В этой статье и видео, вы познакомитесь с выявлением потребностей и узнаете о пошаговой технологии, как при помощи простых конкретных вопросов выявить потребности клиентов в сегменте b2b (когда организация продаёт другой организации), так и в сегменте b2c (когда организация продаёт товар или услугу частным лицам).
Вы узнаете, как быстро получить желанную информацию от клиентов, чтобы заключить с ними сделку.
Если речь идет о выявлении потребностей, нужно понимать, что у клиентов есть потребности двух уровней:
Первый уровень – это явные потребности. О явных потребностях клиент говорит открыто, при условии, что с ним установлен хороший контакт.
Второй уровень — это скрытые потребности. О скрытых потребностях (или ценностях) клиент не сообщает, но учитывает их во время принятия решения. О них вы сможете почитать в другой статье.
Для начала следует отметить несколько важных моментов, которые позволят сделать этот процесс гибким и качественным.
Клиент сообщит вам о своих потребностях только в том случае, если с ним установлен хороший и качественный контакт.
Как задавать правильные вопросы в продажах (методика КГБ)|| Михаил Москотин
Этап установления контакта является определяющим, поскольку от этого зависит будет ли клиент отвечать на ваши вопросы или не будет. Информацию о том, как правильно установить контакт с клиентом, вы сможете получить из другой статьи.
Следует иметь в виду, что никому не нравится, когда устраивают допросы на протяжении длительного времени. В связи с этим существуют два основных варианта.
Обоснование вопросов
Первый вариант — это необходимость обосновать клиенту, почему ему будут задавать вопросы. Самый простой способ объяснить это клиенту – построить фразу следующим образом: «Иван Иванович, позвольте, я задам вам несколько вопросов, чтобы сэкономить время и не рассказывать вам все подряд, а сообщить конкретную информацию о том, что вам подойдет».
Если человек намерен приобрести продукт, он согласится дать ответы на вопросы. После этого вы получите определенный карт-бланш на то, чтобы в дальнейшем спросить у клиента любую информацию, которая вам потребуется.
Встраивание вопросов
Второй вариант – встраивание вопросов в презентацию для выявления потребностей клиента. Это более профессиональный вариант, поскольку здесь вы начинаете презентовать свой товар или услугу клиенту. А затем после какой-либо характеристики вашего товара или услуги задаете вопросы.
Выбирайте какой из способов использовать. Первый способ – перехватить инициативу и спросить клиента: «Могу ли я задать вам пару вопросов, чтобы сэкономить ваше время?» Второй способ – начать с презентации и потом в презентацию после каждого информационного блока вставлять необходимые вопросы.
Вспомогательные техники
Чтобы задавать вопросы клиентам в более мягкой форме, и чтобы они охотно отвечали на них, можно применять вспомогательные техники. Эффективных техник существуют две.
Почему спрашиваю
Первая техника выглядит следующим образом: «Почему спрашиваю». Как работает эта техника? Очень просто. Вы задаёте вопрос, а потом говорите: «Почему спрашиваю» и затем сами отвечаете на этот вопрос. Например, вы говорите: «Технику каких марок вы предпочитаете?
Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать
Почему спрашиваю, потому что от этого мы будем отталкиваться в нашем выборе».
Перечисление вариантов
Вторая вспомогательная техника называется «Перечисление вариантов». Встречаются такие случаи, когда вы задаете клиенту какие-то вопросы, но клиент не может вам на эти вопросы дать качественный ответ и впадает в ступор. В этом случае вам нужно взять инициативу в свои руки, ответить за клиента, предложив ему варианты на выбор.
Например, рассмотрим вопрос о бюджете. Данный вопрос является неким краеугольным камнем, и многие боятся его задавать. Хотя я считаю, что в нём ничего сложного нет. Когда вы спрашиваете клиента: «Подскажите, пожалуйста, какой бюджет вы готовы вложить в этот продукт или в эту сделку?» Если клиент никак не реагирует, то начинаете реагировать вы: « Какой диапазон: от 10 до 20 тысяч? От 20 до 30 тысяч? От 30 до 40 тысяч?»
