Как продать свои услуги бизнес

У всех без исключения новичков-фрилансеров много вопросов о том, как начинать работать с заказчиком, как не облажаться и грамотно презентовать себя. В этой статье мы делимся рекомендациями о том, как продавать свои услуги начинающему маркетологу.

Куда податься

В отличие от штатного сотрудника вы сами ищете клиента и договариваетесь с ним, берете на себя всю ответственность за качество работы. При этом никаких ограничений в выборе заказчика и нет потолка в размере гонорара – сколько хотите столько и запрашиваете.

Пожалуй главный страх всех новичков – что никому не нужны его услуги из-за отсутствия опыта.

На самом деле всё гораздо проще: не нужно бояться, нужно что-то начинать делать. Клиенты поначалу сами не придут, деньги сами не заработаются. Если вам пришла в голову мысль заниматься маркетингом, значит, как минимум, у вас есть соответствующие знания. В то время как клиенты, как правило, недостаточно хорошо разбираются в вопросе.

Многие заказчики действительно опасаются работать с начинающими специалистами. Чтобы закрыть их опасения, нужно четко понимать, что они хотят.

Как продать свои услуги на Авито.

Что хотят заказчики

Прежде всего, предприниматели хотят увидеть результат: звонки / заявки / заказы, которые в конечном счете принесут прибыль. Они хотят знать, на что рассчитывать: сколько заявок / лидов они получат.

И, конечно же, гарантию этого результата. Дело в том, что доверять свой бизнес первому встречному – большой риск слить бюджет впустую. Гарантия от маркетологов – это способ избежать для заказчика этот риск.

Маркетологи в свою очередь не могут называть какие-либо цифры «из воздуха». Речь, конечно, о серьезных добросовестных специалистах.

Сначала про результат. Это то, за что заказчики отдают деньги. Однако здесь не всё так просто. Исполнителю нужно иметь представление, что входит в зону его ответственности, что он может гарантировать, а что – не может.

Итак, маркетолог отвечает за трафик и лиды, но не может отвечать за количество и стоимость лидов. А соответственно, за продажи и прибыль.

Рассмотрим на примере специалиста по контекстной рекламе. Его задача – приводить на сайт целевой трафик, который конвертируется в лиды. Прибыль он гарантировать не может – и эту мысль нужно как можно быстрее донести до своего клиента.

Причина: что произойдет потом с этими лидами, зависит уже не только от него. Насколько получится конвертировать приведенные лиды в заявки и затем в продажи, зависит от того, как сработают менеджеры по продажам, все ли заявки они обработают.

Конечно, заказчики, которые сами хоть немного смыслят в контекстной рекламе, это понимают. Но обговорить этот вопрос заранее, а лучше прописать в договоре, лишним не будет, для подстраховки.

Таким образом, маркетолог отвечает за:

• Чистоту трафика и лиды
• Грамотную настройку рекламы в рекламном кабинете.

Маркетолог не должен отвечать за:

• Продажи
• Прибыль.

Как быть с гарантиями?

Собственник бизнеса хочет знать, сколько заявок и по какой цене вы приведете. Но «на берегу» сказать точных цифр невозможно, ни на завтра, ни на месяц, ни на другой период. На количество и стоимость заявок может повлиять всё, что вы делаете с рекламой и сайтом, поэтому маркетолог всегда работает с вероятностями.

Абсолютно любая рекламная кампания – это уникальный опыт с новым сочетанием:
1) Каналов продвижения.
2) Целевой аудитории.
3) Креативов.
4) Ценностных предложений на сайте.

Будет ли она работать, чего от неё ждать и сколько денег вкладывать, поможет определить тестовая кампания, минимальная период – 1 неделя.

Итак, в самом начале вы сможете определить прогнозные показатели по результатам тестов. Помните о том, что это всего лишь гипотезы о том, сколько нужно получить заявок и какая их оптимальная стоимость.

Лучше сказать заказчику так: вот мы с вами определили, сколько нужно заявок и какова их оптимальная стоимость. Реальную картину можно увидеть только после запуска.

Скажите, что когда накопится первая статистика и если заявок будет мало или они будут слишком дорогими, вы сделаете то-то и то-то. У вас в голове должен быть четкий алгоритм последующих действий по настройке и оптимизации рекламы, которым вы поделитесь с заказчиком.

