22 июля 2013, 09:00
Менеджер проекта
Публикации >> Начальный уровень >> Построение продаж
Вопрос о том, как правильно построить отношения с партнерами по бизнесу, возникает еще на этапе выбора бизнеса, которым вы собираетесь заниматься. Причинами этого обычно является недостаток средств для старта, отсутствие опыта, нехватка времени и тому подобные проблемы.
В связи с этим возникают множественные варианты подбора партнеров. Основным критерием здесь следует рассматривать то, что они могут принести в ваш совместный бизнес: деньги, идеи, деятельное участие в решении возникающих проблем. При этом следует еще обратить серьезное внимание на то, что как правило с партнером по бизнесу вам придется совместно проводить достаточно большое время, порой на много большее, чем вы обычно уделяете ближайшим родственникам и семье.
Как вести бизнес с партнером: четыре ключевых правила
Партнерство — это способ объединить навыки управления в различных областях, одинаково необходимых для управления бизнесом. Партнер должен усиливать Ваши возможности, привнеся собственные знания, идеи и связи, наличие которых является жизненно важным для успеха Вашего дела. Только при выполнении этих условий партнерство увеличивает шансы Вашего успеха на современном рынке.
Владелец бизнеса не может все делать одинаково хорошо. Он должен направить свои усилия на то, что он умеет делать лучше всего. Новый партнер в таком случае, должен быть способным компенсировать недостающие деловые качества владельца бизнеса. Партнер также может помочь справиться со сложностями и финансовым риском, с дополнительными затратами и ответственностью.
Есть много причин, поддерживающих идею партнерства, но это не означает, что партнерство будет единственно правильным для Вас решением. Прежде чем инвестировать время и средства в поиски партнера или разработку соглашения, убедитесь в том, что приобретение партнера принесет Вашему бизнесу реальную выгоду.
Варианты делового партнерства в создании бизнеса
Рассмотрим варианты партнерства с точки зрения того, что они могут принести в ваш бизнес.
Условно здесь можно выделит следующие типы партнеров:
Партнеры, которые инвестируют деньги и принимают участие в работе компании.
Такие партнеры могут быть интересными, так как кроме инвестиций, они могу привнести свои знания и опыт в бизнес. Такие партнеры могут не разбираться непосредственно в вашем бизнесе, но могут владеть компетенцией в смежных областях: в маркетинге, в финансах, подборе персонала. Они могут быть полезны вам своими знаниями и опытом, своим непосредственным трудом по созданию вашего бизнеса. Положительными факторами здесь выступают: их дополнительные знания, усиление вашего совместного бизнес-потенциала. Отрицательным фактором здесь будет выступать в первую очередь ограничение вашей свободы в принятии серьезных и рискованных решений в вашем бизнесе, поскольку такие партнеры, как правило являются совладельцами вашего бизнеса и совместно рискуют с вами.
Крепкие отношения с бизнес-партнером. О чем договориться в первую очередь
Партнеры, которые инвестируют интеллектуальную собственность.
Под интеллектуальной собственностью мы будем здесь подразумевать знания, опыт, совместный труд по развитию бизнеса и, скорее всего, деловые связи. Здесь игра идет на ваши деньги. Привлекая таких партнеров, необходимо в первую очередь обращать внимание на их компетентность в тех сферах деятельности, где вы «плаваете».
В основном это те специалисты, без которых ваш бизнес не сможет активно развиваться. Например, они владеют теми технологиями, используя которые вы собираетесь получать доход от своего бизнеса. Они участвуют в вашем бизнесе, в том числе и в доходах, своим интеллектуальным вкладом. Положительной стороной такого партнерства является то, что такие партнеры, участвуя непосредственно в доходах от вашего дела, получают достаточно сильную мотивацию совместной с вами деятельности, т.к. конечный результат ее зависит от благополучия вашего бизнеса. Отрицательным здесь является то, что ваш бизнес становится зависимым от отношения к нему со стороны «интеллектуального» партнера, а так же то, что главные финансовые риски несет партнер, вложивший свои деньги в бизнес.
