Сезонные спады продаж – «ахиллесова пята» для многих компаний малого и среднего бизнеса. Конечно, никто из предпринимателей не отказался бы круглый год работать на высоком спросе, но как этого добиться, если специфика вашего продукта или услуги напрямую зависит от времени года? О том, как бизнесу пережить низкий сезон, в своей авторской колонке для портала Biz 360. ru рассказала сооснователь сети автосервисов «ВилГуд» Барно Турсунова.
Барно Турсунова – сооснователь сети умных автосервисов «ВилГуд» . Барно и её муж Шерзод Турсунов закончили физический факультет Ташкентского госуниверситета. В 2001 году переехали в Москву, где начали с торговли обоями на Мытищинском рынке – из этого проекта появилась компания по продаже отделочных материалов «Евродизайн». С 2011 года супруги развивают сеть автосервисов «ВилГуд». Сейчас в сети более 50 точек (собственных и по франшизе) в России, Белоруссии и Казахстане, годовой оборот – свыше 2 млрд. рублей. Отдельное направление работы – разработка и продажа ПО для автосервисов.
КАК ПЕРЕЖИТЬ ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА. АДАПТАЦИЯ К ПОСТОЯННЫМ ПЕРЕМЕНАМ. НАТАЛЬЯ ГРЭЙС #бережливость
Сезонный фактор
По статистике , каждый пятый предприниматель в России занимается сезонным бизнесом, а ещ ё 43% игроков ощущают на себе определ ё нное влияние спадов и подъ ё мов продаж в разное время года.
Больше всего проблем фактор сезонности нес ё т для микропредприятий и компаний малого бизнеса, которые часто балансируют на точке безубыточности. Игрокам сложно накопить « подушку безопасности » на сложные периоды, и в особенно острые моменты предпринимателям приходится думать о том, где найти деньги на оплату аренды и ФОТ.
Чтобы подготовиться к « несезону » , бизнес может предпринять следующие шаги.
Расширить линейку продуктов
Если продажи какого-то одного продукта не приносят денег круглый год, то нет смысла строить бизнес только вокруг него. Лояльная аудитория будет оставаться с вами в течение всего года, просто в зависимости от потребностей будут меняться и их требования к продукту. Например, многие люди любят активно отдыхать и летом, и зимой. Поэтому бизнесу по продаже летнего спортивного снаряжения в холодное время года можно переориентироваться на зимнее обмундирование и наоборот.
В других случаях хорошо помогает расширение ассортимента, даже если он связан с одним и тем же продуктом. Хороший пример – сеть медовых лавок Fermer365.ru. В 2014 году компания торговала только мёдом и продуктами пчеловодства, но летом всегда сталкивалась с падением спроса. Зимой мёд часто покупали для поддержания иммунитета, а в жару заменяли его фруктами и овощами. Поэтому в Fermer365.ru сделали ставку на продукцию на основе мёда – соусы, кремы, масла.
Со временем компания стала продавать товары для здоровья и фермерскую продукцию, напрямую не связанную с м ё дом. В результате м ё д и продукты пчеловодства стали занимать всего 20% от общего ассортимента, а бизнес стал более гибким и готовым к сезонным колебаниям спроса.
Что Делать в Трудные Времена (Мотивация Работников) | Грант Кардон
Мотивировать клиентов приезжать за целевыми работами в « несезон »
Для многих компаний низкий сезон – это время летних отпусков, однако много и таких бизнесов, для которых колебания спроса случаются чаще. Например, в автосервисах традиционно высокие сезоны для авторемонта – март-апрель и октябрь-ноябрь. В это время автовладельцы либо готовят машины к зиме, либо меняют резину на летнюю и устраняют неисправности, которые появились в холодное время года.
А н а период с января по март обычно приходится самый сильный спад в продажах. Клиенты тратят много денег на подарки к Новому году и гендерным праздникам , а затем стараются сэкономить на ремонте. При этом чаще всего весной автовладельцы приезжают за услугами, которые нужны уже зимой, но из-за недостатка средств надеются продержаться до наступления высокого сезона.
В низкий сезон маленькая маржинальность с заказов всё же лучше, чем полное отсутствие выручки. Поэтому автосервис может проанализировать список неисправностей, с которыми сталкиваются клиенты зимой, и уже в январе запустить маркетинговую акцию с выгодными ценами на ремонт. Удобнее и быстрее делать это не вручную, а с помощью комплексных IT-систем.
