Как посчитать нишу в бизнесе

При выборе ниши важно сделать подряд три операции. 1) Выбрать нишу. 2) Протестировать ее. 3) Начать работать в нише либо искать дальше. Ошибкой будет остановиться на любом шаге. Или начать сразу работать в нише без ее теста. Используйте подход прицельного маркетинга: быстро, с малыми затратами проанализировать, протестировать и начать работать.

Все сводится к пяти последовательным шагам.

ШАГ 1. Ищите спрос

Ищем ниши с высоким спросом. В них УЖЕ покупают, и они УЖЕ на слуху. Важно не зацикливаться на том, что вы сами умеете в совершенстве. Возможно, что другие темы более интересны, а другие ниши — более прибыльны.

Как искать?

Оглянитесь вокруг. Слушайте и смотрите, что обсуждают, рекомендуют, говорят.

Проведите маленький соцопрос из трех вопросов: «Что вы покупали последний раз для ваших увлечений?», «Что еще периодически покупаете?», «Что вы искали, но не нашли?». Спросите человек 10-20. Записывайте то, что говорят. Полезно посмотреть последние обсуждения в форумах, проанализировать заказы в совместных закупках, отследить веяния в соцсетях и комментарии в популярных блогах.

Еще в помощь — wordstat.yandex.ru, irecommend.ru, otvet.mail.ru.

Оцените, что читают и чему готовы учиться люди.

Гипермаркет www.ozo n.ru четко покажет спрос на книги по определенной тематике. По запросу «тренинги» в любом поисковике найдете тенденции в тренингах и семинарах. А тренеры всегда реагируют на спрос.

Найдите «острые» проблемы в «вечных областях»: здоровье, мужчины и женщины, отцы и дети, деньги и бизнес… Например, в области здоровья острой проблемой может быть «как бороться со стрессом», в области бизнеса — «как сделать, чтобы сотрудники успевали больше» и т.д. Нишей могут стать возможности решений этих проблем.

Вам нужно найти 5-15 таких ниш с высоким спросом.

ШАГ 2. Анализируйте платежеспособность

В выбранных нишах оцениваем платежеспособность спроса.

Способ оценки 1 — по величине среднего чека. Чем больше денег готов платить покупатель, тем проще вам заработать.

Способ оценки 2 — по остроте проблемы. Если проблема настолько острая, что покупатель готов оплатить решение уже сегодня, это самый лучший вариант.

Способ оценки 3 — по наличию конкурентов в нише. Если конкуренты есть, значит, есть спрос.

Способ оценки 4 — по прогнозам экспертов рынка. Обратите внимание на тренды в нише: спрос идет на повышение или на понижение. Подумайте, будут ли покупать все это через пять лет.

После оценки платежеспособности ниши некоторые темы «отвалятся» сами.

ШАГ 3. Оцените свою компетентность

Оцениваем оставшийся список ниш по вашей личной погруженности в тему. На первом месте, конечно, должно быть то, что нравится вам самому (хобби, увлечение, мечта).

Во-вторых, стоит выбрать нишу, в которой вы разбираетесь сами (профессия, специализация). Или рядом есть знакомые, которые могут подсказать, что и как. В противном случае реально оцените, за какое время вы станете профессионалом в нише и сколько времени готовы на это тратить каждый день. Можно взять эксперта со стороны в штат или в партнеры, вы к этому готовы?

По итогам шага 3 в вашем списке останется три-пять ниш.

ШАГ 4. Сужайте и тестируйте ниши

Те ниши, которые остались, переориентируем на более узкие целевые сегменты. Например, проще продавать услуги по изготовлению упаковки для пиццы сегменту HoReCa(гостиницы, рестораны, кафе), чем услуги по изготовлению любой упаковки всем организациям в городе.

Для каждой ниши у вас должно получиться три-пять подниш. Тестируем их через YandexDirect: по каждой нише запускаем несколько объявлений и считаем количество переходов. Подниши с наибольшим количеством кликов стоит развивать в первую очередь.

Другие способы теста — «холодный» обзвон или уличный опрос по любой базе данных (Желтые страницы, Интернет) с предложением ваших услуг.

ШАГ 5. Анализируйте перспективы и ресурсы

ДО запуска ниши вам нужно ответить на вопросы.

Раб или хозяин? В нише вы будете работать на бизнес или бизнес будет работать на вас?

Система или товар? Будете просто продавать товар или выстраивать систему сбыта? Создав систему сбыта, сможете продавать любой другой товар?

