Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?
Содержание
[I. Подражайте вашим покупателям](#Подражайте вашим покупателям)
[II. Ведите себя как доктор
](#Ведите себя как доктор)[III. Не конфликтуйте](#Не конфликтуйте)
[IV.](#Ведите себя как амбиверт) [Предлагайте больше, чем один вариант](#Предлагайте больше)
[V. Ведите себя как амбиверт](#Ведите себя как амбиверт)
[VI. Не ругайте конкурентов
](#Не ругайте конкурентов)VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно
Подражайте вашим покупателям
Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.
Как ПРОДАВАТЬ, а не впаривать? Продажи здорового человека
● Поза и движения. Если клиент говорит, активно двигая руками, тоже двигайте руками. Если он скрещивает ноги, тоже скрещивайте их.
● Скорость и громкость речи. Если клиент говорит медленно и тихо, говорите медленно и тихо — и наоборот.
● Манера речи. Если клиент говорит просто, говорите так же, а если его речь наполнена сложными и редкими словами — усложните свои формулировки.
● Ключевые слова. Если клиент использует какие-то слова особо часто, старайтесь их встроить в свою речь.
Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:
● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.
● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.
Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com
Ведите себя как доктор
Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.
Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?
9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ [PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж
Вот что можно спросить у него:
— Имеете ли вы сейчас дело с такими-то проблемами, с которыми мы можем помочь?
— Что для вас важнее, сэкономить средства или увеличить продуктивность?
— Был ли у вас опыт покупки таких товаров? Что вы о них думаете?
Не конфликтуйте
Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете. Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно. Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.
Предлагайте больше, чем один вариант
Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.
В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо. Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском.
Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.
Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.
Читать по теме
Да, лучше предлагать выбор, чем скидки. Потому что они медленно убивают ваш бизнес прямо сейчас.
Ведите себя как амбиверт
Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.
Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:
● Давайте экстравертам общаться вживую. Такие люди гораздо лучше воспринимают невербальные намёки и читают язык тела. А значит, они смогут лучше разобраться, как убедить клиента заключить договор или сделать покупку.
● Дайте экстравертам выговориться. Такие люди чаще всего формируют свои мысли и логические цепочки, проговаривая вещи вслух.
А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:
● Давайте им время на подготовку. Интроверты — не импровизаторы. Глава Amazon Джефф Бизос вообще даёт своим работникам полчаса на формулирование мыслей перед каждым совещанием.
● Общайтесь один на один. Рекомендуется устраивать с интровертами индивидуальные совещания. Не отправляйте их в «поле», а сажайте за телефон, чтобы и с клиентом они говорили тет-а-тет.
Читать по теме
возможно, вас заинтересуют наши обзоры о том, как повысить эффективность сотрудников, а также о том, как правильно их наказывать и при этом оставаться хорошим боссом.
Не ругайте конкурентов
Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя».
Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.
Читать по теме
Есть и другие слова, которые не стоит говорить. Полный список — в нашей статье Запрещённые фразы, из-за которых вы теряете клиентов.
Правильно используйте аргументы
Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя. То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами. Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.
Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту. Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами. Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.
При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха. Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».
Соревнование — это замечательно
Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!
Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.
Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах.
Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!
Источник: salesap.ru
Как правильно предложить свои услуги. Поиск заказчиков в своем же окружении.
Я Елена Шевцова упрямая СММ-ца, которая подвизалась на ведение блога-дневника на тему “Я продолжаю СММ” и пишу для вас как не сдаваться, а продвигаться в поле маркетинговых услуг в интернете.
В этой публикации продолжим тему о поиске заказчика.
Две предыдущие публикации по этой теме здесь
На самом деле заказчикам, которым срочно требуется помощь специалист по СММ много , просто они об этом слабо догадываются.
Есть несколько вариантов предпринимателей:
1) Я всё САМ, продвигают себя сами. Все понятно, это до тех пор пока не масштабируются или не свернутся. Кстати, этот клиент для СММ-ка замечательный, он уже делал попытки и знает, что это сложная работа и что ему нужно.
