Как правильно развивать бизнес по торговле

13 хитрых и простых приемов Wildberries, Ozon и Amazon – так вы потратите больше!

13 хитрых и простых приемов Wildberries, Ozon и Amazon – так вы потратите больше!

Татьяна Швецова Редакция «Текстерры»

Используйте в своем магазине их опыт.

В 2022 году пользователи потратят на покупки в интернете 5,5 трлн долларов. Чтобы откусить кусок от этого пирога, мало просто создать сайт и подключить платежную систему. Нужно подойти к продажам с точки зрения маркетинга и психологии. В статье рассказываем про 13 маркетинговых приемов, с помощью которых онлайн-магазины повышают продажи.

Всплывающие окна

Всплывающие окна, или поп-апы – многофункциональный инструмент, который помогает конвертировать трафик онлайн-магазина в потенциальных клиентов.

Сервис по созданию всплывающих окон OptiMonk заявляет, что средняя конверсия поп-апов составляет 11 %. Это значит, что каждый десятый посетитель сайта нажимает на поп-ап и переходит на следующий этап воронки: подписывается на рассылку, переходит в каталог, возвращается к брошенной корзине.

Поп-апы помогают продвигать конкретные товары. На складе завалялись прошлогодние кроссовки? Можно предложить на всплывающем баннере скидку. Вышла новая коллекция диванов? Привлекаем внимание к ним.

Поп-ап «Технопарка»

Поп-ап «Технопарка» решает сразу две задачи: привлекает внимание покупателей с помощью бонуса и собирает контакты потенциальных клиентов для дальнейшей рекламы

Продвинем ваш бизнес

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Счетчик обратного времени

Многие онлайн-магазины используют виртуальные часы, которые отсчитывают время. Такой таймер создает ощущение срочности и неотложности. Если посетитель сайта хочет что-то купить, а на этот товар в течение ближайших пары часов действует скидка, можно ожидать роста продаж.

Яркий пример использования таймеров – это распродажи вроде черной пятницы или киберпонедельника. Потребители торопятся купить, так как уже привыкли, что скидки в этом случае ограничены по времени.

Cайт «М.Видео»

На сайте «М.Видео» каждый день появляются новые скидки на товары дня. Эти предложения действуют всего сутки и мотивируют покупать прямо сейчас

Количество товара

Остатки – еще один стимул быстрее купить необходимый товар. Можно показывать общее количество товара на складе или сообщать, сколько единиц осталось в конкретном магазине. Одни компании показывают остатки для всех товаров, другие – для самых популярных или устаревающих, для избранных или для тех, которые человек когда-то добавил в корзину.

Если у вас есть контакты покупателей, можно отправлять им смс, пуши и письма с информацией о том, что товар скоро закончится. А чтобы сообщения лучше сработали, предлагайте небольшую скидку.

Рассылка издательства МИФ

Издательство «МИФ» в рассылке сообщает, что мои избранные книги скоро закончатся, и дарит промокод на их покупку

Сопутствующие или похожие товары

В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.

Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.

Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.

В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.

Каталог на сайте IKEA

На сайте IKEA сопутствующие товары подбирались на основе покупок других клиентов.

Ничего не берете? С вас ТЫСЯЧА! – аппетиты Wildberries растут

Как не платить за возврат на Wildberries? – есть одна схемка

Чем торговать на «Вайлдберриз» в 2023-м – кейсы и статистика

Сравнение товаров

Вспомните эксперимент с вареньем: чем больше видов джема промоутеры предлагали попробовать, тем сложнее посетителям магазина было выбрать хоть что-то. Если клиент ищет товар в популярной категории, его ждут сотни предложений, из которых сложно выбрать один.

Функция сравнения товаров облегчает принятие решения. Она помогает сориентироваться в ассортименте, глубже изучить характеристики товаров и принять взвешенное решение о покупке. Сравнение пригодится магазинам, которые торгуют сложными товарами (техника) или такой продукцией, где важна каждая мелочь (например, товары для детей).

Сравнить товары в интернет-магазине

В онлайн-магазине «Дочки-сыночки» можно одновременно сравнивать до 20 товаров, а также просматривать только отличающиеся характеристики

Отзывы клиентов на страницах с товарами

Владельцы некоторых онлайн-магазинов переживают, что, если дать покупателям возможность оставлять отзывы, они будут писать не только положительные, но и отрицательные, а это негативно скажется на продажах.

