Как правильно проанализировать бизнес

Для развития бизнеса важно не только отслеживать продажи, но и анализировать их. Только так можно принимать эффективные решения: корректировать бизнес-процессы, маркетинговые стратегии, организацию производства и логистики. В статье рассмотрим наиболее популярные методики анализа продаж и покажем, как использовать их в оценке перспектив бизнеса.

Что такое анализ продаж и зачем он нужен

Анализ продаж — это комплекс исследований для оценки эффективности. Он показывает реальное положение дел в компании и позволяет принять решение по развитию бизнеса. Еще анализ необходим для:

• управления складским запасом;
• выявления прибыльных и нерентабельных товаров;
• сегментации рынка и вычленения групп покупателей, которые приносят максимальную выгоду;
• расчета рентабельности компании.

Аналитику можно проводить по всему ассортименту, отдельным товарам или группам товаров, по всей территории продаж и конкретным регионам, за разные периоды.

Пример анализа ниши от Алекса Яновского.

Основные показатели для анализа

В анализе используют один или несколько параметров в зависимости от типа исследования. Основные показатели:

• количество проданных товаров;
• выручка;
• себестоимость продукта;
• процент и сумма скидки;
• число покупателей;
• маржинальность;
• прибыль;
• рентабельность;
• оборачиваемость.

Часто при анализе продаж сравнивают данные за прошлые периоды с актуальными, рассчитывают доли определенного продукта или группы товаров в общей выручке. Это нужно для объективности оценки.

Объем продаж зависит от качества маркетинга. Мультиканальная аналитика Mango-office отследит каждое взаимодействие пользователя с рекламой, учтет все конверсии и оценит эффективность маркетинговых площадок.

Виды анализа продаж

Различают несколько видов анализа, в каждом из которых используют разные переменные. Одни способы опираются на числа и предоставляют максимально объективные данные, другие — допускают субъективную оценку.

В небольшой компании достаточно использовать один–два вида анализа, а в более крупной — не менее трех.

Анализ динамики объемов продаж

Это стандартная методика анализа. Она показывает, как изменились результаты продаж в сравнении с предыдущим периодом: годом, кварталом, месяцем.

Чтобы провести анализ, подсчитывают продажи за текущий период и сопоставляют их с предшествующими показателями. При этом можно оценивать объем всех продаж и продажи по определенной позиции или группе товаров.

Анализ помогает определить сезонность продукта, выявить периоды спада активности клиентов и продумать способы ее поддержки. Например, во время снижения спроса устраивают акции и распродажи.

Структурный анализ

Исследование проводят, чтобы выявить самые прибыльные товары или группы. Он помогает определить их ликвидность и найти позиции, которые не пользуются спросом и снижают рентабельность бизнеса. Метод подходит для компаний с широким ассортиментом.

Аналитика продаж для руководителя бизнеса //16+

Структурный анализ применяют в связке с ABC-анализом — о нем чуть ниже. На его основании можно сделать выводы о том, какие товарные категории стоит развивать, а какие — снять с производства или вывести из ассортимента.

Контрольный анализ

В рамках контрольного анализа реальные продажи сравнивают с планом за определенный период: месяц, квартал или год. Она помогает оценить эффективность работы команды, поощрить результативных сотрудников.

Пример оформления подсчетов:

План за 1 квартал

Факт за 1 квартал

Факторный

Исследование необходимо, если компания не достигает намеченных показателей продаж или перевыполняет план. Факторный анализ помогает найти, что именно влияет на динамику продаж и максимизировать прибыль компании.

Анализ строится на взаимосвязи главных показателей. Для его проведения нужно понимать, что такое выручка и как она зависит от объема продаж и цен на товары, а цена в свою очередь — от себестоимости. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

За основу для расчета берут классическую формулу прибыли от продаж:

Чтобы посчитать, как каждый из факторов влияет на прибыль, вместо показателя подставляют величину его отклонения.

Влияние на прибыль объема продаж:

Влияние на прибыль продажной цены:

Влияние на прибыль себестоимости единицы товара:

Экспертный анализ

Это анализ, который базируется на заключении экспертов. Недостаток метода — он не очень точный и субъективный.

Как проводят анализ:

1. Выбирают внутренние и внешние факторы, которые влияют на работу компании.
2. Приглашают экспертов. Их можно выбрать из сотрудников, руководителей, контрагентов или клиентов.
3. Каждому фактору они выставляют оценку. Их группируют в специальной таблице.
4. Выделяют факторы, которые оказывают наименьшее и наибольшее влияние на продажи.

Методы анализа продаж

Большинство методов анализа продаж разрабатывают профессиональные экономисты. Шаблонов много — достаточно адаптировать схему под ваш тип бизнеса. Рассмотрим четыре классические модели анализа.

KPI

KPI — это ключевые показатели эффективности, по которым оценивают работу маркетологов и менеджеров по продажам. Если команда достигает KPI, усилия сотрудников считают результативными, как и бизнес-модель компании в целом.

В разных компаниях устанавливают свои KPI. Вот некоторые из них:

• объем продаж товаров и услуг;
• размер выручки;
• средний чек;
• объем заявок, лидов;
• кликабельность рекламы;
• цена заявки;
• возврат инвестиций;
• конверсия в продажу.

KPI рассчитывают для каждого отдела. Например, ориентир для маркетологов — цена заявки, количество лидов, для продажников — количество сделок, а для сотрудников оффлайн-точек — размер среднего чека. Выполнившие KPI работники могут претендовать на повышение, бонусы или премии.

Анализ KPI также помогает оценить целесообразность тех или иных затрат, выделить лучшие каналы трафика. Обычно показатели сравнивают с данными за предыдущий период, например, месяц.

ABC

ABC-анализ помогает классифицировать ассортимент по степени доходности, выделить наиболее и наименее значимые для выручки продукты, а также определить их долю в объеме продаж. Метод основан на принципе Парето, согласно которому 20% товаров приносит 80% выручки, а 80% товаров — лишь 20% выручки.

Товары делят на 3 категории:

• A — наиболее прибыльные позиции, которые приносят 80% выручки.
• B — менее доходные позиции, приносят около 15% выручки. Несущественны для прибыли, но и не приносят убытков.
• C — неприбыльные товары, дают 5% выручки. Затраты на производство превышают выгоду, продукт нерентабелен.

На основании исследования, из ассортимента выводят товары из группы С и дорабатывают продукты категории B, чтобы их производство окупалось активнее.

SWOT

Методику SWOT используют как для анализа продаж, так и для исследования состояния компании в целом. В его основе — разделение аспектов бизнеса на четыре группы:

• S (strengths) — сильные стороны.
• W (weakness) — слабые стороны.
• O (opportunities) — возможности.
• T (threat) — угрозы.

Например, в случае с продажами компания может обнаружить, что у нее качественный товар (сильная сторона), но при этом дорогой (слабая сторона). На основании выводов корректируют ценовую политику или ищут возможности, например продвижение товара для более платежеспособной аудитории.

XYZ

Анализ продаж по методу XYZ показывает изменение спроса на товары. С его помощью можно узнать, какие позиции будут востребованы в будущем. Это поможет грамотно спланировать закупки, загрузку складов и сотрудников.

При методе XYZ для каждого товара назначают коэффициент вариации (К), который считают по специальной формуле. Результат вычислений показывает размер отклонений от продаж.

Далее, в зависимости от размера коэффициента, позиции делят на три группы:

• X — К до 0,2. Стабильный продукт, спрос почти не меняется. Высокая степень прогнозирования.
• Y — К от 0,2 до 0,6. Незначительные перепады спроса из-за сезонности. Средняя степень прогнозирования.
• Z — К от 0,6. Нестабильный спрос на товар, почти невозможно прогнозировать продажи.

Товары X считаются наиболее ценной категорией за счет стабильности продаж. Продукция Y также имеет потенциал, а группа Z требует более тщательного анализа и определения причин скачков спроса.

Как провести анализ продаж

Анализировать данные вручную долго, поэтому лучше проводить аналитику в Excel, CRM-системе или с помощью специальных сервисов.

Если нет возможности воспользоваться ПО, вот несколько шагов для анализа продаж:

1. Определите показатели, которые будете анализировать. Ими может быть выручка, средний чек или количество заказов.
2. Определитесь с методикой для анализа и сбора данных.
3. Сравните полученные данные с результатами прошлых периодов.
4. Сделайте выводы, чтобы принять решения.

Распишите данные о прибыли по каждому товару или товарной категории, разделите их на периоды и сравните с планом.

Типичные ошибки

Самые распространенные ошибки анализа:

• Применение единственного метода анализа. Вы можете не учесть значимые факторы и сделать неверные выводы.
• Выбор слишком больших (несколько лет) или слишком маленьких (неделя) промежутков времени для анализа.
• Использование избыточного объема переменных и факторов. Учесть все детали невозможно, и они часто отвлекают от главного.
• Анализ продаж с единственной позиции. Если не брать в расчет разные условия, можно ухудшить положение. Например, ошибочно убрать из ассортимента товары, которые не приносят прибыли, но помогают привлекать и удерживать покупателей.
• Проведение единичного анализа. Данные необходимо исследовать повторно и обновлять.

Заключение

• Анализ продаж — это исследование и оценка эффективности работы компании. Они проводятся на основании данных о проданных товарах и оказанных услугах.
• Анализ продаж помогает бизнесу находить точки роста и выявлять наиболее прибыльные товары.
• В анализе используют следующие показатели: количество проданных единиц товара, объем выручки, количество покупателей, себестоимость продукта.
• Различают множество видов анализа: структурный, контрольный, факторный, экспертный, анализ динамики объемов продаж.

• Энциклопедия маркетолога
• Энциклопедия маркетолога
• Продажи

Что такое Agile-методология и зачем она нужна: принципы, преимущества и недостатки. Как использовать инструменты Scrum и Kanban. Как внедрить подход в компании: пошаговая инструкция с примерами. Какие проблемы могут возникнуть и как их избежать

Что такое техники продаж товаров и почему они актуальны. Какие виды техник существуют. Как выбрать эффективную методику: пошаговая инструкция. Каких ошибок стоит избегать. Обзор современных технологий: AIDA, ПЗП, SPIN, SNAP, Sandler

Источник: www.mango-office.ru

Что такое анализ деятельности и как происходит

Цель работы любого коммерческого предприятия – получение прибыли за счёт продажи товаров и услуг. Но, деятельность организации не всегда работает «в плюс». Есть реальные примеры убыточных фирм, либо работающих с постоянным снижением дохода. Для того, чтобы разобраться в эффективности работы компании, необходим анализ деятельности. Что это такое и как происходит данная процедура, нам предстоит выяснить.

Что такое анализ деятельности?

Большинство предпринимателей до конца не понимают, что такое анализ деятельности, и как она важен для рентабельности предприятия. Отсутствие проведения оценки бизнеса, особенно, в кризисные времена, может привести к значительному ухудшению финансовых показателей.
АФХД — это процедура исследования финансовых, маркетинговых и хозяйственных показателей работы компании. По итогам анализа руководитель наглядно увидит, как распределить рекламный бюджет в компании, и сможет исправить недочёты в работе фирмы.

Производится анализ путем изучения финансовой документации, и показателей работы на определённый период. Так же, специалисты посещают офис и цеха, если это масштабная корпорация, чтобы оценить работу и компетентность персонала. А так же, их заинтересованность и мотивацию.

Для чего необходим анализ деятельности?

Каждому руководителю и директору предприятия стоит знать, для чего нужен анализ деятельности фирмы. Как говорилось выше, этот процесс, жизненно необходим для прибыли и развития проекта. Некоторые бизнесмены предполагают, что процедура анализа требуется большим производствам.
Это не так! Даже компании, где работает 2-3 человека, с учётом руководителя, требуется оценка показателей. Кстати, даже частный преподаватель курсов СЕО продвижения может провести анализ собственной деятельности. Анализ деятельности необходим для:

• Определения положения компании на рынке;
• Выявления главных конкурентов;
• Оценки точек роста и развития;
• Построения маркетингового плана;
• Выявления главных ошибок, из-за которых меняется финансовая составляющая.
• Расчёта финансовых затрат, возможности экономии средств;
• Оценка риска снижения дохода, банкротства.

Это лишь основные пункты, которые позволяет выявить АФХД. Специалисты исследуют уровень инвестиций в предприятие, делают возможные прогнозы, составляют бизнес-план для развития, например, расширения ассортимента, или открытия филиала. Анализируется смета на настройку геотарегтинга Яндекс Директ, рассматриваются бухгалтерские отчёты.

Что такое анализ продуктов деятельности?

Простой способ анализа бизнес-процессов

Многие компании регламентируют бизнес-процессы. Цель такой работы – порядок в делах, эффективное взаимодействие сотрудников разных подразделений и, конечно, контроль. Менеджмент хочет, чтобы поручения выполнялись, качественно и быстро. Но все ли задачи в процессах действительно необходимы?

Есть разница – выполнять действия правильно или выполнять правильные действия. Изучая и оптимизируя бизнес-процессы компании, это можно совместить.

Предлагаем простой способ анализа бизнес-процессов предприятия, который поможет убрать из них все лишнее и понять, что можно улучшить.

Проанализируйте схему вашего бизнес-процесса. Не важно, как она сделана – в Дизайнере ELMA, в облачном BPMN.Studio , с помощью других инструментов моделирования или просто выполнена от руки. Можно работать и с текстовым регламентом, но так будет менее наглядно и поэтому сложнее.

Без каких-либо вычислений можно проанализировать модель процесса и найти способы его оптимизации.

Здесь работает простое правило – для выполнения любой задачи по любому бизнес-процессу сотрудник совершает 4 вида активности:

• Восприятие информации.
• Принятие решения.
• Выполнение действия.
• Обратная связь (контроль).

Например, руководитель получает задачу согласовать оплату счета. Прежде всего, ему нужно вникнуть, что это за счет, за какую услугу, посмотреть документы – это восприятие информации. Руководитель может согласовать, отменить или приостановить оплату. Ценность этой задачи в принятии решения.

