Финальная точка стажировок в Инфомаксимум — защита собственных проектов. Кандидаты готовят небольшую презентацию и перед руководством компании рассказывают о проделанной работе. Их цель — получить оффер, поэтому ставки высоки. Из 10 презентаций особенно запомнились две:
- первая — контрастным красно-сине-белым оформлением и ошибками в названии нашего продукта — системы класса process mining Proceset;
- вторая — исключительно скучным и безэмоциональным повествованием кандидата, который почти в 2,5 раза нарушил временные сроки выступления.
Кандидаты же не придали презентации особого значения и своей цели не достигли, хотя во время стажировки показывали неплохие результаты.
Важно понимать, что роль презентации — не красивая и яркая картинка, а отображение итогов работы. Перед тобой стоит задача — получить отклик и убедить собеседника в ценности своего проекта.
Как представить свой проект — начальству, работодателю, команде
Помни: презентация — это не только слайды
Презентация, проект или задумка начинаются не с первого слайда, а с твоего представления. Следи за своими жестами, выражением лица, интонациями и даже позами. Не позволяй себе поворачиваться спиной к аудитории и избегай пустых фраз.
Пример успешной презентации!!!
Расставляй акценты
Распространенная ошибка многих спикеров — обращать внимание слушателей на несколько факторов одновременно: и на слайд, и на свои слова. Постарайся избежать таких ситуаций: заменяй текст на картинки, используй поясняющие графики и дашборды.
Опирайся на практический опыт
Я наблюдал ситуацию, когда один из участников акселерационной программы, представляя свой проект, делал акцент на теоретических выкладках, популярных исследованиях и статистических фактах. Емкая презентация, интересные выводы и горящие глаза — но все это потухло после первого же экспертного вопроса о сфере применения IT-решения и предполагаемых результатах.
Изучи аудиторию
Готовясь к выступлению, ты должен понимать, перед кем предстоит презентоваться. Инвесторы, например, будут ждать от тебя экономических выкладок, разработчики — технических, а потенциальный работодатель — выполненных задач, примененных инструментов и понимания стека технологий.
Говори проще
Известный предприниматель Ричард Брэнсон говорит: «Профессионал должен уметь делать вещи простыми». И я с ним согласен. Не перегружай свою речь специализированными терминами. Это может помешать аудитории понять тебя.
Подготовку к презентации Proceset, решения в сфере глубинного анализа бизнес-процессов, мы начали задолго до релиза, потому что технология process mining очень сложная. В своих выступлениях мы использовали максимально простую лексику. А тестировали его на разных аудиториях: от экспертов до студентов и школьников.
Добавь больше цифр
Если у тебя есть конкретные данные — используй их. Если цифры нельзя разглашать — используй процентные соотношения, это тоже подойдет.
Продающая презентация за 10 шагов | Как сделать бизнес презентацию
У нас достаточно строгая политика неразглашения, но презентуя свои продукты клиентам или заказчикам, мы всегда руководствуемся процентными соотношениями: это позволяет наглядно показать рост эффективности.
Грамотно визуализируй
Строгий и простой дизайн, минимальное количество текста и никаких лишних деталей — рецепт идеальной презентации.
С гифками тоже надо быть аккуратным и не лепить их везде, особенно в бизнес-презентациях.
Готовься
Репетируй. Плохая презентация и невнятная речь убьет даже самую перспективную идею.
Как создать успешную презентацию для инвестора
Если у тебя и твоей команды есть возможность развиваться на собственные деньги, не привлекая инвесторов — пробуй. В начале своего пути я, как и многие, планировал использовать чужие средства для роста своей компании, но со временем убедился, что это подходит не для всех. Используя чужие деньги, легко потеряться в реальном положении дел и не почувствовать грань, когда вы перестаете идти вперед.
