Любой поставщик стоматологических материалов заинтересован в том, чтобы расширялось число клиник, работающих на его продукции.
Для этого нанимаются менеджеры по продажам, тратятся деньги на их тренинги, на выставки, на рекламу, проводятся бесплатные обучающие семинары — увы, все эти традиционные методы в последнее время начинают буксовать, потому что конкуренция между поставщиками стоматологических материалов достигла точки кипения. И продавать их стало архи сложно, ввиду огромного ассортимента и конкурирующих фирм. Даже для того, чтобы просто попасть в стоматологическую клинику с образцами и проспектами коммивояжеру приходится прикладывать огромные усилия, выставки становятся все более затратными, а отдача от них заметно уменьшилась, достучаться до владельцев и стоматологов через отраслевые журналы также становится все дороже, а отдача не велика.
Родились ли новые, современные способы стимулирования продаж материалов? Появились ли новые технологии, с помощью которых облегчается задача установления контакта менеджера компании по продаже стоматологического оборудования, инструментов, материалов с потенциальными потребителями? Образовались ли новые каналы рекламы расходных стоматологических материалов? Да, рынок медицины не стоит на месте, и некоторые поставщики «расходки» придумывают все новые методы достижения результата. Никто не стремиться раскрывать профессиональные секреты, поэтому всех новых «приемчиков» я не назову, но некоторые из них раскрою.
Продажа действующего бизнеса (стоматологии)
Как расставляют сети в Сети
«Ловись рыбка — большая и маленькая!» — приговаривал волк, опустив хвост в прорубь. Судьба его была незавидной. Не тем местом ловил. Конечно, таким способом сильно продвинуть продажи стоматологических материалов не получится. С другой стороны — удивительно, но совсем немногие поставщики в стоматологии размещают в Интернете информацию о своей продукции.
При этом часто можно увидеть красивые сайты, на создание которых потрачены большие средства. А то, ради чего собственно и приходят на сайт потенциальные потребители — четкой, внятной информации и нет. Второй по частоте встречается вариант, когда размещена необходимая, но недостаточная информация. То есть слишком краткая.
На третьем месте — наоборот, шквал текстов и картинок, причем увы — тексты переписаны из аннотаций к медикаментам или оборудованию, по видимому в плохом переводе с иностранного, из чего мало что понятно. В таких дебрях нетрудно заблудиться, и потенциальный потребитель . теряется. И у руководителя клиники, у стоматолога, читающего текст сайта поставщика возникает простое человеческое желание закрыть сайт и больше туда не приходить.
Отношения между поставщиками стоматологических материалов и потребителями их продукции — стоматологическими клиниками все больше напоминают баталию. Неприязненно в клиниках встречают менеджеров поставщиков.
Да и те становятся все больше навязчивыми в своих предложениях. «Порой по пять звонков в день, — с горечью жаловалась мне директор одной из клиники, — да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять. » А между тем, народная мудрость гласит: «худой мир лучше войны». Почему бы не попытаться понять, что именно требуется стоматологическим клиникам, помочь им чем-то. Подружиться, вступить в альянс — такой стратегии придерживаются некоторые поставщики. Потребителю гораздо проще обратиться в профессиональный магазин стоматологических инструментов.
Как открыть стоматологию, с прибылью до 45%? | Откуда Деньги Шоу
Ситуация со стороны поставщиков стоматологических материалов
Одна из старых находок некоторых поставщиков стоматологической продукции для клиник — рекламная поддержка тех клиник (часто это начинающие клиники), которые согласились перейти на их ассортимент материалов. При этом две трети каждой рекламной статьи обычно посвящается плюсам рекламируемого товара, а оставшаяся треть — координатам тех клиник, где ее применяют. Этот метод продолжает работать, вот только рекламный носитель придется поменять — если раньше поставщик давал рекламу с предложением купить стоматологические материалы в журналах, то теперь — на массовых сайтах. Среди тысяч стоматологических клиник наверняка найдется определенный процент тех, кто согласится на это, особенно если рекламный натиск в Интернете будет весьма плотным.
