Как привлечь клиентов в it бизнес

Эффективность холодных звонков в IT-бизнесе. Как продвигать и продавать свои услуги

• 05.09.2013
• Реальный заработок в интернете, Способы заработка в интернете
• Комментариев нет

Здравствуйте, уважаемые посетители моего скромного блога для начинающих вебразработчиков и web мастеров ZametkiNaPolyah.ru. В данной статье своим бесценным опытом в продвижение IT-услуг делится Ирина Зайцева, которая является основателем и генеральным директором http://www.iseeq.com/. Из статьи вы узнаете все, что Вы хотели бы узнать, но боялись спросить о продвижении своих услуг в интернете при помощи «холодных звонков».

Об эффективности «холодных звонков» в IT-бизнесе

В любом бизнесе самым сложным считается сдвинуться с исходной позиции. Об успехе компании говорит не только каждая успешно заключённая сделка, но и реальное количество совершённых продаж. В IT-бизнесе всё происходит плавно и структурировано. По сути, торопиться не стоит. Главное работа на результат.

Маркетинг: как построить систему привлечения и удержания клиентов? | Бизнес-Конструктор

Одним из способов сокращения времени для получения максимально выгодного результата являются «холодные звонки». В современном маркетинге они занимают далеко не последнюю роль, поэтому очень важно понимать всю суть их эффективности. В данной статье речь пойдёт не только об их пользе, но и о возможных проблемах.

Преимущества «холодных звонков»

Тема «холодных звонков» действительно насущная, так как продавать IT-услуги в малом бизнесе нужно именно активными методами. Общение с клиентами пусть и не напрямую все же считается один из самых эффективных способов генерации. Думаю, не стоит акцентировать Ваше внимание на конкретных примерах реализации и правильном подходе к «холодным звонкам», как к методу продвижения своего бизнеса, так как об этом итак много написано в различных источниках.

В IT-бизнесе в основном упор делается на прогрессирующую оптимизацию. Нельзя сказать, что «холодные звонки» являются неотъемлемой частью в подобных проектах, однако такой маркетинговый ход однозначно несёт в себе пользу. Существует две стороны медали. Даже если подобный метод и не даст должного эффекта, то, так или иначе, он не останется незамеченным.

В случае поражения предложенный Вашей фирмой товар уже будет прорекламирован, а, как говориться, единожды отказавший клиент не является окончательно и бесповоротно потерянным. Так или иначе, преимуществом «холодных звонков» является возможность заявить о себе, но не стоит забывать, что излишняя навязчивость в дальнейшем может сыграть с Вами злую шутку.

В большинстве случаев «холодные звонки» стоит считать приоритетными уже только потому, что они не требует дорогостоящего оборудования, специальной подготовки и каких-то сверхнавыков. Главное правильно позиционировать сам звонок. Для этого важно учесть всевозможные нюансы, начиная от приветствия и заканчивая нотой, на которой Вы с клиентом попрощались.

В разговоре нужно проявить не только упорство, целеустремленность и лидерские качества, но и внести некую конкретность. Клиенту важно дать понять, что Вы заботитесь о его интересах, а не о своих личных. IT-индустрия рассчитана на широкий круг потребителей различных возрастов и предпочтений. Поэтому, реализуя на практике продажи по телефону, стоит внести некую изюминку, которая смогла бы привлечь внимание потенциального покупателя. Это может быть какая-то акция, специальное предложение и так далее и тому подобное.

Партизанский маркетинг. 5 способов привлечь клиентов без затрат

Отличительные особенности «холодных звонков» в IT-бизнесе

Информационные технологии широко используются в повседневной жизни. Они преследуют нас повсюду, как на бытовом уровне, так и в остальных сферах нашей жизнедеятельности. Важным достижением любой IT-компании считается не только инновационность, но и доступность. Таким образом, главными правилами успеха являются творческий подход, умение завоевать доверие и верное структурирование маркетинговых ходов. «Холодные звонки» в свою очередь гарантируют Вам и Вашему бизнесу продвижение товара на рынке, рекламу, экономию времени, а также в дальнейшем активную коммуникацию с клиентами.

Как ни крути, в любом методе продаж есть свои плюсы и минусы. В частности, отрицательными моментами подобного подхода при неверной подаче принято считать достаточно малую эффективность, а также материальные затраты на телефонную связь. Однако, если говорить о последнем, то в дальнейшем все звонки так или иначе окупаются за счет продаж.

Самое важное в общении с клиентом не раздражать его и не навязывать своего мнения. Для того чтобы стать преуспевающим торговым агентом не достаточно просто создать базу данных и постоянно её прорабатывать. Акцент стоит сделать и на самой манере общения, и на той что Вы хотите донести потребителю. Кроме того, клиентскую базу нужно всё время расширять, искать новых заинтересованных людей, чтобы в свою очередь не докучать с «завидной постоянностью» одним и тем же лицам. Реальность такова, что «холодные звонки» являются наилучшим и наиболее экономичным способом организации постоянного поиска потенциальных клиентов.

