Как продать идею для бизнеса в Китае

Не так давно западные инвесторы скупали акции китайских стартапов (например, в начале 2010-х Юрий Мильнер вложился в Alibaba, Xiaomi и JingDong, многократно отбив инвестиции), а сейчас всё наоборот: китайцы сами ищут, в кого бы им вложиться на Западе.

При поддержке государства в КНР создано уже около 800 фондов, а объём венчурного капитала ($338 млрд) в 2016 году составляет около 90% от американского и почти в 300 раз превосходит российский. Есть мнение, что примерно четверть денег, которые крутятся в Кремниевой долине, пришли из Китая.

Есть ли китайские деньги в российском технологическом бизнесе?

Китайцы в России

«Роснано» регистрирует российско-китайский фонд прямых инвестиций на Каймановых островах. РВК проводит российско-китайский форум «Инвестиции в инновации». Сбербанк и Банк Харбина договорились создать инвестфонд на $50 млн.

Разговоров о китайских инвестициях в российские технологические компании много. Но тех, которые уже начали работать с китайцами, можно пересчитать по пальцам одной руки.

Китайские инвесторы нашли нас сами

На китайском рынке представлены продукты ABBYY и Kaspersky Lab, но они продаются по всему миру. Ещё две компании — пермский Prognoz и питерская i-Free — открыли в Китае офисы, поставили во главе российских менеджеров, но для локализации продуктов нанимают китайцев. Все эти компании развивают китайские подразделения на средства российских владельцев.

Мой знакомый инженер Никита Орлов случайно через общих знакомых нашёл в Китае бизнес-ангела — предпринимателя со связями в системе образования в одной из провинций. Орлов переехал в Шэньчжэнь и наладил там выпуск онлайн-камер для съёмки в школьных классах. Первый прототип он собрал буквально за три месяца. В Россию необходимые детали доставлялись бы неделями, а в Шэньчжэне есть знаменитый радиорынок, где можно было купить их все за день и сразу опробовать. Думаю, это не единственный подобный случай.

В общем, кое-что уже происходит, но вряд ли я сильно ошибусь, если скажу, что наша недавняя сделка с Wanhgsu Science Technology совершила ещё одну сделку, купив корейско-японскую компанию CDNetworks, и логика принятия решения была такой же: на своём рынке, в Корее, эта компания занимала первое место.

Что нам помогло

Возможно, это кого-то разочарует, но главный секрет успеха IT-компании у китайского инвестора прост: если вы лидер рынка (пусть даже только российского), то почти наверняка будете интересны инвестору. Кстати, и в бытовых вопросах мы заметили у китайцев ту же черту: если нужен телефон, они хотят купить айфон, если автомобиль — как минимум Audi или BMW.

Впрочем, было и ещё два фактора, без которых сделки могло не быть. Своей поездкой на конференцию в Сямынь я как бы подтолкнул инвесторов к окончательному решению. Можно иронизировать на этот счёт, но китайцы верят в приметы, и посещение конференции в том же городе, где находится их основной офис, было воспринято ими как своего рода знак судьбы. Впрочем, у меня были те же мысли.

Другим фактором стала наша открытость. У китайцев фанатичное отношение к информации: всё собирается и разбирается по косточкам. Во время due diligence к нам приезжала команда из шести человек. Они узнали о нас абсолютно всё. Особенно меня поразило, как китайские коллеги пытались понять смысл каждого абзаца в 100-страничных документах на русском языке.

Они потом были сплошь испещрены китайскими иероглифами.

Теперь мы часть большого китайского холдинга. Wangsu (и мы вместе с ним) — игрок №2 в мире. Впереди только американская Akamai. (По информации «Секрета», китайцы купили 70% компании за 430,5 млн рублей; оставшиеся 30% остались у основателей, в том числе у автора.)

Пять китайских предупреждений

Напоследок несколько особенностей переговоров с инвесторами, которые мы заметили (хотя какой-нибудь китаист рассказал бы больше и лучше).

— Все главные решения в китайской компании принимает один человек.

— Информация плохо воспринимается на слух (русские имена — особенно), поэтому всё лучше визуализировать. Любые переговоры становились гораздо продуктивнее, когда кто-нибудь выходил к доске и начинал рисовать.

— Полунамёков в исполнении российского менеджера китайцы не поймут, поэтому информацию нужно формулировать чётко: прямо говорить, чего ты хочешь.

— У китайцев своеобразная мораль, которая сильно отличается от американской и не так уж сильно от нашей. Изначально они настороженно относятся даже к своим соотечественникам и чётко делят людей на своих и чужих. Нужно как можно быстрее перейти эту грань, потому что чужого обмануть можно, своего — нет. Как заработать доверие?

