Нельзя отрицать, что продажа цифровых загрузок может быть очень прибыльным делом. Подумайте, в отличие от физических товаров, которые нужно упаковывать и отправлять клиентам, цифровые продукты можно создать один раз и продавать много раз разным клиентам без необходимости пополнения запасов.
Это означает меньше работы и больше денег. Если вы все сделаете правильно.
Прежде чем приступить к работе, необходимо учесть несколько моментов, самым важным из которых является то, где вы будете продавать свои цифровые продукты. В конце концов, предложение конкретного программного обеспечения может сильно отличаться и не включать такие ключевые функции, как конструктор сайтов.
Где продавать инфопродукты
Инфопродукт — такой же товар как картошка в Пятерочке, только цифровой и в интернете. Схема стандартная: бизнес продает → люди покупают → бизнес зарабатывает. Чтобы эта схема работала, инфопродукт продвигают не абы где, а на площадках с потенциальными клиентами. Что это за площадки и как продавать на них инфопродукты, рассказываю в статье.
Как правильно продавать через Facebook | Идеальная платформа для товарного бизнеса
Что вам нужно запомнить: продавать инфопродукты проще с OkoCRM.
Управляйте бизнесом в OkoCRM
Клиентская база и сделки, мессенджеры и соцсети, проекты и сотрудники — всё тут. OkoCRM наводит порядок в делах. 7 дней бесплатно.
Что такое инфопродукт
Инфопродукт — это полезный платный контент в интернете. Например, обучалки, за которыми не надо ходить в библиотеку или на лекцию — открыл браузер, щелкнул мышью, перевел куда надо денежку и сиди, впитывай знания.
Единого стандарта у инфопродуктов нет. Это могут быть онлайн-курсы, вебинары, гайды, электронные книги, тренинги и вообще что угодно.
Общая черта: обещают быстро прокачать человека, например, научить инвестировать в крипту сидя в Саратове, заработать на NFT первый миллион или готовить блюда как Джейми Оливер.
Вторая особенность: чтобы инфопродукт разбирали как горячие пирожки, он должен быть полезным, интересным, качественным. А чтобы такой создать, надо обладать некими знаниями. Звучит как будто сложно, но нет. Если водятся деньги, нанимаете на зарплату экспертов, они делают инфопродукт за 3–4 месяца, после чего продаете его как свой.
С продажей инфопродуктов в интернете хватает сложностей. Просто так за курсом или вебинаром никто не придет. Клиентов придется поискать.
Где искать потенциальных клиентов инфопродукта
✅В социальных сетях и мессенджерах
Социальные сети — это площадки с многомиллионными аудиториями. Найти там клиентов несложно, но и не бесплатно. Надо раскошелиться на производство контента и рекламу.
Чтобы продвигать инфопродукт, нужно выбрать площадку — одну или несколько. Сейчас легальных площадок немного. Из соцсетей — Вконтакте, Одноклассники, а если нужен мессенджер, можно пойти в Телеграм.
КАК ЗА 5 ШАГОВ НАЧАТЬ ПРОДАЖИ НА ЯНДЕКС МАРКЕТЕ | БИЗНЕС НА МАРКЕТЕ
Сейчас в России большинство западных соцсетей заблокированы, остаются отечественные.
Дальше создаете контент и активности пишите посты, выкладываете заметки, проводите конкурсы, запускаете бесплатные мини-курсы, а фоном везде идет инфопродукт. Со временем к вам приходят люди, подписываются, читают контент, ставят лайки, проникаются и покупают.
Чтобы ускорить процесс, можно запустить рекламу. Там ничего сложного — В рекламных кабинетах есть подсказки по настройке, но если разобраться трудно, наймите спецов.
- миллионные аудитории соцсетей и мессенджеров, среди которых можно найти будущих клиентов
- разные форматы для завлечения клиентуры — посты, видео, трансляции, опросы
- есть вариант запустить платную реклама, чтобы быстрее собрать лиды
- нужны деньги на контент — как минимум зарплату копирайтера и дизайнера. либо все делать бесплатно, но своими ручками
- официальная реклама платная, готовьте бюджеты
- конкуренция приличная, так как в соцсети ломится весь инфобиз
✅В аккаунтах лидеров мнений и инфлюенсеров
Лидеры мнений и инфлюенсеры — это те, кто уже набрал аудиторию в интернете и теперь зарабатывает на ней. Могут прорекламировать и ваш инфопродукт. Для этого надо:
- найти блогера, договориться о рекламе и цене
- подождать, пока блогер запишет видео или напишет пост
- а когда подписчики по ссылке перейдут на сайт, обработать лиды
Ничего сложного, но есть тонкости — аудитория. Нужна такая, чтобы потенциально могла заинтересовать вашим товаром. Например, не надо идти к блогеру-мамочке с рекламой курса по программирование на Tiobe. Там у подписчиков другие интересы.