Технология «холодных звонков» в IT-бизнесе

Никакой особой технологии конкретно не существует. Однако есть общепризнанные способы, которые помогут сделать такой звонок эффективным. В момент общения с клиентом должна быть исключительная конкретика и никаких общих фраз. Ваша презентация должна быть яркой и запоминающейся, а каждое предложение точно сформулированным.

Важно быть не только приветливым, толерантным и коммуникабельным, но и уметь выявить потребности, а также приоритеты клиента. Положительными моментами в использовании технологии «холодных звонков» являются в первую очередь экономия времени и средств, а также простота в применении.

На сегодняшний день продажи по телефону имеют место быть. Они являются одними из наиболее эффективных способов реализации товаров и услуг IT-компаний. С помощью «холодных звонков» реально найти не только клиентов, но и деловых партнеров. И все же ни для кого не секрет, что данный метод считает продуктивным только в том случае, если техника продаж полноценно отлажена.

Ещё одним очень важным нюансом является сценарий звонка. Конечно же, идеального сценария не существует по той простой причине, что все клиенты разные. Каждый человек — это индивидуальность, к которой требуется свой подход.

Грамотная реализация «холодных звонков» в IT-бизнесе это колоссальный труд. Так кому же все-таки стоит доверить это дело? Конечно, можно прибегнуть к аутсорсингу и нанять непосредственно персонал для работы из специализирующейся на телефонных звонках компании.

Но существует мнение, что лучше всего совершают продажи те сотрудники, которые напрямую задействованы в работе IT-компании, знают досконально свой товар или являются специалистами в области его разработки. Так или иначе, нанимая человека извне на должность оператора, Вы идёте на большой риск. Посторонний сотрудник просто-напросто может быть неподготовленным, безответственным и, что хуже всего незаинтересованным в деятельности компании. Собственно говоря, это и есть основные проблемы в развитии бизнеса, которые из потенциального клиента могут сделать злейшего врага. Важно понимать, что «холодные звонки» – это не бездумный обзвон клиентов, а попытка добиться с ними встречи, чтобы в дальнейшем продать товар или хотя бы заинтересовать предложением об услугах.

Что ещё нужно знать при продаже IT-услуг?

В таком бизнесе Вы продаете не какой-то обычный товар, а идею. Вам необходимо заинтриговать клиента для дальнейшего с ним сотрудничества. Согласитесь, сложно с первого раза угадать, что именно нужно клиенту. Делать ставку на всё и сразу – как-то недальновидно и бессмысленно.

Любому потребителю будет интересна именно та продукция, которая либо чем-то полезна, либо может разрешить помочь ту или иную задачу. Кроме того, лучше всего для рассмотрения в качестве примера предлагать покупателям достаточно простой, недорогой и понятный в пользовании товар. Самый идеальный вариант, если похожий товар Ваш покупатель в данный момент активно ищет самостоятельно. Своего рода, нужно оказаться в нужном месте в нужное время.

Также ни в коем случае ни стоит думать, что Ваша компания такая единственная и неповторимая. На любом рынке всегда существует здоровая конкуренция. Так что даже если у Вас уже намечен потенциальный заказчик, его все ещё могут переманить конкуренты, предложив более низкий вариант стоимости за товар. Одним словом, кто не успел – тот опоздал.

В конечном счёте, победитель – это тот, кто предложил минимальную стоимость на одинаковых условиях. И снова возникает вопрос, а стоит ли использовать для «холодных звонков» в IT-бизнесе человека, который никогда прежде не имел дела с IT-услугами? В данном случае, если у Вас нет выхода, то всегда можно прибегнуть к обучение операторов. Но тогда стоит быть готовым к тому, что это довольно трудоёмкий и кропотливый процесс.

Несколько советов для продвижения IT-бизнеса

Работая в IT-инфраструктуре нужно всегда быть на чеку. В любой момент Ваша компания может потерпеть поражение. Так что лучше всего изначально всё взвесить и использовать только правильные технологии. На практике применение «холодных звонков» может закончиться не всегда тем, чем ожидаешь. Особенно, последствий стоит ожидать при внедрении сотрудников через аутсорсинг.

Очень важно такому человеку сразу дать понять, что ему придётся соответствовать высокому уровню Вашей компании. Если же у Вас в планах сэкономить и привлечь к работе менее квалифицированных специалистов, то не факт, что они смогут адекватно сосуществовать в вашей IT-среде.

Если же у Вас всё получилось и первая сделка с клиентом успешно завершена, то пора переходить к более тяжёлой артиллерии. Настало время для продажи более дорогих услуг, на которых реально заработать большие деньги. И снова не лишним будет прибегнуть к работе с клиентами по телефону, ведь именно этот метод считается наиболее продуктивным.

