Уже не редкость, когда бухгалтер в найме задумывается о том, чтобы параллельно с основной работой оказывать бухгалтерские услуги на стороне и получать дополнительный доход. А в перспективе, возможно, вовсе уйти с найма и заниматься только собственным проектом. Один из главных вопросов, который возникает у новичков: как найти клиентов, когда работаешь на себя? Своими лайфхаками по поиску клиентов поделилась Ольга Краснова — руководитель Школы финансовых экспертов, разработчик и экс-директор БСС «Система Главбух».
Каналов для поиска клиентов очень много. Чтобы систематизировать их, разобьем способы на три группы: «ленивые», активно и быстро работающие, активные методы для игры вдолгую.
О каких способах расскажем
- «Ленивые» способы поиска клиентов
- Заполните описание «О себе» в мессенджерах
- Настройте подпись в электронной почте
- Активные и быстро работающие способы
- Сделайте рассылку по старым клиентам и знакомым
- Предложите партнерскую программу текущим клиентам
- Начните комментировать посты в каналах с потенциальными клиентами
- Участвуйте в офлайн-мероприятиях для предпринимателей
- Размещайте объявления на «Авито» и других подобных ресурсах
- Активные способы на перспективу
- Сотрудничайте с юристами, риелторами, рекламщиками
- Выступайте спикером в онлайн-школах
- Ведите профессиональные страницы в соцсетях
«Ленивые» способы поиска клиентов
Есть список действий, которые нужно выполнить один раз, чтобы они незаметно помогали привлекать клиентов. Назовем такие способы «ленивыми». Например, это заполнение блока «О себе» в мессенджерах и оформление подписи в электронных письмах.
Где, как и откуда брать клиентов в бухгалтерском бизнесе?
Заполните описание «О себе» в мессенджерах
Когда вы активно переписываетесь в чатах, где много незнакомых людей, пользователи заходят в ваш профиль, чтобы понять, с кем общаются. Что они там видят? Напишите пару строчек в разделе «О себе», чтобы даже незнакомый человек понимал, кто вы и чем можете помочь. Это работает, даже если вы общаетесь только в родительских или домовых чатах.
Примеры заполнения профиля в мессенджерах и соцсетях
Можно дать ссылку на сайт, если он у вас есть. Важно установить вашу фотографию, не картинку. В WhatsApp можно обновлять статусы, информируя о горячих предложениях, акциях или успешных кейсах.
По аналогии с мессенджерами оформите шапку профиля в соцсетях, в которых вы зарегистрированы. Например, в «Одноклассниках» или «ВКонтакте». Даже если у вас там 100 подписчиков и даже если это исключительно друзья и знакомые. Может сработать сарафанное радио, и так вы найдете клиента, а клиент — вас.
Привлечение клиентов в бухгалтерском бизнесе
Настройте подпись в электронной почте
Обратите внимание на то, как подписаны письма, которые вы отправляете клиентам или знакомым по электронной почте. Бухгалтеру, который хочет себя продвигать, мало указать имя и фамилию. Добавьте вашу специализацию, напишите, чем можете быть полезны. И настройте почту так, чтобы эта подпись автоматически сопровождала каждое письмо, которое вы отправляете.
Все, кто переписывается с вами по электронной почте, увидят, за какими услугами к вам можно обратиться.
Ольга Краснова, бухгалтер для поставщиков маркетплейсов
Регистрация бизнеса, бухгалтерское сопровождение, налоговые консультации
Телефон: +7 123 456-78-90
Консультант по внедрению продуктов СБИС в обслуживающих бухгалтериях, на производствах
Телефон: +7 123 456-78-90
Автоматизация обслуживающих бухгалтерий с Saby Buhta
Активные и быстро работающие способы
Следующие способы требуют больших усилий, чем просто заполнить профиль в мессенджере. Зато и результат будет здесь и сейчас.
Сделайте рассылку по старым клиентам и знакомым
Предлагаем несколько подходов:
- напишите, что вы только начинаете работать на себя и хотите рассказать, в каких ситуациях будете полезны;
- расскажите об одной актуальной услуге. Такое сообщение можно отправить и тем клиентам, которым вы раньше оказывали какую-то разовую услугу.
Пример сообщения
Добрый день! Как ваши дела? Государство выделило деньги на новые гранты и субсидии для бизнеса. Возможно, вам или кому-то из ваших знакомых будет интересно получить консультацию на эту тему. Сейчас много вариантов, как получить 150+ тысяч рублей на открытие или развитие своего дела в любой отрасли.
Буду благодарна за рекомендацию.
Предложите партнерскую программу текущим клиентам
Расскажите текущим клиентам о новой услуге или попросите порекомендовать вас. Взамен — замотивируйте финансово, предложите бонус. Например, скидку на обслуживание в следующем месяце. Размер скидки определяйте индивидуально в каждом конкретном случае. Так вы предложите клиенту мотивацию: он будет сам искать возможность, когда и где может вас порекомендовать.
