Моя встреча с первым клиентом в 2008 году началась с фразы: «Ну вы же понимаете, у нас кризис». И с тех пор каждые несколько лет по той или иной причине случаются кризисы.
2008, 2014, 2020, 2022… Главное, что я вынес, пережив очередную встряску — действовать надо сейчас. В каком бы моменте ты ни находился, что бы ни происходило вокруг.
Я окончательно прозрел после коронавирусной истории, когда наша компания решила подождать — а потом словила эффект отложенного спроса. Когда клиентов пришло раза в три больше обычного, а ресурсов, чтобы обработать запросы, у нас просто не было.
Я наблюдаю за многими проектами и вижу, что те, которые запускались именно в кризисы, обладают большей устойчивостью, гибкостью, выживаемостью. В общем они более успешны и эффективны, нежели проекты, запущенные на пике экономического благополучия.
В «сытые времена» люди не думают об оптимизации и качественном менеджменте.
И когда наступает спад — а он рано или поздно наступает — у них случается шок. Поэтому тем, кто сейчас думает, что делать: действовать или подождать — действуйте. Лучшее время — это сейчас.
БИЗНЕС ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ | Как понять, что бизнес это твое?
Сегодня расскажу об инсайтах, которые были бы полезны мне на старте. И возможно, будут актуальны для сегодняшних стартаперов.
Продажи — не главное
Главное — это люди. Особенно сложно в это поверить, когда бизнес только зарождается.
Когда ты молодой и дерзкий, то поскорее хочешь денег. И пытаешься что-то продать. И если мыслить локально, то деньги действительно нужны.
Но глобально тебе нужен бизнес. Бизнес — это сложная система, которая удовлетворяет потребности четырех сторон: клиентов, сотрудников, партнеров и собственников. И все это — люди.
Начинать нужно именно с правильного окружения. Подбирать команду, партнеров и заряжать их своей идеей. С самого начала думать о том, как их правильно нанимать, адаптировать, развивать, увольнять.
Заботься о своих людях — и они будут заботиться о твоем бизнесе. Звучит пафосно, но так и есть. На самых ранних этапах нужно выстраивать HRM (управление персоналом).
Читайте по теме:
Меня не поймут многие начинающие бизнесмены.
Да, надо искать клиентов. Но люди должны быть в приоритете. Это как на заводе — надо следить за состоянием станков: если один начал барахлить и объемы производства упали, бесполезно загружать его побольше. Он вообще сломается.
И продажи, безусловно, важны. Но если не заниматься людьми, то так и будешь всегда один. Я сам прошел «этап волка-одиночки». Да, что-то кому-то продавал. Но это не был бизнес, скорее — самозанятость.
Все изменилось, когда я нашел партнера, который закрыл мои слабые стороны.
Моя супер-сила — это продажи, и мне нужен был партнер, который бы отвечал за производство. Так и сложилось, у нас сейчас крутой тандем. И я смог заниматься тем, в чем действительно силен.
Из этого во многом вытекает второй совет.
Нужно разобраться с собой
В самом начале понять — кто ты, как личность, чего ты хочешь, какие твои сильные и слабые стороны. Это нужно, чтобы заниматься тем, что тебе действительно нравится, а не только тем, что приносит деньги или беспочвенно «надо».
Когда я стартовал, то был таким многоруким многоногом — делал все что ни подвернется и не задавался вопросом, что меня вдохновляет.
В свой бизнес я пришел из крупной корпорации, где занимался сложными проектами, крупными клиентами. И это было моим драйвером — заходить в большие сделки, биться с серьезными конкурентами.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
Свое дело я начал с розничной торговли, продавал IP-телефоны через интернет-магазин. Основной доход мне приносили продажи по базе корпоративных клиентов: им я мог погрузить пару машин таких телефонов, а через сайт — пару штук.
Фокус был размыт. Если бы я сконцентрировался на том, что мне нравилось и что получалось, то, наверное, двигался бы быстрее.
Крайне важно понять, что в своем деле тебя вдохновляет. Все равно по-настоящему отдаваться будешь, только занимаясь тем, что тебе истинно интересно. На первых порах правда тяжело: куча неопределенности, денег нет. И силы нужны.
Они как раз будут приходить от того, что тебя вдохновляет.
Кто твои клиенты
Поняв, какой ты, поймешь, какие клиенты тебе нужны. И от этого нельзя отступать.
Нужно выбрать свой сегмент заказчиков и работать только для него.