Минимум и максимум денег? Сколько денег принесет ниша минимум? А максимум? Вам этого хватит?

Как продавать? Как достучаться до вашей аудитории? Через какие точки контакта? А с минимальным бюджетом? А вообще без бюджета? Чем зацепить аудиторию? Что отвечать, когда покупатель позвонит? Как продавать сейчас?

А через пять лет?

Сколько денежных потоков у ниши? Сколько покупательских потоков вам может дать ниша? С какими из них работать в первую очередь? Откуда будут поступать денежные потоки?

Сколько и чего вложить? Посчитайте свои минимальные вложения в нишу. И их окупаемость.

Какие риски? Оцените, что вы можете потерять, если бизнес не пойдет. Важно понимать, что даже проигрыш — это не конец, а всего лишь опыт. И на нем жизнь, бизнес, ниши не заканчиваются. Нужно быть готовым что-то терять, чтобы выигрывать.

Практически ответы на вопросы шага 5 — это и есть бизнес-план в первом приближении, «на салфетке».

практикующий маркетолог-консультант, эксперт в области прицельного маркетинга и увеличения продаж, управляющий партнер Агентства «Результат»

Источник: uldelo.ru

Как оценить окупаемость проекта и объём ниши рынка

Преподаватель «Нетологии», директор отдела геймдизайна RJ Games Константин Сахнов написал колонку, в которой подробно рассказал, как оценить окупаемость проекта и объём ниши рынка.

Один из первых вопросов, которым задаются маркетологи, начиная работу над новым продуктом, звучит так: «Кто наша целевая аудитория?» Именно на него мы попытаемся ответить сегодня. Я читаю лекции по выбору целевой аудитории проектов в рамках программы «Директор по онлайн-маркетингу», организованной «Нетологией», и хочу поделиться частью информации из своего курса.

Мы можем много рассуждать о том, как важно и нужно уметь выделить ЦА любого проекта, но давайте оставим это на следующий раз. В этой статье будут только кейсы: численные характеристики разных групп и критерии сегментации. Поехали!

Цели определения ЦА

Маркетологи и другие специалисты, ответственные за разработку и продвижение продукта, стараются максимально чётко выделить его целевую аудиторию по следующим причинам:

• учесть потребности и особенности ЦА на этапе разработки;
• грамотно таргетировать трафик;
• оценить окупаемость проекта и объём ниши рынка.

Каждый из этих пунктов тянет не на одну большую статью. Мы же остановимся на последнем, ведь в итоге любой проект сводится к прибыли. И либо она окупает затраты, либо наш бизнес не лучшее вложение средств.

Численные характеристики

Как правило, аналитики оперируют целым спектром характеристик, описывающих состояние продукта и позволяющих делать прогнозы. Это и объём активной аудитории (DAU, WAU, MAU), и липкость проекта (Sticky Factor), показывающая за степень вовлечённости пользователей, и retention — способность сервиса аккумулировать в себе всё новую аудиторию, и, конечно же, ARPU — средний доход с платящего посетителя в месяц. Среди всего этого многообразия нам наиболее важны два параметра: LTV и ROI.

LTV (Lifetime Value, иногда CLV) — пожизненный доход с клиента. Проще говоря, сколько денег приносит нам один привлечённый пользователь за всё время его жизни в проекте. Существует масса способов его расчёта. Мы выбираем из них, исходя из их сложности и нашей готовности принять погрешность в расчётах. Я приведу вам два:

1. Быстрый

LTV = totalRevenue / usersOverall

Проще говоря, делим всё выручку за период на количество пользователей за период. Точность метода не высока, т.к. он как минимум не учитывает платежи, совершённые пользователем вне выбранного периода.

В некоторых сферах бизнеса такой подход вполне уместен, и простое действие на калькуляторе даёт нам хорошую оценку. Согласитесь, удобно!

В других, как например, онлайн-играх, такой метод может давать погрешность в несколько раз. Иногда даже в десяток.

2. Точный

LTV = ARPDAU * Lifetime(days)

Как говорил Стивен Хокинг, каждая формула уменьшает аудиторию моей книги вдвое. Обещаю, формул будет немного, но без них понимание сути будет неполным. Давайте разбираться.

ARPDAU (Average Revenue per Daily Active Users) — средний доход с одного пользователя в день.

Lifetime — среднее время жизни одного пользователя в проекте.

ARPDAU = Revenue / Users / 30

Т.е. мы просто берём всю месячную выручку, делим на количество активных пользователей в месяц и делим на 30. Пока не сложно?