Не стоит путать интеллектуальных партнеров с наемными специалистами, которые работают у вас только за зарплату и отсутствие или увольнение которых не приведут к серьезным последствиям для вашего бизнеса. Причины я уже указал.
Партнеры, которые инвестирует деньги, но не принимают участие в управлении и развитии вашего бизнеса.
Сотрудничество с такими партнерами обосновано при запуске собственного дела, когда требуется большая инвестиция и финансовая поддержка на протяжении определенного периода. Такие партнеры рассматривают ваш бизнес с точки зрения выгодности размещения своих средств на неопределенно-продолжительное время. Как правило их интересуют в первую очередь доходность вашего бизнеса и скорость возврата первоначальных инвестиций.
Положительным в таком партнере-инвесторе является то, что его денежные вливания позволяют вам достаточно легко запустит свой бизнес. Отрицательным — достаточно серьезная степень влияния на ваш бизнес, пропорциональная доле инвестиции в стартовом капитале. Например, высокий риск обрушения бизнеса при досрочном отзыве инвестиций или навязывания вам своих решений, не совпадающих с вашими, по ведению и развитию вашего бизнеса.
При выборе таких партнеров сразу стоит обратить внимание размер первоначальных инвестиций, которые они могут вам предоставить и на возможность их увеличения. Не стоит обращать внимания на тех, которые предлагают войти в ваш бизнес незначительной для вас долей и не предполагают ее увеличения. Как правило, таких инвесторов можно достаточно легко найти, но такое партнерство часто приводит к конфликтам. Они будут пытаются влиять на ваш бизнес и навязывать вам свои решения по поводу его развития, чаще всего далекие от реалий.
Основные ошибки при создании партнерских отношений
Целью партнерства является достижение совместных финансовых результатов. Они должны превосходить сумму результатов, которые были бы достигнуты при работе каждого их них по отдельности. Навыки партнеров, их потенциал, должны дополнять друг друга и позволять достижение существенных экономических результатов. Если ваши навыки совпадают — такой партнер вам не нужен.
Отсутствие вашей готовности к партнерству.
Приглашение партнера — это стратегическое решение для вашего бизнеса. Наличие нового партнера, безусловно, изменит процесс работы Вашего бизнеса. В первую очередь вы должны быть готовы к тому, что вам придется разделить свою власть в управлении вашим бизнесом с другим человеком. А это значит, что все важные решения вам придется принимать с учетом мнения и согласия вашего партнера. Возможно, что придется еще и скорректировать направление развития вашего бизнеса таким образом, чтобы были соблюдены интересы вашего партнера.
Вы так же должны быть готовы к тому, что достаточно большое время вы потратите именно на поиски и выбор партнера.
Отсутствие четкого представления о том, что ожидается от партнерства.
Для того, чтобы сформулировать свои требования к партнеру, вы должны для себя произвести анализ собственного бизнеса. При этом вы должны выяснить следующее:
— Каково общее направление развития вашего дела;
— Какие конкурентные преимущества своего бизнеса вы собираетесь усилить;
— Есть ли у вас необходимые знания и ресурсы для решения двух выше названных задач;
— Что именно из вышеназванного вы можете приобрести только при условии введения нового партнера в свой бизнес.
Иными словами, вы должны произвести оценку имеющихся у вас потребностей для вашего бизнеса и располагаемых ресурсов для их удовлетворения.
Если вы способны решить имеющиеся проблемы в течение разумного периода времени, полагаясь только на внутренние ресурсы, то привлечение нового партнера в ваш бизнес, скорее всего, не требуется. При финансовом характере проблем лучше поискать инвестора, а не партнера. Если же проблемы имеют другой характер: отсутствуют необходимые знания, управленческие стратегического планирования управления своим делом, то, конечно придется искать партнера, который принесет все необходимое для успешного развития вашей компании.
