Продвигаться на маркетплейсах и зарабатывать — не так просто, как кажется. Прежде чем закупать партии товара, нужно проверить, будет ли на него спрос. До входа в нишу — проверить активность и предложение конкурентов. В статье разбираемся, как это делать, зачем и с помощью чего.
Зачем и кому надо анализировать маркетплейсы
Предпринимателям выгодно пользоваться маркетплейсами. Это комфортный для них канал продаж, с помощью которого можно выйти на большую аудиторию и без лишних сложностей продавать товары людям из других городов и областей (а на некоторых маркетах даже в другие страны). Не приходится мучится с доставкой и хранением.
Но если предприниматель не занимается вопросами анализа продаж, товарных ниш, спроса и конкурентов, ему будет очень тяжело работать. Сложно выдержать конкуренцию, не зная наверняка о рынке, его лидерах, скорости раскупаемости товаров, с которыми компания или ИП собирается развиваться на любом маркете.
Ситуация меняется не просто каждый месяц, она находится в постоянном изменении. Без аналитики невозможно составить план действий, выбрать подходящие товары, которые можно быстро продать, спрогнозировать время для подвоза продукции на склад.
Как проанализировать нишу и конкурентов для открытия бизнеса
Кому нужна аналитика интернет-площадок:
- Новичкам. Когда предприниматель только выходит на любой маркетплейс, ему нужно заранее выбрать перспективную нишу, в которой реально продавать. С помощью анализа можно определить категорию, группы и даже отдельные товары, с которых стоит начать дело и заработать первые деньги.
- Опытным продавцам. Невозможно постоянно продавать одно и то же и получать растущую прибыль. Нужно находиться в курсе всех изменений, заранее видеть падение или резкое повышение спроса, понимать, насколько продаваемая партия уместна и интересна аудитории на данный момент. Продавец должен точно знать, сколько товара ему еще потребуется, какие цены у конкурентов и как он назначает скидки.
Вне зависимости от опыта предпринимателю пригодится анализ, чтобы поднимать обороты продаж, увеличивать рентабельность, оптимизировать свой ассортимент и подстраиваться под ситуацию. Это поможет избежать простоя продукции на складе и обратных ситуаций, когда товар нужен срочно, а на складе его еще нет.
Чем поможет аналитика маркетплейсов
Если коротко — аналитика помогает поднять продажи, избежать ошибок и вести бизнес без серьезных потерь. Если не коротко — смотрите пункты ниже.
Выбор перспективной ниши
Грамотная аналитика позволяет найти среди множества разных товарных категорий те, в который спрос стабилен или растет, а конкурентов при этом не слишком много.
Прежде чем закупать товар и расширять ассортиментную матрицу, важно проверить, интересен ли этот товар покупателям.
Расчет объемов продаж
С помощью анализа спроса на маркетплейсах, ниш и отдельных категорий (а иногда и самих товаров) можно проверить, какой спрос на продукцию и реальные продажи по каждому наименованию или нише в целом.
Пример анализа ниши от Алекса Яновского.
Например, если вы планируете расширить ассортиментную матрицу, стоит заранее проверить продажи по каждому виду. Так вы увидите, что будет продаваться, а что будет лежать на складе до лучших времен.
Можно проверить собственные продажи в личном кабинете и посмотреть, хватает ли остатков до следующей поставки. Иногда продавец забывает следить за этим показателем и в результате покупатели вынуждены уходить к конкурентам только потому, что у вас слишком долго ждать нужный товар.
С помощью Moneyplace можно выявить средний чек в нише, общий потенциал, количество продаж по разным позициям и многое другое
Наращивание прибыли
Аналогично предыдущему пункту, продавец может найти популярные товары в категориях, которые предлагает, увеличить объемы закупок, найти новые популярные товары в категориях и предложить их покупателям с помощью аналитики продаж на маркетплейсах. Нужно всегда держать руку на пульсе — видеть, что интересно аудитории прямо сейчас и предлагать это. С помощью сервисов аналитики и пристального внимания к работе на маркетплейсе это можно сделать.
Сокращение расходов и упущенной выручки
Если просто заказать партию товара и продавать ее, можно упустить выручку. Как? Например, на складе лежит партия товара и продается по одной единице в неделю. Если бы предприниматель проанализировал ниши, то понял бы, что этого изделия ему достаточно 10 штук, остальные средства он мог бы вложить в закупку других продуктов и заработать намного больше.
Кроме того, если предприниматель использует свой склад для хранения купленных товаров, он тратит средства на его аренду или обслуживание. И занимает место плохо продаваемой продукцией. А мог бы вложиться в товары, которые покупателям нужны намного больше.
