Для продажи дорогих услуг не годятся скрипты, если им не предшествовала долгая работа по привлечению внимания потенциальной аудитории. В этом на собственном опыте убедился Илья Коноплёв, руководитель проекта «Фитнес-санаторий «Знание». На конференции «Построение эффективной системы продаж», которую 1 октября провела фирма «1С» и портал Biz360.ru, Илья Коноплёв поделился собственной методикой продаж дорогих услуг.
Илья Коноплёв ,35 лет, руководитель проекта «Фитнес-санаторий «Знание» в Сочи. Окончил Уральский госуниверситет им. Горького (экономический факультет). Работал в отделе стратегического планирования «Уралмашзавода» (2003-2005, параллельно учился в аспирантуре), директором по развитию мясоперерабатывающей компании «Калинка» (2006-2009), управляющим сети магазинов «Домашний» (2009-2013), управляющим партнёром фитнес-клуба «Fit-Studio Челябинск» (2013-2016), директор по развитию сети фитнес-клубов World Gym Russia.
Как продать фитнес клуб!
Особенности продаж в фитнес-индустрии
Я не имею отношения к фитнес-индустрии в том плане, что никогда сам не был тренером и не тренировался. Я долгое время занимался продажей пирожков и пива – с 2008 по 2015 год, развивая сеть магазинов «Домашний» в Челябинске. Моё появление в фитнес-индустрии связано с тем, что в какой-то момент мне стало очень тяжело завязывать шнурки. Я физически не мог наклониться, мне приходилось садиться на табуретку.
В 2015 году я вместе с партнёрами открыл в Челябинске вместо очередного кафе фитнес-клуб по франшизе. Мой переход из продуктового ритейла в фитнес был связан с некоторыми трудностями в продажах.
Что такое продавать продукты? Ты стоишь за прилавком, а к тебе приходят за пивом, булочками, кефиром и чем-то ещё люди, которые живут рядом. Когда они перестают приходить, ты выходишь, встаёшь рядом с магазином и начинаешь всех угощать пирожками. Людям это нравится, они снова начинают приходить к тебе.
В фитнес-индустрии такого нет, потому что эта отрасль нематериальна. Когда мы открыли фитнес-клуб по франшизе, у нас были скрипты и стандарты. Нам было понятно, что делать. Но через какое-то время трафик закончился – никто не заходит и ничего не покупает. А у нас есть план по продажам, мы в месяц должны продавать десятки контрактов.
Я стал задумываться. Перечитал все книги по продажам, какие были, что-то там подчёркивал и выделял. Стал ездить на отраслевые конференции, но не понимал после них, что мне делать. Не стесняясь, писал коллегам по отрасли. Находил в Facebook коллегу из Воронежа, условно, писал ему: «Здрасьте, я из Челябинска.
Можно я к вам приеду, чтобы просто поговорить, что вы делаете? Как вы продвигаете фитнес?» Соглашались двое, а каждый третий меня посылал, иногда нецензурно.
Как продавать фитнес услуги? Разбор ошибок и техника продаж от бизнес-тренера!
Мой опыт не очень глобальный. Но я расскажу о некой модели привлечения внимания к услугам, к которой я пришёл. Это гибрид из того, что я прочитал, что попробовал и внедрил. На мой взгляд, это работает.
Ставка на контент
Как быстро продать или купить фитнес-клуб
Наша компания⠀Consulting Group «Fitness Vostok»⠀поможет вам в кратчайшие срок купить фитнес-клуб, а также продать фитнес-клуб. Профессиональная помощь вам гарантирована. В нашу компанию регулярно обращаются люди, которые хотят продать свой клуб и купить новый.
К тому, что клубы постоянно продаются, нужно относиться спокойно. Российская фитнес-индустрия развивается, и более успешные игроки захватывают слабых. Обычно фитнес-клубы губит негодный менеджмент, а демпинг не дает владельцам и администрации расслабиться. В регионах с опаской смотрят на крупные федеральные сети, которые не спеша продвигаются вглубь.
Причины продажи клуба могут быть самые разные: владельцу срочно нужны деньги, он переезжает в другой город, решает сменить бизнес, меняются условия аренды или отношения с учредителями и т. д. Клубы, которые не приносят деньги, обычно просто закрываются.
Сегодня Consulting Group «Fitness Vostok»⠀стал полноценным хабом, собирающим огромный объем данных о фитнес-индустрии. Мы помогаем искать новые клубы для расширения бизнеса и регулярно удовлетворяем просьбы клиентов о поиске покупателей фитнес-клубов.
Систематизация нашего опыта позволяет нам предложить лучшие услуги на рынке. «Fitness Vostok» гарантирует соблюдение интересов всех сторон сделки и ее чистоту. Хотите стать владельцем своего клуба или быстро продать бизнес с выгодой? – Обращайтесь к нам! Подробности на сайте⠀купить-фитнес-клуб.рф⠀и в нашем телеграмм⠀КАНАЛЕ.