Другой момент — много рисков. Блогер может забыть выложить рекламу вовремя, переврать текст, либо вяло его прочитать, забыть прикрепить ссылку на сайт. Рецепт один: тщательно контролировать всю подготовительную работу, а деньги переводить только когда реклама будет сделана.
Искать блогеров можно на YouTube, смотреть, кто пиарит конкурентов, либо зайти на биржи — Getblogger, Epicstars или аналогичные — и порыскать там.
Для тех, кому трудно найти блогера, есть биржи.
- сразу после рекламу у блогера вам идут горячие лиды
- найти инфлюенсеров нетрудно
- стоят дорого, а результат зависит от энтузиазма исполнителя. Если накосячит, запорет все продвижение
- надо проверять, соответствует ли тематика блогера тематике инфопродукта
✅Через контекстную рекламу
Контекстная реклама — это не площадка, а инструмент. Через него пользователи видят рекламу в платной выдаче поисковых систем, а конкретно вот где:
Платная выдача — это результаты поиска с меткой «Реклама».
В Google сейчас нельзя настроить рекламу для России из-за санкций, остается Яндекс. Настраивается через отдельный сервис — Директ.
Принцип контекстной рекламы следующий. Настраиваете, по каким словам потенциальные клиенты могут искать в интернете аналогичные вашему инфопродукты. А когда пользователи наберут эти слова в браузере, Яндекс хоба — им ваш сайт, а с вас минус оплата за рекламу.
- получаете теплые лиды, поскольку, раз люди гуглят инфопродукт, то уже имеют к нему некий интерес
- лиды приходят быстро. Не надо ждать, пока реклама раскачается, как, например, аккаунт в соцсетях
- стоит денег
- чем больше конкурентов использует Директ, тем дороже реклама. Это принцип контекстного продвижения
✅Через собственный блог или сайт
Можно продвигать инфопродукты самостоятельно. То есть завести блог или сайт и выкладывать там статьи, заметки, обзоры, советы и рекомендации. По сравнению с соцсетями не так затратно, поскольку контент однообразный — тексты. Плюс больше контроля: сайт не заблокируют админы и не нажалуются подписчики.
Свой блог ведет «Университет Синергия» — известная компания по инфопродуктам.
Создать собственный сайт не сложно. Можно нанять разработчика, но если хотите сэкономить, соберите сами на конструкторах типа Tilda.
Однако на продвижение расходов будет намного больше — чтобы запустить контекстную, медийную или таргетированную рекламу. Ещё вариант — заняться поисковой оптимизацией. Это когда настраиваете сайт так, что поисковые системы считают его полезным и качественным и чаще показывают пользователям в выдаче. И это супердорого.
- собственный сайт контролируете вы, а не админы соцсетей
- можно использовать разные инструменты: и контент, и платную рекламу, и оптимизацию
- нужны бюджеты. Можно сэкономить на создание самого сайта, но не рекламе
- свой сайт требует постоянного обновления. Если на него долго ничего не выкладываете, пользователи все реже видят его в поисковой выдаче. Это принцип работы поисковых систем
✅В каталогах инфопродуктов
Если совсем не хочется заморачиваться с поиском клиентов, можно поручить это посредникам — сторонним сервисам, а конкретно каталогам. Это вроде маркетплейсов, только не с носками и шампунями, а инфопродуктами. Каталоги сами находят клиентов, тратятся на рекламу и приводят лиды.
Один из популярных — ИнфоХит. На нем продвигаются онлайн-школы и частники. Сотрудничать с каталогом можно по-разному. Например, через партнерку с оплатой за клики или комиссию с продаж.
Каталоги — вариант для тех, кто не хочет заморачиваться с продвижением инфопродуктов.
- не надо тратить время на продвижение, все делает каталог
- просто начать: зарегистрировались, выбрали схему сотрудничества, залили инфопродукт и ждете продаж
- надо делиться прибылью
✅Партнерские программы
Это форма сотрудничества, когда клиентов вам приводят сторонние партнеры, а вы им за это процент с продаж. Что хорошо, никто вас не обдерет, так как размер отчислений устанавливаете сами.
