Как принимать решение о покупке бизнеса

Создание собственного бизнеса требует больших финансовых и временных затрат. Кроме вложений бизнес нужно развивать, искать потребителей, решать множество проблем, связанных с логистикой, созданием бренда и т.д. И совсем не обязательно, что бизнес станет прибыльным.

Решение о покупке уже готового бизнеса решает множество вопросов, связанных с построением структуры с нуля. Это уже готовая и реализованная идея с устоявшимися процессами, с оборудованием, зданиями, с определенным штатом сотрудников, регистрацией, наработанной базой потребителей.

Однако, бизнес может быть не востребованным или высокая конкуренция окажется препятствием на пути развития. Также оборудование может быть сильно изношенным и не обеспечивать требуемого качества продукции и не позволять внедрение новых технологий.

Испорченная репутация предприятия, низкая квалификация персонала, наличие судебных процессов с участием предприятия, наличие долгов, невыполненных обязательств перед потребителями или государством может стать существенным препятствием для покупки такого бизнеса.

Как Принимать Решения | Маргулан Сейсембаев

Прежде чем принимать решение о приобретении готового бизнеса необходимо тщательно проанализировать все плюсы и минусы сделки и только на основании полученных сведений принимать решение.

2 Какие предложения стоит рассматривать

При покупке бизнеса не стоит ограничиваться уже действующими проектам. Выгодное приобретение имущества, которое готово к запуску производства с минимальными затратами стоит рассмотреть в первую очередь.

Например, работоспособное оборудование, готовое к производству и сырье для запуска производства будет выгодной покупкой. Такой бизнес начнет приносить прибыль в кратчайшие сроки.

При этом следует помнить, что приобретается не только производство и база клиентов, но и долги, судебные иски, с которыми придется разбираться.

Если рассматривается покупка имущества для запуска нового проекта, следует учитывать дополнительные расходы на регистрацию предприятия, организацию рекламы для поиска клиентов и создание бренда предприятия.

В любом случае, прежде чем принимать решение о покупке следует провести тщательный анализ состояния предприятия, оценить имеющуюся конкуренцию на рынке, коррупционную составляющую в том числе.

3 Критерии оценки предложения о продаже бизнеса

Оценка бизнеса должна быть разносторонней, в отношении всех возможных рисков покупателя. По результатам необходимо понять на какую скидку стоит рассчитывать.

Оценке подлежит: стоимость имущества; фактическое состояние сооружений, оборудования и т.д; существующие долги; возможность запуска производства; цена сделки; наличие судебного производства, другие претензии к компании, состояние активов.

1. Цена сделки. Необходимо провести анализ рыночных цен на текущий период и сравнить установленную цену и действующими. Значительное отклонение от средних значений требует особого внимания. Значительное превышение ценового показателя дает повод говорить о дисконте.

В случае приобретения бизнеса в целом, целесообразно воспользоваться услугами профессионального оценщика. Если рассматривается частичное приобретение активов, то достаточно убедиться, что предлагаемая цена находится в установленном диапазоне, допустимое отклонение не более 5%. Если отклонение больше следует выяснить причины.

Так значительное снижение цены говорит либо о наличии долгов, либо о желании продавца сократить время проведения сделки по разным причинам, в том числе личным. Тщательная проверка как бизнеса в целом, так и отдельных активов.

2. Состояние объекта сделки. Чтобы цена бизнеса не оказалась завышенной, необходимо заранее оценить фактическое состояние компании. Как физическое состояние зданий, оборудования, так и финансовую составляющую — наличие долгов и других претензий к бизнесу. Важно выяснить разницу между объемом долга и реальной стоимостью активов предприятия.

Проверку стоит доверить независимым экспертам: инженерам, юристам или сеошникам, если речь идет об интернет бизнесе. Прежде всего, следует провести инвентаризацию обязательств компании и объектов, подлежащих продаже.

Специалист сделает прогноз реальной стоимости с учетом износа. Если полученная цифра окажется ниже заявленной в предоставленной отчетности, стоит дополнительно обсуждать цену.

