Запуская стартап, основатели нередко горят идеей и думают, что делают настолько крутой продукт, что он продаст себя сам, без всякой рекламы: народ растащит информацию по сетям и останется только наладить бесперебойную выдачу брендированных пакетов с покупками счастливым клиентам. Но реальность, как правило, вносит коррективы.
По данным CB Insights, опросившей фаундеров неуспешных стартапов, основной причиной краха они назвали отсутствие реальной потребности в продукте или услуге — 42%. Еще 17% «неудачников» сообщили, что некачественный или недостаточно отвечающий запросу клиента продукт не позволил им добиться успеха.
Другими словами, им казалось, что они выводят на рынок классный продукт, но в потребность покупателя не попали.
Какой бы гениальной идея не была, не всем удается сразу превратить ее в востребованный продукт. Большинство фаундеров пробуют разные варианты и анализируют отклик покупателей, пока не находят свою нишу, своего клиента и место под солнцем.
Эксперт рассказал, как превратить идею в работающий бизнес
Поймать идею за хвост
Нередко крутые идеи витают в воздухе и их нужно только заметить, не пройти мимо. Вот пара примеров: Instagram и Slack — привычные для нас сервисы, но изначально их фаундеры предлагали пользователю совсем иной продукт.
Сегодня Instagram — это сеть для обмена изображениями и видео, ее стоимость 100 миллиардов долларов, а численность пользователей — 1 миллиард человек. Instagram, кроме всего прочего, еще и мощный маркетинговый инструмент для опытных пользователей. Но сначала этот сервис назывался Burbn. Кевин Систром создал его, обучаясь программированию. Ранняя версия имела простой набор функций: регистрация, размещение фото и возможность зарабатывать очки.
Slack вообще случайный побочный продукт — компания Tiny Speck при разработке игры Glitch создала инструмент для внутренней коммуникации между офисами в США и в Канаде. Проект Glitch не взлетел, но Баттерфильд, основатель Tiny Speck, увидел потенциал в развитии платформы для дистанционной коммуникации. Так в августе 2013 года в тестовой версии появился корпоративный мессенджер Slack, в первый же день 8 тыс компаний зарегистрировались в бизнес-приложении. Официально проект стартовал в феврале 2014, и его стоимость уже в том же году достигла 1 млрд долларов. Сегодня Slack ежедневно используют 8 млн пользователей, а стоимость его составляет более 7 млрд долларов.
Перенимать, но не копировать
Чужой опыт нередко лежит в основе нового бизнеса. Прототипы – вещь ценная, однако важно правильно ею пользоваться. Сервис Autospot.ru стартовал дважды: сначала сооснователи просто скопировали успешную зарубежную модель.
В первой редакции на Autospot.ru пользователь находил интересную машину, получал сертификат и с ним должен был отправляться к дилеру, где эту машину по цене, обозначенной в сертификате, ему должны были продать. Но многие дилеры ничего не знали об Autospot.ru, а обратной связи от клиента не было. В итоге, учитывая специфику российской реальности, продукт “переупаковали”, создав полноценный клиентский сервис. Взаимодействовать с покупателем, не только до, но и после сделки, — стандарт современного бизнеса. Это правило основатели Autospot.ru вывели на своем опыте.
Как превратить идею в работающий IT-бизнес?
Слышать и слушать клиента
Слышать клиента – одно из принципиальных условий создания успешного продукта, — такой урок усвоил основатель ARProduction Александр Астров, создавая Eureq.com. Разработчики более 6 месяцев создавали функционал ресурса, следуя стратегии инвестора и его видению продукта, а когда выпустили, по реакции школьников поняли, что его придется значительно изменить. Переделывая ресурс, разработчики тестировали на целевой аудитории каждое незначительное изменение, оценивая динамику ключевых метрик.
И даже когда продукт уже найден, спрос растет и будущее проекта кажется безоблачным, сохранять контакт с клиентом необходимо. Autospot, адаптировав зарубежную модель к российской реальности, мог погибнуть от успеха: отдел по работе с клиентами чуть не захлебнулся в потоке запросов и чуть не «убил» конверсию, ухудшив качество контакта с клиентом.
Полезно не только слышать, но и слушать клиента. Знаете, как Colgate стала лидером? Испытывая серьезную конкуренцию на рынке зубной пасты, компания решила спросить покупателей, как увеличить продажи ее продукта. Один из потребителей предложил увеличить отверстие в тюбике. Colgate сделала пробную партию пасты в тюбиках с большим отверстием и получила значительный рост продаж – паста заканчивалась у потребителей быстрее, и они стали чаще ее покупать.