При этом товары хотя бы с пятью отзывами покупают на 270 % чаще, чем товары без отзывов. И часто не так важно, что в них написано.

Отзывы на странице с товарами удерживают покупателей на сайте и помогают принять решение в пределах одного окна. Если в онлайн-магазине нет отзывов, клиент пойдет на другой сайт или отзовик, чтобы почитать об опыте других людей. А вернется ли он после этого к вам – большой вопрос.

Отзывы в интернет-магазине

В зоомагазине «Четыре лапы» в общем каталоге видно усредненную оценку продукции, а на странице с товаром можно почитать отзывы

Количество просмотров

Еще одна форма социального доказательства – показывать потенциальным клиентам, сколько человек интересуются выбранным товаром: просматривают его прямо сейчас, добавили в избранное или в корзину, купили сегодня или за последнюю неделю. В этот момент срабатывают сразу две когнитивные установки: страх потери и чувство принадлежности.

Во-первых, человек боится упустить товар: раз многие им интересуются, то, возможно, сейчас он закончится, и мне не хватит.

Во-вторых, он испытывает потребность принадлежать к группе людей: кто-то похожий на меня это покупает, куплю-ка и я.

Уведомления в интернет-магазине

В «Лабиринте» то и дело появляются небольшие всплывающие окна. Из них можно узнать, сколько человек просматривают товар, кто, когда и где его недавно купил

Чат с онлайн-консультантом

С начала пандемии все больше клиентов стали общаться с компаниями через чаты в интернет-магазинах. Поддержка здесь быстрая, удобная и эффективная: она повышает вовлеченность клиентов и помогает легче принять решение о покупке.

Через чат можно помогать клиентам выбирать товары, объяснять условия оплаты и доставки, уточнять наличие товара, статус заказа и так далее. Если консультанты работают не круглосуточно, можно настроить автоответчик, который будет отвечать на общие вопросы клиентов без помощи оператора.

Онлайн-чат в интернет-магазине

Онлайн-консультант DNS полуавтоматический. Некоторые ответы можно узнать с помощью встроенного чат-бота, а для более сложных вопросов – обратиться к человеку

50 проверенных способов продать что-то в онлайн-чате

50 проверенных способов продать что-то в онлайн-чате

Раздел с избранным

В 2020 году клиенты онлайн-магазинов бросили более 88 % корзин.

Это значит, что большинство посетителей вашего сайта ничего у вас не купят. Исправить это можно с помощью списков желаний.

Раздел с избранным помогает магазину тремя способами:

Список желаний на сайте интернет-магазина

  • возвращает людей, которые уже заинтересованы в ваших продуктах;
  • улучшает взаимодействие с пользователями и позволяет им легко находить нужные товары;
  • предоставляет данные о пользовательских привычках. Например, если клиенты постоянно добавляют товары в избранное, но не покупают, проблема может быть в высокой цене или неверном описании.

В интернет-магазине косметики «Золотое яблоко» можно добавить в избранное неограниченное количество товаров, а позже вернуться к этому списку и что-то купить

Дополненная реальность

Использование дополненной реальности (AR) дарит потребителям интересный опыт, позволяя им взаимодействовать с продуктами в реальном времени, но при этом оставаясь у себя дома.

Дополненная реальность устраняет разрыв, который покупатели ощущают между физическими магазинами и покупками в интернете. Теперь не обязательно идти в торговый центр, чтобы примерить джинсы или убедиться, что новая лампа будет хорошо смотреться в интерьере.

Так в моей квартире смотрится выбранный диван

Так в моей квартире смотрится выбранный диван

На сайте «Аскона» есть уникальные QR-коды для большинства товаров. Можно их отсканировать и «примерить» мебель в интерьер

Игры с наградой за участие

Исследователи из Университета Коннектикута выяснили, что покупатели, которые выигрывают скидки в лотереях или в других азартных играх, покупают что-то чаще клиентов, которым предлагают стандартные скидки. Дело в том, что участие и победа в игре заставляют потребителей испытывать доверие к магазину.

Викторины, лотереи, рулетки – все это примеры игровых механик. Они увеличивают вовлеченность клиентов и заставляют человека снова и снова отвечать на вопросы или крутить барабан, чтобы выиграть скидку как можно большего размера. Даже если посетитель сайта не собирается ничего покупать, в игре он все равно поучаствует: кто откажется от небольшого веселья?