Особое внимание стоит обратить на юридическую сторону вопроса, особенно если предстоит перерегистрация объекта. Важно проверить:

· подлинность документов, подтверждающих право на недвижимость;

· транспорт, находящийся в собственности компании;

· другие не материальные активы;

· достоверность решений собраний учредителей, крупных договоров поставки, переуступки займов, кредитных соглашений, актов выполненных работ и прочих документов, подтверждающих фактическую сумму обязательств компании.

Представленные паспорта, свидетельства, патенты, договоры купли-продажи должны быть оформлены в соответствии с законодательством РФ и быть действующими на текущий момент.

В случае выявления что:

· состояние зданий, оборудования, коммуникаций хуже, чем заявлено;

· не все правоустанавливающие и правоподтверждающие документы на активы представлены;

· имеются просроченные долги в составе дебиторской задолженности;

· имеются другие долги по и т.д

покупатель имеет обоснованное право требовать дисконт. Отсутствие документов потребует вложения дополнительных средств на восстановление. Наличие задолженностей потребует их компенсацию. Следует предусмотреть подобные расходы заранее, предусмотреть ее в дисконте.

Необходимо провести сверку данных бухгалтерского баланса с данными первичных документов по различным расчетам: с бюджетом, контрагентами, сотрудниками. Чем меньше разница между суммой долгов и стоимостью бизнеса, тем меньше стоимость компании. Отрицательный результат говорит о том, что стоимость компании не покрывает долги.

При покупке имущества для создания нового бизнеса необходимо тщательно оценивать специфику оборудования, для этого следует обращаться к специалистам, имеющим опыт работы с таким оборудованием. Средства передвижения необходимо направить на технический осмотр и получить заключение независимых специалистов, при этом желательно контролировать процесс проверки. Оценку состояния зданий, сооружений, других хозяйственных построек должны проводить соответствующие специалисты, имеющие опыт и требуемую квалификацию.

В случае работы с интернет компаниями, следует провести аудит сайта, оценить его рейтинг. Желательно провести проверку несколько раз различными компаниями. Можно провести проверку бесплатно, такую услугу предоставляют некоторые компании в рекламных целях.

Полученную информацию о возможных затратах на оптимизацию сайта и его продвижение в поисковых системах, можно использовать при обосновании скидки. Стоимость бренда является частью цены сделки, ее также можно оценить отдельно.

3. Готовность к работе. Работающее оборудование не требует дополнительных вложений для производства продукции, следовательно, его стоимость всегда больше. Если оборудование стоит, законсервировано, даже если он работало совсем не давно, потребуются дополнительные вложения для его запуска в работу.

Важно оценивать не только состояние баланса предприятия, но и способность предприятия выпускать продукцию на текущий момент. Проверке подлежит договорная документация на поставку сырья и материалов, поставку продукции потребителям, состояние складов, внутренних коммуникаций, квалификацию сотрудников, производственного процесса в целом: способность предприятия обеспечивать соответствующее качество выпускаемой продукции.

Если предполагаемая сумма расходов на запуск производства в работу составляет около половины стоимости бизнеса, стоит требовать от продавца снижение цены на 50% или отказаться от покупки.

4. Имущественные претензии к продавцу. Наличие претензий со стороны третьих лиц к организации — основание для снижения первоначальной цены или отказа от покупки. Если в процессе проверки будет выявлено арестованное имущество, то разумно отказаться от сделки, так как последствия могут быть тяжелыми.

Проверку наличия претензий к имуществу, можно в картотеке арбитражного суда в электронном виде. По названию компании можно найти дела, в которых организация выступала в качестве ответчика. Таким образом, можно оценить размер возможных взысканий по решению суда.

Если у компании отсутствуют резервы для погашения долгов, и они не предусмотрены в составе пассивов организации, то их следует удержать с продавца в виде скидки при осуществлении сделки. Так же стоит обратить внимание на текущие судебные процессы и выяснить участвует она в исполнительном производстве, имеется у нее арестованное имущество.

Если есть собственность, находящаяся под арестом, следует проверить включена ли она в список имущества выставленного на продажу. И скорректировать стоимость сделки по результатам.