Мы долгое время пытались быть хорошими для всех. Но это тупиковый путь. Сейчас мы четко определили, что наши клиенты — крупные частные компании, и делаем фокус на них.
Как на старте понять, кто твои клиенты?
На этот вопрос у меня нет четкого ответа.
По ощущениям. Пробовать, делать попытки, анализировать результаты, планировать, снова делать. Как я сказал в начале, к своим выводам я пришел, только получив определенный опыт.
Портрет клиента во многом идет от миссии компании. С миссией надо определиться у себя в голове на самом старте.
Когда мне говорят, что бизнес нужен, чтобы делать деньги — камон, ребята — деньги можно заработать другими, куда более простыми и быстрыми способами.
Финансы чрезвычайно важны
Когда начинают приходить первые деньги, кажется, что мир у твоих ног. И когда не следишь за экономикой отдельных юнитов, а смотришь только «общий котел» — появляются серьезные риски.
Велика вероятность, что вместо денег ты заработаешь «опыт».
Отдельный юнит, который представляет собой финансовую черную дыру, может утянуть на дно всю компанию.
Айртон Сенна бразильский автогонщик и трехкратный чемпион «Формулы-1» (в 1988, 1990 и 1991). За достижения в дождевых гонках получил прозвище «человек дождя». Погиб в 1994 году в аварии на Гран-при Сан-Марино в Имоле. говорил: «В гонках выигрывает не тот, кто быстрее разгоняется, а тот, кто позже начинает тормозить». Для этого нужны офигенные тормоза. Так вот, продажи — это газ.
Ты нажимаешь — получаешь импульс для движения.
Управление финансами — это тормоз. Важно понимать, куда ты можешь потратить деньги, а куда нет.
Деньги — это важнейший элемент управления. Пока смотришь только на продажи и на «общий котел», все время разгоняешься. Да, так можно быстро взлететь — но потом так же быстро упасть.
Если не умеешь считать деньги — ищи партнера, который будет это делать. Все опять завязано на людях. Поэтому…
Не изменяй себе
Допустим, ты понял, кто ты и что хочешь, нашел нужных людей. Поэтому, когда идентифицировался, — оставайся собой.
Долгое время мы шли за нашими партнерами, вендорами. Для поиска клиентов мы использовали (и продолжаем это делать) их каналы. Мы соглашались на те условия, которые нам диктовали — с кем, как, когда и за сколько работать. Были «хвостом», которым кто-то вилял.
И в итоге делаешь работу, которая тебе непонятна и неприятна. Это проекты с рисками, которые не хочется принимать, это вход в проект с тем уровнем доходности, который не интересен. Это работа с клиентами, которые не попадают под целевой образ.
И в итоге не развиваешься. Ты теряешь деньги, которые вообще-то хотел на этом заработать.
Что делать? Искать клиентов самому. Или менять партнеров (вендоров, маркетплейсы/сети). Или и то, и другое.
И, конечно, пробовать договариваться.
С этой «иглы» сложно соскочить. Но именно тот, кто управляет отношениями с клиентами, реально управляет своим бизнесом. Маркетинг и каналы вендора/маркетплейса/сети всегда будут выигрывать. Но если твой продукт нужен клиенту — с тобой будут договариваться.
Думай глобально, действуй локально
Еще года два назад для нас, как и для многих, это была просто модная цитата. Потом случился ковид и… еще много чего. Жизнь в очередной раз показала, насколько она непредсказуема. И как важно иметь план В (С, D, E и etc.).
Когда ты строишь бизнес, по большому счету безразлично, строить ли его только в своем «дворе» или во всем мире. В обоих случаях это проект, принципы создания которого одинаковы вне зависимости от его масштаба.
Так почему бы сразу не смотреть шире?
Мы очень долго сидели в локальном рынке и почти никуда не двигались. Но ситуация может поменяться в любой момент. Поэтому не надо ждать завтра: не факт, что оно тебе понравится или принесет хорошие возможности.
Думай сейчас, и если делаешь глобальный бизнес — делай его сразу.
Но! Думать и планировать можно много, а сделать в итоге — ничего. У нас сложилась успешная практика маленьких шажков.
Есть глобальная цель: например, идем на западные рынки. И есть конкретные небольшие задачи, которые мы решаем на пути к этой цели. Поэтому не планируй что-то большое сразу.
Приплывает «черный лебедь», и все перевернется с ног на голову. Цели не достигнешь, зато локальные дела дадут конкретные результаты.
Реши, что ты будешь делать, когда придет «успешный успех»
Когда бизнес вырастет, у тебя как у создателя будет два пути:
- Вечно работать в этой компании.
