Как предлагать бизнес своим знакомым

Рекомендациям друзей и знакомых люди доверяют намного больше, чем рекламе на улицах, в СМИ и Интернете. Я расскажу о пяти способах, которые помогут добиться, чтобы клиенты активнее рекомендовали вашу компанию.

Способ 1-ый. Дарите клиентам сюрпризы.

Непременное условие: сюрприз нужно вручать уже после заключения сделки — пока договор не подписан, заказчик не должен даже подозревать о готовящемся подарке. Не обязательно преподносить что-то дорогостоящее — именно неожиданность подарка, а вовсе не цена порадует клиента и побудит его не только вновь обращаться в вашу компанию, но и рекомендовать её другим.

Вот несколько примеров:

• Одна строительная фирма дарит покупателям квартир комплекты бытовой техники.
• Производственная компания для заказчиков, сотрудничество с которыми особенно выгодно, организует ко Дню строителя в ресторане дорогой фуршет с концертной программой.
• Салон одежды бесплатно подгоняет приобретаемое изделие или делает клиенту небольшой подарок (например, к купленному костюму дарит галстук или ремень).
• Моя компания безвозмездно консультирует некоторых заказчиков (проект для которых уже завершён) или дарит им свои разработки в сфере технологии продаж.
• Недавно, когда я ужинал с партнёром в одном из ресторанов Киева, официант неожиданно принёс нам «комплимент от шеф-повара» — по стакану домашнего лимонада и небольшой порции десерта. Для ресторана затраты копеечные — зато нам будет приятно заглянуть туда снова.
• А один мой знакомый рассказал о таком случае. Он приехал в автосалон за новой машиной для жены, но, выбрав модель, узнал, что ждать этой машины придётся около двух месяцев. Однако администратор салона неожиданно заявил, что его компания предлагает на время ожидания точно такой же автомобиль, только другого цвета. Знакомому такое отношение настолько понравилось, что теперь у него даже вопроса не возникает, где покупать машину. И конечно, об этом случае он рассказал многим из тех, с кем общается.

Способ 2-ой. Прямо просите клиентов рекомендовать вашу компанию знакомым.

Как продавать своим знакомым? Продажи в сетевом маркетинге | Как работать в Армель и с чего начать

Способ очень простой. Сначала составьте список клиентов, довольных сотрудничеством с вами (такие клиенты, я уверен, есть у каждой компании). Затем созвонитесь или встретьтесь с ними, чтобы задать простые вопросы (шаги 1-ый, 2-ой) и попросить рекомендаций (шаг 3-ий).

• Выясните, что для потребителя особенно привлекательно в сотрудничестве с вами. Есть смысл задать такие вопросы:

• Почему вы обратились именно к нам?
• Что вы больше всего цените в работе с нами?
• Каковы, на ваш взгляд, наши преимущества перед конкурентами?
• Почему вы решили всегда покупать именно у нас?

• Можете ли вы порекомендовать нас кому-то?
• Есть ли кто-то, кому тоже могут пригодиться наши услуги?
• Знаете ли вы кого-то, кто, как и вы, заинтересуется нашим предложением?

Сформулировать это можно открытым текстом: «Порекомендуйте нас кому-нибудь». Или: «Приводите своих друзей, родственников, знакомых — им наверняка тоже понравится», «Расскажите вашим партнёрам о нас», «Не дадите нам контакты тех, кому можно позвонить по этому вопросу?». Конечно, клиент не всегда готов сразу сообщить вам контакты своих партнёров, друзей или знакомых. Но если вы попросите об этом, а потом время от времени будете напоминать о вашей просьбе, покупатели раньше или позже на неё отреагируют.

Как успешно предлагать Бизнес своим знакомым ⁉️

Способ 3-ий. Выступайте в качестве экспертов, давая полезные советы.