Вспоминая собственный опыт работы с инвесторами, могу посоветовать следующее:
Презентоваться инвестору должен только основатель стартапа
Очень простая вещь: в подобной презентации центром внимания будешь ты, а не твой проект. В большинстве случае инвестор оценивает, готов ли он работать с тобой как с партнером и видит ли в тебе необходимые лидерские качества, горящие глаза и приверженность собственной идее.
Известно выражение Пола Грэма, основателя Y Combinator и опытного инвестора, который заметил, что в Airbnb они вложились только потому, что очень понравились создатели, но не идея.
Спланируй сильный питч
Питч — это краткий разговор, в ходе которого необходимо заинтересовать и устроить полноценную встречу один на один, после которой пройдет еще одна и еще одна. И так до тех пор, пока вы не придете к согласию и не ударите по рукам с инвестором.
Краткий рассказ о фишках твоего стартапа длительностью не более 30 секунд (а лучше 15-20). Идеален для случаев, когда нужно заинтересовать инвестора, если вы столкнулись с ним «в лифте». Твоя цель — получить возможность встретиться еще раз и более подробно рассказать о проекте.
У тебя есть 2-3 минуты, чтобы рассказать об особенностях проекта. Составляющие проекта: название стартапа, проблема и ее решение, рынок, бизнес-модель.
- Полноценная презентация
В течение 10 минут тебе надо рассказать не только основные составляющие «питча с идеей», но и добавить информацию о команде (всегда подчеркивайте ее единство — инвесторы такое любят), конкурентах, наличии MVP, ближайших планах, размере инвестиций.
Докажи свою экспертность
Покажи инвестору, что ты досконально знаешь рынок: новейшие исследования, фишки конкурентов, объем и динамику роста. Специалист должен понять, что у тебя на все есть собственное мнение, и что при планировании ты опираешься не на гипотезы, а на реальные факты. Идеально, чтобы ты мог предложить инсайдерскую информацию и тем самым удивить инвестора. Однако смотрите пункт выше — не перегружай речь сложной терминологий, тебя могут просто не понять.
Ищи релевантного партнера
Когда тебе, например, нужно для реализации проекта $50 000, а ты обращаешься в крупные фонды, чьи инвестиции начинаются с $1 000 000, — это дурной тон. Если гипотетический инвестор связан с IT, то едва ли ему будет интересен медицинский проект. Потрать час-два-три на изучение специфики фонда, его проектов и стратегии, прежде чем начинать действовать.
Не занимайся украшательством
Будь честен: не стоит искусственно завышать сумму инвестиций, обещать невыполнимое или выдавать желаемое за действительное (например, объемы рынка и т.д.). Всегда оперируй точными цифрами.
Не будь скучным, не унывай и учись сторителлингу. Надеюсь, что эти советы помогут тебе собраться и правильно презентовать собственный проект. Удачи.
Источник: rb.ru
Как презентовать товар или услугу покупателю
Презентация — инструмент продвижения, который позволяет добиться представления продукта таким образом, чтобы клиент не сомневался: перед ним именно то, что он искал. Из хорошей презентации клиент должен понимать свои выгоды уже в процессе покупки
Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Закрытый клуб
Вступайте в клуб Деловая среда Премиум и получите доступ к знаниям о развитии бизнеса
Как выявить УТП продукта и показать его покупателям
Прежде чем купить какой-либо товар или услугу, клиенты должны понять, зачем им это нужно, какие выгоды и преимущества они получат и почему надо заплатить свои деньги конкретной компании-продавцу, а не ее конкуренту. «Сориентировать» клиента можно с помощью УТП — уникального торгового предложения.
Совет
Формулируя УТП, компании нужно сосредоточиться на выгодах клиента, а не рассказывать о том, сколько было потрачено сил и средств на разработку названных «фишек».