В моем понимании — это ужасно. Единственное, что может оправдывать такой мазохизм — если он доставляет удовольствие. Хотя это тоже вопрос к психологам или даже к психиатрам.
- Выстроить систему, которая не будет завязана только на тебе.
Предприниматели — это люди определенного типа, они сложно работают внутри организованных систем. Это важно признать и говорить сотрудникам.
И еще — понять, что делать дальше. В какой-то момент твой бизнес тебя уволит.
Казалось бы, вот она — сбывшаяся мечта, можно ничего не делать, а деньги будут идти. Можно прогулять день, два, неделю. Или даже уехать а полгода на Бали. Бизнес может только выиграть от твоего отсутствия.
Но желание что-то делать никуда не пропадет. Предпринимательское беспокойство должно быть удовлетворено, и нужно понимать, как это сделать.
Если не разобраться, начнешь приносить вред бизнесу.
Фото на обложке: Thanakorn.P/Shutterstock
Источник: rb.ru
15 признаков того, что вы – настоящий предприниматель
Если бы вас попросили описать стереотипного предпринимателя, какие качества вы назвали бы в первую очередь? Пассионарный? Преданный своему делу? Оптимист? В Entrepreneur.com решили собрать все признаки настоящего предпринимателя в один список, с примерами тех, кому уже удалось добиться успеха в построении своего бизнеса.
Просмотрите эти 15 пунктов, и если в большинстве случаев вы узнаете себя, вы – настоящий предприниматель (хотя бы в душе, если не на практике).
1. Вы – человек действия
Барбара Коркоран, одна из самых известных бизнес-леди в США, в 70-х годах на заемные $1000 основала Corcoran Group, одно из самых известных в стране агентств по недвижимости. Ее слова: “Не люблю бизнесменов с идеальными бизнес-планами”. Ее совет – решать и изобретать на ходу, а не продумывать план, сидя за столом. А те, кто изучают бизнес в деталях, могут излишне углубляться в анализ и пасовать перед ситуацией, где нужно что-то делать.
2. Вы сомневаетесь
Многие предприниматели, которых считают абмициозными, на самом деле неуверены в себе, считает Коркоран. Те, кто нервничают по поводу возможного проигрыша, могут пойти на все, чтобы добиться успеха. Если чувствуете себя неуверенно, используйте эту эмоцию, чтобы достигать целей.
3. Вы находчивы
Один из любимых сериалов Тони Шей, генерального директора Zappos – “Секретный агент МакГайвер”. Потому что главный герой сериала никогда не имел тех ресурсов, что были ему нужны, но всегда умудрялся обойтись тем, что под рукой. Тони Шей всю свою жизнь был предпринимателем, занимался всем, чем угодно: от производства пуговиц до продажи пиццы. Понятно, почему ему нравится агент МакГайвер: за комбинацию творчества, оптимизма и смекалки. По мнению Тони, суть предпринимательства именно в этом – играть МакГайвера, но только в бизнесе, эффективно обходиться теми ресурсами, которые доступны.
4. Вы постоянно думаете о выручке
Прежде чем основать успешную Brainshark, Джо Густафсон занимался компанией Relational Courseware. “Все, чем были заняты мои мысли тогда – поток наличности и ликвидность”, – вспоминает он. Во всей восьмилетней истории компании было семь случаев, когда у предпринимателя не было денег заплатить по счетам. Как поступать в таком случае? Когда компания только основана, можно расплачиваться собственными деньгами, но это не может продолжаться вечно, считает предприниматель. “Вам всегда нужны деньги, даже если у вас лучшая компания в мире, чтобы выстоять в битве еще один день”, – говорит он. Одна из стратегий, которую он рекомендует: работать с партнером, который сможет одолжить денег на новые проекты и развивать тесные отношения с поставщиками.
5. Вы действуете на свой страх и риск
Стивен Бурк, основатель и CEO Incognito Software считает, что настоящие предприниматели – те, кто просит прощения, а не разрешения. Те, кто стремится воспользоваться моментом, даже если нет времени просить разрешения у начальства. “Предприниматели редко довольствуются status quo. Хотелось бы, чтобы мои подчиненные чаще попадали впросак. Это показало бы, что они ищут новых возможностей улучшить дела компании”, – говорит предприниматель.