Игра на сайте интернет-магазина

За участие в играх строительный магазин «Петрович» дарит клиентам промокоды на покупку. Больше монет собрал – более высокую скидку получишь

Квизы

Квизы – это тесты, которые помогают собирать данные о клиентах. Например, магазин одежды через квиз может узнать, какой размер носит покупатель, какой цвет предпочитает, по какому случаю собирается надеть новый наряд. Затем эти данные используются, чтобы предложить клиенту несколько наиболее подходящих товаров.

Читайте также:  Франчайзинг плюсы и минусы бизнеса

Действенность квизов заключается в их персонализации. Отвечая на вопросы теста, покупатель знает, что выбранный товар с большой вероятностью ему подойдет.

Клиенты это ценят: 80 % потребителей купят в магазине, который предлагает индивидуальный подход.

Квиз на сайте магазина с кофе Квиз на сайте магазина с кофе

Магазин по продаже кофе Coffee Project предлагает посетителям сайта пройти опрос, чтобы подобрать подходящий товар. В квизе 8 вопросов: как клиент обычно готовит кофе, что в него добавляет, какая степень обжарки ему нравится и прочее

Аукционы

Продажа товаров на торгах пришла в российские онлайн-магазины из Америки: по аукционной модели иногда работают такие площадки, как Amazon и eBay. Аукцион начинается с минимальной цены. Покупатели делают ставки и соревнуются за право купить товар по самой выгодной цене. Победитель определяется после завершения аукциона – побеждает тот, чья ставка будет наибольшей.

Магазины через аукционы могут сбывать товары прошлых коллекций или с заканчивающимся сроком эксплуатации: выручить за товар хоть что-то всегда лучше, чем списать его в утиль. А покупателям аукцион дает не только возможность сэкономить, но и испытать чувство азарта в процессе и радости после победы.

Аукцион на сайте интернет-магазина

«Столплит» на аукционах распродает остатки мебели, которую уже нельзя купить в магазине. Кровать со скриншота в итоге купили за 800 ₽, тогда как самая дешевая кровать аналогичного размера в магазине стоит 5 990 ₽

Как еще повысить продажи в интернет-магазине

  • Для начала – правильно оформить карточку товара и главную страницу сайта. Качественный контент решает. Советы ищите в статье «Какой контент нужен для интернет-магазина: полный чек-лист с рекомендациями».
  • Оптимизируйте страницы интернет-магазина, чтобы ваш товары выше ранжировались в поисковой выдаче. Подробнее в статье «Оптимизация сайта под «Яндекс»: топ-9 факторов для интернет-магазинов».
  • Прокачайте интернет-магазин с технической точки зрения. Внедрите визуальный поиск, семейные каналы и другие фишки, о которых мы рассказали в статье «18 технологических трендов для интернет-магазинов».

Источник: texterra.ru

Как повысить продажи в магазине розничной торговли

Как повысить продажи в магазине розничной торговли

Поговорим о том, как увеличить продажи в розничном магазине. С проблемой низких продаж товаров может столкнуться как новая, как и давно работающая розничная точка. Причины различные — начиная от экономического кризиса и заканчивая неправильной организацией торговли. В первом случае проблему невозможно устранить своими силами, но при разумном подходе можно компенсировать.

Во втором случае — все в ваших руках. А мы поможем вам действовать правильно. Наши советы основаны на опыте владельцев розничных магазинов по всей России.

Автоматизация магазина

Автоматизация магазина на выгодных условиях

Комплексное решение для вашего бизнеса с оборудованием, программным обеспечением и настройкой. Полное соответствие ФЗ-54. Расширенные возможности аналитики для роста продаж.