Ситуация со стороны стоматологических клиник
Большим и не очень клиникам как воздух нужны клиенты. Без рекламы их не добыть, а находить средства на рекламу становится все сложнее, да и отдача от рекламы в стоматологическом бизнесе тоже ухудшается — клиент у клиник стал «слепоглухобетонный», и норовит пропускать рекламу мимо ушей и глаз.
Значит, ее должно быть больше, она должна быть разнообразной, и должна поджидать потенциального потребителя услуг стоматологических клиник там, где он ее все-таки захотел бы ее воспринять. Если клиент стоматологической клиники ищет решение своей проблемы в Интернете, то попав на сайт клиники велика вероятность, что он сразу позвонит или запишется на прием. Многие клиники РАНЬШЕ поставщиков открыли для себя эту особенность Интернета, и гораздо лучше представлены в Интернете — их сайты информативны, наглядны, удобны в пользовании. Но собственного сайта мало — клиникам сегодня хочется размещать свою рекламу на массовых сайтах здоровья, где сосредоточены их потенциальные клиенты. А на это средств не хватает.
Правило золотой сделки
Это в Чикаго 20-х годов жили по принципу — «продал и убегай». А современные апологеты менеджмента утверждают, что любая сделка должна быть обоюдовыгодна. И тому, кто продает, и тому, кто покупает.
Хрестоматийный пример «золотой сделки» — это когда никому не известный журналист купил пишущую машинку Ундервуд за 100 долларов, и напечатал на ней книгу, продав которую заработал 100 тысяч долларов. И Ундервуду хорошо, и журналисту хорошо. Почему хорошо производителю пишущих машин? Потому что тот купил новую, более дорогую машинку именно марки Ундервуд (принесла удачу!), и кроме того — прославил марку в своей следующей книге.
Описанный выше механизм предлагаемой акции по рекламной поддержке стоматологических клиник, перешедших на новый ассортимент стоматологических материалов прозрачен, найти клинику, желающую сменить поставщика или перейти на другую серию расходных материалов, получив взамен рекламное подспорье можно с нашей помощью. Есть те, кто это все организует. Что остается? Определить цену вопроса и ожидаемые результаты.
Понятно, что переход на другую серию стоматологических материалов или на другое стоматологическое оборудовании ли инструменты, например боры стоматологические, для любой клиники — достаточно большой стресс. И продолжительность акции не может быть меньше, чем год.
Рекламные затраты, позволяющие обеспечить ощутимы приток клиентов в клинику за счет повышения качества услуг(вследствие использования ваших расходных материалов или оборудования), участвующие в акции — порядка 75 тысяч рублей в месяц. То есть, годовой рекламный бюджет — 750 тысяч рублей. Это затраты. Но заметьте: затраты не зависят от числа клиник: будет их десять, двадцать или тридцать, стоимость размещения рекламных статей не меняется. Таким образом, поставщик не ограничен в том, клиник он привлечет данной акцией.
Ошибочно считать, что стоматологи и управляющие клиник не бывают на обычных сайтах здоровья, а изучают только отраслевые специализированные издания. Увидев в списке множество клиник, наверняка зададут себе вопрос — а почему я до сих пор не участвую в этом?
Выгода для всех сторон налицо:
— стоматологические клиники все равно периодически меняют стоматологические линии товаров, для повышения качества, или снижения затрат. Поставщиков много, линий — еще больше. А тут один из них предлагает решение, приносящее клинике большую пользу — активную рекламу. Значит, при прочих равных, скорее выберут его.
— поставщикстоматологических материалов получает новых клиентов — тех клиник которые не покупали ранее его медикаменты. И одновременно рекламирует свою линию товаров. А за счет широкой рекламы продажи и узнаваемость бренда.
Источник: spark.ru
ПРОДАЖА СТОМАТОЛОГИИ В МОСКВЕ ОТ СОБСТВЕННИКА
Большая база За 10 лет выстроены партнерские отношения с опытными бизнесменами, инвесторами и начинающими предпринимателями.
Скорость реализации 80% объектов продаются в первый месяц. Средний срок продажи 60 дней. Мы вкладываем собственные средства в рекламу объекта и подключаем расширенный пакет рекламных компаний. Наши объявления всегда находятся на премиальных позициях. Мы рекламируем ваш объект во всех социальных сетях, используя все возможности таргетинга.
