Итак, что такое партнерская программа? Это форма сотрудничества между продавцом и партнерами по продаже товаров или услуг продавца. Например, у вас есть товар, вы ищите возможности расширить сбытовую сеть. Для этого привлекаете людей, которые за часть прибыли готовы продавать ваш продукт.
Партнерки очень распространены в Сети, где для их реализации есть специальные сервисы. Но бывают они и в оффлайне. Примеры: туристические агентства и прокат автомобилей, дизайнерские студии и продажа мебели, магазины одежды и услуги стилиста, разработчики программ и веб-студии.
Словом везде, где есть возможность объединить усилия и выйти на целевую аудиторию предлагая смежные продукты.
Предположим, вы нашили такого партнера/партнеров, разработали программу и хотите ее им предложить. Как это сделать максимально эффективно . Вот несколько советов:
Выгоды вперед.
Не прячьте соблазнительные части своего предложения глубоко в текст. Они должны быть видны и понятны потенциальному партнеру буквально при беглом просмотре коммерческого предложения. В заголовок их!
Как предложить продукт и бизнес НОВОМУ ЧЕЛОВЕКУ?
Первым делом о партнере.
Понятно, что ваша цель при реализации партнерского программы – это увеличение собственного сбыта. Но пока сдержите свои меркантильные устремления и расскажите сначала о том, какие выгоды ждут тех, кто станет с вами сотрудничать.
Не надо ложного альтруизма.
Сказали о выгоде партнера, упомяните и о своих. Не стоит расписывать свой профит детально. Часто достаточно упоминания, что он есть, будет и базируется на совместных усилиях. Цель – продемонстрировать партнерам свою открытость и заинтересованность в совместной работе.
Конкретнее, конкретнее, конкретнее.
Очень много предложений партнерства не срабатывают просто потому, что адресаты не понимают деталей предложения. Потому что они описаны очень, ну, очень расплывчато. Поэтому конкретизируйте свои офферы. Если выгода вашего партнера – деньги, назовите сумму, которую он получит. Если цель партнерства увеличить приток клиентов, скажите на сколько.
Добивайте колеблющегося.
Ваша главная выгода мегапривлекательна? Это может быть мало. Помните о страшной силе дополнительных выгод! Что еще может получить партнер от сотрудничества с вами: славу, PR? Напомните ему и об этом.
А вы лучший?
Наверняка, не вы один вербуете партнеров, чтобы продавать больше и жить лучше. Конкуренты не дремлют. Чем ваше предложение сильнее, выгоднее, лучше? Обязательно скажите, чем вы отличаетесь и чем круче других.
У вас есть план?
Еще одна причина отказа на коммерческие предложения сотрудничества – это непонятная схема работы. Что нужно сделать, чтобы стать партнером? Что нужно будет делать для того, чтобы заработать на вашей партнерке? И, главное, когда, как и откуда появятся деньги? Это критически важный момент!
Ведь все из-за денег! Поэтому схема работы и получения прибыли должна быть интуитивна понятна и просто описана .
ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ. Как любого перевести на вашу сторону
Продемонстрируйте отсутствие рисков и защищенность выплат. Пока потенциальные партнеры не поймут, что вы гарантируете их заработок, они не будут откликаться на ваше коммерческое предложение.
А теперь пример для наглядности
Следующий важный аспект телефонных переговоров – это умение лаконично и понятно сообщить клиенту цель вашего звонка и быстро заинтересовывать его сотрудничеством.
Увы, довольно часто сразу после представления продавцы заводят заезженную и набившую оскомину песню: «Мы хотим предложить Вам…» и далее – утомительное перечисление характеристик товара или услуги.
Разумеется, первое желание, которое возникает у клиента, – это отказать и поскорее повесить трубку. Оно и понятно. Никому из нас не нравится, когда от него чего-то очень сильно хотят. Тем более, если это желание исходит от незнакомого человека, которого и в глаза-то ни разу не видел. И тем более, когда за удовлетворение этого желания нужно выложить n-нную сумму кровно заработанных.