Оглавление

  • Причины падения продаж
  • Какие показатели нужно проанализировать
  • Конверсия
  • Количество посетителей
  • Средний чек
  • Шаг 1. Определите категорию основных покупателей
  • Шаг 2. Ориентируйтесь на целевую аудиторию
  • Шаг 3. Пересмотрите ассортимент товаров
  • Шаг 4. Работайте с персоналом
  • Шаг 5. Внедряйте правила мерчандайзинга
  • Шаг 6. Разработайте программу лояльности

Причины падения продаж

Факторы, влияющие на успешность продаж:

  • Экономический кризис. Люди теряют работу, денег на покупки становится меньше. Естественно, покупательский спрос снижается. Но, как говорится, на каждый товар всегда найдется свой покупатель.
  • Сильные конкуренты. Например, если вы торгуете овощами, а через дорогу открылся крупный супермаркет. В этом случае придется пересмотреть ассортимент и цены, чтобы покупателям было выгодно покупать у вас.
  • Устаревший и однообразный товар, который не привлекает внимание клиентов. В этом случае нужно расширить или изменить свой ассортимент.
  • Плохое обслуживание. Продавец — лицо магазина. Часто от его поведения и манеры общения с покупателями зависит уровень продаж. Подбирайте персонал тщательнее.
  • Неэффективная реклама. О том, что открылся новый магазин, покупатели должны как-то узнать. Важно выработать грамотную маркетинговую стратегию (сделать рекламу торговой точке). Если вы уже работаете не первый год, привлекать посетителей можно с помощью акций и скидок — рассказать о них в рекламных листовках, на информационном табло.

Итак, упала выручка в магазине — что делать?

Какие показатели нужно проанализировать

Если вы столкнулись с «обвалом» продаж, проанализируйте следующие показатели.

Конверсия

Стимулирование продаж в розничной торговле осуществляется путем привлечения новых клиентов и увеличения конверсии. Под конверсией продаж понимают отношение количества пробитых чеков к числу посетителей магазина (показатель выражен в процентах). Говоря простыми словами, отношение реальных покупателей к потенциальным.

Пример. В октябре через магазин прошла 1 тысяча человек. За этот же месяц пробито 400 чеков. Конверсия составляет 400 / 1000 * 100% = 40%.

Как оценить этот показатель? Все зависит от специфики деятельности. Для продуктового магазина, расположенного возле крупного жилого комплекса, конверсия 40% — невысокая. Если 60% покупателей вышли из торговой точки без покупок, значит, их что-то не устроило.

Для бутика одежды в торговом центре конверсии 40% вполне приемлема. В отличие от продуктового магазина, в который люди идут специально за покупками, в бутик они могут заходить просто «по пути», чтобы «поглазеть», скоротать время и т. д. То есть, не всегда идут за покупками целенаправленно, или специфика магазина не предполагает большой потребности в его продукции.

Делаем вывод: нужно не просто вычислить показатель конверсии, а отследить его в динамике. Если он уменьшается, явно что-то не так. Возможно, дело в ассортименте, ценах или действиях продавцов.

Влияние на конверсию оказывает и расположение торговой точки. По мнению специалистов, у магазинов со входом с улицы конверсия выше, чем у тех, которые находятся в торговом центре.

Количество посетителей

Важно проанализировать поток потенциальных клиентов. Посчитать количество покупателей можно разными способами. Самый простой, но утомительный — отмечать каждого в блокноте. Можно упростить задачу и заменить блокнот на планшет или смартфон.

Если пользоваться видеорегистратором, вам не придется отвлекать продавцов от работы — сможете просматривать записи и подсчитывать покупателей в конце рабочего дня. Учитывайте площадь магазина — от нее зависит количество клиентов.

Обратите внимание на то, что часто конверсия и количество посетителей обратно зависимы друг от друга. То есть, чем больше людей придет в магазин, тем меньший процент из них сделает покупку.

Пропускная способность магазина напрямую связана с уровнем продаж. Если поток потенциальных клиентов достаточно большой, но продавцы с ним не справляются, часть клиентов не захочет выстаивать в длинных очередях, развернется и уйдет в другую торговую точку. Нужно оценить нагрузку и суметь с ней справиться. Одним из наиболее эффективных решений станет внедрение кассы самообслуживания.

Средний чек

Средний чек — это сумма покупок, совершенная клиентами, поделенная на количество чеков. Если этот показатель уменьшается, значит покупатель в среднем тратит меньше денег в вашем магазине, чем раньше.

Пример. В мае было пробито 300 чеков на общую сумму 4 млн. рублей. Средний чек составляет: 4 000 000 / 300 = 13 333 рублей.

Данные о среднем чеке можно контролировать по отчетам ОФД.

Размер среднего чека зависит от ниши, региона, в котором ведется деятельность, и состава покупателей. По этому показателю можно сделать вывод, правильно ли продуман ассортимент, организована выкладка товаров, отлажена работа продавцов и кассиров.

