Еще 15 лет назад техника и этапы продаж в нашей стране были в диковинку. Тренеры учили, что продавать можно все что угодно, главное — владеть правильными шагами коммуникации. А компании, которые применяли технику продаж, заметно выделялись среди остальных и действительно имели колоссальный успех.
С тех пор прошло достаточно много времени и сегодня только ленивый не читал литературу о том, как правильно продавать. Теперь же вместе со знаниями у компаний возникает все больше и больше запросов, как сделать свои продажи ненавязчивыми, как выделиться из общей массы агрессивного ведения клиента и при этом достигать результатов? Действительно, сегодня уже мало кого удивишь методом «трех ДА» или вопросом без выбора: «Ну, сколько вам билетов — два или три?» Клиенты становятся более рассудительными, вдумчивыми и гораздо спокойнее реагируют на заезженные элементы манипулирования. Более того, многое из того, что раньше считалось фишкой продаж, сегодня начинает вызывать раздражение.
9 МОЩНЫХ ФРАЗ ДЛЯ ПРОДАЖ [PDF бонус]. Прокачайте скрипты продаж | Техники и приемы продаж
Возникает вопрос: а как продавать? Как делать так, чтобы клиент выбирал ваши услуги, при этом уходя от навязчивости со стороны сотрудников? Из нашего личного опыта прорыв в продажах может дать системная работа над задачами, которые на первый взгляд напрямую не связаны ни с планами продаж, ни с техникой коммуникаций в продажах.
Персонал
1. Сотрудники и их профессионализм
На протяжении уже более 7 лет держится курс на профессиональные продажи. Что это? Это когда продавец или менеджер по продажам становится экспертом-консультантом, глубоко знающим продукт и отрасль и способен грамотно проконсультировать относительно выбора того или иного продукта, рассказать про преимущества и выгоды от использования тех или иных характеристик.
При этом в коммуникациях остается выбор в принятии решения за покупателем. То есть навязчивые фразы о выборе без выбора переходят в грамотный разбор и сравнение продуктов и их преимуществ. По сути, мы также получаем выбор без выбора, только покупатель при сравнении акцентируется на экспертном мнении по каждому продукту.
Нанимайте на работу продавцов, который любят ваш продукт, которым интересно самостоятельно без дополнительной мотивации погружаться в отрасль и изучать рынок. Обучайте продукту и умению переводить характеристики продукта в выгоды для покупателя.
2. Ориентация на помощь клиенту
Помогайте, а не продавайте. Покажите клиенту, насколько вам важно не «втюхать» ему продукт, а помочь решить проблему, связанную с продуктом. Если вы продаете квартиры — помочь выбрать оптимальный вариант, если поставляете продукты в магазины — помочь подобрать оптимальную линейку продуктов и расставить их так, чтобы магазин имел большую прибыль, если продаете банковские услуги — помочь сориентироваться в инструментах оптимальных финансовых решений.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Ориентация на помощь позволяет совершенно естественно устанавливать контакт, выявлять и формировать потребности. Клиенты чувствуют заботу, когда компания действительно старается помочь.
3. Вовлеченность персонала в корпоративную культуру и продукт
Персонал, который вовлечен в культуру, продукт и бренд компании, начинает неосознанно продавать компанию своим друзьям и знакомым. Любовь к компании транслируется вовне, формируя имидж и репутацию.
4. Ориентация на результат с клиентом и поддержание коммуникаций
Выстраивайте отношения с клиентом, чтобы ему хотелось возвращаться к вам снова и снова. И беспокойтесь о результатах: важно не просто продать, а отследить, как доставлен продукт и подошло ли качество. Разговаривайте с клиентом. Если вы не можете вовремя поставить товар или есть другие срывы обязательств, информируйте его об этом.
Отношения гораздо важнее, чем заученные модули приветствия или прощания. Клиенты не хотят сегодня разговаривать с «автоответчиками», им важно, чтобы у компании было человеческое лицо.
Продукт и системный подход
1. Системность в ведении бизнеса
Зачастую проблемы в продажах не сосредоточены напрямую именно на этой функции. Уровень продаж в компании может быть связан и со скоростью обработки документов, которые сопровождают продажи, и с удобством оплаты, и с качеством продукции, и с уровнем послепродажного обслуживания.
2. Четкое понимание целевой аудитории, ее ценностей и критериев решения
Продукт не продается всем подряд. Он продвигается ровно там, где бывает целевая аудитория и на языке и ценностях целевой аудитории, на языке выгод ваших потенциальных клиентов. Насколько вы знаете своего клиента? Что для клиента важно при принятии решения? Какие ценности он хочет реализовать при приобретении продукта?
Говорите с клиентом на одном языке.
3. Гонка не за количеством, а за качеством. Акцент на репутации компании
Неважно, в каком сегменте вы работаете — в дорогом или более дешевом, везде есть составляющие, которые формируют образ качества компании: сроки поставки, качество продукции, уровень обслуживания и др.
Часто компании в гонке за количеством сделок забывают заниматься улучшением качества. Что ваши клиенты думают о вашей продукции? Чем они довольны? Какие потребности в продукте вы будете улучшать сегодня, а какие завтра? Помните, что продать товар первый раз достаточно просто, а вот сделать так, чтобы клиент захотел вернуться к вам снова или рекомендовать вас своим друзьям и знакомым, — это значит соответствовать тем ожиданиям, которые были заявлены при оформлении сделки или подписании договора.
4. Удобство пользования и простота
Чем проще приобрести продукт сегодня, тем меньше нужно совершить действий при его оформлении, тем больше вероятность его приобретения. Сегодня конкуренция в продвижении продукта строится на нюансах, связанных с приобретением и комфортом в обслуживании.
Таким образом, формирование системного подхода в организации бизнеса и работе с персоналом позволяет настроить поток продаж в компании.
Ксения Конева, основатель школы менеджмента Righthttps://kontur.ru/articles/2701″ target=»_blank»]kontur.ru[/mask_link]
Как продать услугу?
Материальный товар – штука для клиента понятная. Его можно посмотреть со всех сторон, потрогать, понюхать, попробовать на зуб. У товара есть конкретные признаки, по которым его легко сравнить с конкурентами. Он можеть быть больше, прочнее, ярче, громче.
Но что делать с услугами? Как дать клиенту услугу “посмотреть услугу со всех сторон”, как дать возможность сравнить ее с конкурентами, не покупая? Как оценить ее качество заранее? Как сделать понятной услугу, которая пока для клиента непонятна?
Об этом – фрагмент тренинга “Продающие тексты для малого бизнеса и микробизнеса”.
В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
Источник: azconsult.ru
Как продать свои услуги дороже: лайфхаки для бухгалтера
Приближается полугодовая отчетность, а значит со многими своими клиентами у бухгалтеров-аутсорсеров начнутся долгожданные удаленные свидания для подготовки отчетов. Это удачное время для внесения изменений во взаимоотношения с заказчиками.
Приближается полугодовая отчетность, а значит со многими своими клиентами у бухгалтеров-аутсорсеров начнутся долгожданные удаленные свидания для подготовки отчетов. Это удачное время для внесения изменений во взаимоотношения с заказчиками.
