Как крупнейшие мировые бренды и ретейлеры заняли лидирующие позиции на рынке? Одна из важных составляющих их успеха — понимание как работает конкуренция.
Вы не сможете стать и оставаться лучшим, если не знаете, как соотноситесь со своими конкурентами. Важно понимать, чем вы отличаетесь от них и уметь извлекать выгоду из их ошибок, чтобы увеличить долю рынка.
Особенно это касается цены. Покупатели крайне чувствительны к ней. В настоящее время сравнивать цены как в магазине, так и в Интернете проще, чем когда-либо. Поэтому они отдадут предпочтение вашим конкурентам, если те предложат более выгодную цену.
Вот почему тщательный анализ цен конкурентов так необходим для успеха в торговле. Для начала узнайте, кто ваши конкуренты и как соотносятся ваши цены. Затем вы сможете выбрать эффективную стратегию ценообразования, чтобы обойти их и занять место среди лидеров на рынке торговли.
Чем важна стратегия ценообразования
Эффективная стратегия ценообразования необходима для того, чтобы помочь бизнесу установить цену предложения, которая соответствует условиям конкуренции и позволит максимизировать доход и обеспечить хорошую прибыль.
Выпуск 39. Как убрать конкурентов? Легко!
Компания может выбирать из множества стратегий ценообразования, основанных на большом количестве различных факторов. Фактически, ценообразование — один из самых важных компонентов, когда дело доходит до формирования маркетинговых стратегий.
С развитием электронной коммерции, конкуренция на рынке стала более агрессивной и проводимой в режиме реального времени. Компании должны следить за ценовой стратегией своих конкурентов при установке собственных цен, чтобы получить столь необходимое конкурентное преимущество на рынке.
В условиях постоянно растущей конкуренции на рынке одной из самых востребованных ценовых стратегий быстро становится конкурентное ценообразование, в котором ключевое значение имеет анализ конкурентных цен.
Что такое анализ конкурентных цен
Конкурентный анализ — это процесс изучения конкурентов с целью выявления их сильных и слабых сторон и дальнейшее сравнение полученных результатов с вашим собственным бизнесом для его продвижения.
Анализ цен конкурентов позволит определить ваше место на рынке торговли в зависимости от ценовой категории: вы — крупный компания или розничный продавец, бюджетный или премиальный сегмент, а может что-то среднее? Где можно снизить цены, чтобы получить конкурентное преимущество, а где повысить их, чтобы увеличить маржу?
Кроме того, мониторинг конкурентов позволит выявить их стратегии ценообразования: они подобно Amazon поминутно изменяют цены или делают это намного медленнее? Вы сможете оптимизировать свои цены, если будете знать, как поступают конкуренты.
Как проводить ценовой анализ конкурентов
Вам известно, что нужно конкурировать по цене, однако вы можете не знать, кто ваши конкуренты и какова их стратегия в вопросе ценообразования.
Более того, ваши конкуренты могут оказаться не такими, как вы предполагали. Настоящие конкуренты — те, которые крадут ваших клиентов.
Как задавить конкурентов? Как обойти конкурентов? Конкуренция это миф
Выполните эти семь шагов, чтобы выявить, оценить и понять своих конкурентов с целью выбора наиболее выгодной для вас цены.
Шаг 1. Определите своих конкурентов
Начните с поисковика. Именно здесь люди начинают совершать покупки, поэтому здесь вам следует начать исследование конкурентоспособных цен.
Быстрый поиск в Интернете поможет вам сузить список потенциальных конкурентов. Введите название подаваемого вами продукта, услуги или отрасли вашей работы и посмотрите, что получится. Независимо от того, знаете вы их или нет, запишите названия компаний, которые выдаст поисковик одними из первых. Поисковая система — настолько мощный инструмент для потребителей, что вы обязательно должны использовать его при конкурентном анализе.
При поиске в топе появляется то, что поисковые алгоритмы считают наиболее популярным и подходящим результатом для вашего запроса. Поищите свой продукт, и поисковик подскажет вам самые релевантные (по его мнению) компании, занимающиеся его продажей. Это те же результаты, которые увидят ваши потенциальные клиенты.
Вы также можете использовать инструменты SEO-анализа, чтобы сузить список компаний в зависимости от конкретного ключевого слова — опять же, названия ваших продуктов являются хорошей отправной точкой.