В этот момент я обычно предупреждаю слушателей, что дальше будут математические термины. По сути своей они просты, хоть и навевают лёгкий страх и непонимание на всех, кто окончил университет достаточно давно.

В этой статье я не буду углубляться в интегральное исчисление, но для самых любопытных скажу, что Lifetime считается как интеграл функции retention, аппроксимированный гиперболой по трём точкам, полученным статистически, с поправкой на длительность срока.

Если написанное выше прозвучало безрадостно, скажу, что Lifetime можно получить из статистики, если ваш проект уже запущен. Без математики не обойтись только когда вы делаете прогнозы, ещё не имея работающего продукта.

Главное, что нам нужно знать — это простой принцип окупаемости маркетинговых вложений:

Пожизненная выручка с игрока больше затрат на его привлечение (CPI).

Критерии сегментации аудитории

Вот мы и подошли к самому интересному. Целевую аудиторию можно выделить по шести группам признаков:

• По демографическому принципу. Тут всё просто: пол, возраст, регион, образование.
• Предпочтения. Этот пункт характерен для игр, кино, для сферы развлечений. Если мы говорим о пользователях интернет-магазинов, то будет затруднительно определить их жанровые предпочтения. Для них он звучит как «Приверженность брендам».
• Поведенческие особенности. Здесь подразумеваются так называемые психотипы. Существует масса моделей, по которым клиентов делят на психологические типы: Майерс Бриггс, Бартл, BrainHex и другие.
• Казуальность. Очень популярный термин, который противопоставляет «хардкорщиков» и «казуалов». Это качественная характеристика, которую трудно выразить численно.
• Принятие инноваций. Отношение игроков к новым фичам, возможностям и типам геймплея. Это важно при выборе целевой аудитории и определении геймплея.
• Платёжеспособность и готовность расставаться с деньгами. Как вы понимаете, это важный момент для любого разработчика.

Психологические типы Ричарда Бартла

Иногда аналитики, учитывают и поведенческие особенности каждой группы. К примеру, популярная в игровой индустрии модель психотипов Бартла, стала всё чаще использоваться и в маркетинге. Она позволяет увидеть ценность каждой группы на срезе: размер аудитории, преданность, платёжеспособность, виральность.

Более подробно про эту модель на примере игровых продуктов можно прочитать на «Хабре».

Принятие инноваций

Несмотря на обзорный характер статьи я просто не имею морального права не рассказать вам, что все клиенты воспринимают ваш продукт по-разному. Кто-то купит смартфон, как только он войдёт в моду, а кто-то лишь после рекомендаций друзей и знакомых. Маркетологи сформировали кривую принятия инноваций достаточно давно, но и на сегодняшний день это деление ЦА на группы по-прежнему актуально.

Выбранный сегмент определяет не только объём маркетинговых бюджетов, но и каналы доступа к потребителю. Скорее всего инноваторы сидят на специализированных форумах и пользуются самыми удивительными мобильными приложениями. А консерваторы, в свою очередь предпочитают доверяют лишь проверенным временем СМИ и источникам информации.

Вместо выводов

Главное, что мы должны уметь — это:

• посчитать потенциальную ценность каждого сегмента целевой аудитории. Она может оцениваться как ROMI (количество долларов, получаемых с каждого вложенного маркетингового доллара), так и через LTV, умноженного на объём потенциальной аудитории, удовлетворяющей выбранным вами критериям;
• составить портрет потенциального пользователя, который поможет и с таргетированием рекламы и с позиционированием продукта.

В заключение, хочу лишь пожелать больших успехов вашему бизнесу, удовольствия от работы и постоянно учиться чему-то новому, способному вывести ваши продукты и сервисы на ещё более высокий уровень!

Средняя оценка 5 / 5. Всего проголосовало 2

Источник: netology.ru

Как рассчитать нишу и сохранить бюджет

Две недели назад мы описали 7 способов поиска ниши и рассказали, как выбрать лучшую тему для бизнеса.

Сегодня на примере покажем, как рассчитывать нишу, чтобы не тратить времени и денег на провальную идею. Вот что вы узнаете из статьи:

1. Какую чистую прибыль способна генерировать ниша?
2. Работает ли ваш магазин в плюс? Оказывается, это не так очевидно.
3. Какие показатели влияют на сумму денег, которые вы можете вынимать из бизнеса?
4. Инструмент для проверки гипотез изменения сайта, рекламы и эффективности отдела продаж.

