Как представить бизнес клиенту

Презентация – это монолог с иллюстрациями. Задача презентации – представить услугу и компанию, которая ее предлагает, так, чтобы подчеркнуть все сильные стороны и обозначить перспективы. Поговорим о том, на чем сделать акцент, а что безжалостно вывести за скобки.

У того, кто смотрит презентацию на сайте или получает ее по электронной почте, нет возможности переспрашивать и задавать вопросы в режиме онлайн. Поэтому важно отстраниться от своего детища, понять, какие вопросы могут возникнуть, и ответить на них заранее.

Вот основные вопросы «читающей стороны»:

1. Что мне предлагают?

Краткая суть предложения – самое главное в презентации. В разных источниках указано разное время, за которое человек принимает решение, читать ли дальше, но в любом случае оно не превышает 20 секунд. И это самые оптимистичный прогноз! Чтобы человек подарил вам 3-4 минуты своей жизни, важно за очень короткий промежуток времени изложить суть конкретно, привлекательно и в «вы-формате» – не что предлагаем МЫ, а что получаете ВЫ.

Всегда работай по ПРЕДОПЛАТЕ! / Как выстроить отношения с клиентом?

Здесь все четко: получателю предлагают больше лидов, и сразу показывают, за счет чего

2. Что мне это даст? Или «И что дальше?»

После того, как вы коротко и ясно рассказали, что предлагаете, важно показать, зачем человеку или компании нужна эта услуга. Не забывайте, что выгоды в сегменте B2C и B2B будут разными. Так владельцу интернет-магазина важно получить с вашей помощью как можно больше лояльных клиентов и повысить объемы продаж, а человеку, который хочет провести воду в свой частный дом, важно, чтобы мастера уложились в заявленный срок, чтобы их оборудование работало, как часы, и чтобы они не оставили после себя грязи.

В любом случае будет полезно представить выгоды именно в виде задач, для которых вы предлагаете решения. Важно правильно определить круг задач, которые решает услуга, ведь одновременно их перечнем вы очерчиваете круг целевой аудитории. Если человек, получивший презентацию, увидел в списке задач то, что его волнует – он ваш!

Верно сформулированные задачи помогут целевой аудитории увидеть себя УЖЕ потребителем вашей услуги

Вопрос о сути предложения и задачах, которые оно решает, важнее вопроса о том, кто это предложение делает. А значит, блок «О компании» нерационально ставить в начале презентации. Но если в случае презентации продукта блок «О компании» уходит далеко вниз, то при предложении услуги лучше размещать его сразу после убеждающего блока о проблемах и решениях. Ведь для получателя услуги очень важен правильный выбор подрядчика.

3. Кто предлагает?

Информация о компании должна быть краткой, тезисной и очень конкретной. Помните маркетинг-киты в виде брошюр, в которые надо вчитываться? Вот так делать не надо. Наиболее наглядно воспринимается инфографика.

Как Презентовать Свою Бизнес-идею. Эффективно о Бизнесе

Инфографикой можно представить:

• структуру компании (если это важно для предоставления услуги);
• реперные точки в ее истории;
• цифры, характеризующие технические возможности – количество бригад или специалистов, специального оборудования или техники;
• географию присутствия компании;
• количество выполненных проектов.

Если вы хотите рассказать о миссии, принципах и ценностях компании, подумайте, точно ли это важно для получателя презентации? Может быть, ему намного важнее, сколько у вас сервисных центров, где они расположены, и дистрибьюторами каких известных торговых марок вы выступаете. Сосредоточьтесь на этом!

Воды и философии не нужно – только цифры и факты

4. Почему я должен обратиться к вам?

На этом этапе уместно будет показать, за счет чего достигается тот результат, который вы уже пообещали получателю презентации.

Это может быть краткий рассказ о технологии, об оборудовании, об особой системе контроля качества, о квалификации персонала.

Заходите с козырей – это работает!

Эффективный слайд для презентации компании – представление ведущих сотрудников. Показав человеческое лицо, проще завоевать доверие получателя.

Поставщик услуги, не скрывающий лица, вызывает больше доверия

В этом блоке размещают и скрины значимых документов – например, допуски СРО для строителей и монтажников, лицензии для медицинских центров, патенты для компаний, использующих собственные оригинальные технологии.

