Цель любого стартапа – быстрый рост и масштабирование. Для стремительного роста нужны инвестиции, а с каждым раундом финансирования их объём только возрастает. Ключевым этапом в развитии проекта становится поиск и привлечение инвесторов: финансирование и возможность завоевать рынок зависят от того, сможет ли стартап выстроить крепкие отношения с инвестором или фондом. Заинтересовать инвестора помогут навыки питчинга – короткой ёмкой презентации.
1672 просмотров
Что такое питчинг
В спорте питчером называют подающего игрока. В венчурном мире стартапер выступает в роли подающего идею, а инвестор решает принять ли эту подачу.
Питчинг – искусство сделать точную «подачу» и получить средства на развитие проекта. Структурированная презентация для потенциальных инвесторов называется питчем.
От того, насколько глубоко проработана идея, реалистичны обещания прибыли и убедительна подача, зависит успех презентации. Немаловажно также понимать кому вы предлагаете стать инвестором.
Как выбрать инвестора и где с ним познакомиться
Инвестор может быть не только источником финансирования, но экспертом в нужной отрасли и интересных проекту рынках. Чтобы найти человека с подходящим опытом, нужно составить список потенциальных вкладчиков, изучить их биографию и заключённые сделки. Значение имеет не только сфера, но и этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие вкладывают деньги в стабильно растущие проекты.
Инвестор с опытом в вашей отрасли бизнеса не только с большей вероятностью подключится к финансированию, но и будет полезен компании в будущем.
Вероятность заключения сделки также повышает warm intro – рекомендация авторитетного для инвестора общего знакомого. Полезные знакомые, которые могут представить нужным людям, отправить письмо и дать рекомендацию – важнейший ресурс для фаундера, потому важно активно и целенаправленно заниматься нетворкингом.
Частью нетворкинга может быть посещение профильных мероприятий. Присутствие на целевом ивенте также способно сыграть роль warm intro: высока вероятность познакомиться там с потенциальным инвестором и на месте презентовать ему проект.
Каким должен быть питч
Идеальное предложение выгдядит так, будто сто долларов продаётся за один цент и акция заканчивается уже завтра, а за углом полно желающих ей воспользоваться.
Питч должен отвечать на пять главных вопросов:
- Кто вы и чем занимаетесь? Докажите, что вы профессионал в своей сфере бизнеса.
- Что у вас за идея или бизнес-план? Кратко, простыми словами объясните суть вашей бизнес-идеи. Покажите, что вы глубоко изучили рынок и обладаете экспертностью.
- Как и с кем вы будете реализовывать проект? Покажите детальный план действий, уровень проработки проекта, профессиональную команду.
- Сколько нужно денег и когда проект окупится? Покажите чёткие расчётные цифры.
- Почему вы уверены в успехе? Убедите инвестора, что учли все риски и детали проекта.
Эти данные важно правильно упаковать и преподнести инвестору в максимально сжатый тайминг.
Виды питчей и сфера их применения
Самая короткая и лаконичная презентация – elevator pitch. Такой формат подходит для знакомства с инвесторами на конференции или питч-сессии. Считается, что на презентацию нужно закладывать 30 секунд, как на поездку в лифте. Однако на деле на мероприятиях есть не более 10-15 секунд, чтобы заинтересовать инвестора – именно в это время важно уложить ключевые реплики.
В условиях жёсткого тайминга говорите главное: какую проблему решает проект, какое решение вы предлагаете, где здесь деньги. «Питч-гуру» Билл Джосс предлагает сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное – отжать воду.
В гонке с другими фаундерами, не забывайте о вежливости: поздоровайтесь, представьтесь, проявите уважение, и только потом сыпьте гениальными идеями.
Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь вцепиться в инвестора любой ценой: если дополнительных вопросов не последовало и человек не попросил рассказать больше, продолжать презентацию не нужно.