Больше рассказывать о себе, расспрашивать о собеседнике, поесть где-нибудь вместе. Вообще, еда для китайцев — это очень важная часть жизни. Оставил китайца без обеда? Не удивляйся, что тебя ненавидят.

— Другое важное отличие китайского менталитета от западного: для американца справедливость — это то, что написано в договоре, для китайца — всеобщая гармония. Китайские менеджеры часто могут возвращаться к одному вопросу не один раз: время меняется, и ранее достигнутые договорённости тоже могут меняться. При конфликте надо доказывать справедливость своей позиции, добиваться того, чтобы каждый получал в соответствии с трудами и никто не чувствовал себя ущемлённым.

Фотография на обложке: Feng Li / Getty Images

Материал не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Упомянутые финансовые инструменты или операции могут не соответствовать вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям/ожиданиям. Определение соответствия финансового инструмента/операции/продукта вашим интересам, целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска — исключительно ваша задача.

Редакция «Секрета фирмы» не несёт ответственности за возможные убытки в случае совершения операций либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном материале. И не рекомендует использовать эту информацию в качестве единственного источника при принятии инвестиционного решения.

Источник: secretmag.ru

Как продать идею для бизнеса в китае

Китай развивается сумасшедшими темпами, а идей необычного бизнеса и стартапов в Поднебесной больше, чем жителей в некоторых странах. Мы выбрали 20 бизнес-идей, которые появились в Китае в последнее время или получили популярность в этой стране.

В этой мы подборке собрали идеи из Китая разного калибра: от правительственных инициатив и высокотехнологичных сервисов крупных компаний до небольших бизнес-идей «на одного», зато с национальным колоритом. Как и в других бурно развивающихся странах, крупный бизнес в Китае, несмотря на дешевую рабочую силу, стремится скорее избавиться от людей и держит курс на полную автоматизацию. Малый же бизнес идет по пути заполнения пустующих ниш и развития новых форматов торговли и оказания услуг.

Цифровой магазин косметики

Магазин MAC Cosmetics в Шанхае размывает границы оффлайн и онлайн торговли, позволяя покупателям совершать покупки косметики в интерактивном центре. После входа в помещение посетители должны отсканировать свой телефон, чтобы зарегистрироваться в программе MAC WeChat. Программа даст персональное приветствие и станет точкой соприкосновения с покупателем. С помощью виртуального зеркала для макияжа за считанные секунды они могут подобрать десятки видов помад, теней и прочего, а определиться с идеальным оттенком под цвет лица можно благодаря инфракрасному сенсорному экрану.

У каждого человека есть возможность выбирать свои палитры, которые созданы известными личностями, а также создавать свои собственные варианты. Магазин был создан компанией Wunderman Shanghai и стал результатом шести месяцев исследований поведения покупателей в процессе покупок косметики.

Отель будущего

В китайском городе Ханчжоу открылся “отель будущего” от компании Alibaba — Flyzoo Future Hotel. Весь гостиничный сервис в нем автоматизирован, а привычного персонала не встретить. Основные обязанности по заселению, доставке еды и прочему выполняют роботы.

Доступ к номерам гости могут получить не с помощью карточек и ключей, а только при помощи биометрических данных. Система сопоставляет изображение человека с изображением, полученным при регистрации. В своих апартаментах посетители могут пользоваться умным динамиком Tmall Genie, который поможет отрегулировать температуру и освещение, переключить каналы телевизора или открыть/закрыть занавески.

Подписка на кошачий корм

Услуги по подписке на корм и сюрпризы для домашних животных хотя и не новы, но из категории необычных переходят в привычные и востребованные. В Китае, где молодые люди все больше стекаются в города и отрываются от своих семей, растет потребность в домашних любимцах. Баловать питомцев позволяет им позволяет сервис Mollybox, подписавшись на который, владельцы кошек могут ежемесячно получать корм и наполнитель, а также различные кошачьи лакомства.

Если в 2017 году у компании было менее 2000 подписчиков, то в 2019 году цифра достигнет отметки в 200 тыс. человек, а доход от продаж — 330 миллионов юаней (на момент написания текста это около 3,14 млрд. рублей).

Инстаграм-кафе

Кафе ORIGINALFRESH в Пекине может похвастаться смелым фруктовым дизайном, который поддерживает тематику меню заведения, основанного на фруктах. Кафе ориентировано на молодежь, здоровый образ жизни и Instagram-культуру.

