Крупный бизнес ищет новые подходы и форматы взаимодействия c малыми и средними предприятиями, предлагает улучшенный сервис и комплексный продукт. Такой подход может стать ключом для дальнейшего продвижения. О возможностях и перспективах совместного развития рассказывает директор по продажам дистрибуционной сети компании «Северсталь» Владислав Палицин.
Владислав, чем интересен для вашей компании рыночный сегмент малого и среднего бизнеса (МСБ)? Каковы его особенности?
Малый и средний бизнес является драйвером развития экономики как страны в целом, так и ее регионов в отдельности – это известный факт. В металлургии именно от работы малых и средних предприятий, производителей металлоизделий, во многом зависит стабильная работа таких отраслей, как стройиндустрия, машиностроение, энергетика. У МСБ есть важные преимущества – гибкость бизнес-процессов, открытость ко всему новому и возможность быстро перестроиться. Вместе с тем собственного иммунитета к вызовам рынка у небольшого бизнеса не всегда достаточно, ему часто требуется партнер.
Масштабирование бизнеса. Как малый бизнес превратить в средний и крупный
«Северсталь» нацелена на активное развитие поставок металлопроката предприятиям малого и среднего бизнеса. МСБ показывает стабильный спрос и занимает значительную долю на отечественном рынке металлопотребления – емкость этого сегмента оценивается на уровне 17 млн тонн. Уже несколько лет мы реализуем в регионах комплексную программу поставок металлопродукции для МСБ с учетом его актуальных потребностей
В чем состоит задача этой программы и почему для него потребовался именно комплексный подход?
Предлагаемые решения учитывают специфику небольших предприятий и помогают им разобраться с насущными проблемами. МСБ всегда сталкивается с такими классическими трудностями, как дефицит оборотных средств, доступ к сырью, и заинтересованы в ускорении процессов.
Чтобы снять сразу все болевые вопросы, мы предлагаем комплекс мер с необходимыми решениями и при этом под индивидуальный запрос. Программа включает постоянное наличие востребованных позиций металлопроката в конкретном регионе и доступность заказа от одной товарной единицы. Для наших клиентов ключевыми факторами закупки являются качество металлопродукции, ее наличие и цена. Зная это, мы предлагаем либо поставки продукции, произведенной для клиента под заказ, либо закупку с наших складов – в ассортименте все основные товарные группы, и пополнение складов происходит в плановом режиме. Можно приехать к нам на склад и забрать одну пачку труб или рулон проката.
Можно и не приезжать, а оформить покупку в интернет-магазине «Северсталь Маркет» и заказать доставку. «Северсталь Маркет» – это прежде всего оперативность, он работает по принципу «посмотрел, увидел, заказал». По удобству ничем не отличается от интернет-магазинов одежды или бытовой техники. Оформление заказа в онлайн, доступность нужных позиций проката и возможность закупать его в минимальном объеме позволяют предприятиям сокращать производственные и временные издержки, оптимизируя процессы.
«Северсталь Маркет» — это прежде всего оперативность, он работает по принципу «посмотрел, увидел, заказал». По удобству ничем не отличается от интернет-магазинов одежды или бытовой техники. Оформление заказа в онлайн, доступность нужных позиций проката и возможность закупать его в минимальном объеме позволяют предприятиям сокращать производственные и временные издержки, оптимизируя процессы.
Владислав Палицин
Директор по продажам дистрибуционной сети компании «Северсталь»
Какова в настоящее время стратегия «Северстали» на внутреннем рынке и какие объемы поставок приходятся на МСБ?
ежегодный прирост объёма поставок «Северстали» в адрес малых и средних предприятий
Российский бизнес в 2022 году столкнулся с новыми вызовами. Один из трендов – закрытие традиционных экспортных рынков, в связи с чем компании переориентируются на альтернативные внешние рынки и пересматривают подходы на внутреннем. Для «Северстали» отечественный рынок всегда был основным – до сложностей с экспортом продажи внутреннего рынка составляли 60% от общей доли.
Приоритетным он остается и в настоящее время. При этом мы постоянно наращиваем отгрузки в сегменте МСБ, в том числе благодаря реализации комплексной программы. В последние несколько лет прирост объема поставок дистрибуционной сети «Северстали» в адрес малых и средних предприятий составляет 11% ежегодно.
Какие отрасли и регионы, на ваш взгляд, наиболее перспективны в этом отношении?