Пример сообщения
Добрый день! У меня освободилось время для пары новых клиентов, поэтому информирую вас о взаимовыгодном предложении 🙂 Если по вашей рекомендации ко мне на обслуживание придет новый клиент, стоимость бухгалтерского обслуживания на следующий месяц для вас составит 70% от обычной. Благодарю за сотрудничество!
Начните комментировать посты в каналах с потенциальными клиентами
Если вы зарегистрированы в Telegram, советуем комментировать посты в тех каналах, где есть ваши потенциальные клиенты. Ваш профиль должен говорить сам за себя — об этом писали выше.
Если вы специализируетесь на маркетплейсах, найдите тематические каналы по ключевым словам, например: маркетплейсы, бизнес на маркетплейсах. Подпишитесь на эти каналы, оставляйте там свои комментарии, коротко объясняйте, как поступить в сложившейся ситуации.
Рабочий механизм такой: вы коротко описываете решение, но говорите, что есть нюансы. О них готовы рассказать в личных сообщениях. Человек обращается к вам, вы созваниваетесь и рассказываете, что нужно сделать, но не поясняете, как это сделать. Если пользователь заинтересуется, он обратится к вам и станет клиентом.
Участвуйте в офлайн-мероприятиях для предпринимателей
Совет простой, но он до сих пор работает: посещайте бизнес-завтраки, конференции, мастер-классы, семинары, которые проводятся для предпринимателей, работающих в вашей нише.
Вот несколько вариантов участия:
- общайтесь с потенциальными клиентами во время кофе-брейков, знакомьтесь, обменивайтесь контактами;
- задавайте вопросы спикеру и обязательно представляйтесь — так вы попадете в поле зрения широкой аудитории;
- выступайте на таких мероприятиях в качестве спикера.
Размещайте объявления на «Авито» и других подобных ресурсах
Клиенты ищут бухгалтеров через объявления. Их можно размещать на разных площадках: «Авито», «Яндекс Услуги», YouDo.
Чтобы ваше объявление заметили, нужно грамотно его составить. Потенциальный клиент будет выбирать вас по фото, заголовку объявления, вашим услугам, а не по сканам дипломов и фразе «опыт работы главным бухгалтером — 20 лет».
Шаблон идеального объявления
Совет: не пишите в заголовке просто «бухгалтер» — отразите свою специализацию или уникальность. Например: «бухгалтер для селлеров маркетплейсов». Либо опишите принцип вашей работы: «бухгалтер — услуга за 24 часа», «бухгалтер с гарантией возврата по 3-НДФЛ».
Фото. Это второй элемент, на который обращает внимание пользователь. Многие бухгалтеры ставят вместо реальной фотографии картинку: калькулятор, цветочки, даже фото плюшевого мишки. Но помните: человек доверяет человеку. При выборе фото ориентируйтесь на то, какое впечатление хотите произвести.
Например, фото в деловом костюме транслирует: «мне можно доверять», «я серьезно отношусь к работе», «я профессионал».
Необязательно делать профессиональную фотосессию. Деловое фото можно снять и самостоятельно с помощью смартфона при хорошем свете.
Фото в деловой одежде на нейтральном фоне дает нужные смыслы, его можно размещать в объявлении.
Фото на берегу моря не подходит для объявления.
Краткое описание себя с точки зрения выгод клиента. Опишите, как вы сможете решить его проблему.
Не нужно перечислять все свои регалии или бояться, что каких-то регалий у вас нет. Например, вы не член палаты налоговых консультантов. Клиенту это может быть совершенно неважно. Ему важно решить свои вопросы у специалиста, поэтому важнее показать, в чем вы специалист и чем можете быть полезны, чтобы клиент сразу понял, в какой нише вы работаете. И решил, сможете ли вы ему помочь.
Виды предоставляемых услуг. Перечислите направления вашей работы, укажите стоимость услуг. Или подробно опишите одну конкретную услугу.
«Разовые услуги: регистрация ИП, закрытие года, помощь в получении грантов» — пример удачной формулировки объявления. Этот перечень можно усилить, если сразу же добавить цены, при условии что у вас есть твердые расценки на разовые услуги.
«Я веду бухгалтерию предпринимателей и компаний на всех системах налогообложения» — неудачная, слишком широкая формулировка для объявления.
Уникальное торговое преимущество (УТП) и оффер. Вашим УТП, например, может быть скорость работы или специализация на определенной нише: образование, бьюти-сфера, HoReCa, маркетплейсы, производство и другое. Будет преимуществом, если укажете, какие у вас есть кейсы из этой сферы.
Образование и опыт, если это важно. Выше мы уже говорили, что клиенту может быть неважно, какие у вас регалии. Важнее то, чем именно вы можете ему помочь. То же самое — с образованием. Укажите обучение в университетах и опыт, если ими правда можно похвастаться. Помните, что объявление — это не резюме для трудоустройства.