Преимуществом продукта может стать персонализированный сервис, сопровождение клиента, превосходящее его ожидания. Например, есть нишевые бутики, арт-кафе, эко-лавки, которым определенный сегмент аудитории отдает большее предпочтение, чем масс-маркету. Клиент заинтересован в решении своих проблем, удовлетворении потребностей. Большинство человеческих потребностей касаются насущных тем:
- как заработать деньги;
- где и на чем сэкономить или получить для себя что-то бесплатно, дешевле;
- как сэкономить время, стать более продуктивным, все успевать;
- как нравиться людям, противоположному полу, влиятельным знакомым, получить признание;
- что можно сделать, чтобы обеспечить себе комфорт и безопасность;
- как улучшить качество жизни (для клиентов в сфере B2C), бизнеса (для клиентов из B2B);
- каким способом повысить свой статус;
- что поможет улучшить состояние здоровья;
- как получить приятные эмоции и позитивные впечатления, интересно провести время.
Все они отражены в известной пирамиде потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.
Чтобы подобрать подходящие фразы и акценты для обозначения выгод, полезно провести мозговой штурм: набросать несколько десятков идей, проанализировать их и выбрать 3–5 самых эффективных.
Если компания рассказывает о продукте онлайн-аудитории, можно использовать A/B-тестирование и посмотреть, какие описания бьют точно в цель. Для составления УТП целесообразно привлечь профессиональных маркетологов.
Telegram Деловой среды
Еще больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Что такое презентация товара или услуги
Презентация — это не только этап продажи или документ в Power Point, который продавец показывает во время переговоров. Это рассказ о продукте и его особенностях, в котором подчеркиваются выгоды клиента и содержится призыв к действию (call to action — CTA).
Удачный рассказ — письменный или устный — имеет понятную структуру.
Если продукт представляется с помощью текста: лендинга, публикации в соцсети, буклета, — важно разделять текст на абзацы, делать смысловые акценты, писать емкими фразами.
Если предполагается устный рассказ: офлайн-выступление, закадровый голос в видео, вебинар, — то он должен подчиняться четкому сценарию. Оптимально отрепетировать речь несколько раз, потренироваться, изучить базовые основы ораторского мастерства.
Совет
Стоит позаботиться, чтобы презентация задействовала максимальное количество каналов для передачи информации.
Клиенты воспринимают ее с помощью разных органов чувств:
- визуалам важны фото, видео, качественные графики;
- кинестетикам требуется потрогать образец продукта, повзаимодействовать с ним, ощутить кожей;
- аудиалам важно услышать правильные слова, чтобы принять решение.
Также есть люди, для которых удобнее прочитать текст и разобраться в нем, нежели смотреть видео, если речь идет об онлайн-презентации на сайте или в соцсетях. Использование доступных каналов передачи информации поможет максимально снять возражения клиентов.
Как продавать с помощью бесплатных вебинаров
Увеличение продаж
В каких случаях нужна презентация продукта
Презентация нужна во всех случаях, когда у компании есть продукт — товар или услуга, — направленный на решение проблем клиентов. Это может быть как новинка, так и существующий, ранее продукт.
Презентация помогает клиенту выбрать между несколькими вариантами, позволяя сконцентрировать внимание, пробудить и удержать интерес. А еще дает возможность покупателю сформулировать, осознать свои потребности.
Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к знаниям по старту и развитию своего дела
Какие виды презентации продукта существуют
Вид презентации зависит от площадки, где продавец встречается с клиентом. Это может происходить в онлайн- или офлайн-пространстве. Презентацию можно организовать с помощью:
- корпоративного сайта или лендинга;
- бумажных рекламных POS-материалов — визиток, журналов, буклетов;
- карточек товара в интернет-магазине;
- публикаций в соцсетях;
- видеоролика;
- личной встречи в офисе с ЛПР — устно и с применением классической презентации со слайдами;
- телефонного разговора;
- бизнес-завтрака;
- мастер-класса, тренинга;
- вебинара, стрима.
Также презентации разделяют по задачам и целям:
- информационная — подробный рассказ о новом продукте, не знакомом целевой аудитории;
- демонстрационная — мастер-класс или тест-драйв, предполагающий возможность повзаимодействовать с товаром, попользоваться им;
- продающая — ставит целью замотивировать клиента на совершение покупки.
