Во времена кризиса обостряется проблема обучения персонала, вот друзья из рекламных агентств попросили помощь в тренингах своего персонала.
У меня были старые заготовки, часть из них я буду использовать в работе,
что то придется переделывать.
Хотелось бы понять в том направлении я иду.
Спасибо.
Как стать лучшим продавцом рекламы в провинции в эпоху кризиса
Десять основных ошибок, которые совершают менеджеры по продажам рекламы
1.Поиск потенциальных клиентов по газетам-конкурентам
Почему то считается, что если человек дал рекламу в одной газете, то он обязательно даст рекламу и в другой газете. На самом деле это не так. Что касается крупных клиентов, то у них есть медиа план и они размещают свою рекламу именно по этому плану. А небольшие клиенты размещают рекламу очень хаотично. И поэтому использование для составления списка потенциальных клиентов только своих конкурентов здорово снижает ваши возможности.
2.Разговор по телефону с лицом, не принимающим решение
#бизнес #маркетинг #продажи #реклама #эксперт #онлайн
Это классическая ошибка начинающего менеджера. Он почему то считает, что на том конце телефона только и делают, что ждут его долгожданный звонок. И разговор начинается не с взаимного представления и разведки, а получается своего рода монолог. Монолог Гамлета, разговаривающего с черепом. И эффект от такого монолога соответствующий.
3.Настроенность на отрицательный ответ
Очень часто менеджер так боится самого звонка, что готов закончить его при малейшем отрицании с противоположной стороны. Да же ответ «нет» на вопрос — а вы занимаетесь вопросами рекламы может привести к тому, что менеджер положит трубку. И запишет в своем журнале — звонил — ответ отрицательный. Если посмотреть журнал такого менеджера, то он на 99% заполнен такими отказами. А начинаешь копать вглубь, а там — пустота
4.Неумение возразить на ответ «Спасибо нам реклама не нужна!»
Диалог звучит примерно так — вы же рекламу предлагаете, — да, — так вот нам реклама не нужна, до свидания. И вешание трубки. Проблема состоит в том, что менеджер очень узко понимает предмет, который он продает — «реклама». А разве это только реклама? Это генерация потока потенциальных клиентов, это работа на имидж, это часть маркетингового плана.
А мы взяли и сузили все до одного слова, ставшего ругательным — реклама.
Особенно этим страдают начинающие менеджеры, но и метры тоже грешат тем, что ради тридцати серебренников клиента готовы пообещать ему и манну небесную, и многие другие чудеса. Выполнить которые не в состоянии, потому как они живые люди, а не Боги. Реклама — это всего лишь один из инструментов. Причем один из самых простых инструментов.
Скажите, если вы купили молоток, у вас, что дома ремонт произойдет сам собой? Так и с рекламой. Слишком много факторов влияют на ее эффективность. И большая их часть вам не подвластна. Так почему вы обещаете то, на что не можете повлиять?
И еще — если бы все дело было в количестве сантиметров. Спросите у своей жены.
ПОЛМИЛЛИОНА ЗА МЕСЯЦ. ЧИСТЫЙ КЭШ НА РЕКЛАМЕ. БИЗНЕС С НУЛЯ
6.Сужение круга клиентов теми, кто уже дает рекламу
Одним из аргументов у начинающего менеджера является такой — «ну вы же уже даете рекламу». Это напоминает анекдот про торговцев обувью, прибывших в Африку. Пессимист телеграфирует «Катастрофа. Тут нет рынка. Все ходят босые», Оптимист видит все по-другому «Колоссальный рынок.
Все — босы!» Так вот ограничивая себя только теми, кто уже дает рекламу, вы попадаете в две ловушки — во-первых, вас начинают сравнивать. По цене, эффективности, да мало по каким параметрам — и не всегда, а точнее всегда это сравнение будет не в вашу пользу. И второе — уже готов ответ отказа «мы уже даем рекламу».
Переход к сегменту рынка, не дающего рекламу может и не увеличит количество ваших клиентов, но зато ваши яблоки будут сравнивать с апельсинами и у вас появится шанс. Узнать о рынке больше. А знание — это шаг к успеху.
7.Незнание механизма работы рекламы в твоем издании для разных клиентов
Частенько в разных газетах складывается свой портрет рекламодателя. И очень часто рекламу в конкретной газете клиент дает именно потому, что в ней принято давать рекламу его направления. А другое направление рекламировать в ней совершенно бессмысленно. Есть у нас в городе газета целиком заполненная квадратиками объявлений по установке пластиковых окон. И еще дверей.
И ничего другого в ней нет. Почему? Потому что читатели не ищут в этой газете ничего другого.
Дальше. Есть газеты, в которых хорошо работают маленькие модули, есть где работают строчки, а есть где обязательно должна быть редакционная статья. Это надо знать заранее, а не экспериментировать с вашим клиентом.