При выборе концепции авторы также вдохновлялись концепцией Billboard Architecture 60-70-х годов архитектора Роберта Вентури. Доминантой дизайна служит большая пестрая фреска под названием Cutting Fruits (дословно — «резка фруктов»). Чтобы как-то уравновесить яркость стиля, торговое оборудование и прочие элементы дизайна имеют простые формы и белый цвет.

Клиника-автомат

Шанхайская компания Ping A Good Doctor создала сеть клиник под названием One-Minute Clinic, которые не нуждаются в медицинском персонале. Пациент попадает в небольшую кабинку площадью 3 квадратных метра и получает консультацию у “облачного врача” по имени Ai Doctor. Работает такой доктор Айболит с помощью технологий искусственного интеллекта, собственно, поэтому он так и называется (Ai, artificial intelligence).

У посетителя собирается анамнез. Технология позволяет ответить на вопросы, касающиеся 2000 распространенных болезней. Что интересно, в этом же киоске можно также купить около 100 категорий лекарств. Если пациенту потребуются те лекарства из рецепта, которых нет в продаже, для доставки он может использовать соответствующее приложение компании.

Беспилотник для сбора плавающего мусора

Группа китайских студентов Северо-западного политехнического университета провинции Шэньси создали плавающий беспилотник для сбора мусора из воды. Работает он через пульт дистанционного управления или с помощью мобильного приложения. Плавсредство имеет специальные “руки” длиной по 2,5 метра, которые собирают мусор и складывают его во внутренний отсек.

Всего беспилотник может собрать 25 кг мусора и работать без перерыва в течение 8 часов. Аппараты-сборщики планируется выпустить на реки и озера таких городов как Сиань и Нинбо. Интересно, что до китайцев другой беспилотный аквадрон для сбора мусора под названием WasteShark, разработанный голландской компанией RanMarine, был спущен в заливе Дубая.

Зоомагазин в бывшей скотобойне

В Шанхае решили радикально переосмыслить слово “зоомагазин”. Для торговли товарами для животных было решено переоборудовать старую скотобойню. Дизайн интерьера, разработанный IFSE Space Creative Lab, больше похож на выставочную галерею современного искусства. Ключевыми элементами дизайна стали несущие колонны, которые дизайнеры решили не скрывать, а наоборот, подчеркнуть.

Занавески для очистки воздуха

В китайских городах проблема городской дымки стоит особенно остро, однако системы очистки и вентиляции зачастую занимают слишком большое жилое пространство в китайских квартирах. Чтобы решить эту проблему Кольтом Чоу была создана концептуальная система под названием Plant.

Устройство располагается над окнами, там же, где и карниз, однако кроме поддержания занавесок использует это пространство с умом. В аппарат встроены первичный и угольный фильтры, которые вместе наполняют воздух чистым и свежим воздухом с улицы, очищая ее от всех загрязнений. Система управляется через приложение, с помощью которого пользователи могут поддерживать определенные параметры.

Умный стол для кормления младенцев

На выставке CES 2019 в Лас-Вегасе был представлен инновационный столик Smart Baby для кормления детей. Автором стал китайский бренд умной мебели 37 Degree Smart Home. В то время как потребители обычно имеют дело с детскими стульчиками, китайцы решили от них отказаться. Вместо стула имеется нечто, что можно назвать скорее зоной посадки, которая вставляется в столешницу.

Эта съемная часть снабжена детектором веса и регулируемой камерой для дистанционного управления. С помощью приложения родители могут также следить и за температурой своего ребенка.

Самый компактный электронасос

AirPump — это компактный электрический насос, который создан одним из шанхайцев и представлен на краудфандинговой площадке Kickstarter. Главные его достоинства в том, что для использования насоса не нужно прикладывать никаких усилий, а размеры устройства позволяют носить его в рюкзаке или даже в кармане.

С помощью AirPump можно не только накачать камеру велосипеда, автомобиля или баскетбольный мяч, но использовать его и для обратного процесса — выкачивания воздуха. Например, для удаления воздуха из упаковок с едой, чтобы продлить срок ее хранения. Проект оказался сверхуспешным и еще до завершения кампании превысил заявленную цель по сборам средств в 19 раз.

Скульптуры из теста

В городе Харбин находится уникальная мастерская по лепке из теста. Мастер по имени Гун Юйцзэ создает скульптуры по мотивам китайской народной культуры. Это сложные фигуры с обилием деталей, например, образы китайских драконов.

Идея начиналась как желание попробовать скопировать идею другого китайского умельца. Теперь же мастер поднаторел и продал уже около 10 тыс. фигур из теста. Стоимость набора из четырех изделий может достигать 12 тыс. юаней (около 114 тыс. рублей). Для своего творчества Юйцзэ разработал специальный материал, изменив количество муки в материале так, чтобы фигуры дольше сохраняли начальный вид.