Офлайн-презентация предполагает живое взаимодействие с клиентами. Важно отслеживать реакцию людей, уметь читать невербальные сигналы, удерживать внимание слушателей.
Для онлайн-презентации необходимо предусмотреть комбинацию разных каналов донесения информации: аудио, видео, текст, возможность отправить образец.
Как увеличить продажи: 10 инструментов
Техники и инструменты
Какие техники использовать в презентации
Круги Эйлера. Продавец фактически обучает заказчика пользоваться услугой или товаром. Рассказывает о продукте, постепенно увеличивая количество полезной информации и структурируя ее в процессе диалога. Благодаря этому клиент словно сам убеждает себя выбрать этого продавца.
Сторителлинг. Позволяет донести информацию в текстовом, аудио- или видеоформате нативно: зритель или слушатель не подозревает, что это реклама. Сюжет истории о товаре должен быть максимально реалистичным, а персонаж — обладать конкретными чертами: простой человек, который понятен покупателям и обладает схожими ценностями. В интригующей истории должна быть четкая структура, в повествовании необходимы завязка, развитие сюжета, кульминация и развязка.
Сторителлинг: как продавать с помощью историй
4U: Useful — Unique — Ultra-Specific — Urgent. Техника, по которой нужно определить 4 параметра: полезность или основную выгоду, уникальность, конкретику в цифрах, деталях и точный срок, когда клиент получит результат. Это позволит дать покупателю конкретное предложение, от которого ему будет трудно отказаться. Пример: «Количество морщин на лице сократится в два раза через неделю использования за счет нового компонента [название] в составе».
Модель гамбургера. Основана на особенности восприятия: человек лучше запоминает информацию в начале и в конце. Первое и последнее предложение должны быть составлены таким образом, чтобы стимулировать к покупке. Сначала рассказывают о возможностях продукта, в конце приводят аргументы в пользу его покупки.
Присоединяйтесь к клубу Деловая среда Премиум и получите поддержку сообщества предпринимателей
На что обратить внимание во время рассказа о продукте
Важно подобрать подходящие слова для описания продукта. Клиента невозможно заставить поверить в товар с помощью шаблонных фраз. Узнавая о существовании новой для себя вещи, клиенты интересуются, как конкретно она им поможет.
Совет
Оптимально, если выбранные слова, фразы и истории вызовут отклик, дадут представление, как изменится жизнь покупателя после приобретения товара или услуги. Люди платят не за продукт, а за решение задач или возможность получить положительные эмоции.
Чтобы составить описание, найти цепляющие слова, нужно глубоко изучить «боли» аудитории. Необходимо ответить на такие вопросы:
- Что люди испытывали до того, как узнали о продукте, с какими проблемами сталкивались?
- Чего клиенты ждут от качественного продукта?
- Какие ощущения, чувства, эмоции покупатели должны связать с продуктом: надежность, ощущение комфорта, желание поддержать ценности компании?
Как сформировать доверие у клиентов
Основы маркетинга
Способы анализа и изучения аудитории подбираются в зависимости от специфики бизнеса и площадки, где клиенты собираются. В онлайн-пространстве это могут быть тематическая группа в соцсети, сайт компании, куда люди приходят по поисковым SEO-запросам, в офлайне — тренинг, личная встреча с лицом, принимающим решение.
Есть несколько способов, позволяющих изучить потребности аудитории:
- анкетирование, заполнение брифа перед встречей;
- опрос сотрудников отдела продаж — о каких проблемах говорят клиенты в процессе звонков, встреч;
- мониторинг конкурентов и поведения их аудитории;
- анализ обратной связи от клиентов — отзывов, комментариев на корпоративных страничках в соцсетях;
- сбор аналитики через рекламные кабинеты соцсетей, с помощью счетчиков на сайте, специальных онлайн-сервисов;
- изучение популярных поисковых запросов;
- движение от продукта: создание портрета клиента, который мог бы его купить.