8.Общение в образе «просителя»
Помню в моем первом рекламном агентстве работал менеджер Дима. Зарабатывал он средне, жил один с мамой, но вечно ходил в куртке с четыремя разными пуговицами. Он всегда делал шоу по телефону. Здравствуйте, я такой-то, мы делаем наклейки в транспорте. Как вам не нужны наклейки, а мы еще щиты делаем и вывески. Ну закажите хоть визитку, а то кушать очень хочется.
И визитки заказывали. Но ничего другого больше не заказывали. Никогда.
Нельзя выступать в роли просителя. Вы принижаете свою роль и снижаете свои возможности на переговорах. Запомните — вы равноправные партнеры. У вас есть инструмент — реклама, да она не всем нужна, но если бы она была бесполезна, то не выходило бы миллионов газет, не было бы сотен радио и телеканалов, не загромождали бы виды города десятки билблордов.
Этот инструмент может быть не нужен конкретному клиенту, но это не говорит, что он бесполезен вообще. А когда вы просите, вы напоминаете нищего, просящего милыстыню и подают ему по жалости и от осознания его безисходности. Не становитесь на колени рядом с ним!
9.Ограниченный багаж знаний по психологии, что приводит к зацикливанию фраз и предложений
Есть две очень важных книги, которую должен прочитать любой продающий менеджер. Это «Психология влияния» Чалдини. И двухтомник Ильфа и Петрова. Там описаны десятки ситуация и возможные варианты разрешения событий. Не зря же Бендера называли великим комбинатором.
Именно этого не хватает начинающим, да и опытным менеджерам тоже — умения комбинировать, умения находить выход из любой ситуации.
10.Неумение добиваться «истинного отказа»
Что происходит, когда менеджер получает ответ «Извините, сейчас нет денег». Он заносит этот ответ в свой гроссбух и на какое-то время успокаивается. А потом звонит клиенту и спрашивает « А не появились ли у него деньги, на рекламу» Как бы вы себя чувствовали, если бы вас спросили о деньгах? Наверное некомфортно. И постарались бы побыстрее избавиться от такого «звонителя».
А ведь дело скорее всего было не в деньгах. А в чем? — об этом нужно было спрашивать тогда. Может дело в том, что изменилась клиентская политика, может быть люди не довольны эффективностью рекламы, а может у них просто меняются телефоны. Знание истинных причин помогает выстроить следующие звонки, а незнание — «убивает» клиента.
Эта ошибка свойственна практически всем менеджерам. Никто не благодарит клиента за размещенный заказ. Не от имени фирмы — это еще встречается, а от себя лично. Вы заработали на этом клиенте — так скажите ему спасибо!
Источник: www.e-xecutive.ru
Реклама о том, как продать рекламу
С гордостью могу сказать, что мой блог самый успешный в ЖЖ в коммерческом плане. Реклама продана на месяц вперед. Когда у других пусто, ко мне стоит очередь из рекламодателей. Нет ничего лучше рекламы в моем блоге, вам ли этого не знать! Каждый день читатели с нетерпением ждут нового рекламного поста, а заказчики пишут благодарности.
Сегодня открою вам много секретов. Во-первых, рекламу я продаю не один. Пару лет назад мы с Катей Патюлиной открыли компанию «Авторские Медиа», которое занимается продажей рекламы в личных блогах. Во-вторых, рекламу мы сейчас продаем не только на варламов.ру.
У нас есть эксклюзив и на другие площадки, например реклама у великолепного Сергея Доли и гениального Антона Носика — наших рук дело. В планах захватить весь мир.
В этом посте мы расскажем о том, как надо правильно продавать рекламу и почему у нас такие амбициозные планы о покорению мира. Точнее рассказывать будет Катя, ведь это она возглавляет отдел продажи 😉
С Ильей я познакомилась в 2013 году. Посмотрела на то, сколько он зарабатывает, и поняла, что вообще-то он мог бы зарабатывать гораздо больше. Я предложила продавать рекламу в его блоге. За первые несколько месяцев нашей совместной работы прибыль удвоилась. С начала 2015 года мы стали продавать Сергея Долю — дело пошло хорошо и у него. Летом мы подключили к нам Антона Носика , а осенью — Wylsacom .
Сейчас наша компания называется «Авторские Медиа». В отделе продаж работает 8 человек, включая меня, при этом 4 человека присоединились к нам в сентябре, и мы планируем расширяться.
Надо сказать, что я очень горжусь тем, что у нас получается делать: мы предоставляем клиентам цивилизованный сервис по работе с авторскими медийными ресурсами, полностью занимаемся организацией рекламных проектов, а авторам приносим деньги и избавляем их от лишних хлопот, потому что соблюдаем их интересы. Мы никогда не публикуем джинсу и делаем рекламу так, чтобы она была интересной аудитории блога, то есть вам.
В конце октября я просматривала список тех, с кем мы уже сотрудничали. Я вспомнила про Михаила Кондратенко и его компанию «Нигилист» , которая уже размещала у нас рекламную публикацию в 2014 году . С тех пор прошло много времени, и я решила предложить им посотрудничать снова.