Например, при работе с решением Wilgood Soft мастер-консультант получает данные о техническом состоянии автомобилей клиентов. Собранную информацию затем можно использовать для подготовки маркетинговых акций с расчётом на повышение продаж в зимний период.
IT-система также помогает нормировать показатели среднего чека за счёт автоматического добавления в заказ-наряд всех обязательных работ и запчастей. Так исключается человеческий фактор, когда мастер-консультант может забыть внести что-то в заказ, а автосервис потеряет деньги в низкий сезон.
Оптимизировать штат
Если ваша компания ориентирована на быстрый рост, то в этом случае главной движущей силой для развития бизнеса становятся сотрудники. Поэтому предпринимателям намного выгоднее не сокращать персонал, а увеличивать его эффективность либо корректировать саму модель найма работников.
Например, компании, у которых фактор сезонности оказывает критическое влияние на доходы, могут сформировать небольшой штат сотрудников, которым нужно работать круглый год. А п ри увеличении загрузки такой бизнес может быстро масштабироваться за сч ё т найма специалистов на проектную работу.
Из-за кризиса проектная и гибкая занятость стали настоящими трендами в 202 0-2021 года х , однако их можно использовать и в спокойные времена, ориентируясь на фактор сезонности. Ряд компаний нанимают временных сотрудников даже на руководящие должности, например , в сфере маркетинга или IT. С такими сотрудниками заключают срочные трудовые или ГПХ-договоры, что выгоднее для бизнеса и удобнее для людей , которые ориентируются на проектную занятость.
Выводы
Таким образом, малый бизнес в периоды сезонных колебаний спроса может удержаться на плаву благодаря запуску смежных продуктов и предложений, гибким маркетинговым акциям, автоматизации и переходу на проектную занятость части сотрудников.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook , аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru
Как пережить трёхкратное падение выручки и сохранить команду
Эта статья о том, как нам удалось преодолеть кризис первой половины 2022 года и при этом сохранить ключевых сотрудников. Расскажу, какие планы строили, как принимали решения, а также какие выводы сделали и к чему это всё привело через год.
4025 просмотров
Этой статьёй запустим цикл материалов о том, как разработали свой первый успешный продукт. Что было до и что после. Расскажем, как собственные коммерческие проекты могут быть классным каналом привлечения клиентов. И, конечно, ответим на вопросы.
Есть и второй продукт — Helpmate — собственная ERP-система для автоматизации внутренних бизнес-процессов: учёта выручки с возможностью выставления счетов в различных валютах, а также трекингом загрузки сотрудников на проектах. Его мы пока не продаём, но можем показать, если вам интересно
Оба проекта мы используем, чтобы занять сотрудников. Они не скучают в периоды без клиентских проектов и занимаются, чем-то интересным, нужным и важным для компании.
Однако всего этого недостаточно, чтобы сохранить костяк команды и пройти этот тяжёлый период.
Действуем в общих интересах
Для меня было критично определить и сохранить Core Team.
Core Team — это не только те, кто приносит компании деньги, но и те, кто не уйдёт, если возникнут сложности.
Если вы вводите антикризисные меры и ничего больше не делаете, то есть риск, что самые сильные сотрудники могут уйти, а останутся более слабые.
Я понимал, что есть те, кто уже сомневался и своё будущее в компании представлял смутно. Получается, что если мы продолжим проходить сложные периоды и продолжим усиливать антикризисные меры, то высока вероятность, что я откажусь от людей, которые могли и хотели бы остаться, и сохраню тех, кто в будущем захочет уйти. Этого допускать не хотелось. Поэтому я выяснял такие важные моменты на 1-1 созвонах со всеми сотрудниками.
Была целая неделя, когда я созванивался со всеми, спрашивал, что важно, что не важно, выяснял «расстаёмся или нет», говорил о своих планах на человека.
Важно было не просто публично объявить что-то, а включиться и активно обсудить. Со всеми. Выматывало жутко, но я понимал, для чего всё это делаю.
Когда проводил 1-1, то вёл примерно такой разговор: «В ближайшие три месяца будет тяжело, хреново даже. Скорее всего, будут неинтересные проекты, в том числе, возможно, будут команды с которыми не захочется работать, но мы сейчас это делаем временно, чтобы выйти в плюс. Если ты готов всё это терпеть, то ты оставайся. Скажи мне сейчас или в течение недели».
Максимально простой разговор, если человек говорит «я точно остаюсь». «Хорошо. На какие условия ты готов оставаться?». Абсолютно открытый честный разговор и поиск компромиссных решений.