Помните школьный курс физики?
Так и здесь. Чем больше вы уговариваете клиента, тем больше он сопротивляется, даже если ваше предложение на самом деле является невероятно выгодным для него и способно сократить издержки и/или увеличить прибыль на сто сорок восемь процентов.
Говорят, что у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому крайне важно уже первой вашей фразой заинтересовать собеседника, чтобы он захотел слушать вас дальше, рассмотреть ваше развернутое коммерческое предложение или же встретиться (в зависимости от цели, с которой вы звоните).
А чтобы заполучить внимание и интерес клиента, следует запомнить несколько простых вещей:
Во-первых, откажитесь от этой «мусорной» фразы «Мы хотим Вам предложить…». Это то же самое, что и «любимый» и порядком поднадоевший вопрос продавцов-консультантов: «Что Вам подсказать?». Сразу напрашивается ответ: «Мне ничего не нужно». Ведь такая «лобовая» реплика ставит вашего собеседника «к стене» и заставляет его принимать решение «здесь и сейчас», когда он еще не готов.
Гораздо «мягче» и эффективнее звучит формулировка «Мы хотели бы выяснить возможность сотрудничества…». Согласитесь, разговор о возможностях пока ни к чему не обязывает, стало быть, и напряжения вызывает гораздо меньше.
— Мы знаем, что Ваша аптека находится возле роддома. А мы как раз реализуем товары, которые востребованы в подобных местах, например, пустышки, бутылочки, детские присыпки и т.д. Мы с Вами еще не работаем, вот и решили уточнить, насколько Вам было бы интересно сотрудничество с нами.
Во-вторых, не говорите клиенту ничего – НИЧЕГО! – о характеристиках ваших товаров либо услуг. Большинство людей просто не в состоянии с ходу воспринимать на слух такое количество новых для них деталей и подробностей. Помните, что это вы, а не ваш клиент, каждый день работаете с вашим товаром/услугой. И то, что для вас является привычным и очевидным, может быть непонятным и утомительным для клиента. При этом вашему собеседнику гораздо проще отказать, чем прилагать усилия для осмысления потока обрушившейся на него (непрошенной!) информации.
Вместо этого будьте готовы сразу же – в первой фразе, следующей за представлением, — назвать ГЛАВНУЮ выгоду от сотрудничества с вами.
Подумайте, какую главную «головную боль» вашего потенциального клиента вы можете устранить, если он приобретет ваш товар или воспользуется вашими услугами? Какую максимальную пользу он может извлечь, если согласится на сотрудничество? Увеличение продаж, экономию средств, сокращение текучести кадров, снижение рисков, расширение бизнеса, устранение сбоев в работе оборудования, повышение производительности, наведение порядка в делах, снижение себестоимости?
Смотрите на ситуацию не глазами продавца, у которого есть супер-пупер товар/услуга, а глазами вашего клиента. Что он получит в итоге?
При этом здесь, как нигде, крайне важно не количество аргументов, а их качество. Экономьте время и мышление покупателя! Говорите по существу и только о главном. Помните, у вас есть всего лишь 30 секунд, чтобы впечатлить и «зацепить» собеседника. Используйте их эффективно!
Например, когда я в первый раз общаюсь по телефону со своими потенциальными заказчиками, я не говорю им о том, что могу разработать рабочий процесс для торгового персонала или провести тренинг по продажам. Но я всегда в первой фразе говорю о том, что могу помочь им увеличить продажи. Этого хотят почти все фирмы. И этой озвученной выгоды вполне достаточно для того, чтобы клиент продолжил меня слушать, начал задавать уточняющие вопросы и согласился в итоге на личную встречу.