Комплименты за деньги

В Китае набирают популярность сообщества комплиментов и одобрений, называющиеся «куа-куа». Создаются они в основном в социальной сети WeChat, а смысл их работы предельно прост. Человек, нуждающийся в похвале, рассказывает в группе о любых своих переживаниях, а участники сообщества поддерживают его или хвалят, независимо от того, что он сказал, кто он, какого возраста и как выглядит.

Хотя сообщества комплиментов существуют уже давно и не только в Китае (например, существует известная соцсеть Toast Me), именно в Поднебесной они набрали наибольшую популярность и массовость. Более того, китайцы стали зарабатывать на людях, которым нужна поддержка. К примеру, на Taobao можно найти услуги по похвале, которые могут стоить от 50 до 188 юаней.

От размера платы будет зависит количество комплиментов, которые будут отправлены клиенту от десятков и даже сотен людей. Чтобы описать свою ситуацию, совсем не обязательно изливать душу. Уложиться можно в пару предложений или просто написать просьбу о похвале без повода.

Чашки с кошачьей лапкой

Китайское подразделение всемирно известной сети Starbucks выпустило в продажу ограниченную серию чашек, внутренняя часть которых выполнена в форме кошачьей лапки. Такая невинная безделушка вызвала у китайцев ажиотаж. Люди выстраивались в очереди перед магазинами, а кто-то с ночи разбивал палатку у витрины, чтобы оказаться в начале очереди.

Миром дело не обошлось: некоторые из покупателей, желая получить данную вещицу, даже устраивали драки. Хотя цена изделия составляла 199 юаней (около 30 долларов), перекупщики, пользуясь безумным спросом на чашки, поднимают цену до 3000 юаней (около 448 долларов).

Виртуальные ведущие

Информагентство правительства КНР «Синьхуа» показало первую в мире виртуальную ведущую по имени Синь Сяомэн. Прообразом девушки стала ведущая Цюй Мэн. Для виртуального диктора были использованы ее внешность и голос.

До того, осенью 2018 года, Синьхуа презентовало еще двоих ведущих-мужчин, также работающих на базе искусственного интеллекта. Цель запуска таких ведущих — сокращение расходов на создание новостных выпусков, ведь работать они могут круглосуточно и в зарплате не нуждаются.

Беспилотный поезд

Еще один пример автоматизации. На сей раз — перевозок. В китайском городе Чэнду протестировали поезд, управление которым полностью контролируется автоматической системой Grade-of-Automation 4 (GoA4). Она отвечает и за управление, и за открытие и закрытие дверей, и за реагирование на возникающие в дороге препятствия, и за устранения последствий чрезвычайных ситуаций. Словом, потребность в машинистах полностью отпадает.

В 8 вагонах беспилотного поезда смогут уместиться до 3,5 пассажиров, что гораздо больше современных составов, курсирующих в крупных городах Китая. Ожидается, что 25 подобных поездов будут запущены в метро Чэнду в конце 2020 года.

Боксы для отдыха

В городе Чэнду в провинции Сычуань появились платные общественные боксы для отдыха. Устанавливает их компания ROM (Rest or Meet). Боксы — это небольшие комнатки на 5 квадратов, рассчитанные на 2-3 человека. Внутри можно поваляться на диване, поработать за столом, воспользоваться Wi-Fi, посмотреть телевизор или поиграть в настольные игры или видеоигры.

В отличие от капсульных отелей, ночевать в боксах нельзя, и работают они с 10:00 до 23:00. Первым делом компания установила боксы в торговых центрах, а сам сервис рассчитан на молодых людей, которые любят в качестве места для учебы использовать кофейни. ROM-боксы легко монтировать, а для сборки их потребуется всего 4 часа.

Продажа видеороликов о роскошной жизни

В китайском интернете появился новый вид услуг по продаже видео о… красивой жизни. Любой желающий может приобрести видеозапись, снятую от первого лица, на которой показано вождение дорогих автомобилей, тестирование дорогих блюд, шикарные отели, пачки денег, знаменитости и многое другое.

Продаются такие видео всего за 1-1,5 доллара. На любой из роликов можно наложить собственную звуковую дорожку и выложить в социальных сетях, чтобы похвастаться перед другими пользователями. Короткие видео китайцы любят выкладывать в раздел “Моменты” в приложении WeChat.