Теперь, когда вы имеете четкое представление о том, чего именно не хватает вашему делу, следует определить цели, которые должны быть достигнуты в результате партнерства. Этими целями, например, могут быть: капитал, средства производства, технологии, знакомства с местными условиями (деловые связи), знания и навыки в необходимых областях, возможность выхода на новые рынки сбыта.
Необходимо сформировать требования к деловому профилю будущего партнера. При этом вы должны определить, в каких именно областях деятельности вам необходима помощь. Это могут быть информация (знания), человеческие ресурсы, деловые связи, финансы, время, технологические возможности.
Разработайте для себя стратегию будущего партнерства. Вы должны выяснить для себя, какие меры необходимо приять для установления взаимного доверия, каким образом будет обеспечиваться организационная совместимость и кооперация с вашим партнером. Следует обратить внимание на финансовое участие каждой стороны и приемлемый уровень финансового риска, критерии инвестиций и участие в доходах от совместного ведения бизнеса.
Теперь, когда вы составили для себя все требования к будущему партеру, следует искать и отбирать возможных кандидатов, которые будут в той или иной степени соответствовать вашим требованиям. Вам следует искать себе партнера с совместимыми деловыми возможностями. Помните, что гораздо лучше потратить больше времени, чем заниматься серьезным делом с неподходящим партнером.
Отсутствие правильно сформулированного соглашения о партнерстве.
Привлекая партнера в свой бизнес следует всегда учитывать то, что партнер тоже преследует свои определенные цели. Заранее не согласованные и не закрепленные в какой либо документальной форме соглашения по ключевым элементам вашего будущего сотрудничества могут породить в дальнейшем, серьезные риски для вашего бизнеса.
Почти всегда экономические вклады партнеров в совместный бизнес неравны. Почти всегда один партнер работает больше другого. Тем не менее, партнер, работающий и вкладывающий в бизнес меньше, часто хочет иметь доходы равнозначные доходам более ценного партнера. Поэтому вы должны достигнуть ясности по поводу ценности, цели, назначения и задач партнера в вашем бизнесе, определить требования к деловой производительности (активности) каждого участника партнерских отношений.
Вам необходимо знать, как защитить свои интересы в договорах о партнерстве. Пользуйтесь услугами юриста, консультируйтесь по вопросу о защите интеллектуальной собственности. В точности сформулируйте свои права. Вопрос о владении «ноу-хау» (know how) очень важен при переговорах о партнерстве.
Что следует сразу же определить в соглашении о партнерстве?
Контроль. Необходимо сразу определить процесс принятия решений и контроля бизнеса: кто будет принимать решения и в каких пределах будут установлены полномочия, как будут достигаться соглашения по спорным вопросам, как будет разделяться ответственность.
Управление партнерством и собственностью. Здесь необходимо определить, каким образом будет делиться собственность, образующаяся в результате вашего совместного бизнеса. При обсуждении партнерства Вы должны решительно выразить свои интересы в отношении тех вопросов, которые стратегически важны для Вашей работы. Это создаст Вам достаточную степень влияния на жизненно важные для Вашей стороны вопросы.
Оценка относительных вкладов в бизнес каждым партнером. Если вложения содержат лишь финансовый аспект — маловероятно, что возникнут проблемы. Но существует и другое имущество, которое может с трудом поддаваться оценке, но которое может играть решающую роль.
В качестве такого имущества могут выступать: технологии, торговые марки, авторские права и патенты; персонал и политика управления; земля, недвижимость и права на них; доступ к внешним источникам финансирования; связи и личные контакты. Список вы можете продолжить самостоятельно. Каждая из сторон может по-разному оценивать вышеизложенные факторы. Ценность вложений каждой стороны будет иметь решающее влияние на структуру совместного проекта и на процесс работы в целом.
Процедура разрешения конфликтов. Вы должны помнить, что несогласия неизбежны и что обстоятельства будут меняться. Необходимо разработать способы достижения компромиссов. Готовность к обсуждению значительно более важна, чем любой формальный метод разрешения конфликтов. Четкое выражение ответственности каждой из сторон поможет избежать многих споров.