2) Уже сталкивался с СММ-ми и опыт отрицательный:
а) неэффективный результат. К сожалению, среди вольных интернет специалистов, много без опыта и знаний.
б) откровенные мошенники, блокирую группы и требуют денег. И такие бывают со слов заказчиков.
в) и просто люди без принципов, лишь бы заработать денег. Ничего личного…
И если у тебя нет кейсов или они не впечатляют заказчика, то убедить будет сложно. Но…. нужно.
Итак продолжаем. Интересная и эффективная схема поиска работы через окружение.
Вы определили свое окружение, не только родственники, но и все ваши касания в онлайне и в оффлайне.
Спортивный клуб, парикмахерская, торт у соседки и т. д.
Наш вариант — у нет социальных сетей и мы им предлагаем.
Пример. Ваша сестра Маша не просто увлекается комнатными цветами, но и еще их продает. Но бизнес не очень, одна из причин отсутствие маркетинга.
Вы предлагаете Маше организовать продажи через аккаунт в инстаграм.
Маша конечно же соглашается.
Вот здесь внимательно! Если это желание ваше, а не Маши, и если сотрудничество с мин. оплатой или с оплатой за кейс (т.е. бесплатно) будьте готовы, что Маша забьет на затею или в хорошем варианте — не будет вам помогать.
Лично я на аналогичном этапе несколько раз обжигалась.
Обратилась ко мне девушка: “Я такой то специалист, хочу продавать свои обучающие услуги онлайн”. Здорово, подумала я, вот это будет кейс, вот это масштабы, да это же начало инфобизнеса, онлайн школа, нафантазировала я и приступила к работе.
С заказчиком договорились на схеме 50/50. Я делаю стратегию. В рамках которой создаю и оформляю группу в ВК, лендинг, изучила нашу тему, научилась сама делать чат-ботов, пишу контент, делаем прямые эфиры… Доходит дело до размещения рекламы, т.е. нужно вкладываться материально, и тут моя девушка и говорит: “что-то как-то боязно начинать, у меня не получится, я буду дальше работать репетитором оффлайн”.
Итог 3-х недельной работы — нет денег и даже нет законченного кейса.
В любом случае нужно работать и не сдаваться, нарабатывать не только технический опыт, но учиться общению с заказчиками. Только так можно отсеивать пустые фантазии клиентов.
Удачного всем дня и хороших клиентов.
В следующей публикации о том, как не попасться на мошенников или просто недобросовестных людей в интернете.
Источник: dzen.ru
Как предлагать свои услуги
Фрилансер – человек, выполняющий работу без заключения долгосрочного договора с работодателем. Чаще всего ему приходится предлагать свои услуги через Интернет, газетные объявления, личные связи. Иногда приходится становиться завсегдатаем различных форумов. Как же предлагать свои услуги с максимальной эффективностью?
Статьи по теме:
- Как предлагать свои услуги
- Как предложить клиенту услуги компании
- Как рекламировать услуги
Инструкция
На различных форумах и биржах фриланса ежедневно появляются дизайнеры, копирайтеры, прогонщики по каталогам и другие фрилансеры, которые предлагают свои услуги. Но, к сожалению, очень немногим из них удается получить заказы.
Что обычно делает копирайтер, желающий взять заказ на написание материалов для наполнения сайта? Он находит форум по определенной тематике, который посещают потенциальные заказчики, и предлагает свои услуги, основываясь на имеющемся у него портфолио. Разумеется, наработанный опыт при этом имеет немаловажное значение. Но опыта не всегда бывает достаточно для успеха.
Каждый отдельно взятый форум представляет собой независимое сообщество, в котором имеются свои авторитеты и отверженные. Впрочем, последние могут быть вполне уважаемыми людьми в другом сообществе, но для данного форума сторонние положительные рекомендации практически не имеют значения.