Крупные операторы фискальных данных анализируют средние чеки по нишам. Например, данные «Платформы ОФД» указывают на то, что в мае 2022 года в сегменте бытовой техники средний чек составлял 9 900 рублей. Если ваши показатели не хуже, чем в других магазинах страны, значит проблема с уменьшением продаж не связана с внутренними факторами.

6 шагов по увеличению продаж в розничном магазине

Пришло время поговорить о том, как повысить продажи в розничной торговле. Рассмотрим 6 шагов, которые помогут сделать торговлю эффективнее.

рост товарооборота магазина

Шаг 1. Определите категорию основных покупателей

Большая часть предпринимателей перед открытием торговой точки определяется со своей нишей и ценовым сегментом, поэтому заранее представляет, кто их потенциальные клиенты.

Пример. Если вы продаете семена на посадку, ваша целевая аудитория — дачники и огородники, преимущественно лица зрелого возраста. Потенциальный покупатель продовольственного магазина — любой человек, независимо от возраста и рода деятельности.

Читайте также:  Производство опарыша в домашних условиях бизнес

Когда магазин начнет работать, проанализируйте состав покупателей — кто заходит чаще всего. Анализу подлежат возрастные группы и примерный уровень достатка клиентов.

Проведите анонимное анкетирование, с помощью которого вы можете узнать:

  • как часто человек посещает магазин;
  • что его не устраивает в торговой точке и хочется изменить;
  • всегда ли он находит нужные товары, а если нет, то каких не хватает;
  • какую продукцию чаще всего покупает.

Анкету можно разместить в соцсетях, книге отзывов и предложений. По итогам полученных ответов делайте выводы.

Шаг 2. Ориентируйтесь на целевую аудиторию

Проанализируйте результаты, полученные по анонимному опросу. Действительно ли ваш магазин посещают те покупатели, на которых вы изначально ориентировались? Бывает, что предприниматель открывает торговую точку преимущественно для людей со средним и высоким достатков, а по факту ее посещают клиенты с небольшими доходами.

Как увеличить трафик в магазине розничной торговли в этом случае? Выхода два (на выбор):

  • попытаться привлечь нужных клиентов;
  • переориентироваться.

Если вы действуете по первому методу, вам нужно поднять конверсию. Для этого разработайте грамотную рекламную кампанию, ориентированную на целевую аудиторию. Если действуете по второму методу, пересмотрите свой ассортимент — ориентируйте его на свою аудиторию.

Шаг 3. Пересмотрите ассортимент товаров

Часто для увеличения продаж в розничном магазине нужно кардинально изменить ассортимент товаров. Причем, не обязательно его расширять. Если следовать концепции американского психолога и социолога Барри Шварца, автора книги «Парадокс выбора: почему больше — это меньше», слишком большой ассортимент, наоборот, способствует плохому выбору покупателей. Они теряются в изобилии товаров и не знают, что им лучше купить. А в ограниченном ассортименте гораздо проще найти то, что нужно.

Совет! Обратите внимание, какие товары в вашем магазине пользуются наибольшим спросом, и закупайте преимущественно их.

Шаг 4. Работайте с персоналом

Ваши сотрудники прямо влияют на продажи. Согласитесь, что покупатель быстрее пойдет в магазин с доброжелательными и приветливыми продавцами, чем в тот, где ему не рады, даже если там товары дешевле.

Выбирайте персонал тщательнее, а также заранее оцените их нагрузку. Важно исключить ситуации нехватки кассиров или продавцов.

Есть одно правило: хороший продавец — не тот, который продал больше, а тот, который продал покупателю именно то, что ему нужно. Это повышает лояльность клиентов к магазину.

Шаг 5. Внедряйте правила мерчандайзинга

Мерчандайзинг — это часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товаров в магазине. Говоря простыми словами, это действия в торговом зале, направленные на увеличение продаж.

Базовые приемы, связанные с выкладкой товаров в магазине:

  • продукцию одной группы размещайте в одном месте;
  • выкладывайте позиции строго по ассортименту — придерживайтесь четких границ между ними;
  • товары определенного бренда из одной категории размещайте вертикальным блоком;
  • одна позиция не должна занимать менее 40 см на полке;
  • самую прибыльную продукцию выкладывайте на уровне глаз покупателей;
  • рядом с основными товарами должны находиться сопутствующие (например, около риса для суши — бамбуковые палочки).