Совет
Целевую аудиторию следует сегментировать: один и тот же продукт может быть ориентирован на совершенно разных людей, и нужно одинаково внимательно отнестись к потребностям каждой группы. Например, премиальные мужские рубашки покупают не только мужчины, но и их жены им в подарок.
Важно говорить с аудиторией на ее языке. Особенно это касается сложных, технически «навороченных» продуктов. Обычный клиент не разбирается в терминах из области физики, химии, механики, которые для предпринимателя и его инженеров очевидны.
Фрагмент из книги Даниила Шардакова «Копирайтинг с нуля»
Ошибки в презентации продукта и как их избежать
Ошибка 1. По итогам презентации клиент не понял, какие выгоды получит от покупки товара или услуги. Информацию о продукте важно подавать так, чтобы она была доступна клиенту и отвечала на вопрос о том, зачем ему покупать товар или услугу. Не стоит сводить презентацию к перечислению характеристик и свойств продукта, даже если они впечатляют.
Ошибка 2. Неверие продавца в продукт, продажу, клиента. Часто это приводит к тому, что продавец, презентуя товар или услугу, невольно транслирует негативные эмоции или кажется равнодушным, не заинтересованным в диалоге.
Клиенты мгновенно чувствуют фальшь, если продавец продает по принуждению, только чтобы получить зарплату или не быть уволенным. Убеждать людей купить продукт помогают позитивный настрой и увлеченность своим делом. Во время презентации нужно избегать слов «можем», «хотели бы», «постараемся». У клиента они вызывают сомнения в надежности продавца.
Чек-лист «Ошибки в продажах»
B2B продажи
Ошибка 3. Акцент на компанию. Можно рассказать клиенту о ценностях компании и почему для нее важен продукт, который она представляет. Но гораздо важнее, чтобы покупатель получил приятное первое впечатление, а для этого следует сместить фокус внимания с хвалебных од в адрес компании на то, как компания через свои товары или услуги заботится о клиентах.
Решив рассказать о деятельности компании, следует опираться на факты: ссылаться на успешные кейсы, отзывы довольных заказчиков, упоминать награды в профильных конкурсах и знаки отличия.
Ошибка 4. Навязчивые продажи, которые отпугивают клиента. Делая презентацию, нельзя продавать «в лоб». Продукт может быть сложным, а польза от его приобретения — неочевидной.
Некоторые товары и услуги продаются, только если подводить клиента к покупке пошагово, в несколько «касаний». Есть продукты, которые люди готовы купить сразу — при правильной презентации. Идеально, когда продукт, который презентует предприниматель, вызывает «вау-эффект», но добиться этого можно далеко не всегда.
Чтобы максимально приблизить клиента к решению о покупке, следует проработать уникальное торговое предложение, изучить потребности аудитории — и после этого провести продуманную презентацию. Во время нее важно избегать ошибок, способных отпугнуть покупателя.
Источник: dasreda.ru
10 «фишек» для бизнес презентации (часть 2)
Создавая бизнес презентацию – уделите особое внимание рамке от границ (популярно использовать рамки крупных размеров).
Важно: информация, расположенная на слайде должна иметь одинаковый отступ от всех границ слайда.
Но может случиться, что всё, что вы хотели «запихать» на один слайд, а оно всё равно не помещается. Это не повод для паники, это даже отлично. Не старайтесь перерабатывать информацию, менять размеры или рамки – лучше поделите информацию на пару слайдов с одинаковым заголовком.
5. Шрифты с засечками – вредная привычка.