Из интересных наблюдений: за три месяца до февраля 2022, люди ходили с офферами на большую зарплату. И всегда был страх, что человек уйдёт в другую компанию, если мы не договоримся по деньгам. Но после личных разговоров оказалось, что людям не всё равно, где работать. Они готовы идти навстречу компании, и даже на временное снижение зарплаты.
Если бы не кризис 2022-го, я бы многое не понимал про наш бизнес и команду.
Ещё я включился в продажи на российском рынке. Всем сотрудникам дал задание взбодрить свой нетворк, а сам поехал в роуд-шоу. Мы все перешли в «предпринимательскую фазу», активно включились в процесс продаж. Так, получилось за короткий промежуток набрать портфель проектов в России.
В результате всё оказалось лучше, чем ожидали. Мы почти не минусанули в июле, а в августе вышли на нашу привычную чистую прибыль — больше 30%. И постепенно откатили жёсткий пакет мер обратно.
Да, мы немного проскребли дном в июле, но за счёт подушки безопасности, как бы проскочили самую острую фазу. При этом 100% Core Team осталось в компании — это самый важный результат. Получилось ровно так, как я смоделировал.
На конференции «Город IT» я делился своими опасениями, что в отрасли будет затишье в первом квартале 2023 года, потому что тогда будут расходоваться бюджеты, которые планировались в 2022 году. Однако, мы подобную тенденцию не заметили. Пресейлов было больше. Стартовали новые проекты. А весной мы вновь решили инвестировать в маркетинг, но уже на российском рынке.
Советы, которыми я могу поделиться
Не нужно ждать убытков, нужно сокращать расходы под тренд
Нам удалось сократить расходы в 1,5 раза, при этом по количеству людей мы сократились всего на 15%. Да, у нас была финансовая подушка на полгода и можно было подождать и ничего не делать. Но у Аспирити до моего прихода уже был опыт локального кризиса в 2018 году.
В 2018 году ушли два крупных клиента одновременно. Руководство решило затаиться и переждать, ведь в IT большие циклы сделки, сложно сделать выводы сразу.
В итоге люди ждать не захотели. Первыми ушли сильные сотрудники из Core Team. Не все, но многие. Из-за этого стало сложнее запускать новые проекты, а подушку за это время «съели» и стали залезать в кредиты, чтобы выплатить зарплаты сотрудникам.
Второй раз через такое проходить не хотелось. Поэтому подушку использовали только для того, чтобы покрывать кассовые разрывы. Но за все колебания, она так и не уменьшилась.
Действуйте быстро
Когда наступают критические моменты, инициатива должна быть у тебя. Нужно быстро включиться, провести решения и получить результаты. Ставьте себе дедлайн в неделю, дольше может быть уже поздно.
Определите Core team
Решите, кого критически важно оставить в компании. Эти люди станут основой и помогут возродиться из пепла.
Мотивируйте тем, что будет после кризиса
Говорить, что «сейчас такая ситуация, сами понимаете» и «ну, вы держитесь» — деструктивно. Приятнее и полезнее говорить, что будет впереди. У нас, например, было такое условие:
В августе выйдем в прибыль — в сентябре привезём всех сотрудников со всей страны на корпоратив в Красноярске и погуляем. Следующей точкой была 13-я зарплата. В итоге мы выплатили всем 53-ю зарплату, потому что зарплаты у нас начисляются еженедельно, и запланировали рост зарплат в течение нескольких месяцев. На 2023 год я планировал запуск опционной программы. Это такое распределение долей компании среди тех, кто вкладывается в компанию — редкость для IT, но частая практика в юридических и консалтинговых агентствах.
Включайтесь сами и разговаривайте
Если постоянно не говорить с сотрудниками о том, что происходит, какие в компании результаты продаж, какие намечаются проекты, какие пресейлы, то люди быстро стухают, а этого допускать нельзя.
Текущее состояние компании
Главный ресурс компании — талантливые люди. Поэтому мы разморозили найм осенью прошлого года, и уже успели прирасти по количеству сотрудников. В мае приняли сразу пятерых ребят. Большинство из новеньких получили офферы после весенней стажировки. Самой масштабной в нашей истории, кстати.
А также постоянно поддерживаем тех, кто ездит на конференции с выступлениями и для нетворкинга.
До весны 2022 года мы практически не присутствовали на рынке аутсорс разработки в РФ. У нас даже не было сайта на русском. Получается, что в самый кризис мы почти с нуля выходили на рынок, старались понять, на чём сфокусироваться и как расставить акценты.
