А вот давайте теперь разберем — что же происходит на собеседовании с кандидатом?
- Установление контакта. Чем лучше установлен контакт, тем лучше раскроется наш кандидат. Ответы на наши вопросы будут развёрнутыми и информации от него получим больше. В зависимости от полученных ответов, мы сможем точно измерить его компетенцию и личностные качества.
- Выявление потребностей. У каждого человека отличаются потребности, ценности и индивидуальные мотиваторы. У каждого кандидата определённые критерии выбора места будущей работы. Поэтому, чем лучше это выявлено в процессе собеседования, тем проще будет «продавать» компанию.
- Формулирование предложения. Продажа «того, что у нас есть» уже давно в прошлом. Сейчас продажа осуществляется по принципу «у нас есть то, что тебе нужно». Кто ещё не перестроился — испытывают серьёзные трудности во сферах, где необходимо использовать навыки продаж.
Как продать себя клиенту в качестве эксперта. Тимур Асланов
Расскажу одну историю о собеседовании в компании, которой мы помогали закрыть вакансию менеджер по продажам. Компания, которая закрывала эту вакансию, была на тот момент региональной, имела офис в Новосибирске и ещё только начинала расти, хотя уже и планировала открыть филиал в Москве. И приходит на собеседование парень, с опытом работы в федеральных сетях, соответствующей подготовкой и амбициозными целями. Посмотрел он на офис (приличный, кстати, но, видно, что компания не крупная), и сразу стало понятно, что впечатления этот офис на него не произвел. Ну, делать нечего — пошли собеседовать по программе, мерить компетенции, выявлять потребности и мотиваторы.
Так вот, отвечая на вопрос «Какие цели у вас на ближайшие 3 — 5 лет?», парень сказал, что через 3 года в Новосибирске жить не собирается, а будет уже в Москве. Пока не знает как, но цель такая есть. Думаю, что те, кто внимательно читал предыдущие пару абзацев и уже поняли — какое предложение сделали нашему кандидату.
Да, наша продающая презентация компании включала те потребности, которые у него были (как истинные продавцы, в процессе разговора информация фиксировалась на анкете кандидата). Но ключевым предложением, от которого наш кандидат, конечно же не смог отказаться, стало сообщение об открытии филиала в Москве в ближайшие 3 месяца и что лучшие продавцы поедут туда жить и работать.
И понятно, что продажа состоялась. О чем работодатель ни секунды не пожалел. Так что, чем лучше вы (или ваши сотрудники, ответственные за найм) владеете технологией продаж, тем более крутую команду соберете. Какой следующий этап?
Таким образом, мы с вами разобрали продажу своей компании на собеседовании.
Работа на результат — количество и качество
По похожей схеме происходит, или должно происходить, если хотите получить результат, и в других сферах нашей жизни, где вы хотите что-то получить от другого человека. Как же развивать эти навыки, если мы хотим прокачать наш бизнес?
Как продать себя на собеседовании? Техника, которая поможет вам получить работу. Самопрезентация.
И здесь нужно двигаться сразу в двух направлениях: количественном и качественном.
- Количественные показатели — это, по сути, то сколько мы делаем действий. Потому как навыки приходят только с опытом. Изучение технологии продаж никуда не приведет, пока не начали осваивать это на практике — грош цена нашим знаниям о том, как делать правильно.
А чтобы мы не сливались с процесса и продолжали набивать язык на тренировках, начинаем наши действия считать и планировать. Это относится и к предпринимателям, и к нашим сотрудникам, которых хотим прокачать. Пока мы не начнем ставить конкретные измеримые планы, процесс будет буксовать.
Кстати, качественные показатели тоже желательно замерять. С помощью конверсии. То есть, отношением количества проведенных переговоров к количеству удачных сделок.
К примеру, вы, как начинающий предприниматель-производитель ЗОЖных пироженок, ищете выходы на сетевые магазины, с целью встать там на полки. Как один из вариантов решили использовать инвестиционные фонды для поиска нужных связей (мы же понимаем, что инвестфонды — это не только про деньги).