Далее, если процесс автоматизирован в информационной системе, для выполнения действия достаточно нажать соответствующую кнопку. Сотрудник сразу получает обратную связь – например, сообщение, что счет отправлен в бухгалтерию, ну и по факту оплаты руководителю придет уведомление.

Таким образом, любую задачу процесса можно проанализировать с точки зрения четырех стадий ее выполнения. Это позволит вам понять, какие задачи какую ценность формируют, какие из них можно оптимизировать, а какие вовсе исключить.

Рассмотрим это на примере процесса продаж в торговой компании. Это реальный бизнес-процесс одной из компаний-заказчиков ELMA, которая занимается поставкой промышленного оборудования. Данный процесс продаж в последствии был оптимизирован.

Пример процесса продаж

Исходный процесс достаточно простой. Менеджер фиксирует обращение клиента, проверяет наличие оборудования по спецификации на складе. Если товар доступен, определяет стоимость заказа и срок поставки. Если нет – подключает сотрудника отдела закупок, чтобы получить даты возможного прибытия на склад, и так далее.

Посмотрим на задачи процесса согласно четырем стадиям их выполнения.

1. Задача «Зафиксировать данные по обращению»

Задача «Зафиксировать данные по обращению»

• Включает необходимость восприятия информации (менеджер принимает заказ клиента).
• Не подразумевает принятия решений.
• Содержит полезное действие (сотрудник фиксирует данные по заказу).
• Контроль не имеет особого значения.

Если мы работаем с конечными заказчиками, задача вполне отрабатывает. Если говорим о дилерах компании, учитывая их большое количество и большой поток заказов – ситуация другая.

При развитии каналов коммуникации (в частности, прием заявок от дилеров через веб-сервисы) трудозатраты на обработку обращений можно исключить.

После того как данный процесс был оптимизирован, заказы дилеров стали автоматически фиксироваться и передаваться из веб-части в BPM-систему.

2. Задача «Проверить наличие спецификации на складе»

Задача «Проверить наличие спецификации
на складе»

Ценность задачи заключается в сборе и обработке информации. Решений сотрудник не принимает, новых данных не создает.

Получается, что это абсолютно линейное действие, которое легко автоматизировать с помощью простых скриптов. При этом с сотрудника мы снимем значительную часть нагрузки.

3. Шлюз (условие) «Спецификация доступна на 100%»

Шлюз «Спецификация доступна на 100%»

В модели процесса предусмотрено условие. Если оборудование по спецификации есть на складе, менеджер определяет стоимость и срок поставки, согласовывает их с заказчиком, выставляет счет.

В случае если каких-то позиций нет в наличии, клиент вынужден ждать поставки либо отказаться от заказа.

Как можно оптимизировать этот участок процесса? Расширить сценарии использования, формирующие дополнительную ценность для заказчика. В рамках оптимизации данного процесса продаж, был использован как раз этот прием.

В случаях, когда продукции по спецификации нет на складе, менеджеры стали предлагать клиентам аналоги продукции и дополнительную скидку. На практике это дало неожиданные результаты.

Услуга стала очень востребованной у клиентов. Все больше заказчиков стали обращаться к менеджерам изначально с просьбой подобрать аналоги, чтобы впоследствии сравнить предложения и определиться, какое оборудование закупить. В итоге, расширив сценарии работы, компания значительно увеличила поток входящих обращений и объем продаж.

Подобным образом можно проанализировать любой бизнес-процесс компании. Да, это лишь первый шаг, но он позволит вам увидеть возможности оптимизации. Мы предлагаем несколько простых идей, которые помогут в вашей работе:

• Оцените задачи процесса с точки зрения полноты данных, которые получают исполнители. Этап восприятия информации важен, так как обычно отнимает гораздо больше времени, чем кажется. Документы, разрешения, и необходимые сведения предоставляются исполнителю задачи сразу или ему приходится смотреть в несколько ИТ-систем, звонить, писать и уточнять сведения у коллег?
• Подумайте, какую ценность имеет задача для процесса. Часто в процессах встречаются участки с пустой активностью принятия решения (например, согласования, которые никому не нужны). Все это прямые кандидаты на оптимизацию.
• Автоматизируйте рутинные операции, чтобы сделать работу людей проще. Задачи по обработке и преобразованию данных, которые сейчас выполняются вручную легко автоматизировать с помощью бизнес-приложений. В случае принятия сложных решений, можно помочь сотрудникам, сформировав определенные бизнес-правила – например, автоматизировать проверку условий (если счет не превышает сумму Х, остаток на текущих счетах не меньше Y, то счет можно оплатить).

Подробнее об этом и других способах анализа бизнес-процессов мы рассказывали в рамках вебинара из цикла «Бизнес-процессы для больших» .

Вы всегда можете посмотреть записи прошедших трансляций и записаться на предстоящие вебинары на сайте проекта.

Коммерческий директор ELMA

Источник: www.elma-bpm.ru