Обычно напоминания о компании сводятся к тому, что клиенту отправляют письмо по электронной почте, SMS или звонят, предлагая те или иные продукты, интересуясь сроком оплаты, приглашая приобрести товары со скидкой, увеличить объём закупок и т.д., и т.п. Все подобного рода обращения затрагивают тему денег, а разговор о деньгах многих заказчиков настораживает или раздражает. Поэтому очень полезно, если ваши менеджеры сумеют ненавязчиво напомнить клиенту о компании, избежав такой щекотливой темы, как деньги.

В моей компании применяется такой метод. Раз в квартал мы выпускаем для наших клиентов информационный бюллетень. В первом его разделе даём практические советы, рассказываем об успешном опыте. Во втором, сообщаем новости нашей компании. Весь бюллетень занимает одну страницу A4.

Многие клиенты отмечают, что такая подача информации им очень удобна: коротко, по теме и полезно. Что-то в этом роде способна предложить своим клиентам любая компания. Например, производственное предприятие может рассылать техническим специалистам советы относительно использования своей продукции. Юридическая компания — давать краткие практические рекомендации.

Торговой фирме есть резон выпускать небольшой обзор рынка, анализируя последние новости и рассматривая актуальные тенденции. Недавно наш клиент — сеть салонов верхней одежды — выпустил свой бюллетень, содержащий советы по уходу за одеждой из кожи и меха.

Главное, чтобы сообщение было лаконичным (иначе не все захотят ознакомиться с ним) и полезным. Затраты на такое продвижение минимальны — достаточно просто отправить бумажные письма или же сделать рассылку по электронной почте. Впрочем, как показывает наш опыт, лучше всего применять сразу оба этих способа: тогда процент получивших и прочитавших сообщение будет гораздо выше.

Способ 4-ый. Действуйте даже в мёртвый сезон.

Январь для многих компаний — не сезон: из-за обилия выходных деловая активность снижается. В ряде отраслей есть и другие месяцы затишья. И типичная ошибка большинства компаний состоит в том, что в это время они заметно снижают интенсивность продвижения и продаж, рассуждая: «А смысл? Все знают, что сейчас не сезон».

Используйте этот стереотип — действуйте, пока конкуренты бездействуют. Нарастите активность: обзванивайте клиентов, отправляйте им бумажные и электронные письма, рассылайте SMS. В частности, можно провести мини-анкетирование, предложив заказчикам два вопроса: «Что вы больше всего цените в работе с нами?» и «Что бы вы рекомендовали нам усовершенствовать в нашей работе?». Из ответов вы сможете почерпнуть массу ценнейшей информации! Но самое главное — анкетирование станет для вас поводом напомнить о себе клиентам, а для клиентов — причиной рассказать о вашей фирме знакомым (в том числе партнёрам).

Также можно подготовить почтовую рассылку с обзором пяти-десяти самых важных новостей Вашей компании за последний год. Конечно, сообщать нужно только об успехах и достижениях. Ещё один вариант — организовать для имеющихся и потенциальных клиентов круглый стол или небольшую конференцию.

Способ 5-ый. Запустите партнёрскую программу.

Полезно поощрять тех, кто направляет к вам клиентов. Запустить соответствующую программу легко, а эффект от неё заметный. Во-первых, определите размер вознаграждения за находку нового заказчика. В зависимости от специфики бизнеса и условий заключаемых договоров оно может составлять от 1 до 20% суммы сделки.

Моя компания выплачивает вознаграждение, равное 5–10% цены контракта (конкретный процент определяется характером заказываемой услуги). Во-вторых, письменно закрепите условия программы, указав, за что и сколько вы платите, чтобы ваша инициатива воспринималась как официальная политика компании. В-третьих, оповестите о запуске программы ваших клиентов, партнёров, знакомых и друзей.