Также стоит обратить внимание на действующие кредиты, в том числе имущество, находящееся в залоге банка. В случае наличия кредитных обязательств, обязательной проверке подлежит система погашения долга, где имущество является обеспечением кредита. Залоговые активы должны быть задействованы в основном производстве, вся сумма кредита должна быть указана обязательствах, а выплаты должны быть предусмотрены в резервах.

При отсутствии резервов под кредит, необходимо их включать в скидку. Так же стоит оценить, насколько заложенное имущество участвует в производстве, если есть возможность ее продать без ущерба для производства, можно просить разрешение на сделку у банка после покупки. Если такой возможности нет, следует включать расходы в скидку.

Аналогично следует действовать при покупке отдельных активов. Для получения информации по земельному участку следует сделать запрос в реестре недвижимости. Если имущество заложено в банке, совершать покупку без разрешения банка не стоит.

По итогам комплексной проверки бизнеса можно принимать решение о покупке. Выбор следует делать в пользу варианта, где цена покупки соответствует установленной стоимости активов, минимальные имущественные претензии и дополнительные затраты.

4 Как снизить цену готового бизнеса

Анализ финансового состояния бизнеса является основной характеристикой, влияющей на стоимость действующего бизнеса. Финансовая оценка проводится после получения основных характеристик, описанных выше.

Ключевые индикаторы финансового состояния наиболее полно характеризуют общее состояние бизнеса и адекватность назначенной цены. Финансовый анализ, кроме полученных результатов предыдущих проверок, включает в себя оценку:

· платежеспособности на текущий момент и в перспективе;

· периодичности спадов в работе компании;

· затратных и кредитных циклов;

· запаса финансовой прочности (безубыточных продаж);

Если в результате проверки по ключевым параметрам не выявили критических показателей, то стоимость можно считать оправданной.

В случае необходимости квалифицированную юридическую помощь можно получить на сайте “База заказов” по любому вопросу https://bazazakazov.ru/

Сохраните полезную информацию или поделитесь с друзьями и получите бесплатный доступ к поисковой системе «База Заказов» в рамках акции «Приведи друга».

Источник: bazazakazov.ru

Как вести переговоры при покупке интернет-бизнеса?

Ни одна сделка не обходится без переговоров: перед покупкой интернет-бизнеса стороны должны обсудить цену, условия оплаты, порядок и продолжительность обучения покупателя работе онлайн-проекта, состав активов бизнеса, порядок и сроки их переоформления.

Безусловно, переговорные возможности зависят от конкретной ситуации. Тем не менее, можно выделить основные правила, которых стоит придерживаться, чтобы достичь консенсуса с продавцом и приобрести интернет-бизнес на выгодных условиях.

Разберемся, на что нужно обратить внимание при переговорах, если вы — покупатель.

1. Оценка интернет-бизнеса

Продавцы часто переоценивают стоимость своего интернет-бизнеса, особенно если они продают его самостоятельно, без участия специализированного бизнес-брокера, который предложит объективную оценку проекта.

Как правило, завышение цены происходит на начальных этапах продажи, когда продавец еще не столкнулся с реалиями рынка. В некоторых случаях цена в объявлении выше, чем реальная стоимость интернет-бизнеса, поскольку продавец рассчитывает снизить ее во время переговоров с заинтересованным покупателем.

В любом случае, торг при покупке онлайн-бизнеса всегда имеет смысл. Прежде всего, выясните у продавца, каким образом он пришел к такой цене и чем ее мотивирует.

Для оценки интернет-бизнеса рекомендуем использовать специальные мультипликаторы, размер которых зависит от выбранной бизнес-модели.

Дать адекватную рыночную оценку интернет-бизнесу непросто, поэтому неопытные продавцы могут ошибиться в оценке, занизив стоимость своего проекта, и потерять деньги. Кроме того, цена бизнеса может быть снижена по итогам длительных попыток продажи, которые не увенчались успехом, и столкновением с покупателями, не готовыми к приобретению актива по заявленной изначально цене, даже если она фактически соответствовала рынку.