Следовать за собой
Слушать и слышать клиентов надо, но не идти у них на поводу. Предпринимательское чутье – это реальность. Известно немало случаев, когда неординарный подход основателя к традиционному бизнесу менял многовековые привычки. Например, ресторанный бизнес. Что тут можно изобрести?
Но одна простая идея стандартного меню и гарантия качества питания в любой закусочной в любом уголке мира помогли Рею Кроку превратить один ресторан McDonald’s в огромную сеть, стоимостью 100 миллиардов долларов.
Или образование: мы пока слабо представляем себе обучение без учителя. Образовательные онлайн-платформы множатся, как грибы после дождя. Puzzle English создавался как онлайн-тренажер для самостоятельного изучения языка. Когда сервис стартовал в 2014, все языковые навыки, в том числе и умение понимать речь, учащиеся привычно отрабатывали с преподавателями.
На рынке плодились проекты, предлагавшие учить язык по скайпу. Казалось, Puzzle English надо просто добавить недостающую деталь, удовлетворив существующий спрос пользователей. Но Александр Антонов, основатель сервиса, пошел совершенно другим путём, и разработчики создали тренажёр для самостоятельного аудирования, не требующий участия учителя ни в каком виде.
Нет смысла копировать, гнаться за status quo и множеством конкурентов, реализуя чужие идеи, особенно если вы в них не верите. Нужно доверять себе и иногда даже идти против общего течения – такой урок следует из опыта Puzzle English.
Преодолевать стереотипы
Индустрия 4.0, автоматизация и цифровизация – электронные полосы СМИ пестрят заголовками, но руководители малых и средних российских заводов весьма скептичны. Рады бы, но зарубежное оборудование стоит дорого и окупается долго (4-5 лет), длинных денег нет, так что из замкнутого круга, кажется, нет выхода — проще по старинке нанять дешевую рабочую силу.
И все же без технических инноваций конкуренции не выдержать. Понимая это, Андрей Спиридонов в 2016 году открыл конструкторское бюро Inventa, выполнявшее полный цикл разработки нестандартных уникальных технических устройств для производств. Одному из заказчиков, Храпуновскому инструментальному заводу, потребовался автоматический укладчик заготовок в станки. Под этот запрос разработчик создал робота-манипулятора Aripix A1.
При этом отказавшись от традиционной конструкции «железной автоматической руки» — «суставы» — ее слабые места. Исключив необходимость использовать дорогостоящие редукторы и суперпрочные материалы, разработчики снизили себестоимость робота и его стоимость для покупателя. В 2017 году Спиридонов запустил новый стартап Aripix Robotics, а сегодня в листе предзаказов на робота Aripix A1 более 40 запросов от российских предприятий.
Сфокусироваться на перспективном
И наконец, абсолютно фантастическая история. В 2016 ростовские предприниматели Рубен Бабаев и Игорь Лутай совершенно случайно познакомились и сразу же сгенерили идею для стартапа. Игорь в тот момент управлял собственной мебельной фабрикой, а Рубен сделал несколько успешных IT-проектов. Так, в 2016 году появился онлайн-сервис “Биржа Кухонь” (Mebtender.ru) — сервис для сравнения цен на заказ мебели. Проект был создан для того, чтобы помочь людям заказать мебель по индивидуальным проектам с максимальной выгодой.
Онлайн-сервис “Биржа кухонь” был интересным стартапом, но столкнулся с серьезными барьерами. Во-первых, оказалось, что нельзя использовать слово “биржа” как часть названия проекта, не зная этого, основатели понесли существенные финансовые потери, получив штраф ЦБ.
Во-вторых, являясь площадкой для встречи производителя и покупателя, проект оказался заложником проблем множества производителей мебели – основателям пришлось отвечать за множество чужих ошибок, которые они не в силах были исправить. Проект “Биржа кухонь” не взлетел, но сделав IT-стартап в мебельной индустрии, предприниматели нашли новую нишу в этой сфере – рынок технологичных решений для кухни в России оказался пуст.
Рубен Бабаев и Игорь Лутай, обладая наработанными связями как с производителями мебели, так и с покупателями, запустили новый стартап EYWA Kitchen, создав «умный» экран для кухни. По сути, это помощник с большим экраном и голосовым управлением. В нем используется Google Assistant. EYWA позволяет заказать доставку еды, дистанционно включить чайник или мультиварку, узнать рецепт блюда или посмотреть видеоролик о его приготовлении.