Бьюти-станции

Все больше услуг в Китае можно оказываются в небольших коробочках-боксах: это и караоке, и фитнес, и даже больницы. Исключением не стал и макияж. Компания Supermakeup Company создала в Пекине сеть кабинок для быстрого макияжа, где любая женщина может привести себя в порядок. Кабинки установлены в торговых центрах или прямо посреди улицы.

Читайте также: Крегер типы людей бизнес

Для входа используется приложение компании или мини-программа в мессенджере WeChat. Внутри есть стул, зеркало, фены, здесь же, в кабинке, можно купить косметику. Бьюти-станция снабжена видеоуроками по красивому макияжу, чтобы каждая женщина могла подтянуть свои знания в области красоты.

Букеты из капусты

Теперь студенты, которых профессор решил познакомить с законами рынка, продают эту капусту в виде букетов по 10-15 юаней, что в четыре раза дороже обычной капусты. Первая же партия капусты ушла с полок в первый же день продажи, поэтому профессор планирует значительно увеличить посадку нового овоща.

Суперкнижный

В китайском городе Чунцине открылся книжный магазин сети Zhongshuge, дизайн которого вдохновлен творчеством нидерландского художника Маурица Эшера, прославившегося изображениями «невозможных» пространств. В основу интерьера были положены его картины с лестницами, расходящихся в разные направления. Промежутки между лестницами используются в магазине качестве книжных полок. Эффект же многомерного пространства был создан благодаря зеркалам и освещению.

Источник: oroalbero.ru

Как продавать товары в Китай через Tmall

Плитку шоколада «Алёнка» в России продают за 55 рублей, а на китайском рынке её можно продать за 400-600 рублей. Для этого надо выйти на Tmall — самую крупную торговую площадку в сфере розничной торговли в Китае. Вместе с Дмитрием Куцем, который помогает российским компаниям продавать товары через Tmall, рассказываем, как устроен этот маркетплейс и как начать на нём работать.

Важные новости для бизнеса — в нашем Телеграме.
Подпишитесь, чтобы узнавать о мерах поддержки и получать новые решения для вашего дела!

Что такое Tmall

Tmall — самая крупная платформа электронной коммерции в Китае, где продавцы со всего мира продают китайским потребителям продукты, одежду, косметику, электронику и миллионы других товаров. Компания Tmall была основана в 2008 году и принадлежит Alibaba Group. Сегодня Tmall считается самым крупным маркетплейсом в сфере розничной торговли в Китае: на ней представлено более 100 000 компаний, а каждый месяц покупки совершает более 500 миллионов человек.

Жители Китая любят покупать на Tmall, так как площадка тщательно отбирает продавцов и следит за тем, чтобы они не предлагали подделки и товары низкого качества. Зайдя на Tmall, покупатель из Китая может найти настоящие янтарные бусы или любимый шоколад из России — для это не обязательно отправляться в путешествие.

Налог на многие товары в Китае, например одежду, украшения и косметику всемирно известных брендов, выше на 20-30%. Поэтому предприниматели, которые продают товары не таких известных брендов, устанавливают цены ниже конкурентов, но продают продукцию дороже, чем в России — и больше зарабатывают с каждой продажи на китайском рынке.

Важно. Рассматривать Tmall как новый канал сбыта целесообразно тому, кто готов вложить в выход на рынок минимум 200 тысяч юаней (около 2,3 миллиона рублей). Эта сумма позволит закупить партию товара, выделить бюджет на продвижение и привлечь посредников.

Требования к товарам

Через Tmall можно продавать почти любые товары. К ним относятся:

одежда;
ювелирные украшения и бижутерия;
продукты питания;
канцелярские принадлежности;
косметика;
игрушки;
товары для занятий спортом;
электроника;
товары для животных.

Перечень довольно обширный, с полным списком можно ознакомиться на сайте Tmall.com. Для этого понадобится онлайн-переводчик или знание китайского языка.

На маркетплейсе нельзя продавать:

контент для взрослых, например диски с порнофильмами и эротикой;
криптовалюту;
ставки на спорт и другие события, лотерейные билеты;
частные инвестиции в Форекс, биржу золота и драгоценных металлов;
предложения финансовых пирамид;
товары сетевого маркетинга;
знакомства по интернету.

Такова политика Tmall.

За попытку продажи запрещённых товаров Tmall выдаст продавцу пожизненный бан — он больше не сможет вести торговлю на этой площадке.

Что выгодно продавать

Товары, которые пользуются повышенным спросом, меняются в зависимости от сезонности, китайских календарных праздников и других значимых событий. Например, в День всех влюбленных хорошо покупают цветы и украшения. В период выхода новых коллекций знаменитых брендов одежды пользователи скупают их вещи.