Но прежде чем вступать в переговоры по поводу покупки, изучите заинтересовавший вас бизнес, чтобы понять, по каким причинам цена установлена ниже рыночной стоимости. Возможно, на сайт наложены санкции поисковых систем или есть другие скрытые факторы, понижающие ценность бизнеса.

2. Порядок передачи активов, обучение и оплата

Проект, работающий по модели РСЯ/AdSense, передать новому владельцу сравнительно просто — потребуется лишь переоформить рекламные кабинеты в Яндекс и Google, передать домен и права доступа к веб-аналитике сайта. В случае с e-commerce это сложнее, поскольку бизнес включает в себя много активов: доменное имя, сайт с каталогом продукции или услуг, товарный остаток, права по договорам с поставщиками и базы клиентов, аккаунты в платежных системах и интернет-сервисах, интегрированных на сайте, а новому владельцу первое время потребуется обучение и поддержка продавца.

Поэтому при покупке онлайн-проекта стоит обсудить, когда и в каком порядке продавец готов провести обучение — это могут быть личные встречи в течение нескольких дней, консультации по Skype или поддержка по e-mail и предоставление необходимых инструкций. В любом случае этот вопрос необходимо решить до момента заключения сделки.

Кроме того, обсудите порядок передачи активов и оплаты. Целесообразно разбить стоимость на части, например, внести задаток в момент заключения договора, а для выплаты основной суммы воспользоваться одним из сервисов защищенных сделок, указав условием перечисления денег на счет продавца переоформление доменного имени и остальных активов интернет-бизнеса. Это позволит получить дополнительные гарантии того, что все составные элементы приобретаемого проекта будут переданы.

Наконец, стоит обсудить возможность заключения соглашения о неконкуренции — обязательства контрагента в течение определенного времени не открывать аналогичный продаваемому бизнес. Это дисциплинирует продавца, несмотря на то, что согласно законодательству РФ такие соглашения фактически не работают. В этом смысле эффективнее будет включить в договор условие о передаче исключительных прав на программное обеспечение. В противном случае владелец может повторить существующее программное решение, а с учетом наличия у него опыта управления проектом в этой нише конкурировать с ним будет сложно.

Методы ведения эффективных переговоров при продаже IT Бизнеса?

1. Всегда торгуйтесь

Четких правил для оценки интернет-бизнеса не существует нигде в мире. Поэтому заявленная продавцом цена не окончательна — всегда есть место для разумного торга.

Помните, что вы равноправный участник сделки, а значит можете предлагать свои условия, в том числе настаивать на снижении цены.

При ведении переговоров лучше отталкиваться от среднерыночных цен на сопоставимые онлайн-проекты, а не той стоимости, которую указал владелец — она может быть завышена. Прежде всего, попросите продавца пояснить, чем он может подтвердить обоснованность оценки интернет-бизнеса: важно понимать, что прямой связи между объемом вложенных средств и ценой нет.

Конструктивная критика уместна — продавцы знают о слабых сторонах своего бизнеса, и большинство из них согласны вести переговоры в таком ключе и корректировать цену.

Сосредоточьте внимание на недостатках и возможных рисках: бизнес, который стартовал меньше полугода назад, как правило, стоит дешевле, чем тот, который существует несколько лет и уже доказал свою самостоятельность, а сильная зависимость сайта от одного источника трафика, высокая вовлеченность собственника в работу или отсутствие дохода понижают стоимость проекта.

Как правило, владельцы интернет-бизнеса готовы идти на уступки, но не стоит пытаться приобрести онлайн-проект заведомо дешевле, чем он в реальности стоит — опытного продавца оттолкнет необоснованный торг.

2. Не демонстрируйте излишнюю заинтересованность

При ведении переговоров не выражайте перед продавцом по-настоящему сильной заинтересованности именно в этом бизнесе, даже если на самом деле вы уже приняли решение о покупке.

На рынке продажи интернет-бизнесов большой выбор — покажите, что у вас есть другие, не менее интересные варианты.