Цель elevator pitch – установить контакт. Если собеседник заинтересуется проектом, он сам продолжит разговор или даст визитку, чтобы позже назначить время для встречи. Если инвестор по каким-то причинам сотрудничать не готов, но идея его впечатлила, он может порекомендовать к кому обратиться с предложением.
Idea pitch подойдёт для конкурсов и ивентов – это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблеме и решении, бизнес-модели и объёмах рынка.
В более подробной презентации важно соблюдать последовательность подачи информации: кто вы, какую проблему и каким образом решаете, как и сколько на этом можно заработать. В конце, если есть время, стоит рассказать о команде и коротко подвести итог.
Не уделяйте слишком много внимания команде и не выносить эту информацию в первый блок – достаточно краткого представления. Опустите подробности решения проблемы: опишите только подход, не вдаваясь в технические детали, сложные термины и очевидные вещи. Акцентируйте внимание на потенциальном доходе и том, как вы его определили.
Самая информативная презентация, длительностью 10 минут – Funding pitch. Такую презентацию имеет смысл проводить, когда инвестор точно заинтересован в вашем проекте и всерьёз рассматривает стартап как потенциальный актив.
Помимо подходящей для ideapitch информации, раскройте стратегию развития стартапа, обрисуйте нынешнее положение на рынке, темпы роста, планы и необходимые объёмы инвестиций. Расскажите о размере рынка, прямых конкурентах и преимуществах перед ними, ценностном предложении, подробно опишите бизнес-модели, ценообразование, опыт команды.
В таких питчах хорошо работает персонализация: если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или проект может дополнить функции одной из его компаний, сделайте на этом акцент.
Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. После презентации инвестор наверняка задаст вопросы – тогда и предоставьте дополнительные данные. Просчитайте все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте подробные актуальные комментарии.
Питч в письме
Питчами часто называют и письма инвесторам. Эпистолярный жанр – также не повод перегружать сообщение лишними подробностями. Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, что у вас есть. Если понадобятся уточнения, у вас их запросят.
Итак, что должно быть в письме:
— Короткое вступление. Упомяните о точках соприкосновения с потенциальным инвестором.
— Короткий рассказ о себе. Уточните на какой стадии стартап ищет инвестиции.
— Запрос провести встречу или видеоконференцию. Предложите несколько вариантов дат и времени.
— Подробный рассказ о проекте. И не забудьте добавить во вложение саму презентацию.
Презентация должна содержать ответы на следующие вопросы:
- В чём «боль» клиента;
- Ваше решение и ценность, которую оно несёт;
- Как вы это реализуете;
- Как это монетизировать;
- Как формируется цена;
- Ваши финансовые показатели и прогнозы;
- Дорожная карта проекта;
- Каковы пути выхода на рынок;
- Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.
Важно, чтобы письмо переслал инвестору общий знакомый – это будет warm intro. Если отправить сообщение самому, с большой долей вероятности e-mail с незнакомого адреса никто читать не станет.
Правила грамотного питчинга
Чтобы питч был эффективным, правильно выбирайте формат, грамотно выстраивайте речь, ставьте чёткие цели разговора, обращайтесь к релевантному инвестору.
Что важно учесть:
Узнайте заранее перед кем будете выступать. Слушателями могут стать потенциальные инвесторы и опытные эксперты из разных областей. Проведите глубокое исследование инвесторов: изучите компетентность слушателей, их инвестиционные портфели, проанализируйте их прошлые и актуальные проекты, обратите внимание на хобби и чувство юмора – чем больше информации соберёте, тем выше шансы подобрать «ключик» и заинтересовать вкладчиков.
Структурируйте выступление. Упакуйте всю необходимую информацию, уберите лишнее, оставьте только самое важное. Рассказ должен быть последовательным: проблема, решение, аргументы, вывод. Поставьте себя на место инвестора: вас заинтересует собственный питч?
