Как передать бизнес покупателю

Как передать бизнес наемному руководителю и при этом продолжать эффективно его контролировать

Чем может закончиться передача бизнеса наемному менеджеру или отход собственника от дел, мы знаем. Нередко приходится слышать «страшилки» о том, как «владелец взял на работу наемного директора, а тот завалил бизнес, после чего владелец сам восстановил дело — и так несколько раз подряд» или «владелец нанял директора, который оказался с характером и требует свободы».

У владельца в такой ситуации возникают вопросы: как найти и как мотивировать директора? И главное — как контролировать? Но для начала ему необходимо понять, что владелец бизнеса — тоже должность.

Наш бизнес, в общем, еще молод, и не всем владельцам удалось выработать навыки его эффективного контроля. Фактически все действуют методом проб и ошибок и очень дорого платят за получение нового опыта. Но наряду с этим уже немало компаний можно отнести к категории зрелых.

Они характеризуются наличием постоянной клиентуры, четко определенного перечня предлагаемых рынку продуктов и стабильной прибыльностью. При таком состоянии бизнеса у его руководителя появляются проблемы нового уровня, с которыми ему далеко не всегда удается справляться. Одна из них — взаимодействие с наемными топ-менеджерами.

Как проходит сделка по покупке продаже готового бизнеса (2 основных варианта)

ТЕХНОЛОГИИ ДЛЯ РАБОТЫ

Обычно руководители пытаются решать проблемы развития бизнеса с помощью введения новых технологий. Однако и реструктуризация компании, и написание должностных инструкций далеко не всегда дают желаемый эффект, а применение успешных на Западе приемов может привести фирму даже к провалу.

Как продать свой бизнес за 9 шагов

⌛️В зависимости от масштаба бизнеса — процесс продажи может занимать от 1 недели — до 3 месяцев и состоит из следующих шагов:

1. Оценка бизнеса и Подготовка к продаже
2. Упаковка бизнеса
3. Настройка и Запуск Маркетинга
4. Обработка и квалификация Заявок + назначение Просмотра Бизнеса
5. Подготовка Сторон к проведению Просмотра бизнеса
6. Проведение Просмотра Бизнеса
7. Получение обратной связи от Покупателя после Просмотра + назначение встречи для подписания Договора
8. Проведение встречи для подписания Договора
9. Передача Активов Бизнеса

1.Оценка бизнеса и подготовка к продаже

Самый сложный этап в работе бизнес-брокера — подбор бизнеса для продажи. Сразу скажу, что профессиональные брокеры тщательно подходят к проверке и выбору бизнеса. Но бывают и недобросовестные брокеры, которые подделывают отчетность и продают убыточные бизнесы.

❗️На любой бизнес всегда найдется свой покупатель, но для быстрой продажи должны быть соблюдены следующие условия:

• Бизнес должен быть действующим. Покупатели не готовы рассматривать замороженные бизнесы, от которых остался только сайт или товарные остатки. Проект должен функционировать на момент продажи, что гарантирует окупаемость вложений с первого дня после сделки.
• Бизнес должен быть прибыльным. Любой адекватный покупатель смотрит на прибыльность. Помимо активов, которые он приобретает, ему важно как можно быстрее окупить свои вложения.
• Прозрачность бизнеса и всех показателей. Продавец должен быть согласен на любые проверки и подтвердить все заявленные цифры. Также собственник бизнеса должен быть готов на тест-драйв своего проекта. В этом случае покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет все показатели. После этого он убеждается в надежности проекта и том, что бизнес точно удовлетворяет всем его ожиданиям и заявленным показателям.

ПРОДАТЬ БИЗНЕС САМОСТОЯТЕЛЬНО || ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ПО ШАГАМ

Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:

• Ежемесячная прибыль. В среднем проекты продаются за 12-24 месяцев окупаемости по прибыли.
• Возраст бизнеса. Покупатели охотнее смотрят на взрослые бизнесы, у которых есть история и репутация среди клиентов, минимум 6 месяцев.
• Стоимость материальных и нематериальных активов. Оценивается стоимость оборудования, товарных остатков, ремонта и всех вложений для старта бизнеса. Под нематериальными активами подразумевается: сайт, рекламные кампании, договоры с поставщиками и все активы, которые нельзя «потрогать».
• Автоматизация бизнеса. Важный момент — какой штат у компании и насколько выстроены все процессы. Если собственник не принимает операционное участие в работе — это большой плюс.

