Не в каждом бизнесе есть повторные продажи, тем более они могут быть на совсем другие суммы. Сокращённую формулу легче использовать и она учитывает все важные параметры.
Также используют показатель ROI, это разница между доходам и расходам в процентах.
Когда говорят увеличить прибыль, это значит что нужно поработать над всеми показателями и прийти к более высокому ROI.
Пояснения по поводу конверсии в продажи.
В онлайн бизнесе есть несколько промежуточных конверсии. Всё зависит от того как организованы продажи.
Например человек может записаться на предварительную консультацию, но данная консультация не является продажей. Она просто привлекает заинтересованного человека, который в маркетинга называется лидом.
А потом например из 10 консультаций получается 8 продаж.
В этом случае можно считать конверсию сайта (Cr), то есть например мы получили 1000 посетителей из них 200 записалась на консультацию.
Также можно посчитать конверсию из лида в продажи (Cv), например из 200 консультаций оплатили различные услуги 150 человек.
Как Начать Онлайн-Бизнес БЕЗ ДЕНЕГ
Эти конверсии зависят от самых разных факторов. Конверсия сайта может зависит от того какой источник трафика мы используем, насколько эффективна рекламы, насколько убедителен сам сайт и т.д.
А конверсия из лида в продажи зависит от стоимости услуг, от того как потенциальному клиенту продают услугу, от его выражение и сомнений.
Прибыль по уточненной формуле = (L *Cr * Cv * $) * M
- L — входящий трафик. 1000
- Cr — конверсия на сайте, из трафика в заявку (лид), промежуточная. 0,2 (20%)
- Cv — конверсия в продажу, из заявки в оплаченный заказ. 0.7 (70%)
- $ — средний чек. 10000
- M- маржа. 0,4 (40%)
Расчет прибыли на примере : (1000*0,2*0,7*10000)*0,4 = 560 000
Как правило в интернете люди оставляют заявки в сайте, в медицинских услугах актуально получения первичной бесплатной консультации либо запись на прием к врачу.
Чтобы воспользоваться данной формулой нужно четко отслеживать статистику .
Абсолютно точно понимать:
- сколько трафика из интернета.
- какой процент посетителей оставляют заявки.
- сколько из тех кто оставил заявки покупают услуги.
- каков средний чек.
- чистая прибыль с каждой продажи.
Это будет первым шагом к увеличению прибыли. Затем работайте над коэффициентами в формуле.
Например вы можете увеличить конверсию сайта, тогда прибыль изменится.
Расчет: (1000*0,25*0,7*10000)*0,4 = 700 000. (+25%)
Видите как растет прибыль?
Зная все составляющие можно влиять на разные элементы, пробовать увеличить трафик, средний чек или конверсию из заявки в продажи.
Здесь представлена сокращённая формула, а можно работать по расширенной и акцентировать внимание на повторных продажах, дополнительных услугах и т.д.
КАК ПОДНЯТЬ ФИНКУ БИЗНЕСА на MORDOR RP
Стоимость трафика и себестоимость.
В себестоимость учтены также рекламные расходы, то есть маржа это чистая прибыль.
Стоимость трафика вы можете узнать из статистики рекламной системы. Там будет написано сколько стоит клик по вашим объявлениям.
Стоимость клика обозначается cpc. Умножаем на количество.
Например cpc = 15, количество переходов (L) = 1000, общие затраты на трафик 15000.
Отсюда можно рассчитать стоимость заявки (CPL), зная конверсию сайта (Cr). Например Cr = 5%. Тогда из 1000 посетителей заявки оставили 50 человек (5%)
CPL (стоимость заявки) = (L * cpc)/N (кол-во заявок).
Например: (1000 *15)/50 = 300. Получается один целевой контакт, заявки стоит 300 рублей. Далее аналогичным образом нужно рассчитать стоимость продажи.
Например если конверсия в продажу (Cv) равна 70%. То умножаем количество заявок (N) на Cv и получаем количество продаж.
Кол-во продаж = 50 * 0,7 = 35.
Стоимость продажи (CPO) = затраты на рекламу/кол-во продаж.
Пример 15000 / 35 = 428,57
Замеряем выручу и делим на количество покупок.
