Формула успеха – отыскать ее стремится каждый предприниматель. Когда-то и я ломала голову над вопросом, что должно лежать в основе крутой компании. 15-летний опыт ведения бизнеса и деятельность в сфере консалтинга помогли мне сформировать топ-правил управления организацией.
Их эффективность изо дня в день подтверждается стабильным ростом моего личного проекта (я являюсь совладелицей цветочной сети с оборотом в 500 млн. руб.), а также кейсами клиентов, с которыми я работаю по программе наставничества. В данной статье я поделюсь выделенными рекомендациями. Приятного прочтения!
Принцип 1. Цель бизнеса – доставлять счастье людям
Деньги – это лишь производная от того, насколько мы делаем жизнь окружающих лучше. Настоящий предприниматель продает не цветы, а эмоции; не косметические услуги, а уверенность в собственной привлекательности; не автомобили, а статус, комфорт, надежность.
Бизнес с миссией, которая лежит за пределами прибыли, обречен на успех. Не гонитесь за деньгами. Сосредотачивайтесь на том, чтобы стать непревзойденным в своей нише. Искренне любите свой продукт, повышайте качество товаров, услуг, сервиса, горите идеей заботы о клиентах. Правдивые и вдохновенные компании подкупают, вызывают доверие и уважение, к ним выстраиваются очереди.
Принцип 2. Ясно и ярко обозначайте ваше УТП
Правило хорошего УТП – факты сильнее «голых» заявлений.
Часто описания компаний содержат в себе стандартный набор характеристик: название, логотип, перечень товаров, услуг, обещание предоставить лучшее качество, сервис, цену, акционное предложение, контакты.
С подобным месседжем вы будете теряться среди великого множества безликих компаний.
Попробуйте переместить в своем обращении акцент с товаров и услуг на клиента и решение его проблемы.
Цель УТП: ответить на два вопроса:
- Зачем клиентам покупать? – первоочередной вопрос, позволяет активизировать группу потенциальных клиентов.
- Зачем клиентам покупать именно у меня? – вопрос, который поможет выделиться среди конкурентов.
Четкий, лаконичный, количественно измеримый ответ и будет вашим УТП (длина УТП – одно предложение).
Важно – УТП нельзя считать самую низкую цену (найдется тот, кто даст ниже) и качество и блестящий сервис (это неотъемлемая часть хорошего бизнеса, но не уникальная характеристика).
Принцип 3. Внедряйте инновации
Постоянно задавайтесь вопросом «Что я сегодня могу усовершенствовать в своем проекте и индустрии в целом?». Автоматизация процессов, технологические новинки, наличие дополнительных услуг, гарантии, фишки в обслуживании – регулярно подтверждайте основания, почему клиентам стоит обращаться именно к вам, а не к конкурентам.
А неиссякаемым источником идей модернизации для вас станут ваши же покупатели:
- проводите опросы об удовлетворенности оказанными услугами / качеством приобретенных товаров;
- спрашивайте, что хотелось бы улучшить;
- просите оставлять отзывы;
- узнавайте через клиентов, как работают конкуренты, просите выделить их плюсы и минусы;
- прежде чем внедрять какую-либо новинку, через фокус-группы подтверждайте, какую пользу она несет для клиента, понятен ли смысл этой пользы, выделитесь ли вы за счет нее, и обязательно оценивайте риски и затраты. Также можно предлагать клиентам тест-продукты и масштабировать только удачные преобразования.
Единственное – не выдумывайте. Опирайтесь на имеющиеся потребности целевой аудитории. Но планка идеальности вашего бизнеса все равно должна быть чуть выше ожиданий покупателей.
Принцип 4. Стройте систему
Система – это 80% успеха компании. Стремитесь к тому, чтобы все в вашей организации работало как часы. Финансовые таблицы, декомпозиции, стандарты, инструкции, скрипты – вам в помощь.
Система = порядок. Системный бизнес более мобилен, быстрее реагирует на изменения внешней среды, легче поддается масштабированию.
Принцип 5. В любом кризисе ищите возможности
Трудные времена порождают великие компании. Главное – должным образом реагировать на сложности: не паниковать, а идти на риск и дискомфорт, не упуская возможностей для роста, развития свежих направлений, открытия новых рынков. Принятие перемен расширяет границы и позволяет ярче проявляться в мир. Полюбите турбулентные периоды и всегда извлекайте из них выгоду.
Принцип 6. Ваша команда – ваше конкурентное преимущество
Талантливый и преданный персонал – самая большая ценность компании. Поэтому максимально вкладывайтесь в данный актив своего бизнеса.
Во-первых, тщательно отбирайте людей в штат. Вот мой перечень критериев идеального кандидата:
- профессионализм;
- интеллект;
- энергия;
- характер;
- наличие истории успеха (из жизни, хобби, работы).
Во-вторых, старайтесь оптимизировать работу каждого специалиста, функционал должен быть понятным, а любой процесс эффективным.
Отмечу, что на данном этапе следует прививать сотрудникам ответственность и понимание того, что проблемами клиентов должны заниматься абсолютно все члены команды, – впечатления о сервисе складываются на каждом этапе взаимодействия с организацией.
В-третьих, будьте готовы по достоинству оценивать труд профессионалов. Заработную плату я рекомендую рассчитывать по KPI-системе – это основа заинтересованности персонала в результате.
В-четвертых, вкладывайтесь в развитие команды. Раскрывайте потенциал всех сотрудников, давайте шансы проявлять себя, мотивируйте на повышение скиллов, ставьте цели, поощряйте, хвалите, восхищайтесь вкладом каждого в общее дело – от уборщицы до топ-менеджера, уважайте чужой труд.
Пятое, будьте чуткими. Виртуозно сочетайте в себе сострадательность и требовательность. Великую компанию можно создать только будучи великим человеком – добрым, справедливым, умеющим выслушать, понять, пошутить, ободрить и вдохновить. С таким руководителем повысится энергия компании, люди будут испытывать меньше стресса, станут более увлеченными и производительными.
Принцип 7. Выстраивайте с клиентами долгосрочные отношения
Увеличение LTV – пожизненной ценности клиентов (суммы прибылей от первой и последующих сделок) – должно стать вашей ключевой задачей. Ориентировать маркетинг и продажи только на привлечение новых клиентов – слишком дорогое удовольствие.
Да, действительно, многие компании работают по принципу «продать продукт как можно большему числу людей». Они бросают реальных клиентов уже после первой покупки и всю энергию и ресурсы направляют на поиск новых источников дохода.
Это крайне неверная стратегия. Современный предприниматель должен ставить перед собой цель «продавать как можно больше продуктов одному человеку». Искать сокровища нужно на своей земле. Начните во всю пользоваться своими богатыми «алмазными копями» в виде клиентской базы. От сегодняшних и вчерашних клиентов вы получите больше прибыли, чем от новых.
Вот несколько стратегий увеличения LTV (подробнее я рассказывала о них в своих других статьях, ссылки на которые можно найти в моем блоге в соцсетях):
- обеспечение клиентам первоклассного и стабильного опыта взаимодействия с вами;
- сопровождение клиентов после покупки;
- предоставление подарков;
- исключение рисков и предоставление гарантий;
- выстраивание воронок продаж с упором на возврат;
- дополнительное обслуживание;
- увеличение цен;
- апселлинг;
- повышение статуса клиента;
- увеличение частоты покупок;
- регулярное реанимирование клиентской базы.
Принцип 8. Исключить все то, что предотвращает продажи
Закройте «отдел предотвращения продаж». Ваша задача – сделать так, чтобы клиентам было легко покупать у вас.
Забудьте, что такое рабочие часы, объявления «Только наличные» или «Осуществляем доставку только в определенные районы» – это и есть плоды отдела предотвращения продаж.
Проведите ревизию вашего бизнеса на наличие подобных ограничителей и исключите их.
Принцип 9. Используйте программы лояльности
Программы лояльности – отличный инструмент управления клиентским поведением. С помощью них вы сможете отслеживать динамику расширения своей клиентской базы, будете знать, сколько каждый покупатель оставляет у вас денег, у вас появится возможность делать выгодные персонифицированные предложения целевой аудитории и благодарить ее за сотрудничество.
Принцип 10. Развивайте свой личный бренд
Бизнес, за которым стоит лидер, обретает лицо. Предприниматель с проработанным личным брендом будет отражать глубину своего проекта, его философию, демонстрирует понятный и привлекательный образ организации в глазах целевой аудитории.
Люди больше не вникают в пестрящие рекламные предложения, а вот за личными историями они по-прежнему следят с охотой. Предоставьте им эту возможность. Инвестируйте в свой проект социальный капитал – начните развивать личный бренд! Поверьте, формула «бизнес + личность» всегда будет эффективнее, чем просто единица в виде компании, лишенной индивидуальности.
Перечисленные в данной статье 10 принципов – мой предпринимательский фундамент.
Надеюсь, благодаря предложенным идеям вам будет легче вывести собственную формулу успеха. Удачи!
Источник: www.likeni.ru
Как построить успешный бизнес
УРОКИ БИЗНЕСА
4 МИН
9 правил успешного бизнеса
Успешный бизнес — это последовательность правильных решений. Раздумывая, как поступить, начинающие предприниматели нередко ставят подножки собственному делу. В этой статье рассказываем, как не допустить типичных ошибок и преуспеть в бизнесе.
Научитесь делегировать 
Бизнес, который держится на одном человеке, невозможно масштабировать: ни один предприниматель не может уметь и успевать всё. Делегирование полномочий не означает потерю контроля — наймите специалистов, которым доверяете, и позвольте им выполнять свою работу. Если кажется, что вокруг ни одного профессионала, пересмотрите подход к поиску кадров.