Кстати, если цель вашего звонка – договориться о встрече, постарайтесь по телефону не раскрывать во всех деталях суть вашего предложения, сохраняйте интригу (помните про эффект «надкушенной конфеты»). Ведь если вы все расскажете по телефону, у клиента просто не будет интереса встречаться с вами.
Или вот еще пример. Несколько лет назад я с коллегой разрабатывали для продажи услуг аутсорсингового контакт-центра. В этом сценарии была такая фраза:
— Мы можем помочь Вам в несколько раз увеличить количество ежедневных контактов с клиентами, не «раздувая» при этом штат персонала Вашей фирмы.
Кроме того, в качестве «вкусняшки» при сотрудничестве с вашей фирмой вы можете предложить клиенту предоставление какой-либо эксклюзивной информации о рынке или же возможность получения привилегий от ваших бизнес-партнеров:
— У нас есть определенное влияние на этом рынке, и сотрудничество с нами может помочь Вам получить дополнительные доходы. Например, у нас есть грамотные поставщики, которые предоставляют нашей компании определенные льготы, и если мы характеризуем Вас как нашего партнера, этими льготами будете пользоваться и Вы.
На этом я прерываю рассказ и оставляю вам простор для воображения:-). Продолжение темы читайте в следующих статьях.
Вы также можете приобрести и существенно увеличить эффективность исходящих звонков в вашей фирме уже в первый месяц использования данного инструмента.
Поток желающих «сотрудничать» с каждым днём возрастает. И хотя мы никогда не отказываемся от интересных предложений, 95% этих самых предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали. Почему? Потому что так предлагают!
Есть несколько универсальных правил, которые должны взять на заметку предлагающие сотрудничество. И не столь важно, кому предлагающие, — правила универсальные.
Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина, наверняка, кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил!
1. Понимайте слово «СО-ТРУД-ничество»
Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слова только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь». Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».
Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше!
Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы, что в итоге получите вы, и что получим мы.
В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но даже не потрудились задуматься о том, что они могут нам дать взамен!
В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи». Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.
Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли
Хочу пригласить вас в новый проект!
«Хочу пригласить вас в новый проект» — такие сообщения в последнее время я очень часто получаю в соц.сетях.
Абсолютно незнакомые мне люди просят добавить их в «друзья» и затем приглашают в очередной новый сетевой или финансовый проект.
Сейчас многие лидеры различных сетевых компаний проводят семинары на тему «холодных контактов в интернет», приглашений в бизнес через скайп или соц.сети, и дистрибьюторы, воодушевившись тем, что можно построить бизнес, не выходя из дома, начинают рассылать приглашения всем, кто попадёт в их поле зрения.
Особенно часто подобные приглашения я получаю из «одноклассников» и «вконтакте». Хочу сказать , что я совсем не против такого способа привлечения дистрибьюторов. Даже «ЗА»!
Не секрет, что многие сетевики строят свои структуры именно таким способом: сидя за компьютером, методично рассылая от 20 до 50 писем в день. Это намного комфортнее, чем стоять на улице в мороз и проводить соц.опросы.
Если такие сетевики получают отказы, то сильно не расстраиваются. Как учат их спонсоры: «Это статистика: этот будет, этот не будет. следующий, пожалуйста». Из 50 писем 10 заинтересуются, 5 захотят встретиться в скайп, 2 подпишут соглашение, 1 будет работать.
И, если есть результат, значит метод работает! Ура! Все идём в соц.сети.
Но, на мой взгляд, дистрибьюторы, работающие таким способом, не учитывают несколько очень важных вещей. Я выделила 7 основных ошибок, которые допускают дистрибьюторы, обращающиеся ко мне. И буду рада, если в комментариях под статьей вы поделитесь своим опытом.
1) Те, кто присылает мне приглашение, действуют по шаблону. Обычно берется стандартное бизнес-приглашение (которое им предложил спонсор), которое рассылается всем подряд. Дистрибьюторы почему-то забывают, что такое же приглашение в бизнес я получаю и от их коллег : «Здравствуйте, интересно ли было бы вам узнать о возможности зарабатывать хорошие дополнительные деньги?» или «Приглашаю вас в новый сетевой проект с удивительными финансовыми возможностями». И так несколько раз в день.