Таким образом вы можете определить стоимость рекламных расходов прибавить её к себестоимости продукта и таким образом посчитать чистую прибыль и маржу.
Например : Отпуская стоимость продукта 10000 — (стоимость клиента 428, 57 + себестоимость 4500)= Маржа 5071 или 50%.
Для более подробных расчетов вы можете использовать калькулятор ROI
Можно заполнить только доход и расход.
Источник: dramtezi.ru
Как увеличить продажи своего онлайн-бизнеса с помощью 5 простых стратегий
В сегодняшнем цифровом климате любая компания, оставшаяся без сайта электронной коммерции, находится в очень невыгодном положении. Хотя теперь клиенты идут в оффлайн-магазины и пользуются сниженными ограничениями по Covid, продажи электронной коммерции во втором квартале 2021 года выросли на 9,3% .
Компании всех форм и размеров ищут эффективные стратегии для развития своего бизнеса в сфере электронной коммерции, особенно на таком перенасыщенном рынке. При управлении платформой со всеми требовательными и динамическими переменными, начиная от маркетинга и заканчивая ключевыми показателями и множеством инструментов управления, бизнес-лидерам легко отвлечься от того, что действительно важно, — от увеличения продаж.
Итак, что следует использовать компаниям, чтобы обеспечить максимальное удобство для пользователей, чтобы начать максимизировать свои продажи?
1. Следите за показателем отказов
В основе любого процесса продажи лежит не только предлагаемый продукт или услуга. Построение конструктивных отношений с клиентами через эффективное общение открывает путь к увеличению продаж. Но как мы можем измерить это взаимодействие с и убедиться, что наша компания обращается к нужным людям?
Отслеживание показателя отказов вашего сайта даст вам четкое представление о том, насколько ценным является ваш контент или страница для вашей целевой аудитории. Имейте в виду, что высокий показатель отказов — явный индикатор того, что вам не удалось убедить клиента совершить покупку, ваш сайт не был достаточно легким для использования или ваш маркетинг и обмен сообщениями на сайте не синхронизированы. С другой стороны, низкий показатель отказов часто указывает на то, что пользователь взаимодействовал с вашей страницей или нашел нужную информацию.
Повысить показатель отказов можно несколькими способами. Самый важный шаг — персонализировать ваш контент, чтобы он соответствовал вашей аудитории и напрямую отвечал их потребностям и болевым точкам. Повышая ценность вашего сайта, вы увеличиваете вовлеченность клиентов, что приводит к снижению показателей отказов.
2. Уменьшите количество брошенных корзин
Представьте, что вы в супермаркете, выбираете товары и кладете их в корзину, идя по разным проходам. Затем, внезапно, вы передумали и решаете, что не хотите совершать покупку. Что случилось, что заставило вас отказаться? Возможно, очередь на кассе была слишком длинной, цены были неправильными или кассир ушел непосредственно перед тем, как вы собирались заплатить.
Как и в реальной жизни, процент отказа от корзины указывает на аномалии в покупательском опыте. Однако есть много способов бороться с отказом от корзины и влиять на продажи:
- Отобразите индикатор процесса оформления заказа на странице оформления заказа, чтобы посетитель знал следующие шаги, что упростит сам процесс.
- Убедитесь, что навигация между магазином и корзиной не требует усилий. Ни один покупатель не захочет тратить много времени на размещение товаров в своей тележке, а затем терять все, возвращаясь в интернет-магазин или нажимая не ту кнопку.
- Включите миниатюрное изображение продукта на протяжении всего процесса оформления заказа, чтобы убедить клиента в том, что он покупает.
- Обеспечьте прозрачное ценообразование — кликбейт — самый верный способ потерять продажу. По нашему собственному опыту, коэффициент конверсии наших клиентов увеличился на целых 5%, когда мы изменили структуру ценообразования и удалили сюрпризы во время оформления заказа.
3. Добавьте характеристики
Очень важно укреплять доверие, особенно если товар не находится перед пользователем в момент покупки. Это означает, что отзывы и положительный опыт придадут вашему сайту и бизнесу значительный толчок в правильном направлении. Убедитесь, что они видны в тот момент, когда начнется процесс оформления заказа, и помогите вашему покупателю упростить себе жизнь при совершении покупки.