Избегайте долгих описаний сложных процессов. Важнее – прозрачность, понятность и простота формулировок. Позаботьтесь о слушателе – сделайте презентацию максимально понятной и удобной для восприятия.
Соберите документы и финансовые отчеты. Не говорите о проекте, как о «самом уникальном и инновационном». Инвесторов интересуют факты и цифры, а не избитые фантазии на тему сверхприбыли. Убедительные речи способны заинтересовать, но решение о финансировании проекта инвестор примет основываясь на фактах. Позаботьтесь о том, чтобы все необходимые бумаги и отчёты были в порядке.
Подготовьтесь к «неудобным» вопросам. Настройтесь, чтобы отвечать чётко и по делу, не впадайте в растерянность или раздражение. Спокойная реакция на критику и способность сохранить самообладание в стрессовой ситуации сыграют вам на руку.
Поработайте над визуалом. Продумайте дизайн и структуру слайдов: укажите ключевые тезисы и графики, подкрепляйте слова цифрами, выдерживайте единый визуальный стиль – это облегчит восприятие презентации.
Не забывайте о собственном внешнем виде: опрятный костюм не перегруженный деталями будет в самый раз.
Разработайте план «Б». Подготовьте к выступлению альтернативный вариант питча: измените способ подачи, сместите акцент с решения проблемы на финансовую выгоду. По факту выбирайте вариант, который лучше «бьёт» в аудиторию.
Для разных ситуаций готовьте разные презентации: для публичного выступления, для отправки по почте, для клиента и для инвестора. Формат, объём и специфику информации подбирайте к каждому случаю отдельно.
Во время выступления
- Будьте спокойны и уверены. Пять минут на сцене – не пытка. Воспринимайте их как свой звёздный час, возможность показать себя, поделиться идеями. Чем легче будете себя ощущать, тем легче будет аудитории: эти люди пришли вас послушать, узнать что-то новое, а не поиздеваться – слушатели на вашей стороне.
- Если совсем худо и никак не успокоиться, представьте, что всё уже закончилось – так будет проще пережить стресс.
- Не читайте по бумажке. Допустимо использовать карточки, но чем больше зрительного контакта с аудиторией, тем лучше: если вы не смотрите в зал, зал перестаёт смотреть на вас.
- Не заучивайте текст наизусть. Запомните опорные точки выступления и оставляйте пространство для импровизации. Публика должна чувствовать, что вы понимаете о чём говорите, а не тараторите, как у доски.
- Время от времени всё же обращайтесь к слайдам, чтобы преза не существовала отдельно от речи.
- Выбирайте верный темп речи: не торопитесь и не зависайте. Берите паузы, чтобы сделать акцент и дать слушателям время на осмысление сказанного и возможность отреагировать.
- Не ходите активно туда-сюда – зрителей укачает. Подумайте куда деть руки: если вы не мастер жестикулировать и склонны в стрессе теребить что попало, заранее займите руки чем-то безобидным (ручка, карточки) или связанным с проектом.
- Рассказывайте всем, а не кому-то одному в зале. Есть отличный способ: мысленно разделите зал на три части и смотрите на макушки людей, которые окажутся посередине; время от времени водите взглядом из стороны в сторону – будет казаться, что вы фиксируете взгляд на каждом в отдельности, но смотреть ни на кого не придётся. Реагируйте на эмоции аудитории.
- В выступлении важны начало и конец: в начале поздоровайтесь и представьтесь, а в конце – поблагодарите за внимание и предложите задать вопросы. Не задерживайтесь на сцене, но и не убегайте с неё сломя голову: досчитайте до пяти, улыбнитесь и спокойно вернитесь на своё место.
Источник: vc.ru
Питчинг: на какие уловки не ведутся инвесторы и как продать идею за 20 секунд
Рецепт для создания идеальной презентации и главные правила общения с бизнес-ангелами.
Кадр: сериал «Кремниевая долина»
Елена Ведерина
Старший обозреватель направления «Бизнес» Skillbox Media.