Рекомендация: если вы хотите предложить незнакомому человеку бизнес, составьте своё Уникальное Торговое Предложение, которое позволит мне понять, что я должна зарегистрироваться именно в вашу компанию, а моим спонсором должны стать именно ВЫ. Хотя бы переставьте слова:))
2) Те, кто предлагает мне сотрудничество, вообще ничего обо мне не знают. И даже не пытаются узнать. Я понимаю, что для них я — «статистика». Одна из 20 или 50 человек, которым они сегодня решили предложить «удивительную возможность изменить жизнь к лучшему». Открою небольшой секрет: к таким людям я чаще всего отношусь тоже как к «статистике».
Это просто один из 10 или 20 человек, которые сегодня прислали мне СПАМ -предложение.
У меня на страничке Вконтакте есть вся информация обо мне. Включая адрес блога, скайп, мои бизнес — страницы, увлечения и виды деятельности. Когда человек в личной переписке спрашивает у меня: «А с какой компанией вы сотрудничаете и чем вообще занимаетесь?», я понимаю, что он(а) даже не потрудился узнать обо мне больше, чтобы, быть может, как-то «зацепить» меня, заинтересовать и предложить то, что, действительно, меня заинтересует.
Рекомендация: Прежде, чем начать общаться с человеком в соц.сети и высылать ему своё бизнес-предложение, загляните к нему на личную страничку и узнайте о нём больше. Тогда в переписке Вы сможете написать: «мне понравилась Ваша статья». Или «тема, которой Вы занимаетесь, тоже мне близка..», или «Я знаком(а) с Вашей компанией..» Тогда будет понятно, что вам интересен сам человек, а не только прибыль, которую он, возможно, принесёт вам в будущем. И шансов на то, что он(а) в ответ заинтересуется вами, намного больше.
Да, это требует бОльшего количества времени. Кто-то скажет мне: «Невозможно изучать подробно профиль каждого, если я делаю 50 приглашений в день.» Но, возможно, при таком подходе вам и не понадобится делать такое количество приглашений. Вы будете работать более качественно. Приглашать меньше, но отклик на ваше приглашение получать бОльший.
Попробуйте поработать именно таким способом, расскажете мне потом о результатах. )) Уверена, что друзей у вас в сети сразу же прибавится).
3) Отсутствие дружелюбия, ирония. Очень часто в ответ на моё: «Спасибо, я занимаюсь сетевым проектом и не рассматриваю предложения о сотрудничестве с другими млм- компаниями. Успешного Вам развития бизнеса!», мне присылают какие-нибудь фразы наподобие: «Ну, если вам не нужны деньги..» или «Раз вы не хотите быть финансово независимой..» Как-то раз получила такой ответ: «Ну и дура!»
И как мне нужно реагировать? Почему -то человек решил, что финансово-независимой я могу быть только, сотрудничая с ним. Добавляю таких людей в чёрный список и точка. А ведь, возможно, я могла бы его кому-нибудь порекомендовать.. или мы бы договорились об обмене ссылками.. Или нашли бы другие общие интересы и могли бы быть полезны друг другу.
Рекомендация: не захлопывайте дверь перед теми, кто отказался от вашего «уникального бизнес-предложения». И не грубите им. Пожелайте успеха. Возможно, вы еще встретитесь в сети. Мир не так велик, как кажется:)!
4) Извлечение только собственной выгоды. Раньше я часто добавляла в друзья людей, которые присылали мне запросы на «дружбу», даже если не знала их лично. Я заходила на страничку, смотрела профиль, фото, интересы. И, если человек, в принципе, был мне симпатичен, и я видела, что у нас общие интересы, то почему бы и не подружиться. Но удивлению моему не было предела, когда я вступала в группы, в которые меня приглашали мои новые «друзья», а они в ответ на моё приглашение вступить в мои группы, отвечали отказом!