4. Упростите процесс оформления заказа
Процесс оформления заказа на сайте электронной торговли может привести к продаже или сорвать ее. При поиске способов повлиять на продажу уместно помнить о своем клиенте и следить за тем, чтобы обмен сообщениями, варианты оплаты и общий процесс соответствовали их образу жизни и покупательским привычкам. Чем более понятен этот процесс, тем больше успех отразится на ваших продажах.
Избегайте любых скрытых комиссий и предлагайте прозрачную и понятную информацию, чтобы повысить вероятность закрытия продажи.
5. Обеспечьте конфиденциальность и безопасность
Компании часто обрабатывают конфиденциальную информацию о клиентах при управлении своей платформой электронной коммерции. Обеспечение конфиденциальности и безопасности дает пользователям больше уверенности и доверия к вашему сайту и бизнесу в целом, особенно когда они делятся личными данными и доверяют вам конфиденциальные данные, такие как кредитные карты или другие способы оплаты.
Чтобы ваши клиенты были спокойны, добавьте на свой сайт любые знаки доверия или логотипы безопасности, особенно во время оформления заказа. Укрепление доверия — это первый шаг к построению долгосрочных деловых отношений в будущем.
В общем, ваш онлайн-бизнес — это расширение вашего обычного магазина, и оба требуют аналитического и скрупулезного подхода для достижения большего успеха. Недавняя пандемия привела к огромному увеличению числа онлайн-покупателей, которые обрели определенные интуитивные ожидания, основанные на их опыте работы с крупными гигантами электронной коммерции, такими как Amazon, — доверие, легкость оплаты, опыт послепродажного обслуживания и легкость возврата. Интернет-бизнес, который соответствует этим ожиданиям, получит огромную выгоду, оседлав волну роста электронной коммерции. С помощью упомянутых выше стратегий вы можете стать свидетелем значительного увеличения продаж, а также улучшения клиентского опыта и отношений. Сделайте свой бизнес максимально прозрачным и заслуживающим доверия и начните оптимизировать свое присутствие в Интернете, чтобы максимизировать свои продажи.
Источник: freelance.today
Таргет, сайт и 2 ствола: как запустить онлайн-бизнес и не прогореть?
В статье даем пошаговую инструкцию запуска онлайн-бизнеса за 2-3 недели: от идеи до первых клиентов. Рассказываем о типичных ошибках и делимся своими кейсами.
6314 просмотров
Привет! Меня зовут Сергей, я digital-маркетолог и совладелец агентства «Школа на миллион». Занимаюсь маркетингом около 4 лет, за это время реализовал 15 проектов и помог заработать клиентам 200 млн. рублей.
Эта статья будет полезна для тех, кто имеет работающий оффлайн бизнес и хочет вывести его в онлайн, а также для тех, кто хочет запустить свой первый проект в онлайн.
Все, что написано ниже, основано на нашем опыте и наших проектах. Мы не будем перегружать вас сложной информацией и терминами, а лишь расскажем из чего состоят онлайн-продажи и дадим пошаговую практическую инструкцию к действию. В результате вы поймете, как уже через 2-3 недели и с небольшими вложениями получить первых клиентов из интернета.
Запуск проекта начинаться с анализа рынка и целевой аудитории. Нужно чётко понимать что мы продаем и кому.
Как провести экспресс-анализ рынка? (на примере продажи услуг дизайна интерьеров)
Находим 5 прямых конкурентов (компании из вашего города/страны, продающие такие же услуги) и 5 непрямых конкурентов (продают такие же услуги, но в других городах/странах)
Анализируем их сайты по таким параметрам:
- стоимость
- гарантии
- УТП (например: «Реализуем дизайн-проект вашей квартиры за 14 дней»)
- наличие кейсов и отзывов
- география работы
- целевое действие на сайте (оставьте заявку, закажите просчет, получите книгу)
Задача — понять норму рынка (по гарантии, стоимости, срокам), изучить УТП и интересные решения конкурентов.
В итоге у вас сложится полное понимание, что предлагают другие компании.
Теперь время придумывать свои отличительные параметры.