Это не позволит контрагенту диктовать свои условия: если вы дадите понять, что готовы предпочесть другой объект инвестирования, продавец с большей вероятностью пойдет на уступки, чтобы сохранить интерес к своему проекту. Уверенность в том, что покупатель глубоко заинтересован в приобретении бизнеса, напротив, может повлечь завышение цены.

3. Всегда договаривайтесь о следующем шаге

При ведении переговоров по покупке интернет-бизнеса важно согласовывать с контрагентом следующий шаг: заблаговременно назначать встречи или договариваться о дате проведения онлайн-конференции, если переговоры ведутся удаленно, подтверждать предварительные договоренности, обсудить порядок и дату подписания необходимых документов и т.д.

Это позволит внести определенность, быстрее прийти к окончательному соглашению и закрыть сделку.

В каких случаях стоит прекратить переговоры?

Часто в процессе переговоров обнаруживаются серьезные недостатки или критические риски, связанные с приобретением интернет-бизнеса. В таких случаях мы рекомендуем прекратить переговоры и задуматься о приобретении другого проекта.

Например, если продавец под различными предлогами отказывается предоставить гостевой доступ к сведениям Яндекс Метрики или Google Analytics, велика вероятность, что с сайтом серьезные проблемы — возможно, он попал под фильтры поисковых систем, был внесен в черные списки Яндекс или Google, либо бизнес уже фактически не работает, что будет видно при анализе посещаемости.

На рынке продажи интернет-бизнесов представлено достаточно много компаний — иногда лучше выбрать другой вариант для покупки, чем продолжать вести переговоры с продавцом, который пытается скрыть существенную информацию о бизнесе.

Поделитесь в социальных сетях:

Последние статьи

покупателям

Как купить готовый бизнес на маркетплейсах Wildberries или Ozon

Рассылка с новыми IT бизнесами

Другие статьи

Как продать интернет-бизнес удаленно?

продавцам и покупателям

Как передать домены и аккаунты при продаже интернет-бизнеса?

продавцам и покупателям

Как защитить конфиденциальную информацию при продаже интернет-бизнеса?

покупателям

Почему продают прибыльный интернет-бизнес: 5 основных причин

+7 927 061 44 40 Для звонков по России Запланировать звонок

400001, Россия, Волгоградская обл., г. Волгоград, ул. Академическая, д. 22, этаж 4, помещ. 7-8

Подпишитесь на рассылку новых бизнесов

Спасибо за ваш интерес к IT Бизнес Брокеру

Предоставленные на сайте данные имеют информационный характер и не являются публичной офертой.

Источник: itbb.ru

Как потребитель принимает решение о покупке: основные этапы

Не имея четкого представления, как потребитель принимает решение о покупке, невозможно рассчитывать на успешное развитие бизнеса. Разумеется, и в этом случае товар худо-бедно реализовываться будет, но совсем не так активно, как мог бы.

Зато, обладая нужной информацией, можно настроить процесс продаж таким образом, что многие люди просто не смогут устоять перед предложением компании. И, вполне возможно, совершат покупку, даже сами от себя того не ожидая. А это прибыль, которая, как известно, лишней не бывает.

Классическая модель принятия потребителем решения о покупке

Алгоритм принятия решения, уже ставший классикой маркетинга, состоит из нескольких шагов:

1. Осознание потребности Первый шаг на пути к совершению приобретения – это всегда осознание необходимости тех или иных товаров/услуг. Теория маркетинга трактует данный этап как активизацию нужды человека, когда разница между желанием и обладанием продуктом чувствуется особенно остро. Так, когда человек голоден и хочет есть, у него формируется осознание потребности в еде. В тот момент разница между фактическим и желаемым состояниями достигает своего предела, за которым стоит необходимость решения проблемы.
2. Сбор информации Следующим шагом на пути к принятию решения является сбор информации о продукте, который может удовлетворить ту или иную потребность. Сразу после осознания проблемы человек, как правило, обращается к уже имеющимся у него знаниям, то есть поднимает архивы собственной памяти. Если имеющейся у него информации хватает для решения проблемы, в получении дополнительных сведений нет необходимости. В случае недостаточности знаний потребитель обращается к внешним источникам для их получения. Например, если человек голоден, он первым делом вспоминает, что есть в его холодильнике. Если готовых блюд или продуктов для их приготовления нет в наличии, он может обратиться в службу доставки. Сегодня самым распространенным местом поиска информации является Интернет.
   При сборе новых сведений человек руководствуется желанием найти продукт, который полностью удовлетворит его потребность.
3. Сравнение и выбор оптимальных вариантов Этот шаг характеризуется оценкой имеющихся путей решения проблемы. Целью его является выбор среди множества товаров того, который максимально соответствует представлениям потребителя об идеальном средстве удовлетворения его потребности.