Для клиента это и будет доказательством того, что вы действительно разбираетесь в вопросе. Что у вас есть основные знания про аналитику и оптимизацию кампанию, и вы сможете справиться с трудностями, если они возникнут.

Грамотная самопрезентация звучит примерно так: «Привожу целевые заявки из Яндекс.Директ. В ходе ведения кампании оптимизирую их количество и стоимость». Это главное. Остальное – детали.

Еще один момент. В большинстве случаев собственник задает адекватный план и примерно понимает, во что вкладывает свои деньги. Однако чтобы не было сюрпризов, полезно и самостоятельно оценить реальные возможности бизнеса.

Речь о плановых количестве и стоимости заявок. Как определить, насколько реально их получить? Можно посоветоваться со специалистами в соцсетях, либо самостоятельно сделать прогноз, сколько будет стоить клик по ключевым фразам.

Также для примерного расчета экономики проекта можно использовать онлайн-сервис Декомпозиция5.рф. Вы вводите исходные данные, а он считает по ним всё – от количества показов объявлений до ROI.

Что нужно узнать о заказчике и его продукте до начала сотрудничества

Во-первых, целесообразно ли продавать продукт через контекстную рекламу, или любой другой канал, который нужен заказчику.

Это зависит от того, сформирован ли спрос на продукт, и от маржинальности.

Если это что-то редкое и новое, не ясно, есть ли на это спрос и кто целевой клиент, ни в коем случае не беритесь за заказ. Даже если клиент обещает большие деньги. Вам, как и ему, нужны гарантии, что вы заработаете, а не будете работать бесплатно.

Во-вторых, полезно узнать, как потенциальный клиент обрабатывает заявки, сотрудничал ли до вас с подрядчиками, почему прекратили сотрудничество. В целом, насколько здраво рассуждает этот человек.

Отдельный вопрос – как он отзывается о предыдущих маркетологах. Если всех подряд поливает грязью, скорее всего, и вы не будете исключением. Это один из признаков неадекватного клиента, с такими лучше не связываться.

Погружайтесь в бизнес клиента, насколько это возможно. Если сможете дать рекомендации – сделайте это. В пределах вашей ответственности, разумеется. В данном случае инициатива ценна, она поможет вам опередить ожидания клиента и повысить ваш личный ценник.

Как убедить клиента работать именно с вами

Выбор о найме всегда за предпринимателем. Ни для кого не секрет, что в первую очередь, как правило, рассматривают более опытных кандидатов.

Вот типичный диалог специалиста-новичка и потенциального заказчика:
– Добрый день, контекст настраиваете?
– А какой у вас опыт?/ покажите кейсы / а с моей нишей работали? / а отзывы у вас есть?
– Опыта почти нет / кейсов нет / с этой нишей не работал / отзывов пока нет
– Спасибо, я подумаю.
И на этом взаимодействие заканчивается.

Однако это не значит, что ни один заказчик не захочет работать с новичком. Зачастую услуги начинающих маркетологов востребованы для микробизнесов, которые только выходят в онлайн или у которых был неудачный опыт с настройкой рекламы.

У заказчика есть свои страхи:

• Принесете ли вы им результат?
• Не сольете ли бюджет?
• Будете ли работать добросовестно или так, для галочки?
• Работали ли вы с кем-то до него?
• Почему решили заниматься маркетингом? И вообще, получится ли у вас это?

Понятно, что при работе с опытным маркетологом таких проблем не возникает: как правило, достаточно кейсов, положительных отзывов и адекватного личного общения, чтобы закрыть страхи клиента. Новичку придется поработать с ними «в ручном режиме», чтобы клиент чувствовал безопасность и надежность.

Что именно нужно делать?

1) Понять и принять, что у клиента есть такие опасения, и это оправдано. По умолчанию он вам не доверяет.

2) Продумать, как ответить на каждый страх. Даже на те, о которых клиент не упоминает.

Подумайте, какие у вас преимущества перед специалистами с кейсами и опытом? Основные – это цена за ваши услуги (ниже, чем у опытных профессионалов) и желание заработать репутацию, получить первые отзывы / кейсы.