Для каждой страны есть свой список товаров, которые китайские потребители покупают охотнее всего.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Российским продавцам сложно удивить китайских потребителей товарами из масс-маркета или электроникой — их в Китае и так много. А вот качественные продукты питания пользуются спросом. Пользователи предпочитают покупать российские кондитерские изделия, например шоколад, конфеты и мороженое, а также продукты вроде муки, отрубей, хлопьев.

Напрямую или через посредника

Чтобы выйти со своей продукцией на китайский маркетплейс, можно самостоятельно открыть магазин или действовать через посредника.

Самостоятельное открытие магазина. Мало просто открыть магазин — важно предложить китайской аудитории то, что она захочет купить, грамотно выстроить продвижение и наладить продажи. Самостоятельно зарегистрировать магазин на Tmall может тот, у кого есть:

зарегистрированное в России ИП или ООО;
зарегистрированный товарный знак.

Но этот вариант подойдёт предпринимателям, которым хорошо знакомы особенности китайского рынка и менталитета жителей этой страны.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Помимо формальных требований есть и неформальные, но от них напрямую зависит успешность работы на китайском рынке. В компании, которая хочет самостоятельно работать через Tmall, должен быть человек, который хорошо знает китайский язык, разбирается в особенностях работы с китайскими маркетплейсами, а ещё лучше — живёт в Китае. В ходе работы придётся много общаться с Tmall и партнёрами, договариваться о продвижении с подрядчиками и так далее. Без знания языка и понимая местного рынка это проблематично.

Работа через посредника. Любой предприниматель, который раньше не работал на китайском рынке и пока не понимает его особенностей, может выйти на Tmall через посредника. Такой посредник называется Third Party Operator. Он выступает связующим звеном между продавцом и потребителями. Оператором может стать только тот, кто прошёл проверку со стороны Tmall.

Это гарантирует, что такой оператор обладает интернет-трафиком, компетенциями и инструментами продвижения нового магазина клиента.

Каждый оператор специализируется на какой-то одной сфере, которую лучше всего знает. Есть операторы по продаже косметики, одежды, продуктов питания и так далее.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Операторы стремятся предложить клиентам какие-то особенные фишки, которых нет у других. Благодаря этому предприниматель может выбрать того посредника, который способен лучше всего помочь его бизнесу. Например, мы разработали нейросеть, которая распознаёт реакции пользователей при просмотре товаров на Tmall и замеряет 25 параметров, считывая их с лица человека в реальном времени. Такие метрики позволяют нам более эффективно определять и сегментировать целевую аудиторию для каждого типа предлагаемых товаров.

Операторы работают за процент от продаж — обычно это 3-5% от месячной выручки продавца. Размер комиссии зависит от специфики продукции и маркетинговой стратегии, которую выбрал предприниматель.

У операторов есть рейтинг — от одной до шести звёзд. Чем больше звёзд, тем больше минимальный бюджет для выхода на Tmall у продавца, который обращается к оператору. Например, оператор с одной звездой возьмётся работать с тем, кто готов потратить на выход на китайский рынок минимум 200 тысяч юаней (около 2,3 миллиона рублей).

Прочитать о специализации операторов, выбрать подходящего оператора и отправить ему запрос можно на сайте Tmall .

Важно. В случае работы с оператором у продавца нет своего магазина — его бренд продвигает посредник. Такой вариант подойдёт для продавца без зарегистрированного товарного знака. Если у предпринимателя есть товарный знак и он уверен в своих силах, можно попробовать всё сделать самому.

Как принимать оплату

Чтобы принимать оплату от покупателей на Tmall, нужен аккаунт в китайской платёжной системе Alipay.

Чтобы зарегистрировать аккаунт на имя компании, понадобится:

заграничный паспорт владельца аккаунта;
свидетельство о регистрации ИП или ООО;
реквизиты банковского счёта компании.

Для регистрации на Alipay можно предоставить копии документов, переведённые на английский язык. Но лучше сразу перевести их на китайский — такие бумаги понадобятся для регистрации магазина на площадке Tmall.

Процесс регистрации на Alipay бесплатный. Форма регистрации на китайском языке, так что для корректного ввода данных лучше пользоваться переводчиком.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Если у продавца есть ИП или ООО в России, то торговля в Китае для него — внешнеэкономическая деятельность. Поэтому он будет платить налоги с выручки как и при других расчётах с иностранными контрагентами.

Выбор типа магазина

На Tmall можно зарегистрировать четыре типа магазинов: флагманский, специализированный, франчайзинговый и стандартный. Выбор зависит от того, какие товары вы собираетесь продавать.