Рекомендуем «Как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки: 10 работающих способов» Подробнее

Совокупность характеристик товара позволяет человеку сделать выбор, основываясь на своих желаниях и знаниях о продукте. С учетом индивидуальных особенностей каждого потребителя один и тот же продукт, обладающий определенным набором характеристик, может восприниматься по-разному.

Человек принимает решение о покупке, руководствуясь в первую очередь наиболее предпочтительными для себя свойствами товара. Поясним на примере голодного человека: на его выбор могут повлиять собственные вкусовые предпочтения, степень его желания (то есть сколько он готов ждать еду), хочет ли он купить продукты и стоять у плиты или решит заказать готовое блюдо и т. д. Чтобы понять, как потребитель принимает решение о покупке, важно учитывать индивидуальные особенности каждого человека. Не всегда при выборе товара он прибегает к анализу всех имеющихся вариантов. Зачастую его решение зависит от прошлого опыта, интуиции или совета знакомых. В некоторых случаях определиться с выбором помогает продавец.

Приобретение В ходе предыдущего сравнения и оценки покупатель выявил оптимальные варианты требуемого товара или услуги, что делает будущее приобретение целесообразным и оправданным в его глазах.

На этом этапе потребитель может задаться вопросами такого рода: стоит ли совершать данную покупку? Где и когда я могу купить этот товар? Каким способом я буду оплачивать эту покупку? Не всегда ответы на эти вопросы даются клиенту легко. В отдельных случаях планы могут быть нарушены независящими от него обстоятельствами.

Это может быть вмешательство третьих лиц (например, родственников, знакомых), давших отрицательную оценку будущему приобретению.

Методы влияния на потребителя на каждом из этапов принятия решения

Рассмотрим подробнее, как потребитель принимает решение о покупке и что может повлиять на него в этом процессе.

1. Формирование потребности Данный этап плохо поддает корректировке извне, поскольку зарождение потребности напрямую зависит от специфических особенностей человека и не может управляться маркетологами. Задачей специалиста является выявление уже существующих потребностей и создание товара, удовлетворяющего их. Тем не менее есть один трюк, подводящий к формированию потребности: напоминание о том или ином продукте. Именно напоминание является целью рекламных кампаний: таким образом продавец заочно коммуницирует с покупателями.
2. Поиск товара На этом этапе потребитель, как правило, хочет сэкономить время и силы, поэтому предпочитает выбирать товары или услуги известных продавцов и специалистов. Стратегии маркетинга разрабатываются и реализуются на основании понимания путей поиска продукта потребителем. Так, чтобы быть замеченной потенциальным покупателем, реклама должна располагаться в людных местах, будь то оживленная улица или сайт с миллионной аудиторией. Не меньшее внимание должно уделяться раскрутке своего бренда.
3. Ранжирование альтернатив Продавцам необходимо брать в расчет поведение покупателей во время сравнения оптимальных вариантов. На данном этапе повлиять на принятие решения потребителем можно при помощи модификации продукта, повышения его качества, изменения мнения покупателей о нем, указания свойств товара, выгодно отличающих его от аналогичных предложений конкурентов.

Цель этого этапа – предложение максимально подходящего потребителю варианта решения проблемы. Помните: сколь бы качественным ни был ваш продукт, он не стоит ничего, если о нем не знает потенциальный покупатель.