Гарантия Не упускаем ни одного обращения. Грамотно и оперативно проводим переговоры. Мы не берем предоплату за продажу бизнеса. Работаем только за результат.
Поддержка эксперта Еженедельный отчет по работе с объектом, ваш менеджер на связи 247
Продать бизнес не так просто. Вы можете столкнуться с мошенниками, серьезно прогадать с ценой или выбрать для этого неудачное время. С консалтинговым агентством Real Group обо всех этих проблемах вам беспокоиться не придется.
Как это происходит
1. Оценка объекта Профессиональная оценка вашего объекта и рекомендация лучшей цены продажи за наш счет. Проверка документов на юридическую чистоту.
2. Договор с нами на 60 дней Обязательное условие успешной продажи – один продавец. Если объект рекламирует 5 продавцов, у вас не появится в 5 раз больше показов, т.к. продавцы не будут вкладываться в него, так как высок риск потратить деньги впустую.
3. Поиск покупателя Определяем портрет покупателя и приступаем к его поиску. Работа менеджера с эксклюзивной базой ежедневно 5 – 6 часов. Подключаем расширенный рекламный пакет, чтобы объявление всегда находилось на премиальных позициях на всех тематических площадках.
4. Презентация объекта Проводим презентации объекта таким образом, что 7 из 10 готовы вносить задаток сразу.
5. Подписание договора купли-продажи Выбираем покупателя, предложившего лучшие условия. Согласовываем и подписываем с ним договора купли-продажи.
Более 10 лет опыта
30 000 Деловых контактов
3 000+ Закрытых сделок
500 000 Средний чек
Видео презентация
Продажа стоматологии – выгодный шаг, но не всегда владельцам удается установить реальную стоимость. Бизнесмены стараются получить максимальную выгоду, но она часто оказывается призрачной. По этой причине специалисты советуют основываться на несколько важных нюансов. Они подскажут, насколько можно повысить или понизить цену.
От чего зависит стоимость стоматологии?
- Доходы организации;
- Место расположения;
- Технические данные.
Опытный владелец отлично знает каждую деталь собственного бизнеса, поэтому без проблем опишет его. Не стоит ничего скрывать, стараясь обмануть будущего покупателя. В ином случае продажа не состоится, заставив потратить время на пустое ожидание.
Доходы организации
Доходы организации – важная деталь предстоящей сделки купли-продажи. Если бизнес окажется затратным, он не заинтересует покупателей. По этой причине нужно заранее устанавливать правильную цену. Она должна соответствовать реальности, чтобы привлечь внимание предпринимателей.
Некоторые руководители предпочитают обращаться к сторонним лицам для проведения оценки, но лучше сразу убедить в собственной честности. Это упростит ситуацию и позволит сократить задержку перед заключением договора, который поможет получить дополнительную прибыль.
Место расположения
Место расположения – еще один важный момент при расчете стоимости. При покупке бизнесмены заглядывают вперед. Они стараются найти коммерческие предложения, гарантирующие долгую стабильную прибыль. Из-за чего им не хочется тратить собственные деньги впустую. Когда хочется быстро заключить сделку, потребуется помощь в продаже стоматологий.
Это необходимо для того, чтобы правильно оценить район столицы. В будущем он должен сохранить свою актуальность, продолжая давать прибыль владельцу.
Технические данные
Технические данные – главная особенность бизнеса, которая влияет на стоимость. Большая площадь, хорошая отделка и оборудование – гарантия получения выгодного предложения. Цена напрямую зависит от указанных данных, поэтому владелец должен осознавать собственные действия. При необходимости можно обратиться к специалистам, которые подскажут, как правильно осуществить подсчеты, требующиеся для быстрого завершения сделки.
При помощи нашего каталога в интернете удастся продать готовый бизнес стоматологию. Сделать это проще, чем полагают некоторые предприниматели. Им достаточно воспользоваться действующим сервисом, который позволит мгновенно оценить стоимость. Предлагаемая сумма совпадает со всеми условиями, поэтому можно согласиться с нею. Если же остаются сомнения, стоит связаться с консультантом и уточнить детали, чтобы получить достаточные деньги за действующую систему.
