Найти прибыльный товар для продажи на маркетплейсах — больше половины успеха. Считать рентабельность продаж нужно еще до того, как товар закуплен и выставлен на витрине. Иначе может оказаться, что вы не можете конкурировать по ценам с другими селлерами и придется продавать в минус. В новой статье расскажем, из чего складывается цена при продажах на маркетплейсах и как найти прибыльные предложения.
Как рассчитать рентабельную цену
- Такая же позиция у конкурентов стоит в среднем 200 рублей. Это плохой расклад: даже при минимальной наценке в несколько процентов (3-5%) ваша цена будет неконкурентоспособной. Во-первых, никто не станет его покупать (зачем брать по 205 рублей, если можно купить по 200), а во-вторых, система ранжирования любой онлайн-площадки никогда не поставит такое предложение в топ.
- Такой же товар у конкурентов стоит 250 рублей. Это значит, что вы можете сделать наценку в 50%, чтобы быть в середине рыка по цене. Но места для маневра не останется: вы не сможете сделать скидку, в случае брака или штрафов маркетплейса окажетесь в минусе и так далее.
- Позиция в среднем по рынку стоит 500 рублей. Это лучший случай: даже при наценке в 200 процентов вы будете ниже рынка, а это залог успешных продаж. Бонусом — хорошая маржа и возможность играть с ценой в сторону понижения: делать скидки, проводить акции и так далее. А если маркетплейс за что-то оштрафует или вычтет из прибыли свои расходы, вы без проблем это переживете.
Как правильно посчитать цену в Мувинг бизнесе
Расчет наценки и маржинальности
Вывод: при расчете наценки и итоговой стоимости нужно учесть себестоимость и все издержки, после чего сравнить то, что получилось, с ценой у конкурентов. Исходя из нее можно определить торговую наценку. Если она минимальна, как в первом случае, с таким товаром лучше вообще не связываться: прибыли вы не дождетесь.
Есть неплохие сервисы аналитики ходовых товаров для продажи на маркетплейсах, например, «Маяк», HunterSales или mpstat.
Считаем издержки
Это ключевой фактор при расчете прибыли на маркетплейсах. Если учесть их неверно, в конце отчетного периода окажется, что все это время вы торговали в минус. Издержек в онлайн-торговле больше, чем в офлайне, как бы парадоксально это не звучало. Мы расскажем обо всех.
Комиссия площадки
Все маркетплейсы берут плату за размещение. Она не учитывает хранение на складе, логистику, упаковку и так далее. Вы платите только за то, что маркетплейс привел вам покупателя. Размер зависит от конкретного маркетплейса: на WB это будет 19 %, на Ozon — от 4 до 20, на «Яндекс Маркете» — от 2 до 9 и так далее.
Логистика
Затраты на грузоперевозки складывается из двух частей: доставка товара на ваш склад и доставка с вашего склада на склад маркетплейса. Если ваши поставщики привезут бесплатно — гуд, значит, это нулевая статья расходов. Но за доставку на маркетплейс все равно придется платить. Суммы зависят от удаленности склада, объема партии, частоты поставок и других факторов. В среднем на логистику стоит заложить от 3 до 5 процентов стоимости товара.
Ценообразование в бизнесе. Как правильно рассчитать цену своего продукта и увеличить прибыль?
Сборы маркетплейса
Онлайн-площадки берут комиссию за хранение, упаковку и сборку товара, а также доставку до покупателя. Цена зависит от конкретного маркетплейса. Например, WB берет базовую цену, умноженную на коэффициент, зависящий от габаритов. На Ozon цена зависит только от габаритов, а на «Яндекс Маркете» она фиксированная и составляет 50 рублей за единицу товара.
Дополнительные сборы маркетплейсов
Оплатить комиссию, хранение товара и его доставку до покупателя придется оплатить в любом случае. Но есть сборы, которые нельзя спрогнозировать:
- Штрафы.
- Обработка возвратов.
- Издержки маркетплейса (работа с обезличкой, браком, приведение товара в соответствие с нормами, издержки по искам третьих лиц и так далее).
- Порча товара при транспортировке и доставке.
- Утеря товара.
- Другие издержки.
На эти вещи можно смело закладывать до 5 процентов стоимости. Цифру можно скорректировать позже, когда появится аналитика по штрафам, возвратам и так далее.
Налоги
Зависят от организационно-правовой формы и режима налогообложения.
- Самозанятые граждане платят в казну 6% дохода.
- ИП и юрлица — 6 или 15 процентов, в зависимости от формы налогообложения.
Для высокомаржинальных товаров лучше выбрать режим УСН «Доходы», а для высокомаржинальных — «Доходы минус расходы». Однако в реальности математика чуть сложнее. Дело в том, что при схеме «Доходы минус расходы» можно уменьшить сумму налогового вычета на размер расходов интернет-магазина. Это зарплата сотрудников, затраты на рекламу и так далее. Каждый случай индивидуален, поэтому лучше найти грамотного бухгалтера, чтобы выбрать оптимальную схему.
Налоговые режимы для ИП и организаций
Если работаете с НДС или вы организация на ОСН, придется отдать еще как минимум 30% с дохода.
Налоги тоже нужно учесть до начала продаж, иначе ваша радость от хорошей прибыли улетучится в конце первого же налогового периода, когда окажется, что львиную долю заработанного нужно отдать государству.
Продвижение и реклама
Большой ошибкой будет считать,что работа на маркетплейсах не требует дополнительного продвижения. Наибольшую эффективность приносят контекстная реклама (ее можно запустить прямо на карточку товара), продажи через блогеров, реклама в соцсетях. Кстати, «Яндекс» снизил комиссию на рекламу в «Директе» до 1 процента, если клиент из рекламы пришел на «Яндекс Маркет».