Резюме
На пути от идеи к востребованному продукту предприниматели преодолевают много крутых поворотов, проходя через жесткое испытание реальностью, они отбрасывают все лишнее, и нередко идея, превращаясь в продукт, изменяется до неузнаваемости. Такой вот эффект бабочки.
Источник: spark.ru
Как превратить идею в рабочий проект? Рассказывает участник Innovation Garden
В Группе RBI развивается программа внутреннего предпринимательства Innovation Garden, в рамках которой каждый сотрудник может предложить свою идею, собрать команду и получить поддержку от банка для воплощения проекта в жизнь. За несколько этапов участники проходят путь от генерации и проверки идей до создания работающего решения. Финал и защита проектов проходят в Вене, перед жюри Группы RBI. Команды-победители получают финансирование и возможность работать над собственным продуктом на полную ставку.
От идеи до бизнеса: три инвестора дают советы дизайнеру, придумавшему забавную лампу
Предпринимательского опыта у дизайнера Игоря Часовского никогда не было. Попытаться коммерциализировать собственную разработку — оригинальную настольную лампу с возможностью автономной работы — ему подсказали на выпускном в Британской высшей школе дизайна. «Моя настольная лампа LEAV — проект, который, согласно поставленной задаче, готовился специально для ассортимента итальянской компании Artemide», — рассказывает Часовской. С подачи коллег Игорь решил: почему не попробовать наладить производство лампы в России, тем более что игроков в премиум-сегменте на рынке нет.
Главное конкурентное преимущество лампы — возможность работы без электропитания до 12 часов. Лампа мобильна, ее можно перемещать по столу, переносить в другие комнаты. Специальные вращающиеся лепестки позволяют регулировать яркость света: все управление прибором происходит в сенсорном режиме. Ориентировочная цена такой лампы, по расчетам самого Игоря, составит 15 000-30 000 рублей.
Коллеги и друзья Игоря заверили его, что с удовольствием согласились бы купить такой светильник — так что спрос он прощупал. Часовской даже создал опытный образец и готов адаптировать лампу под любую рыночную нишу. Теперь дизайнер оказался на перепутье: как превратить идею в реально работающий бизнес, найти свою рыночную нишу и наладить продажи?
Forbes показал проект Часовского трем инвесторам, согласившимся дать Игорю ряд рекомендаций, а также рассказать другим ученым и дизайнерам, какие шаги стоит предпринять для коммерциализации собственных наработок.
Ренат Гарипов, сооснователь Greenfield Project:
Безусловные плюсы проекта LEAV: анализ рынка, сильная проработка эмоциональной стороны продукта, приятный и удобный дизайн. Однако при этом в презентации (65 слайдов) нет ничего про бизнес и команду.
Более того, в нынешних рыночных условиях бизнес, построенный на монопродукте, это нонсенс. Всегда нужно с чего-то начинать, но обязательно должен быть ответ на вопрос: «А что дальше?». Стартаперу изначально необходимо видение бизнеса в перспективе нескольких лет, понимание своей продуктовой линейки, стратегии и ниши на рынке.
Павел Черкашин, бизнес-ангел:
Первым делом Игорю нужно найти партнера-предпринимателя или специализированную компанию (дистрибьютора настольных ламп), которая возьмется за проект. Ведь хорошая идея и даже прототип — это 10% дела. 90% — это налаживание производства (чтобы уложиться по всем параметрам, включая цену), организация дистрибуции, склады, маркетинг и все остальное.
Будет много проблем, тем более, когда речь идет о физическом товаре, а не об онлайн-продукте. Партнеров можно поискать среди выпускников бизнес-школ или вузов. Если кто-то возьмется за проект — найдет производство, соберет информацию о дистрибуции и договорится о реализации с парой магазинов или сетей — тогда проект засияет по-другому.
На текущем этапе развития лично я бы не вложился в такой проект, да и вряд ли кто-то из знакомых мне инвесторов мог бы заинтересоваться — именно по причине отсутствия понятного бизнеса.
Олег Лозовой, управляющий партнер венчурного фонда Rhttps://www.forbes.ru/svoi-biznes/idei/118392-ot-idei-do-biznesa-tri-investora-dayut-sovety-dizaineru-pridumavshemu-zabavn» target=»_blank»]www.forbes.ru[/mask_link]
