Случаются ситуации, когда работающий интернет-магазин приходится продавать. Тому могут быть причины – как личные, так и экономические. Расскажем, как продать бизнес, чтобы не остаться в убытке и не испортить свою репутацию.
Причины продажи интернет-магазина
Поводов для продажи бизнеса может быть много. Возможно, владелец не видит возможностей увеличения прибыли или потерял личный интерес, намерен создать новый бизнес или сменить род деятельности. Бывает и так, что магазин изначально создавался для перепродажи третьим лицам.
Так или иначе, стоит проанализировать темпы роста бизнеса, его прибыльность и ситуацию на рынке, в том числе у конкурентов. Если магазином занимались, его продвигали, если есть клиентская база и штат сотрудников, найти нового владельца реально.
Как подготовить магазин к продаже
Любой товар важно преподнести покупателю в выгодном свете, и работающий бизнес тут не исключение. Перед продажей интернет-магазина надо обновить контент, улучшить верстку и дизайн, обновить рекламные баннеры, проверить корректность работы всех ссылок и элементов, подготовить все финансовые отчеты и описать бизнес-процессы, решить вопросы авторских прав на элементы программного кода, тексты и изображения.
Пример описания бизнес-процессов с помощью экономики интернет-магазина
Затем надо установить стоимость проекта, и это мало кому удается сделать самостоятельно. Лучше позвать оценщика со стороны. На стоимость работающего интернет-магазина влияют возраст его сайта, ежедневное число посетителей, объемы продаж, индексирование сайта в поисковиках, налаженность каналов продаж и поставок. Как правило, сформированный бизнес продать проще, чем проект на начальном этапе.
Где можно продать интернет-магазин
Чаще всего интернет-магазины выставляют на специализированные биржи по продаже бизнеса. В таком случае всем процессом руководят профессиональные брокеры, а собственник магазина не должен искать покупателя или оформлять сделки. Грамотный брокер сможет оценить шансы на успешность купли-продажи, презентовать бизнес с выгодной стороны, активно искать потенциальных покупателей и отчитываться вам о каждом шаге.
Пример продажи бизнеса через БИЗНЕСБРОКЕР
Можно разместить объявление на досках объявлений, таких как Youla или Avito. В таком случае презентовать бизнес и вести переговоры вам придется самостоятельно, зато не надо тратить деньги на услуги брокера.
Пример продажи бизнеса на Avito
Можно выставить магазин на продажу на тематическом форуме или в сообществе в социальной сети. Так можно не только найти покупателя, но и получить профессиональных советов у коллег. Можно выставить объявление на личной странице в любой из социальных сетей либо в группах по продаже интернет-магазинов.
Пример продажи бизнеса в социальной группе Вконтакте
Другой вариант – найти покупателя среди владельцев розничных магазинов, которые хотят развиваться в сторону e-commerce. Купив готовый сайт, офлайновый продавец получит устойчивые позиции в поисковых системах, базы поставщиков и клиентов. Можно договориться даже с конкурентами: возможно, кто-то из них увидит перспективы для развития вашего бизнеса.
Продавая бизнес, действовать надо обдуманно, не втягивая в эти процессы ни поставщиков, ни сотрудников, ни покупателей. Не бойтесь, если первая попытка создать интернет-магазин закончилась именно так: возможно, следующая будет удачнее, а деньги от продажи вы сможете выгодно вложить в другое дело.
Источник: www.advantshop.net
Как продать бизнес быстро по цене рынка. Кейс: продажа онлайн бизнеса в сфере фотоуслуг
Всем привет! Меня зовут Никита Задорожнюк. Я — бизнес — брокер из Москвы. Сегодня делюсь с вами одним из своих кейсов по продаже бизнеса.
1144 просмотров
Кому будет полезна данная статья?
-тем, кто задумывается о продаже своего бизнеса
-тем, кто уже продает свой бизнес, но не может продать
-тем, кому интересно узнать о рынке продажи бизнесов в бюджете до 10 млн рублей
Что вы узнаете?
-что за проект я продавал?
-пошаговый алгоритм продажи любого бизнеса
-с какими проблемами столкнулся и почему продавал так долго (2,5 месяца)
-как правильно оценить бизнес, чтобы продать его быстро (реалии рынка)
-какие инструменты / технологии принесли наилучший результат?
В декабре 2020 года ко мне обратился парень, который хотел продать свой онлайн-сервис по организации фотосессий в Москве и Санкт-петербурге.
Решил продать, так как перегорел и хотел уйти в другую сферу (недвижимость).