Чтобы познакомить потребителя с преимуществами продукта, можно добавить подробное описание в карточку товара на сайте, разместить положительные отзывы клиентов, купивших его ранее, отвести место для своих сертификатов и дипломов. У потребителя не должно возникать сомнений в качестве, только тогда он примет решение купить ваш продукт.

Модель CDJ от компании McKinsey

Классика маркетинга – воронка продаж – является предметом обсуждений и споров уже не первый год. Специалисты по продажам признают ее чрезмерно теоретической и нежизнеспособной. Однако ее берут за основу при создании новых, более современных моделей. Компания McKinsey создала альтернативу воронке – Consumer Decision Journey. В ней представление о том, как потребитель принимает решение о покупке, основано не на логической последовательности, а на бессистемном подходе.

1. Возникновение потребности На этапе поиска информации будущий клиент выбирает несколько продавцов, товары которых соответствуют его представлениям об идеальном продукте. Как правило, это бренды, о которых покупатель слышал ранее или уже имел с ними дело. Именно в этот момент человек должен увидеть ваш рекламный ролик или баннер. Постарайтесь использовать сразу несколько рекламных каналов.

Рекомендуем «Типы покупателей: как найти подход к любому клиенту» Подробнее

Использование нейромаркетинга

Рассуждая о том, как потребитель принимает решение о покупке, Фил Барден в своей книге «Взлом маркетинга» выводит две системы мышления покупателей:

• Пилот – клиент тщательно обдумывает покупку и взвешивает каждый шаг. Эмоции не преобладают над разумом, давая возможность рассмотреть товар со всех сторон.
• Автопилот – решения принимаются быстро, без раздумий. В это время мы не контролируем себя. Цель маркетинга именно автопилот.

Как настроить потребителя на автопилот? Сделайте бренд родным для него, пусть он постоянно видит и слышит информацию о продукте на улице, по телевизору и в Интернете.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Согласно мнению разных маркетологов, потенциальный клиент должен сталкиваться с брендом от 7 до 23 раз. Фил Барден считает, что точек касаний должно быть как можно больше. При этом не стоит забывать и о других способах воздействия на потребителя.

Крайне эффективным признан эффект скидки, когда изначально завышенная цена зачеркивается, а рядом пишется значительно меньшая сумма с учетом «скидки» или ее процент, без указания конечной стоимости.

Автопилот можно создать при помощи искусственной ценности. Например, выдать купон на бесплатную пиццу при заказе на 2000 рублей. Обещанная «халява» запускает в голове клиента автопилот, и он тратит больше, чтобы сэкономить.

Чтобы повлиять на то, как потребитель принимает решение о покупке, в маркетинге используется нестандартный подход. В своей книге Барден упоминает известный мужской дезодорант Ахе. Акцент в рекламе сделан не на основной функции (устранение запаха пота), а на повышении привлекательности в глазах женщин.

Факторы, влияющие на скорость принятия решения о покупке

В маркетинге имеет значение не только механизм, но и скорость принятия решений. Чрезмерно долгое обдумывание зачастую приводит к тому, что клиент передумывает и уходит из магазина без покупки. Существует ряд факторов, влияющих на скорость, с которой потребитель принимает решение о покупке.

Особенность продукта. Товары импульсного спроса, чаще всего имеющие невысокую цену, приобретаются на эмоциях, без долгого обдумывания.

Сложность продукта. Товары с большим диапазоном технических характеристик требуют более вдумчивого и детального рассмотрения.

Возможность тест-драйва. Если клиент может опробовать товар до приобретения, процесс принятия решения проходит быстрее.

Цена. Как правило, более дорогие покупки связаны с определенным риском, поэтому на их обдумывание уходит больше времени.

Имея представление о перечисленных факторах, специалист по продажам выстраивает общение с клиентом таким образом, чтобы в нужный момент подтолкнуть его к покупке или же, наоборот, оставить наедине со своими мыслями.

Зная, как потребитель принимает решение о покупке, вы сможете значительно увеличить ваши продажи. Чтобы привлечь клиентов, не всегда нужно сбивать цену, для этого есть много гораздо более действенных способов.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”