5. Чем ваша услуга хороша, чтобы я за нее платил?

После того, как вы показали себя, как идеального подрядчика, пора возвращаться к услуге и тем выгодам, которые она несет. Фактически выгоды – это те же задачи, которые решает услуга, но представленные немного под другим углом.

Человеку свойственно сомневаться, а значит, его важно и нужно убеждать. Не забывайте, что показать нужно именно выгоды, а не свойства.

Свойства – то, что кажется важным и «говорящим само за себя» поставщику услуг. Их просто необходимо переводить на язык выгод, понятный получателю. И вот здесь-то на многих нападает ступор. Как это сделать?

— Стоимость клика снижается на 30 %

— Постоянное накопление статистики

+ Каждый посетитель, попадающий на ваш сайт, обходится вам на 30 % дешевле

+ Вы точно знаете, сколько человек заходят на ваш сайт, сколько складывают товар в корзину, сколько совершают покупки, и как растут эти показатели с течением времени

+ Все материалы хранятся на отдельном сервере, и вы в 2 клика можете найти любой необходимый документ

6. Чем вы можете подтвердить результат?

От ответа на этот вопрос во многом зависит, станет ли конкретный человек или конкретная компания вашим клиентом. Поэтому держите наготове кейсы, а лучше кейсы, дополненные отзывами тех, кто уже воспользовался вашей услугой.

Кейс не должен быть многословным, сторителлинг не очень хорошо вписывается в формат презентации. Но он должен быть говорящим:

конкретный заказчик → точная задача → реальные цифры → результат.

Ничто лучше кейса не покажет опыт и уровень профессионализма исполнителя.

…А если кейс дополнить отзывом заказчика, будет еще убедительнее

Используйте и другие социальные доказательства – цифры, создающие эффект «все берут, значит, и мне это нужно». Например, процент людей, которые заказывают услугу повторно. Пригодятся и динамические показатели: если в 2012 году вашей услугой воспользовалось 100 человек, а в 2018 уже 100000, то это тоже весомый аргумент.

Хорошо поработает на вас в секторе b2b список клиентов «Уже с нами», особенно если там есть названия компаний, которые на слуху.

7. А как мне все это получить?

После успешной «добивки» получателя убедительными (и обязательно правдивыми!) кейсами и другими социальными доказательствами самое время рассказать о том, как получить желаемое, как будет строиться работа.

Этапы взаимодействия можно представить в виде шагов, в виде лестницы, ведущей вверх, в виде элементов ракеты, готовой к старту, или в любом другом виде, который, на ваш взгляд, будет мотивировать человека к действию.

Желательно, чтобы этих этапов было не более семи. Так потенциальный клиент не запутается и не подумает: «Черт, как же это все сложно и долго! Может, ну его совсем?»

Схема не должна быть слишком сложной и запутанной

8. Где вас искать?

Странно об этом напоминать, но в презентации обязательно должны быть указаны контакты, по которым можно найти вашу компанию. Желательно вместе с «адресом / телефоном / электронной почтой / ссылкой на сайт» поместить на завершающем слайде презентации призыв, который будет дополнительно мотивировать человека обратиться к вам.

Контактные данные и призыв к действию с обозначением выгоды – логичное завершение презентации

К созданию контента презентации услуги важно подходить ответственно, предугадывая и отвечая и на дополнительные вопросы, которые могут возникать у людей при желании или необходимости воспользоваться конкретной услугой. Но моменты, которые мы разобрали сегодня, должна освещать каждая презентация услуг. Без этого она останется гласом вопиющего в пустыне и едва ли приведет клиентов.

От редакции: по сути, данный алгоритм очень подходит для работы над лендингом. Возьмите его за основу, если вы хотите презентовать услугу на своем сайте.

А вы заметили, что каждый день в блоге WebPromoExperts появляются уже 2-3 статьи? Для того, чтобы не упустить ничего важного, иметь весь список для чтения под рукой мы создали телеграм-канал академии.

