Как подготовить отчет для продажи бизнеса

Предпродажная подготовка бизнеса считается одним из важнейших аспектов реализации фирмы.

Самое важное при предпродажной подготовке бизнеса – создать эффективный план, выяснить все особенности функционирования бизнеса и нюансы бизнес-процессов, перспективы по росту и развитию фирмы, максимальные возможности, в том числе и в финансовом эквиваленте. Конечная цель — в полном объеме подготовить бизнес к продаже по достойной цене.

Этапы подготовки

Основным мотивом подготовки является минимизирование вопросов от потенциального покупателя и предоставление им полной картины. Подготовка бизнеса к продаже чаще всего проходит ряд следующих этапов:

1. Построение стратегии продаж.
2. Внутренний аудит.
3. Внешний аудит.
4. Общие вопросы (организационные моменты).

На первом этапе важно провести анализ стратегии продажи, создать подробный план. При этом анализ финансов предприятия следует доверить профессионалам.

Соблюдение правил подготовки и анализа финансов позволит минимизировать риски и потери. При проведении качественных исследований и подготовительных работ лежит на руководителях компаний.

Учет товара в Excel / Как вести учет продаж в товарном бизнесе

Разработка успешного плана продажи бизнеса

Стратегически правильно выстроить воронку продаж фирмы крайне важно на этапе подготовки. Здесь следует учитывать сразу несколько значимых факторов. Не последнее место занимает причина продажи предприятия и цели, которые преследует собственник, от этого будет зависеть вся стратегия. Ситуация в перспективе и финансовое состояние фирмы напрямую будет влиять как на саму стратегию продажи, так и на формирование цены реализации предприятия.

Стратегия продажи может быть следующей:

• Продажа имущества.
• Реорганизация фирмы путём деления её на несколько разных направлений;
• Реструктуризация непрофильных активов;
• Найм внешнего представителя (управляющего) для управления предприятием.

В рамках стратегической ситуации можно рассматривать и оценивать состояние всей отрасли, в которой функционирует предприятие, проблемные «зоны» фирмы, риски в процессе деятельности, перспективы развития компании.

В ходе финансового анализа выявляются объективные показатели ликвидности, финансовой устойчивости фирмы, общей платежеспособности, рентабельности.

Реализация всего имущественного комплекса применяется к предприятиям, которые финансово устойчивы, имеют оптимальный размер активов, пропорционально сбалансированных.

Для тех предприятий, которые ведут сразу несколько направлений деятельности, чаще применяют стратегию реорганизации. Каждое из направлений деятельности фирмы должны быть независимы друг от друга в высокой степени, то есть иметь разные производственные площади, оборудования для каждого направления используется свое, персонал работает разный.

Аудит внешней деятельности предприятия

Перед подготовкой к продаже предприятия различного размера проводят как внешний, так и внутренний аудит.

Как вести таблицу учета продаж для менеджеров? Гугл таблицы для бизнеса

В ходе внешнего аудита формируется мнение по поводу достоверности финансовой отчетности предприятия, определяется, соответствует ли ведение бух. учета закону РФ. Полученные результаты дают возможность увидеть и устранить ошибки, которые могли быть допущены ранее в ведении бух. учета в фирме, минимизировать риски касательно налогообложения.

В ходе внутреннего аудита выясняется, правильно ли велся так называемый управленческий учет, насколько полно и верно составлялась вся отчетность, правильный ли подход выбран при формировании цены на продукт/услугу, насколько точно рассчитана себестоимость,, прогноз прибыли и финансового потока в конечном результате.

Если в ходе подготовки бизнеса к продаже была проведена независимая аудиторская проверка сторонним подрядчиком, ее данные будут огромным бонусом для будущего приобретателя, так как это покажет, насколько достоверна и корректа бухгалтерская и управленческая отчетность фирмы, а это позволит в свою очередь свести на нет риски в перспективе.