Шаг 2. Классифицируйте конкурентов
Говоря об инструментах SEO, имейте в виду, что ваши «поисковые» конкуренты — те, которые имеют высокий рейтинг по ключевым словам, могут не быть вашими бизнес-конкурентами — теми, которые перехватывают ваших клиентов. Однако и то, и другое важно отслеживать по разным причинам.
Например, вам необходимо знать своих конкурентов в поисковой сети, чтобы занимать там более высокие позиции и привлекать больше посетителей на свой сайт (и, следовательно, больше потенциальных клиентов). Вам, естественно, нужно знать и своих бизнес-конкурентов, чтобы превосходить их по продажам и прибыли, увеличивая долю рынка.
Так, вашим следующим шагом должно стать осуществление классификации конкурентов. Разбейте свой список конкурентов на прямых и косвенных. Углубляйте классификацию: распределите их на «поисковых» и бизнес-конкурентов.
Вы также можете составить список новых конкурентов или тех, у кого есть продукты или услуги, которые вы хотели бы начать продавать в будущем.
Эти списки помогут вам изменять стратегии по отношению к конкурентам в зависимости от их классификации.
Шаг 3. Изучите конкурентов
Как ваши конкуренты говорят о себе? Много ли у вас общего? Узнайте, прочитав всю информацию, которую они публикуют на веб-сайтах или делятся в своих магазинах.
Начните с простого, например, с блогов. Посмотрите, как ваши конкуренты описывают свои продукты или услуги. Это поможет вам сузить поисковые запросы для Шага №1 и определить более широкий круг конкурентов.
Вам также следует при возможности просмотреть любой закрытый контент, например, технические документы. Еще лучше будет прочесть их брошюры или руководства по продуктам. Изучите, есть ли у них какие-либо видео, и посмотрите их. Не забудьте также посетить их профили в социальных сетях, поскольку там может содержаться много полезной информации.
Все собранные данные дают представление о продаваемых товарах и некоторых внутренних процессах компании-конкурента.
Шаг 4. Сравните ваши сайты
Хороший анализ конкурентов также включает обзор присутствия каждой компании в Интернете, в частности, их веб-сайтов.
Веб-сайты являются очень информативными, так как представляют собой путь клиента при приобретении товара. Сайт выглядит так, будто обновлялся последний раз в 90-х? Все работает или есть битые ссылки и пропавшие изображения? Если есть интернет-магазин, оформление заказа проходит гладко или долго и затруднительно?
Вам стоит сравнить веб-сайты конкурентов со своими, чтобы увидеть, какой из них лучше с точки зрения покупателя. В целом ваша цель состоит в создании ясного и простого в использовании веб-сайта. Плохой опыт пользования сайтом может стать решающим фактором для покупателя, чтобы перейти к конкурентам.
Шаг 5. Составьте список достоинств
Далее следует составить список ваших преимуществ по сравнению с конкурентами.
Выявите причины, по которым покупатели приобретают товары или услуги у компаний, в том числе у вас. Что важно для покупателей? Удобство, стоимость, качество? Или что-то еще?
Подумайте, какие достоинства у вас с конкурентами пересекаются. В случае совпадения характеристик покупатели могут перейти к следующему, менее важному пункту, чтобы принять решение о покупке. Эти области вам стоит улучшить, чтобы выигрывать у компаний-конкурентов при прочих равных условиях.
Также обратите внимание на характеристики, которые не имеют значения для потребителей. Это могут быть пункты, на которые делается упор в маркетинговых кампаниях, но на самом деле они никак не влияют на продажи. Обычно это гипотетические достоинства компании, надежды на которые не оправдались. И их наличие нормально, ведь это отличные области, которые стоит пересмотреть для формирования конкурентного преимущества.
Шаг 6. Прочтите отзывы клиентов
Анализ близится к концу, самое время, чтобы ознакомиться с отзывами клиентов о своем бизнесе и о ваших конкурентах.
Многих покупателей привлекает мнение со стороны. У этого товара высокая оценка? Отзывы положительные? Что люди говорят о качестве, доставке, цене и многом другом?
Вы должны точно знать, как потребители видят ваших конкурентов. Это поможет определить области, в которых вы их превосходите. Может быть, люди думают, что ваш бизнес выгоднее или качественнее. Или, возможно обратное, но в этом случае, вы будете знать, что именно стоит улучшить.