Вот примерные формулировки, которые можно использовать в переписке, чтобы закрыть страхи клиента за счет этих преимуществ:

«Да, опыта пока у меня немного, но и цена за мои услуги в несколько раз ниже, чем у более опытных специалистов».

«Сейчас мне важно заработать репутацию и получить первые отзывы / кейсы, поэтому я готов работать с максимальной отдачей и буду стараться показать максимально возможный результат».

К тому же, вы можете в интернете изучить кейсы по нужной тематике, чтобы избежать серьезных ошибок. И обязательно сказать об этом клиенту.

«Да, в этой нише опыта у меня, к сожалению, нет. Но я изучу все кейсы, которые есть по данной тематике, и это поможет избежать мне самых очевидных ошибок».

Как новичок, вы можете уделять всё свое внимание каждому клиенту, так как их пока мало, быть на связи. Это сгладит острые углы, и если сразу это озвучить, у вас будет больше шансов на сотрудничество.

«Сейчас у меня пока мало клиентов, поэтому я каждому клиенту могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно с вами на связи и постоянно буду контролировать кампанию в рекламном кабинете».

Еще один менее очевидный, но важный плюс, связанный с отсутствием опыта – незашоренность подходов в работе.

3) Услышать окончательное решение «да» или «нет».

Если клиент молчит в переписке, напоминайте ему о себе, но ненавязчиво. Напишите «Что решили насчет контекста?», «Может, у вас остались какие-то вопросы ко мне?», или просто обратитесь к клиенту по имени: «Александр?»

Не забывайте про вежливость и деликатность в коммуникации. Это будет вам в плюс, ведь мало кто хочет работать со сложным человеком, будь он хоть трижды спец в своей области.

Кстати, кейсы – это совсем не «волшебная палочка» при поиске заказчиков, их еще надо правильно преподносить и интерпретировать. К тому же не для всех клиентов они играют решающую роль, ведь и среди них не все разбираются в сути вопроса на 100%.

Еще один важный момент: не работайте бесплатно, даже за кейс, за отзыв, по знакомству и т.д. Это не выгодно ни вам, ни собственнику. Ведь у исполнителя в этом случае нет ни заинтересованности в лучшем результате, ни ответственности за процесс.

Ваша работа сама по себе ценность и должна оплачиваться. Как минимум, вы тратите свое время. Отзыв или кейс – это само собой разумеющееся по итогу качественно выполненной работы. То есть если получен желаемый для исполнителя результат, сделано всё, что в зоне вашей ответственности.

Нельзя «купить» положительный отзыв за бесплатную работу – он будет не настоящим. Не говоря уже о кейсе.

Гораздо бОльшая мотивация для маркетолога – реализовать проект так, чтобы был материал для настоящего кейса. Он будет работать в разы продуктивнее и принесет более высокий результат, если получит вознаграждение за свои старания.

Что писать в объявлениях о продаже своих услуг

Во-первых, скажите, что вы начинающий маркетолог. Если прошли какие-то профильные курсы – замечательно. Если есть сертификат по ним – приложите сертификат.

Во-вторых, перечислите, что конкретно вы умеете делать. Акцент главным образом на результат – это самое главное, что нужно всем клиентам.

Во-вторых, укажите свои сильные личные качества: пунктуальность, готовность быть всегда на связи и т.д.

Вот удачный пример, нет «воды», четко обозначены цель и услуги:

Примечание: да, как мы говорили выше, работать бесплатно – плохая идея, но в остальном объявление составлено верно и может использоваться как образец.

Еще один пример, как можно написать объявление:

Вот пример, как не надо делать:

А здесь явно перестарались с креативом до такой степени, что и специалист, и предложение кажутся несерьезными и не вызывают доверия:

Источник: yagla.ru

Как предоставить свои услуги?

Первое и самое главное требование-это диалог продавца с потенциальным покупателем. При входе покупателя в магазин продавец должен поздороваться и предложить помощь, если покупатель идет на контакт-надо приложить все свое обаяние и расположить его к себе.

Как предлагать свои услуги на фрилансе?

1. Начните с ближнего окружения — самое простое и при этом эффективное — расскажите чем вы занимаетесь + попросите рассказать друзьям друзей (для активности можно предложить % с приведенного клиента)
2. Напишите посты в соц сетях о том чем вы можете быть полезны и переодически публикуйте их снова.