При повторном прозвоне покупателей стоит предложить каталог дополнительных услуг. Это может быть всё что угодно, начиная от предложения бесплатного обучения, заканчивая расходами на сервис за счёт компании и многое другое. Проще всего всегда быть на связи и вести переговоры по телефону. Главный секрет успешных продаж по телефону заключается в том, что Ваша компания должна выступать в качестве «помогающего», а не «продающего».

Как от хорошего продавца, от Вас очень многое зависит. Важно вовремя выявить точные потребности того или иного клиента. Поистине хороший представитель IT-услуг сначала определит потребности клиентов, а уже только потом станет предлагать свои услуги по телефону. Ваш козырь в рукаве – это собранная вовремя подробная информация о потенциальном клиенте.

Если Вы полностью владеете ситуацией, тогда можно сказать, что сделка уже на 70% успешно состоялась. Техника «холодных звонков» подразумевает под собой также целый ряд специальных вопросов, за счёт которых всегда можно выудить всю необходимую для Вас информацию. Не зря бытует мнение, что клиент всегда прав. Порой нужно прибегнуть к тонким психологическим моментам в разговоре с покупателем, чтобы добиться в результате свое цели.

В любые времена профессионалы в сфере «холодных звонков» всегда будут востребованы. Благодаря таким людям несложно в кратчайший срок добиться хороших результатов. Правильно состоявшийся звонок открывает перед Вами широкие возможности. При верном подходе к данному методу отказы клиентов перестанут быть для Вас истинными проблемами.

Автор — Ирина является основателем и генеральным директором http://www.iseeq.com/

Еще записи о создании сайтов и их продвижении, базах данных, IT-технология и сетевых протоколах

• Эффективность интернет-проекта. Ставим на клиента
• Как заработать на сайте. Советы по монетизации сайта

Источник: zametkinapolyah.ru

Продажи в ИТ сфере: как продавать IT услуги — начинающему sales

Самый важный совет при продаже IT услуг — дайте клиенту то, что он хочет, а не то, что есть у Вас уже готовое!

Опытные менеджеры отмечают, что поведение покупателя в IT претерпело значительные изменения за последние годы. Теперь клиент является центральной фигурой в процессе продажи ИТ услуг. А IT компании борются за его внимание на переполненном рынке, жонглируя понятиями “уникальный”, “индивидуальный”, “эксклюзивный”

В малых продажах IT услуг, возможно, этого будет достаточно, возможно, сработают простая e-mail рассылка, звонок, презентация. Продажа комплексных ИТ решений — игра в совершенно иной лиге.

Как продавать IT услуги: сделка изнутри

Цикл комплексных продаж, как правило, может длиться более шести месяцев. К этой же цифре стремится и количество нулей в сумме чека. Продвижение сделки по воронке — непростой процесс. Где команда продаж сталкивается с двумя основными задачами:

— поиск нужного лица, принимающего решения на высоком уровне в организации;

— разъяснение потенциальным клиентам, как продукт или услуга будут отвечать их конкретным потребностям

Выход на верного человека это 50% успеха в продажах IT услуги

Какие сложности могут нас ждать?

Очень часто, даже если компания заинтересована в нашем предложении, может случиться так, что бюджет на данную статью не заложен. И сделка заходит в тупик.

Решение — еще на первых этапах удостовериться, что мы общаемся с человеком, который не только принимает решение. Но и может случае необходимости выделить бюджет, то есть представитель высшего руководства компании, топ менеджер.

Помимо возможности управлять бюджетом топ менеджеры также имеют более широкое представление о функционировании своего бизнеса. И их видение поможет нам более детально понять преимущества нашего решения.

Итак, нужные лица найдены, презентации проведены, ни один круг переговоров пройден. Но сделка не двигается. Появляются новые обстоятельства, новая информация, вовлекаются новые участники, противоречие в приоритетах растет. Согласовывать интересы все растущего числа сторон становится труднее.

Неудивительно, что цикл продаж в IT удлиняется, процент выигрышей снижается. И наиболее частым ответом клиента становится решение придержаться статуса-кво. Где выход?

Вы спросите: «Ну и как же? Как продавать IT услуги правильно?»

Рабочей таблетки от всех бед в IT продажах не существует. Но пару советов начинающему sales-менеджеру в IT мы дадим

3 совета в продаже IT услуг:

• Вырабатываем стратегию продаж IT продукта

Развитие IT-компании: как организовать партнерскую сеть

Продвижение бизнеса в Интернете не ограничивается сайтом продавца, его блогами, пабликом и рекламой. Даже активное SEO-продвижение не всегда способно дать такой мощный эффект, как партнерство. Мы решили рассказать, как оно работает в практике IT-компании.

Партнерство в IT: зачем оно нужно?

Вы разработали программное обеспечение, интегрировали его с различными видами оборудования, разместили информацию на сайте, в социальных сетях, блогах и каталогах. Что дальше? А дальше — рано или поздно! — наступает перенасыщенность рынком. Почему? Программное обеспечение – продукт «без границ».

Его можно устанавливать и оплачивать, не посещая страну производителя и не запрашивая доставку. Интернет-рынок хорошего продукта с грамотным продвижением способен очень быстро расширяться. Вы получаете все больше скачиваний, клиентских звонков и сообщений, но однажды понимаете – у вас не хватает ресурсов для такого количества лидов. Раздувать штат техподдержки нерентабельно.

Ограничивать рынок бессмысленно и вредно для IT-бизнеса. Так вы приходите к потребности создать региональную партнерскую сеть.

Преимущества и выгоды партнерских ресурсов

• Расширение рынка за счет региональных точек продаж в разных странах. Это сайты и бизнес-страницы компаний, частных лиц, которых вы привлекли как партнеров.
• Углубление рынка за счет дополнительных точек продаж в регионах одной страны. Тот случай, когда ваши партнеры находят других партнеров. Принцип бизнес-пирамиды здесь целесообразен на 100% и больше.
• Техподдержка на местах. Каждый партнер находит местные предложения по технике, основываясь на требованиях совместимости с вашим ПО. Далее он помогает клиентам подключить оборудование, установить программу и приспособить ее для выполнения повседневных задач.

Самое главное — вы избавляетесь от чрезмерного количества текущей работы и получаете условно-пассивный доход. Почему мы используем термин «условно-пассивный?»

• Маркетинговый контент – обучающие материалы, инструкции, бренд-альбомы
• Контент правообладания – логотипы официального партнера, лицензионные договоры, требования по использованию товарных знаков для вашего продукта (бренд-альбомы)
• Живые консультации. Даже самый детализированный документ не может ответить на все рабочие вопросы. Поэтому ваши сотрудники должны уделять достаточно времени на консультирование партнеров. Особенное внимание уделяется новичкам.
• Мероприятия онлайн и оффлайн – вебинары, семинары, встречи.

В итоге вы получите стабильный рост объема продаж, количества упоминаний бренда в Сети. Ваша компания приобретет важные репутационные качества – открытость, обучение, заботу.

Часть дохода от продаж вы будете отдавать партнерам. Заранее определитесь, по какой схеме будете выстраивать работу.

Дилеры (дистрибьюторы)

Это региональные представители, которые занимаются продажей исключительно вашего ПО. Они создают под него сайт, открывают в социальных сетях продающие страницы, сами наполняют их контентом и организовывают рекламу с учетом особенностей регионального рынка.

Из практики SmartTouchPOS

Новая программа сотрудничества привлекла к нам партнеров, мотивированных на уверенное и активное внедрение продукта в своих регионах. Так, лидер перуанской команды Эд Флорес взял курс на креативность и скорость захвата рынка. Ребята сделали аудиозапись для промо-видео, перевели наши презентационные материалы на испанский, самостоятельно разработали сайт и официальную страницу в Фейсбуке , За основу взяли бренд-альбомы SmartTouch POS и собственные итоги маркетингового анализа.

Казахские дистрибьюторы SmartTouch POS Asia ориентируются на UX-традиции официального сайта SmartTouch POS. Команда смогла полностью адаптировать образец под нужды собственного проекта, начала осваивать продвижение в Facebook. Партнеры из SmartTouch POS Azerbaijan стартовали с оригинальной версии сайта – лаконичной по тексту, акцентирующей фото-, видеоконтент и кнопки конверсии.

Рефералы (информационные партнеры)

Это вебмастера, готовые разместить на своей продающей странице реферальную ссылку на ваш проект. Они получают вознаграждение за результативные переходы – т.е. продажи. Для усиления эффекта рефералы вставляют ссылку в продающий или стимулирующий промо-текст.

Реферальной страницей может быть:

— каталог продуктов – страница сайта с товарами либо услугами, родственными вашему ПО.

— блог, новостной раздел сайта — информационная статья, новость о партнерском соглашении, объявление об акции.

— маркетплейс – площадка партнерских решений.

— бизнес-страница в социальной сети — промо-посты о вашем продукте и компании, взаимный репостинг.

Информационные партнеры для IT-отрасли – это поставщики совместимого оборудования, других продуктов, связанных со сферой использования вашего ПО.

Рефералы проявляют меньшую активность по его продвижению, чем дилеры. Они расширяют круг лояльности к вашему продукту, или сеть адвокатов бренда. В этот круг входят благодарные пользователи вашего ПО, друзья пользователей, отраслевые эксперты.

Из практики SmartTouchPOS