• анонсы вебинаров (можно сразу регистрироваться и тогда вам напомнят о начале вебинара по почте;
• все статьи блога с краткой аннотацией;
• колонки наших диджитал колумнистов;
• рубрика #подсмотрено — интересные посты из Facebook;
• новости диджитала.

Источник: webpromoexperts.net

Как презентовать предложение, от которого клиент не откажется

Вы уверены, что ваш продукт самый лучший? Узнайте, как заразить своей верой потенциальных заказчиков, представляя свое КП.

Обычно коммерческое предложение клиенту готовится в виде презентации. Но это должен быть не популярный рассказ о достоинствах вашего продукта, с которым можно выступить перед любой бизнес-аудиторией. Это должна быть презентация, которая заточена под конкретного клиента – потенциального потребителя вашего товара или услуги.

О чем и как нужно рассказывать

Материал должен иметь следующую структуру:

• Описание проблемы. Выявленные у клиента проблемы должны быть представлены в виде схемы или инфографики. Акцентируйте внимание на основных цифрах.
• Описание решения. Слайды должны выполнять две функции. Первая: как можно понятнее продемонстрировать то, как будет решена проблема клиента. Это может быть демонстрация инструмента и процесса его внедрения. Вторая: с помощью схем либо инфографики нужно показать конечный результат.
• Экономический эффект / выгоды. В данном слайде на основе цифр из предыдущих слайдов нужно показать экономический эффект от реализации проекта с учетом сроков окупаемости. То есть показать, через какое время доходы от реализации проекта превысят расходы.

Общие рекомендации по подготовке презентации:

• Отображение специфики клиента. Изучая презентацию, клиент должен узнавать не только свои проблемы, но и свой логотип, свою терминологию, название своих подразделений, наименование своего оборудования.
• Максимальное количество слайдов – не более двадцати. Как-то один человек написал в своем письме: «Пишу вам много, потому что некогда писать мало». Делая презентацию, поймите, что ее цель – обратить внимание слушателя на ключевые сообщения. Если есть слайды, которые не выполняют данную функцию, они должны быть удалены.

Как аргументировать цену

На рынке, особенно если речь идет о сложных продуктах, бывают ситуации, когда продукты одного класса могут отличаться по цене не только в разы, но даже в десятки раз. Поэтому при формировании цены надо отталкиваться от той ценности, которую получит клиент, приняв предложение.

Например, клиент теряет 50 млн рублей в год, а вы показали, как ваш IT-сервис решает эту проблему за 25 млн рублей. Каким будет ответ клиента? Скорее всего положительным, даже несмотря на то, что на рынке есть дешевый альтернативный продукт. Да, он стоит всего миллион. Но чтобы им воспользоваться, надо пройти обучение по его внедрению и ехать для этого в другой город.

А если готовый сервис вашей компании не подойдет, то надо будет доплатить за его доработку, и при этом нет гарантий, что ваша проблема будет решена.

Ценовое предложение лучше всего представить в виде вилки, показывающей минимальную и максимальную цену в зависимости от перечня приобретаемых позиций или работ. Некоторые продавцы боятся испугать клиента и начинают урезать цену. Это неправильно. По этому поводу говорят: не экономьте деньги заказчика за заказчика. Пускай клиент сам принимает решение, что ему нужно, а что нет.

Ценовое предложение ни в коем случае не отправляйте по факсу или почте. Его надо представлять лично. Бумага не продаст за вас. Тем более, что личная встреча с клиентом дает вам немало преимуществ.

• Разговор произойдет в нужное время и в нужном месте. Ваш нужен выход на лицо, принимающее решение, именно в тот момент, когда этот менеджер наиболее расположен вести разговор на важную для вас тему. Вы спрашиваете у секретарей какое настроение у шефа перед тем, как хотите к нему зайти? Если нет, то зря. Очень важно подобрать нужное время. Что будет с вашим КП, если его принесут шефу тогда, когда он выйдет с совещания весь красный? Хорошо, если он его не порвет.
• Клиент точно ознакомится с вашим предложением. Если предложение направляется по факсу или email, велика опасность, что оно затеряется среди других бумаг и писем, так и не дойдя до адресата. А при личной встрече это исключено.
• Клиенту будет все разъяснено. Получив КП по почте, ЛПР может не понять некоторые пункты вашего предложения и вряд ли станет утруждать себя звонком, чтобы получить от вас уточнения. А во время личной встречи вы получите обратную связь и ответите на все вопросы.
• Вы сможете обсудить предложение. Ведь какие-то условия могут клиента категорически не устраивать. В этом случае вы переубедите его или дадите понять, что готовы изменить условия. А когда ЛПР изучает КП один на один с бумагой, у него может сложиться ощущение, что все написанное обсуждению не подлежит.
• Клиент может принять решения прямо во время встречи. Конечно, не всегда так бывает. Но вы, как минимум можете спросить, устраивает ли его КП? А вслед за отправленным письмом такой вопрос задать намного сложнее.