Хорошая бизнес-стратегия состоит в том, чтобы знать, чего хотят покупатели, что для них важно в настоящее время, и предоставлять продукт или услугу, соответствующие их потребностям. Их собственные отзывы укажут вам наиболее перспективные пути развития.
Шаг 7. Проанализируйте цены конкурентов
Наконец, особенно важный и обширный вопрос: анализ цен. Одна из ключевых причин для анализа конкурентов — это оптимизация собственных цен для рынка. В знании цен у компаний-конкурентов заключается огромное преимущество.
Когда вы беретесь за Шаг № 3 и начинаете изучать информацию о конкурентах, следите за всеми указанными ценами и записывайте их. В идеале вы должны иметь полные списки продуктов на основных торговых площадках. Просмотрите их, чтобы понять, разные ли цены, и обратите внимание на стратегии ценообразования.
Цель не в том, чтобы узнать чужие цены, а затем снизить свои. Более низкая цена не всегда является выигрышной.
Вместо этого цель заключается в том, чтобы понять, какова их стратегия ценообразования. Агрессивная ли у них ценовая политика? Регулярно ли меняют цены? Часто ли проводят рекламные акции? Может, прибегают к демпингу?
Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать собственную стратегию ценообразования.
Анализируйте конкурентов, чтобы выигрывать
Выполните все семь шагов, и вы получите более четкое представление о том, какое место занимает ваш бизнес на рынке.
С точки зрения цен, это необходимо для уверенной и эффективной оценки товаров и услуг, независимо от того, сколько составляет ваш средний размер сделки.
Важно отметить, что конкурентный анализ не должен быть разовым. Он должен представлять из себя постоянный процесс, хорошо интегрированный в повседневную жизнь вашего бизнеса.
Постоянно меняются как цены, так и ваши прямые конкуренты. Вам необходимо знать, что происходит на рынке, чтобы принимать правильные и своевременные решения для развития вашего бизнеса.
Мониторинг цен конкурентов
Для сравнения цен, отслеживания и контроля изменения, происходящих на рынке, необходимо специальное программное обеспечение. Выявление колебаний цен, их временная привязка и прогнозирование изменений — вот что является важным для любого бизнеса.
Инструменты мониторинга цен конкурентов используют науку о данных для определения конкурентоспособных цен с учетом ряда внутренних и внешних параметров.
ALL RIVAL
Интуитивно понятная система мониторинга цен, производящая автоматическое сопоставление ваших товаров с товарами конкурентов. Сервис производит сбор информации с необходимой для клиентов частотой и предоставляет подробные отчеты. Ежесуточное сопоставление широкого ассортимента товаров больше не будет проблемой. С помощью ALL RIVAL вы сможете с легкостью следить за динамикой изменения цен на рынке и анализировать все необходимые данные для выбора выгодной стратегии ценообразования.
Кроме того, присутствует возможность интеграции сервиса в любую существующую у вас систему. Важными достоинствами выступают: оперативная круглосуточная поддержка клиентов, бесплатный деморежим и браузерное расширение для упрощения процесса мониторинга цен.
Источник: allrival.com
Как победить конкурентов с помощью маркетинга
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.
Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей — неважно, торговый агент или Генеральный директор — вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: «А вы купите, если…?», где «если» является вариацией на тему «…если цена будет ниже?»
И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.
И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.
Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:
- Плохое обслуживание — 45%
- Недостаток внимания — 20%
- Высокая цена — 15%
- Плохое качество продукта — 15%
- Другое — 5%
Источник: The Forum Group
Посмотрите на статистику внимательно!
Только в одном случае из СЕМИ покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит «Нет», или просто не говорит «Да», в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения… ПОКА.
Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).
Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.
Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в ТРИ РАЗА!
Трехкратное снижение прибыли при снижении цены на одну пятую.
Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в НОЛЬ. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.
Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. «Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов». Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются!
Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены. Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.
Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.
А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.
Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего — ни копейки. А если это карта острова сокровищ?
Цена — копейка, но ценность — тысячи долларов.
Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.
Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.
Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ЦЕННОСТИ вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.
Еще древние говорили: «Ищите — и обрящете».
Как победить на полях ценовых сражений.
Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:
- Ваша прибыль падает в ДЕСЯТКИ раз быстрее, чем цена.
- Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
- Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
- Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную «ценовую войну», где, в большинстве случаев, не будет победителей.
Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.
Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.
Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.
Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин «value» (ценность).
То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.
Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:
Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься.
Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.
А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.
Пример 1. Стереотип покупателя «Дешевое — значит плохое».
Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство.
При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло.
И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват. Еще один наглядный пример приведен в статье «Антимаркетинг», упоминавшейся в предыдущем материале.
Урок первый: Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.
Пример 2. Мобильный офис на коленях.
Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч.
И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают «МОБИЛЬНЫЙ ОФИС». Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был «паленый» у тех и у других.
Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята — 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов «мобильного офиса» была в 8 раз выше!
Урок второй: Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.
Пример 3. Встречают по одежке.
Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.
Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов. (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт — прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит.
Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, «пошел». Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.
Урок третий: Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.
Пример 4. Взгляни на товар по-новому.
Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера «Ab Gim» для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями «The Ab Roller» и «The Ab Sculptor», и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями «AbSlide», «AB-Doer», «Ab Flex», «Ab Rocker» и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).
Этот «тренажер» представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как «тренажер» за сто долларов.
Это ли не еще одно использование идеи «мобильного офиса», о которой я уже говорил?
Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти «тренажеры» застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок.
Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного «магазина на диване»), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.
Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров ЗА ОДИН ДЕНЬ? На самом деле, все до смешного просто!
В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его «нового» тренажера можно ТАКЖЕ укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос — сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!
Урок четвертый: Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.
Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено.
А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:
- Проверено десятилетиями.
- Никаких побочных эффектов.
- Технология отработана до мелочей.
- Гарантия — 100%!
И правительство США обязало все птицефабрики страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.
Урок пятый: Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.
Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.
Пример 6. Голь на выдумки хитра.
Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.
Урок шестой: Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.
Пример 7. Увеличиваем потребление.
Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть. Решение: увеличение диаметра горловины тюбика.
Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам «помойте голову и сполосните ее» добавил слова «затем повторите процедуру». Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей?
Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.
Урок седьмой: Увеличение потребления вашего продукта или услуги — тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.
Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только ВИДЕТЬ, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать!
Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу «Думай и богатей», а великий Бернард Шоу однажды сказал: «Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю».
В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос «Как победить конкурентов, не снижая цен?», а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов.
Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.
И никаких боевых действий, обещаю.
Источник: hr-portal.ru
Как победить конкурентов
Конкуренция с каждым годом становится все сильнее во всех нишах. Но, как утверждает консультант по бизнесу и стартапам Аннабель Актон, в этом есть свой плюс. Она рассказала, какую пользу нужно искать в конкуренции, а мы публикуем перевод ее статьи.
Как победить конкурентов
У вас есть блестящая идея. Она выстрелит — вы в этом уверены. Вы уже рассказали о ней друзьям, купили доменное имя, написали бизнес-план. Но накануне следующего шага вы обнаруживаете, что другая компания ушла далеко вперед с похожей идеей. После этого единственное, чего хочется, — бросить свою затею.
Но не стоит спешить. Как ни крути, а конкуренты всегда будут — как на старте бизнеса, так и после, что бы вы ни делали. Однако вместо того чтобы относиться к ним с ужасом, попробуйте взглянуть на соперников как на повод для новшеств и топливо для того, чтобы сделать все по-другому (и даже лучше!). Давайте разберем типичные ошибки предпринимателей. И посмотрим, как победить конкурентов, действуя наоборот.
Конкуренция неизбежна, важно лишь то, как вы с ней справляетесь
Ошибка № 1. Искать оригинальную идею
Действительно оригинальные идеи можно по пальцам пересчитать. Возможно, сначала эта новость вас огорчит, но когда вы это осознаете, к вам придет чувство освобождения.
Подумайте о том, что идеи не появляются в головах людей из ниоткуда — они образуются на основе уже существующих проектов, рождаются в новом контексте. Даже легендарный закон гравитации Ньютона появился из сочетания двух теорем Галилея и Кеплера: закона инерции и закона эллиптических орбит.
Мир ждет, когда вы эти идеи обыграете по-новому. Если вы это поймете, то перестанете ждать священного момента вдохновения — и начнете действовать. Даже в условиях высокой конкуренции.
Вывод: конкуренция неизбежна, важно лишь то, как вы с ней справляетесь.
Вместо того чтобы сдаться, я увидела повод отыскать свое преимущество
Ошибка № 2. Искать сходства
Не нужно бесконтрольно шпионить за соперником и зацикливаться на ваших сходствах. Лучше определите, чем вы отличаетесь от конкурента, и начните это развивать.
