Менеджеры по продажам на переговорах часто используют модель AIDA. Вспомним сначала, как расшифровывается эта формула:
- A — ATTENTION — в первую очередь к товару нужно привлечь ВНИМАНИЕ.
- I — INTEREST — затем нужно вызвать ИНТЕРЕС.
- D — DESIRE — пора пробудить ЖЕЛАНИЕ.
- A — ACTION! — сподвигнуть на подви… совершить ДЕЙСТВИЕ!
Знать — одно, а применять маркетинг-кит на переговорах — это совсем другое. Но «кит» (презентация компании) тем и хорош, что его можно задействовать на всех 4 этапах продаж.
Примеры использования презентации компании в продажах
Первый этап. A — «Посмотрите на наш проект». Протяните клиенту ваш маркетинг-кит на переговорах. Или вышлите на электронную почту еще до встречи офлайн. Пусть с одного беглого прочтения он поймет, какой ценностью для него вы являетесь.
Второй этап. I — «Самое интересное о нас». Не утомляйте клиента — расскажите за одну-две минуты, увлеченно и с толикой эмоций, о главном отличии вашего продукта от аналогов. А затем непринужденно достаньте маркетинг-кит и покажите клиенту самые лучшие части портфолио. Пусть «потрогает» глазами преимущества сотрудничества с вами и заинтересуется.
Как найти партнёра для бизнеса
Третий этап. D — «С нами выгодно сотрудничать». Уходя, оставьте о себе яркую эмоцию. Пусть ею будет маркетинг-кит. После вашей встречи или в конце рабочего дня заказчик удобно устроится в кресле и не спеша пролистает вашу презентацию компании заново.
Тут и отличия, как на ладошке, и пусть маленький, но каталог. Получить выгоду вместе с вами желанно.
Клиент еще больше захочет сотрудничать с вами. А дальше дело за малым.
Четвертый этап. A — «Можно телефончик?». Пример ответа: «Конечно, Иван Иванович, я вам презентацию компании оставлю, у нас бонусы до 25. Вы как решите, перезвоните. Все контакты на обложке». Клиенты любят внимание к себе. А взяв в руки стильно оформленный маркетинг-кит, ваш потенциальный клиент или партнер наверняка откроет его.
Посмотрит. И захочет сотрудничать.
В какие моменты особенно эффективна печатная презентация компании
- Несколько ЛПР. Когда решение о сотрудничестве с вашей компанией принимают два человека и более, но при этом на переговорах присутствует только один из них. Для того чтобы информация о компании и ее решениях была передана верно, нужен маркетинг-кит.
- Длительный цикл сделки. Когда от встречи до принятия решения о сотрудничестве проходит длительный промежуток времени, то часть информации забывается, теряется. Презентация бизнеса нужна, чтобы освежить все преимущества сотрудничества с вашей компанией.
- Сложный продукт. Когда у вас сложный продукт или услуга и важно донести до клиента особенности вашего решения и его преимущества по сравнению с конкурентами. Презентация компании позволяет показать этапы работы, познакомить с командой, продемонстрировать кейсы — и все в красивой дизайнерской «одежде».
Еще маркетинг-кит на переговорах необходим тем компаниям, которые работают в высококонкурентных нишах и кому важно отстраиваться от фирм-соперников, чтобы получать самые «вкусные» заказы.
Как проверить своего бизнес партнера
Сначала нужно представить партнера своим начальникам: как правильно знакомить своего супруга с коллегами
Если вы начинаете работать на новом месте, встреча и знакомство с новыми коллегами могут быть настоящей проблемой. Представить им своего супруга – это целое событие из категории «легче сказать, чем сделать». Однако не стоит паниковать. Существуют некоторые советы, которые пригодятся тем, кто планирует представлять своего супруга коллегам или начальнику.