1. Проводим Анкетирование с Собственником Бизнеса (Получаем информацию о продаваемом Бизнесе)
2. Проводим Встречу для проведения Проверки Бизнеса (Подтверждения заявленных показателей):

— Финансовые показатели о Выручке и Прибыли, за последние 1-3 Года.
— Договоры Бизнеса (Аренда, сотрудники, контрагенты, поставщики, клиенты и др.)

— Активы Бизнеса: Материальные (оборудование, техника, мебель, Товарный остаток и др.) и Нематериальные (клиентская база, Соц. Сети, Сайты, и тд.)

— Продается прибыльный интернет-магазин детских кроваток. У бизнеса запатентованный товарный знак, свой модельный ряд кроваток, договор с проверенным производителем и наработанная за 5 лет база клиентов. Прибыль 2.000.000 млн.руб. в год (166.000 руб./мес.) подтверждается документально. Стоимость такого бизнеса составит 12 месяцев окупаемости по прибыли — то есть 2.000.000 млн.руб.

2.Упаковка бизнеса

Очень важный шаг при продаже бизнеса — правильно его упаковать. Упаковка — это коммерческое предложение с описанием бизнеса и раскрытием всех ценностей, которые в нём есть.

❗️Для собственника бизнеса, который давно работает в своей нише, может казаться, что какая-то информация для покупателя вовсе не нужна. На самом же деле, любые детали могут влиять на процесс принятия решения покупателем.

Для качественной упаковки необходимо:

• Раскрыть все смыслы и ценности. Необходимо отобрать все самые «вкусные» детали: история создания, какие вложения сделаны, опыт сотрудников, какие конкурентные преимущества есть, перспективы развития. Важно не только описание всех активов, но и смыслы, которые стоят за историей проекте. Главное дать ответ на вопрос: почему стоит купить именно ваш готовый бизнес?
• Полностью оцифровать бизнес. Нужно подготовить управленческую и финансовую отчетность проекта. Для покупателя очень важно предоставить отчеты о доходах и расходах, движении денежных средств.
• Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения всех показателей можно показать выписку с расчетного счета, заявки из CRM-системы или админ-панели сайта, переписки и звонки с клиентами, договора с поставщиками и клиентами.
• Подготовить презентацию. Все материалы необходимо собрать в один документ. Презентация должна делать бизнес полностью прозрачным и понятным для покупателя. Хорошая презентация снимает лишние вопросы и значительно повышает конверсию в встречу с покупателем.
• Подготовить фото и видео о бизнесе. Например, можно снять видео с производства, где демонстрируется весь процесс изготовления товаров. В сфере оффлайн-услуг обязательно нужно сделать качественные фотографии помещений и ремонта. Первое впечатление о проекте происходит именно через визуальную информацию.
• Составить продающие тексты и объявления. В своей работе я использую несколько вариантов: 2-3 предложения для первого касания, объявление на 3-4 абзаца и полная презентация проекта. Главное структурировать и правильно подать всю информацию.

ВИДЫ УПАКОВКИ:

Качественная упаковка — это половина успеха при продаже бизнеса!

3.Настройка и запуск Маркетинга

⚠️В первую очередь, нужно составить текст-описание о Продаже Бизнеса, для размещения на площадках специализирующихся на Продаже и Покупки Готовых Бизнесов.

После упаковки можно приступать к размещению объявлений и созданию трафика.

Для быстрой продажи бизнеса необходимо создать широкую воронку из покупателей! Для этого лично я, использую 32 проверенных временем площадок и каналов трафика. Расскажу про основные каналы привлечения покупателей:

• Доски объявлений. Авито, Юла, BeeBoss, BizTorg, Deloshop. При работе с данными площадками важно составить хорошее продающее объявление и использовать максимальные опции для продвижения объявления. На некоторых площадках рекомендую использовать рассылку по базе покупателей. Самый большой трафик и конкуренция среди предложений на Авито.
• Тематические бизнес-чаты. В данный момент растет аудитория в мессенджере Телеграм. Есть множество чатов, где можно делать рассылки с коротким объявлением о продаже. При работе с мессенджером важно соблюдать некоторые правила, чтобы не попадать в бан из-за спама.
• Таргетированная реклама. Можно использовать таргет Facebook, Instagram, Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. В некоторых случаях стоимость лида можно довести до 30 руб.
• Контекстная реклама. Некоторые бизнесы часто ищут в поисковиках. По статистике Яндекс запрос «купить салон красоты» вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.
• Сарафанное радио. Бизнес-брокеры используют свои закрытые чаты и группы, где можно размещать объявление о продаже. Профессиональные брокеры заинтересованы быстро закрыть сделку и разделить комиссию, получив покупателя по рекомендации.