Анализируйте и планируйте 
Предположим, вы хотите продавать коврики для йоги в городе, где недавно закрылся единственный йога-центр. Вы решили, что людям больше нравится заниматься дома, а оказалось, что йога никому не нравится как вид физической активности , и коврики никому не нужны. Чтобы такого не случилось, изучите рынок и узнайте максимум о выбранной нише. Обратите внимание на предложения конкурентов, запросите расценки 10-15 поставщиков и составьте хотя бы схематичный бизнес-план. Опирайтесь не на предположения, а на цифры, чтобы точно определить преимущества и слабые стороны своего продукта относительно рынка.
Поймите свою целевую аудиторию 
Незнание целевой аудитории и её поведения ведёт к самым нелепым и обидным ошибкам. Например, именно из-за них реклама автомобилей премиум-класса появляется в метро и на остановках общественного транспорта . Без портрета целевой аудитории сложно выбрать подходящий канал продвижения и выстроить модель продаж, которая соответствует привычному поведению потребителя. Понимая аудиторию, вы сможете обращаться к клиенту напрямую и преподносить такой продукт, который решит его проблему — и будет по-настоящему нужен.
Используйте сильные маркетинговые инструменты 
Невнимательное отношение к маркетинговым инструментам приводит к тому, что бюджет расходуется, а затраты не окупаются. Непродуманная воронка продаж (путь клиента от знакомства с продуктом до покупки) , реклама в соцсетях без сегментирования аудитории — и вот вы продаёте не так и не тем. Маркетинговые инструменты помогают привлечь наиболее релевантную аудиторию, только если исходные параметры заданы корректно. Наивно также обращаться в маркетинговые агентства за гарантией бума продаж. Агентства способны обеспечить трафик, но за качество продукта и действительную уникальность торгового предложения они не отвечают — это задача самой компании.
Применяйте разные методы продаж 
Понаблюдайте за тем, как работают известные бренды вроде McDonalds или Wildberries. В кафе к напитку на вынос вам предложат десерт, а на сайте к помещённому в корзину платью — модный ремешок. Это метод перекрёстных продаж, позволяющий продавать больше. А если в магазине обуви вместо модели из искусственной кожи вам предложат ботинки из натуральной подороже, это up-sales — продажи, направленные на увеличение среднего чека. Позаботьтесь о клиенте и продавайте ему товары, о которых он не успел подумать, используя разные приёмы продаж.
Заботьтесь о старых клиентах 
В погоне за новыми клиентами не забывайте о старой, более лояльной аудитории, которой проще решиться на покупку. Её удержание потребует меньше ресурсов, чем привлечение новой, а на объёме продаж скажется положительно. Анализируйте потрет лояльного потребителя — это даст возможность расширить охват за счёт пользователей, похожих на него по поведению.
Источник: www.sberbank.ru
Как построить успешный малый бизнес?
В этой статье мы расскажем о 10 шагах, которые помогут организовать успешную маркетинговую кампанию для малого бизнеса.
1. Определите своего клиента
Представьте, как выглядит идеальный клиент вашей компании, и работайте на него. Сужайте рынок — не стоит обращаться к той аудитории, которая не является для вас целевой.
2. Определите свою главную идею
Какая самая главная идея вашего продукта? Что в нём ценнее прочего, что выделяет его на фоне конкурентов? Вычлените эту особенность и работайте на неё.
3. Проработайте стратегию
Объедините пункт 1 и пункт 2 — преподнесите главную особенность товара своему идеальному клиенту. Придумайте, как правильно воздействовать на него, как донести до него мысль, и принимайтесь за дело.
4. Обучайте
Не нужно распространять листовки — распространяйте полезную информацию. Создавайте обучающие материалы, делайте так, чтобы рекламные проспекты были не только рекламными, но и действительно нужными для клиента.
5. Получите эмоциональный отклик
Используйте визуальную информацию, чтобы получить от своего клиента эмоции — разумеется, положительные. Продумывайте каждый элемент рекламной кампании так, чтобы он правильно воздействовал на иррациональную часть сознания вашей аудитории.
6. Привлекайте клиентов отовсюду
Попробуйте разные способы привлечения потенциальных клиентов. Это поможет исследовать собственный рынок, научиться новому и понять, откуда идёт наибольший поток покупателей.
7. Постройте конверсионную систему от начала и до конца
Выстройте логическую систему от лидов до непосредственной покупки товара — это поможет вам понять логику того, как ваши клиенты совершают покупку. Придерживайтесь её и старайтесь продумать действия клиента не только до покупки товара, но и после.
8. Измеряйте значимые вещи
В чём заключается «секретный соус» успешного бизнеса? В измерении нематериальных активов. Измеряйте то, что приводит вас к успеху, поставляйте действующий «рецепт», и он обязательно приведёт вас к успеху.
9. Автоматизируйте
Отработав определённые инструменты, автоматизируйте их. Так вы сократите затрачиваемое время и силы, сделав так, что клиенты будут приходить к вам по уже проторенной дорожке.
10. Планируйте
И наконец — не забывайте о планировании! Расписывайте свои планы на день, неделю, месяц, на квартал и даже на год вперёд, и следите за тем, чтобы совершаемые действия в точности соответствовали разработанному плану.
Источник: rus-media.pro