Речь не о найме, а о поиске клиентов.
Призыв к действию. Можете указать, как быстро вы отвечаете на заявки, в какое время вам лучше писать или звонить.
Активные способы на перспективу
Следующие способы привлечения клиентов могут привести их не сразу. У них отложенный эффект, зато в итоге может быть полноценный поток клиентов.
Сотрудничайте с юристами, риелторами, рекламщиками
Выберите специалистов, услугами которых пользуется ваша целевая аудитория. Например, ИП обращаются к юристам, физлица — к риелторам.
Договаривайтесь о взаимовыгодном сотрудничестве: направляйте друг другу клиентов и перечисляйте комиссию за тех, кто приходит по рекомендации.
Выступайте спикером в онлайн-школах
Станьте спикером в онлайн-школе, где обучаются ваши потенциальные клиенты: поставщики маркетплейсов, бьюти-специалисты, инфобизнесмены. Для подобных школ актуальны уроки по основам бухгалтерии, учета, открытию бизнеса.
Можно проводить живые вебинары регулярно или записать одно видео для всех потоков. Это обеспечит вам приток постоянных клиентов: если организаторы привлекли вас, значит, это знак качества.
Ведите профессиональные страницы в соцсетях
Возьмите за правило вести страницу, например, на сайте «ВКонтакте». Или канал в Telegram.
Чтобы соцсети привлекали клиентов, одних постов будет недостаточно. Нужно активно продвигать себя и свои публикации. Обратите внимание на эти методы продвижения:
- платная реклама: таргет, объявления в пабликах;
- бесплатная реклама: взаимопиар, эфиры в сообществах, где есть ваша целевая аудитория;
- выступления на офлайн-мероприятиях, где вы даете ссылку на свою страницу.
Наш главный совет: получается у того, кто делает. Пробуйте разные способы, подбирайте модели продвижения для каждой площадки. Желаем удачи!
Ольга Краснова
Разработчик и экс-директор БСС «Система Главбух», руководитель Школы финансовых экспертов, автор топовых курсов «Удаленный бухгалтер для ИП» и «Удаленный бухгалтер для физлиц»
Источник: sbis.ru
Как слить бюджет в бухгалтерских услугах
Как слить бюджет в бухгалтерских услугах и получить ноль клиентов? А лучше о том, как этого не делать. Зачитает Кирилл Богатырёв — фрилансер без агентств и команд.
Время прочтения — 13:07
В августе 2019 года я завершил курсы по профессии SMM-щик в крупном SMM-ном агентстве. С отличием зафиналил обучение, только никак не ожидал, что первый блин получится слегка комковатый.
Для прохождения курса договорился с одной московской аудиторской фирмой, что далеко продвину их бухгалтерские услуги. И что после прохождения обучения мне выделят бюджет на таргетированную рекламу вновь созданной площадки.
Медиаматериалов от клиента я так и не получил даже за полгода работы.
Наполнял группу:
- Фотографиями с личных страниц сотрудников
- Опросами
- Рерайтами статей из отраслевых журналов
- Коммерческим контентом
… который особого интереса не вызывал.
Лайфхак
На YouTube можно найти каналы руководителей таких же фирм и переписывать их лайфхаки текстом. Один из таких рерайтов про вывод средств с заблокированного расчетного счета ниже.
Пока была возможность публиковать фотографии сотрудников, конверсия группы составляла 23%.
За первые 800 ₽ я получил:
- 46 переходов в группу
- 11 подписчиков
- 1 коммерческий запрос
Результат лучше, чем в контекстной рекламе, но в дальнейшем конверсия стала снижаться. Думаю, из-за того, что контент с фотографиями сотрудников иссяк, а фотоальбомы в группе я скрыл. Когда мы заполняли бриф с заказчиком, он упомянул, что в контексте лид обходился в 1500 ₽.
Что можно было сделать лучше
Публиковать только оригинальный контент, кейсы по проделанной работе и бэкстейдж, настаивать на проведении прямых трансляций. У меня в договоре не было пункта о том, что я могу отказаться публиковать контент собственного сочинения и рерайт без медиаматериалов заказчика.
Еще нужно было сразу понять, что для сложных ниш подписчики — побочный продукт. Основное взаимодействие с клиентами происходит в рассылке, а не в комментариях под постами.
В рассылке можно выяснить боли клиентов, интересные им темы для трансляций и наладить прямой контакт. До меня не сразу дошло, что в соцсети заходят не для покупок у безликих контор. Пользователи общаются и покупают у людей, о которых имеют какое-то представление. Как и при сарафанных продажах, актуальных для b2b.
В b2b существенно меньше запросов, чем в b2c. Поэтому обрабатывать нужно каждый коммерческий запрос и незамедлительно. В моём же случае клиент даже не установил приложения ВКонтакте и VKadmin. Их установку, а также настройку Callback API Бота можно было вынести в отдельную услугу.