Нам уже удалось заявить о себе, как о студии #1 в проектировании решений для бизнеса в Рейтинге Рунета и войти в топ-20 разработчиков корпоративных решений. Мы также взяли призовые места в паре конкурсов и начали работу над несколькими крутыми проектами в РФ. Этой весной выкупили, пожалуй, самую дорогую нулевую строчку в Рейтинге Рунета, о чём позже тоже расскажем в статье.
Диверсификация по рынкам — это дополнительная страховка от возможных будущих кризисов. Которых, я надеюсь, не случится. Но соломку мы на всякий случай подстелили
Источник: vc.ru
Как пережить тяжелые времена в бизнесе
Рецензент: Джейн Томпсон, бакалавр права, магистр права
Многие предприниматели пережили тяжелые времена в бизнесе, такие как коронавирус, вызвавший повсеместную блокировку в США, что привело к закрытию бизнеса. Переживать трудные времена легче, если заранее подготовиться, поэтому, даже если это тяжелое время для владельца малого бизнеса, хорошей деловой практикой будет усвоить несколько уроков о том, как пережить тяжелые времена в будущем.
1. Создайте сберегательный счет для предприятий
Создайте некоторую финансовую безопасность в хорошие времена, создав сберегательный счет для бизнеса, который поможет вам оплачивать счета в течение нескольких месяцев, даже если ваш доход или денежный поток упадут до нуля. Хотя это звучит как сложная задача, это может быть именно тем, что заставит вас и ваших сотрудников пережить трудные времена. Взгляните на свой бюджет, чтобы узнать, сможете ли вы выделить даже 5% прибыли каждый месяц на сберегательном счете. Используйте его, чтобы оплатить накладные расходы и предоставить сотрудникам оплачиваемое время на случай временного закрытия вашего предприятия.
2. Перекрестные сотрудники
Независимо от того, переживает ли ваш лучший сотрудник трудные времена или вам пришлось уволить некоторых сотрудников из-за сокращающихся финансов, вы можете продолжать двигаться вперед без сучка и задоринки, если другие ваши сотрудники знают, как быстро вмешаться и выполнять работу другого сотрудника. Постарайтесь перекрестно обучать своих сотрудников до того, как дела станут тяжелыми, чтобы не было паники или спешки выполнять много работы без надлежащего обучения. Кроме того, хорошо подумайте, кто займет ваше место, если именно вам нужно уйти из бизнеса. Подумайте о том, чтобы нанять квалифицированного независимого подрядчика, который будет выполнять функции менеджера, если никто в вашей команде не подходит для этой роли.
Перекрестное обучение просто означает, что сотрудник знает, как выполнять должностные обязанности для другой роли если нужно. Ваш помощник менеджера по продажам может заменить, например, старшего менеджера по продажам или пройти обучение в качестве представителя службы поддержки клиентов в часы пик. Создавайте возможности для перекрестного обучения, которые имеют смысл для ваших сотрудников и вашей организации. Позвольте вашим сотрудникам регулярно практиковать свои новые навыки с помощью специальных дней «смены».
Перекрестное обучение сотрудников начинается с полная прозрачность и документация. Там должна быть запись всей информации для входа, которую сотрудники используют для бизнес-инструментов и учетных записей, чтобы не было проблем с доступом, если кто-то не сможет добраться до работы или будет уволен. Сотрудники также должны создавать и регулярно обновлять стандартные рабочие процедуры, относящиеся к их работе, чтобы можно было быстро принять на работу другого сотрудника. Также помогает типичный распорядок дня.
3. Помогите сотрудникам понять свои права
Если вам все же приходится отпускать своих сотрудников в трудное время, вы все равно можете сохранить их уважение и оставаться открытыми для потенциальных будущих отношений, помогая им понять свои права. Предоставьте им информацию о получении страховки по безработице и предоставьте им рекомендательное письмо перед отъездом.
Как вариант, вы можете временно дать своим сотрудникам отгул. Если вы можете позволить себе платить своим сотрудникам в течение этого времени, сделайте это, так как это поможет повысить их лояльность к вашей компании, когда все снова наладится. Если вы не можете позволить себе платить своим сотрудникам в свободное от работы время, вы не обязаны делать это по закону, и важно четко понимать эту политику, чтобы не было сюрпризов.
4. Подготовьте политику к трудным временам в бизнесе.