Выступили с презентацией проекта на 5 инвест-днях, получили прямой выход на нужных людей и встали во «ВкусВилл». Ура! Из 5-ти — одна продажа. Конверсия — 20%.
С повышением качества продаж, конверсия будет расти и важно этот процесс отслеживать, чтобы:
- Хвалить себя. Это полезно, но не это главное.
- Главное — анализировать, какие улучшения привели к росту конверсии. Искать те «фишки» и «лайфхаки», которые работают для вашей компании на данном этапе и совершенствоваться в будущем.
И есть ещё два важных момента, о которых нужно бы сказать.
Когда вспоминают про этапы продаж, 5 из них называют легко, об этом говорили в начале этой статьи. Но при этом упускаем начальный и завершающий этапы продаж и переговоров.
- Начальный этап. Это — подготовка к продаже. Чем лучше сотрудник готов, тем выше наши показатели. Сюда входит и обучение, и изучение предполагаемого партнера по переговорам, и обязательный настрой на встречу.
- Завершающий этап. Анализ процесса продажи. Если не забывать об этом этапе, то регулярная практика продаж и переговоров превратится в самостоятельный инструмент обучения.
Это когда после встречи тщательно анализируется — что сработало, что получилось, что нет. Чтобы не наступать на те же грабли в следующий раз или не пропустить классно сработавшие слова.
Подводя итог, давайте выделим то важное, на что стоит обратить внимание при развитии навыка как личных продаж и переговоров, так и навыков сотрудников.
- Продажи и переговоры присутствуют в нашей жизни везде, а не только при работе с клиентами.
- Чтобы прокачать навыки личных продаж или навыки сотрудников, надо регулярно работать и учитывать как количественные, так и качественные показатели.
- Особое внимание уделяем начальному и завершающему этапам продаж — подготовке к продаже и самоанализу.
EXITERRA ЖЕЛАЕТ ВАМ УСПЕХОВ И ПРИГЛАШАЕТ К ОБСУЖДЕНИЮ СТАТЬИ
Стараетесь ли вы на собеседовании продать себя как работодателя? Ответственно ли ваши сотрудники подходят к продажам на всех этапах?
- Присоединяйтесь к дискуссии.
- Задавайте вопросы автору.
- Оставляйте комментарии.
Источник: exiterra.com
Как правильно себя продать
Персональный бренд — эмоциональная реакция, которую личность вызывает в окружающих людях. Продвижением личного бренда нужно заниматься не менее тщательно, чем продвижением бренда компании или продукта. Правильное позиционирование себя — залог успеха и при приеме на работу, и при установлении личных контактов.
Марина Гаева, специалист по рекрутингу компании PricewaterhouseCoopers, отмечает, что любой работодатель обращает пристальное внимание на самоподачу кандидата: «Интервьюер тщательно оценивает навыки самопрезентации, особенно при отборе на позиции по работе с клиентами. Однако во всем нужно знать меру. Самоуверенность и чрезмерное преувеличение своих заслуг, навыков и знаний не красят кандидата».
Что нужно для создания успешного персонального бренда?
Будьте самодостаточны
Позиционируйте себя как активную личность: не бойтесь первыми завязывать контакты. В разговоре старайтесь быть внимательным к окружающим, слушайте их, давайте понять, что вы заинтересованы в том, о чем они говорят. Демонстрируйте свою осведомленность — быть в тренде последних событий крайне важно.
Научитесь говорить о себе
Будьте готовы к тому, что окружающие могут попросить вас представиться и рассказать о себе. «В среде работодателей считается, что рассказ о себе помогает узнать о приоритетах кандидата в жизни, — говорит Наталья Иванова, старший менеджер по персоналу рекламного агентства «Хорошие люди». — Многие интервью заканчиваются неудачей именно потому, что соискатель фокусируется не на себе, а на своих ожиданиях от работы».
Помните, что самая лучшая импровизация — подготовленная. Заранее продумайте, какие ваши качества могут быть интересны работодателю, инвестору, бизнес-партнеру. «Рассказ о себе не должен быть долгим, постарайтесь уложиться в 2 минуты, сжато рассказать о своем образовании и опыте работы. Останавливаться только на тех моментах, которые напрямую связаны с требуемыми профессиональными квалификациями», — добавляет Иванова.
Не принижайте себя, учитесь слушать и правильно реагировать на комплименты: если вас хвалят, вы не должны убеждать собеседника, что «все пустое» или «это случайно так вышло», иначе у него сложится впечатление, что вам действительно просто повезло.
Продумайте «инструменты продаж»
Встречают по одежке. Следовательно, ваш внешний вид должен быть продуманным и безупречным. Сделайте визитки, овладейте профессиональными терминами. Тщательно составьте свое резюме и постоянно обновляйте его. Портфолио и рекомендации прошлых работодателей также помогут вам в продвижении себя.
Говорите понятно и правильно: речь — тоже инструмент продаж.
Алексей Захаров, президент рекрутингового портала Superjob.ru, считает, что все инструменты важны в разных пропорциях для разных позиций. «Например, арт-директор, имеющий гениальное портфолио, может обойтись без резюме, визиток, грамотной речи и делового костюма. За выдающиеся профессиональные способности «одежку» могут простить, — говорит Захаров. — Но от среднестатистического офисного работника ждут не только профессионального багажа, но и опрятного внешнего вида. Чистая, немятая одежда, вежливость, грамотное резюме — не просто необходимые, а само собой разумеющиеся вещи».
Обращайте внимание на невербальную коммуникацию
Поза, жесты, мимика, тон и громкость голоса — тоже элементы вашего образа. Старайтесь не демонстрировать все ваши эмоции на лице. По мнению Ивановой, через невербальные коммуникации передается две трети всей информации о человеке. «Необходимо следить за движениями своего тела, — говорит специалист по рекрутингу. — Сутулость, опущенные плечи, шаркающая походка свидетельствуют об апатии, низкой энергии и неуверенности. Громкий ясный голос и внятные ответы, манера произношения, наоборот, характеризуют вас как уверенную в себе личность».
Получите обратную связь
Старайтесь получать feedback после каждого своего выступления или интервью, даже неудачного. Компетентные мнения помогут вам оценить свои сильные стороны и исправить недочеты. Не бойтесь делать ошибки — это нормально. Однако признание собственных ошибок не повод останавливаться, старайтесь исправлять их, инвестируйте в себя, не стесняйтесь демонстрировать свое рвение к работе.
«Я не стал бы специально просить обратную связь, лучше просто фиксировать ее в процессе общения, — советует коучер Петр Осипов. — Многие люди имеют свойство говорить, не замечая, что интерес у собеседника давно исчез. Лично у меня долгое время были проблемы со считыванием обратной связи: я плохо слушал человека, заваливал его информацией. Сегодня я понимаю, что гораздо важнее задавать вопросы, чем говорить, смотреть на реакцию собеседника на твои вопросы, анализировать обратную связь, а не сам процесс».
Продумайте свой образ в интернете
Любая сетевая активность — часть вашего бренда. Поэтому тщательно продумайте, какую информацию стоит, а какую не стоит указывать на своих персональных страницах в социальных медиа. Марина Гаева напоминает, что на вполне законных основаниях ваш потенциальный работодатель может узнать много интересного о вас из блога или профиля социальной сети, если они у вас открыты. Чтобы проверить, все ли у вас в порядке, поищите себя в поисковых системах, советует Гаева: «Если вам нравится то, что вы видите, вы на правильном пути. Если нет — это повод проработать этот компонент вашего персонального бренда».
Поддерживайте контакты
Часто бывает полезнее знать многих, чем многое. Связи — ваш персональный капитал. Установление контактов стоит начать с преодоления собственных комплексов: не ждите, когда люди начнут интересоваться вами, пишите им сами. Сделайте всех ваших знакомых своими приятелями. Старайтесь не терять связи: устанавливать новые всегда сложнее, чем поддерживать старые.
Чаще напоминайте людям о себе: поздравляйте с днем рождения, рассылайте открытки, делитесь понравившимся видео. Найдите себе правильную ролевую модель — заимствуйте ее у того человека, к чьему мнению вы прислушиваетесь.
Петр Осипов, бизнес-тренер компании «Ораторика», долгое время не придавал связям особого значения, пока на собственном опыте не убедился, что личные знакомства позволяют преодолевать коммуникационные барьеры и создавать приятные условия для продажи. «Конечно, я не стал бы строить бизнес только на системе личных связей, но не использовать этот ресурс просто нецелесообразно», — говорит Осипов.
Источник: www.forbes.ru
Как дорого продать себя. 30 секретов создания личного бренда
Рекомендации из книги Кристин и Клиффорда Беквит «Сам себе бренд. Искусство самопрезентации» помогут вам занять место в списке успешных людей.
30 рекомендаций для создания личного бренда
- Умейте продать себя целиком
Для того, чтобы добиться успеха и процветания мы постоянно продаем свои умения, знания и навыки.
Но не стоит забывать наш главный товар – это мы сами, люди покупают нас целиком. Ключ к успеху и осуществлению задуманного лежит во всестороннем развитии личности.
«Люди покупают оптимистов, потому что им нравится находиться в их компании. Они покупают искренних и честных людей, потому что те делают именно то, что говорят. На таких людей можно всегда положиться, как на стиральную машину Maytag.» - Учтите, что люди покупают эмоции, которые вы вызываете
Часто люди готовы платить больше за проявление обычной доброжелательности.
Причина в том, что люди очень ценят и вознаграждают чувства, которые вы в них порождаете.
Дело не в компетентности. Дело не в опыте. Дело в ощущениях и эмоциях, которые вы вызываете в окружающих. Люди покупают ощущения. - Осознайте, что заставляет вас действовать
Цели полезны и они стимулируют нас действовать.
Но это не должно быть единственным, что заставляет действовать.
Нужно найти в себе другую, более глубокую мотивацию. - Создайте собственную презентацию
1) Кратко ответьте на вопрос «Кто вы?
Задайте самому себе вопрос: «Чем я занимаюсь?», сформулируйте и запишите ответ.
Инвесторы часто задают такой вопрос предпринимателям, когда рассматривают вопрос вложений в их проекты.
2) Определите конкретно в чем вы хороши
Спросите себя: «Какова моя специализация?» (Назовите только одну.)
Дела доверяют только профессионалам. Не очень разумно браться за все
Найдите и определите свою конкретную нишу и сосредоточьтесь на выбранном направлении.
Спросите себя: «В чем заключается моя (моего предложения) ценность?»
Вы должны уметь объяснить чем вы отличаетесь от других в этой области и чем это может быть выгодно вашим потенциальным покупателям.
3) Расскажите о себе как можно увлекательнее.
Увиденное оказывает более сильное воздействие, чем услышанное.
«Мы думаем глазами. Будьте внимательны к визуальным образам.»
Упаковка важнее чем нам кажется. - Определите свои слабости и работайте над ними
Подумайте в деловых ситуациях вы испытываете дискомфорт, когда вам неуютно, вы наиболее слабы и уязвимы. Осознайте эти ситуации и начните работать над ними, найдите партнера, который поможет добиться вам лучших результатов. - Спрашивайте мнение других
Чем больше мнений вы узнаете, тем увереннее будете себя чувствовать.
Чем больше людей выскажется по поводу ваших идей и проектов, тем лучшее решение вы примите.