Если вы не обладаете уникальным, безукоризненным чувством стиля или не являетесь профессионалом в дизайнерском ремесле – эксперименты со шрифтами с засечками могут сыграть с вами злую шутку. И лучше применять в презентации такие системные шрифты, как Arial, Calibri или скачать и установить Raleway, Roboto или Gotham Pro. При этом, если уж вы используете шрифт с засечками, то это должен быть заголовок, а не наборный текст, например как у нас в презентации (см. рисунок ниже)
Сочетание шрифтов в бизнес презентации
Если у вас нет гайдлайна или брендбука и вы не касались вопросов сочетания шрифтов? – не стоит и начинать. Просто при создании презентации применяйте шрифты одной группы, изменяя лишь их тип. Примером может стать заголовок, сделанный при помощи Arial Black и обычный текст, выполненный шрифтом Arial. Подобрать себе шрифт или скачать тот, о котором мы говорили ранее можно на ресурсах: https://fonts.google.com/ или https://www.fontsquirrel.com/
6. Успешная бизнес презентация = Качественная картинка.
Вопрос качества иллюстраций, применяемых в бизнес презентациях – это больной вопрос для всего постсоветского пространства, ведь дизайн на постсоветском пространстве только набирает обороты, растёт и обретает форму. Вот несколько дельных советов, которые отлично зарекомендовали себя на практике:
Только в крайнем случае используйте в качестве фона картинки из поисковиков.
Не допускайте возникновения крайних случаев.
При необходимости – загружайте изображения со специализированных ресурсов на которых фотографы занимаются публикацией своих работ.
Фоновое изображение должно быть высокого разрешения (по крайней мере 1 тыс. пикселей по высоте или ширине).
Постановочные изображения с наигранными улыбками и одобрительными жестами – смотрятся вульгарно.
Пример использования качественных фотографий, обработанных в фирменном стиле компании.
За качественными изображениями можно обратиться на сайты:
https://www.flickr.com/
https://unsplash.com/
https://everypixel.com/
7. Контуры.
Погрузимся немного глубже в вопросы дизайна. ПауэрПоинт рисует фигуры, автоматически высветляя контур. И очень важно убрать это недоразумение сразу же. Ведь если оставить такой устаревший дизайн – станет откровенно заметно, что вы не особо разбираетесь в трендах и не очень-то заморачивались.
Так контуры совсем не в моде? – нет, они эволюционировали в крупные рамки. Любые же другие контуры – не модны. Настолько же, насколько припудренные парики.
8. Тени.
Не потеряли трендовость и не пошли по следам контуров по пути к забвению. Они просто стали чем-то эксклюзивным и дорогим. И если вы владеете навыками по созданию теней, которые сейчас в тренде – вам повезло. В противном же случае – просто отключите их тыкнув на вкладку «Формат». Ниже пример успешного использования теней в презентации.
9. Таблицы и диаграммы – красота в простоте.
При их создании — используются правила, которые мы указали выше: о цветах, о контурах и т.д.
Оставляйте отступы от содержания до границ
Откажитесь от выделения границ и лишних теней.
Поможем вам в создании успешной презентации
Свяжитесь с нами, чтобы узнать условия и стоимость работ.
И не следует стремиться закрасить все поля одним цветом. Чередование, например, белого и серого цвета строчек – выглядит очень лаконично и приятно. Или как в этом примере (выдержка из гайдлайна по презентациям для компании Согаз) сочетание фирменных оттенков синего делает таблицу максимально приятной для восприятия.
10. Слайд – это ваша творческая мастерская. Творите! (но не вытворяйте!).
Разрабатывая презентации в каком-нибудь фотошопе или даже пэинте можно добиться намного больших результатов (в плане креативности). И зачастую ПауэрПоинт сам нас загоняет в рамки своих шаблонов, но и там можно потрудиться и создать целое произведение искусства! Нужно лишь потратить время, пробовать, исправлять, улучшать и у вас обязательно получится успешная бизнес презентация!
Если же вам все это кажется слишком сложным и непонятным – обращайтесь к нам в брендинговое агентство Mindrepublic. Мы разработаем для вас гайдлайн по презентациям. Это великолепный конструктор с широчайшими возможностями, который у нас часто входит в комплекс работ по созданию бренда. Даже ваш самый ленивый менеджер сможет создавать стильные презентации, используя наше руководство по созданию презентаций. Подробнее читайте на странице этой услуги.
Источник: mindrepublic.ru