Аудит внутреннего финансового состояния бизнеса

Главная цель аудита финансов предприятия — выявить внутренние проблемы фирмы, чтобы их можно было проанализировать и оценить. Все это будет использовано при принятии управленческих решений, обосновании этих решений, а также будет учитываться при подготовке. Это касается и области развития предприятия, мероприятий в рамках антикризисного управления, отразится на процессе сделки по купле-продаже бизнеса, повлияет на формирование и продажу пакета акций или долей в предприятии, может стать фактором влияния в привлечении заемных средств (инвестиции).

Если рассматривать обоснованные факторы, которые влияют на формирование цены бизнеса при намерении его продать — финансовый анализ станет основным элементом ценообразования. В предпродажной подготовке бизнеса финансовый аудит является обязательным элементом и определяет состояние финансов фирмы не только на данный момент, но и в перспективе.

Финансовый анализ (аудит) осуществляется на основании данных отчетности (финансовой или управленческой). Анализу подлежат следующие показатели:

• Финансовая устойчивость;
• Чистая прибыль;
• Относительный показатель рентабельности предприятия;
• Оборачиваемость активов;
• Платежеспособность;
• Абсолютный показатель активов и пассивов;
• Ликвидность;
• Вероятный прогноз по банкротству.

Грамотный аудит могут предоставит сторонние консалтинговые фирмы.

Сопровождение сделки по продаже бизнеса

Юридическое сопровождение сделки – важная процедура, так как возможно наступление ситуации, при которой будущий покупатель захочет выяснить конфиденциальные данные о приобретаемом бизнесе. Одним из финансовых рисков является не получение оплаты ввиду выявления недочетов уже после совершения сделки, когда покупатель предъявляет претензии.

Сопровождение сделки делится на следующие этапы:

1. Изучение и анализ учредительных документов фирмы.
2. Подготовка документов купли-продажи.
3. Подготовка документов для гос. регистрации в качестве нового владельца.

На первом этапе будут выявлены существенные и весомые аспекты:

• Надо ли заверять договор по проведению купли-продажи бизнеса нотариально?
• В каком порядке происходит продажа долей каждого участника в бизнесе согласно учредительных документов?
• Кто по документам выступает в роли акционера?
• Кто выступает в роли учредителя?

На втором этапе готовятся договора о продаже долей предприятия, составляются бумаги на продажу акций данного юридического лица и многое другое.

На третьем этапе подготовки документов для проведения процедуры государственной регистрации обязательно в учредительные документы вносятся все необходимые изменения. Устав уже будет действовать в новой редакции, будет произведена смена учредителей, руководителей, будет изменен юридический адрес. Весь комплект документации подается также и в налоговые органы.

Часто владельцы бизнеса не уделяют должного внимания предпродажной подготовке, что влечет за собой финансовые и временные потери.

Источник: valen-legal.com

Как продать готовый бизнес

Чтобы продать готовый бизнес, недостаточно опубликовать объявление на Авито: нужно подготовить отчеты, описать процесс, разобраться с товарными остатками, а потом найти покупателя и сообщить о сделке сотрудникам.

1. Подготовить отчет о доходах и расходах

Перед продажей бизнеса нужно подготовить финансовую отчетность. Основной отчет — о доходах и расходах, его сокращенно называют БДР — бюджет доходов и расходов, или PL — отчет о прибыли и расходах. Из отчета владелец бизнеса и покупатель должны понимать, куда уходят деньги и за счет чего бизнес зарабатывает.Отчет нужен за период больше года, чтобы покупатель мог оценить сезонность бизнеса и динамику прибыли. Чем больше данных, тем лучше, но для начала можно собрать отчет за последние три года.Более подготовленный в плане отчетов продавец может добавить бюджет движения денег — он показывает, в какой день деньги приходят и откуда, в какой день уходят и на что.Отчет потенциальному покупателю можно отдавать в экселе или гугл-таблице:

Пример отчета о доходах и расходах, шаблон в гугл-таблице

Отчет может быть и в виде презентации с графиками и диаграммами: https://youtu.be/Terig_P87_0

Если из отчета понятно, что показатели у бизнеса плохие, не надо их приукрашивать: любой обман покупатель воспримет негативно и, скорее всего, откажется от сделки.