Флагманский магазин открывают, чтобы продавать на китайском рынке товары только под своим брендом. Такой магазин также подойдёт, если продавцу принадлежит несколько брендов и он будет продавать продукцию каждого из них в одном мультибрендовом магазине.

Специализированный магазин позволяет продавать товары, права на которые принадлежат другой компании. Для этого у продавца должны быть на руках разрешительные документы от правообладателя, по которым он вправе продавать товары, не нарушая ничьих прав.

Специализированный магазин целесообразно открыть, если у продавца в ассортименте много разных позиций от разных поставщиков. Например, такой формат подошел бы ВкусВиллу.

Франчайзинговый магазин подойдёт для бизнеса, который работает по франшизе. Для этого продавцу необходимо иметь франчайзинговый договор от правообладателя. На один франчайзинговый магазин можно в будущем оформить много разных категорий франшиз, а также открывать собственные бренды и выводить их на рынок.

Стандартный магазин предназначен для узконаправленной торговли одним или несколькими товарами из одной категории. Например, для продажи детских игрушек. Продавец сможет торговать различными брендами детских игрушек. Для этого ему также понадобятся разрешительные документы от правообладателя.

Регистрация магазина

Можно поручить открытие магазина специально обученным людям, но это не наш путь. Вот какую последовательность действий необходимо совершить, чтобы открыть магазин на Tmall.

Шаг 1. Подготовить документы . Понадобятся:

свидетельство о регистрации ИП или ООО;
свидетельство о регистрации товарного знака;
копии сертификатов, лицензий, лабораторных тестов на продукцию, переведённые на китайский язык и заверенные нотариально;
действующий заграничный паспорт предпринимателя.

Шаг 2. Прикрепить сканы (или фото документов) к заявке. Заявка заполняется онлайн на сайте маркетплейса. Срок открытия магазина — не более шести рабочих дней. После одобрения заявки вы получите уведомление на электронную почту, которую указали при заполнении заявки.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Весь сайт Tmall — на китайском, и не все его страницы можно перевести, даже если переводчик встроен в браузер. Так что если вы не владеете китайским, придётся посидеть, повыделять строки и повставлять их в переводчик, чтобы понять смысл. Используйте перевод с китайского на английский — так будет корректнее.

Рейтинг

У продавцов на Tmall есть рейтинг. Он формируется исходя из объёма продаж, положительных отзывов покупателей, участия в акциях вроде «Чёрной пятницы» и распродажи в канун китайского Нового года. За нарушения, например поставку некачественного товара или срыв сроков доставки, рейтинг снижается.

Продавец может иметь рейтинг от одного до двадцати: чем выше, тем лучше. Оптимальный рейтинг для того, чтобы пользоваться всеми возможностями платформы и участвовать в крупных распродажах на Tmall — 4,5.

Таблица рейтинга продавцов на Tmall

Продвижение

Первое, что надо понимать при выходе на китайский рынок — это то, что здесь не работают маркетинговые инструменты, которые эффективны в России. Поэтому не стоит тратить время и деньги на настройку таргетированной рекламы, продвижение в социальных сетях и SEO, имея российскую компанию. Даже если просмотров будет много, конверсии это не принесёт.

Китайские потребители чаще всего покупают акционные товары. Но чтобы товары нового продавца участвовали в акции, у него должен быть рейтинг не ниже 4,5. Самый действенный способ поднять рейтинг — это продвижение через лидеров мнений (на англ. KOL`s — Key Opinion Leaders). Популярных блогеров можно найти на специальных китайских биржах либо обратиться к маркетинговому агентству и заказать рекламные интеграции.

Самый простой вариант рассказать о вашем товаре — это заранее подготовленный стрим от местного лидера мнений. Во время стрима блогер размещает ссылку на товар и рассказывает о нём, попутно продвигая его на всех своих ресурсах: публикует QR-код в WeChat, хештег на Weibo, ролик в ленте Douyin (аналоге Тиктока). Это хорошо работает.

У блогеров в Китае нет единого прайса, поэтому по каждой интеграции надо договариваться отдельно. Бартер тоже работает.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD Один из наших клиентов продаёт ювелирные украшения. Мы договорились с популярным блогером, что он прорекламирует украшение стоимостью 700 тысяч рублей, а мы его ему подарим. Да, это приличная сумма, но в итоге мы продали ещё двадцать таких украшений — и реклама сразу окупилась.

Плата за пользование площадкой

Каждый продавец платит Tmall за то, что выставляет на этой площадке свои товары и продаёт их. К таким платежам относятся комиссия с продаж, ежегодный взнос и депозит.