С точки зрения географии поставок никаких ограничений нет, дистрибуционная сеть «Северстали» работает во всех основных регионах – это 15 филиалов и 36 складов по всей России. Мы заинтересованы в дальнейшем продвижении и развитии поставок. За последние 1,5 года приросли Уралом, активно развиваемся в южных регионах.
К примеру, не так давно был открыт склад в Минеральных Водах для потребителей из Ставропольского края и из Северо-Кавказских республик. Мы видим хорошие перспективы развития продаж как в Южном и Северо-Кавказском ФО, так и на Урале и в Поволжье. Не исключаем создание новых складских центров для более плотного покрытия в этих регионах.
Металлопрокат востребован во всех основных металлопотребляющих отраслях, растущий спрос мы видим в стройиндустрии. В 2022 году, по сравнению с 2021-м, увеличилась доля металлопроката для строительной отрасли. Основные потребляющие ниши в этом году – кровельные системы, металлические двери, барьерные ограждения, стеллажи, бытовая техника, вентиляционное оборудование и кабеленесущие системы. Также активно закупают металлопрокат сервисные металлоцентры и промышленные заказчики в строительстве.
интернет-магазин
узнать подробнее о «Северсталь Маркете»
Какие дополнительные преимущества вы предоставляете своим клиентам, чтобы привлечь их к сотрудничеству на постоянной основе?
Для постоянных партнеров мы готовы предоставить индивидуальные условия закупки металлопроката и идем навстречу по любым вопросам. Кроме того, клиенты получают «ключ» к дополнительным сервисам и привилегиям от «Северстали».
Так, приобретая прокат в интернет-магазине, можно сразу оформить заказ на его переработку в лист, ленту, карточку или профнастил в сервисном металлоцентре компании либо у ее партнеров.
«Северсталь Маркет» регулярно проводит онлайн-аукционы неаттестованного по ГОСТ металлопроката, где его можно выгодно купить для производства садового инвентаря, мебели и других товаров неответственного назначения. Отличное решение для оптимизации издержек производства. Еще одно преимущество — программа лояльности Plus.
В рамках этой бонусной программы наши клиенты копят бонусы с покупок со склада и обменивают их на различные привилегии. Частичная оплата онлайн-заказа, упаковка и поддоны за бонусы, до 20% стоимости экономия на доставке, бесплатное хранение заказа более 8 дней – на выбор. С бонусной программой каждый третий заказ оформляется с максимальной скидкой.
Сервис для решения сложных технических вопросов на площадке клиентов, Techconsulting, и вовсе уникальная возможность решить проблемы с настройкой и подбором промышленного оборудования, материалов и услуг, получить ценные рекомендации по логистике и хранению.
Многие клиенты уже знакомы с нашим мобильным приложением Checksteel – помощником по учету и контролю качества продукции. На этой платформе клиент может оперативно передавать нам информацию о качестве и получать обратную связь.
Также «Северсталь» нацелена на обмен экспертизой. На портале сообщества клиентов и партнеров «Вместе» регулярно проводятся бесплатные вебинары и доступны обучающие видеоролики с лайфхаками для повышения эффективности.
Для постоянных партнеров мы готовы предоставить индивидуальные условия закупки металлопроката и идем навстречу по любым вопросам. Кроме того, клиенты получают «ключ» к дополнительным сервисам и привилегиям от «Северстали».
Так, приобретая прокат в интернет-магазине, можно сразу оформить заказ на его переработку в лист, ленту, карточку или профнастил в сервисном металлоцентре компании либо у ее партнеров.
Владислав Палицин
Директор по продажам дистрибуционной сети компании «Северсталь»
Достаточно ли для этой группы потребителей базовой продуктовой линейки «Северстали» или с их стороны появляются дополнительные запросы? Вы готовы на них отвечать?
Мы не ограничиваемся базовой продукцией и работаем на опережение с учетом запросов потребителей. В последнее время в продуктовой линейке произошли значительные изменения, много новых решений, которые закладывались в разработку 3-5 лет назад, теперь внедрены в производство. Ключевой момент – инновации нацелены на повышение эффективности бизнеса партнеров.
может эксплуатироваться атмосферостойкая сталь Forcera
Вот лишь некоторые примеры. Горячекатаный высокопрочный прокат Powerweld благодаря прочностным характеристикам позволяет снизить массу изделия до 30%. Атмосферостойкая сталь Forcera не требует защитного покрытия и дополнительного техобслуживания и может эксплуатироваться до 100 лет. Использование cтали для лазерной резки Steelazer с улучшенной плоскостностью позволяет сократить расходы на дополнительную обработку. Длительный срок эксплуатации с сохранением декоративных свойств в агрессивных средах обеспечивает прокат с полимерным покрытием Coversafe Superproof.