Давайте рассуждать логически: вы прислали мне заявку в друзья, вы отправили бизнес-приглашение, вы попросили вступить в вашу группу. И когда я пошла вам навстречу и попросила вас сделать тоже самое, вы своим отказом как бы говорите мне: » Ты меня не интересуешь. Я получил(а) то, что хотел (бОльшее количество участников в своей группе, или бОльшее количество друзей). А если ты не в моём бизнесе, то «До свидания».
Ну, что же.. В таких случаях я тоже говорю: «До свидания», удаляю такого человека из списка вновь приобретенных друзей и выхожу из его (её) группы.
Еще больше «радуют» знакомые, которые я иногда приглашаю в свои новые бизнес-группы, они отвечают отказом, а через некоторое время присылают мне какое-нибудь бизнес-предложение и хотят, чтобы я помогла им продвинуть их новый бизнес — проект:).
Рекомендация: стройте отношения в сети (и в жизни) по принципу: выиграл — выиграл. Если вам интересен человек, который может принести вам пользу, поинтересуйтесь, а чем вы можете быть ему полезны. Тогда ваши бизнес-связи будут крепче, а общение в сети более продуктивным.
5) Больная тема — внешний вид «успешных бизнесменов». Друзья мои, когда человек присылает мне информацию о сотрудничестве, я ничего о нём не знаю и решение об общении, принимаю, прежде всего, глядя на фото в сети.
Некачественные фото, странная одежда, неаккуратные прическа и макияж у женщин — все эти факторы говорят о том, что успешным бизнесменом этот человек 100% не является. Не буду об этом много писать. Я уже затрагивала эту тему в статье «Ваш имидж в сети интернет».
Рекомендация: Если вы работаете в сети и высылаете бизнес-предложения незнакомым людям, позаботьтесь о качественных фото. Оплатите услуги профессионального стилиста, визажиста, фотографа. Поверьте, это будет одна из лучших инвестиций в ваш бизнес.
6) Бестактность. Не часто, но всё же иногда я получаю от людей, приславших мне бизнес- предложение, вопрос: «И много вы зарабатываете»? В ответ я только улыбаюсь. Неужели человек думает, что я тут же напишу ему сумму своего дохода? Вот так сразу, ничего о нём не зная))..
Одной девушке я ответила: «Достаточно. А Вы?» Получила ответ: «Да пока не очень..» Ну, что за самопрезентация! Я даже за неё расстроилась)).
Иногда вопрос задают в такой форме: » А. знаю вашу компанию. Ну и долго вы там работаете? Там же уже не построишь бизнес.» Или: » Все лидеры вашей компании уже давно работают у нас». Еще вариант: » Скоро все дистрибьюторы вашей компании буду работать у нас, что вы тогда будете делать?»
Такие вопросы и заявления говорят мне о том, что человек находится под властью эмоций, веря в то, что его компания «лучшая», не анализирует рынок и не умеет делать бизнес-предложение правильно. Я рада за него и его спонсоров). Иметь активного, воодушевленного дистрибьютора — это здорово!
Но млм — это бизнес общения. И, на мой взгляд, важно уметь общаться с людьми так, чтобы им хотелось познакомиться с вами поближе, а не скорее прекратить переписку.
Рекомендация: Если вы работаете в сети, научитесь уважительно относиться к интересам других людей. При общении выявляйте потребности человека. Не задавайте им бестактных вопросов. Изучите правила деловой переписки и сетевой этикет.
Помните, что стиль вашего общения — один из способов составить впечатление о себе. Обязательно продумайте свою презентацию. И будьте готовы достойно (не значит грубо) ответить на свои же вопросы.