Плохие показатели нужно зафиксировать, а затем понять, как на них повлиять, например повысить цену товара или сократить расходы на аренду, персонал, доставку. После нужно попробовать повлиять на показатели, увидеть динамику, и уже с этими данными идти к покупателям.

2. Составить список активов и описать процессы

Продажа готового бизнеса — это передача покупателю всех активов, которые входят в бизнес. Например, для цветочного магазина активами будут:

• помещение;
• аккаунты в социальных сетях;
• сайт и домен;
• база клиентов;
• оборудование — витрины, холодильники, вазы;
• остатки цветов, упаковочной бумаги;
• контакты поставщиков и условия сотрудничества. К примеру, если нынешний владелец покупает розы со скидкой 25%, эта скидка должна сохраниться для нового владельца;
• сотрудники и контакты фрилансеров;
• рекламные макеты;
• стратегия продвижения;
• название компании;
• инструкции, методички.

Бизнес — это прежде всего процессы, поэтому нужно подробно описать каждый процесс в инструкции или методичке. Это могут быть процессы закупки цветов, ценообразования, найма и увольнения сотрудников, скрипты для продавцов. Покупатель должен понимать, что, когда и как ему делать, чтобы бизнес продолжал приносить деньги. Если кто-то уйдет из команды, новый владелец должен взять описанные процессы и передать другому сотруднику, а не разбираться самому.

Передаются и интеллектуальные права на код сайта, фотографии, статьи. Например, если магазин нанимал фотографа для фотосессии в инстаграме, он передает новому владельцу права на фотографии.

С базой клиентов есть юридический вопрос — обработка персональных данных. Обычно согласие на обработку клиенты дают через оферту, например когда отправляют заявку через сайт компании. В оферте и политике обработки данных после сделки нужно будет поменять юридическое лицо, чтобы клиенты давали согласие новому владельцу.

А со старыми клиентами так:

• если продается ООО, проблем нет;
• если продаются активы от физлица или ИП, базу продать нельзя. Но на практике базы передают, потому что это неотъемлемая часть бизнеса. Если делать всё чисто, придется подписывать новое соглашение с каждым клиентом, а это для большинства компаний нереалистичный сценарий. Поэтому базу просто передают как есть.

Название тоже передается покупателю, даже если оно не зарегистрировано как товарный знак. Например, магазин одежды называется «Василек» — это его вывеска и название странички в инстаграме. Если продавец решит оставить слово «Василек» за собой, никто его бизнес не купит.

3. Разобраться с товарными остатками

Если бизнес строится на продаже товаров, будут товарные остатки. Лучше, если их будет меньше, — тогда не возникнет вопроса оценки. Но устраивать распродажу, чтобы увеличить выручку, а затем и стоимость бизнеса, не стоит, — это введение покупателя в заблуждение.

Покупатель будет оценивать ликвидность товарных остатков: продаются ли эти товары, есть ли на них спрос. Ликвидность оценивается по отчету о движении товарных остатков. И за товары, которые месяцами лежат на складе и никому не нужны, покупатель вряд ли захочет платить.

Обычно товарные остатки отдают покупателю по себестоимости. Но он может и отказаться от их покупки, тогда продавец оставляет товары себе и продает их на Авито или раздает бесплатно друзьям и родственникам.

4. Определить цену бизнеса

Товарный бизнес — тот, что зарабатывает на продаже товаров, — на рынке обычно продается за 12 чистых прибылей — для покупателя это значит, что сделка окупится через год. Например, если магазин одежды каждый месяц приносит 400 000 рублей чистой прибыли, его цена будет 4 800 000 рублей.

12 чистых прибылей — это ориентир. Если продавец хочет получить больше денег, он может поставить цену выше, никаких правил нет. Цена — это переговорный момент.

Если продавец определил цену, а покупатель хочет скидку, есть два варианта:

• дать скидку;
• остановить переговоры, найти еще одного покупателя и устроить между ними торги.

Только с помощью торгов между несколькими покупателями получится удержать цену. В теории можно заказать независимую оценку бизнеса или позвать эксперта, но на практике это не работает, зато работает конкуренция между покупателями.