Как увеличить продажи по телефону?

1. Научитесь легко преодолевать секретаря. Для преодоления секретарей есть множество способов и технологий. .
2. Уточняйте имя ЛПР до звонка и обращайтесь к нему по имени с самого начала. .
3. Используйте технику ПТС, чтобы сделать звонок результативнее .
4. Организуйте системные продажи по телефону .
5. Настройте свой голос правильно

Как правильно представить свою компанию по телефону?

1. Нужно привлечь внимание собеседника. Это можно сделать приветствием. .
2. Затем следует представиться. .
3. После этого нужно назвать имя своей компании.
4. И наконец, следует сказать что-то, что вызовет у клиента интерес именно к вашей фирме.

Где разместить объявление?

• Доска объявлений EDC. SALE. .
• Доска объявлений Авито .
• Доска объявлений Юла .
• Доска объявлений Из рук в руки .
• Доска объявлений Убу

Где разместить бесплатное объявление об услугах?

• Сервис объявлений «Яндекс. Услуги» .
• Сервис объявлений «YouDo» .
• Сервис объявлений «Поиск Мастера» .
• Сервис объявлений «Профи»

На каком сайте можно бесплатно разместить объявление?

На просторах российского интернета можно найти множество различных сайтов, где можно дать объявления, из которых наиболее крупными считаются Авито (avito.ru) и Из рук в руки (irr.ru), но у каждого сайта своя аудитория, так и у бесплатной доски объявлений Rydo.ru своя обширная и постоянно растущая аудитория соискателей .

Что говорить клиенту чтобы продать товар?

Не старайтесь продать свой товар сразу же, как только познакомились с клиентом. Если клиент просит рассказать о ваших товарах, расскажите коротко, без длинных монологов. Старайтесь включить клиента в диалог, в обсуждение достоинств товара. Пусть он проговорит что же именно нравится ему в этом товаре.

Какие слова говорить чтобы продать товар?

На успех в бизнесе существует сильный шепоток на хорошую торговлю, перед которым нужно перекрестить товар три раза, и поглаживая его, произносить слова: «Как я раб Божий (имя) товар (назвать) свой глажу, так и покупателей к нему лажу. Один поглядит, другой похвалит, третий купит себе в радость, а мне – в прибыль.

Как правильно работать с покупателями?

1. Улыбайтесь .
2. Спрашивайте .
3. Будьте гостеприимны .
4. Просите об обратной связи .
5. Действуйте на опережение .
6. Уважайте решения посетителя .
7. Уделите особое внимание тому, кто сомневается .
8. Не оценивайте покупателя

Как найти первых клиентов на фрилансе?

1. UpWork. Это американская площадка, поэтому необходимо знать английский язык хотя бы на уровне А2. .
2. Freelance.ru. Самая крупная биржа в русскоязычном пространстве. .
3. Freelancehunt.com. .
4. Weblancer.net. .
5. Fl.ru.

Что продает фрилансер?

Фрилансером называют специалиста, который продает digital-услуги. Это могут быть услуги по продвижению и созданию сайтов, написание рекламных, продающих, информационных текстов, настройка таргетированной рекламы в соцсетях, создание дизайна и т. д.

В чем принципиальная разница между продажей услуги и продажей товара?

В отличие от продукта, при покупке услуги покупатель не может потрогать ее руками, оценить все ее преимущества, проверить. . При продаже услуг — квалификация конкретного продажника имеет решающее значение. Продажа услуги — это начало сотрудничества, продажа товара — это конец общения с заказчиком.

Источник: kamin159.ru

Как правильно продавать услуги?

Представим, что вы хотите открыть салон красоты и продавать в нем свои услуги. Открываете, закупаете всё оборудование, нанимаете лучших специалистов своего дела, создаете приятный интерьер в салоне и думаете: «Клиенты будут в восторге, и продажи попрут!» Но всё так просто не получается, ведь вы не знаете как продавать услуги. А появление нового салона красоты вызывает в голове у клиента препятствия, из-за которых ему сложно принять решение:

• они не верят, что всё честно;
• не верят, что цена оправдана;
• нужна гарантия;
• не видят пользы;
• не уверены в результате.