В рунете можно сотрудничать с партнерами вот где:
- Glopart. Дает четыре варианта сотрудничества — «Начало», «Лайт», «Стандарт», «Премиум». Первый бесплатный, но с ограничениями. Например, можно продавать только один инфопродукт и не дороже 3000 ₽. Премиум разрешает продавать сколько хотите по цене не выше 30 000 ₽ за штуку
- Салид. Специализируется на привлечении трафика на вебинары, тренинги, курсы. Начать продвигаться можно за единовременную оплату в 5000 ₽, либо за % с продаж
- Lead-magnet. Партнерка заточена под инфобиз. Обещает по 1000 лидов в сутки. Цена не публикуют, предлагают начать с бесплатного аудита
- не надо думать о поиске клиентов, этим занимаются партнеры
- надо делиться прибылью
Не упускайте ни одного клиента
OkoCRM собирает заявки из всех каналов и выводит на ваш экран. Обрабатывайте все обращения вовремя и делайте клиентов счастливыми. 7 дней бесплатно.
Подведем итоги
- Инфопродукт — это обучающий контент в интернете, который продают ради прибыли. Какой инфопродукт продавать, зависит от специфики бизнеса. Это могут быть курсы, тренинги, марафоны, интенсивы
- Искать клиентов можно в социальных сетях и мессенджерах. Там многомиллионные аудитории, но придется потратиться на производство контента и рекламу
- Другой вариант — через лидеров мнений и инфлюенсеров. Но надо тщательно контролировать, чтобы блогер все выполнил как надо и нигде не накосячил
- Еще можно настроить контекстную рекламу, завести блог или собственный сайт
- Для тех, кто не хочет заниматься продвижением своими силами, есть каталоги и партнерские сети. Оплатили доступ или указали комиссию, залили инфопродукт и ждите продаж. Даже о воронках продаж инфопродуктов думать не надо
Источник: okocrm.com
Как перестать беспокоиться и начать лучше продавать разработку ПО
Я занимаюсь разработкой ПО для бизнеса и иногда мне хочется пристрелить отдел продаж. Потом я беру себя в руки, вспоминаю, что именно эти ребята приносят в компанию деньги, а программисты, вообще-то висят на затратах. В этот момент приходит просветление: продавцы обладают другим мышлением, другими навыками и, чаще всего, другим образованием. И каждый день им приходится бороться с кучей возражений клиентов из серии «а один подрядчик из Индии пообещал разработать точно такую-же систему в два раза быстрее и дешевле».
Суть проблемы
Продажа – самое начало проекта и ошибки на этом этапе – самые страшные. Не проработаете ожидания клиента или промахнетесь с оценками и вас ждет «путь камикадзе». Перезаложите бюджет – потеряете клиента или у него сложится ощущение обманутости.
Чтобы хорошо продавать ПО необходимо обладать солидным опытом как в разработке (технологиях, менеджменте и процессах), так и в продажах. Эти компетенции крайне сложно совместить в одном человеке, а когда они совмещаются, такой человек называется «основатель компании» или «исполнительный директор». Я знаю примеры компаний, в которых директор проводит первичную обработку всех заказов на разработку. Обычно потолок роста такой компании 25-30 человек, а директор – перегружен.
Альтернативный вариант – делегировать оценку техническому директору (CTO). Обычно, это второй по перегруженности человек в компании. Кроме того, у технического директора вагон и маленькая тележка других задач. Таскать его на каждый pre sales – не вариант. Я искренне убежден, что любой нетривиальный проект можно разрабатывать только итеративно и только с прототипами.
Такой подход до сих пор сложно принять многим клиентам на территории СНГ. Все хотят на берегу зафиксировать сроки и бюджет. К сожалению, это желание не сопровождается техническим заданием, на основании которого можно было бы работать. Хотя с точки зрения клиента конечно задача поставлена чётко и ясно.
Данная статья – не совсем скрипт для продажи в привычном понимании слова. Скорее попытка построить мостик между «техническим» и «бизнес» — мышлением и помочь тем, кто испытывает сложности с презентацией и отстаиванием итеративного подхода к разработке.
Первая встреча/входящий запрос
На кликабельной для увеличения картинке ниже жизненный цикл проекта, каким его вижу я. Зелеными флажками обозначены этапы, за которые клиент вносит предоплату. Исключением является этап «подписываем акт». В этот момент клиент принимает работу и оплачивает оставшуюся часть.
В статье я буду использовать термин «проект», а не «продукт», даже если речь идет о стартапе или разработке коробочного, тиражируемого продукта, потому что «продуктовая» разработка подразумевает работу с внутренним, а не внешним заказчиком.