Лучший способ по-настоящему подготовиться к тяжелым временам в бизнесе — это разработать план на случай непредвиденных обстоятельств или план аварийного реагирования. Хотя может быть трудно предвидеть, какие проблемы или чрезвычайные ситуации могут возникнуть, даже базовый план действий в чрезвычайных ситуациях дает вам отправную точку. Теперь, когда мы знаем, что из-за реакции на коронавирус возможны серьезные отключения, вы можете разработать план действий, чтобы поддерживать работу своего бизнеса на случай, если такое событие произойдет снова.
Как будет развиваться ваш бизнес, если с вами что-то случится? Что, если что-то случится с вашими основными продавцами или поставщиками? Что, если вся ваша рабочая сила выйдет на вас? Что делать, если вы больше не можете управлять обычным предприятием?
Вы не только удержите свой бизнес на плаву, имея план действий на случай чрезвычайных ситуаций, но и получить конкурентное преимущество если вы можете быстро стабилизировать свой бизнес, в то время как затронутые конкуренты все еще не знают, что делать.
5. Поймите, как снять стресс на рабочем месте.
Постоянный стресс никогда не бывает здоровым, но он может стать нормой в трудные времена, когда сотрудники беспокоятся о своей сохранности работы, своем здоровье или здоровье членов семьи, общем экономическом спаде или других проблемах. Составьте план, который поможет избавиться от стресса на рабочем месте. Сейчас не время заниматься микроменеджментом своих сотрудников, будучи «боссом вертолета» или повышая голос.
Сделай все возможное, чтобы быть прозрачно о ситуации с вашими сотрудниками. Стоит ли ожидать, что их уволят через несколько недель? Достаточно ли у вас ликвидности, чтобы дать оплачиваемое время, если ваш бизнес будет вынужден закрыть? Уважайте своих сотрудников, будучи честными с ними в трудные времена.
Если вы начинаете рабочий день со скрам-встречи, попросите всех практиковать пяти минутную медитацию или медленное дыхание во время этой встречи. Поощряйте сотрудников регулярно вставать и разминаться или выполнять упражнения для глубокого дыхания. Как руководители бизнеса, владельцам малого бизнеса также важно иметь внешнюю положительный настрой чтобы сотрудники подражали, даже если вы испытываете внутренний стресс. Помогите своим сотрудникам помнить об общей картине: трудные времена краткосрочны, и ситуация улучшится.
6. Выясните, кто может работать удаленно
Пережить трудные времена в бизнесе может означать, что вам придется временно закрыть свой магазин или офис. Однако невозможность лично встретиться с вашей командой или вашими клиентами не должна замедлять рост вашего бизнеса, если вы проявите немного творчества. Вместо того, чтобы отпускать своих сотрудников в трудное время, научите их выполнять новые задачи это в конечном итоге укрепит ваш бизнес. Если у вас есть возможность продолжать платить своим сотрудникам, начните с определения задач, которые можно выполнять удаленно.
Например, большинство маркетинговых усилий можно осуществить в Интернете. Поручите кому-нибудь (или нескольким кому-то) быть временным директором по цифровому маркетингу, который отвечает за приведение в порядок вашего веб-сайта, ведение блогов, создание сообщений в социальных сетях, разработку кампаний электронного маркетинга и многое другое. Другой человек мог управлять команда электронной коммерции который отвечает за фотографирование вашего инвентаря и размещение его в Интернете через Etsy, eBay или вашу собственную витрину Shopify. Другие люди могут отвечать за поиск потенциальных клиентов или возможностей партнерства, а также за установление связи.
Возможности для удаленной работы существуют, даже если вы обычно ими не пользуетесь. Будьте готовы платить своим сотрудникам за доступ к новым технологиям или учебным материалам, которые помогут им выполнять эти задачи. Дайте им поддержку, раскрыв возможности и попросив сотрудников записать три своих главных интереса. Затем используйте их вклад, чтобы помочь вам делегировать новые задания.
7. Поговорите со своей страховой компанией.
Узнайте, как ваша страховая компания может помочь вам в чрезвычайной ситуации. Вы можете быть удивлены тем, что написано. Как только вы столкнетесь с проблемой с денежным потоком из-за обстоятельств, не зависящих от вас, таких как стихийное бедствие или обязательное отключение, позвоните своей страховой компании, чтобы обсудить план действий. А политика прерывания бизнеса — хороший вариант для расследования, если у вас его в настоящее время нет.
Источник: ru1.financieremedia.com