Пример 1:
Ваш конкурент говорит: «Сделаем дизайн-проект квартиры за 14 дней»
Вы делаете УТП: «Сделаем дизайн-проект за 14 дней или вернем деньги»
Пример 2:
Ваш конкурент пишет на сайте: «Оставьте заявку на бесплатную консультацию»
Вы пишите: «Оставьте заявку на бесплатный замер в удобное для вас время»
Проработки этих моментов будет достаточно, чтобы начать.
Совет: оставьте заявку на сайтах конкурентов, посмотрите, как они общаются с потенциальными клиентами, насколько экспертно отвечают на вопросы. Это ещё одна точка контакта, за счет которой вы можете выйти вперед. Сервис чрезвычайно важен.
Рынок проанализирован теперь нам нужно изучить аудиторию.
Этот пункт очень важен!
Узнаем несколько вещей:
1. Кто наша целевая аудитория (пол, возраст, география, профессия)
2. Какие у неё интересы и привычки (учит языки, часто путешествует, любит читать книги)
3. Как она ведет себя в интернете (соц. сети и мессенджеры, на кого подписана, какие сайты читает, какие видео смотрит)
4. Какие у неё боли и страхи (надоел старый ремонт, боятся, что обманут)
5. Что для неё важно (гарантии, низкая цена, качество работы)
6. За что они готовы платить больше (сервис, бренд)
7. Какие у неё триггеры (купят, если дать скидку или подарок, купят, если дать что-то ценное бесплатно)
Зачем это знать? Для того, чтобы сформировать правильное предложение, правильно расписать выгоды на сайте и результативно настроить рекламу.
Изучение аудитории можно проводить качественно и количественно.
Количественно: вы готовите простую анкету на базе Google Forms, где пишите вопросы и распространяете её по текущей клиентской базе либо по тематическим чатам/группам в соц. сетях.
На этом этапе вам не нужно опрашивать тысячу человек, нужно хотя бы 15-20 ответов, чтобы вы выявили определенные закономерности и могли опираться на факты.
Качественно: пригласите несколько человек из вашей целевой аудитории на чашку кофе или созвонитесь с ними по видеосвязи. Пообщайтесь 1 на 1 и получите нужную вам информацию.
Чтобы глубже изучить этот вопрос, почитайте книгу «Спроси маму» (Фитцпатрик Роб)
По этой ссылке вы найдете примеры вопросов, которые можно задавать во время опросов и интервью.
2. Воронка продаж
После того, как мы изучили аудиторию и рынок, переходим к созданию воронки продаж — то, как будет строиться взаимодействие с человеком на каждом этапе.
В построении воронки придерживаемся принципа «если — то».
Пример: если пользователь зашел на сайт и оставил заявку, то ему высылается приветственное письмо и звонит менеджер.
Если пользователь зашел на сайт и не оставил заявку, то ему показывается поп-ап с предложением получить бесплатный чек-лист, а затем запускается ретаргетинг.
Давайте рассмотрим пример воронки, которую мы реализовали для нашего проекта:
пример воронки продаж для образовательного проекта
Человек зашел с рекламы на сайт.
Если он зарегистрировался — ведем на страницу мастер-класса, где он смотрит вводные видео. Параллельно с этим на почту отправляем welcome-письмо. В конце мастер-класса предлагаем оффер. Если он покупает — получает доступ к обучающей платформе, если нет — ему звонит менеджер.
Если человек зашел на сайт и не оставил заявку, то запускается ретаргетинг, с помощью которого происходит возврат на сайт. Там предлагаем получить первый урок курса за подписку.
В обоих случаях на определенном этапе человек получает приглашение в сообщество и далее серию рассылок.
Это то, с чего вам стоит начать. Воронка должна быть простой и понятной. Далее вы будете её усложнять и делать другие воронки, но в начале не нужно изобретать что-то сложное, но и не стоит работать по модели «реклама — сайт».
Что нужно сделать сейчас?
Зарегистрируйтесь в Miro или любой другой mindmap и составьте наглядную структуру воронки продаж.
3. Как реализовать воронку?
Когда схема готова, продумываем, как её реализовать. Если вы только запускаете проект в онлайн, то откажитесь от сложных и дорогих решений. Ваша главная задача — протестировать все быстро и дешево, нащупать ту модель, по которой можно продавать и далее уже усложнять и дорабатывать её.