Не гадайте. Спрашивайте. - Начните делать и нужные люди начнут появляться
Не стоит напрасно тратить время на поиски нужных людей.
Лучше начните делать то, что привлечет к вам людей.
Если вам удастся наставника для себя, не полагайтесь полностью только на его мнение. - Задавайте правильные вопросы чтобы получить нужные ответы
Не спрашивайте: «Что я делаю не так?» Вместо этого спросите: «Что, по-вашему, мне нужно сделать, чтобы улучшить результаты?»
Или: «Мне кажется, это должно сработать, однако я очень ценю ваше мнение. Как по-вашему, что можно еще сделать?»
Если вы хотите получить необходимую помощь, задавайте правильные вопросы. - Расширяйте свои границы
Если вы постоянно читаете один журнал, загляните в другой. театралам рекомендуется хоть раз (чтобы не слишком увлечься!) посмотреть гонки NASCAR. Если вам никогда не приходило в голову сходить на балет, послушать музыку в стиле блюграсс (одного из направлений кантри) или посетить окружную ярмарку, сделайте это.
Измените свои рамки. Купите оранжевую куртку и красные замшевые ботинки и посмотрите, что произойдет. Расширяйте свои границы. - Учитесь и развивайтесь
Образование дает гораздо больше, нежели просто готовит нас к будущей карьере и развивает интеллект.
Оно расширяет границы нашего мира, увеличивает количество людей, с которыми мы можем наладить контакт.
Разностороннее образование позволяет найти общую тему для разговора практически с каждым. Чем больше вы знаете, тем больший интерес представляете для окружающих.
Не бывает бесполезных знаний, любое из них развивает наше мышление. Читайте, слушайте, учитесь. - Помните: у всех людей похожие желания и стремления
Несмотря на небольшие нюансы, наши желания и стремления очень схожи.
Мы все хотим, чтобы нас ценили и уважали, и отвечаем на эти чувства взаимностью. - Учитесь ясности и простоте. Это — будущее общения
С увеличением количества информации мы научились ценить время.
Неопределенность и двусмысленность обходятся очень дорого – мы вынуждены снова и снова возвращаться к одним и тем же вопросам, чтобы достичь общего соглашения и перейти к следующему шагу.
Все чаще и чаще сила переговорщика проистекает от его слов, а самыми весомыми являются наиболее яркие и выразительные слова.
Люди, способные изложить свою мысль предельно ясно, так, что их просто невозможно понять иначе, имеют больше влияния и, соответственно, более ценны.
Деловые встречи и деловые завтраки утрачивают былую силу. Мы живем в век электронных писем, электронных записок и электронных предложений.
Будущее принадлежит мастерам передачи информации.
Мы страдаем от переизбытка предложений. Это чувство знакомо каждому. Поэтому что бы вы ни хотели сказать своему собеседнику, постарайтесь подобрать наиболее простые и понятные слова. Ваш ключ – простота и ясность. - Не забывайте про свободное пространство
Ораторы уделяют внимание не только словам, но и паузам. Как в музыке, так и в речи паузы играют очень важную роль: они дают возможность перевести дух и слушателю, и музыканту.
Во время паузы человек размышляет над услышанным и пытается предположить, о чем пойдет речь дальше.
Специалисты обнаружили, что читатели книг уделяют внимание не только словам, но и свободному пространству (пробелам) между предложениями и абзацами.. - Коммуникабельность – самый ценный навык
Спросите любого директора по персоналу или главу компании, какой навык наиболее ценен в современном деловом мире, и в ответ вы услышите: «коммуникабельность». - Признавайте свои слабости
Как сделать так, чтобы вам поверили? Не скрывайте свои недостатки. Это поможет преодолеть сопротивление некоторых людей. Это сделает вас сильнее. - Храните чужие тайны
Сам себе бренд. Искусство самопрезентации
Авторы Гарри Беквит, Кристин Клиффорд Беквит
Издательство Альпина Паблишер
Источник: infoselection.ru