Как правильно задавать вопросы, чтобы получать на них ответы
Чтобы задать правильный вопрос в подходящий момент и подходящему человеку, а потом понять, что делать с полученной информацией, — требуются умение и практика. В этом материале — рекомендации из книги Френка Сесно, «Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы».
Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
- Диагностические вопросы
- Стратегические вопросы
- Вопросы, которые помогут говорить о личном
- Вопросы, которые помогут наладить контакт
- Конфронтационные вопросы
- Ошибки в вопросах, которые допускают бизнесмены на переговорах
- Выводы
Вопросы могут решать проблемы, менять жизнь и даже иметь историческое значение. Вот один из примеров. Джордж Истмен, основатель компании Kodak, сделал фотографии доступными массам, хотя моментальное фото появилось задолго до его рождения.
В 24 года Истмен, отправляясь в поход, понял, что не хочет носить с собой громоздкое оборудование. Тогда он сформулировал правильный вопрос: можно ли сделать фотосъемку доступной рядовому любителю. К 26 годам Истмен открыл компанию, а через восемь лет, в 1888 году, на рынке появился первый фотоаппарат Kodak.
Это означало, что больше не нужно покупать спецоборудование и учиться проявлять фотографии. Отсняв сухую пленку, что было инновацией в те времена, фотограф отправлял ее обратно в компанию, а взамен получал готовые снимки. К 1900 году Kodak выпустили простой, но прочный фотоаппарат, которым могут пользоваться дети и брать на фронт солдаты. Стоимость фотоаппарата составляла всего 1 долл. США.
Эта статья доступна в рамках подписки «Деловая среда Премиум»
Оформите подписку и вы получите доступ к обновляемой базе лучших материалов для предпринимателей от Деловой среды.
Источник: dasreda.ru
Как задавать вопросы руководителю компании
Задавая вопросы руководителю , можно улучшить производительность и повысить вовлеченность в работу. Это позволяет обсуждать широкий спектр тем на рабочем месте, включая ваш прогресс в достижении целей и любые идеи относительно рабочих процессов. Вы также можете задавать вопросы директору компании для обсуждения должности и возможности получения повышения по службе.
Любому сотруднику важно получение обратной связи. Известная фраза «отсутствие новостей — это хорошие новости» не всегда применима в работе. Хороший начальник будет регулярно предоставлять конструктивную обратную связь и поощрять вас. Коммуникация — это улица с двусторонним движением. Если у вас есть вопросы к руководителю компании , задавайте.
Если их нет, то подумайте, что стоит обсудить. Задавая вопросы директору , вы сможете увидеть перспективы, которые не рассматривали, получить ценные рекомендации по карьере и показать своему директору, что заинтересованы в профессиональном развитии.
Почему вы должны задавать вопросы начальнику ?
Задавать вопросы новому руководителю полезно тем, что вы получите ценную обратную связь о вашей работе, которая поможет лучше понять сферу работы и даст полезные идеи. Например, можете узнать о новой вакансии в вашей организации, созданной в результате увольнения другого сотрудника.
Какие вопросы можно задать руководителю
- Можете узнать, до какой степени подняли свою производительность.
- Можете найти способы профессионального роста и увеличить свои шансы на повышение по службе или увеличение зарплаты.
- Можете понять, чего ожидает от вас руководитель.
- Сможете улучшить свои отношения с вашим начальником.
- Ваш руководитель может решить конкретные проблемы, которые могут возникнуть у вас на рабочем месте.
- Директор лучше узнает, что вас мотивирует и вдохновляет.
- Это заставит вашего начальника чувствовать себя важным.
- Это покажет вашему руководителю, что вы серьезно относитесь к своей работе.
- Это позволит вам продемонстрировать свои знания и опыт директору.
Какие еще вопросы можно задать руководителю компании
Далее представлен список дополнительных вопросов по разнообразным тематикам, о которых можно также спросить директора.
Вопросы, которые помогут понять ваши ожидания от работы
Важно знать, чего ожидает от вас работодатель. Если хотите узнать какие вопросы задать директору , то узнайте, хорошо ли продвигаетесь по службе или вам нужно внести некоторые корректировки.
- Каковы мои самые ценные навыки? Что я могу улучшить?