Одной хорошей идеи недостаточно, чтобы получить финансирование от корпоративных фондов или бизнес-ангелов. Необходимо тщательно подготовиться к питчингу и овладеть некоторыми навыками — иначе презентация может провалиться. Мы пообщались с экспертами и собрали важные советы от тех, кто набил руку в питчинге.
- Что такое питчинг
- Зачем нужны разные варианты презентации
- Как уложить питч в 10 слайдов
- Через сколько минут питча инвестор потеряет интерес
- Что нужно знать об инвесторе
- На какие уловки инвесторы не ведутся
- Что почитать по теме
Что такое питчинг и каким он должен быть?
В бейсболе подающего игрока называют питчером (pitcher). В венчурном мире стартапер подаёт свою идею инвесторам, а инвесторы решают, принять ли эту подачу. Структурированная презентация для потенциальных инвесторов называется питчем.
Питчинг — искусство сделать точную «подачу» и получить деньги на развитие проекта.
В идеале предложение фаундера должно выглядеть так, будто он продаёт 100 долларов за один цент, а акция при этом действует буквально один день, иначе другие ухватятся за эту возможность, убеждён основатель платформы Bpium Виктор Никитин.
По его словам, идеальный питч должен ответить потенциальному инвестору на пять важных вопросов:
- Кто вы и чем занимаетесь? Необходимо кратко рассказать о себе и убедить, что вы профессионал в определённой сфере бизнеса.
- Что у вас за идея или бизнес-план? Надо уметь без «воды» объяснить, в чём суть вашей бизнес-идеи, простыми словами. Показать, как глубоко вы изучили рынок, насколько основательна ваша экспертность.
- Как и с кем вы будете реализовывать проект? Важно показать детальный план действий, уровень проработки проекта. Есть ли у вас команда, насколько она профессиональна.
- Сколько вам нужно денег и каков срок окупаемости? Цифры должны быть расчётными, а не приблизительными и округлёнными в большую сторону.
- Почему вы уверены, что всё получится? Инвестору нужно понять, что вы учли все риски и детали проекта.
Все эти данные важно правильно упаковать и преподнести инвестору, при этом уложившись в сжатые сроки, говорит Никитин.
Рецепт хорошей презентации. Почему нужно готовить сразу несколько вариантов?
Чтобы сделать инвестору предложение, от которого он не сможет отказаться, нужно говорить на его языке. Опрошенные Skillbox Media эксперты сформулировали два важных правила.
- Следуйте инструкциям инвестора и подгоняйте презентацию под них. Например, Вахтанг Тужба говорит, что основанная им стартап-студия Foundarium «избавила фаундеров от творческих мук». Чётко прописанные требования к презентации и видео размещены на сайте студии.
- Всегда готовьте несколько вариантов презентации, подстраиваясь под разную аудиторию и инвесторов. В среднем для успешного питча необходимо сделать не менее трёх вариантов, говорит тренер бизнес-школ РАНХиГС и Финансового университета при Правительстве РФ Артём Ступак. Сами слайды могут быть одними и теми же, но форматы подачи информации нужно подбирать разные. Во время питча в голове у инвестора должна сложиться общая картина предложения фаундера.
В инвестиционном фонде VEB Ventures называют несколько обязательных требований к презентации: лаконичное и строгое оформление, продуманная речь спикера и решение на случай возможных технических накладок. Например, если питч — удалённая презентация по Zoom, то лучше иметь альтернативного интернет‑провайдера на случай сбоя связи.
«В 2014 году мы должны были выступать перед инвесторами, и в аудитории сломался проектор. В итоге его не смогли починить, а время презентации сократилось с пяти минут до двух. Никто из присутствующих не был к этому готов. Сейчас мы делаем короткие и длинные питчи, чтобы даже в таких ситуациях получать результат», — приводит пример такого форс-мажора Виктор Никитин.