6. Вы бесстрашны
Большинство людей стараются избегать рисков, но в рисках предприниматели видят возможность для себя, считает Роберт Ирвин, владелец сети ресторанов Restaurant: Impossible. Предприниматели не боятся закладывать квартиры и залезать в кредит по картам, только чтобы получить денег на новое дело. В каком-то понимании, они – абсолютные оптимисты, поскольку действуют, веря, что их инвестиции времени и денег рано или поздно окупят себя.
7. Вы неугомонны
Предпринимателей питает неукротимая энергия, заставляя до ночи засиживаться на работе. Их выделяет из толпы особое вдохновение и отношение к своему делу, считает Ирвин, который вскоре собирается открыть ресторан в Пентагоне.
8. Вы проявляете гибкость
“Если у вас в уме всегда только один приемлемый выход из ситуации, у вас вряд ли что-то получится”, – считает Розмари Кампозано, президент и CEO сети Halo Blow Dry Bars, расположенной в Кремниевой Долине. Если уметь слушать, клиенты сами подскажут, какие из ваших продуктов или сервисов могут привнести больше всего ценности.
Ее первоначальная идея для сети Halo Blow Dry Bars была в том, чтобы запустить бар по укладке волос, совмещенный с магазином подарков. Рассчитывала она на бизнес-леди, которые дорожат временем. Но очень скоро поняла, что такие разные услуги вызывают путаницу в головах у клиентов, и отказалась от идеи магазина. Умные предприниматели постоянно меняют бизнес-идею, основываясь на фидбеке от пользователей.
9. Вы занимаетесь самокопанием
Не имея начальства “над душой”, предприниматели должны привыкать к процессу постоянной оценки собственной производительности, считает владелец Little Nest Portraits Лора Новак Мейер. Это включает в себя готовность воспринимать отзывы со стороны и соответственно меняться. В том числе, воспринимать и обдумывать критичные отзывы, о которых вы не просили, например, жалобы клиентов. Компания Лоры опрашивает каждого пользователя о том, как улучшить свою работу. А сама Мейер уже пять лет работает с бизнес-тренером, чтобы определить для себя направления, в которых можно совершенствоваться как личность.
10. Вас воодушевляют трудные задачи
Наемные работники, сталкиваясь с проблемой, часто пытаются умыть руки или иными способами избавиться от ответственности. Предпринимателя такая возможность, наоборот, заинтересует. Вызов мотивирует предпринимателя больше и тяжелее работать, считает Джефф Платт, CEO Sky Zone Indoor Trampoline Park: “Для предпринимателя нет непреодолимых задач. Он смотрит в лицо неприятностям и продолжает работать”.
11. Вы считаете себя “белой вороной”
Предпринимателей по духу часто не понимают и иногда отталкивают за то, что они мыслят по-другому, но это только заставляет их углубиться в работу, считает Винсент Петрик, основатель J.P. Licks, популярной сети ресторанов мороженого. Сам Винсент основал свой бизнес после того, как поссорился с прежними руководителями, которые не одобрили его самостоятельность и исследования в вопросе о качестве мороженого.
12. Вы быстро оправляетесь от неудач
Всем известно: предприниматели часто терпят неудачи. Секрет в том, чтобы быстро после них восстанавливаться, не углубляться в саможаление, сразу идти дальше и искать новые идеи.
13. Вы даете людям то, в чем они действительно нуждаются
Многие признают, что на рынке есть незанятые ниши, но только единицы умеют воплотить решения для этой проблемы в жизнь, считает Дженнифер Доун, партнер Savor the Success – бизнес-сети для женщин.
14. Вы окружаете себя советчиками
Важно окружать себя людьми умнее, чем вы сами, прислушиваться к новым идеям. Так поступает актриса Джессика Альба, которую интересует не только кино, но и предпринимательство. Ее компания The Honest занимается продажами экологически чистых товаров для дома и детей. “Я открыта идеям, которые пришли не мне в голову, и прислушиваюсь к людям, которые знают больше, чем я”, – говорит она.
15. Вы играете азартно и хотите победы, как в спорте
Миша Кауфман, сооснователь онлайн-платформы для фрилансеров Fiverr, проводит аналогии между предпринимательством и спортом. Как и в спорте, ключ к успеху лежит в том, чтобы всегда оставаться суперсфокусированным, заниматься одной основной проблемой. А практически на каждом рынке она одна-единственная – ликвидность или же возможность превращения активов в деньги. Нет ликвидности – нет рынка. Думать о чем-то еще, запуская свой проект, все равно что обдумывать, что нужно для сложного трюка на сноуборде, не научившись даже стоять на нем.
Ключевые слова:
Источник: hr-portal.ru