При использовании всех каналов, найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых, квалифицированных Покупателей, которым назначается Просмотр Бизнеса. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем 5 встреч.

4.Обработка и квалификация заявок + назначение Просмотра Бизнеса

❗️Главной целью обработки входящих обращений является: Квалификация покупателя на Целевого, что он точно нацелен на ваш бизнес, а так же выяснить Платежеспособный ли он. заинтересовать его и закрыть на встречу. Для фиксации всех обращений лучше использовать таблицу или CRM-систему, чтобы ставить напоминания.

Для квалификации я рекомендую использовать открытые вопросы:

— Есть ли у вас полная сумма денежных средств для покупки бизнеса?
— Какой у вас опыт в бизнесе?
— По каким критериями вы выбираете бизнес?
— Почему вас заинтересовал именно наш вариант?
— На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь?

Вопросы позволяют квалифицировать покупателей, которые действительны намерены купить бизнес и выявить реальную потребность покупателя и использовать правильные аргументы.

При первом касании (звонке) с покупателем важно знать все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы скрываете правдивую информацию.

Задача первого звонка — договориться на отправку Презентации бизнеса или же сразу назначить Встречу для Просмотра бизнеса.

5.Подготовка Сторон к проведению Просмотра бизнеса

Очень важно Подготовить стороны для проведения Просмотра Бизнеса

Необходимо подготовить Покупателя к встрече с Собственником, рассказать ему:

• Как будет проходить Просмотр Бизнеса
• Сколько будет длиться Просмотр Бизнеса
• Какие вопросы лучше спрашивать у Собственника, а какие категорически нельзя.
• Рассказать о Собственнике, как о человеке, о его качествах

После Подготовки сторон — встреча будет «тёплой» и пройдёт максимально комфортно и положительно, что значительно повышает Конверсию из Просмотра — в Подписанный Договор Купли-Продажи Бизнеса

6.Проведение Просмотра Бизнеса

Главной Задачей проведения Просмотра Бизнеса, заключается в том, что бы:

• Покупатель лично посмотрел Бизнес, глазами клиента этого Бизнеса.
• Покупатель познакомился с Собственником.

Согласовать звонок с Покупателем, после Просмотра Бизнеса , для получения обратной связи, что бы выйти на следующий этап, приближающий к Сделке

⌛️Получение Обратной связи происходит:

— Спустя 2-4 часа после Просмотра Бизнеса

— На следующий день после Просмотра Бизнеса

Проведение переговоров — это настоящее искусство. Этому нужно обучаться, чтобы эффективно работать с покупателями. Без сильных переговорных навыков можно упустить клиента и не закрыть сделку.

✅Самые важные нюансы, которые необходимо соблюдать:

• Слушать. Хороший переговорщик — это хороший слушатель. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. При правильной переговорной технике в крупных сделках больше времени говорит покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и давить именно на эти «больные» места.
• Вопросы. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. На каждый ответ необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.
• Переговорные механики. Таких механик достаточно много. Например, обязательно используйте принцип дефицита. Покупатель должен понимать, что у вас много входящих запросов и вы можете продать бизнес в любой момент.
• Подготовьтесь заранее. В зависимости от типа покупателя (новичок или эксперт) продумайте как вы будет вести переговоры. Продумайте три варианта по цене бизнеса, чтобы использовать принцип взаимной уступки. Покажите, что вы открыты и идете на встречу покупателю.
• Взятие обязательств. Обязательно фиксируйте все договоренности. Это может быть внесение Задатка, предоставлении документов для проверки и дальнейшая покупка. Используйте связку: «Я правильно понимаю, что если мы предоставим документы, вы готовы выходить на сделку?»

7.Получение обратной связи от Покупателя после Просмотра + назначение встречи для подписания Договора

После проведения Ознакомительной встречи с Покупателем, нашей Главной задачей на этом этапе будет: получение обратной связи от Покупателя о Бизнеса. Узнать, что понравилось в Бизнесе Покупателю, а что нет и почему.