Делимся опытом предпринимателя Александра, владельца торговой точки во Владимире. Он рассказал нам, как ему удалось повысить товарооборот в продуктовом магазине на 15%:

  • Задвинул хлеб подальше. Поскольку формат его торговой точки — «магазин у дома», к нему часто заходили по пути с работы, чтобы купить хлеб, молоко, что-то «по мелочи» к ужину. Хлеб он поместил вглубь торгового зала, рассчитывая на то, что пока покупатель пройдет к желаемому товару, встретит на своем пути другие (для спонтанных покупок), которые захочет приобрести.
  • Поставил привлекательные продукты на входе. Фрукты у него наивысшего качества и с небольшой наценкой. Александр поставил их прямо у входа, чтобы покупатели могли с порога оценить преимущество такой покупки.
  • Поставил товары для детей ближе ко входу. Дети — идеальные клиенты для спонтанных покупок. Если им на глаза попадется привлекательный продукт, они наверняка попросят родителей его купить. Поэтому конфеты, леденцы, жевательные резинки, шоколадные яйца с сюрпризами у Александра в магазине всегда на виду.
  • Сгруппировал сопутствующие товары. Например, разместил по соседству кофе, чай и шоколад.

Александр считает, что посетители будут приходить реже, если он не будет следить за магазином и заботиться о них. Поэтому у него просторные проходы, много света, на входе появился терминал для пополнения зарядки телефона и скамейка.

Шаг 6. Разработайте программу лояльности

Постоянных клиентов нужно поощрять и стимулировать для дальнейших покупок. Разработайте программу лояльности, которая включает:

  • фиксированную скидку — предоставляется по персональной карте или номеру телефона;
  • нарастающую скидку — увеличивается по мере роста общей суммы покупок в магазине;
  • систему бонусов — кешбэк в виде накопительных баллов или бонусов, которыми можно оплачивать покупки.

Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж

Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:

Up-sellТорговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая
Down-sellПодходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине
Cross-sellПродажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж

Преимущества автоматизации для увеличения продаж

Без автоматизации современному розничному магазину трудно контролировать продажи, не говоря уже об их увеличении. Если записывать все на бумажке и рассчитывать показатели на калькуляторе, это займет уйму времени и приведет к ошибкам из-за человеческого фактора. В автоматизированном магазине доступна аналитика, которая формируется автоматически. Она позволяет определять наиболее покупаемый товар, средний чек и другие показатели.

автоматизация для роста товарооборота

Как минимум, в магазине должна быть онлайн-касса и товароучетная система. И это не удобство, а требование закона.

Свой вклад в увеличение продаж в магазине вносит касса самообслуживания. Это устройство, которое самостоятельно ведет расчеты с клиентами и пробивает им чеки. Особенно необходима касса самообслуживания в торговых точках с высокой проходимостью — в пиковые часы такое оборудование заменяет кассира, способствует уменьшению очередей на кассах.

Расскажем, как повысить товарооборот в магазине с помощью готовых комплектов на базе 1С и Frontol.

Автоматизация на базе решений 1С и Frontol

Моноблок Poscenter Wise с сенсорным экраном 11,6 дюймов (без ОС), интерфейсами USB, RS-232, LAN и HDMI

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф — для печати чеков и передачи данных ОФД, поддерживает чеки шириной 57 и 44 мм, печатает со скоростью 130 мм/с

Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 «О применении ККТ»

Товароучетная система «1С:Розница 8»

POS терминал POScenter POS90 с диагональю экрана 15 дюймов, интерфейсами USB, COM, VGA, LAN, без ОС

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ — для печати чеков и передачи данных ОФД, скорость печати — 200 мм/с, ширина чека — 57 мм

Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 о применении ККТ

Товароучетная система «1С:Розница 8»

POS терминал POScenter POS90

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ

Кассовая программа Frontol 6

Товароучетная система «1С:Розница 8»

Моноблок Poscenter Wise

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф

Кассовая программа Frontol 6

Товароучетная система «1С:Розница 8»

С помощью этих комплектов можно продавать товары, подлежащие контролю со стороны ЕГАИС и «Честного ЗНАКа».