Как добиться убедительности

Данное предложение должно быть отработано со всеми ЛПР, чтобы во время вашей окончательной встречи не возникло сюрпризов. И тут самое главное не то, что кто-то из этих менеджеров может быть против (ведь невозможно понравиться всем). Главное, не должны всплыть нюансы, о которых вы не знали, и которые снижают ценность вашего предложения. А вот если вы хорошо поработаете, то, заранее зная контраргументы противников, вы будете готовы их парировать.

Если вы подготовили КП, которое соответствует вышеописанным требованиям, то далее остается только одно: презентовать его. Некоторые неопытные продавцы на данном этапе совершают ошибку: продают тому, кто не принимает решение. Они надеются, что контактное лицо лучше преподнесет их решение, ведь оно знакомо с руководителем компании. Это фатальный просчет.

Никто, кроме вас, не сможет представить ваше решение лучше вас. Ведь именно вы его прорабатывали и знаете все нюансы. К моменту презентации КП лицу, принимающему окончательное решение, вы должны, как минимум, пару раз встретиться с ним, обсуждая детали проекта. Вы должны как можно чаще «светиться» перед ним, даже если нет возможности обстоятельно поговорить.

Встретите его в коридоре – обязательно улыбнитесь и поздоровайтесь! Так работает принцип постоянного нахождения в поле зрения, открытый в 1876 году Густавом Фичнером. Этот принцип заключается в том, что человек больше расположен к тому, кого видит чаще всего.

Конечно же, сама презентация должна быть подана с энтузиазмом. Это не значит, что надо крутиться рядом с видеопроектором, как энерджайзер. Хотя лишним не будет. Главное, вы должны говорить так, чтобы клиент увидел: вы бесконечно уверены в том, что ваше предложение идеально ему подходит. Этот эффект очень тяжело подделать, если вы сами в свои слова не верите.

А поверить можно, только если вы действительно разобрались в проблемах клиента и видите ценность вашего предложения для клиента.

Как получить полный бесплатный доступ к публикации?

1. Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте

Источник: www.e-xecutive.ru

Фразы, помогающие представить свою фирму

Презентация – 1)информационный жанр, эпидейктическое выступление; 2) общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного (например, книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации).

Цели, которых может достичь выступающий (оратор) в результате успешной презентации: создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте; проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал; продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству; убедить других принять предложенные идеи, рекомендации, изложенную точку зрения.

Цели, которых может достичь организация в результате успешной презентации: продвинуть продукцию, услуги, расширить интересы, обогатить программу; распространить информацию внутри организации или среди широкой публики; повысить узнаваемость названия или имени; найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать.

Задача выступающего на презентации состоит в том, чтобы подчеркнуть значимость достижений коллектива, способность развиваться, создавать новую конкурентоспособную продукцию.

Речь на презентации может быть и информационной, и призывающей к действию, и убеждающей.

Для установления контакта во время презентации между соискателем и работодателем рекомендуется использовать контактоустанавливающие приемы:

· улыбку, доброжелательный взгляд;

· формулы этикета (приветствие, включающее рукопожатие и слова; прощание, комплименты в пределах разумного);

· обращение к работодателю по имени и отчеству;

· использование (если того требует речевая ситуация) юмора;

· подчеркивание значимости компании, фирмы, в которой хотел бы работать соискатель, проявление уважения к работникам фирмы.