В этой статье мы поможем вам в продажах и пошагово разберем как продавать услуги правильно.

Что лучше продавать: товар или услугу?

Можно сразу сказать, что услугу покупать намного труднее. Что такое товар? Товар — гарантия. Мы можем потрогать, понюхать, оценить или даже попробовать перед покупкой. Это помогает сделать выбор и не сомневаться в нём в дальнейшим.

Услуга — «кот в мешке». Мы можем лишь предполагать, исходить из отзывов и доверять исполнителю услуги.

Услуга это прямая связь человека с человеком. Если вам продали качественный товар, а обслуживание плохое, возвращать его вы скорее всего не пойдёте. В случае с услугой так не работает, и нужно быть к этому готовыми. И становится непонятно, как продать услугу клиенту, если нет гарантии.

Особенности продажи услуг

Услуга — дело сложное, но прибыльное. Главное знать, как правильно ее продавать. Об этом мы еще поговорим. а пока разберём особенности продажи.

1. Тесная связь с источником

Дело в том, что услуга неотделима от человека или оборудования. Когда мы заказываем массаж спины, его делает человек. Именно он осуществляет услугу. за которую мы платим. Если заменить вашего любимого массажиста на другого, то услуга будет не той, что раньше, и вы почувствуете эту разницу.

2. Нестабильность качества

Качество услуги постоянно меняется. Оно зависит от времени, места, настроения, исправности оборудования. Поэтому нужно быть готовыми вкладывать большие средства на более качественную технику и тщательно отбирать персонал, который обладает трудолюбием и стрессоустойчивостью.

3. Неосязаемость

Услугу нельзя потрогать, погладить, осмотреть. То есть доверие к вам заранее не самое лучшее. Как его улучшить? сделать услугу более осязаемой. К примеру, фотографу составить собственное портфолио, чтобы человек, заказывающий фотосессию смог посмотреть ваши работы. Или же салону красоты сделать книгу отзывов и предложений.

4. Непостоянство прибыли

Вы не можете перестраховаться и продумывать наперёд пик услуги и ее затишье, особенно если только открылись и не имеете огромный опыт в сфере продаж. Чтобы как-то это контролировать, можно:

• Делать скидки в периоды затишья бизнеса;
• Создание другого варианта для ожидающих услуги;
• Предварительные заказы для клиентов.

На чём основывается успешная продажа?

Для бизнеса услуг есть множество «фишек», которые помогут вам в продажах и раз и навсегда ответят на вопрос: «Как правильно продавать услуги?».

Фишка №1. Демонстрируйте

Эксперты по SMM постоянно твердят бизнесу услуг, что клиентам обязательно надо рассказывать о вашем опыте или показывать его. Фото, видео, отзывы на сайте, макеты, рекомендации — обо всём нужно говорить, чтобы потенциальный покупатель верил вам и мог выбирать. Не лишайте его этой возможности. Можно демонстрировать при личной встрече,отправлять на электронную почту или в социальные сети.

Если у вас нет портфолио, лучшего его собрать. Для этого предлагайте свои услуги либо за бесплатно, либо за маленькие деньги.

Фишка №2. Устанавливайте позитивный контакт с клиентом

Когда вам звонят или пишут, не отвечайте сухо, даже если клиент груб. Будьте учтивы и не забывайте продавать, а именно рассказывать о преимуществах, о скидках, если есть, об отличиях от конкурентов. Важно: показать, что ваша компания настроена позитивна и заботится о каждом клиенте.

Фишка №3. Удивляйте покупателя

Вам нужно производить впечатление на клиента, чтобы он купил услугу. Для этого придумайте фишку, которая поможет привлечь новых клиентов: «Приведи подругу на ноготочки и получи скидку 25 % на следующий маникюр», «В день рождения и 7 дней после скидка 20% на поход в лазертаг». Или же дарите подарок после выполнения услуги: конфетка, сертификат постоянного клиента со скидкой 5%. Но самое главное — выполнять качественно услугу, так, чтобы клиент был приятно удивлён и рассказал об этом своим родственникам, друзьям и знакомым.

Техника продаж услуг

Услуги бывают простыми и сложными. Рассмотрим на примерах, как происходят продажи.