Зачем рассчитывать нишу до запуска

Считать нишу не страшно, но важно.

Вы заранее поймете, какой доход она вам принесет. Если вас он не устроит, то можно переключить усилия на другую идею.

Расчет ниши помогает увидеть слабые звенья в вашей компании. Потому что не всегда очевидно, что крадет ваши деньги: слабый сайт, плохая реклама или отдел продаж.

Почему тогда мало кто занимается расчетом ниши до запуска проекта? А потому, что все кажется очевидным.

Например, вы каждый день продаете N единиц товара, деньги на счету есть. И создается ощущение, что все работает как надо. В реальности же вот так: деньги на счету есть, но вы не можете из них ничего потратить на себя. Надо рассчитаться, закупить следующую партию товара и расплатиться с долгами по ремонту офиса. Вы спрашиваете себя: где деньги?

А ответа дать не в силах.

_________
Вы спрашиваете себя: где деньги?
Но ответа дать не в силах.
_________

Компания может даже работать в минус, но предприниматель будет считать, что он работает в плюс из-за движения денег по счету. Это ловушка. Чтобы её избежать, рассмотрим два уровня расчета ниши: общий и детальный.

Общий и детальный уровни расчета

Первый уровень — общий. Показывает, работает ли компания в плюс или в минус. А также — через какое время вы сможете окупить инвестиции.

Что понадобится для расчета на общем уровне:

1. Средняя закупочная цена товара. Узнаете у поставщика или берете предположительную цифру.
2. Средняя отпускная стоимость товара. Узнаете через Яндекс.Маркет или Онлайнер , например.
3. Объем продаж. Напишите, сколько единиц товара планируете продавать.
4. Постоянные расходы: аренда офиса, зарплаты сотрудников. Если не планируете арендовать офис и нанимать сотрудников первое время, подумайте, какие расходы, кроме закупки товара, у вас будут каждый месяц.

Общий уровень похож на игрока в шахматы, который видит на несколько шагов вперед.

Второй уровень — детальный. Помогает контролировать эффективность рекламы, сайта и отдела продаж.
Что понадобится для расчета на детальном уровне:

• Рекламный бюджет. Сколько денег вы готовы потратить на привлечение клиентов. Начать можно и с $50, как мы когда-то.
• Цена за клик. Узнайте, сколько стоит нажатие на объявление в Директе, Адвордс, Вконтакте или Фейсбук.
• Минимальная эффективность рекламного канала. Если у вас нет цифр, берите CTR от 2,5 до 5%.
• Конверсия сайта. Если не замеряли, играйте с цифрами от 0,05% до 3%.
• Конверсия отдела продаж. Это отношение числа оплативших клиентов к числу заказавших товар на сайте. По нашему опыту отдел продаж, помогает закрывать от 50% до 70% заявок.
• Средний чек заказа. Если у вас товар один, то средний чек равен стоимости товара. Если вместе с товаром заказывают что-то еще, то разделите объем выручки на количество клиентов.
• Рентабельность. Процент наценки на товар.
• Сайт http://декомпозиция5.рф

Детальный уровень похож на сканер, который видит внутреннюю кухню бизнеса и показывает, что стоит улучшить.

Чтобы научиться за лесом видеть деревья, перейдем к практике.

Считаем нишу айфонов

Данные для общего расчета:

• Средняя закупочная цена товара — 56 000 рублей.
• Средняя отпускная — 61 000 рублей.
• Интернет-магазин в месяц продает 30 телефонов.
• Аренда офиса — 30 000 рублей.
• Аренда склада — 25 000 рублей.
• Стоимость доставки — 300 рублей.
• Стоимость продажи одного телефона — 3000 рублей. Ниша конкурентная.

Чтобы сделать общий расчет, от объема продаж отнимаем постоянные расходы:
ОР = 30 х (61 000 — 56 000) — 30 000 — 25 000 — 300×30 — 3000×30 = — 4000 рублей.
Каждый месяц магазин срабатывает в минус, хотя по счету проходят операции на 1 500 000 рублей.

Решение: увеличивать цену на айфон нельзя, покупатель знает, сколько стоит телефон. Мы знаем, что вместе с телефоном покупают обычно чехол и защитную пленку, которые легко уходят с наценкой в 100–200%.

Данные для детального расчета:

• Рекламный бюджет — 5000 рублей. Пакет «Студент» =)
• Цена за клик. Узнайте, сколько стоит нажатие на объявление в Директе, Адвордс, Вконтакте или Фейсбук.
• Минимальная эффективность рекламного канала. Если у вас нет цифр, берите CTR от 2,5 до 5%.
• Конверсия сайта. Если не замеряли, играйте с цифрами от 0,05% до 3%.
• Конверсия отдела продаж. Это отношение оплативших клиентов к заказавшим товар на сайте. По нашему опыту, отдел продаж помогает закрывать от 50% до 70% заявок.
• Средний чек заказа. Если у вас товар один, то средний чек равен стоимости товара. Если вместе с товаром заказывают что-то еще, то разделите объем выручки на количество клиентов.
• Рентабельность. Процент наценки на товар.
• Сайт http://декомпозиция5.рф

Заносим данные в таблицу и получаем расчет:

Батюшки, да мы в полной. минусе!
Что делать, Ватсон? Поработаем над конверсией сайта.

Уже веселее! Начнем продавать вместе с телефоном прекрасный китайский чехол за 2000 рублей с рентабельностью в 100%. Рентабельность от общей суммы увеличивается на 1,5%

Вот это да! Теперь наш студент вкладывает 10 000 рублей, а вынимает 21 735. Все деньги решает вложить в рекламный бюджет.

Теперь студент может переехать из общаги в отдельную комнату и даже заказать первое со вторым в столовке.

Генеральная уборка в голове

Представьте: вы приходите с работы домой. В квартире — хаос. Ощущение, что по комнате пробежалась стадо коров. А вам срочно надо найти ключи от гаража.

В лучшем случае на поиски уйдёт полчаса, в худшем — день. Когда столько мусора, искать ключи невозможно.

То же самое происходит в бизнесе. Невозможно найти слабое звено, которое крадёт ваши деньги, когда нет понимания эффективности отдельных звеньев. Хорошая новость в том, что в бизнесе, как и в комнате, можно навести порядок и отыскать ключи.

Провести генеральную уборку в голове поможет домашнее задание.

Домашнее задание

Сделайте общий расчет для магазина очков виртуальной реальности Oculus Rift. Покупаете за 50 000 рублей, продаете за 57 000 рублей. Объем продаж — 50 единиц в месяц. Офиса нет. Склад не арендуете, потому что привозите очки под заказ. Платите зарплату курьеру — 15 000 рублей, бухгалтеру — 10 000 рублей. Стоимость продажи единицы товара — 2300 рублей.

СЕО стоит 25 000 рублей в месяц.

Сделайте общий расчет: конверсия сайта — 5%, отдел продаж помогает закрыть 30% заявок, цена за клик 30 рублей, рентабельность вычислите самостоятельно.

Повторите круг расчетов для своей ниши.
Прикладывайте скриншоты декомпозиций в комментариях.

IncludeComponent( «bitrix:forum.topic.reviews», «comments», Array( «SHOW_LINK_TO_FORUM» => «N», «FILES_COUNT» => «2», «AJAX_POST» => «N», «FORUM_ID» => ID_FORUM_ARTICLES, «IBLOCK_TYPE» => «GENERAL», «IBLOCK_ID» => $arParams[«IBLOCK_ID»], «ELEMENT_ID» => $ElementID, «URL_TEMPLATES_READ» => «», «URL_TEMPLATES_DETAIL» => «», «URL_TEMPLATES_PROFILE_VIEW» => «», «MESSAGES_PER_PAGE» => !empty($commentsPerPage) ? $commentsPerPage : «4», «PAGE_NAVIGATION_TEMPLATE» => «», «DATE_TIME_FORMAT» => «d.m.Y H:i:s», «NAME_TEMPLATE» => «», «PATH_TO_SMILE» => «/bitrix/images/forum/smile/», «EDITOR_CODE_DEFAULT» => «N», «SHOW_AVATAR» => «Y», «SHOW_RATING» => «Y», «RATING_TYPE» => «like», «SHOW_MINIMIZED» => «N», «USE_CAPTCHA» => «N», «PREORDER» => $_GET[‘PREORDER’] == ‘N’ ? ‘N’ : ‘Y’, «CACHE_TYPE» => «Y», «CACHE_TIME» => «0», «CACHE_NOTES» => «» ) );? —>

Получите книгу от основателей Имсайдера. План открытия интернет-магазина

Бесплатное бизнес-образование.
Сделайте первый шаг к практическому образованию.
Получайте бесплатные видео-уроки себе на email.
Без спама и с возможностью отписаться в любой момент.
Пример письма

Источник: imsider.ru