Процесс выхода из партнерства. Некоторые партнерские отношения создаются лишь для достижения определенной цели. Должен существовать однозначно описанный механизм прекращения партнерства, который должен быть отражен в юридических документах. Для того, чтобы устранить возможные трения, необходимо четко обозначить права, обязанности и ответственность каждой из сторон.
Партнеры должны точно знать о том, что от них ожидается, и об ответственности в случае внезапного решения разрушить отношения партнерства. Особое внимание при этом следует обратить на распределение имущества, разделения штата работников, распределения последующих прибылей и ответственности за взятые обязательства и гарантии. Следует так же определить дальнейшее использование технологий и интеллектуальных прав. Все эти вопросы так же должны быть тщательно оговорены и отражены в юридических документах.
Фатальные ошибки, приводящие к краху бизнеса.
Обман на этапе создания партнерства.
Несовместимые цели, преследуемые партнерами.
Не заводите партнерство с друзьями. В бизнесе жестокие правила. Вы можете заработать деньги, но потерять друга.
Не делайте бизнес с мужем, женой, близким родственником друга, подруги. Помните: хороший человек — не профессия, тем более не деловая характеристика. Деловые отношения погубят отношения с родственниками.
Начиная сотрудничество с сильным партнером, который имеет связи и вес в обществе, возрастает риск, что вы можете потерять свой бизнес.
Никогда полностью не рассчитывайте на партнера, думая, что он решит все ваши задачи и проблемы.
Не заводите бездумно партнерские отношения. Здесь, как никогда, верно правило: «Семь раз отмерь, один — отрежь».
Соглашение о партнерстве должно составляться только в письменном виде, все элементы соглашения должны быть тщательно согласованы. Ни каких устных договоренностей. Составляя соглашение представьте, что произойдет, если ваш партнер станет вашим врагом: так вы сможете оценить риски.
Не заводите партнерство исходя только из финансовой необходимости. Лучше найдите инвестора и поделитесь с ним прибылью.
Кол-во просмотров: 25819
Чтобы иметь возможность читать или оставлять комментарии, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться.
Пригласить друга или партнера
Авторские права
На проекте могут размещаться только материалы, присланные самими авторами (участниками), либо законнымивладельцами авторских или имущественных прав на эти материалы. Если зарегистрированный посетитель проекта необладает правами на материалы, но хочет ознакомить с ними других посетителей, он вправе либо разместить на проектессылку на материал в виде заголовка, либо разместить материал с обязательным указанием источника и автора.
Любой из зарегистрированных участников проекта вправе указать на нарушение авторских прав любым изпосетителей/авторов (участников), представив соответствующие доказательства, включая имя автора/источник. В этомслучае контрафактный материал удаляется с проекта либо заменяется ссылкой на оригинальный материал, а посетитель(участник), приславший контрафактный материал, может быть заблокирован либо удален из списка зарегистрированныхучастников, если он не сможет предъявить доказательства своих авторских прав на материал.
Правила проекта
Находясь на этом сайте www.stavropolie.ru Вы («пользователь») признаете, что ознакомились, поняли и принимаете насебя обязательства следовать перечисленным ниже правилам поведения на сайте.
Администрация ресурса оставляет за собой право менять по собственному усмотрению текущие правила с уведомлениемвсех заинтересованных сторон по электронной почте не позднее, чем за 24 часа до вступления изменений в силу.Присутствие на проекте Ставрополье.ру подразумевает Ваше согласие с последней версией существующих правил.Ответственность за своевременное ознакомление с последней версией правил лежит на пользователе.