Анализ и таргетинг
Первым делом майнд-карта
Чем может быть увлечена целевая аудитория? Сейчас, на мой взгляд, без парсера и семантического анализа не обойтись. Ведь вы не ваша ЦА и не можете знать, где и чем она занята.
Парсить я научился слегка позднее, чем открутил первую треть бюджета на холодную аудиторию.
Помимо неумения парсить, я боялся поднимать ставки. Понятия не имел, как работает аукцион. Еще держался за мысль, что микротаргетинг и фотки знакомой местности приведут много подписчиков и клиентов. Поэтому треть выделенного бюджета я слил на тестирование Бизнес-интересов в РК плюс микротаргетинг по супер-ГЕО.
TargetHunter
Чуть позже я оплатил TargetHunter и принялся экспериментировать с аудиторией.
Прямых конкурентов я анализировал в Popsters.
Увидел низкие показатели ER в нише бухгалтерских услуг и забил таргетироваться на их подписчиков. Еще и группы искал исключительно из Москвы, чем существенно снижал выборку. Я не учел, что москвичи могут быть подписаны на группы других городов.
Помимо целевых сообществ подписчиков банков я парсил контакты сообществ малого бизнеса.
Целился на активных в сообществах следующих тематик:
- бухгалтерские услуги
- управление товарными запасами
- юридические услуги
- финансовые услуги
- CRM и управление продажами
- тренинги и коучи
У Натальи Пятницкой есть лонгрид с подборкой более пятидесяти гипотез, как найти предпринимателей в ВК, вот по этому списку я и отрабатывал теплую аудиторию.
Только быть предпринимателем — не значит искать бухгалтерские услуги или быть в них заинтересованным. Поэтому мой совет и главная мысль — начинать всегда с самой горячей аудитории, которая сама ищет ваш продукт.
Что можно было сделать лучше
Ответ на этот вопрос я сформулировал для себя, уже слив весь бюджет.
Прежде всего стоит подходить к определению ЦА и её сегментации более системно. Ниша сама по себе сложная и без явного интереса со стороны пользователя бессмысленно ему через объявление объяснять всю сложность ниши и еще пытаться что-то продать, либо пытаться выведать контакты.
Для начала оплатить парсер и по ключевой фразе найти всех прямых конкурентов (в моем случае главная ключевая фраза Бухгалтер). Затем провести семантический анализ названий найденных сообществ и провести отдельный поиск наиболее популярных ключевых фраз, всё скомпоновать, указать минус-слова, вычистить вручную полученную базу и…
Семантический анализ можно использовать как внутри парсера, так и, например, бесплатный сервис advego.com/text/seo
Фильтр полученного списка. Нам нужны сообщества с регулярной публикацией постов за последний месяц и определённым количеством подписчиков. Определить количество подписчиков по вкусу. С получившимся списком, если он достаточно чист и наполнен исключительно прямыми конкурентами со всей страны, можно заняться и анализом ЦА, и сбором состоящих в N сообществ.
С помощью фильтра сообществ можно также объединить все поиски по ключевым фразам
Дальше стоило подготовить по три – пять креативов для универсальной записи, записи с кнопкой и карусели. Обязательно в едином стиле с постами сообщества и УТП в каждом тексте.
Достаточно заинтересованному пользователю не интересны нативность, AIDA, ODC, PMPHS и прочее. Если ваше УТП решает проблему пользователя — вы подружитесь.
Боли чистой ЦА нужно анализировать, как свои
И наконец, приступать к тестам созданных 9 – 15 креативов на самых активных по показателю ER сообществах прямых конкурентов.
Думаю, я не единственный новичок, который не решался поднять ставку из-за непонимания, как работает аукцион ВК. Я всегда начинал откручивать объявление исключительно с низких ставок, и как скупой и упёртый, платил четыре раза.
До меня дошло, что, собрав самую горячую аудиторию в парсере, нужно показать ей свою рекламу прежде конкурентов. Если ставка высокая, то она в первую очередь будет участвовать в аукционах за самых активных и интересующихся пользователей, а потому смело можно ставить хотя бы 50% – 60% охвата за день для каждого объявления.
Со временем для интересных объявлений ВК повышает охват, а значит, ставку можно постепенно снижать. Очень жаль, что хорошие мысли пришли уже когда нужно краснеть перед заказчиком. Понимая, что гарантировал немного лишнего, даже не систематизировав весь процесс продвижения в чертогах своего разума.
Выводы
Работа над ошибками в антикейсе «Как слить бюджет в бухгалтерских услугах и получить ноль клиентов»:
- Не уговорил заказчика на публикацию контента, который показывал бы его и его сотрудников лицом и во всей красе
Сейчас я уже понимаю, что пользователи хотят увидеть, с кем они будут иметь дело, заказав бухгалтерские услуги. Перепечатки статей по бухучету их не интересуют. Поэтому выхода два: либо отказаться от ведения группы без медиаматериалов, либо прописывать их наличие в договоре.