Советы покупателю фитнес-клуба
Дадим несколько рекомендаций по покупке фитнес-клуба:
- Воспользуйтесь помощью эксперта. Покупка клуба – это еще более рискованная и сложная операция, чем покупка квартиры.
- Перед заключением сделки всесторонне изучите фитнес-клуб, который намереваетесь купить. Важны все детали: юридические, налоговые, финансовые, маркетинговые и прочие.
- Не принимайте решение о покупке фитнес-клуба сгоряча. Хорошенько подумайте, ведь вместо прибыльного бизнеса вы можете на долгие годы получить одну головную боль.
Если вы еще как следует не управляли клубом, то не стоит надеяться самостоятельно разобраться со сделкой. Наймите квалифицированных специалистов, которые действительно разбираются, как правильно⠀купить фитнес-клуб⠀и⠀продать фитнес-клуб.
Наша компания⠀Consulting Group «Fitness Vostok»⠀комплексно сопроводит и настроит ваш бизнес в мире фитнеса. Мы проведем профессиональный аудит клуба, составим эффективный бизнес-план, разработаем расстановку оборудования, поможем подобрать и приобрести тренажеры по выгодной стоимости и нанять персонал. Также мы оказываем услуги по антикризисному управлению фитнес-клубом, настраиваем систему продаж и маркетинга, автоматизируем бизнес-процессы и выстраиваем системы мотивации для персонала.
Источник: www.consulting.fitness
Как Подготовить Фитнес-Клуб к Продаже
Решили Продать Фитнес Клуб? Посмотрите на Него Глазами Потенциального Покупателя
Если Вы рассматриваете вариант продажи фитнес клуба, посмотрите на него глазами потенциального покупателя. Сделайте это, даже если задача продать фитнес клуб не входит в ближайшие планы. Так Вы сможете увидеть все слабые места своего бизнеса и проработать их.
Быстро и выгодно продать фитнес клуб – это сделать его максимально привлекательным для покупателя. Есть много факторов, которые влияют на цену, которую готов заплатить покупатель. Давайте рассмотрим их.
Прозрачная бухгалтерия
Любой риелтор скажет Вам, что наибольший интерес вызывает фитнес-клуб, документация которого систематизирована и приведена в порядок. Это позволит потенциальному покупателю в кратчайшие сроки разобраться с бумагами и получить истинное представление о состоянии бизнеса.
Начав приводить в порядок бухгалтерию, Вы сможете проанализировать расходную и доходную часть бизнеса и придумать, как оптимизировать ее. Если не получится сделать это самостоятельно, можно привлечь специалиста из аутсорсинговой компании.
3 базовых отчета, которые должны быть у Вас на руках:
- Отчет о движении денежных средств
- Отчет о прибылях и убытках
- Отчет о финансовом состоянии (баланс)
Хорошие продажи
Вопрос с продажами клубных карт и персональных тренировок должен быть решен положительно. Если Вы продаете убыточный фитнес бизнес, то много денег Вы за него не получите. В таком случае Вы можете только выручить деньги за оборудование, которое с учетом амортизации скорее всего стоит уже совсем не много.
О том, как выстроить отдел продаж в фитнес клубе читайте в статье: 3-х Уровневый Отдел Продаж Фитнес Услуг
Что должно быть сделано, чтобы продажи были на уровне:
- Настроен поток звонков или заявок от потенциальных клиентов, которые хотят у Вас купить. (городские порталы, таргетированная реклама, контекстная реклама, фанерная реклама в интернете, наружная офлайн реклама, рекомендативный маркетинг).
- Выстроена система продаж (сильное предложение на старте, шаблоны и техники продаж менеджеров, сервисные звонки с допродажами).
- Контроль качества оказываемых услуг, чтобы увеличить процент продлений клубных карт и абонементов действующими клиентами.
Клиентская база
Фитнес-бизнес строится на взаимодействии с клиентами. Вполне вероятно, что человек, который рассматривает Ваш клуб для покупки, захочет взглянуть на клиентскую базу. Поэтому перед выставлением клуба на продажу, важно привести в порядок и структурировать базу. Мы не устаем повторять, что CRM-система – это наиболее эффективный способ ведения клиентской базы и работы с ней.
Продажа фитнес клуба отличается от продажи дома. Стоимость клубов, которые примерно одинаковые по площади, и находятся близко территориально, может существенно отличаться.
Цена фитнес клуба зависит не только от местонахождения, площади, прибыли, а и условий аренды, персонала, оборудования, клиентской базы, партнерской сетки и т.д.
Важно иметь сегментированную базу, которая всегда под рукой. О том, как работать с сегментированной базой читайте в статье: Клиенты Фитнес Клуба. Секретные Методы Работы с Клиентской Базой и Общения с Клиентами
Важно понимать количество потенциальных клиентов в работе, объем спящей базы, знать детали сделок по каждому действующему клиенту.
Для тех, кто хочет знать больше:
Источник: fitbusiness.pro