Каким же образом можно заработать авторитет профессионального исполнителя? Одним из действенных способов будет написание на выбранном форуме некоторого количества сообщений, адекватных тематике и содержанию форума. Таким образом вы сможете постепенно заработать репутацию человека, разбирающегося в вопросах, обсуждаемых на форуме.
Некоторые форумы предполагают возможность выставлять участникам баллы за так называемую репутацию. Объективность таких оценок, конечно, не всегда отражает действительное положение вещей, но для потенциального заказчика репутация может служить своеобразным ориентиром в выборе кандидата.
Заказчики обращают внимание также на дату регистрации, что косвенно свидетельствует о вашем опыте. Поэтому, если вы планируете работать в определенном направлении и предлагать свои услуги в качестве независимого специалиста, есть смысл зарегистрироваться в соответствующих тематических сообществах.
Вы вполне можете предпринять и активные действия для создания репутации. Для этого можно открыть тему, где вы объясняете существо ваших услуг. Предложите бесплатное (или со значительной скидкой) выполнение работ.
Некоторые фрилансеры отрицательно относятся к бесплатному выполнению заданий для потенциального заказчика. Аргументы их примерно таковы: «Зачем я, опытный специалист, буду тратить свое драгоценное время на выполнение тестовых заданий? Ведь каждый желающий может самостоятельно ознакомиться с образцами моих работ или отзывами тех, с кем мне приходилось сотрудничать». Но такой подход зачастую является недальновидным и может привести к потере потенциально выгодных заказов.
Разумеется, имеют значение конкретные условия выполнения тестового задания. Не всегда такие условия бывают разумными и приемлемыми. Одно дело – бесплатная тестовая статья, совсем другое – объемный философский трактат, который вам предлагают выполнить для оценки ваших навыков и умений. Во втором случае, возможно, стоит отказаться и поискать другого, более реалистичного работодателя.
Не следует также стесняться просить о положительном отзыве на выполненную вами работу в случае удачного сотрудничества.
Как быть, если по определенным причинам вам не удалось удовлетворить требованиям заказчика? Следует иметь в виду, что заказчик, будучи постоянным членом сообщества, наверняка более авторитетен по сравнению с вами. Поэтому к его мнению, несомненно, большинство участников прислушается скорее, чем к вашему.
Если в ходе конфликтной ситуации вам не удается разрешить ее в свою пользу и отстоять собственную точку зрения, то имеет смысл вспомнить одно из правил поддержания бренда, которое гласит, что проще создать новый бренд, чем восстановить старый. Раз уж вас назвали непрофессиональным исполнителем, то, вероятно, будет благоразумнее не вступать в оправдательные дискуссии, а начать формировать репутацию сызнова, зарегистрировавшись вновь под другим именем.
Не нужно сбрасывать со счетов и пассивный способ поиска заказчика. Для этого в подписи на форуме можно оставить ссылку с описанием своих услуг и продолжать просто грамотно общаться, следя за профессиональным изложением своих мыслей в ходе дискуссий.
- Как правильно фрилансеру предлагать свои услуги?
- как предложить работу людям
Совет полезен?
Статьи по теме:
- Как сбыть продукцию
- Где найти заказы на полиграфические услуги
- Как найти дополнительный заработок
Добавить комментарий к статье
Похожие советы
- Как найти заказчика
- Как заинтересовать клиента по телефону
- Как выложить в интернет объявление
- Как продать интернет-услуги
- Как начать продавать в 2017 году
- Как привлечь клиента на услуги
- Как разместить бесплатное объявление в газете
- Где искать заказы фрилансеру
- Как написать правильное объявление
- Как искать заказчиков
- Как продать рекламу на радио
- Как можно много заработать
- Как продавать все, что угодно
- Как заработать деньги школьнику или студенту в интернете на написании и продаже текстов
Новые советы от КакПросто
Рекомендованная статья
Где найти партнеров для бизнеса
С проблемой поиска партнеров для бизнеса сталкиваются многие бизнесмены, как начинающие, так и опытные. Чтобы.
Источник: www.kakprosto.ru