7) Этот пункт напрямую не связан с бизнес-предложением. Но так или иначе связан с общением в сети. Приведу пример: получаю запрос о добавлении в «друзья» от человека, о котором я вообще ничего не знаю. Иногда у нас есть пара общих друзей. Иногда общих друзей нет.
При этом предложение «дружбы» человек не сопровождает никаким сообщением и мне не совсем понятно, по какому счастливому случаю он(а) решил(а) стать моим другом.
С некоторых пор таким людям я стала отправлять такое сообщение: » Здравствуйте, Вы прислали мне запрос о дружбе. Мы не знакомы с Вами лично. Что Вы хотите от нашей «дружбы в сети»? Если я получаю ответ, то мы знакомимся, общаемся, затем обмениваемся какой-нибудь полезной информацией.
Иногда на запрос о дружбе я отвечаю так: «Здравствуйте, буду рада знакомству и общению. Приглашаю вас в мою группу. «.. Меня удивляют люди, которые на мой вопрос или письмо ничего не отвечают. Хочется спросить: «А зачем Вы вообще присылали мне запрос о дружбе?» Заметьте, не я Вам, а наоборот. В этом случае я оставляю человека в подписчиках или игнорирую его предложение.
Рекомендация: Перед тем, как отправить человеку предложение дружбы, подумайте, что вы хотите от дружбы, общения с этим человеком. Для чего он вам нужен в друзьях? И чем вы можете быть для него интересны? А уж если решили подружиться, то, разумеется, отвечайте на сообщения.
На мой взгляд, это самые распространенные ошибки построение млм — бизнеса в сети. Ошибок ОБЩЕНИЯ больше: это и грамматические ошибки при переписке, и сообщения в час ночи с ожиданием быстрого ответа (если online, то должна ответить сразу), и отсутствие фото на аватарке, и много других. Но сегодня я хотела больше внимание уделить именно бизнес-общению в соц.сетях.
Оговорюсь, что со многими сетевиками я познакомилась после получения от них бизнес-предложений. Несмотря на то, что они не лидеры самых высоких рангов в своих компаниях, я не присоединилась к их бизнесу, а они к моему, мы общаемся, иногда переписываемся и радуемся успехам друг друга.
Если у вас есть опыт бизнес-общения в соц.сетях, поделитесь им, пожалуйста, в комментариях. Расскажите о том, как вы строите бизнес и как происходит ваше общение с теми, кто присылает предложения в различные млм-проекты.
Успешного вам бизнес-общения в сети!
Источник: mamadona.ru
Как предложить сотрудничество, чтобы не получить отказ
У бизнесменов и менеджеров нередко возникает проблема с тем, как правильно предлагать сотрудничество в любых сферах: от блогеров до бизнес-компаний. Каких ошибок следует избегать, чтобы сотрудничество все же состоялось.
Основа сотрудничества — это четкое понимание не только того, что вы хотите получить от партнера, но и то, что готовы ему дать. Часто предприниматели, которые находятся в поиске партнеров, знают, что они хотят получить, но не до конца понимают, что могут дать.
И тут важно осознать: не надо путать свои интересы с интересами потенциального партнера. Изучите собеседника, которому будете предлагать сотрудничество. Что его может заинтересовать больше: взаимная реклама, совместный проект или что-то еще. И что он в итоге получит. Начинайте звонок или письмо с упоминания выгоды, которая заинтересует собеседника.
И что будете делать вы со своей стороны. Если предложение заинтересовало собеседника, только после этого говорите о том, что хотите получить взамен.
Избегайте размытых формальностей, вроде «рассматриваем различные виды сотрудничества». Оно нужно, пока что, только вам. Не перекладывайте разработку партнерских условий на собеседника, а предложите свои варианты.
Соблюдайте деловой этикет, покажите, что интересует не только ваша выгода, но и возможность дать эту выгоду партнеру. И в случае интереса к предложению, начинайте ВЗАИМОвыгодное сотрудничество.
Источник: spark.ru