Техника продажи сложных услуг требует постоянной вовлеченности в процесс и экспертности от продавца, а иногда и сразу нескольких специалистов, как в разработке и постройке архитектурного проекта и рекламе.

В таких услугах с большим охватом важно заслужить доверие клиента сразу же. Поэтому продавцы на показ выставляют свои проекты и подробно их расписывают вместе с отзывами.

Простые услуги успешно продают благодаря только наличию точки, сайта и пару-тройку объявлений в интернете с примерами работ. Если сотрудники выполняют качественно услугу, то всего этого будет вполне достаточно.

Пошаговый план: Как продавать услуги?

Шаг 1: Исследуйте рынок

Прежде чем начинать любой бизнес, важно посмотреть на своих конкурентов. Что они продают? Как? Какое качество предоставляемых услуг? Сколько стоит доставка?

Эти вопросы вы должны задать сами себе.

Проанализировав конкурентов, составьте УТП вашей услуги (уникальное торговое предложение). Оно должно ассоциироваться с вами и желательно не совпадать с УТП конкурента, иначе вы потеряете индивидуальность.

Анализируйте не только конкурентов, но и потенциальных клиентов. Можете использовать:

• анкетирование на улице;
• опрос в социальных сетях;
• интервью.

Можно звонить конкурентам под видом потенциального клиента и спокойно расспрашивать об услуге.

Шаг 2: Разработайте ценовую политику

Прежде чем составлять прайс-лист для услуги, нужно знать расценки у конкурентов. Лучше выбирать среднюю цену на рынке в той сфере, в которой работаете. Не ниже, не выше.

Также важно учитывать затраты бизнеса. Они делятся на постоянные и переменные.

• Переменные: сдельная оплата труда, электроэнергия, логистика, закупка материалов.
• Постоянные: заработная плата, аренда, амортизация оборудования и т.д.

Вам нужно разработать комплекс дополнительных услуг. Хорошо изучите целевую аудиторию,ее потребности и финансовые возможности.

Шаг 3: Подумайте над внешним видом

Здесь вам нужно подумать о следующих элементах:

• Где продавать услуги, каковы дизайн и атмосфера помещения;
• Какой будет внешний вид и манеры поведения сотрудников;
• Рекламные сообщения, объявления;
• Какое впечатление должна произвести компания на клиента.

Если вам удастся нанять лучших сотрудников,клиентов не будет навалом, так как компания выглядит как дешевый общепит.

При оформлении внешнего вида компании необходимо учитывать ожидания вашей ЦА.

Шаг 4: Привлеките клиентов

• через инструменты рекламы и PR (требует финансовых вложений и время);
• через создание имиджа, узнаваемого бренда (минимальные издержки, но охват ниже, а прибыль зависит от работы продавцов);
• через тщательный поиск потенциальных покупателей.

Шаг 5: Продавайте

Необходимо создать условия, чтобы человек обратился к вам за получением услуги. Как? Объясните ему, что здесь он достигнет лучшего результата.

Чтобы доказать высокое качество, надо:

• Тест-драйв, демоверсия, бесплатное использование одной услуги.
• Бесплатные консультации, возможность теста на сайте.
• Показ работ — процесса, оборудования, материалов.
• Отзывы. Чем более известный человек оставит отзыв, тем больше доверия вызовет компания.

Работайте не только с тёплой аудиторией, но и с холодной. Для этого устраивайте различные скидочные дни или часы, розыгрыши свои услуг, делайте подарки первым клиентам. Подробно изучайте ЦА.

Шаг 6: Проверяйте эффективность

Чтобы подвести итоги, пользуйтесь специальным показателем — рентабельность проданных услуг.

Показатель рассчитывается в процентах. Благодаря ему вам будет легче следить за эффективностью предоставляемых услуг и компании, а также понимать: какие услуги лучше покупаются, а какие — хуже.

Прибыль / Сумма всех затрат (себестоимость) х 100% = Рентабельность

Заключение

Правильный подход к продажам зависит от особенностей компании и выбранной сферы. Следует сосредоточить своё внимание на выборе места, демонстрации работ, внешнем виде и УТП вашего бизнеса. Важно быть продуктивнее своих конкурентов и снимать любые возражения клиентов.

Тематическое видео на закрепление:

Источник: p-solovev.ru