- предоставить настоящую информацию о себе или компании;
- загружать только свою фотографию или логотип компании;
- следить за настройками безопасности Ваших данных;
- нести ответственность за действия и информацию, которую Вы предоставляете на нашем сайте;
- оскорблять и угрожать другим пользователям;
- использовать нецензурную лексику;
- загружать фотографии, содержащие сцены насилия либо порнографию;
- загружать, публиковать и хранить запрещенную законодательством, неприличную, клеветническую, оскорбительную,мошенническую информацию;
- выполнять действия, которые нарушают законодательство РФ или способствуют его нарушению;
- выполнять деструктивные действия относительно материалов сайта;
- использовать программы для автоматического сбора данных или рассылки информации пользователям;
- собирать контактную информацию о других пользователях с целью несанкционированной рассылки электронных писем(спам);
- размещать, рассылать, публиковать рекламу;
- создавать группы и сообщества, указывающих на принадлежность к администрации Ставрополье.ру
Источник: www.stavropolie.ru
Как правильно построить отношения с партнерами по бизнесу?
Успех в бизнесе напрямую зависит от того, смогли ли вы правильно построить отношения с партнерами. Обойтись без партнеров в деловых отношениях невозможно, особенно для тех людей, которые делают свои первые шаги в бизнесе, ведь для старта у них, как правило, не хватает денежных сбережений, времени, они нуждаются в деловых связях, советах опытных людей. Во время выбора бизнес-партнера следует обратить внимание на несколько правил, которых надо придерживаться. Желательно не заводить деловых связей с друзьями, родственниками или близкими людьми.
Существует известная пословица о том, что дружба, которая построена на бизнесе, дороже, чем бизнес, который построен на дружбе. Помните, что бизнес, построенный на дружеских или родственных связях, будет очень рискованным по некоторым причинам. Например, из-за того, что ваш друг, возможно, вас не будет воспринимать как партнера по бизнесу, перед которым он имеет прямые обязательства, которые нельзя нарушать ни в коем случае. Внутреннее убеждение, что друг всегда поймет и простит ошибки, помешает наладить деловые отношения с партнером.
Конечно, если у вас безвыходная ситуация или вы предпочитаете риск сотрудничества с другом, нежели бизнес-партнерство с посторонними или незнакомыми вам людьми, то в таком случае до начала совместных финансовых действий надо четко определить права и обязанности каждого из партнеров, выработать общие для всех правила и уточнить методы разрешения споров, чтобы изначально правильно построить отношения с партнерами. В любом случае помните, что, помимо взаимного доверия и уважения, бизнес должен строиться на схожем видении планов, перспектив развития, чтобы в будущем избежать недопонимания и скандалов.
Если в дальнейшем ваши мнения и планы перестанут совпадать, не советуем вам подстраиваться под планы партнера в надежде сохранить уже созданное и не потерять налаженные отношения с партнером. Помните, что бизнес любит свободу и свободное мышление, так что не зацикливайтесь на одном и том же человеке и бизнесе, расширяйте свои знания и цените новые возможности.
Источник: mantalks.ru
«Как построить отношения с иностранными партнерами: бизнес, дружба и военные хитрости» — статья агентства «Б2Б-Перевод»
Как успешно выйти на внешние рынки и «стать своим» за рубежом? Помимо подготовительной работы по переводу документов, рекламной продукции и сайта, вам предстоит очень много общаться с людьми — вашими потенциальными партнерами и клиентами.
Незнание особенностей мировосприятия и норм делового общения партнёра-иностранца может навредить, а то и вовсе помешать вашей сделке. Глубокое понимание культуры конкурентов и партнеров по бизнесу, их слабых и сильных сторон, мотивирующих и сдерживающих факторов позволит завоевать доверие. Кросс-культурная коммуникация — залог успешной ВЭД.
Конечно, поведение отдельных представителей нации может варьироваться, но общие методы ведения бизнеса остаются примерно одинаковыми. Допустим, вы приняли решение выходить на китайский рынок. На что обратить внимание? 1. Прежде всего, стоит запомнить: нельзя относиться к бизнесу только как к бизнесу, если вы хотите работать с восточными партнерами.
Дайте понять, что вам интересно построить отношения с ними на всю жизнь. 2. Китайцы хитрые, жёсткие переговорщики.