Простым способом создать универсальную презентацию поделился генеральный директор PowerLexis Андрей Колесников. Он советует подготовить 5–7 ключевых слайдов с выжимкой главного смысла, а основной объём оставить на скрытых слайдах. Тогда презентация будет выглядеть лаконично и привлекательно, и вместе с тем в ней останутся ответы на все вопросы.
«С помощью гиперссылок настройте переходы с ключевых слайдов на подробности. Если потенциальный инвестор заинтересуется деталями, можно будет быстро и удобно перейти к скрытым слайдам».
Андрей Колесников
Ценности презентации добавят факты, подтверждающие, что вы придумали такой способ решения задач клиентов, за который они готовы платить. «Кажется, простая задача, но справляются с ней далеко не все. Мы часто видим питчи о технологии, о продукте для всех, и это не впечатляет», — говорит менеджер акселератора Intema Оксана Хромова.
Классика жанра от Гая Кавасаки. Как уложить питч в 10 слайдов?
Один из самых известных евангелистов Кремниевой долины Гай Кавасаки кратко сформулировал принципы успешного питчинга. Большинство из них используют в работе и опрошенные Skillbox Media эксперты. Хотите получить внимание инвестора и деньги — следуйте принципу: 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль шрифта.
«Краткость презентации — её достоинство».
Гай Кавасаки
Если фаундер заострит внимание на основном, потом его обязательно спросят о деталях. Кавасаки расписал, что главное нужно вместить на 10 слайдов питча:
- Титульный слайд с названием компании, именем спикера, его должностью и контактами.
- Проблема, которую решает продукт, или возможность, которую он открывает пользователям.
- Ключевая ценность продукта (желательно в цифрах).
- «Секретная фишка». Здесь уместны графики и схемы, можно показать прототип или демо. Меньше слов — больше доказательств.
- Бизнес-модель. Самое время описать, кто и сколько готов платить за идею.
- План выхода на рынок. Здесь всё понятно, важно показать реалистичный бюджет.
- Анализ конкурентов. Без этого никто не поверит, что фаундер изучил рынок.
- Команда. Для многих инвесторов это ключевой момент.
- Финансовый прогноз. Желательно показать ключевые метрики на три года. Лучше не быть слишком оптимистичным в оценках.
- Использование средств. Здесь важно показать, как и на что фаундер потратит полученные средства.
Ещё один технический совет от признанного гуру питчинга — использовать для презентаций шрифт без засечек и чёрный фон в слайдах. Кавасаки также предлагает сделать упор на демо: «Мощное демо может быть важнее тысячи слайдов».
Идеальное время. Через сколько минут питча инвестор потеряет интерес?
В классических учебниках по созданию презентаций пишут, что у автора выступления есть всего пять секунд на привлечение к себе внимания. В случае успеха появится ещё 20 секунд, чтобы задержать интерес инвестора, считает основатель венчурной стартап-студии Foundarium Вахтанг Тужба.
«Инвесторы очень ценят своё время, а в ходе питч-сессий часто рассматривают десятки презентаций. Если не зацепить их внимание в первые 20 секунд, потом сделать это будет очень сложно».
Вахтанг Тужба
Эксперт советует фаундерам тренировать навык « речи для лифта ». Нужно представить, что вы столкнулись с инвестором в лифте и у вас есть всего пара минут на привлечение его внимания. По мнению Тужбы, этого времени вполне достаточно, чтобы объяснить суть продукта.
Основатель платформы Bpium Виктор Никитин сравнивает питчинг с кастингом на главную роль в фильме Marvel: «Инвесторы хотят увидеть в тебе супергероя, без которого мир обречён на апокалипсис. Огонь в глазах и потенциал команды — это такой мастхэв в первые 20 секунд. Если не впечатлил — потом тебя уже не слушают». Именно поэтому он советует не заигрывать с инвестором долго. Актёра сразу разоблачат, ведь после разговора последует фактчекинг, говорит Никитин.