- отсеять неадекватных клиентов
- подготовить адекватных к тому что с высокой вероятностью работа предстоит долгая и потребует хотя-бы частичного погружения в проект
- провести подготовительную работу, узнать текущий статус проекта запросить существующие материалы
- дать клиенту грубую оценку по срокам, стоимости и технологиям (обязательно уточнив, что такая оценка показывает лишь порядок сроков и цен, не является финальной и может измениться в любую сторону)
- презентовать клиенту итеративный подход и предложить работать именно так
Отсеять неадекватных клиентов
- хамит
- не слушает и перебивает
- ставит под сомнение любые аргументы или пытается уличить во лжи
- апеллирует тезисами, вроде «у меня у друга сын-студент написал программу…»
Подготовить адекватных
Предположим, наш клиент – адекватный. На данном этапе нужно с одной стороны подготовить его к сложной работе, с другой – не слишком напугать и остаться на оптимистичной ноте.
Львиная доля всех проектов в IT не укладывается в сроки и бюджеты. Иные даже в релиз не выходят. Причины я описывал в статье «рентабельный код». Несмотря на это, все еще хватает в нашей сфере индусов не опытных подрядчиков, пренебрегающих рисками. Эти горе-программисты не способны правильно оценить объем работы, зато способны пообещать золотые горы.
Не квалифицированному клиенту сложно выбрать правильного подрядчика. Клиент оперирует терминами «стоимость» и «срок».
Чтобы лучше понять чувства клиента, выбрать правильные слова и донести свою мысль нужно поставить себя на его место.
Однажды мне нужно было купить утюг. Я зашел в один крупный магазин бытовой техники. На меня смотрела целая полка утюгов. Самый дешевый стоил 800 рублей, самый дорого – больше 20.000 рублей. Я находился в растерянности, потому что на вид все утюги казались мне одинаковыми. Я попросил продавца-консультанта объяснить мне разницу.
Девушка что-то начала рассказывать про дополнительные опции, режимы… Дивный голос продавщицы показался мне песней… на китайском языке. Я попросил ее посоветовать мне то, что она купила бы себе, взял эту модель и пошел домой, думая, как трудно моим клиентам. Ведь им нужно не просто выбрать из существующих «утюгов», а спроектировать и собрать свой собственный «утюг» с блэк-джеком и всем остальным.
- я расскажу вам, как делать вашу работу
- ну что вы ко мне пристали, вы программисты – вы и делайте
Со вторым типом клиентов все проще и сложнее одновременно. С одной стороны, вам не мешают, с другой – вас лишают обратной связи и велик риск того, что на этапе сдачи проекта вам скажут «мы ожидали совершенно иного». Чего ожидали они на самом деле не знают, что не является поводом включать дурочку стиле «клиент сам дурак, бе-бе-бе».
Дать клиенту грубую оценку по срокам, стоимости и технологиям
К этому моменту у нас на руках есть вся существующая документация по проекту и какая-то информация, преданная устно, в ходе встречи или звонка. К сожалению, это все еще очень ранний pre-sales. Желательно уклониться от оценки и продать прототипирование, потому что на данном этапе все еще правильно говорить «угадывать», а не «оценивать». Однако, если дать какую-то вилку все-же нужно, я использую «ресурсный метод» подсчета:
- Программист, обладающий необходимый для моих задач квалификацией, стоит в регионах России (не Белокаменной)
60.000 – 120.000 рублей - QA – 30.000 – 80.000
- Менеджер 40.000 – 80.000
- Team Lead (Старший разработчик + Менеджер)
- Разработчик
- QA
- Разработчик
- Разработчик
- Менеджер (заодно и тестирует)
- Team Lead
- Разработчик
- Разработчик
- Разработчик
- QA
- UX
- Аккаунт-Менеджер
Умножаем полмиллиона на от 3 до 12 и получаем от 1.5 до 6 миллионов рублей.
Именно на этом этапе у нас появляется пространство для переговоров
С одной стороны, клиент должен был к этому моменту составить представление за что он платит и какие опасности поджидают при обращении к студенту-племяннику или подрядчику из Калькутты. С другой, разброс цен слишком велик. В этот момент на сцене появляется волшебный термин «прототипирование». Под прототипами я понимаю mockup’ы, собранные а Axure или подобном софте, желательно, интерактивные.
Прототипирование можно посчитать по fixed-price схеме: клиент платит за концепцию (3-10 экранов). После утверждения концепции оплачивается разработка остальных экранов прототипов. Я считаю, что проектирование должен делать один UX/BA-специалист, консультируясь с «технарем», чтобы не нарисовать что-то слишком сложно реализуемое (этим грешат обычно в digital’е) или не подходящие для выбранной платформы разработки. Если такого специалиста нет, то надо завести в штат или на договоре подряда.
С прототипами на руках уже можно рассчитать проект по столь любимой клиентом fixed-price схеме. А может, уже и не придется этого делать и Thttps://habr.com/ru/articles/290022/» target=»_blank»]habr.com[/mask_link]