнеры».
Задавайте интересующие вас вопросы в комментариях, на самые важные мы обязательно ответим в следующих постах нашей еженедельной юридической рубрики в блоге платформы коллективных инвестиций VCStart.com. Напоминаем, что наш проект, созданный для привлечения венчурных инвестиций в стартапы, полноценно запускается через 26 дней. В настоящее время платформа работает для инвесторов и авторов стартапов в режиме предзапуска.
Источник: savepearlharbor.com