Есть факторы, которые повышают цену бизнеса:

• прозрачность процессов, работа в белую;
• управляемость: покупателю нужно знать, куда и сколько ресурсов вкладывать, чтобы растить бизнес. На управляемость прежде всего влияет оцифровка бизнеса — понимание, сколько стоит клиент и сколько на этом клиенте зарабатывает бизнес;
• автономная команда — сотрудники не зависят от владельца бизнеса и могут работать без него;
• описанные процессы;
• четкая, грамотная отчетность: отчеты понятны и совпадают с реальностью;
• отсутствие проблем с репутацией;
• отсутствие долгосрочных рисков в этой нише со стороны государственного регулирования.

Непрозрачность, работа в серую, отсутствие отчетности и описанных процессов снижают цену бизнеса. Эти факторы покупатель может использовать для торга.

5. Найти покупателя

Покупателя для готового бизнеса можно искать через брокера или самому. Обычно те, кто ищут сами, размещают объявления на Авито, Юле и в социальных сетях. Эти площадки подойдут, чтобы получить большой охват, но есть риски:

• конкурент может притвориться покупателем и увидеть отчеты, процессы компании;
• объявление могут увидеть сотрудники и начать увольняться;
• могут увидеть арендодатели или поставщики и изменить условия сотрудничества.

Поэтому не стоит в объявлении писать название компании или давать ссылку на сайт. Информацию о бизнесе нужно отдавать только в обмен на что-то от потенциального покупателя, например:

• подписание НДА — договора о неразглашении;
• задаток: если показатели не понравятся, продавец вернет задаток;
• подписание предварительного договора о покупке бизнеса.

Чтобы ускорить продажу, продавцы могут использовать таргетированную рекламу в социальных сетях. Но для этого нужно знать портрет потенциального покупателя бизнеса и потратиться на рекламу.

По нашему опыту, поиск покупателя для бизнеса за 5-6 млн рублей занимает три-четыре месяца. В это время нужно будет поддерживать бизнес в рабочем состоянии.

6. Подписать договор и провести расчеты

Обычно покупатель и продавец сначала подписывают предварительный договор, по которому покупатель вносит задаток, а продавец раскрывает информацию о бизнесе, например отправляет отчеты, проводит экскурсию по цеху или дает доступ к метрикам сайта. Это нужно, чтобы покупатель мог проверить показатели бизнеса: прибыль, расходы, доходы, количество клиентов или заказов.

Если в сделке участвует брокер, договор будет трехсторонним: например, покупатель вносит задаток на счет брокера, проверяет показатели и, если его всё устраивает, переходит к расчетам с продавцом.

Проверка может быть прописана не в отдельном договоре, а первым этапом в договоре купли-продажи бизнеса

После проверки покупатель и продавец подписывают договор купли-продажи бизнеса и переходят к расчетам и передаче активов:

• для ООО — продажа 100% доли и активов, которые не входят в ООО;
• для ИП и физлиц — договоры о передаче активов.

Обычно в договор включают пункт о том, что продавец будет поддерживать и консультировать покупателя в течение 3-6 месяцев после сделки, а для передачи интеллектуальной собственности, например товарного знака, кода сайта, фотографий, подписывают отдельный договор.

Подробнее о юридической стороне сделки покупки-продажи готового бизнеса и безопасных расчетах мы рассказывали в другой статье.

7. Рассказать арендодателю, сотрудникам и поставщикам

Арендодателю, сотрудникам и поставщикам лучше не говорить о планах по продаже бизнеса, а рассказать о сделке уже по факту.

Арендодатель. Если рассказать до сделки, он может повысить плату или начать искать нового арендатора. Безопаснее рассказать после, например привести покупателя и сказать: «Это мой заместитель, хочу передать ему дела».

Перезаключать договор аренды тоже лучше с конкретным человеком. Если сказать: «Я пошел продавать бизнес на Авито», у арендодателя будет стресс, и неизвестно, как он себя поведет.