Это поможет усилить предложение и доработать слабые стороны предложения.

⚠️Необходимо закрыть все возражения Покупателя и назначить повторную Встречу для подписания:

Договора о Намерениях и внесения Задатка

Либо сразу же: Основного Договора Купли-Продажи Бизнеса

‼️Если ваш бизнес на ООО — то Сделка проводится через Нотариус, за счёт продажи 100% доли Компании и смены Учредителя. | Об этом я рассказываю в своём Блоге,жми!

Ниже приведён пример логики подписания Договоров, подходящих для Бизнесов, которые работают по системе налогообложения ИП

8.Проведение Встречи для подписания Договоров

ДОГОВОР О НАМЕРЕНИЯХ

Подписывается в случаях, когда Покупатель хочет посмотреть бизнес изнутри, подтвердить все показатели Бизнеса, «примерить бизнес на себе»

В таком случае подписывается данный договор и Покупателем вносится Задаток, в размере 10-20% от стоимости Бизнеса, в качестве подтверждения своих намерениях о дальнейшем приобретении Бизнеса.

ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ БИЗНЕСА и АКТЫ О ПРИЁМЕ-ПЕРЕДАЧИ ИМУЩЕСТВА

❗️Подписывается данный договор, когда Покупатель готов приобретать Бизнес

❗️Акты подписываются для передачи всех Активов Бизнеса — на Покупателя, для успешного функционирования Бизнесом

9.Передача Активов Бизнеса

✅После подписания Договора Купли-Продажи Бизнеса и Актов о Приёме-Передачи материальные и нематериальных Активов Бизнеса, необходимо всё передать Покупателю.

Список Передаваемых Активов:

• Материальные (Оборудование, Товарный Остаток и другое)
• Нематериальные (Сайт, Домен, Клиентская База, Контрагентов, Документы, Лицензии и другое)
• Передать Долю или 100% Доли ООО (Если не ИП)

⏱Срок передачи всех Активов, прописан в Договоре Купли-Продажи Бизнеса.

Как правило, в среднем активы передаются в срок: 1-2 недели

ВЫВОД

Если вы дочитали мою статью до конца, значит вы понимаете как много нюансов в продаже бизнеса.
Любой бизнес можно продать, вопрос только во времени и приложенных усилиях! (с)Даниил Кондратьев

Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться ко мне — тем самым, сэкономить своё личное время, и снять с себя выполнение и контроль всех задач, которые необходимы для успешной продажи вашего бизнеса, а так же продать свой бизнес — быстрее, дороже и безопаснее!

Присылайте информацию о вашем Бизнесе и получите Бесплатную Консультацию лично от меня!

Со мной в команде работают: Копирайтер, Дизайнер, Таргетолог и Юрист, которые помогают мне обеспечить наилучшее Сопровождение и Продажу вашего бизнеса.

Мои Контакты для связи:

Позвонить: +79955095437

Источник: teletype.in

Как передать домены и аккаунты при продаже интернет-бизнеса?

Подготовка проекта к отчуждению и прохождение проверки бизнеса — одни из самых сложных для продавца этапов. Но не менее важная часть процесса продажи интернет-бизнеса — организация передачи активов, входящих в его состав, таких как доменное имя, аккаунты в различных сервисах, группы в социальных сетях и т.д. Передача активов осуществляется уже после достижения договоренностей и завершения покупателем проверки проекта. Однако зачастую этот процесс оказывается гораздо сложнее, чем рассчитывали стороны, и, если продавец и покупатель не организовали его надлежащим образом, закрытие сделки затягивается.

Процесс передачи активов можно условно разделить на 2 этапа:

1) Подготовительная стадия;

2) Непосредственно передача активов бизнеса

До начала процесса передачи активов стороны подписывают необходимые документы, основной из которых — договор купли-продажи бизнеса. Собственно передача активов происходит в конце — перед закрытием сделки.

Как эффективно организовать передачу активов интернет-бизнеса?

1. Систематизируйте активы

Прежде всего, составьте перечень активов, которые будут переданы новому владельцу бизнеса. Это не только ускорит процесс передачи, но и повысит доверие со стороны покупателя. Целесообразно перечислить их в отдельном пункте или приложении к договору.

Для большинства онлайн-проектов актуален следующий список:

1. Права администрирования доменных имен

2. Права на контент, размещенный на сайте

3. Электронные почтовые адреса

4. Права администрирования групп в социальных сетях

5. Телефонные номера

6. Учетные записи в различных сервисах

7. Права по договорам с контрагентами

9. Исключительные права на товарный знак или знак обслуживания (если зарегистрирован)

10. Права на исходный код

Что касается интернет-магазинов, то часто помимо онлайн-части покупателю передается товарный остаток. В этом случае целесообразно заключить отдельный договор купли-продажи товара, в котором будут указаны детали приемки товара и его оплаты.

2. Подготовьтесь к передаче доменного имени

Одним из ключевых активов при продаже интернет-бизнеса является домен. Для смены администратора доменного имени необходимо подать заявку в офисе регистратора лично или отправить нотариально заверенное заявление по почте или с курьерской службой, приложив ксерокопию паспорта физического лица — действующего администратора домена или ИНН и ОГРН, если передачу осуществляет юридическое лицо. В заявлении указывают данный принимающей стороны.

Процедура передачи может происходить также без заявлений на бумажном носителе в режиме онлайн в личном кабинете — для этого должно быть заключено соответствующее соглашение с регистратором.

Домен после смены администратора будет находиться в личном кабинете принимающей стороны на сайте регистратора.

Для того, чтобы смена администратора доменного имени при продаже прошла в сжатые сроки, покупателю необходимо заранее создать аккаунт на сайте регистратора.

Кроме того, стоит убедиться, что срок регистрации домена на момент передачи не истек — это будет препятствовать переоформлению.

3. Позаботьтесь о перезаключении договоров

Покупатель, приобретая интернет-бизнес, рассчитывает на сотрудничество со всеми контрагентами компании на тех же условиях, что и прежний собственник. Поэтому стоит заранее провести с ними переговоры, чтобы выяснить возможность перезаключения договоров с новым владельцем на действующих условиях.

4. Организуйте переоформление аккаунтов

Не все аккаунты передаваемы. Например, банковские счета продавца-физического лица, на которые поступает доход от деятельности бизнеса, переоформить не получится — потребуется открыть новый счет.

Кроме того, в зависимости от аккаунта порядок его передачи может отличаться. Например, для того, чтобы передать группу в социальной сети Вконтакте, новому собственнику необходимо быть зарегистрированным на сайте и вступить в группу — лишь после этого продавец сможет сделать его администратором. Причем в случае, если продавец самостоятельно зарегистрировал группу, он обладает статусом «Создатель», изменить который можно только при обращений обеих сторон с соответствующей просьбой в техподдержку социальной сети.

Тем не менее, для передачи прав администрирования большинства аккаунтов в онлайн-сервисах и группах в социальных сетях достаточно предоставить новому владельцу доступ к ним, например, создав документ со списком URL-адресов каждого сервиса, логинами и паролями для входа. Но такой метод требует времени и внимательности — ошибиться при передаче пароля легко.

Поэтому в случае, когда требуется переоформление большого числа аккаунтов целесообразно воспользоваться одним из сервисов для хранения паролей — с помощью специального плагина они сохраняют все пароли и позволяет делиться ими с выбранным вами лицом.

5. Подготовьте инструкции и документы

Как правило, при продаже интернет-бизнеса стороны договариваются о том, что в течение определенного времени продавец оказывает поддержку новому владельцу.

Для того, чтобы сократить количество возникающих вопросов, стоит сделать подробные инструкции, приложив к ним, например, скриншоты экрана или скринкасты-видеозаписи с необходимыми для работы операциями. Структурируйте информацию и распределите файлы по отдельным папкам, чтобы было легко найти нужный документ.

Передать руководства и документацию, которая хранится на электронных носителях, можно используя облачное хранилище, например, Google Диск — будет достаточно открыть покупателю доступ к файлам.

Таким образом, главный секрет успешной передачи активов новому владельцу — заблаговременное планирование процедуры. Благодаря эффективной подготовке закрытие сделки может занять всего пару дней, в то время как ошибки, допущенные на этом этапе, способны затянуть процесс на недели.

Оцените свой бизнес бесплатно на itbb.ru

Текст: Алексей Комаров. Слушайте наш подкаст.

Источник: spark.ru