Виды презентации

1) по отношению аудитории к презентатору: внешние, внутренние;

2) с точки зрения цели и ожидаемого результата: продвигающие, информационные;

3) с точки зрения размера аудитории: публичные, камерные, приватные.

Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор. Внутренняя – относится к тем ситуациям, где презентатор и аудитория находятся в рамках одной организации. Внутренние презентации делятся на нисходящие (коммуникация идет вниз по иерархической лестнице: руководитель выступает перед начальниками подразделений, начальники перед подчиненными и т.д.) и восходящие (общение идет вверх по иерархической лестнице).

На продвигающих презентациях рекламируют, внедряют новые идеи, товары, технологии, программы, на информационны х сообщают о фактах, событиях.

Публичные презентации (массовые: от 50 до 200 и более человек; групповые: от 15 до 50 человек) – хорошо спланированные и подготовленные мероприятия, характеризующиеся строгой регламентированностью процедуры проведения презентации, четкой структурированностью презентационных речей, коммерческой эффективностью, готовностью общества к восприятию проекта, программы, кандидата и т.д. Цель презентации – продемонстрировать актуальность, новизну и оригинальность предмета презентации, перспективы его развития и т.д.

Камерные презентации рассчитаны на небольшое количество человек (до 15). Их проводят в помещениях организаций и учреждений, в домашних условиях. Цель презентации – создать неформальную, доверительную обстановку и прорекламировать необходимый продукт.

Приватные презентации – неофициальные презентации, предназначенные для 1-2 человек. Цель презентации – при продаже (в магазине, на производстве, в организации, на улице) успешно продемонстрировать, прорекламировать продукт.

Презентацию следует рассматривать как своеобразный день рождения банка, академии, книги, новой продукции и т.п. Однако в отличие от поздравительной речи, где оратор может ограничиться исключительно эмоциональными аргументами и личностными оценками, речь на презентации обязательно должна включать рациональную аргументацию, доказывающую справедливость и правомерность положительных оценок и похвалы. Поэтому в речи на презентации наряду с оценочными суждениями (например, представляемая продукция – это «супершина, комфортная для пользователя во всех отношениях, отвечающая требованиям самого придирчивого покупателя на свете») необходимо вводить объективную информацию (например, «представляемая шина отвечает требованиям сорока шести стандартов, международные критерии качества по ISO 90001 полностью соблюдены»).

Речь на презентации должна начинаться с сообщения повода и предъявления предмета. Например: «Господа, у нас сегодня праздник – мы открываем первый в Волгограде магазин одежды известной голландской фирмы «Бергхауз»».

Во вступлении оратор обращается со словами благодарности к тем, кто прини мал участие в создании предмета (представителям власти, организаторам, спонсорам), с обязательным полным сообщением имен людей и названий организаций.

Ср., например, как это делается в речи на открытии детского парка: Уважаемые дамы и господа! В этот солнечный летний день мы собрались здесь, на набережной Волги, по поводу открытия детского парка отдыха и развлечений «Солнечный городок». Это прекрасное творение рук человеческих создано во имя будущего нашей страны, жизни и процветания нашего города и района.

Мы хотели бы выразить огромную благодарность районной администрации, которая оказала большую материальную поддержку нашему начинанию; районному радио и городскому телевидению за предоставление времени в эфире; а также тем, кто принимал участие в возведении комплекса: директору крупнейшей в районе строительной корпорации «Гарант» Шинникову Егору Степановичу и начальнику трамвайно-троллейбусного депо № 3 Есину Петру Петровичу. Забота о детях сплотила всех жителей нашего района. Многие горожане лично участвовали в строительстве аттракционов. Сегодня мы говорим спасибо всем тем, кто оказал посильную помощь в возведении «Солнечного городка» и уверены, что наивысшей наградой для всех будет смех и радость наших детей (Л.П. Новиченко).

Довольно часто речи на презентации на этом и заканчиваются, что можно признать серьезным нарушением норм внутрижанрового поведения, так как в этом случае цель представить и оценить объект остается нереализованной. Пожалуй, самую изысканно короткую речь такого рода сказал герой мультфильма Чебурашка на открытии дома для друзей: «Строили мы строили и наконец построили.