Сотрудники. Есть риск, что сотрудники начнут увольняться или искать новую работу, когда узнают, что бизнес продается. Поэтому на этапе поиска покупателя лучше говорить о привлечении инвестора или нового партнера. А о сделке сообщать аккуратно: например, продавец бизнеса может пообещать сотрудникам, что ничего не изменится, а первые полгода он будет следить и помогать новому владельцу.

Если бизнес — это ООО, сотрудники остаются работать в нем, а если ИП, нужно будет уволить сотрудников и принять на работу к новому владельцу.

Поставщики. Поставщики тоже могут изменить условия работы для нового владельца, поэтому имеет смысл представить его как своего заместителя или нового директора. Часто при продаже покупатель требует сохранить условия поставок. Тогда у продавца появляется обязанность договориться с поставщиками о сохранении скидок и бонусов для нового владельца.

А теперь — комментарии! Что еще стоит учесть перед продажей готового бизнеса?

Источник: vc.ru

Отчет менеджера отдела продаж

Работа отдела продаж — это сложный механизм, который недостаточно просто настроить и оставить. Руководителю этого направления приходится постоянно поддерживать работоспособность системы, заботиться об эффективности каждого сотрудника, выяснять, какие действия приводят к лучшему результату с наименьшими затратами времени.

Чтобы контролировать все процессы, приходится требовать от линейных сотрудников информацию об их работе. Рассказываем, какой должна быть отчетность менеджера отдела продаж, в какой форме ее проще и лучше делать, какие метрики стоит отслеживать.

Какие данные необходимо включать в план и как их анализировать

Конечно, никакого универсального перечня метрик для отслеживания не существует — нужно искать ключевые показатели конкретно для вашего бизнеса. Например, если менеджер занимается оптовыми продажами в b2b-сегменте, то нет особого смысла отслеживать активность его звонков. Намного эффективнее смотреть на продвижение клиентов по воронке продаж: сколько людей запросили коммерческие предложения, сколько подписали договор. И наоборот, если вы работаете с холодными продажами в массовом сегменте по структуре «разговор-сделка», за количеством звонков как раз стоит следить.

Вот несколько показателей, которые компании обычно отслеживают с помощью отчетов из отдела продаж.

План/факт. Речь идет про сравнение планируемого и реального объема продаж. Как правило, эту метрику в отчетах отслеживают ежедневно или еженедельно, даже если цикл сделки длинный. Смотрят на запланированные показатели, на реальные продажи и на процент выполнения.

Если у большинства процент выше 95 %, менеджеры отлично справляются с работой, а вы поставили реальные планы. Среднего уровня специалисты обычно выполняют план на 90-95 %. С теми, кто не выполняет показатели, стоит поработать: отправить на дополнительное обучение, подумать над мотивацией или принять управленческое решение.

Анализ плана и факта помогает оценить эффективность работы руководителя. Если большинство менеджеров стабильно перевыполняют план, значит, задачи слишком легкие. Если наоборот, все находятся в зоне выполнения 80 % и ниже, что-то не так с планированием или продуктом.

Детализированные продажи. Расширенная версия отчета «план/факт», которая подходит компаниям с долгим циклом сделки. Менеджер готовит подробную информацию о каждой сделке — рассказывает, что конкретно предлагал, что в итоге купили, сумму сделки, количество дней на каждом этапе.

Метрики действий. Так называют показатели, по которым контролируют активность менеджера. Например, количество звонков или деловых встреч. Если среднее количество ежедневных действий снижается, руководителю нужно обратить внимание на сотрудника — возможно, у него есть проблемы, ему нужна помощь, не хватает мотивации и сил.

Это косвенная метрика, не стоит судить об эффективности продавца по ней. Но учитывать стоит, ведь менеджер должен быть активным.

Коэффициент конверсии. Так отслеживают продуктивность менеджера — сколько потенциальных клиентов он смог превратить в реальные сделки.

Это тоже косвенная метрика, ведь если выставить ее как KPI, менеджер будет просто «набивать» количество закрытых сделок и отказываться от потенциальных клиентов, если они сразу же не готовы заключить договор.