Комиссия. За продажу товаров через маркетплейс продавцы платят Tmall комиссию в размере от 0,5 до 5%. Размер комиссии зависит от объёма продаж: чем больше удалось продать, тем ниже процент комиссии. Например, если предприниматель выручил от продажи продуктов питания 300 тысяч юаней в месяц (примерно 3,5 млн рублей), он должен заплатить комиссию в размере 0,5%. Если месячная выручка составила меньше 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей), комиссия составит уже 5%.

На размер комиссии влияет и категория товаров — для некоторых категорий процент ниже. Например, если продавец получил от продажи билетов и купонов меньше 100 тысяч юаней в месяц, комиссия составит 3%, а не 5%, как обычно.

Ежегодный взнос. Помимо комиссии продавец платит ежегодный взнос — годовую плату за технологии и обслуживание, которые предоставляет Tmall. Этот взнос составляет от 30 до 60 тысяч юаней (346-692 тысячи рублей) и также зависит от категории товара и оборотов. Например, если каждый месяц в течение года предприниматель продавал косметику на сумму менее 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей), он должен заплатить ежегодный взнос в размере 30 тысяч юаней (примерно 346 тысяч рублей).

В качестве поощрения маркетплейс может вернуть продавцу деньги, уплаченные в счёт взноса, если тот за год выполнил требования к продажам, которые зафиксированы в соглашении с Tmall, а его рейтинг не опускался ниже 4,6.

Можно вернуть взнос полностью или половину суммы. Если продавец зарабатывал более 300 тысяч юаней каждый месяц (около 3,5 млн рублей), маркетплейс вернёт ему 100% ранее уплаченного взноса. А если предприниматель выручал меньше 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей) в месяц, площадка вернёт ему только половину суммы.

Депозит. Tmall берёт с продавца депозит, который служит гарантом возврата денег, если товар оказался некачественным, продавец нарушил внутреннюю политику платформы и продавал запрещённые товары, например ставки в онлайн-казино.

Депозит составляет от 10 до 150 тысяч юаней (от 115 тысяч до 1,7 млн рублей) и также зависит от категории товара. Например, для продавца электронных билетов депозит составляет 10 тысяч юаней, а для торговца продуктами питания — 150 тысяч юаней.

Важно. Сумма, достаточная для уплаты депозита, всегда должна быть на карте, привязанной к аккаунту на Alipay. Без этого не получится продолжать работу.

Сейчас подведём итог, а пока несколько слов о технических вопросах торговли.

Мы уже писали, как начать внешнеэкономическую деятельность (ВЭД). Из нашей статьи «Как наладить поставки товаров из Китая » можно получить общее представление о торговле через границу.

Когда будете выбирать банк для работы с зарубежными партнёрами — попробуйте Делобанк: любое количество валютных счетов откроют бесплатно, никаких комиссий за ведение или обслуживание счёта не будет. Банк предоставляет возможность отслеживать международные платежи через систему SWIFT. Валютный контроль контракты проходят за 1 час. Специалисты консультируют по любым вопросам ВЭД.

Чтобы обслуживать свои международные операции через Делобанк, нужно иметь счёт в банке. Вот ссылка на страницу , где можно оставить заявку на открытие счёта. Специалисты банка перезвонят через несколько минут. Скажите им, что планируете начать международную торговлю, тогда валютный счёт откроют максимально быстро.

Коротко: как продавать товары на Tmall

Tmall — один из самых популярных маркетплейсов в Китае. Российские товары вроде сладостей, косметики и украшений пользуются там особой популярностью.
Выходить на Tmall следует тем, кто готов вложить в дело на старте минимум 2,3 млн рублей.
Работать с маркетплейсом можно самостоятельно или через оператора. Второй способ — более верный: он подходит тем, кто не владеет китайским языком, не знает особенностей китайского рынка и не знаком с местной целевой аудиторией.
Чтобы принимать оплату, надо зарегистрировать аккаунт на Alipay. Это бесплатно.
На Tmall можно открыть разные магазины: флагманский, специализированный, франчайзинговый или стандартный. Выбор зависит от того, какие товары вы собираетесь продавать.
Чтобы пользоваться всеми возможностями и участвовать в крупных распродажах на Tmall, рейтинг продавца должен быть минимум 4,5 из 20.
Привычные для России маркетинговые инструменты вроде ведения социальных сетей, таргетированной рекламы и SEO для продвижения магазина на Tmall не работают. Эффективнее заказать рекламные интеграции у местных лидеров мнений.
За то, что продавец выставляет свои товары на Tmall, надо платить площадке комиссию с продаж, ежегодный взнос и депозит. Их размер зависит от объёма продаж и выручки.

Елизавета Чёрная

Источник: delo.ru