Будьте честны со своим партнером
Прежде чем представить супруга коллегам, подумайте о том, что он должен знать. Заранее предупредите о том, что может расстроить ваших коллег. Это позволит избежать многих неловких моментов и создать приятное впечатление. Конечно, не стоит вдаваться в детали и рассказывать о вкусовых предпочтениях каждого коллеги, однако общие моменты все же стоит упомянуть.
Вот почему не стоит представлять своего супруга коллегам сразу, как только вы устроились на новое место работы. Сначала постарайтесь их получше узнать.
Не делайте это событием вечера
Чтобы не создавать лишнее психологическое давление на партнера, не стоит собирать людей только для того, чтобы представить своего супруга. В идеале нужно познакомить его с коллегами и начальством при любом другом, более удобном, случае. Тогда обстановка для знакомства будет более расслабленной, а ваш супруг не станет слишком сильно нервничать.
Обозначьте статус ваших отношений
Если вы недавно начали встречаться, то, скорее всего, еще не успели зарегистрировать официальный брак, а потому остаетесь друг для друга «парнем» и «девушкой». Вы должны обсудить статус ваших отношений еще до знакомства партнера с коллегами, чтобы не испытывать неловкости по этому поводу.
Вы вправе вовсе отказаться от каких-либо названий. Однако в первую очередь стоит руководствоваться чувствами партнера. Если вы представите свою девушку как подругу, это может ее обидеть. Вот почему стоит обсудить этот вопрос заранее, чтобы не испортить вечер всего одним неуместным словом.
Сначала познакомьте супруга с начальством
Если на мероприятии присутствуют не только ваши коллеги, но и руководители, именно им в первую очередь вы должны представить своего супруга. Это способ выразить свое уважение по отношению к лидеру. При этом постарайтесь избежать гендерных предубеждений.
Если вы представляете супруга коллеге, сначала назовите имя своего партнера, а затем представьте ему коллегу.
Не ждите подходящего момента
Не стоит дожидаться подходящего момента. Постарайтесь представить своего партнера сразу, как только представится возможность. Если этого не сделать, вы можете поставить своего партнера в неловкое положение. Если вы не представили его своим коллегам, ваш партнер будет испытывать неловкость, так как будет вынужден общаться исключительно с вами.
Вы можете оттягивать момент знакомства из-за того, что забыли имя коллеги. Однако не стоит ставит супруга в неловкое положение. Вместо этого лучше признайте свою ошибку. Вы можете поступить дипломатично, сказав: «Это моя жена Женя» и дождаться, когда коллега сам представится и назовет свое имя.
Ищите общие черты
Прежде чем представить людей друг другу, специалисты в сфере этикета, рекомендуют найти между ними нечто общее. Это позволит дать им общую тему для разговора, чтобы снять напряжение, которое обычно присутствует между незнакомыми людьми. Вы можете затеять разговор на тему, которая интересна обоим. Это позволит существенно быстрее наладить контакт.
Не волнуйтесь
Вероятно, перед знакомством супруга и коллег вы слишком сильно тревожитесь, представляя себе самый пессимистичный сценарий. Постарайтесь этого не делать. На самом деле, большинство людей прекрасно устанавливают контакт. Вам достаточно лишь представить их друг другу.
Источник: businessman.ru
Деловая встреча: как произвес на бизнес-партнера наилучшее впечатление
Ученые доказали, что первое впечатление формируется в течение 7 секунд с момента встречи. Обратите внимание на 15 правил коммуникативной компетентности, которые необходимо соблюдать на деловой встрече, чтобы произвести благоприятное впечатление.
1. Помните, что вы – лицо компании. Первое впечатление очень важно, впоследствии его будет трудно изменить.
2. Приветствуя кого-либо, желательно смотреть ему в глаза, улыбаться, пожать руку и произнести слова приветствия, обращаясь по имени и отчеству.
3. О многом говорит рукопожатие:
· В случае, если ваша рука расположилась сверху, а рука партнера внизу, значит вы пытаетесь доминировать. И наоборот, если рука партнера сверху, то он доминирует над вами.