«Нигилист» занимается тем, что помогает компании выстроить систему продаж. Тут вы можете подумать, что ребята из «Нигилиста» зарабатывают смешными тренингами, но нет. Вместо того, чтобы развивать сомнительные таланты в сотрудниках, они внедряют в рабочий процесс технологии, которые, в отличие от людей, никогда не подводят.
С Михаилом Кондратенко, руководителем «Нигилиста» , мы сходимся в главном — какими бы хорошими не были сотрудники моего отдела, продажа рекламы, как и любая другая продажа, — это прежде всего технология. И именно от технологии зависит эффективность нашей работы.
TRIZ-RI Group
Как координировать действия менеджеров активных продаж?
Инструкции в кейсе для отела активных продаж. А также: стандарты работы, система мотивации, чек-листы, должностные инструкции, методики и скрипты продаж
Обсуждения-аналоги
Скрыть / Показать Сортировать по дате
+5 / 2012-01-18 15:02:56,
[ не прочитана ]
Создать аналогичное обсуждение.
Авторы
Скрыть / Показать
- Петр » Всем
- Галина В. Владимирова » Петр
- Петр » Галина В. Владимирова
- Арсен » Галина В. Владимирова
- Галина В. Владимирова » Арсен
2011-12-06 18:06:02
Добрый день!
Вопрос у меня вот какой: случилось озарение, и решил я писать сценарии для рекламных роликов, вроде бы очень даже неплохие получаются! Проблема в том, что делать с ними дальше, ведь как-то продать их надо? Пробовал писать напрямую заказчикам (т.е. рекламодателям) — надо, наверное, уточнить, что сценарии рекламных роликов придуманы пока по продаже автомобилей — писал в BMW и Infiniti через общую форму связи, других контактов не нашел. В обоих случаях моим предложением заинтересовались и попросили посмотреть сценарий. Выслал. Сказали «Спасибо!» и «В случае заинтересованности, свяжемся. «
Подскажите, пожалуйста:
1. Как все-таки продать свои идеи?
2. Посылка самому себе письма по электронной почте считается защитой авторских прав?
Заранее благодарю!
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2011-12-06 20:50:02
Прежде чем буквально отвечать на вопрос: Как продавать свои идеи.
Вы пишете сценарии под будущие заказы, а должно быть наоборот. Сначала поиск потенциального Заказчика, а потом услуга, решающая его задачу.
То есть продавать НЕ сценарий, а услугу по его созданию.
Скажите, пожалуйста, откуда Вам известны задачи конкретного автопроизводителя (или дилера), если Вы с ними еще не контактировали? Откуда, в том числе, известно, кому должна адресоваться реклама? и т.д. и т.п.
Может быть, они хотят обратиться к предпринимателям, приобретающим машину «на фирму», для того, чтобы скорректировать исходное их (неверное) представление о том, что. (о чем?). Или побудить завгаров крупных автохозяйств, расширяющих автопарк, обратить внимание своего руководства на. (на что?). Или обратиться к учащимся автошкол и показать отличия данной марки от. А может быть, автопроизводитель хочет в очередной раз продемонстрировать автодилерам, что. (что?). А сам автодилер решил обратиться к тем, кто меняет свою первую машину на вторую, и подчеркнуть, что. (что?)
Эти вещи проясняются после общения с Заказчиками и их Покупателями (кем бы они ни были). А писать ролики «впрок» — значит, не учитывать текущую ситуацию Клиента. По идее, предложение должны отклонить. А если «рассмотрят», получается, Вы никак не защищены. И в смысле обоснования результативности данного сценария тоже.
Правильнее искать Клиента на услугу . Заключать авторский договор. В рамках договора запрашивать необходимую информацию. Изучить исходную ситуацию Заказчика, побеседовать с его Покупателями (из выбранного сегмента) и корректно поставить задачу. А затем уже предлагать решения. Не исключу, что и сами задачи придется согласовать с Заказчиком.
Тем легче будет разговривать на этапе сдачи работы. Саму работу сдавать по процедуре (через акты «ознакомления-приема/отклонения» и прочие акты). Предлагать не один вариант сценария, а сразу несколько — чтобы было из чего выбрать. Тогда разговор «берем — не берем» смещается в область: «ЧТО из предложенного берем (внедряем), а что — пока погодим».
И еще: напрямую продавать «только сценарии», «только слоганы», «только заголовки», «только тексты» (имея в виду услугу по их написанию) на данном этапе развития рекламного рынка сложно. Эти услуги подсистемны к комплексной услуге по постановке и решению рекламных задач. Не факт ведь, что данная задача может быть решена именно роликом. Могут быть менее затратные (для размещения) решения.
Поэтому обратите внимание на тех, кто ведет комплексные рекламные разработки ( разработки , а не размещение!) для Заказчиков и кому могут быть нужны добросовестные подрядчики на более узкие функции. Скажем, изготовление ролика, макета и т.д.
Источник: www.triz-ri.ru