Важно не только быстро рассказать о сути проекта, но и вовремя остановиться, считают представители VEB Ventures. Вряд ли фаундеру удастся задержать внимание неподготовленных инвесторов больше чем на 10 минут, какими бы интересными ни были цифры и какой бы харизматичный спикер о них ни рассказал.
Инвесторы бывают разные. Чем любители отличаются от профессионалов?
Инвесторы — это не всегда профессионалы. Среди них иногда встречаются и любители, уверена менеджер акселератора Intema Оксана Хромова.
«В любительской лиге, как правило, играют бизнес-ангелы и синдикаты. Они принимают решение об инвестициях быстро, часто импульсивно. Но это не значит, что их легко провести».
Оксана Хромова
По её словам, «любители» обычно хорошо разбираются в рынке решений, в которые они инвестируют, и в людях. В отличие от профессионалов, они чаще финансируют проекты на ранних стадиях, поэтому им важно, кто делает стартап.
«Инвесторы из этой лиги, как правило, не уделяют внимания стартапам с одним фаундером и командам, у которых нет предпринимательского опыта. Их вряд ли заинтересуют и те, кто не умеет самостоятельно добывать нужные ресурсы, слышать обратную связь, быстро меняться и подстраиваться под среду», — говорит она.
В профессиональной лиге обычно играют инвестиционные фонды или синдикаты бизнес-ангелов, у которых есть ресурсы нанять экспертов для качественной оценки. «Фонды чаще всего внимательно проверяют бизнес стартапа, смотрят на метрики компании. Поэтому профессиональные инвесторы не ведутся на так называемые ванильные метрики, которые всегда смотрятся красиво на слайдах, но для любого профессионального инвестора не добавляют никакого веса к принятию решения об инвестициях», — поясняет Оксана Хромова. К «ванильным» метрикам она относит количество бесплатных установок мобильного приложения (для В2С-сегмента), письма о намерениях или даже пилоты (для В2В-сегмента).
Профессиональные инвесторы из так называемой высшей лиги — чаще всего корпоративные фонды. Они обладают глубокой экспертностью в технологической составляющей продукта, в создании IT-продуктов и сервисов, считает Хромова. Поэтому даже при отличных показателях и красивой презентации красным флагом для инвесторов из высшей лиги может быть отсутствие амбициозных целей у основателей, отсутствие стратегии и понимания, как прийти к большим целям и стать лидером рынка.
Схитрить не получится. На какие уловки не ведутся инвесторы?
Опытные инвесторы сходу разоблачают различные уловки фаундеров. Из-за этого доверие к питчеру теряется за секунды, а второго шанса может уже и не быть. Опрошенные Skillbox Media эксперты поделились распространёнными приёмами, которые вряд ли сработают на питчинге.
Злоупотребление профессиональными терминами. Чем проще язык презентации, тем лучше, считает основатель венчурной стартап-студии Foundarium Вахтанг Тужба. Инвестор не должен быть специалистом во всех отраслях, он просто ищет способ вложить деньги.
Стремление «продать будущее». Инвестор сразу обращает внимание, когда в питчинге фигурируют фразы в стиле «В нашей системе уже зарегистрировалось 500 человек». Так фаундер пытается показать, что спрос на сервис или продукт есть.
«Я всегда задаю вопрос: „Сколько из них оплатили?“ Потому что всегда нужно подтверждать ценность продукта, а сделать это можно только через деньги», — говорит Вахтанг Тужба.
Вычёркивание из презентации конкурентов. «Отсутствие конкурентного поля звучит для инвестора как „вы недостаточно хорошо изучили рынок“», — говорят представители VEB Ventures.
Искусственное завышение размера рынка. Речь идёт о случаях, когда стартап продаёт шины для легковушек «АвтоВАЗ» в Тольятти, а в качестве размера рынка указывает суммарные продажи автомобильных комплектующих в России.