- Для постов и объявлений не подготовил шаблонов в едином стиле и в качестве УТП использовал сложный продукт (сами бухгалтерские услуги)
Сейчас я сразу создаю шаблон изображения для постов 800х800, он же подходит для объявлений в универсальном формате и карусели. Также нужен шаблон с габаритами 1074х480 для объявлений с кнопкой, он же может подойти для постов и универсального формата. Кстати, если нет фотошопа, то его легко заменят Canva и Figma. В качестве УТП не нужно использовать сложный продукт, лучше бесплатные советы, консультации, аудит и чек-листы.
- Тексты объявлений и постов я писал с орфографическими и пунктуационными ошибками, а это могло оттолкнуть предпринимателей из числа граммар-наци
Поэтому теперь в обязательном порядке пользуюсь text.ru, advego.com, Главредом, Орфограммкой. Еще помогает F7 в MS Word. Раньше я ленился её нажимать и вообще писать в ворде, а потом переносить текст в соцсеть и снова строить структуру.
- Самая большая ошибка — начинать таргет с холодной аудитории и экономить деньги, делая низкие ставки
Теперь есть понимание, что начинать было обязательно с горячей аудитории прямых конкурентов, а также высоких ставок с дневными и общими лимитами. Собрать её без парсера практически невозможно, поэтому не скупитесь. И только после полного выгорания этой аудитории перешел бы на look alike, целевые сообщества горячей аудитории и категории интересов в РК ВК.
Буду рад, если мой опыт будет кому-то полезен. По вопросам праздного интереса и сотрудничества можно обратиться напрямую.
Надеюсь, теперь вы можете ответить на вопрос: «Как не слить бюджет в бухгалтерских услугах».
Показывайте рекламу
только тем, кто у вас купит
Авторизуйтесь через ВК
Введите код BLOGTH
2 дня сервиса бесплатно + месяц в подарок
при оплате любого тарифа (минимум на 3 месяца)
Источник: targethunter.ru
МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ БУХГАЛТЕРСКИХ УСЛУГ: КАК ПРОДВИГАТЬ АУТСОРСИНГ БУХГАЛТЕРСКИХ УСЛУГ, ДА ТАК, ЧТОБЫ ВСЕ ПОКУПАЛИ! ВСЕ!
Запуская собственный бухгалтерский бизнес (подарил бывшей жене, у нее работает до сих пор); развивая компании от 5-10 человек с маркетингом «без бюджета» до Модуль банка с миллионными рекламными бюджетами (помогал выводить на рынок его Модуль бухгалтерию) – я протестировал 30+ инструментов маркетинга и продаж бухгалтерских услуг. Ниже расскажу, что было самым действенным. В т.ч., что переставало, а что наоборот начинало работать в кризис.
1. Типы клиентов в бухгалтерском бизнесе
«Все» – это не целевая аудитория. Крупный клиент не поверит, что вы справитесь с его объемами и сложностями, мелкий – что вы будете ему по карману, раз работаете с крупняком.
Реклама бухуслуг для всех и ни для кого
В одном только «малом бизнесе» ~30 типов клиентов (как давно клиент зарегистрировал ООО/ИП; сам ведет бухгалтерию/кого-то привлекает; знаем мы о клиенте что-то/контакт «холодный»; мы ему звоним/он нам; с какой рекламы он пришел – чтобы предположить, что ему важно, через что ему себя продавать).
Сегментируем целевую аудиторию, проработаем путь клиента от зарождения потребности до покупки, заточим маркетинг под каждый тип клиентов – получим до тысяч ЛИДов/мес. по 250-300 руб./ЛИД и конверсию из ЛИДа в продажу 28%.
И какая ниша прибыльнее?
Надо анализировать свои активы (особенности) – сотрудники, экспертиза, возможности автоматизации… и искать тех, кто за это готов переплачивать.
Начать можно с анализа: кто, как часто и на какую сумму у нас уже покупает. С одним клиентом высчитали, что ему прибыльнее всего «торгаши» с ВЭДом – хотя он считал, что все «торгаши» низкомаржинальны из-за большого количества первички. Он отказался от обслуживания почти всех других клиентов (и «торгашей» без ВЭДа) – прибыль поднял в 2 раза.
Другой клиент оседлал тренд не брать сотрудников в штат, а делать им ИП (так делают фитнес центры с тренерами; web-студии с программистами; Яндекс.Такси, Uber, Gett с водителями. ). Правильный маркетинг позволял по цене обычного клиента с 1 ООО/ИП привлекать 1 ООО +10-20 ИП, да еще и обслуживать их дороже: «чтоб государство не предъявило уход от налогов за счет «ИП-тизации».
Одно время лакомым куском были агрегаторы, купонаторы и т.д. с морем первички. Но сейчас многие автоматизировались и ушли от бумажного документооборота.
Можете работать удаленно – нишуйтесь по географии. Смотрите, где сколько зарегистрировано ООО и ИП, и сколько на них приходится бухгалтерских контор. Небольшой городок, где на 3 000 клиентов 100 ваших конкурентов, привлекательней крупного города, где на 30 000 клиентов 2 000 конкурентов.
Еще интересная ниша — физики — купили квартиру, оплачивают обучение / лечение свое / детей / родителей, хотят вернуть деньги (налоговые вычеты).
В кризис интересная ниша — аудит «незакрытых» договоров — чтобы контрагенты не потребовали вернуть деньги за «не оказанные» услуги / чтобы вспомнить о тех, кто не оказал услуги, и востребовать деньги с них.
Или, например, перенос регистрации ИП / ООО в регион с пониженными ставками по налогам (Кадыров в Чечне сделал УСН 1% вместо 6%).
Есть вопросы? Обсудим голосом?
2. Стандартные инструменты продаж бухгалтерских услуг
Доски объявлений
Avito, Юла, YouDo, Яндекс.Услуги, Яндекс.Карты, Google.Maps, 2ГИС… – просто, бесплатно, но клиенты мелкие, ищущие, где подешевле.
Холодный прозвон
Если готовы + есть, за что вас выбрать даже тем, у кого бухгалтер уже есть + хорошая база (например, из налоговой – кто регистрировался в последний год) – 50-100 звонков в день = 5-10 клиентов, в т.ч. достаточно крупных, если продаете сами (с вашей харизмой и экспертностью), 2-3 клиента, если наемным сотрудником.
Нет базы – Желтые страницы в помощь. Как вариант – сайты конкурентов, раздел «наши клиенты». ФИО директора – по названию компании на rusprofile.ru.
Соц. сети, чаты, форумы, SEO
Если умеете вкусно писать и готовы делать это регулярно несколько месяцев, здесь потенциально самые дешевые ЛИДы. Один знакомый ежедневно писал – за 3,5 года получил прирост посещаемости сайта (и ЛИДов) почти в 14 раз.
Сайт + контекстная реклама
Работает. Но есть почти у всех, так что ставки там перегреты. Правда, далеко не у всех есть «маркетологи» в широком смысле этого слова.
А «контекстолог» без «маркетолога» соберет вам Общие запросы («бухгалтерское обслуживание»), Типы налогообложения («бухучет ИП НА УСН»), Сферы бизнеса («бухучет ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА»), Географию («бухучет В МОСКВЕ»); может, попробует отработать Конкурентов («бухучет В КНОПКЕ» — «Не выбирайте Кнопку, пока не узнаете наших условий!»).
Хорошие рекламные агентства, где «контекстологи» работают с «маркетологами», могут предложить Частные бухгалтерские запросы («как в бухучете учесть проводку…», «сформировать налоговую декларацию»), запросы про Создание бизнеса («создать ИП», «зарегистрировать ООО»).
Правда, вопрос, проработают ли вам низкочастотные запросы. Их собирать очень муторно! Но стоимость клика (и ЛИДа) с них ниже в 1,5-2 раза, конверсия из ЛИДа в продажу в 2-3 раза выше (если использовать знание, что клиент искал, за какую проблему его цеплять).
Проработают ли минус-слова, сделают ли разные рекламные кампании на разные регионы и т.д. – а это и бюджет снизит, и улучшит трафик на сайт, подняв конверсию еще в 1,3-1,5 раза.
И предложат ли вам продвигаться в РСЯ и КМС по запросам:
- «купить бизнес», «франшизу», «Альтера инвест»;
- «аренда офиса», «купить офисную мебель» – а это ищешь, когда стартуешь бизнес;
- «ЗП бухгалтера» – а это ищешь, когда ищешь бухгалтера;
- «адрес налоговой», «график работы налоговой» – а это ищешь, когда сам сдаешь отчетность;
- «отправить документы почтой России» – куда еще их так отправляют, кроме как в Налоговую;
- запросы про любой аутсорсинг – если клиент ищет их, на аутсорсинг бух. услуг он тоже готов;
- запросы про дорогой коньяк, последний айфон, брендовый костюм… что ищут люди с деньгами, т.е. скорее всего владельцы бизнесов – с объявлением «не покупайте … – мы вам его подарим, если вы выберете нас на аутсорсинг бухучета» и сайтом, на котором «проведем розыгрыш … среди наших клиентов».
- …
«Сайтостроитель» без «маркетолога» предложит вам сделать сайт (даже если сайт у вас уже есть): «многостраничный, с уникальным дизайном, крутым функционалом… чтоб хорошо конвертировал!». По опыту, у собранного за вечер на конструкторе лендинга «черный текст на белом фоне» конверсия может быть выше – вопрос текстов на нем, смыслов, продающих аргументов. А это к «маркетологу».
Вам не предложат многовариантное тестирование объявлений по CTR, чтобы опираться не на мнения продажников «у нас не покупают, потому что дорого», а объективно убедиться: «деньгами отвечаем за результат» увидело 1000, нажало 150; «всегда на связи или платим штраф» увидело 1000, нажало 200; «наши цены ниже, чем у конкурентов» увидело 1000, нажало 30 – не за цену вас выбирают! И дальше оттестированные УТП – во всю рекламу, в скрипты продажников и т.д.
«Сайтостроители» и «контекстологи» без грамотного ТЗ на сайт и на контекст от «маркетолога» могут просто слить бюджет. А с «маркетологом» квиз + РСЯ = 32 заявки в неделю, 400 руб. за заявку.
Партнерки
С банками, блогерами, лидерами мнений у фрилансеров (многие из которых ИП, т.е. наши клиенты), с другими аутсорсерами. Работает, если вы развиваете что-то, что продает и вас, и партнера. Почти не работает, если вы просто обменялись обещаниями заплатить агентский %, если вас продадут.
Прочее
Если вам говорят, что работают флаеры, радио, ТВ, деловые СМИ, реклама в лифтах, да даже наружная реклама… Когда? В каком регионе? Что в продукте/рекламе было такого особенного, креативного, цепляющего? Или сколько миллионов в это вбухали, чтобы их запомнили и к ним пришли.
Есть вопросы? Обсудим голосом?
3. Нестандартные инструменты продаж бухгалтерских услуг
3.1. Когда клиент о нас еще даже не думал
Креативная реклама бухгалтерских услуг
Действительно цепляющей креативной рекламы бухгалтерских услуг я не видел ни у кого. Разве что изображения людей, заваленных тоннами бумаг, или красоток с подписью: «с нашими бухгалтерами вы можете спать спокойно». Модуль банку в свое время делал:
Креативные скрипты продаж
Можно продавать «бухгалтерские услуги», можно «оптимизацию налогов за % от оптимизированного». Второе продается лучше. На 980 000 руб. прибыли в первые же 2 недели.
Можно представляться «менеджером по продажам бух. услуг», а можно «налоговым инспектором», который «рекомендует» определенную компанию, можно «менеджером по нае… государства» или хотя бы «по снижению расходов на бухгалтерию».
А если к этому добавить вдумчивую скрупулезную проработку скриптов, техник продаж и ответов на возможные возражения, то получается в холодном звонке пересаживать на себя даже клиентов, у которых бухгалтерию ведут жены (через риск в случае их ошибки не только на штрафы и прочие проблемы попасть, но и испортить отношения с близким человеком).
Обучающий маркетинг
Не боитесь публичных выступлений – осваивайте ютуб, бесплатные вебинары, платные тренинги. Информация, как намумукать государство (или хотя бы как не быть намумуканым им), очень востребована! Из нескольких тысяч клиентов Модуль банка:
- 47% не знало о налоговом вычете и ежегодно переплачивало ~30 000 руб.;
- 34% платили налоги раз в год и получали блокировку счета;
- 55% ошибались в налоговых реквизитах и платили налоги повторно;
- 4% ошибались с системой налогообложения и несли убытки.
Перепродажа ЛИДов
Целевая аудитория у всех аутсорсеров одна и та же. За привлечение одного и того же клиента Васи Яндексу платит юрист Петя, кадровик Сережа, Бухгалтер Маша, ИТшник Миша…
Купите его контакты у Пети, Сережи или Миши (Маша не продаст – для нее вы конкурент). А контакты своего клиента Вани продайте и Пете, и Сереже, и Мише (а, возможно, и Маше). У меня был опыт, когда так не просто снижали затраты на рекламу до нуля без потери потока ЛИДов – начинали на этом зарабатывать!
Работа с околоцелевой аудиторией
У меня был пример привлечения клиентов через hh.ru – ЛИДы по 50 руб., конверсия в продажу 11%, т.е. стоимость клиента ~450 руб. Правда, тех, кто ищет сотрудника в штат, на услуги компании пересаживал лично собственник бизнеса через очень мощную экспертность.
3.2. Когда клиент смотрит конкурентов
Тяжело быть уникальным, когда делаешь регламентированный НК РФ бухучет. Но его можно делать «с материальной ответственностью за штрафы/упущенные возможности оптимизации», будучи «на связи 24/7», будучи «готовым приезжать в офис клиента за первичкой» и т.д.
Да, есть банки и другие крупные игроки, готовые вести бухгалтерию в разы дешевле вас/бесплатно. Говорят, ФНС отменит отчетность – по крайней мере, у УСН, отслеживая просто движения по расчетному счету. Но будут клиенты со сложным учетом. Или клиенты: «если платить все налоги, я уйду в минус – придумайте мне что-нибудь», которым не обратиться в крупную компанию.
Даже если вы, как все – многие пугают «штрафами, если не платить налоги» – распишите конкретные штрафы под конкретного клиента: ИП он или ООО, какая у него система налогообложения, есть ли сотрудники и т.д. – какие лично у него могут быть проблемы, с какой вероятностью.
Многие говорят про «экономию по сравнению со штатными сотрудниками» – распишите ее: ЗП, налоги, аренда и оборудование рабочего места, специализированное ПО, регулярное повышение квалификации; экономию личного времени и внимания, потому что вас не надо мотивировать, управлять, контролировать.
Упомяните профессиональные связи, позволяющие решать вопросы… быстрее, результативнее. Нет связей? А если клиент вам за это заплатит миллион – найдете?
Даже если кажется, что нет ничего уникального, УТП придумать можно.
Можно, конечно, бороться с конкурентами и другими методами. Тут встает вопрос этики, но каждый сам себе на него отвечает.
3.3. Когда клиент пришел к нам
Вынес «нормальную работу продажников» в «нестандартное», потому что:
- 30-40% бухгалтерских компаний не берет трубку в течение 4 гудков, а дольше клиенты не ждут;
- 10-15% предлагает где-то регистрироваться, общаться в чате/мессенджере (при чем в удобном им, а не клиенту) и всячески уходит от ответов на вопросы, ссылаясь на сайт «на котором все есть»;
- 40-50% готовы отвечать, но не задают проблематизирующие вопросы, не «ведут» клиента к продаже, а просто «консультируют».
Я уж молчу про назначение следующего контакта (и сам контакт).
И это не вопрос подбора крутых продажников/обучения их бухучету на уровне ваших ведущих бухгалтеров. Это вопрос управления персоналом и его мотивации.
3.4. Когда клиент уже купил
Как долго клиент будет с вами – вопрос к качеству ваших услуг. Правда, для кого-то «качество» – это скорость решения его задач, а для кого-то – скорость просто реакции на них; для кого-то – количество времени и внимания, которое вы ему уделяете (лично вы, первое лицо компании), для кого-то – чтобы наоборот все можно было решить, не тратя время на личное общение.
С вами должно быть удобно. Умеете переводить с «птичьего языка» дебитов, кредитов и проводок на «русский»? Думаете за клиента, не только предлагая варианты решения его задач, но помогая выбирать? Общаться с вами эмоционально вкусно (и вежливость, приветливость, позитивность тут ценнее профессионализма)? Клиенты будут с вами годами!
О нестандартных инструментах продаж, подходящих пости любой отрасли, читайте здесь.
Есть вопросы? Обсудим голосом?
4. Изменение продукта/бизнес-модели
На одних и тех же активах, как, например, клиентская база, можно выстраивать разные бизнесы, зарабатывая на синергетическом эффекте (Кнопка так объединила услуги бухгалтера, юриста и бизнес-ассистента).
Самое прибыльное, конечно, консалтинг. Например, востребовано внедрение управленческого учета. Не знаю ни одного собственника малого бизнеса, кто бы знал точно, сколько и с чего он зарабатывает. Фрилансеры знают – все, что в кармане – прибыль. Средний бизнес знает (иначе не выжил бы).
А в малом бизнесе: «деньги на счету есть, заплатить ЗП, инвестировать куда-то или себе вынуть ВРОДЕ могу, но прибыль это или аванс от кого-то, или неоплаченная себестоимость чего-то – непонятно!».
Я знал человека, который сменил порядка 100 клиентов, приносящих 3-5 тыс. руб./месс., но требующих 3 наемных бухгалтеров, курьера и офиса, чтобы их обслуживать, на 2-3 клиентов в месяц, которым он один удаленно с пляжа в Таиланде делает постановку управленческого учета от 100 тыс. руб.
Рядом с внедрением управленческого учета всевозможные аудиты; оптимизации бизнес процессов; финансовое планирование – постановка методологии, автоматизация, ведение «под ключ»; помощь русским с документооборотом для выхода на внешние рынки/помощь иностранцам с ведением бизнеса в РФ…
С одной компанией нашли нишу — помощь в получении гос. поддержки — обоснование бизнес проекта для получения субсидий и компенсации затрат, а, главное, отчетность, чтобы государство не потребовало вернуть «подарок». Компания быстро раскрутилась и начала на этом миллионы в месяц зарабатывать.
Но тут уже нужно анализировать тренды на рынке на годы вперед, спрос, предложения от конкурентов, разрабатывать стратегию развития бизнеса.
Хотите узнать, какие 20% усилий принесут 80% результата именно в вашей ситуации?
Оставьте заявку!
Хотите календарно-финансовый план график трансформации бизнеса в 2-3 раза?
ЗАПИСАТЬСЯ НА ПРЕДПРОЕКТНОЕ ОБСЛЕДОВАНИЕ
150+ вопросов; 2-3 дня подготовки; стратегическая сессия – что делаете вы, что я, что считать результатами, как к ним привязываться в оплате.
Источник: vasiliotti.com