По какому алгоритму я действовал, чтобы продать данный проект? (пошаговый план продажи любого бизнеса)
1. Брифинг и интервью с владельцем бизнеса.
Чтобы грамотно оценить проект и подготовить его к продаже, первое, что я делаю — это максимально глубоко погружаюсь в сам бизнес.
У меня это происходит обычно в виде двухчасового интервью с владельцем бизнеса, где я задаю вопросы, а собственник мне на них отвечает и рассказывает детально о своем проекте.
Такое интервью позволяет мне сразу узнать все детали, которые волнуют покупателей, получить веру в проект, а также провести грамотную оценку.
Собственники бизнеса часто не понимают, что конкретно волнует покупателей, поэтому выставляют на авито объявления с двумя строчками шаблонного текста и ждут звонков. Так, к сожалению, не работает.
Несколько вопросов, которые волнуют каждого покупателя:
-кратко в чем суть бизнеса, что за бизнес
-причина продажи
-что конкретно входит в предложение
-чем подтверждаются цифры
-какие риски
И еще перечень из более 20 вопросов, которые я сформулировал на основе общения с покупателями бизнесов.
Перечень вопросов, которые мы обсуждаем с собственниками при старте работы и которые волнуют покупателей
2. Упаковка объекта.
От упаковки будет зависеть: будет продан ваш бизнес или нет, как быстро он будет продан, как быстро заинтересованный человек примет решение о покупке и по какой цене.
⠀
После качественного брифинга появляется общая картинка о проекте. Четко видны преимущества и недостатки. Уже примерно понятно, кому может быть интересен бизнес.
Остается собрать воедино всю полученную информацию и упаковать это в презентацию. Здесь важна грамотная структура, краткость, ясность + больше фактов, цифр и подтверждающей информации: фото / видео / скриншоты из CRM и тп.
На упаковку объекта обычно уходит порядка 20-30 часов плотной работы. В этом проекте ушло порядка 48 часов, так как в онлайн-проектах важно донести все нужные смыслы до человека уже на этапе презентации.
⠀
Благодаря такому подходу один из потенциальных покупателей уже при первой встрече внес задаток и готов был выходить на сделку.
Пример предпродажной упаковки этого проекта
3. Запуск рекламы
При продаже данного бизнеса я использовал порядка 8 рекламных каналов.
1. Авито
2. Юла
3. Таргетированная реклама инстаграм / фейсбук
4. Яндекс Директ
5. Бибос
6. Тематические чаты
7. Личные контакты и медиа
8. Тематические оффлайн мероприятия
Почти все рекламные каналы дали положительный результат в виде заинтересованных покупателей кроме рекламы в Яндекс Директ. В данном проекте она зашла плохо.
⠀
При продаже бизнеса рекомендую делать максимальный охват вашему проекту и использовать все возможные источники. Ограничиваться чем-то одним — глупо, потому что купить может человек из любого источника.
У меня был опыт продажи как через таргетированную рекламу инстаграм, так и через тематические чаты, личные связи, авито, юлу.
4. Прием звонков и квалификация входящих обращений
Один из важнейших этапов после того, как мы создали поток входящих обращений на покупку бизнеса — квалификация. Чтобы не тратить впустую время на тех людей, кому просто интересно, у кого нет денег и кто не планирует покупать нужно грамотно вести общение с потенциальными покупателями и задавать им правильные вопросы.
⠀
Если я понимаю, что у человека есть интерес к покупке / деньги и какое-то намерение — назначаю ZOOM / встречу.
5. Проведение встреч с потенциальными покупателями
Есть уже отработанный план встречи с покупателями, который приносит результат. До встречи я готовлю собственника бизнеса и подсказываем ему, как грамотно вести диалог, на чем заострить внимание и что показать.
6. Составление договора
При продаже бизнеса очень важно грамотно составить договор. Так как у владельца данного проекта уже был опыт продажи похожих бизнесов — помощь юриста не потребовалась.
Обычно юрист из моей команды составляет безопасный договор.
Если у вас опыта продажи еще не было, то обязательно проконсультируйтесь с опытным юристом.
С какими проблемами я столкнулся и почему продавал так долго? (2,5 месяца)
Основная проблема из-за которой сроки продажи затянулись — это неправильная оценка.
Изначально поставили ценник немного выше рынка, рассчитывая на то, что получится продать потенциал проекта. Но после двух месяцев взаимодействия с потенциальными покупателями и постоянными отказами, ценник пришлось немного опустить.