Вывод

Чтобы разобраться, почему в магазине упали продажи, рассчитайте основные показатели (конверсию, средний чек, количество посетителей) и сопоставьте их с данными прошлых периодов. Только после обнаружения причины вы поймете, какие нужно предпринять шаги для увеличения товарооборота.

Макс Демеш

Эксперт

Директор по развитию компании «Мультикас». Более 8 лет опыта в области внедрения онлайн-касс, учетных систем ЕГАИС и Маркировки товаров для розничных организаций и заведений питания.

Читайте также:  Какой срок за игорный бизнес

Нужна помощь в подборе системы автоматизации?

Не теряйте время, мы окажем бесплатную консультацию и подберем подходящую вам систему автоматизации.

Ознакомьтесь с нашим каталогом продукции

В нашем интернет-магазине и офисах продаж можно найти широкий ассортимент кассового и торгового оборудования

Источник: kassaofd.ru

5 стратегий продаж на все случаи жизни

Импортозамещение, схлопывание или захват рынка. Выбираем стратегию продаж с экспертом по развитию бизнеса Ириной Кречетовой.

31.01.2020 00:00 85554

Стратегия продаж — это план развития продаж в компании, который содержит совокупность действий и контрольные точки для контроля их эффективности. Ее задача — достижение бизнес-целей по продажам. Стратегия продаж неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития компании в целом.

Чек-лист по разработке стратегии продаж

  1. Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?
  2. Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет.
  3. Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?
  4. В каких географических границах нужно продавать товар?
  5. По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой.
  6. Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?
  7. Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.
  8. Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать.
  9. Какие маркетинговые программы нужны?
  10. Какой бюджет потребуется для этих преобразований?

После того, как вы ответите на вопросы и структурируете информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте вашей компании на рынке, переходите к выбору стратегии продаж:

1. Захват рынка

Первый вариант захвата — открытое столкновение, которое подходит для крупных компаний. Суть стратегии — занять место конкурентов (значительную часть рынка) за счет снижения цены, сокращения нормы прибыли.

Вспомним крупных игроков из ритейла, слоган которых — «самые низкие цены». Заходя на российский рынок, они использовали стратегию входа на максимально низких ценах. Многие поставщики, работавшие с ними, поначалу паниковали: продажа была ниже закупки. Однако у крупных сетей есть три источника доходов, поэтому они могут компенсировать потери:

  1. Прямая наценка, так называемая фронт маржа, когда к закупочной цене ставят наценку.
  2. Бэк маржа, когда дополнительные проценты и условия выплачиваются по контракту.
  3. В крупных розничных сетях всегда есть свои финансовые структуры, для которых важен ежедневный большой кэш-флоу. Они размещают краткосрочные депозиты, которые стоят очень дорого, и зарабатывают на этом.

Другой вариант действий по захвату рынка — последовательный захват. Его особенность в сосредоточении усилий на отдельных сегментах и нишах рынка и получении значительного перевеса на этих направлениях. Это возможно реализовать, когда компания наработала компетенции, четко знает, как работать со своими клиентами, стала сильнее конкурентов и может их поглотить.

Третий вариант — партизанские набеги. Для реализации такого подхода нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы, малопривлекательные для лидеров рынка и сфокусировать на них усилия.

2. Переход на новые рынки и ниши

Успешных примеров реализации такой стратегии много. Что можно сделать:

Выйти на новые территории (в том числе, за рубеж). Например, компания по переработке мяса начала автоматизировать бизнес-процессы, внедрять CRM и в итоге получила хорошую экспертизу, наработала компетенции. И открыла смежное направление — продажу ИТ-решений для своей отрасли.

Другой пример — компания Natura Siberica, у которой производство находится в России, а большое количество ингредиентов — импортные. В кризисный 2014 год, с повышением курса валюты, собственник начал терпеть убытки, так как объемы продаж были большие и высока себестоимость продукта. Тогда он открыл свое первое производство за рубежом — в Эстонии. Потом начал продавать товар в Европу, а в дальнейшем в Америку, начал экспансию в другие страны и стал зарабатывать уже в валюте.

Запустить партнерские программы (обмен аудиториями). Такие активности сейчас довольно хорошо работают, есть много совместных кешбэк-программ между компаниями, есть партнерские клубы, в рамках которых идет активный обмен аудиториями. Например, для продавца керамической плитки пулом партнеров могут стать девелоперы, продавцы обоев, мебели.