Высокопрочная арматура А600С «Арманорма» гарантирует надежность конструкции зданий и сооружений в сейсмических зонах и критических температурах при меньших затратах. Кровельные бренды Rooftop в отличие от обычного полимерного проката обеспечивают более эстетичный внешний вид и устойчивость к ультрафиолету.
Специальное предложение в линейке холоднокатаного проката – Correx с повышенной стойкостью к язвенной коррозии для производства отопительных приборов, а также прокат под двухслойное эмалирование для изготовления бытовой техники, сантехнических изделий, посуды.
финсервисы
узнать подробнее о финансовых сервисах
В этом году вы провели ряд конференций для малого и среднего бизнеса в регионах. Чем этот опыт оказался полезен для вас и какой эффект он принес? Планируется ли продолжать и расширять практику прямого общения с компаниями МСБ?
Первую региональную конференцию для МСБ мы провели в Самаре, а затем и в Кисловодске. В этих регионах мы активно развиваем поставки металлопроката. В Самаре уже есть два склада, еще один недавно открылся в Тольятти. На Северном Кавказе новый склад в Минеральных Водах на сегодняшний день является ближайшей базой реализации широкого спектра металлопродукции «Северстали» для потребителей Ставрополья и соседних республик округа.
На конференциях мы рассказали о программе «Северстали» и получили положительную обратную связь. Если ранее компанию воспринимали в основном как поставщика маталлопроката для крупного бизнеса, то в последнее время отмечается растущий интерес к нашему предложению со стороны более мелких металлопотребителей. Безусловно, мы продолжим эти встречи и в других регионах, они помогают укреплять действующие партнерства и создавать новые.
Мы понимаем, что малые предприятия могут расти только при поддержке или вокруг крупных бизнес-структур, в орбите их экосистем. В данном случае «Северсталь» показала, как можно растить себе партнеров, создавая для них комфортные условия для приобретения металла. В выигрыше остаются и предприятия МСБ, которые получают возможность оптимизировать свои затраты – финансовые и временные, и сама компания, которая за счет взаимовыгодного партнерства укрепляет свои позиции в сегменте малых предприятий.
Источник: журнал «Металлы Евразии»
Источник: vmeste.severstal.com
Из малого – в средний, из среднего – в крупный: как вывести бизнес на новый качественный уровень
Начнём с простого. Универсальной стратегии в три шага, которая работает в любых условиях, не существует. Поэтому, если ваш бизнес топчется на месте, если вы не до конца уверены, куда и как развиваться дальше – не ищите простых решений.
Вывести бизнес из стагнации, кратно увеличить прибыль, качественно вырастить и масштабировать проект – это многоступенчатые задачи, требующие комплексного подхода и взгляда со стороны одного или нескольких специалистов помогающих профессий.
Многие предприниматели обращаются за помощью к трекерам. Трекер – это специалист по кратному росту бизнеса путём работы с узкими местами в компании и проблемами в голове основателя.
Задача трекера – выстроить вместе с предпринимателем процесс кратного роста прибыли через развитие управленческих и предпринимательских навыков, работу с ключевыми сотрудниками, процессами и капиталом. Всё это возможно благодаря владению методологией и инструментами трекинга.
Трекер нужен, чтобы выстроить персональную программу акселерации бизнеса, которая будет реально работать даже в условиях турбулентной и нестабильной внешней среды.
Что такое персональный акселератор?
Никаких общих схем и универсальных стратегий.
Персональный акселератор – это индивидуально разработанная программа развития бизнеса, которая корректируется в процессе работы с учётом изменчивости среды.
В своей работе трекеры используют методики и техники, уже не раз отработанные в релевантных случаях. Это касается и целеполагания основателя и команды, и трекшен-карты, и продуктовых инструментов.
Все вопросы о том, как корректировать их применение на практике с учётом целей конкретного бизнеса, всегда решаются вместе с собственником.
Поэтапно процесс персональной акселерации выглядит так:
1. Подробная диагностика бизнеса: запрос клиента, основные узкие места и точки роста, истинные цели.
2. Поиск узких мест и разработка продуманных действий в зоне ближайшего развития.
3. Выстраивание формирующей среды, сопровождение бизнеса и собственника/руководителя.
Остановимся подробнее на каждом пункте.
Диагностика
Первое и необходимое условие создания программы персональной акселерации бизнеса. На этом этапе трекер и собственник определяют три основных момента:
— узкие места
— точки роста
— истинные цели
Кажется, вы и так всё это знали? Опытный трекер способен перевернуть ваше представление о собственном проекте.
Почему?
1. «Насмотренность» сильного трекера позволяет ему видеть то, что предприниматель самостоятельно не определит в своём бизнесе. Это чем-то похоже на диагностику в медицине.
2. Трекер всегда умеет отделять собственные суждения от фактов.
3. Многомерное представление профессионального трекера о бизнесе отдельно взятого предпринимателя. Трекер находится вне конкретной бизнес-системы – с одной стороны, с другой стороны, у хорошего трекера помимо клиентских кейсов, есть ещё и свой опыт – как клиента у трекера, как ученика у супервизора, как клиента в психотерапии. Всё это позволяет смотреть на конкретный случай сразу с нескольких сторон.
В рамках диагностики определяется ещё один важный момент: какого типа трекер подходит именно этому конкретному бизнесу – стратегический или линейный, или оба.
Стратегический трекер занимается глобальными вопросами развития бизнеса, работает с собственником. Линейный (тактический) работает не только с собственником, но и с командой, и более детально разбирает каждую текущую проблему.
В Университете Кратного роста Right Track разработана система сертификации и определены градации уровней мастерства трекеров. Подробнее тут.
Поиск узких мест и разработка продуманных действий:
переход на новый уровень
Выдвинутые на начальном этапе гипотезы тестируются в реальных условиях. Первые полученные результаты анализируются ещё раз, и окончательно формируется персональная стратегия развития.
Следуя этой стратегии, предприниматель и трекер корректируют её на ходу, продолжая тестировать альтернативные гипотезы. Такой гибкий подход обеспечивает многовариантность развития. Ваши шансы достичь максимальной планки, установленной в начале работы, увеличиваются.
Что ещё позволяет нам говорить о том, что шансы выйти на новый качественный уровень гораздо выше, если развивать бизнес с программой персональной акселерации?
1. Непосредственно работа с трекером. Каждое управленческое решение обсуждается со специалистом, опыт которого позволяет взвесить все «за» и «против».
2. У собственника (руководителя) растёт качество управленческих решений за счёт образования. Персональный акселератор включает в себя возможность посещать любые образовательные программы RightTrack, где собственник (руководитель) и другие
ключевые сотрудники бизнеса могут обогатить свой управленческий инструментарий.
3. Синхронизация процессов и всей управленческой системы.
4. Решение скрытых внутренних проблем собственника и/или руководителя, блокирующих рост всего бизнеса. Как только трекер выявляет такие проблемы, он направляет клиента решать их с привлечённым специалистом – психологом (коучем, шаманом, батюшкой, здесь возможны варианты).
Формирующая среда
Формирующую среду в процессе работы персонального акселератора создаёт(ют) трекер(ы) совместно с собственником/руководителем и командой. Трекер рекомендует необходимых в данный момент специалистов, подбирает, в случае необходимости, конкретные персоналии, указывает, где можно найти нужных людей.
Кроме того, в процессе работы, образования и нетворкинга в обучающей среде RightTrack у собственников и руководителей чаще всего возникает множество горизонтальных связей и обогащается социальный капитал. Некоторые находят клиентов, кто-то обзаводится партнёрами и т.д.
Обычно формирующая среда состоит из:
— специалистов помогающих профессий,
— сотрудников, которые нужны в данный момент, чтобы усилить команду,
— набора менторов,
— других нужных людей и связей.
Формирующая среда позволяет получить нерыночные преимущества, которые могут стать решающим фактором в быстром (а иногда – скачкообразном) развитии бизнеса.
Что в результате?
Программа персональной акселерации помогает бизнесу выйти на показатели результативности, кратно превышающие те, что он имел на старте. Происходит это за счёт индивидуализации предлагаемых бизнес-стратегий, тонкой настройки всей управленческой матрицы бизнеса и постоянного контроля качества всех действий, направленных на развитие.
Персональный акселератор особенно нужен тем, кто уже достиг определённой планки и никак не может перебраться на следующий уровень. Это малый бизнес, достигший планки в 1 млрд годовой выручки, это средний бизнес, желающий вырваться и стать «крупняком». Это крупный бизнес, который запускает новые перспективные продукты с прицелом на быстрый качественный рост.
Поможет персональный акселератор и начинающим небольшим бизнесам, но только тем, у кого есть неподдельное желание расти и делать всё для того, чтобы упорно добиваться положительных качественных изменений.
Источник: rightrack.ru