· При отношениях «на равных» руки располагаются на одном уровне.
· Если рукопожатие сильное, то это говорит о наличии энергии, заинтересованности в разговоре или силе характера. Слабое, напротив, свидетельствует об апатичности, слабости духа, отсутствии интереса.
4. Если ваш бизнес-партнер не смотрит в глаза при произнесении определенных фраз, отводит взгляд, то это может говорить о неискренности. Возможно, что-то скрывает или обманывает. Но не всё так однозначно. Люди также отводят взгляд, когда волнуются или пытаются вспомнить. С точки зрения психологии, когда человек смотрит влево, он вспоминает, как бы заглядывает в прошлое, а когда выдумывает, смотрит вправо.
* У левши все значения будут обратны тем, что у правши
5. Каждый особенно трепетно относится к своему имени. Лучше узнать заранее и обратиться при встрече по имени. Этим вы продемонстрируете уважение, внимание и интерес к собеседнику.
6. Улыбка особенно важна на первых встречах, когда вы еще плохо знаете друг друга. Улыбка является маркером дружеского расположения. Искренняя улыбка намекает на готовность сотрудничать. Это своего рода психологический аванс («Я рад вам» или «Всё в порядке»).
7. Отношение к деловому партнеру как к другу, соратнику способствует скорейшему достижению интересов обеих сторон. Когда вы осознаете, что можете с помощью партнера достичь своих целей, и готовы помочь достичь его целей, это называется иметь неэгоцентрическую позицию.
8. Показать свою неэгоцентрическую позицию можно через сочувствие к проблеме или даже через содействие в решении. Чтобы сделать шаг навстречу, достаточно просто проявить интерес и внимание к ситуации.
9. Во время деловой беседы наблюдайте за собеседником: в какой он позе, какие жесты делает руками, с какой интонацией говорит, что выражает его лицо. Это поможет лучше понять собеседника. Не замыкаться на себе, на своих чувствах и целях поможет попытка «влезть в чужую шкуру».
10. Каждый имеет свой взгляд на одно и то же событие. Оно складывается из совокупного жизненного опыта (обучение, воспитание, трудовой опыт и т.д.). Поэтому иметь разные точки зрения – это нормально. Ни в коем случае нельзя оспаривать, подвергать сомнению, отрицать, критиковать. Не спешите делать выводы.
Постарайтесь понять. Для этого спросите себя: «Почему он так думает? Почему он мне это предлагает? Что за этим стоит?».
11. Шутить во время деловой встречи можно, но не часто. Шутка – хороший способ разрядить обстановку. Если атмосфера напряженная или чувствуете себя «не в своей тарелке», используйте шутку или подходящий анекдот для разрядки. Порой достаточно теплого слова, комплемента.
12. Заранее узнайте о партнере и отметьте, что у вас с ним общего. Похожее объединяет. Что вас может объединить? Хобби, образование, родной город, дети одного возраста или учатся в одной школе. Упомяните об этом общем в разговоре, это сплотит вас.
13. Подумайте, чем ваш собеседник хорош, как профессионал. Подчеркните в разговоре это качество. Но не говорите абстрактно: «Вы хороший специалист». Конкретизируйте: «Вы вывели проект на более высокий уровень». Подойдёт только искреннее высказывание, не лесть.
С помощью такого хода вы подчеркнете уважение к собеседнику, его значимость и важность.
14. Возможны ситуации, когда бизнес-партнер на встрече ведет себя агрессивно, вспыльчив, раздражителен, пытается вывести вас на конфликт. Сохраняйте самообладание, не поддавайтесь на провокации. Прервите встречу, если конструктивного диалога не получается.
15. Человек, которого переполняют чувства радости или злости, не может ни о чем другом думать. Поэтому важно сначала дать возможность «выпустить пар», выговориться, попить воды, а затем уже приступать к обсуждению вопросов.
Источник: vc.ru