Источник: reall-group.ru
Как продать бизнес стоматологию
(495) 287-60-36
Консультации по управлению
для собственников клиник
- О компании
- Руководство
- Миссия компании
- Презентация компании
- Эффективный руководитель медицинской клиники
- Маркетинг и продажи медицинской помощи
- Как стать «Номер 1» в управлении клиникой Цикл 6 дней.
- ЭФФЕКТИВНЫЙ АДМИНИСТРАТОР МЕДИЦИНСКОЙ КЛИНИКИ
- ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ И МУЩЕСТВОМ В МЕДИЦИНСКИХ ОРГАНИЗАЦИЯХ
- Точки роста ВАШЕЙ клиники
- Повышение эффективности системы финансовой мотивации ВАШЕЙ клиники
- Маркетинг и внешние продажи лечебного учереждения
- Управление медицинской организацией. Стратегия. Планирование. Эффективность
- Семинар «12 мифов медицинского маркетинга»
Подготовить управляющего ЛПУ
Диагностика ЛПУ
Повысить продажи клиники
Расписаниесеминаров
Главная / Публикации / 10. Не докажешь, не продашь! Можно ли быстро продать стоматологическую клинику по выгодной цене.
10. Не докажешь, не продашь! Можно ли быстро продать стоматологическую клинику по выгодной цене.
Управляющий партнер ООО «Кальдин Консалтинг» (Москва)
Константин Кальдин
Если внимательно изучать стоматологические порталы России и Украины, попадается немало интересных статей по управлению клиниками. Вот наиболее интересные тезисы некоторых статей: «Если клиникой начинает управлять стоматолог, то ничего хорошего из этого не выйдет», «Если у клиники нет сайта, то успеха ей не видать», «Если в клинике снизить цены, то неминуемо снизится и уровень качества помощи» т т.д. и т.п.
К счастью, эти тезисы не имеет ничего общего с реальностью. Это просто иллюзии и удобные клише, с помощью которых авторы пытаются доказать собственный профессионализм в вопросах управления медицинскими учреждениями.
Примерно так же обстоит дело и с продажей стоматологических клиник – продавцы всячески пытаются создать у потенциальных покупателей иллюзию крайне выгодной покупки. В 99 случаях из 100 (оценка условная) мы наблюдаем следующую картину: в описании выставленной на продажу клиники обязательно присутствуют следующие параметры – отличный ремонт, подробный перечень медицинского оборудования, описание месторасположения клиники (либо «проходное» место, либо просто «очень выгодное»). При этом почти всегда продавец умалчивает о главном качестве выставленной на продажу клиники. Именно об этом «главном» мы и будем говорить в нашей статье.
Кому нужны стоматологические клиники?
Очевидно, это первый вопрос, над которым стоит задуматься – кто же является потенциальным покупателем вашей стоматологической клиники. Существует ровно 3 типа покупателей.
Тип 1. Врачи стоматологи.
Цель покупки проста – купить себе рабочее место. Разновидность данного типа следующая – родители покупают клинику для детей, только что получивших диплом врача стоматолога.
Тип 2. Инвесторы, которые решают попробовать заняться стоматологическим бизнесом впервые.
Довольно распространенная группа покупателей. Желание заняться именно стоматологическим бизнесом у них базируется на банальном утверждении – «зубы будут болеть всегда». А наличие большого числа стоматологических клиник только укрепляет их в этой уверенности – есть стойкое ощущение, что все клиники успешны в той или иной степени (действительно, балансы и отчеты о прибылях и убытках ведь никто не публикует).
Тип 3. Профессионалы рынка.
Под данный тип попадают уже сформировавшиеся игроки, которые ищут для себя клиники с целью увеличения собственных мощностей. Это могут быть как одиночные клиники, так и крупные сетевые.
На какой тип покупателя рассчитана ваша клиника?
Для того чтобы понять, кому из вышеперечисленных покупателей может быть предложена клиника, важно понять интересы каждой группы.
Для стоматологов (или родителей новоиспеченных врачей) не нужна клиника большой мощности. Вполне подойдет клиника на 1-2 кресла. Иногда 3 – но это реже. Им важно удобство для пациентов (в смысле «добраться»), работоспособное, в хорошем состоянии оборудование, действующая лицензия на те виды помощи, которые они планируют в клинике оказывать.