- Можете ли вы рассказать мне больше о своем стиле управления?
- Что я делаю хорошо и почему?
- Нужно ли мне что-то менять? Почему и как?
- Есть ли что-то, что я мог бы сделать по-другому?
- Как бы вы хотели, чтобы я предоставил обратную связь? Вы хотите, чтобы я следовал какому-либо определенному методу или формату?
- Как думаете, в каких областях мне следует работать усерднее?
- Какими достижениями вашей команды вы больше всего гордитесь?
- Как я могу помочь вам сэкономить время или облегчить вашу работу?
- Где вы видите компанию через два года? Как я могу помочь вам в достижении этого видения?
- Каковы самые большие проблемы для команды в ближайшем будущем? Как мы можем лучше подготовиться к этим вызовам?
Вопросы, чтобы узнать больше о возможностях карьерного роста
Карьерный рост и личностное развитие являются важными аспектами в работе. Вот несколько тезисов, направленных на продвижение по службе:
- Какие будущие роли подойдут для моих навыков и карьерного роста?
- Какие новые навыки я должен приобрести, чтобы лучше выполнять свои обязанности?
- Как я могу улучшить свои навыки и компетентность?
- Какие дополнительные обязанности я могу взять на себя, чтобы получить больше опыта и развить свою карьеру?
- Не могли бы вы спонсировать мою учебную программу?
- Есть ли что-то, что, по вашему мнению, сдерживает меня в моей работе? Если да, то что это и почему?
- На ваш взгляд, в чём мои самые сильные стороны? На каком из них мне следует сосредоточиться больше?
- Есть ли кто-то, с кем вы хотели бы, чтобы я развил лучшую сеть? Могли бы мы вместе поработать над проектом?
Вопросы, чтобы понять приоритеты руководителя
Чтобы убедиться, что работаете продуктивно и фокусируетесь на правильных проектах, выясните, что начальник считает главными приоритетами в организации. Вы можете узнать больше об этих приоритетах, задав следующие вопросы директору завода .
- На каких целях мы должны сосредоточиться в первую очередь?
- Каковы наши первоочередные задачи на данный момент? Есть ли какие-либо способы их упорядочить?
- Есть ли что-нибудь, что вы хотели бы, чтобы я знал о компании или команде?
- Не хотели бы поделиться какими-либо метриками более высокого уровня о моей работе?
Вопросы для понимания требований и ресурсов вашей работы
Узнайте, какие ресурсы руководитель считает достаточными для работы. Понимание его точки зрения поможет лучше согласовать свои обязанности с имеющимися ресурсами. Вы также можете запросить дополнительные ресурсы, если это поможет вам достичь поставленных целей.
- С какой самой большой проблемой сталкивается сейчас наша команда?
- Что я могу сделать, чтобы лучше поддержать вас?
- Что бы вы изменили, если бы были на моем месте, и почему?
- Есть ли что-нибудь, что хотели бы знать о моей работе?
- Можете ли предоставить больше ресурсов, чтобы помочь мне завершить мой текущий проект?
Вопросы для поддержки начальника
Это создает больше счастья на работе, если ваш начальник знает, что вы всегда готовы помочь и поддержать его. Вот темы, которые можете поднять, чтобы продемонстрировать свою готовность внести свой вклад.
- Чем я могу вам помочь?
- Что заставляет вас больше всего беспокоиться о компании или команде?
- Есть ли что-нибудь, чего вы хотели бы достичь в ближайшее время? Как я могу внести свой вклад?
- В чем ваша самая большая проблема как менеджера? Как я могу поддержать вас в преодолении этой проблемы?
Спрашивая себя, какой вопрос задать руководителю , сконцентрируйте свое внимание на существующей ситуации и этапах работы. Спрашивайте о конкретных проблемах и возможностях на вашем рабочем месте. В глазах своего руководителя будете выглядеть как внимательный сотрудник, который действительно интересуется делами на работе и готов вкладываться в них.
Сопровождение при трудоустройстве для топ-менеджеров
Узнайте, как гарантированно получить работу в крупнейших российских и международных компаниях вместе с TakeMyTime и методикой от успешных руководителей высшего звена
Источник: takemytime.ru