«Непобедимость заключена в самом себе; возможность победы зависит от врага».
— Суньцзы Каждый китаец с раннего детства знает Сунь Укуна — царя обезьян, героя средневекового романа с буддистским окрасом — «Путешествие на Запад». Все истории о Сунь Укуне рассказывают о его сверхъестественной хитрости, изворотливости, способности добиваться победы любой ценой.
В своих приключениях Сунь Укун придерживается классической военной стратегии, которая обобщена в тексте V века «36 стратагем» («三十六计»). Переводить иероглиф “计” как «стратагема» не совсем корректно. Более точный перевод — «план», «хитрость», «техника» или тактика, применимая в конкретных обстоятельствах. Поэтому на переговорах с китайцами — как на войне.
Нужно быть бдительными и не поддаваться эмоциям. 3. Будьте сдержанны.
Китайцы ценят спокойных и толерантных партнёров. Помните об основных постулатах конфуцианства — уважении к порядку вещей, всеобщему согласию, семье. В разговоре воздержитесь от сарказма и не упоминайте о болезненные для любого китайца темы (такие как коммунизм, права человека, проблемы Тайваня и Тибета). Не стоит дискутировать с китайцами о религии, если вы не очень хорошо разбираетесь в конфуцианстве, буддизме или синтоизме. 4. Помните о сильных сторонах партнера.
У китайского народа — более тысячи лет торгового опыта, начиная с Великого шёлкового пути. В бизнесе они агрессивны, несмотря на кажущуюся любезность и учтивость. Будьте начеку. 5. Внимание к деталям.
Обязательно похвалите китайскую культуру, заранее выучите цитаты великих китайских философов. Китайцы оценят, если вы скажете, что верите в приметы (четвёрка — несчастливое число) и считаете фэн-шуй наукой. Будьте готовы к каверзным вопросам о вашем возрасте, семье и цене ваших часов.
Запаситесь терпением и не ставьте жесткие временные рамки — китайцы как никто умеют поменять всё в последний момент. Приготовьтесь торговаться. 6. Не забудьте о подарках.
Отправляясь в командировку, захватите сувениры для потенциальных партнеров. Лучше дарить подарки, которые приятно получать. Вполне подойдут классические российские сувениры вроде финифти, янтаря, павлопосадских платков или лубочной живописи с березками. Однако, существует список табу, о котором не стоит забывать при подборе подарков.
Это часы, потому что они на китайском звучат также, как «смерть». Ножи и ножницы. Даже обыкновенные груши, потому что они означают «расставание». Имейте в виду, что в России цвет траура — черный, а в Китае — белый. 7. Укрепление и поддержание дружеских отношений — это большая работа, которая, в то же время, не требует титанических усилий.
Составьте перечень основных китайских национальных праздников и дней рождений ключевых партнеров, и отправляйте короткие, ёмкие поздравления. 8. Держите партнеров в курсе своих новостей. Отношения — это дорога со встречным движением.
Напишите партнерам о последних новостях: об изменениях в законодательстве усложнении системы НДС, о новинках сертификации, санкциях и транспортных накладках. 9. Пригласите партнеров в гости.
Если партнеры посещают выставку в Москве, то их стоит позвать на ужин не в ресторан, а домой. Китайцам будет очень приятно, и они обязательно упомянут этот факт в разговоре с друг другом. 10. Уважайте традиции и культуру другой страны.
Очевидный пункт, о котором не стоит забывать!
Дополнительно
Команда агентства «Б2Б-Перевод» — профессионалы высокого класса, чей опыт, интуиция и глубокое понимание процессов позволяют максимально быстро и качественно справляться с любыми задачами. Постоянно к вашим услугам более 500 человек: письменные переводчики, корректоры, редакторы, переводчики-синхронисты, гиды-переводчики, специалисты по культуре и этикету различных народов. Мы на связи двадцать четыре часа в сутки, семь дней в неделю, в любом часовом поясе.
Источник: b2bperevod.ru
