В давно работающих компаниях сложно провести автоматизацию. Приходится менять работающую систему, прописывать все процессы заново, бороться с негативом сотрудников. Другое дело — автоматизация стартапа: можно сразу выстраивать процессы в соответствии с IT-решениями, заложить основы прозрачности и контролируемости бизнеса.
Делать на перспективу
У большинства людей есть привычка откладывать дела на потом, которая успешно перекочевывает и в бизнес. Руководитель думает примерно так:
Сначала наработаем базу клиентов, начнем получать стабильную прибыль, а потом подумаем над автоматизацией. Тем более, что у нас пока мало сотрудников, и задачи несложные.
Однако такое мышление заводит в ловушку. На старте развития проекта нужно быть гибкими, уметь подстраиваться под клиентов, быстро реагировать на внешние факторы. Чтобы ничего не упустить, необходимо выстроить четкую систему управления стартапом.
Автоматизированная система также понадобится для привлечения потенциальных инвесторов. Они охотнее вложатся в проект, где есть понятные и отработанные процессы.
Как создать IT-компанию. Мощный кейс компании Powercode
Выгоды от автоматизации стартапа
Вот далеко не все преимущества автоматизации:
- Исключается путаница в процессах, потери данных и ошибки в расчетах.
- Снижаются расходы на обучение сотрудников, уменьшается время решения типовых задач.
- Эффективно планируется рабочее время и размер необходимых ресурсов.
- Руководитель концентрируется на решении стратегических задач. Благодаря автоматизированным отчетам, проще понять, какие направления требуют его личного вмешательства.
Как понять, что нужна автоматизация стартапа
Для этого обратите внимание на «тревожные сигналы», например:
- Менеджеры не успевают обрабатывать заявки.
- Теряются запросы от клиентов.
- Вовремя не отгружается товар со склада для доставки.
- Сложно определить эффективность работы компании.
- Между отделами происходит путаница. Одни говорят что отдали нужную информацию, а другие в ответ – «нам ничего не передавали».
- Непонятно, куда расходуется бюджет.
С развитием проекта подобные проблемы будут возникать чаще. Только представьте, сколько времени уйдет на разбор каждой ситуации и «охоту на ведьм». Клиенты начнут отказываться от ваших услуг или оставлять негативные отзывы. А это, в свою очередь, повлечет дополнительные затраты на пиар и маркетинг.
Какие процессы можно автоматизировать
Ответ прост: автоматизируйте все, что можно делать без участия человеческих рук. В первую очередь, начните с однотипных задач. Например, напоминания о встречах и задачах, создание заказов и выставление счетов.
Дальше рассмотрим основные пункты для автоматизации.
Продажи. Внедрение специальных систем поможет выстроить удобный сервис для взаимодействия с потребителями:
- Совершение звонков клиентам в указанное ими время.
- Быстрое формирование счетов с печатями и подписями.
- Прослушивание любых звонков менеджеров с покупателями.
- Отслеживание всех входящих и исходящих звонков.
- Легкое использование базы контактов для email-рассылки.
- Своевременное вмешательство в перспективную сделку.
- Выявление этапов, на которых теряются лиды.
Склад и учет товаров. Вы будете знать, сколько товаров имеется на складе или в точках продаж. Какие позиции необходимо дозаказать, а также видеть сроки поставок и т. д.
Создание IT стартапа для разработчика ПО. Как начать бизнес IT
Нагрузка сотрудников. Сможете контролировать нагрузку на каждого сотрудника. А при необходимости, оптимизируете количество персонала.
Документооборот. Электронный документооборот сократит время поиска нужных данных и ускорит взаимодействие между отделами.
Финансовый и бухгалтерский отчет. По прозрачным отчетам проще разобраться, на что тратятся деньги стартапа. Также это поможет спланировать серьезные траты. Например, при выборе поставщика сырья.
Не обязательно автоматизировать все и сразу. Сначала возьмитесь за самые важные проблемы, решение которых позволит получить конкурентные преимущества.
Часто встречаемые ошибки
1. Неправильно подобранная программа. Компании часто выбирают слишком сложную программу для автоматизации, в то время когда можно обойтись меньшим. Или наоборот, внедряют решение с небольшим функционалом, хотя стартап в скором времени ждет значительный рост.
2. Поспешная автоматизация. Иногда собственнику хочется провести автоматизацию в сжатые сроки. Но так поступать не стоит. Нужно все делать по мере необходимости и без вреда для бизнес-процессов.