В течение двух недель после небольшого снижения ценника сделка состоялась.
Как правильно оценить бизнес, чтобы продать его быстро? (реалии рынка)
Если говорить откровенно, то рынок сейчас устроен так, что покупатели малых бизнесов привыкли, что можно приобрести хороший проект с окупаемостью 10 — 12 месяцев. Если окупаемость выше, то такой бизнес рассматривает гораздо меньше людей.
⠀
Как обычно я оцениваю бизнесы и на что смотрю?
⠀
Малый бизнес обычно оцениваю по формуле: Стоимость материальных активов + средняя чистая прибыль в месяц (по году) * на мультипликатор 10-12 (это если оффлайн проект). Если это онлайн-проект, то мультипликатор может быть 8-10.
⠀
На что я еще смотрю при оценке?
- Сколько времени собственника требуется на управление бизнесом
- Подтверждаемость прибыли
- Возраст бизнеса
- Стабильность и надежность
- Потенциал развития самого бизнеса и рынка (если бизнес в течение ближайших месяцев может вырасти X1,5-2-3 раза, сделав простые действия, продавать можно дороже)
- Имя на рынка (если это какой-то известный бренд, можно продавать немного дороже)
В нашем случае, покупатель откровенно сказал, что искал проекты с окупаемостью до 12 месяцев. То, что выше — он даже не рассматривал. И я знаю, что это был не единственный покупатель с такой позицией. Так сейчас устроен рынок.
Какие инструменты / технологии принесли наилучший результат?
1. Грамотная подробная упаковка проекта
2. Таргетированная реклама инстаграм / фб. (Суммарно получено более 100 целевых обращений. Было проведено 5 встреч)
Скриншот из рекламного кабинета. Получено 56 заинтересованных покупателей по цене 477 рублей за заявку. Это заявка от человека, который знал сколько стоит бизнес, что это за бизнес и почему продается. Ему нужно было отправить дополнительную информацию.
3 . Площадки Юла и Авито (2 встречи)
Были еще заинтересованные покупатели с других каналов, но эти сработали лучше всего.
4. Умение правильно проводить встречу и закрывать на задаток. (Наш покупатель внес задаток уже при первой встрече после нескольких часов переговоров)
-50.000 рекламного бюджета
-более 100 заинтересованных покупателей
-8 встреч / zoom-созвонов
-сделка за 2,5 месяца (если бы сразу оценили правильно, продали бы гораздо быстрее)
Я надеюсь информация, которой я с вами поделился, была для вас полезна и пригодится в будущем. Теперь вы знаете ошибки, которые не стоит допускать при продаже бизнеса и примерные шаги, которые вам нужно совершить, чтобы это сделать максимально быстро и выгодно.
Если будут какие-либо вопросы и нужна будет помощь, обращайтесь. Пишите в комментариях на сколько вам интересна тема продажи бизнеса и было ли интересно почитать о таком опыте продажи?
Источник: vc.ru
Как продать интернет-магазин: 9 шагов к выгодной сделке
Как сделать так, чтобы ваш интернет-магазин быстрее нашел нового владельца? Пошаговая инструкция для продавцов IT-бизнеса.
1. Напишите, что именно вы продаете
Интернет-магазины, даже работающие на одном рынке, могут сильно отличаться друг от друга — как по масштабу деятельности, так и по активам, входящим в проект. Потенциальных инвесторов могут интересовать разные вещи: одним нужен раскрученный домен с хорошей поисковой выдачей, а другим — договора с поставщиками товаров, заключенные на выгодных условиях. Чем точнее и полнее будет перечень составляющих вашего бизнеса, тем быстрее вы найдете покупателя и закроете сделку. Это индивидуальная работа, ведь только вам досконально известно, что у проекта «под капотом». Ниже неполный список того, из чего может состоять бизнес по продаже товаров через интернет:
— база данных клиентов
— дизайн и интерфейс сайта
— зарегистрированный товарный знак
— действующие договора с поставщиками
— товарный остаток на складе
— аккаунты в социальных сетях
— аккаунты в рекламных сервисах
— телефонный номер, по которому звонят клиенты
2. Определите целевую аудиторию покупателейи сформулируйте ценность бизнеса
Исчерпывающий список активов — важный шаг к продаже бизнеса, но теперь важно определить, за счет чего эти активы заинтересуют покупателя. Это не очевидно, так как у вас с инвестором могут быть разные взгляды на значимость составляющих проекта. Постарайтесь встать на место покупателя и подумайте, чем ваш интернет-магазин будет отличаться от множества похожих предложений, кому и почему он может быть интересен. Сформулируйте несколько вариантов ценностного предложения с точки зрения преимуществ для инвестора и попытайтесь представить себе, кто мог бы этим инвестором стать.