Независимо от сферы деятельности, обязательно найдется хоть одна вещь, которую ваша компания делает чуточку лучше: вы немного заботливее, увлеченнее, проще, веселее — решите сами, что именно! Как только найдете свое главное отличие, прокачайте его, развейте и внедрите во все, что вы делаете.
Приведу в пример свой проект — онлайн-площадку для продажи подарков от бывших парней Never Liked It Anyway. Когда я писала бизнес-модель, наткнулась на сайт ExBoyfriendJewelery.com — моего прямого конкурента. Вместо того чтобы сдаться, я увидела в этом повод отыскать свое преимущество — а им был мой дерзкий и беззаботный способ заявлять о своем бренде. Итак, я доверилась этому ощущению, впитала его в себя и пронесла через весь свой бизнес — начиная с названия бренда и заканчивая маркетинговым планом и контентом сайта. Все в моем бренде кричало: «Я дерзкая, я стильная и иду вперед» — чтобы эффектно выделиться среди всех остальных.
Вывод: ищите различия, а не сходства.
Пока бренд B ждал, какой шаг предпримет бренд А, бренд С ушел далеко вперед
Ошибка № 3. Не спускать глаз с конкурентов
Пусть порой важно наблюдать за соперниками и знать, какие хитрости есть у них в запасе, не стоит перегибать палку и начинать их маниакально преследовать. Понимаю, так и тянет это сделать, но близорукое сосредоточение на соперниках в корне убивает крупные новшества. Когда все ваши мысли заняты конкурентами, вы начинаете верить в то, что только их фишки и никакие другие будут работать для вас и вашей компании.
Давайте проведем для примера аналогию с растворимым кофе. Кофейный бренд А добавляет в свой кофе новый вкус и аромат. Кофейный бренд B за ним повторяет. После чего бренд А выпускает мини-саше — бренд B опять подхватывает. Эта игра в новизну смахивает на пинг-понг, где каждый едва успевает отбивать шар и следить за действиями противника, тем самым лишая друг друга возможности придумывать новые идеи.
Однако пока бренд B ждал, какой же шаг предпримет бренд А, бренд С ушел далеко вперед, придумав кофемашину, которая прекрасно вписывается в вашу кухню и готовит вам вкусный кофе.
Вывод: поглядывать на соперников нужно, но лишь изредка; куда важнее мыслить шире и опережать их с помощью новых идей и озарений.
На все нужно смотреть критически, чтобы дать проявиться вдохновению
Ошибка № 4. Думать, что важна только прямая конкуренция
Проще всего рассматривать в качестве конкурентов только те компании, которые предлагают похожие продукты. На самом деле конкуренция куда шире — она включает в себя все и всех, кто борется за внимание клиента.
Например, если бы Listerine ограничились лишь принадлежностями для ванны и рассматривали как конкурентов только производителей зубных паст, ополаскивателей для рта и зубных нитей, то компания бы быстро сдулась и не придумала ничего нового. Вместо этого они вывели конкуренцию на новый уровень, переключив внимание на полотенца для рук, жвачки и конфетки. В итоге именно так они пришли к идее создания Listerine Breath Strips — компактного освежителя дыхания в форме конфеток.
Вывод: нужно расширять понятие конкуренции и на все смотреть критически.
Если подходить к идее конкуренции с открытым сознанием, она перестает казаться такой пугающей и, напротив, начинает вдохновлять и радовать.
Предпринимателям стоит бросить себе вызов, принять конкуренцию и использовать ее как мотиватор для движения вперед. Самые успешные компании сделали такой образ мыслей своей привычкой. Они частенько ищут что-то вовне, глядя на вещи несколько шире, а затем смотрят, как можно применить найденное, улучшить его, сделать полезнее и значимее для своих клиентов. Этот подход не только полезен для стимулирования бизнеса, он также и очень эффективен.
Как оценить конкурентов
Онлайн-курс SuperStart — двухнедельная программа от Womenbz.Education по запуску бизнеса с нуля.
Вы найдете идею для бизнеса на основании своих компетенций, выберете нишу, оцените рынок и конкурентов, проанализируете свою аудиторию и составите бизнес-модель.
Скидка 990 рублей для читателей портала по промокоду: WOMENBZ
Источник: womenbz.ru