По собственному опыту могу сказать, что обязательно найдутся клиенты, которые не поймут вас, когда вы станете предлагать им деньги за рекомендации. Именно для таких заказчиков одна наша компания-партнёр создала клуб друзей — членам этого клуба она дарит подарки и даёт скидки. А мы, если видим, что заплатить клиенту за рекомендацию было бы некорректным, преподносим ему подарок, равноценный причитающейся сумме. Есть и такой пример: компания, продающая пластиковые окна, перечисляет людям, приведшим заказчиков, небольшие суммы на мобильный телефон.

Владелец компании «Practicum Group»

Журнал «Генеральный директор», №4, апрель 2012 г.

Источник: samopoznanie.ru

Продажа услуг друзьям

Сегодня женщины зарабатывают не меньше, а иногда даже больше мужчин. Когда их специальность утрачивает актуальность или перестаёт приносить желаемый доход, они оканчивают курсы (визажиста, стилиста, фитнес-инструктора, дизайнера, рукоделия и т. д.) и пробуют себя в роли мелкого предпринимателя. И, как показывает практика, самым сложным в смене деятельности является не приобретение нового навыка, а установление приемлемой ценовой политики и продажа услуг друзьям и близким.

Можно относить себя к профессионалам, но бояться назвать справедливую цену, особенно когда дело касается родственников и друзей.

В чем причина сложностей

Вы освоили новую профессию, потратив на это своё время, силы и деньги, достаточно напрактиковались и поняли, что горите желанием пополнять мир чем-то прекрасным, но уже за деньги. Но, как и ранее, работаете бесплатно. Будто язык отключается, когда требуется озвучить цену. Знакомо?

Возьмём другую ситуацию: вы давно работаете в престижном салоне, к вам записываются на месяц вперёд, но половина ваших клиентов – близкие, друзья, друзья друзей, и вам кажется, что скоро весь город будет приходить к вам за скидками. Разбираемся, почему так происходит, что продажа услуг друзьям и близким дорого вызывает сложности.

Причина первая: желание быть хорошей для родственников и друзей

Дающий больше получает – правило вселенной, перестающее работать, когда вокруг появляется много желающих воспользоваться вашей добротой и безотказностью. Помогать людям нужно, но когда они действительно в этом нуждаются. Если вы не считаете себя обязанной оказывать бесплатные услуги друзьям и знакомым, установите ценник, приемлемый и для вас, и для них. Если вы продолжите молчать и копить в себе обиду, однажды это может вылиться в серьёзный скандал и привести к разрыву отношений. Зачем накапливать в себе негатив, боясь отвержения, если в конечном итоге всё к этому и придёт?

Если же вам предлагают деньги, но вам неудобно их брать, так как вы опасаетесь, что это как-то повлияет на ваши отношения, попробуйте взглянуть на ситуацию с обратной стороны. Возможно, ваши близкие считают, что их благодарность окажет финансовую поддержку вашему начинанию. Вдруг, отказываясь от платы, вы не даёте человеку искренне отблагодарить вас?

Невротичен человек, желающий нравиться всем и всегда и сильно переживающий, когда это не получается. Нужно уметь притягивать к себе людей, но не менее важно уметь спокойно переносить их отрицательное отношение к себе. Нравиться всем – нереально, да и не нужно.

К оценкам окружающих следует относиться как к погоде: приятно, когда светит солнце, но если идёт дождь – это еще не повод отменять свои планы. Дело дождя – литься, ваше дело – идти туда, куда вам нужно, захватив с собой зонт. Будьте внимательны к оценкам окружающих, но не держитесь за них, иначе можно впасть в зависимость от них.

Причина вторая: нарушение личных границ в семье

Большинство родителей воспринимают своих детей как продолжение собственного «я», поэтому считают, что имеют полное право не позволять им выражать себя и контролировать все их действия. Разумеется, должны быть ограничения, однако необходимо давать детям возможность самостоятельно принимать решения.

Если в детстве противостоять родственникам сложно, взросление – самый удачный момент, чтобы научиться постоять за себя. Однако это сделать под силу только тем, кто признаёт себя личностью, существующей отдельно от всех. Остальные не в состоянии установить чёткие границы дозволенного, поэтому позволяют переходить их там, где хотели бы сказать «нет».

Важно осознать, что, став парикмахером, мастером маникюра или любым другим специалистом, в услугах которого нуждаешься постоянно, вы вправе получать плату, поэтому продажа услуг друзьям и близким дорого не должна вызывать внутренний дискомфорт.

Каждый труд нуждается в вознаграждении для того, чтобы жить и развиваться. Если разумное финансовое отношение с родственниками не даётся вам, подумайте о бартере, ведь они тоже что-то умеют и могут вам оказать какую-то помощь. Как минимум близкие задумаются, что ваши услуги также чего-то стоят.

Такой синдром относится к психологическим недугам, из-за которых человек бросает любимое начинание перед страхом, что его сочтут недостаточно квалифицированным специалистом. Окружающие уверены, что вы делаете свою работу хорошо, а вы всё время ждёте, что вас вот-вот «раскусят». Поэтому в целом вы не считаете, что ваша работа достойна оплаты, и продавать услуги близким и друзьям не можете.

Абстрагируйтесь от мысли, что кто-то хочет даром получить от вас что-то, и задайте себе всего один вопрос: вас устраивает выполнять работу за установленную плату? Если нет, следует разобраться, почему вы не можете продавать услуги близким и друзьям? Возможно, это связано с нежеланием вашего внутреннего самозванца брать плату за услуги или товар, а окружающие вас люди тут ни причём. Единственный способ одолеть его – продолжать делать своё дело, не сравнивая себя с другими.

Если к вам обращаются, значит, вы хороший мастер.

Причина четвёртая: убеждение, что иметь много денег стыдно

Идеология КПСС внушала населению, что в силу равенства материальная обеспеченность людей также должна быть у всех одинаковой. Большинство поверили в идею социального равенства и внушили своим детям, что отличаться от других – плохо, стыдно хвастаться своими успехами, низко думать о деньгах и т.д. К негативному влиянию этих убеждений самыми чувствительными являются предприниматели. Человек озадачен оказанием тех или иных услуг, но по причине стеснения не берёт за них деньги. В результате нарастает внутренний дискомфорт, а ситуация с доходами улучшается медленнее, чем могла бы.

Вы когда-нибудь задумывались, почему одним всё даётся намного легче, чем другим? Тут дело не только в хороших стартовых условиях: наличии хорошего образования, влиятельных родственников, таланта. Дети успешных родителей получают более правильную установку. Они смотрят на родителей и копируют их поведение: отношение к себе, людям, деньгам.

Как начать зарабатывать

Перед многими женщинами, открывающими своё дело, встаёт нелёгкая задача – предоставление своих услуг на платной основе и по выгодной для бизнеса цене. Установить справедливую цену своему труду бывает страшно, поэтому продажа услуг близким и друзьям притормаживается. Особенно когда пробуешь себя в чём-то новом и когда родственники и друзья за время вашего обучения успели привыкнуть пользоваться какими-то услугами бесплатно. Если вы установили демпинговую цену и по причине копеечной оплаты приходится компенсировать этот печальный факт количеством заказов, из-за чего у вас совсем не осталось времени на отдых и личную жизнь, самое время понять, как можно выйти из этого порочного круга и начать продавать услуги близким и друзьям дорого.

Шаг первый: определите круг людей, с которых вы точно не хотите и не можете брать деньги за свои услуги. Если вы испытываете негодование из-за того, что какие-то люди не оплачивают ваш труд или претендуют на большую скидку, прекратите их обслуживать в убыль себе. Как только вы очертите круг самых близких, договариваться с остальными станет проще. Если из-за поднятия цены отношения с кем-то испортятся, стоит вообще задуматься, нужен ли вам такой человек в своём окружении. Не бойтесь отвергнуть того, кто преследует только свою выгоду.

Шаг второй: боитесь говорить – пишите. Если вы хотите продавать свои услуги друзьям, то сообщите им по телефону о том, что больше не будете им оказывать бесплатные услуги или хотите поднять цену, выберите для этого наиболее удобный способ: напишите сообщение. Не стоит бояться обид. Любой адекватный человек понимает, что труд должен быть вознаграждён.

Шаг третий: перестаньте оправдываться.

После отказа или обозначения условий люди, как правило, ждут каких-то объяснений. Здесь важно, чтобы объяснения не переросли в оправдание. Не извиняйтесь через каждые три слова, демонстрируя чувство вины, и не перегружайте человека лишней информацией. Демонстрируя свою неуверенность в принятии решения, вы рискуете опять пойти на уступки.

Итак, продажа услуг друзьям и близким дорого, зависит от внутреннего разрешения самой личности быть успешной в бизнесе, поскольку любой квалифицированный труд нуждается в достойной оплате.

Автор: Практический психолог Ведмеш Н.А.

Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»

Источник: psihomed.com

Примеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков

Что можно сделать за пять минут? Завязать галстук, дойти до кулера… или заключить сделку благодаря одному телефонному звонку. Это возможно, если клиент «теплый», а беседа идет по заранее отработанному сценарию. Мы расскажем, как грамотно построить разговор, и поделимся скриптами теплых звонков.

Содержание

«Горячо-холодно»: какие бывают звонки

Скрипт — это сценарий разговора с клиентом, построенный по определенным правилам. Звонки бывают холодные, теплые и горячие — в зависимости от того, насколько клиент готов к покупке. В каждом случае используются свои сценарии скриптов.

Теплые звонки в продажах — это исходящие звонки клиентам, которые так или иначе знакомы с вашей компанией. Они видели рекламу, посетили промо-мероприятие, приобрели товар, либо у них был любой другой опыт общения с вами или вашими коллегами. Адресаты теплых звонков в некоторой степени заинтересованы в ваших товарах или услугах. Задача таких звонков — поддержать связь или восстановить сотрудничество, мягко подтолкнув собеседника к новой покупке.

Например, клиент приобрел в вашем дилерском центре автомобиль. Перед началом зимнего сезона вы звоните ему и предлагаете комплект зимней резины по специальной цене.

В отличие от теплых, холодные звонки адресованы человеку, который не знает о вашей компании и не ждет звонка от вас. Основная цель — привлечение новых клиентов. А горячие звонки идут в ход, если вы имеете дело с клиентом, максимально заинтересованным в сделке: он совершил целевое действие (например, оставил заявку на сайте) или ранее договорился с вами о встрече, и вы звоните, чтобы напомнить о ней.

В книге «Мастер звонка» Евгений Жигилий также относит к горячим и звонки сопровождения: вы связываетесь с клиентом после состоявшейся сделки и интересуетесь, все ли его устраивает и нет ли каких-либо замечаний.

Когда звонить и что говорить

Есть несколько ситуаций, когда необходимо совершать «теплый» обзвон:

• Клиент давно ничего у вас не покупал — надо его возвращать;
• У вас появился новый товар или услуга — самое время об этом сообщить;
• Предстоит повышение цен — можно мотивировать клиента совершить покупку сейчас, по старой цене;
• Запускается промоакция или действует спецпредложение — теплые звонки в этом случае — еще один канал коммуникации;
• Ваша компания уже давно не была на слуху — пора о ней напомнить.

Мотивы теплых звонков могут быть разными, но структура беседы остается неизменной. Итак, примерный сценарий разговора с «теплым» клиентом:

1. Поздоровайтесь и представьтесь. Клиент, скорее всего, вас помнит, так что затягивать с этим пунктом не нужно;
2. Спросите, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать. Если нет, то уточните, когда лучше перезвонить;
3. Напомните про предыдущее сотрудничество;
4. Раскройте суть звонка — что вы хотите предложить и зачем;
5. Выслушайте возражения и ответьте на них, если они есть;
6. Окончательно зафиксируйте или покупку, или отказ;
7. Если договорились о сделке, то обсудите следующий этап коммуникации. Например, пригласите в офис на подписание договора;
8. Попрощайтесь.

Читать по теме
Маркетинговые приемы для увеличения продаж

Теперь, когда вы узнали, в какой ситуации нужен теплый звонок и что говорить, посмотрите примеры готовых скриптов для отдела продаж и адаптируйте под свои потребности.

4 готовых скрипта продаж на все «теплые» случаи жизни

Здесь вы можете взять готовые скрипты продаж. Только не воспринимайте их как догму — это шаблоны, которые требуют доработки под ваш процесс продаж.

Скрипт портала «Как зарабатывать.ru»

Этап

Скрипт

Добрый день, *имя клиента*! Меня зовут *ваше имя*, я представитель компании «Рубашка на заказ».

Вам удобно сейчас говорить? (Если клиент отвечает: «Нет», то задаем второй вопрос: «Когда я смогу вам перезвонить, чтобы продолжить разговор?»).

Вы недавно заказывали у нас детскую рубашку синего цвета.

Говорим о цели звонка

Сегодня началась новая акция «Собери ребенка в школу со скидкой 10%», мы хотели бы предложить вам юбочки и брюки для девочки со скидкой в дополнение к рубашке. Мы можем прислать наш каталог на вашу электронную почту, чтобы вы ознакомились с ассортиментом.

Отвечаем на возражения

Представим, будто клиент сказал, что уже знаком с ассортиментом. Говорим: «Это новое поступление к новому школьному сезону, пока мы предлагаем его только нашим клиентам, так как предложение ограничено».

Фиксируем покупку и прощаемся

До свидания! Ждем вас снова в нашем магазине.

Скрипт из книги «Мастер звонка»

Пример скрипта теплого звонка приводит Евгений Жигилий, предприниматель, основатель и ведущий тренер компании «Мастер звонка» в одноименной книге.

Этап

Скрипт

Ан­дрей Ива­нович, ме­ня зо­вут Игорь Ко­ровин, ком­па­ния «Ай Си Эм». Вы с на­ми ра­бота­ли в ок­тябре это­го го­да, при­об­ре­ли у нас ку­хон­ный гар­ни­тур, с ва­ми ра­ботал мой кол­ле­га Сер­гей Ла­рин, пом­ни­те его?

Вам удоб­но сей­час раз­го­вари­вать?

Ан­дрей Ива­нович, Сер­гей у нас по­шел с де­каб­ря на по­выше­ние, он те­перь ру­ково­дитель от­де­ла про­даж! И он пе­редал мне сво­их кли­ен­тов. Я зво­ню вам прос­то поз­на­комить­ся и, воз­можно, от­ве­тить на ва­ши воп­ро­сы.

Налаживаем контакты и подводим к цели звонка

Еще раз, ме­ня зо­вут Игорь Ко­ровин. Я вам сбро­шу СМС со сво­ими кон­такта­ми, сох­ра­ните их, по­жалуй­ста, и об­ра­щай­тесь в лю­бое вре­мя по лю­бым «ме­бель­ным» воп­ро­сам. Хо­рошо?

Кста­ти, как ваш гар­ни­тур?

Ан­дрей Ива­нович, у нас с это­го ме­сяца но­вая ли­ней­ка ме­бели, пос­ледняя кол­лекция. Не толь­ко гар­ни­туры, но и при­хожие, шка­фы-ку­пе и мно­гое дру­гое. Я вас приг­ла­шаю при­ехать пос­мотреть, воз­можно, что-то приг­ля­нет­ся. Как смот­ри­те на это?

Ес­ли кли­ент сог­ла­ша­ет­ся

Ког­да вам удоб­но подъ­ехать, в буд­ни или в вы­ход­ные? (и даль­ше «Наз­на­чение встре­чи».)

Ес­ли кли­ент от­ка­зыва­ет­ся

Ан­дрей Ива­нович, воз­можно, кто-то из ва­ших родс­твен­ни­ков или зна­комых как раз сей­час за­нима­ет­ся об­новле­ни­ем ин­терь­ера. Как вы ду­ма­ете, я мо­гу пред­ло­жить им при­ехать пос­мотреть?

Фиксируем результат и прощаемся

Ан­дрей Ива­нович, спа­сибо, что наш­ли вре­мя! Ес­ли вас или ко­го-ни­будь из ва­ших зна­комых бу­дет ин­те­ресо­вать ме­бель, по­жалуй­ста, ад­ре­суй­те их ко мне, хо­рошо?

Спа­сибо, Ан­дрей Ива­нович, что уде­лили вре­мя! Хо­роше­го дня

Сценарий скрипта продаж от Дмитрия Соловья, руководителя коммерческого отдела группы компаний «РусТехно»

Этап

Скрипт

Здравствуйте, меня зовут *Имя оператора*, я представляю ГК «РусТехно», курирую вопросы аттестации персонала по промбезопасности. А чем вы занимаетесь?

Подскажите, как я могу к вам обращаться?

Приятно познакомиться, *Имя клиента*!

Поступила информация о проверке вашей компании Ростехнадзором.

Подводим к цели звонка

У нас сейчас есть возможность организовать аттестацию ваших сотрудников по промбезопасности с гарантией сдачи экзамена. Официальные протоколы на руки вы получите в среднем через 1,5 месяца!

Что касается условий, то, в отличие от наших конкурентов, мы не требуем полной оплаты, достаточно 50%, а для вашего спокойствия в договоре мы предусмотрели страховку — в случае невыполнения нами обязательств в срок или если по итогу проверки протоколы окажутся нелегитимными, мы возвращаем всю оплаченную сумму.

— Такое предложение может быть для вас интересно сейчас или в ближайшем будущем?

Ес­ли кли­ент сог­ла­ша­ет­ся

Отлично, *Имя клиента*, в таком случае, сейчас я передам ваши контакты нашему специалисту, который подробно расскажет об аттестации. В какое время вам будет удобно принять звонок? (Записываем контакты и передаем).

Если клиент не определился

— Я вас прекрасно понимаю, но недаром говорят: «Хороша ложка к обеду». *Имя клиента*, подскажите, когда будет очередная дата аттестации сотрудников? Я оставлю себе пометку и свяжусь с вами заранее с нашим лучшим предложением! Сразу говорю, для новых клиентов стоимость начинается от 7 тыс. 500 рублей, и правило «А» при заказе от 3 правил ВООБЩЕ бесплатно. Также у нас гибкие условия по оплате в рассрочку!

Ес­ли кли­ент от­ка­зыва­ет­ся

Если не нужно сейчас, переходим к ответу выше, если не нужно вообще, уточняем, почему.

— *Имя клиента*, наша компания занимается и другими услугами, например, аттестацией по охране труда и электробезопасности, экспертизой промбезопасности и так далее. Давайте, чтобы не занимать ваше драгоценное время, я направлю на электронку полный перечень услуг. Продиктуйте, пожалуйста!

Продажа других продуктов

Вне зависимости от результата разговора:

— *Имя клиента*, кстати, специально для организаций, которые работают на опасных объектах, наша компания совместно с инспекторами Ростехнадзора проводит практические семинары, на которых мы рассказываем, как вводить объекты в эксплуатацию, как проходить проверки и не попасть на штрафы и предписания, как понизить класс опасности объекта, и раскрываем многие другие актуальные темы. На наших семинарах за год побывали больше 250 человек из 160 компаний со всей России. Куда я могу направить презентацию семинара с видеоотзывами участников, чтобы вы смогли принять решение об участии?

Ответ на возможные вопросы

А сколько стоит?

— Хороший вопрос! Стоимость рассчитывается индивидуально по заявке, исходя из количества правил, местонахождения вашей компании и количества сотрудников. Но, для ориентира, стоимость начинается от 7 тыс. 500 рублей.

Скрипт продаж для менеджеров по продажам от компании S2

Этап

Скрипт

Здравствуйте, меня зовут *Имя менеджера*!

Вы недавно были на вебинаре «Английский язык за 100 часов по методу полиглотов». Верно?

А как я могу к вам обращаться?

Вы были до самого конца?

Говорим о цели звонка и презентуем товар

Значит, вы в курсе, что сейчас у нас действуют особые условия: возможность начать обучение, оплатив всего 12 900 или 34 830 рублей за весь курс. Вы уже подали заявку?Если нет:

Значит, я не зря вам звоню. На вебинаре озвучивалось, что сейчас у нас действуют особые условия: возможность начать обучение, оплатив всего 12 900 или 34 830 рублей за весь курс. Вы уже подали заявку?

Ответ на возможные возражения

Перечисление аргументированных преимуществ курса

Фиксируем покупку и прощаемся

Хорошо, *Имя клиента*, в пятницу (вторник) проверьте вашу почту. Мы пришлем приглашение на этот вебинар и дополнительные материалы, которые будут вам интересны.

Присоединяйтесь к нам!

Пожалуйста, не опаздывайте!

Встреча начнется ровно в 21:00 по московскому времени.

Александр Шикинов,
директор по продажам компании «Манго Телеком»

— В любой скрипт рано или поздно нужно вносить изменения. Если на каком-то этапе скрипта клиент стал уходить в 80% случаев, его нужно доработать. И здесь важно привлекать рядовых продавцов, потому что они каждый день общаются с клиентами и могут помочь не упустить важные вещи. Кроме того, они будут чувствовать свою сопричастность и лояльнее относиться к скриптам.

Как контролировать соблюдение скриптов менеджерами

1. Используйте IP-телефонию для записи звонков. Если вы скажете менеджерам, что теперь будете выборочно прослушивать звонки, это будет их дисциплинировать. Кроме того, такой анализ разговоров поможет вам понять, где менеджеры чаще всего совершают ошибки и как можно улучшить скрипт.

2. Наймите «тайного покупателя». Старый, но эффективный метод. Воспользуйтесь услугами стороннего эксперта, который будет звонить в ваш отдел продаж под видом клиента и предоставлять отчеты о работе менеджеров.

3. Подключите сервис речевой аналитики. Такие сервисы переводят записи телефонных звонков в текст, а потом анализируют их по ключевым словам. Они могут выявлять звонки с конфликтными диалогами, находить пробелы в знаниях менеджеров, покажут отклонения сотрудников от скрипта. Причем на формирование отчета о звонке у такого сервиса уходит меньше минуты.

Читать по теме
Речевая аналитика звонков: стоит ли внедрять

Скрипты звонков в CRM-системе

Чтобы у менеджера во время разговора с клиентом перед глазами всегда был готовый скрипт продаж, сценарии беседы можно интегрировать в CRM.

Например, в настройках S2 CRM можно прописать пошаговые сценарии разговора с клиентом для каждого этапа воронки продаж. В каждой карточке сделки менеджер будет видеть инструкцию: какие фразы использовать, чтобы перевести покупателя на следующий этап сделки, как обработать его возражения и как ускорить покупку. В интерфейсе программы скрипты представлены в виде удобного чек-листа:

Интерфейс S2 CRM: пример чеклиста компании «Маршрут ТВ» в карточке клиента. Слева под данными о клиенте настроена вкладка «Чек-лист» со скриптами диалогов; справа — вся история взаимодействия с клиентом.

Источник: salesap.ru