Примеры ценностных предложений для разных целевых аудиторий:
— Если у сайта магазина хорошие позиции в выдаче поисковиков по целевым запросам, то ценность для покупателя может заключаться в условно бесплатном целевом трафике, а также в экономии времени, которое понадобилось бы для достижения сопоставимых результатов. Такой ресурс, вероятно, заинтересует предпринимателя, имеющего офлайн бизнес в схожем сегменте и желающего быстро выйти в интернет.
— Объемная клиентская база, скорее всего, привлечет внимание конкурента, желающего оперативно нарастить сбыт и за счет этого получить более выгодные условия у своих поставщиков.
— Обученная команда сотрудников интернет-магазина, автономно и эффективно работающая под началом опытного руководителя, попадает в сферу интересов портфельного инвестора, нацеленного на покупку бизнесов, способных приносить прибыль без участия собственника. Сформулируйте собственное ценностное предложение, акцентировав внимание на выгоде, которую получит конкретный инвестор, приобретая актив.
3. Прикиньте цену
Проработав ценностное предложение и выбрав целевую группу покупателей, переходите к определению цены. Существует множество способов оценки бизнеса, основанных на финансовых показателях, таких как оборот, прибыль, EBITDA и других. Если вы уверны в цифрах, то, например, чистая прибыль за год будет отличным ориентиром стоимости компании.
Однако следует помнить, что сделки совершаются, когда цена, предложенная продавцом, устраивает покупателя. Для уверенного диалога с инвестором лучше прикинуть стоимость несколькими способами. В расчетах оттолкнитесь от целей покупателя — если вы точно знаете, за что будет платить инвестор, определить денежный эквивалент будет не сложно.
Предположим, что основной ценностью вашего интернет-магазина являются высокие позиции сайта в выдаче поисковиков по релевантным тематике запросам. В этом случае вы фактически продаете трафик уникальных посетителей сайта, а также экономию времени (или денег на оплату труда специалиста), которое нужно было бы потратить на достижение аналогичных позиций. Таким образом, цену вашего интернет-магазина сформируют три составляющих: стоимость трафика, стоимость труда специалиста по продвижению сайтов (SEO) и ваш заработок.
Допустим, что для достижения текущих позиций сайта в поисковой выдаче вы потратили полгода, и результатом этой работы является 1000 уникальных пользователей, заходящих на сайт ежемесячно. Тогда ориентир рыночной цены интернет-магазина можно прикинуть следующим образом: стоимость привлечения 6000 пользователей (6×1000) через платные рекламные каналы (сервис контекстной рекламы Яндекс Директ) плюс стоимость работы SEO специалиста в течении 6 месяцев плюс ваша прибыль, например 30%.
Такой расчет является «твердым» и полученную цену будет легко обосновать на переговорах с покупателем.
Проверьте себя, изучив аналогичные предложения на популярных сайтах по продаже бизнесов — возможно, цену придется скорректировать «по рынку».
Не стоит обосновывать цену интернет-магазина размером затрат на его создание и продвижение в отрыве от полученных результатов — такой подход не заинтересует инвестора, который приобретает текущую ценность, а не путь, по которому вы к ней пришли.Если сомневаетесь в оценке, заполните заявку на бесплатную оценку бизнеса и мы поможем сориентироваться в цифрах.
4. Подготовьте управленческий отчет для покупателя
Покупателя бизнеса интересуют цифры — метрики и показатели, характеризующие операционную деятельность предприятия. Речь не обязательно идет только о финансах: в описанном выше примере интернет-магазина с ценностью в виде хорошей поисковой выдачи важнее посещаемость, конверсия и стоимость привлечения пользователя в рекламных каналах. Продемонстрируйте инвестору, что контролируете показатели бизнеса с помощью таблицы наподобие этой.
Маржинальность бизнеса, соотношение доходов и расходов предприятия лучше отслеживать в динамике с помощью управленческой таблицы с данными за несколько месяцев. Мы называем такой отчет PL — от английского Profit and Loses Statement. Правильно составленный управленческий отчет очень важен для потенциального инвестора: собранные там данные являются важным фактором принятия решения о покупке бизнеса. Заполните отчет по образцу.
5. Опишите бизнес-процессы и устраните себя из них
Любой бизнес является совокупностью процессов, происходящих внутри него. У интернет-магазина это, например, размещение заказа у поставщика, доставка товара покупателю, а/б тестирование заголовка на главной странице сайта. Для покупателя бизнеса важно, чтобы все процессы были описаны максимально подробно, пошагово, с указанием контактных лиц, задействованных на каждом этапе.
Добавьте в CRM систему или создайте отдельный файл со списком всех контрагентов (поставщиков, партнеров, юристов, дизайнеров, программистов) компании с указанием контактных данных и описанием зоны ответственности — представьте себя на месте будущего покупателя и подумайте о его удобстве.
Проследите, чтобы у всех описываемых процессов был ответственный сотрудник или фрилансер и исключите себя из операционной деятельности. Продемонстрируйте инвестору, что интернет-магазин может работать без вашего участия. Инвестор заинтересован в приобретении автономно работающего актива и ему необходима уверенность, что смена собственника не приведет к перебоям в работе.
6. Переоформите аккаунты
Интернет-магазины используют в работе множество различных сервисов и приложений, таких как CRM, хостинг, контекстная реклама, автоматизация маркетинга, email рассылки, социальные сети, web аналитика и других. Составьте полный список таких сервисов с указанием логинов и паролей для доступа к ним. Если доступ организован через личную электронную почту, необходимо переоформить их специальный email, который, в свою очередь, будет передан покупателю.
Обратите внимание на право администрирования доменного имени — передача доступа к личному кабинету регистратора домена и хостинг-провайдера не означает смены владельца сайта. Для переоформления вам с новым собственником нужно будет лично приехать в офис компании-регистратора и написать соответствующее заявление. Если домен оформлен на продаваемое юридическое лицо дополнительных действий не требуется — собственник сайта поменяется одновременно с продажей компании.
7. Уделите внимание юридическим вопросам
Соберите документы по компании в одну папку и отсканируйте их — копии понадобятся покупателю для предварительного изучения. Если вы продаете компанию, которая уже участвовала в подобных сделках, убедитесь, что в наличии имеются документы подтверждающие легитимность предыдущих изменений — выписки и договора купли-продажи.
Особое внимание уделите вопросам авторского права на программный код, дизайн и контент сайта. На каждый вид интеллектуальной собственности у вас должен быть договор с автором с указанием вида и стоимости работ и подписанный сторонами акт приема-передачи с согласием исполнителя отказаться от прав на результат труда в пользу заказчика. Образец договора и акта оказания услуг доступен по ссылке.
8. Подумайте о безопасности
Продумайте, кто и в какой момент может узнать о вашем намерении продать бизнес. Информация о готовящеся сделке может навредить отношениям с сотрудниками и контрагентами. Представьте себе, если о ваших планах узнает ключевой поставщик, отгружающий товар с отсрочкой платежа. Не зная кто станет новым собственником, партнер, скорее всего, решит снизить собственные риски и потребует предоплату за очередную партию товара.
Наемным сотрудникам также лучше не знать о том, что вы ищете покупателя на компанию. Коллеги могут неправильно оценить ситуацию и вам будет сложно объяснить, что, собственно, происходит. Это приведет к ненужным беспокойствам и обсуждениям и отрицательно скажется на производительности труда.
Заключая договор с бизнес-брокером, обязательно проговорите, каким образом будет публиковаться информация о вашей компании в объявлении о продаже и, по возможности, исключите прямое указание названия интернета-магазина и адрес сайта.
Предоставляя учредительные документы и управленческую отчетность компании по запросу брокера или покупателя обязательно подпишите соглашение о конфиденциальности (NDA) — этим вы обезопасите себя от бесконтрольного распространения важной информации о бизнесе. Шаблон соглашения скачайте здесь.
9. Найдите покупателя!
Для поиска покупателей вы можете обратиться к профессиональным бизнес-брокерам или попытаться продать интернет-магазин самостоятельно, напрямую предлагая актив потенциальным покупателям.
В любом случае, исходите из сформулированной ценности для конкретной целевой аудитории. Нет смысла предлагать бизнес всем подряд: это, скорее всего, приведет к снижению суммы сделки (нецелевой покупатель не сможет оценить актив по достоинству), и к вероятным негативным эмоциям непрофессионального инвестора, который не сможет извлечь максимум выгоды из сделки.
И да — не говорите, что продаете бизнес, потому что уезжаете — это раздражает и отпугивает покупателей.
Оцените свой бизнес бесплатно на itbizbroker.ru
Текст: Алексей Комаров. Слушайте наш подкаст.
Источник: spark.ru