Висящие сделки. Это небольшая метрика, которая показывает количество потенциальных клиентов, для которых менеджер не назначил следующий этап продажи. Получается, что эти клиенты как бы «подвисли», непонятно, что с ними происходит.

Например, менеджер созвонился с клиентом и пообещал подготовить ему коммерческие предложение, а потом забыл про него. Это «висящая» сделка.

В идеальной ситуации таких необработанных клиентов вообще не должно быть. На практике же у каждого менеджера клиенты теряются, главное, чтобы их было не очень много, и сделка находилась в состоянии неопределенности не очень долго.

Пропущенные сделки. Эта метрика, которая отслеживает количество несостоявшихся продаж. Может быть просто количественным показателем. Допустим, вы будете сравнивать пропущенные и заключенные сделки, если конверсия успешных больше 50 %, то все хорошо.

Или отчет может быть детальным. Можно выяснить, сколько клиентов и на каком этапе отказались, по какой причине. Еще можно считать, сколько денег упущено менеджером, если клиенты обращаются за конкретным товаром с понятной стоимостью.

Мы собираем ежедневную отчетность от сотрудников, чтобы руководитель мог отследить динамику развития отдела. Отслеживаем показатели интенсивности: количество результативных звонков, количество выставленных коммерческих предложений, оплаченные счета клиентами. Менеджеры готовят отчет вручную, чтобы они могли самостоятельно оценить свой уровень.

С помощью отчета мы понимаем, насколько сотрудник эффективен, выявляем его слабые и сильные стороны. Если сотрудник регулярно не выполняет норматив по звонкам или встречам, это тревожный сигнал. Отчётность крайне важна. Она позволяет структурировать и дисциплинировать отдел.

Елена Медведева
руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Форма отчетности для отдела продаж

Простейшая форма отчетности, которую используют компании — менеджеры заполняют таблицы Excel. Файл обычно хранится в папке в «облаке», чтобы руководитель мог в любой момент получить доступ к актуальной информации.

Есть аналог программы от Google — онлайн-таблицы. Достаточно один раз создать таблицу и открыть доступ к ней по уникальной ссылке — и информацию можно посмотреть с любого устройства.

В таблицах сотрудники вручную записывают все данные по своей работе: количество клиентов, суммы, количество звонков и других действий. На отдельных листах с помощью формул и графиков формируется отчетность с нужными руководителю метриками.

Чтобы упростить процессы, можно использовать Pipeline. Это особая методология отчетов, основанная на воронке продаж. Обычно ее делают на внедренной в отдел продаж CRM, но можно использовать и Excel. Это чуть сложнее, чем просто список с цифрами, но зато в нем больше данных, эффективнее аналитика и можно отследить продуктивность как сотрудника, так и отдела в целом.

Чтобы отчет заработал, всю систему работы менеджера раскладывают на этапы. Получается условная дорожная карта, через которую проходят клиент и продавцы. Например, первый созвон, подготовка коммерческого предложения, второй созвон, встреча, подготовка договора и его подписание.

Пайплайн продаж показывает, сколько у менеджера сделок, на каких этапах каждая из них, совокупное количество сделок на каждом этапе, конверсию прохождения клиентов по этапам. Отчет может подсказать, что менеджер на прошлой неделе закрыл 100 сделок, созвонился с 500 покупателями, подготовил 10 коммерческих предложений. Сразу появляется повод насторожиться — почему так мало предложений.

Выбирайте форму отчетности для отдела в зависимости от специфики бизнеса. Например, если у вас небольшая компания с парой сотрудников и несколько продаж в неделю, можно просто забивать данные в Excel и с помощью формул вычислять нужные показатели.

Когда бизнес растет и таблички становятся неудобными и большими, стоит внедрить CRM. Так руководитель не упустит важных данных, сможет отслеживать эффективность процессов и сотрудников и вовремя замечать проблемы. Кроме того, CRM освободит менеджеров от работы по формированию отчетов — система все делает сама, все данные доступны в режиме онлайн в любой момент.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru