Как предложить бизнес большой компании

Многие считают, что прежде чем идти с предложением в большую компанию, надо хотя бы немного раскрутиться. Мы же с крупными клиентами начали работать прямо на старте. Когда, обжегшись на подрядном производстве, решили открывать свой швейный цех, встал вопрос финансирования. Инвесторов у нас не было, кредиты брать не хотелось. И тогда появилась идея найти какой-то большой заказ, согласовать условия контракта так, чтобы успеть открыть цех, получить предоплату и на эти деньги запустить производство.

Когда услышали, что одна солидная организация планирует рекламную акцию в связи с ребрендингом, и им будут нужны фирменные футболки, поняли — это шанс. У нас не было ни связей, ни даже контактов лиц, которые принимают решение. Но я узнал, от кого зависит выбор подрядчиков, и через пару недель, пройдя нескольких менеджеров и секретарей, добился встречи с этим человеком.

RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.

TO BODY — От стартапа к БОЛЬШОЙ КОМПАНИИ!

Первое общение оказалось не очень удачным, но все же чем-то мы его зацепили. Ко второй встрече подготовились серьезнее и смогли найти вариант, который устроил и их, и нас. Конечно, когда компания поняла, что мы очень заинтересованы, они запросили дополнительную скидку. Но нам действительно был нужен этот контракт, и мы не собирались отступать. В итоге мы получили заказ, а вместе с ним — нужный опыт, деньги на открытие производства и красивый кейс на будущее.

Не так страшно, как кажется

Пожалуй, самым беспокоящим в работе с крупными клиентами был юридический момент. На старте, пока у нас еще не было ни своего юриста, ни опыта в заключении договоров, приходили мысли «все ли хорошо с контрактом?», «а вдруг мы не внесли какой-то важный пункт и из-за этого будут проблемы?».

Когда первый раз столкнулись с протоколом разногласий, вообще был только один вопрос — «что с этим делать?!» Приходилось дотошно во все вникать и советоваться со знакомыми, которые были готовы помочь и подсказать какие-то тонкости.

Юридический язык очень своеобразен, и составление всех этих договоров, спецификаций, приложений, положений, допсоглашений — большая отдельная история. Понятно, что на начальном этапе может не быть возможности оплатить услуги юриста в полном объеме или, тем более, взять его в штат. Но обязательно нужно найти кого-то, кто сможет проконсультировать хотя бы по ключевым вопросам.

Почувствуйте разницу

Поработав и с большими, и с маленькими компаниями, главное отличие между ними я вижу, наверное, в бюрократическом аппарате и механизме принятия решений. В небольшой организации (например, в спортивной команде), которая заказывает партию продукции для себя, гораздо внимательнее вникают во все детали на всех этапах процесса.

Там будут тщательно вымерять размеры, потом проверять цвета, материалы. При этом изначальная процедура заключения договора может быть проще и быстрее, да и получить доступ к ключевому сотруднику, от которого зависит решение, легче.

В крупной организации наоборот. Часто самую объемную работу нужно проделать на предварительном этапе: добиться первой встречи, составить кучу бумаг, дождаться их прохождения через все инстанции и подписания всеми полномочными лицами. Зато если руководство дало принципиальную отмашку — мы работаем с этим производством — дальше все идет уже по накатанной.

Причем при закупке нескольких тысяч изделий редко кто будет подбирать каждому сотруднику идеально сидящий размер или заморачиваться индивидуальными деталями.

Пять шагов к успеху

Исходя из нашего опыта, постараюсь обозначить основные шаги, которые помогают заполучить в клиенты (в идеале — постоянные) крупную компанию.

Шаг 1: держим руку на пульсе

Если крупная компания объявляет тендер или у нее просто появляется запрос на какую-то продукцию, то сигнал о том, что назревает большой заказ, очень быстро уходит в народ. Именно так получилось у нас, когда мы искали первого клиента. Чтобы сработать оперативно и переиграть конкурентов, важно получить информацию вовремя.

Ошибка: тихо сидеть и ждать, что информация волшебным образом свалится на вас сама.

Что нужно делать: поддерживать контакты (в том числе неформальные) со специалистами в вашей и смежной сферах, следить за новостями, участвовать в профессиональных мероприятиях, одним словом, как сегодня принято говорить, — заниматься нетворкингом.

Шаг 2: находим ключевое лицо и устанавливаем с ним контакт

В любой большой компании выстроена сложная иерархическая структура, и нужно точно выяснить: кто может принять решение о сотрудничестве с вами. Именно с этим человеком вам нужно встретиться.

Ошибка: поворачивать назад после общения с менеджерами более низкого звена. Даже если они говорят, что могут сами принимать решения. Даже когда они утверждают, что ваши услуги их компании неинтересны.

Что нужно делать: искать возможность выйти на руководителя, реально обладающего полномочиями. Договариваться о встрече и презентации своих услуг или товаров. Кстати, ваше упорство покажет, что вы действительно заинтересованы в контракте.

Шаг 3: показываем товар лицом

Встреча и презентация — важнейший шаг, который демонстрирует ваши возможности и готовность работать с клиентом. Вы должны показать ваш профессионализм, знание рынка, понимание проблем клиента и ценность продукта, который вы предлагаете.

Ошибки:

Всем своим видом демонстрировать, что вы задыхаетесь от счастья, получив приглашение в такую прекрасную компанию. Либо наоборот — держаться закрыто и напряженно.
Избегать неудобных вопросов и разговоров о возможных проблемах.
Забыть о достойной «упаковке» себя, товара и/или коммерческого предложения.
Из ложной скромности умалчивать о работе с другими крупными компаниями.

Что нужно делать:

Помнить, что вы пытаетесь наладить партнерские отношения, которые выгодны обеим сторонам, а потому демонстрировать профессионализм и спокойную заинтересованность. В крупных компаниях всегда обращают внимание на ваше поведение — как вы вошли, как держитесь, насколько уверенно проводите презентацию, можете ли сами что-то предложить.
Не бояться отвечать на прямые вопросы, говорить о существующих проблемах и о том, как вы их решаете. Можно даже аккуратно признаться в каком-то небольшом косяке, допущенном в прошлом. Скажем, всех волнует вопрос сроков. В ходе разговора можно упомянуть о том, что, да, увы, сроки часто срываются, это большая проблема. И даже вы как-то допустили ошибку и, к примеру, на день задержали отгрузку. Но после этого вы пересмотрели рабочие процессы, внедрили автоматизацию и сейчас такая ситуация абсолютно исключена. Подобная откровенность, если она к месту, подкупает и располагает.
Выглядеть соответственно случаю и иметь с собой качественный образец товара. Все документы, которые вы собираетесь показывать (коммерческое предложение, прайсы), должны быть грамотно составлены и напечатаны на фирменных бланках.
Если у вас есть кейсы с другими крупными компаниями, упомяните об этом. Вашим потенциальным партнером будет спокойнее, если они узнают, что вы уже работали над подобными масштабными проектами и успешно с ними справились. Когда мы говорим, что шьем форму для казанского «Рубина» или ФК «Краснодар», то другие клубы делают себе пометку: «Ага, кажется, с ними можно иметь дело, потому что такие известные команды не будут сотрудничать с фирмой-однодневкой или недобросовестными подрядчиками». И даже если компании между собой не ладят, всегда можно сыграть на ситуации, намекнув на возможность сделать круче, чем у конкурента.

Шаг 4: выясняем регламент принятия решения

Я уже говорил, что из-за сложной внутренней структуры больших компаний прохождение КП по инстанциям может занять много времени. И здесь важно понимать специфику бюрократического механизма и сохранять спокойствие.

Ошибки: пытаться обойти существующую процедуру, надоедать менеджерам звонками до озвученной даты принятия решения. Скажем, компания до 15-го числа собирает предложения, до 20-го их обсуждает и 21-го принимает решение. Если вы придете 10-го и попытаетесь во что бы то ни стало продать себя на первой же встрече, это будет выглядеть глупо.

Что нужно делать: уточнить существующий регламент и следовать ему, набравшись терпения. Можно деликатно поинтересоваться, какие еще действия могут склонить чашу весов в вашу пользу, но не стоит лезть напролом.

Шаг 5: сопровождаем клиента

Если вы хотите работать с клиентом дальше, то после выполнения заказа его нужно, что называется, «вести», периодически напоминая о себе. Цель — стать в компании на слуху, чтобы ваш телефон всегда был под рукой у нужного человека. Процесс небыстрый, но после второй-третьей сделки, к вам начнут обращаться по любому вопросу, связанному с вашей сферой. Высший пилотаж — когда с вами начнут советоваться как с экспертом.

Ошибка: чрезмерно надоедать и навязываться.

Что нужно делать: после поставки продукции можно позвонить и уточнить — все ли устроило. Если заказ выполнялся к какому-то событию, то спросить — как все прошло. В дальнейшем периодически давать о себе знать, как бы между делом сообщая о предложениях, которые способны заинтересовать клиента. Однажды вы обязательно попадете в нужный момент и вам представится возможность еще раз поработать вместе.

Тонкий момент

В заключение не могу не коснуться важной темы откатов. Иногда предприниматели решают использовать откат как бизнес-инструмент в борьбе за крупного клиента.

Во-первых, это игра за границами правового поля. Вместо желанного контракта, предприниматель может получить реальный срок, так как подобные действия попадают под 204 статью Уголовного кодекса РФ «Коммерческий подкуп».
Во-вторых, это неэтично. Сейчас многие крупные компании включают в договоры со всеми контрагентами пункт о деловой этике, в котором говорится, что обе стороны обязуются не влиять на принятие решения о сотрудничестве через личные связи, материальное вознаграждение и прочее. А также проводят регулярные проверки своих сотрудников на соблюдение этого пункта.

В лучшем случае вы не понесете уголовную или административную ответственность, но ваша репутация и отношения с клиентом будут испорчены, что может повлиять на заказы в будущем.

Нам очень важна наша репутация, поэтому мы выбираем работать честно, выстраивая полноценный взаимовыгодный контакт с компанией и ее руководством.

Кто-то менее принципиальный «увел» у вас сделку? Ничего страшного. Если вы предоставляете действительно качественные услуги или производите хороший товар, вас будут выбирать без всяких сомнительных схем. Начинать двигаться к этому можно прямо сейчас. Ведь, как показывает наш опыт, — получить большой заказ можно даже на начальном этапе.

А чем раньше вы заявите о себе как о надежной компании без «темного» прошлого, тем быстрее в вашем портфеле появится крупный клиент.

Как получить максимум

Следите за активностью ваших потенциальных клиентов, чтобы не упустить информацию о больших заказах.
Ищите возможность выйти на лицо, принимающее решение. Ваше упорство покажет, что вы действительно заинтересованы в сделке.
Тщательно подготовьтесь к презентации вашего продукта. Ведите себя спокойно и уверенно, не бойтесь говорить о своих ошибках и том, как вы их решали. Если у вас есть кейсы с другими крупными компаниями, упомяните об этом.
Наберитесь терпения. Из-за сложной внутренней структуры больших компаний прохождение КП по отделам может занять много времени.
После выполнения заказа периодически напоминайте о себе клиенту. Однажды вы обязательно попадете в нужный момент и вам представится возможность еще раз поработать вместе.
Не рискуйте своей свободой и репутацией. Откаты того не стоят. Лучше сфокусируйтесь на качестве ваших товаров или услуг.

Фото на обложке: Unsplash

Источник: rb.ru

Как предлагать свои услуги и продукты крупным коммерческим и государственным компаниям

Выход на крупные компании и их заказы – это то, к чему стремится каждый поставщик. Если в портфолио есть проекты, которые вы реализовали для лидеров рынка и государственных корпораций, то это не только плюс к профессиональной карме и хороший гонорар, но еще и работа на имидж компании. Потому что сотрудничество с такими клиентами вызывает уважение и формирует доверие у потенциальных заказчиков. Да и сарафанное радио никто не отменял.

119 просмотров

Директор по развитию издательско-производственной компании полного цикла «Актис-Медиа» Александр Чаллаари поделился опытом сотрудничества с крупным государственным предприятием, рассказал о том, какие подводные камни встречаются на этом пути, и дал профессиональные советы.

Одним из наших крупных заказчиков является «Почта России», сотрудничество с которой мы начали с победы в тендере на выпуск каталогов “Почтамаркет” в 2016-ом году. “Почтамаркет” — это интернет-площадка, маркетплейс, на котором различные компании имеют возможность продавать свои товары клиентам «Почты России», при этом точкой выдачи для этих товаров являются отделения почты.

Первоначально, все издания по данному проекту «Почта России» реализовывала за счет собственных средств, и мы в тандеме с департаментом директ маркетинга ФГУП (на тот момент) занимались их производством. Сотрудники «Почты» разрабатывали дизайн, на нашей стороне была верстка и предпечатная подготовка макетов, а также дальнейшая печать и доставка готовой продукции на РЦ «Почты России». На протяжении нескольких лет, мы ежеквартально выпускали буклет с товарами партнеров ФГУПа многомиллионными тиражами.

Параллельно с собственными проектами, наш заказчик активно привлекал и сторонних партнеров и производителей, которые также участвовали в выпуске каталогов «Почтамаркет», но уже на рекламной основе и только со своим товаром, отличным от ассортимента основного издания. Практически сразу же это направление приобрело формат спецпроектов, когда есть один поставщик, который за собственные деньги выпускает под брендом «Почтамаркета» свое издание. Оно также распространяется по отделениям “Почты России» и представлено на маркетплейсе. «Актис-Медиа» как раз и стала той самой компанией, которая занималась производством и выпуском продукции, в частности, журнала. Мы до сих пор печатаем каталоги для «Почтамаркета», правда, сейчас это только спецпроекты. Сотрудничество продолжается, и это главное!

Как предлагать продукты

Я довольно часто слышу вопрос от коллег по цеху, которые только начинают свой бизнес-путь, как предлагать свои продукты крупным компаниям. Здесь нет какого-то особого секрета. Все просто: важно быть профессионалами. Делать то, что декларируешь, брать на себя обязательства и нести за них ответственность, и, конечно, любить свое дело. Без этого никак.

Еще нужна команда, вместе с которой работаешь постоянно и достигаешь новых вершин. Чтобы соответствовать высоким стандартам качества и уровня менеджмента, требуется постоянная работа над собой, дисциплина и саморазвитие — что мы и делаем постоянно, и даже создали собственную базу знаний: самописные методички, руководства, инструкции на все случаи жизни, а также печатную и онлайн библиотеку. Вот и все ноу-хау. При наличии этих элементов в вашей корпоративной культуре, внутри коллектива — все получится и ваша компания будет востребована, а сотрудничество и с крупными и небольшими предприятиями будет продолжаться многие годы.

Что надо учитывать при работе с крупными заказчиками

Один из психологических моментов: крупный заказчик может быть заносчив. А еще он может быть крайне не компетентен по отношению к продукту или той услуге, которую у вас заказывает.

И то, и другое ему простительно в определенной степени. Заносчивость охлаждается просто. Важно объяснить, что вы делаете один продукт, и в ваших общих интересах сделать его качественно. Если мы делаем его, спустя рукава, то к чему это может нас привести? Разве эти цели мы ставим перед собой? Такой результат не удовлетворит ни одну из сторон.

Для нас – это непростительная роскошь и удар по имиджу, равно как и менеджмент заказчика за подобную реализацию проекта премией руководство не порадует.

Сотрудничая с такими заказчиками, мы в «Актис-Медиа» всегда говорим, что понимаем и знаем, как реализовать проект, и каков порядок движения к намеченной цели. Подчеркну, вашей общей цели.

Мы предпочитаем показать все возможные варианты развития событий: что получит наш заказчик, если делать так, и каков будет результат, если сделать по-другому: как это отразится на стоимости и на сроках проекта. А конечное решение, мы всегда оставляем за клиентом. Это его зона ответственности, и важно это всегда четко понимать.

Наша задача — дать максимально емкую картину событий и предоставить возможность заказчику принять правильное решение. Ни в коем случае не стоит принимать решения за него. Это не нравится никому. Мы всегда предлагаем чуть больше, чем спрашивает клиент, стараясь предвосхитить возможные негативные ситуации на два-три, а то и пять шагов вперед.

На наш взгляд, если вы – профессиональный, грамотный исполнитель, то всегда сможете подсказать заказчику верный сценарий, позволяющий достичь большего результата с минимальными усилиями с его стороны. За это нас и ценят наши клиенты.

Многие заказчики, стараются сделать все самостоятельно, с одной стороны, в силу экономии, с другой из-за излишней самоуверенности в компетенции своих сотрудников или партнеров. К сожалению, это не всегда выигрышная стратегия, которая чревата простоями, срывами сроков и дополнительными издержками.

Причина кроется на поверхности — когда ты годами бьешь в одну точку, оттачивая свое мастерство и экспертизу в определенных вопросах, для тебя уже не существует terra incognita. У тебя есть глубокое понимание процессов, их очередности и всех возможных тонких мест как внутри проекта, так и на последующих этапах, особенно, если брать нашу специализацию, при производстве печатной продукции и ее последующем распространении.

Именно поэтому, мы всегда даем клиенту полную «картину мира” и сразу предлагаем полный комплекс работ, поскольку в “Актис-Медиа» все бизнес-процессы настроены таким образом, чтобы нивелировать практически все риски сбоя.

Также мы понимаем, что просто в силу отсутствия у клиента глубинной экспертизы по продукту или технологии, возможны ошибки с его стороны, и на этом мы не делаем акцента, мы предлагаем решение, всегда, вне зависимости от того, как, почему и по чьей вине произошли накладки по проекту — главное, это скорейшим образом нивелировать возможный негативный эффект от них.

Профессионалы всегда найдут выход из ситуации и смогут предложить решение задачи, так как в жизни бывает всякое, и ошибок не совершает только тот, кто не работает, считаем мы в «Актис-Медиа». Поэтому у вас в кармане всегда есть запасной план реализации проекта, на тот случай, если что-то пойдет не так. Мы это называем «мягкая сила»: не стоит спорить, ругаться или конфликтовать с заказчиком и идти в открытое сопротивление. Он знает свое дело, мы знаем свое, а потому вместе, при желании, всегда можно договориться и создать классный продукт.

От совместной работы с клиентом важно получать удовольствие. В противном случае сотрудничество превращается в треш и фарс, в котором каждый пытается друг другу что-то доказать. Профессионалы этим не занимаются, на наш взгляд. «Актис-Медиа» выбирает путь созидания, взаимного уважения и развития.

Источник: vc.ru

Особенности работы с крупными клиентами. 10 лайфхаков

Почему одни выигрывают тендеры от крупных компаний, а другие — нет? На чем спотыкаются талантливые креаторы и где буксуют даже самые прорывные идеи? К чему стоит быть готовым, имея дело с крупными корпорациями?

Павел Райков

У страха глаза велики

Многие небольшие студии почему-то жутко боятся больших клиентов. Они говорят что-то вроде: «Вот бы нам поработать с Mercedes-Benz. Но там же директора, бренд-менеджеры, а кто мы? Как мы с ними разговаривать-то будем? Что мы им можем предложить?»

В этом случае главное — не бояться и быть уверенным в собственных силах. Понимание того, что в больших корпорациях сидят обычные люди, которые не закрыты от внешнего мира за семью замками, придает уверенности. В свое время мы очень быстро это поняли.

Но в нашем случае проблема была в другом: камнем преткновения стал тот факт, что грандиозных работ для транснациональных брендов в нашем портфолио пока не было, о нас никто не знал ни на рынке, ни в профессиональной тусовке. Мы не стали торопить события и сразу идти к крупным клиентам, несмотря на то, что денег у нас тоже было в обрез, а крупные клиенты казались лакомым куском. Вместо этого решили сосредоточиться на портфолио. Стали его «прокачивать»: стремились представить качественные работы, а также высококлассные «фейки» – «выдуманные концепции» (то есть примеры идей, которые фактически не реализовывались), которые можно было бы показывать большим заказчикам в качестве примера того, что мы можем придумать и реализовать.

Как привлечь крупного заказчика?

Представьте, что большой клиент, с которым вы безумно хотите работать, — это очень красивая девушка, которая вам нравится, но она встречается с другим парнем.

Главная ваша задача — сделать все, чтобы она обратила на вас внимание. Сначала вы начинаете следить за ней и за ее поведением. Какие у нее интересы? Кто за ней ухаживает? С кем она общается?

Ну, теперь уже дело за вами, вы все изучили, вы все знаете, надо идти знакомиться. Это поначалу страшно, но за вас никто не сделает первый шаг, кроме, может быть, другого парня.

Так, мы мониторили активность различных брендов, анализировали их работу с разными агентствами, думали, что было бы, если бы мы сделали кампанию «вот для этого бренда», анализировали ошибки, старались узнавать, кто за что отвечает в различных компаниях, знакомились и общались с клиентами прямо через Facebook. В общем, мы очень внимательно смотрели по сторонам и учились.

Так, нашими первыми крупными клиентами стали немецкая компания DAW (бренды Caparol, Thermosan, Alpina), а также крупнейшая страховая компания «СК СОГАЗ-ЖИЗНЬ». Уже после того, как мы сделали для этих компаний несколько проектов, у нас начал накапливаться довольно солидный пул больших клиентов: ATH American Express, ELFA, Doosan Infracore и другие. Одни приходили по рекомендациям, другие, узнавшие о нас благодаря контекстной рекламе, были впечатлены нашим портфолио.

Весной 2014 года нас пригласили поучаствовать в тендере компании Lenovo Russia, с которой мы успешно работаем и по сей день.

Переговоры

«Первое свидание»

Главное правило: никогда не врать, вообще никогда. Всегда лучше сказать правду о компании, даже если она по факту не такова, как вам хотелось бы. Показывайте только те проекты, которыми вы сами очень гордитесь, показывайте отзывы ваших клиентов, расскажите о достижениях на конкурсах и фестивалях, покажите «фейковые» работы. Расскажите о преимуществах работы именно с вами.

Расскажите про ваше позиционирование, объясните, почему вы так хотели бы выглядеть в глазах клиентов. Казалось бы, все это прописные истины, но мало кто так делает на переговорах и встречах с клиентами.

«Боевая схватка»

Когда главный этап пройден, и вас пригласили в тендер, скажем, на разработку рекламной кампании для большого бренда, придерживайтесь нескольких простых правил. Не обещайте того, что не сможете реализовать. Не стоит делать это, только чтобы угодить просьбе бренд-менеджера. Вы запросто сами можете «попасться» на свои же обещания.

И самое главное: если вам дают непосильную по срокам задачу, например, предоставить креативную концепцию за 3 дня, то делайте все что угодно, спорьте, сдвигайте сроки, но не соглашайтесь на подобные условия. Все это закончится тем, что вы предоставите непроработанную концепцию, испортите отношения с клиентом и в итоге останетесь ни с чем. Уважайте себя. Ведь подобная ситуация может означать, что вас просто пытаются «слить» из тендера. Будьте аккуратнее.

Разведка — путь к успеху

Совет: больше брифуйте клиента, узнайте максимум информации о рекламируемом продукте, вытащите из клиента все, что поможет вам качественно реализовать проект. Это значительно снизит ваши риски и позволит сделать проект, который понравится не только клиенту, но и всей аудитории проекта.

Очень важно знать, какие компании участвуют с вами (то есть, конечно, против вас) в тендере. Принцип «меньше знаешь — крепче спишь» тут не пройдет. Куда более актуально в данном случае выражение «предупрежден — значит, вооружен».

Как правило, большой клиент всегда называет сумму на «боевых переговорах», но это происходит не всегда. Если вам не озвучили бюджет или пытаются тщательно это скрыть, то будьте осторожны, скорее всего, клиент пытается получить от вас бесплатные концепции, или сделать проект с «домашним» агентством, но с вашей идеей. Особенно интересны случаи, когда не называется ни бюджет, ни участники тендера. Тут стоит насторожиться: вас, скорее всего, используют в качестве бесплатного источника идей.

Возможно, скоро рынок изменится, и разработка идей будет оплачиваться клиентами на начальном этапе подготовки тендерного предложения. Но пока есть и недобросовестные заказчики, для которых разработка идей не воспринимается за труд.

Презентация концепций

Как нужно разработать презентацию, чтобы бренд-менеджер не устоял перед вашим предложением? Помните: не только у вас много работы. Не думайте, что клиент выделит пару часиков, чтобы разложиться в кресле и прочесть 80 страниц сплошного текста, разбавленного картинками из интернета.

Используйте схемы. Чтобы показать все активации, фишки, механики, лучше всего показывать все схематично. Это касается основных моментов концепции. Текст должен быть максимально понятный, избегайте излишних технических терминов, вы не диссертацию по аэродинамике пишете. Обязательно покажите, как вы пришли к той или иной концепции.

Основывайтесь не только на своих исследованиях. Если вы предоставляете рекламную концепцию, описывайте инсайты правильно и максимально доступно.

И самое главное — расскажите о пользе. Клиент должен ее увидеть, особенно, если эта польза связана с повышением продаж и с улучшением имиджа компании на рынке. Всегда делайте прогнозы по показателям эффективности. Если в концепции нет цифр, это означает, что вы и сами не понимаете возможный эффект от вашей идеи.

Деньги счет любят

Еще один ключевой момент — смета. Она также должна быть понятна и обоснована, иначе вы попадете в ловушку непонимания и будете доказывать с пеной у рта, почему у вас разработка промо-площадки в интернете стоит 10 млн руб.

Составьте предварительный план проекта с датами сдачи тех или иных этапов проекта. Обязательно отмечайте даты согласования работ по проекту. Клиент ни в коем случае не должен забывать, что работает над проектом совместно с вами, и должен предоставлять необходимую информацию в нужный момент. Используйте самый понятный формат — таблицы. Если вдруг что-то идет не так и сроки смещаются, всегда отмечайте в таблице все изменения и предоставляйте клиенту, он должен видеть, когда и по чьей вине появляются «косяки».

Не менее важный документ — план платежей по проекту. Его тоже необходимо делать с датами и подтверждениями оплат. Лучший формат в данном случае — таблицы.

По разработке больших рекламных кампаний постоплата — обычное дело. Но старайтесь договариваться, ведь вам надо платить подрядчикам, команде и всем-всем, кто принимает участие в проекте, а для этого необходимо иметь хорошую финансовую «подушку».

Подводные камни

Итак, вы выиграли тендер! Но не стоит устраивать недельных празднований. Самое трудное только впереди. Так что сожмите кулаки и идите работать.

В процессе всегда сравнивайте прогнозы по показателям эффективности и реальные цифры после запуска проекта. Больше анализируйте и делайте соответствующие выводы. Важно проводить аналитику по эффективности до начала проекта, во время запуска и в течение всей рекламной кампании. У вас появится возможность оперативно среагировать и поправить возможные недоработки.

Вот несколько лайфхаков от Anima Interactive по работе с большими корпоративными клиентами:

Использовать зарубежные кейсы ради вдохновения и при показе в качестве референсов клиенту, но НЕ копировать их идеи.
Двигаться от «большой» идеи — к нужной идее! Чтобы сформулировать «нужную идею», стоит чаще заглядывать в бриф.
При разработке идеи основываться на инсайтах и поведении аудитории бренда/продукта, ведь проект предназначен не только для успокоения бренд-менеджера, но и для того, чтобы принести пользу бренду.
Всегда проверять идею, механики и активации. Ошибки возможны всегда.
Использовать методику «Что бы сделали наши конкуренты, работая над этим же тендерным предложением?»
Использовать разные креативные методики. Мы по большей части используем их для развития дивергентного мышления, так как не считаем, что методики — прямая панацея при разработке идей и концепций.
Всегда стараться смотреть на рекламируемый продукт с точки зрения конечного потребителя, а не с точки зрения креатора или разработчика.
Всегда учиться, от проекта к проекту, набивать шишки и совершенствоваться.
Все непринятые идеи и концепции складывать в «идейный фонд». Никогда не выкидывать идеи в «черную дыру», они могут еще не раз пригодиться, поверьте. Если какую-то идею не принял один клиент, это совсем не значит, что она плохая. Плохих идей не бывает, бывают недоработанные идеи.
Самое главное: думать о тех людях, которые будут пользоваться продуктом или участвовать в рекламной кампании. Делать проект только для портфолио — путь в никуда.

Приносите пользу клиентам, с которыми вы работаете. И когда вас приглашают в тендер, всегда спрашивайте: «Чем мы можем вам помочь?», а не «Что надо делать?» Это очень важно! Ведь вам не должно быть все равно.

Павел Райков, креативный директор компании Anima Interactive

Источник: kontur.ru