3. Автоматизация стартапа своими силами. Существует много готовых программ для автоматизации бизнеса. Из-за простоты интерфейса и обучающих гайдов люди думают, что справятся сами. И это может быть верно для несложных и типовых задач.
Но для нестандартных процессов самостоятельная автоматизация часто приводит к обратному эффекту: уходит еще больше денег и сил, чем если бы компания обратилась за помощью к специалистам, собственник и сотрудники разочаровываются в автоматизации.
Больше советов о том, как делать при автоматизации не нужно, ищите в статье с вредными советами.
Источник: www.itbricksoft.com
Как запустить успешный IT-стартап: три совета начинающим предпринимателям
Тем, кто задумывается о запуске своего стартапа, но никак не может на это решиться, я могу сказать, что все пути пока открыты. Успешный бизнес можно начать сегодня же, это реалистично. В России, да и в мире, полно пустых ниш с дешевым входом. Есть много стартапов, которые были запущены на коленке, а идеи для них были подсказаны какими-то аналогами. Долгое время работая со стартапами, я сделал три важных вывода, которые могут оказаться полезными в запуске успешного бизнеса.
Совет №1: Делай!
Главное, что отличает любой успешный стартап от неуспешного, состоит в том, что основатель что-то делает. Если сидеть и ничего не делать, то ничего и не будет происходить. Это даже важнее, чем думать. Если посмотреть на список единорогов (компаний с оценкой больше $1 млрд) за 2018 года, то примерно каждый второй реализует тривиальнейшую идею.
Вот несколько примеров. Oyo Rooms – индийская сеть для гостиниц, помогающая организовать интернет-маркетинг и привлекать клиентов. DoorDash – сервис доставки еды из ресторанов, не побоявшийся запуститься, когда рынок доставки уже переходил в зрелую стадию, и доказал свою прибыльность. Meicai – китайский маркетплейс, который за маржу облегчает ресторанам и фермерам закупки и продажи.
AiHuishou – сервис по покупке и перепродаже с наценкой подержанных телефонов. PolicyBazaar – маркетплейс страховок.
Каждый из этих проектов уже стоит более $1 млрд и был запущен недавно. При этом в России нет даже их клонов, за исключением доставки еды, которая на нашем рынке уже стала высококонкурентным бизнесом, где борьбу ведут Delivery Club, Yandex, другие сети. Есть зачатки аналогов PolicyBazaar и AiHuishou и совершенно нет аналогов Oyo Rooms и Meicai. Любой из этих проектов можно запустить хоть завтра. Тем не менее, единорогов в России рождается довольно мало, потому что у нас мало что делается.
Совет №2: Думай о бизнесе, а не о коде
Людей часто пугает технологическая сложность. Основатель боится, что без специальных знаний в области искусственного интеллекта, машинного обучения и так далее, он не сможет реализовать идею. Но технологии зачастую не играют существенной роли в успехе бизнеса, именно так обстоят дела у единорогов, приведенных в качестве примеров выше.
Они не используют никаких космических технологий, и не в них состоит суть бизнеса, особенно на старте. Запускаться можно не будучи программистом и ничего в этом не понимая. Многие говорят о том, что успешные компании зачастую создают именно программисты – Гейтс, Цукерберг, Брин и т.д. Однако, на это можно взглянуть по-другому: программистами стремятся стать многие умные люди, это интеллектуальная и модная профессия с большим количеством математики. И одновременно умных тянет к успеху, возможно, дело именно в этом.
Даже когда бизнес уже большой, IT не определяет конкуренцию. Так, Яндекс.Такси со своими сложными алгоритмами, над которыми работают сотни программистов, конкурирует с такси «Максим», которые далеко не такие технологичные. При этом конкурируют они ценовой политикой, а не улучшением технологий. Даже самые новые технологии, которые только появились, не решают успех бизнеса. Если кому-то интересно глубже погрузиться в эту тему, я советую обратить внимание на книгу Николаса Карра «Does IT Matter?».
Совет №3: Берите только правильные инвестиции
Правильные инвестиции – это инвестиции, полученные в правильное время, от правильных инвесторов, в правильном размере. Надо помнить, что брать деньги – это сложно, вы берете на себя много рисков, когда берете инвестиции. Это должен быть очень осознанный шаг и выбор, сколько, когда и от кого. Естественное желание основателя – получить как можно больше инвестиций для роста, и это желание подстегивается сложностью их получения.
Пример Яндекса хорошо показывает, что большие вложения позволяют побеждать на рынке конкурентов, у которых мало денег. Однако слишком большие инвестиции могут оказаться губительными для компании. Очень ярким примером этого является история американской компании Beepi. В начале своего развития ей удалось получить инвестиции в $150 млн при оценке в $500 млн, гораздо выше справедливой.
Когда деньги заканчивались, основатели пошли за новым раундом. Разумная оценка к тому времени выросла, скажем, до $200 млн, а основатели хотели $1 млрд, и попытка закончилась неудачей. Основатели решили понизить ставку, что насторожило инвесторов и в итоге завело переговоры в тупик. Компания не выжила, и все потому, что основатели изначально взяли слишком большие инвестиции при слишком высокой оценке.
Еще один хороший пример – история американской компании Blue Apron (аналог российской «Шефмаркет»), которая доставляет наборы для самостоятельной готовки по рецептам. Аудитория была относительно небольшая, но компания росла в своей целевой нише и привлекла очередные инвестиции при довольно большой оценке в $2 млрд.
Инвесторы решили, что при такой оценке нужно расширять целевой рынок, рассказав всем американцам об услуге, предлагаемой Blue Apron, и устроив агрессивную рекламную и маркетинговую кампанию. Так, компания стала привлекать большое количество некачественных клиентов, которые, вдохновленные навязчивой рекламой, пробовали услугу, но не возвращались за ней вновь, поскольку не нуждались в таком сервисе.
При этом прибыльность и экономика бизнеса падали, потому что огромные средства тратились на рекламу. Компания показывала формальный рост, поскольку увеличивалось количество пробных пользователей. Чтобы поддержать темпы роста, Blue Apron давала все больше рекламы и получала все более некачественных пользователей, которые уходили еще быстрее. В итоге, Blue Apron провела IPO, но собрала лишь $600 млн. Инвестор, который пришел не с тем пониманием рынка и повлиял на политику компании, очень навредил этому бизнесу.
Александр Горный, директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group, автор и основатель телеграм-канала «Стартап дня».
Источник: www.iidf.ru
Как начинающей IT-компании продать свои услуги: 7 советов
Продажи в сфере IT — процесс сложный, обладающий своей спецификой, разобраться в котором начинающим компаниям довольно сложно. Не все начинающие компании понимают, как правильно организовать продажи в IT, где искать первых клиентов и как с ними взаимодействовать. У каждой компании есть своя выработанная стратегия по поиску и взаимодействию с клиентами. Что нужно, сделать чтобы выработать свою? Об этом говорим в нашей статье.
Иллюстрация: Westend61/Gettyimages
Основатель Secreate
Наработать кейсы и экспертизу
Главная проблема, мешающая компании продавать в начале и привлекать «крупную рыбу» — это отсутствие кейсов, так что первым делом стоит заняться наработкой своего портфолио. Первые заказы вы можете получить на биржах фриланса. Многие пренебрегают этим способом, потому что это «не престижно» или финансово невыгодно. Большинство не видит главных преимуществ, биржи — это хороший способ не только для наработки кейсов, но и для получения опыта в продажах, взаимодействия с клиентом, построения процесса разработки. Каждый мелкий проект помогает формировать вашу экспертизу, повышая тем самым средний чек и делая вас на шаг ближе к более крупным заказам.
Еще одним преимуществом маленьких проектов является возможность «набивать шишки». Ошибка в крупном проекте может стоит компании репутации, ошибку же в маленьком проекте стоит расценивать как получение опыта. В развитии моей компании биржи сыграли огромную роль. Я покупал топовые доступы, ежедневно откликался на любые заказы, даже если знал, что могу не справиться.
Даже в случае провала это все равно остается ценным опытом. Цепляйтесь за любую возможность написать кому-то или принять заказ. Также полезно мониторить профильные чаты в телеграме и фейсбуке. Подпишитесь на несколько и ежедневно проявляйте активность. Это хороший способ получить полезные связи и поучаствовать в проектах.
Партнерские программы
На рынке разработки, как и на любом другом, существуют партнерские программы. Попасть туда начинающему агентству довольно сложно, но возможно при наличии развитой экспертизы и кейсов. Но нужно быть готовым к тому, что условия будут значительно хуже, чем у других компаний. Это легко объяснить.