Упущенную выручку могут посчитать многие онлайн-сервисы для анализа маркетплейсов и некоторые личные кабинеты маркетов могут показывать, каких товаров не хватает. Аналитика продаж товаров на маркетплейсах помогает в том числе сократить расходы и минимизировать упущенную выручку.
На таких сервисах, как Moneyplace, автоматически считается упущенный оборот, капитализация склада, прибыль, номенклатуры
Выстраивание грамотных бизнес-процессов
Если продавец задействует все выше перечисленные пункты, он сможет грамотно выстроить процессы так, чтобы:
- не забивать склад непопулярными товарами и минимизировать их заказ;
- проверить, хватает ли остатков между поставками (и не лежит ли что-то слишком долго);
- увеличить объемы закупок по интересным аудитории категориям;
- добавить в ассортиментную матрицу то, что точно продается;
- исключить простои в работе — следить за товарооборотом;
- минимизировать упущенную выгоду — потратить деньги на покупку тех товаров, которые можно быстрее реализовать и полученную прибыль пустить на новые закупки.
Чтобы не заниматься всей этой аналитикой самостоятельно, можно найти специалиста, который подготовит анализ и подходящие категории быстро и качественно. Чтобы найти такого специалиста, нужно оставить заявку на Workspace. Затем собрать отклики и выбрать того, кто справится с задачей лучше других.
Какие сервисы использовать
Многие сервисы платные. Но использовать их подписку намного дешевле, чем пытаться экстренно продать кому-то большую (да и небольшую тоже) партию самоваров, которые никто не хочет покупать. Кроме того, у большинства сервисов есть бесплатный тестовый период — есть время попробовать и посмотреть, как это работает, выбрать для себя подходящий сервис.
Moneyplace
Один из самых мощных сервисов, которыми удобно пользоваться. Анализирует большое количество маркетов, есть собственная нейросеть, которая помогает с запросами и выдачей за доли секунд.
Какие маркеты анализирует:
- «Яндекс.Маркет»;
- Ozon;
- Wildberries;
- Aliexpress;
- KazanExpress;
- СберМаркет.
Чем дороже тариф, тем больше маркетов доступно к аналитике. Кроме того, меняется размер доступного периода для анализа, количество пользователей и инструментов.
Можно найти по наименованию нишу или товар и проверить перспективность входа
- нейросеть;
- мгновенный поиск трендов по фильтрам;
- умный дашборд (выводит показатели магазинов по финансовым результатам);
- умный анализ ниш (показывает перспективность, количество конкурентов, размеры рынка и многое другое);
- потенциал продаж;
- состояние среднего чека (отсутствие демпинга, внезапного роста или падения);
- распределение продаж (покупатели стремятся купить определенный бренд или просто выбирают понравившийся товар);
- анализ собственного магазина;
- анализ продавцов, ниш, товаров, брендов, ключевых слов.
По запросу сразу видны продажи по каждому товару, оборот, прибыль продавцов, можно настраивать фильтры
Если все эти возможности задействовать для изучения рынка и выбора ниши, можно получить товары, в которые есть смысл вкладываться без высокого риска прямо сейчас.
Стоимость: Тарифная сетка начинается от 3 990 рублей в месяц для новичков.
Тестовый период: Есть, 2 дня на ознакомление и еще 5 дней при просмотре обучающих роликов.
Huntersales
Аналитический инструмент для подбора наиболее ходовых ниш и продуктов для работы на Wildberries. Проверяет с учетом возвратов и отгрузок.
Какие маркеты анализирует:
По каждому отдельному товару можно проверить изменение продаж и стоимости
- графики в динамике по товарным позициям в разных категориях;
- анализ по ценам, остаткам, продажам, комментариям клиентов;
- статистика по продажам (категориям и отдельным товарам);
- статистика по нишам, поставщикам, брендам;
- анализ конкретного бренда или продавца.
Можно проверить общие продажи и статистику, например, за последний месяц
Стоимость: От 900 рублей в месяц.
Тестовый период: 3 дня для оценки работоспособности.
«Маяк»
Сервис для аналитики продаж на маркетах, вывода их в топ, проверки ниш и конкурентов. С его помощью можно подобрать товар, который стоит запустить на маркете и увидеть, где спрос превышает предложение.
Какие маркеты анализирует:
- мониторинг цен конкурентов и категорий;
- проверка ключевых запросов;
- аналитика товарных категорий;
- расчет поставок по складам;
- аналитика остатков и заказов;
- расширение для браузера;
- инструменты для продвижения карточек.