«Чтобы не вестись на эту уловку, достаточно разобраться в том, какой продукт стартап продаёт. А затем противопоставить этот продукт предлагаемому рынку», — рассказывает принципал Fort Ross Ventures Егор Абрамов.
Плановая расфокусировка. В некоторых случаях фаундеры пытаются убедить инвестора, что захватят рынок дешёвым, демпинговым или неприбыльным продуктом. Они обещают, что начнут монетизировать свою работу другим продуктом, когда наберут условный миллион клиентов. Но в действительности такое случается крайне редко.
«Расти за счёт одного продукта, а зарабатывать за счёт другого пока что мало у кого получилось. И ошибка считать, что в этот раз получится», — убеждён Абрамов.
«Маленькая рыба в большом пруду». В английском языке это называется 1% fallacy. Термин используют, когда стартап показывает большой рынок и говорит, что займёт 1% от него. Логика такая: «Хотя бы 1% мы точно можем занять: рынок в 10 млрд говорит о том, что у нас будет выручка 100 млн».
«Это здорово, но так не работает», — объясняет Егор Абрамов. По его словам, венчурные фонды вкладывают деньги в те стартапы, которые могут стать монополистами в своей сфере. Однако 1% рынка — это не монополия. Стартап с такими амбициями неинтересен хорошим инвесторам.
«Решается это так. Нужно показать достаточно нишевый рынок, на котором у стартапа есть уникальное предложение или преимущество — и там нацеливаться на 20–50% этого рынка. Хорошо, если размер такого рынка — порядка миллиарда долларов или больше. Тогда математика работает», — говорит собеседник Skillbox Media.
Полезные книги. Что почитать по теме?
Орен Клафф. «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок». Специалист по привлечению финансирования придумал свой метод представления идей. Узнайте, что помогло ему заключить многомиллионные сделки с Boeing, Google и Yahoo. Спойлер: не только горящие глаза.
Анна Гудкова. «Питчинг. Как представить и продать свою идею». Креативный продюсер телеканала ТВ-3 и платформы Premier подробно описала, как убедительно продавать идеи на встрече с инвесторами. Внутри можно найти истории успехов и неудач автора и других героев.
- Как очаровать инвесторов и привлечь первые деньги в EdTech‑стартап
- Спасут ли новые льготы российскую IT-отрасль
- Как бизнесу продержаться на плаву во время санкций?
- Рассказываем о лучших EdTech-стартапах России и СНГ 2021 года по версии HolonIQ Russia https://skillbox.ru/media/business/pitching-na-kakie-ulovki-ne-vedutsya-investory-i-kak-prodat-ideyu-za-20-sekund/» target=»_blank»]skillbox.ru[/mask_link]
10 простых правил бизнес-презентации
В жизни практически любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (Venture Capitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.
Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.
1. Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если вы не завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения T witter.
2. Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это может быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности.
Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на T witter.
Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.
3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое. В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения к вашим потенциальным партнерам.
4. Презентация — это не состязание. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.
5. Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишком самоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.
6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.
7. Не будьте слишком многословны и описательны. Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желание реализовать идею, и понимание того, как именно она будет реализовываться.
8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но, если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.
9. Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное — сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли покупатель вообще), планы развития о семи фазах, неясное распределение обязанностей — все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-плана.
10. Отвечайте на вопросы. Когда у слушателей возникает вопрос — прервитесь. На секунду забудьте об истории, которую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос, и потом отвечайте. И отвечайте ясно, по сути, честно, и на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить.
Иногда можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».
Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самых ужасных презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:
1) презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает — см. пункт №4).
2) демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их — см. пункт №5).
3) бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (нет, их не пригласили на повторную встречу, и, наверное, понятно почему).
Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку. Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают выгодную сделку. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесь внимательно к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.
Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).
Источник: www.forbes.ru