Владелец партнерской программы рискует, советуя своим клиентам и отдавая заказы пока не совсем опытному и не проверенному подрядчику. Мы в Secreate начинали точно так же на невыгодных для нас условиях, с плохими, откровенно неинтересными, заказами. Но, выполнив ряд подобных заказов, мы доказали, что мы умеем работать и что на нас можно положиться.
В итоге стали получать более топовые проекты. Наша компания уже давно является партнерами двух крупных агентств. Нам повезло туда попасть в самом начале развития этих партнерских программ. На данный момент попасть в топовую партнерку практически невозможно. Это следствие «IT-бума» — большого прироста компаний на рынке.
Да, сейчас партнерки — это наименее реальный способ развития, но не сказать о них было нельзя. Единственный вариант сейчас — попытаться наладить личное общение с менеджером партнерской сети.
Продавать напрямую
Здесь подразумеваются «холодные звонки». Да, это тоже работает, но следует быть готовым к долгому циклу продаж. Для того, чтобы таким образом получать клиентов, нужна продуманная и глубокая воронка продаж. Я бы не советовал браться за холодные продажи начинающим компаниям опять же из-за недостатка опыта и экспертизы.
Объединиться с другими агентствами
Это, наверное, самый эффективный вариант для начинающих компаний. Много маленьких агентств объединяются и помогают друг другу — делятся кейсами, клиентами, заказами. Получается что-то типа дружественного холдинга. При объединении усилий образуется некая синергия и получается, что у тебя агентство уже не из 5 человек, а из 25. Получается, что у компании больше опыта, ресурсов, а, следовательно, больше проектов, которые вы сможете выполнить.
И в том числе вы помогаете друг другу продавать, в итоге получая большой рост компании за маленький промежуток времени. Выполнив свои первые проекты, вас начинают рекомендовать и вы продолжаете расти естественным путем.
Не отказывайтесь от маленьких заказов, даже если вы уже «подросли»
Зачем вам эта мелочь? «Зачем мне проект на 150 тысяч, когда у меня есть три проекта стоимостью каждый по 3 миллиона?» На моей практике был ни один случай, когда мелкий заказ, тысяч на сто, в итоге приводил нам клиентов на несколько миллионов. Каждый заказ, пусть и небольшой, увеличивает общий объем ваших кейсов и вашу узнаваемость. Тем более не отказывайтесь, если видите у проекта большой потенциал. Небольшие заказы помогают растить экспертизу и прокачивать начинающих разработчиков. А для компании это всегда большая возможность получить опыт и наработать первые связи.
Совмещайте аутстаф и работу над продуктами
Еще пару советов для тех компаний, которые совмещают аутстаф и работу над продуктами. Нужно всегда отдавать приоритет и стараться расти в продуктовую компанию. Аутстаф приносит деньги, которыми можно закрыть кассовые разрывы и покрыть часть расходов на операционную деятельность.
Но с аутстафа очень сложно переключиться на разработку продуктов, так как «продавать руки» и разрабатывать целый продукт — это разные вещи. Большинству клиентов как раз требуется экспертиза для разработки продуктов «под ключ», которую, работая в аутстаф, вы не получите. Идеальной формулой является совмещение аустафа и продуктовых заказов. Так как продуктовые заказы крупные, но не постоянные, а аутстаф менее прибыльный, но постоянный.
Заводите полезные знакомства
Нетворкинг — это золотое правило любых продаж, которое привело нам большую часть клиентов. Принцип прост: знакомьтесь с людьми в профессиональной тусовке, общайтесь, дружите, отдыхайте вместе, помогайте. Только берите качеством, а не количеством. Некоторые менеджеры по продажам даже соревнуются, кто сколько собрал визиток на какой-нибудь конференции. Какой в этом смысл?
За две-три минуты общения человек вряд ли успел запомнить вас. Лучше пообщаться с двумя, но зато более продуктивно.
В идеале нужно брать на заметку определенных людей и стараться с ними «разобщаться». Также никогда не забывайте про старые контакты и периодически напоминайте о себе. Идеальной формулы продаж для IT, как и для других сфер, не существует. Пробуйте, цепляйтесь за любую возможность получить опыт, комбинируйте различные варианты — и в итоге вы придете к своей стратегии.
Источник: delovoymir.biz