Спасибо нам!». Выступающим на презентации никак нельзя уподобиться Чебурашке. Поэтому следует разработать основную часть, представляющую собой информацию о предмете презентации, его смысле и значении для присутствующих и широкой общественности. Содержание и построение речи определяется сущностью представляемого явления.

Так, если речь идет об учебном заведении, то оратор рассказывает о том, кого, чему и как здесь обучают, какова структура вуза, если о банке – об особенностях и положительных отличиях его от аналогов, о тех услугах, которые банк собирается предоставлять клиентам; если о книге – как она создавалась, о чем она, кому адресована и т.д.

Существуют и другие типичные элементы содержания:

1) описание проблемы, которую решает появление нового предмета: «Прошло уже 8 лет с тех пор, как в нашем районе закрыли детский комплекс каруселей. Все это время он бездействовал, но дети продолжали приходить в опустевший парк. Однако теперь они могли рассчитывать только на изредка наезжавший Луна-парк»;

2) рассказ о тех людях, которые принимали участие в разработке, производстве и т. п. нового предмета: «И вот два года назад наша общественная организация «Будущее России» инициировала проект развития инфраструктуры детского отдыха и развлечений, и «Солнечный городок» стал одним из главных его элементов. Районный комитет по делам молодежи и администрация поддержали наши разработки, помогли найти спонсора и активизировать общественность и жителей района. Сегодня парк готов. Он построен по проекту архитектора Мухова С.В., который в своей работе удачно сочетает элементы природного ландшафта и технические конструкции» (Л. П. Новиченко);

3) изложение перспектив, открывающихся в связи с появлением нового предмета (события, статуса и т. д.): «Конечно же, мы отдаем себе отчет в том, что в одночасье невозможно приобрести новое качество. Мы понимаем, что высокое звание академии – это не финиш, не венец, а только известный аванс, это старт. И нам предстоит еще очень и очень много сделать, чтобы стать действительно академией, действительно освоить то поле деятельности, которое нам предназначено. Нам предстоит стать нужными, полезными, необходимыми органам власти и управления, сделать так, чтобы они нуждались в наших научных разработках. Нам предстоит подготовить плеяду новых чиновников, людей, которые будут действительно работать на современном уровне, ибо судьба российских реформ в руках российского чиновничества» (М. А. Сукиасян);

4) указание на отличие рассматриваемого предмета от других аналогичных.

Заключение также зависит от сущности предмета речи. Если представляется новая продукция, претендующая на мировой уровень, – оратор выражает надежду на то, что она завоюет мировой рынок и станет популярнее известных аналогов. Если представляется магазин – высказывается уверенность в том, что он станет са­мым посещаемым в городе. Если представляется книга, то желают ей вдумчивых и добрых читателей.

Наличие в речах на презентациях информационных блоков вызвано спецификой ситуации, сочетающей черты делового мероприятия (предъявление нового явления широкой общественности, введение его в общественную жизнь) и торжества (торжественная форма этого предъявления).

К типичным недостаткам речи этого жанра необходимо отнести:

1) полное отсутствие эпидейктических элементов (похвалы, благодарности, выражения чувства радости и гордости и т. п.);

2) отсутствие вступления и заключения;

3) завершение речи прямым призывом к совершению определенного действия (учиться в нашем вузе, покупать нашу продукцию и т. п.).

Примерная схема приватных презентаций включает:

1) выбор и оценку потенциальных покупателей;

2) общую характеристику презентуемой фирмы, ее услуг, предоставляемых клиентам;

3) анализ качества предлагаемого товара и сопоставление его с образцами конкурирующих фирм;

4) нейтрализация сомнений и возражений покупателя;

5) приглашение к сотрудничеству, указание на каналы.

При этом необходимо до и во время презентации учитывать этичес­кий, поведенческий, психологический аспекты поведения:

· на презентацию нельзя опаздывать;

· нужно быть одетым по-деловому, со­блюдать правила этикета;

· во время презентации нельзя курить и жевать резинку;

· необходимо использовать визуальный контакт;

· не нервничать, держаться спо­койно, уверенно и дружелюбно и т. д.

Деловая беседа

Деловая беседа – это специально организованный предметный разговор, направленный на решение управленческих задач.

Источник: cyberpedia.su