Отслеживаются продажи, заказы, возвраты, стоимость доставки
Стоимость: Есть бесплатный тариф для продавцов с оборотом не более 500 000 рублей/месяц. Платные тарифы от 2 990 рублей в месяц.
Тестовый период: В рамках бесплатного тарифа.
ShopStat
Бесплатный сервис для анализа спроса и предложения, управления продажами и отслеживания остатков. Функционал не огромный, но для проверки гипотезы в начинающем бизнесе подойдет.
Какие маркеты анализирует:
- аналитика продаж — с ценами, продажами, рейтингом и остатками;
- статистика по категориям с фильтрами для поиска;
- отслеживание остатков и заказов на складах;
- подключение по API для работы с личными кабинетами;
- география продаж.
Считается, сколько карточек делают максимум прибыли
Стоимость: Бесплатно.
Тестовый период: Бесплатно.
Wbcon
Платформа, в рамках которой можно анализировать показатели по товарам и нишам на разных маркетплейсах, отслеживать данные конкурентов и вашего магазина.
Какие маркеты анализирует:
- Ozon;
- «Яндекс.Маркет»;
- «СберМаркет»;
- Lamoda;
- Wildberries.
Много информации для изучения, самому анализировать вряд ли получится
- спрогнозировать цены и комиссию, стоимость доставки и хранения;
- рассчитать объем поставок;
- проанализировать бренды, ниши, отдельные артикулы и позиции;
- большая база информации по складам, обучению работы на маркетах.
Есть Telegram-бот и калькуляторы
Стоимость: все делается через запрос. Пользователь запрашивает, сервис ему делает за отдельную плату. Например, аудит бренда стоит для физлиц от 2000 рублей, для юрлиц от 3000 рублей.
Тестовый период: нет.
Анализ конкурентов
Что может быть интереснее, чем увидеть таких же продавцов и понять, как стать лучше них? Когда есть список конкурентов, пора переходить к их изучению и начинать аналитику конкурентов на маркетплейсах.
Разбираемся, что обязательно нужно сделать:
Изучить карточки
Сравните свои предложения и конкурентов. Посмотрите, как у конкурентов устроено предложение товара:
- по какой стоимости продают товары;
- качество фотографий;
- качество и полнота заполнения информации и описания в карточке;
- рейтинг;
- количество продаж по товару;
- отзывы клиентов после покупки;
- как продавец работает с покупателями и отрабатывает негатив.
Анализ конкурентов на маркетплейсах начинается с карточек их товаров, но можно пойти дальше и сравнить себя с ними.
Проверить упущенную выручку
В некоторых сервисах аналитики можно проверить работу конкурентов. С их помощью можно обнаружить упущенную выручку и увидеть товары без заказов. Если они есть, значит, продавец не покрывает спрос или не видит ошибки в ведении бизнеса. Можно зайти в эту нишу с аналогичными товарами.
В статистике на moneylpace можно изучать продажи по товарам из ниши и сравнивать их, чтобы выбрать продукцию для реализации у себя
Сравнить по критериям, позициям, выдаче, наполненности (в таблице)
Чтобы было проще изучать, в какой категории и с какими товарами работать, можно сразу собирать всю информацию в таблицу и после ее заполнения будет проще понять, куда двигаться дальше.
Таблица может выглядеть так:
Конкурент 1
Конкурент 2
Конкурент 3
Конкурент 4
Категория (где находится товар у конкурента)
Дом→Отдых на природе→Товары для отдыха
Дом→Товары для пикника→Товары для пикника и отдыха
Сад и дача→Товары для отдыха
Дача→Товары для пикника→Аксессуары для отдыха и пикника
Позиция по разным запросам
Источник: workspace.ru
Анализируем нишу: как оценить перспективы работы с новой товарной категорией
В этой статье рассказываем, как за 3 шага изучить перспективы выхода на рынок с новым товаром. Эта стратегия поможет предпринимателям, которые торгуют на маркетплейсах или других площадках, принять объективное решение, с каким продуктом им стоит работать. С ее помощью можно проанализировать, насколько потребитель заинтересован в вашем продукте, какие перспективы вас ждут при продажах через маркетплейс, какую стратегию стоит выбрать и на что обратить внимание при поиске производителя товара.
Шаг 1. Оцениваем популярность продукта в стране
Для этого вводим название товара (лучше в нескольких вариантах) в сервисы Яндекс.Вордстат и Google Trends.
Вот как выглядят статистика запроса “Переноска для кошки” в обоих сервисах.
Яндекс показывает, что более 8 тыс человек в месяц размещают запрос “купить переноску для кошек”
Такую картину показывает Google Trends: можно увидеть сезонные пики летом и накануне новогодних каникул
Если вы запускаете бизнес в определенном регионе, учитывайте это в поиске. Результаты и свои выводы стоит заносить в таблицу, чтобы потом сравнить несколько потенциальных товарных ниш и принять решение.
Внимательно оценивайте, подвержен ли товар сезонным колебаниям спроса. Работать с такими продуктами сложнее, но может быть очень выгодно, если грамотно рассчитать.
И будьте особенно осторожны с трендовыми товарами, которые вот прямо сейчас переживают резкий взлет. Как правило, вывод нового товара на рынок занимает от 2 месяцев, а если что-то затянется, то к тому моменту “хайп” уже может утихнуть, а вы останетесь с огромным запасом нераспроданных спинеров, пилок для ног, масок-пленок и т.п.
Шаг 2. Изучаем статистику продаж этих товаров на маркетплейсах
На первом этапе вы отобрали несколько товаров с лучшими показателями. Если вы собираетесь торговать ими через маркетплейсы, обязательно нужно посмотреть, что происходит с ними на торговых площадках: насколько велика конкуренция в нише, какую цену чаще всего ставят продавцы на товар, сколько продаж в месяц, какие отзывы о товарах и пр.
Для этого рекомендуем воспользоваться одним из сервисов аналитики маркетплейсов, например MPStats, Stat4Market, JStick, Shopstat, Market Guru и другие. Как правило, они имеют бесплатный пробный период работы: можно протестировать несколько и выбрать самый удобный.
Если вы работаете на нескольких марктеплейсах одновременно, имеет смысл провести анализ для всех площадок. Возможно, какой-то товар лучше продается на “Озоне”, а какой-то — на “Вайлдбериз”.
Какие показатели важно проанализировать
Выручка в нише.
Новичкам с ограниченным бюджетом, скорее всего, будет удобнее в нише с диапазоном 1-3 млн. Более опытные игроки с достаточным объемом финансирования могут себе позволить и более широкие ниши. Посмотрите на этот показатель в динамике: если выручка падает, стоит задуматься, не исчерпан ли спрос на данный товар.
Средний процент выкупа.
Чем он выше, тем лучше для продавца. При этом в нише одежды этот показатель находится на уровне 30-40%, а товаров для животных 70-90% (если этот товар не имеет размеров). В идеале, стоит искать нишу, где 8 из 10 товаров покупатель забирает с пункта выдачи.
Средняя цена
Новички иногда ищут самый дешевый товар, но не всегда это выигрышная стратегия. Специалисты по торговле на маркетплейсах советуют сосредоточиться на товарах стоимостью от 700 рублей, а лучше в диапазоне 1000-1500
Средний рейтинг товара
Если большинство товаров в категории имеют низкое качество (и следовательно, низкий рейтинг), нужно будет что-то решать. Возможно, открывать собственное производство, чтобы сделать такой товар, который будет удовлетворять покупателя.
Распределение выручки в нише и по продавцам
Очень важно выбрать нишу, в которой нет продавца-монополиста. Изучите оборот по интересующему вас товару у первых 30 продавцов, на них, скорее всего, приходятся основные продажи. Если там цифры ниже 100.000 в месяц, вряд ли вам будет интересно заниматься таким продуктом.
Распределение товаров по брендам
Чем меньше “сильных” брендов, тем лучше для вас. Есть возможность создать и развивать свой бренд, чтобы в дальнейшем оттянуть на себя значительную часть аудитории.
Источник: miles-logistic.com
Анализ ниши: показатели, которые нужно отслеживать постоянно
Это вторая статья из цикла. В первой статье мы рассказали, как анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы. Готовить материалы нам помогают эксперты из Moneyplace, поэтому мы приводим примеры с использованием этого сервиса.
В этой статье расскажем, какие показатели отслеживать, чтобы увеличивать продажи.
На что смотреть после запуска магазина
После запуска магазина нужно отслеживать несколько ключевых показателей.
Позиции товаров в поисковой выдаче. Это поможет понять, на каком месте находятся ваши товарные карточки среди карточек конкурентов. Если ниша высококонкурентная и товары далеко от топа, их могут не видеть и не покупать. Здесь поможет продвижение и SEO. Мы уже писали, как оптимизировать карточку товара, чтобы покупатели её находили.
Цены конкурентов на аналогичные товары и их динамика. В аналитических сервисах можно отследить цену, по которой товар покупают чаще всего. Ваша цена должна быть в рамках рынка. Чтобы работать в плюс, достаточно назначить на товар такую цену, которая покроет все издержки. В то же время она не должна быть слишком высокой, иначе покупатели уйдут к конкурентам.
Мы уже писали о ценообразовании на маркетплейсах.
Динамика оборота. При правильной стратегии оборот должен расти с течением времени. Если он снижается, вот самые очевидные причины:
- непопулярный или некачественный товар;
- высококонкурентная ниша;
- завышенные цены;
- неправильное продвижение.
Остатки по каждой позиции. Если товара нет в наличии, он быстро теряет позиции в поиске. Чтобы этого не допустить, следите за наличием товара на складах.
Процент возвратов. Чем реже покупатели возвращают товар, тем выше будет рейтинг магазина. Проверьте, указаны ли в карточке товара все параметры и характеристики, соответствуют ли фото реальности, описана ли комплектация. Мы уже писали, как снизить количество возвратов на маркетплейсах.
Заказы по регионам. Чтобы сэкономить на логистике, отправляйте товар на те склады, откуда его чаще всего отгружают покупателям.
Рост показателей категории и поисковых фраз. Показывают, как часто покупатели вводят определённые запросы, ищут и покупают товары в конкретных категориях. Если рост остановился или снизился, то спрос на рынке падает и товары стали искать реже. В таком случае необходимо скорректировать поставки и обновить ассортимент.
Показатели топ-товаров в вашей нише. Показывают, как меняется спрос на самые популярные товары: как часто их ищут, открывают, заказывают. Это поможет понимать тренды и желания покупателей. Также обратите внимание на дизайн карточек этих товаров. Карточки с инфографикой и детальными фотографиями вызывают больше доверия, и такие позиции покупают чаще.
Как работать с ассортиментом
На основе цифр можно принимать бизнес-решения. Например, что товар А лучше снять с продажи, а товар Б нужно добавить в ассортимент. Вот на что нужно обратить внимание.
Средняя цена. Товары, средняя цена на которые не позволяет выйти в стабильный плюс, необходимо ликвидировать.
Категория, упущенный оборот и поисковые запросы. Товары, у которых нет положительной динамики, могут принести меньше денег, чем товары из растущих ниш.
АВС-анализ. Это способ узнать, какие товары приносят больше всего денег. Согласно ABC-анализу, товары можно разделить на три группы:
- Группа A составляет 20% от ассортимента и приносит 80% продаж.
- Группа B — 30% от ассортимента, которые дают 15% продаж.
- Группа C — 50% от ассортимента, которые дают всего 5% продаж.
Анализ учитывает оборачиваемость товара, процент выкупа и чистую прибыль. Он подскажет, какой товар нужно ликвидировать и почему. Если пользуетесь сервисом Moneyplace, то анализ можно провести автоматически.
Анализ показателей в Moneyplace
Большинство показателей можно найти на главной странице в личном кабинете, как только вы подключите магазин к сервису. Здесь можно увидеть общую картину и быстро перейти к любому разделу.
Удельная прибыль. Показывает, сколько чистой прибыли приносит товар после продажи. Эксперты советуют ликвидировать товары с удельной прибылью меньше 50 ₽. На таких товарах можно заработать только за счёт больших объёмов — 500–1000 продаж в месяц.
Заказы и возвраты по регионам. Этот показатель можно посмотреть на главной странице, пролистав вниз, — здесь вы увидите общую картину за конкретный период. Если кликнуть на вкладку «Заказы» на верхней панели, там отразятся заказы в пути, завершённые заказы и возвраты. Их можно группировать по складам, товарам, регионам и странам.
Показатель поможет оценить, какие регионы приносят больше всего продаж. Например, если на Дальнем Востоке покупают всего пару раз в месяц, его можно отключить. Прибыль этот регион приносит небольшую, но съедает деньги на дорогой логистике.
Процент возвратов и потери по логистике. Во вкладке «Возвраты» можно увидеть конкретные товары, от которых отказались покупатели. Каждый возврат — это потеря денег и падение рейтинга на маркетплейсах. В идеале процент возвратов должен стремиться к нулю.
Процент выкупа, количество продаж и другие финансовые показатели. Отображаются во вкладке «Финансы». Здесь можно отслеживать динамику за разные периоды: от одного дня до года. Например, капитализация склада показывает себестоимость складских остатков. На графике ниже показатель падает, значит, количество товара на складе уменьшается, пора его пополнить.
ABC-анализ. Отображает товары по степени их востребованности у покупателей и ценности для бизнеса. С помощью фильтров можно отсортировать товары с упущенным оборотом или низкой выкупаемостью, чтобы оптимизировать ассортимент. Товары категории A — самые выгодные для продаж. С категорией В нужно работать: менять позиционирование, цену, описание и прочее.
От товаров в категории С эксперты советуют избавляться.
Источник: thecheck.media