Можно говорить о том, что это довольно понятный для продавца тип клиента. Большое значение имеет цена, так как существенных финансовых средств, скорее всего, нет.
Для инвесторов-непрофессионалов прежде всего нужна «красивая картинка». Дело в том, что в большинстве случаев решение принимается следующим образом. Инвестор является новичком в бизнесе, и он ищет советника, на которого можно переложить риски (в психологическим смысле, естественно). Очевидно, что чаще всего советником оказывается врач стоматолог.
Тут сразу «убиваются» 2 зайца – во-первых, есть с кем посоветоваться, во-вторых, этот же врач в будущем планируется на прием пациентов и (или) руководство клиникой. Данный тип покупателя более сложен, нежели первый. Ведь денег у него больше, и ему часто хочется купить что-то особенное, «не такое, как у всех». Поэтому под требования можно и не подойти.
В любом случае, значение будут иметь следующие факторы: внешний вид, качество ремонта и оформления, красивая рекламная вывеска (все это подходит под описание «красивой картинки»), также очень ценно «проходное место». Все это будет создавать иллюзию того, что в такую клинику обязательно придут пациенты.
Также может играть роль такой популярный сегодня фактор как «муниципальная аренда». Это также указывает покупателю на то, что сделка будет выгодной. Цена в данном случае имеет несколько меньшее значение, главное, чтобы она не сильно отличалась от цен на аналогичные объекты рынка. В данном случае у покупателя формируется ощущении того, что цена клиники обоснована и справедлива, что, впрочем, нередко также является не более чем иллюзией. Кстати, известно немало примеров клиник, которые меняли собственников много раз, при этом каждый раз покупались именно новичками рынка.
Третий тип – профессионалы рынка – наиболее сложный для продавца. Тут дело в том, что требования к объекту покупки они формируют самостоятельно, и вряд ли от этих требований отойдут. Другой проблемой для продавца является то, что этих требований он может и не узнать.
Еще одна сложность – профессионалы покупают клиники не эмоционально, а рационально, поэтому они не будут переплачивать за клинику ни одного лишнего доллара (коррупционные варианты рассматривать не стоит). И, наконец, профессионалы чаще идут по пути открытия клиник своими силами. Почему так происходит?
Во-первых, ситуация, когда сетевой компании срочно нужна клиника для разгрузки производственных мощностей, довольно редкая. Во-вторых, сложно попасть под заданные требования. В-третьих, для профессионалов важно не качество ремонта и оборудование – ремонт можно сделать, а оборудование поменять. Для них важно, насколько клиника является качественным бизнесом.
А вот тут уже рассматриваются совсем другие факторы – качество лечения, уровень сервиса, профессионализм персонала, системная организация клиники, популярность клиники у пациентов, оценка рисков бизнеса. В конечном итоге главным активом клиники является ее репутация, которая с одной стороны, позволяет генерировать денежный поток сегодня, а также влияет на то, чтобы денежный поток не снижался, а возрастал завтра. А предложений такого рода на рынке единицы!
Итог данного раздела таков: если вы хотите действительно быстро и выгодно продать клинику, нужно делать такое предложение, которое сможет заинтересовать профессионалов медицинского рынка. Т.е. для начала важно создать качественный стоматологический бизнес, а не красивую картинку. Далее мы рассмотрим факторы, по которым можно судить о качестве бизнеса, но сначала (дабы наш рассказ не был голословным) проанализируем несколько реальных предложений продажи клиник.
Реальные предложения о продаже
Для подкрепления вышесказанного рассмотрим 3 реальных предложения. Два из них мы взяли с сайта www . bizzona . ru (примеры 1 и 2 – Москва), третий пример – с сайта www .intercredit.com.ua , Украина, стоматологическая клиника города Львова. Предложения брались случайным образом, никакого специального поиска не проводилось. Оригинальная орфография и пунктуация сохранены.
Пример 1 (Стоимость 4 980 000 рублей)
Стоматологическая клиника (Москва, метро Братиславская). Три кабинета, зуботехническая лаборатория, рентген кабинет, цсо, хороший ремонт, новое оборудование.
Финансовое состояние:
Источник: kaldin.ru