Неплохо работают самовыкупы, когда вы покупаете товар сами у себя, правда,со всеми наценками. Позиции, которые хорошо продаются, маркетплейсы ставят в топ выдачи.
Скидки
Нужно заложить скидки в расходы по двум причинам: первая — оставить себе место для маневра, чтобы снизить цену, если товар не пойдет. Вторая — некоторые маркетплейсы, например «Вайлдберриз», заставляют участвовать в различных акциях и давать скидки принудительно. Если рентабельность и так на пределе, после таких скидок можно уйти в минус.
Зарплата сотрудников
Это если вы используете наемный труд. Допустим, вы платите каждому сотруднику минималку МРОТ — 12 792 рубля. Кроме этого, нужно платить следующие налоги и сборы:
- НДФЛ — 13%
- ПФР — 22%
- ФСС — 2,9%
- ФОМС — 5,1%.
Как правильно посчитать цену бизнеса
где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;
СС – себестоимость, руб.;
ПН – плановая наценка, в долях от 1;
Б1, Б2, …, БN – бонусы, скидки и выплаты от цены продажи, которые делает Производитель клиенту, в долях от 1.
Например, при себестоимости Товара 100 руб., плановой наценке 20%, в случае выплат клиенту ретробонуса 5%, бонуса за покрытие брака – 1%, логистического бонуса – 4%, получим требуемую цену продажи:
Таким образом, чтобы обеспечить себе 20% плановой наценки и при таких условиях договора сделать все указанные выплаты клиенту, Производитель должен будет продать Товар по 133,33 руб.
Обратите внимание, что нельзя делать в этом случае расчет, прибавляя к цене продажи без бонусов проценты этих самых бонусов и выплат.
Вот так делать нельзя:
ЦП ≠ СС × (1 + ПН) + Б1% + Б2% + Б3% ≠ 120 + 5% + 1% + 4% ≠ 132,35 руб.
Проверить это легко. Достаточно из полученной вами Цены продажи вычесть все бонусы и выплаты клиенту. В нашем примере:
- 133,33 × 0,05 = 6,67 руб. Это ретробонус – 5%;
- 133,33 × 0,01 = 1,33 руб. Это бонус за покрытие брака – 1%;
- 133,33 × 0,04 = 5,33 руб. Это логистический бонус – 4%.
Итого три вида бонусов дают в сумме: 6,67 + 1,33 +5,33 = 13,33 руб.
Если мы всё правильно рассчитали, вычитая из Цены продажи сумму бонусов и себестоимость, должны получить плановую наценку.
133,33 – 13,33 – 100 = 20 руб.
Получается, данный расчет верен.
- Рассчитаем цену продажи при предоставлении клиенту бонусов от цены продажи и скидок для проведения акций
Теперь рассмотрим ситуацию, когда Производитель договаривается с сетью (дистрибьютором) о проведении 1 раз в 3 месяца акции с глубокой скидкой, например, в размере 30%, а также о проведении акции 1 раз в квартал со скидкой 20%.
Как правило, 30%-я скидка будет действовать в течение 2-х недель, а 20%-я скидка будет действовать неделю.
Как рассчитать стоимость компании
Оценка бизнеса необходима не только для осуществления сделок купли-продажи или расчета залоговой стоимости, но и в целях определения эффективности принимаемых управленческих решений. Основным критерием при их выборе очень часто служит возможность увеличения стоимости организации.
Статьи по теме:
- Как рассчитать стоимость компании
- Как оценить сайт
- Как рассчитать курс акции
Инструкция
Для качественной оценки стоимости бизнеса, необходимо оценить предпринимательский доход, то есть сумму, которую каждый месяц зарабатывает собственник предприятия после выплаты заработной платы сотрудникам и налогов. Кроме прибыли компании предпринимательский доход может включать заработную плату владельца, которую он получает на должности генерального директора, а также оплаты труда других членов семьи, работающих в фирме.
Далее надо выяснить, работает ли компания на арендованных или на своих площадях. Если бизнес использует аренду, российские инвесторы считают нормальным, если цена компании равна доходу за 7-18 месяцев. В некоторых случаях по ряду причин в приобретении конкретного бизнеса, инвесторы готовы заплатить сумму, равную прибыли за 24-30 последних месяцев. Требования к доходности для предприятий, которые предлагаются вместе с находящейся в собственности недвижимостью, обычно не так высоки. Приемлемой считается стоимость, равная суммарному доходу за срок от двух до пяти лет.
При определении реальной стоимости бизнеса используйте еще один важный критерий – количественное соотношение предложенных к продаже организаций к потенциальным покупателям. На протяжении последних лет большим спросом пользуются компании сферы услуг, бизнеса в сфере продовольствия, общественного питания.
Далее необходимо оценить, насколько высокотехнологичной является организация. Довольно дорого продаются фирмы, для управления которыми не надо иметь специализированную подготовку. Так, большинство инвесторов расценивают автомойки как компании, развитие которых не требует затратных и оригинальных маркетинговых стратегий, поэтому покупатели готовы платить за такое предприятие примерно 30 размеров месячных прибылей.
Просчитайте все возможные риски. Отсутствие «темных» сторон в сделке для некоторых покупателей оправдывает более высокую стоимость. Большую цену будет иметь компании с полностью прозрачным бухучетом, пусть даже и с не слишком высокой прибылью.
Не забудьте оценить активы предприятия. При наличии дорогостоящего и высокотехнологичного оборудования, а также недвижимости в собственности, к стоимости денежного потока необходимо прибавить ликвидационная стоимость этих объектов.
При определении стоимости бизнеса учитывайте обученный персонал и стабильную клиентскую базу компании. Важное значение также имеет деловая репутация фирмы.
Источник: www.kakprosto.ru