Участвовать в мероприятиях (выставки, конференции, ивенты). Пример: компания-продавец расходных материалов для индустрии красоты начала активно проводить семинары на базе своих клиентов и даже обучать клиентов своих партнеров. После каждого семинара их продажи вырастают минимум в 2,5 раза.

Выйти в смежные ниши. Ищем возможности для развития в смежных нишах, за счет чего можно получить дополнительную прибыль.

3. Импортозамещение

  • Замещение импортных поставщиков по госзаказу.
  • Повышение уровня переработки (сырье, детали, компоненты).
  • Перейти из дистрибьюторов в производители (создание производства импортной продукции в России).
  • Импортозамещение на рынке продовольствия.

4. Увеличение объемов и эффективности работы

Практика показывает, что в любой компании при правильном подходе эффективность продаж можно увеличить в два раза. Что для этого нужно сделать:

Увеличить нагрузку на отдел продаж. Рост результатов происходит не в один день, но в течение двух-трех месяцев эффект будет заметен.

Измерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и постепенно увеличить каждый из них.

Автоматизировать все бизнес-процессы. У сотрудников до сих пор слишком много ручной работы. Если у вас установлена CRM-система, все документы, отчеты должны размещаться в ней. Не должно быть никаких табличек в Excel и отчетов в Google Docs. Иначе пропадают контакты клиентов и важная информация, а увольняющиеся сотрудники уносят с собой клиентскую базу.

Измерить текущую конверсию воронки продаж в целом и по этапам, и увеличить ее на каждом из них. Важно проанализировать, какой этап самый проблемный и сначала оптимизировать именно его. Нужно прописать бизнес-процессы и на их основе построить воронки продаж. В каждой компании будет разное количество этапов (в среднем, 5-7). Воронка по новым клиентам и воронка по текущим клиентам строятся отдельно, потому что это разные бизнес-процессы: по привлечению новых клиентов и по работе с существующими.

Отслеживать и увеличивать конверсию в разрезах: менеджер / продукт / регион / отдел. По каждому менеджеру или продукту, региону и отделу продаж будет разный процент конверсии. Выбирайте лучшие показатели и подтягивайте к ним остальных.

5. Схлопывание

Эту стратегию компании часто используют в трудные времена. В ее рамках возможны такие действия:

Отказ от направлений, которые не приносят доход. Важно вовремя определить дотационные направления (они дотируются теми, что приносят прибыль). Частая ошибка — поддержание на плаву убыточных направлений — «любимых игрушек собственника».

В одном крупном финансовом холдинге с несколькими не связанными между собой направлениями (дистрибьюторская компания, кофейное производство и другие) собственник решил запустить производство одежды, причем на рынок масс-маркет. Средства от других бизнесов поступали неплохие, за год он открыл 32 магазина, а закрыл их за один день. Потому что всеми направлениями нужно заниматься последовательно.

Сокращение ресурсов (перевод сотрудников на удаленную работу, пересмотр системы мотивации). Большая ошибка в мотивации — оставлять сотрудникам очень большой оклад и низкую переменную часть. В этом случае заставить сотрудника выйти из зоны комфорта не получится. Он будет ныть, но делать ничего не станет.

Сокращение маржи. Например, на рынке стало много игроков и придется работать на пониженной марже, но продолжить развиваться.

Сегментация клиентов (отказ от работы с убыточными клиентами). Проведите анализ клиентской базы по системе ABC — это клиенты, приоритетные по объему выручки. И по системе X, Y, Z — по частоте отгрузок. Эти два вида анализов нужно совместить и получить группы.

Клиенты, которые попадают в группы AX, BX, AY, BY — приоритетные целевые группы, которые нужно изучить и на основании этой информации составить портрет целевого клиента. В воронке продаж настройте процесс квалификации клиентов: подготовьте 4-5 вопросов для новых покупателей, чтобы сразу определять целевых. Это позволит экономить время и ресурсы компании.

Сокращение персонала.

Сокращение маркетингового бюджета.

Сокращение лишних затрат. Периодически проверяйте затраты, выявляйте нецелевые.

Материал подготовлен на основе учебного курса по стратегии продаж и маркетинга преподавателя Русской Школы Управления Ирины Кречетовой.

Подпишитесь
на полезные статьи

Источник: uprav.ru

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин