Моя компания продаёт IT-решения управдомам, точнее — управляющим компаниям и товариществам собственников жилья (ТСЖ). Абсурдность этой фразы оценит каждый, кто часами дозванивался до своего управдома, чтобы, к примеру, починить отопление. Самое популярное IT-решение в сфере ЖКХ — снятая телефонная трубка на столе диспетчера ЖЭКа. Тем не менее, даже к таким сложным клиентам можно найти подход.
Моя компания продаёт IT-решения управдомам, точнее — управляющим компаниям и товариществам собственников жилья (ТСЖ). Абсурдность этой фразы оценит каждый, кто часами дозванивался до своего управдома, чтобы, к примеру, починить отопление. Самое популярное IT-решение в сфере ЖКХ — снятая телефонная трубка на столе диспетчера ЖЭКа. Тем не менее, даже к таким сложным клиентам можно найти подход.
Не то что бы мы специально искали себе проблемы — просто образовался новый рынок, участниками которого управляющие компании стали по принуждению. Принятие федерального закона «О государственной системе жилищно-коммунального хозяйства» спровоцировало очередную реформу, которая должна сделать работу сферы ЖКХ прозрачной.
Большие чеки за креатив? ДА! | Маркетинг для фотографа — как продвигать и продавать свои услуги?
Каждая управляющая компания должна размещать подробные сведения о своей деятельности на портале ГИС ЖКХ. C 1 января 2017 года там находится всё — от информации о состоянии домового фонда до портфолио подрядчика по вывозу мусора. Однако государство, позаботившись о жильцах, не позаботилось об управляющих компаниях. Инструкция по заполнению портала занимает сотни страниц и вводит в ступор человека, который обычно заходит в интернет только ради «Одноклассников».
Ничего личного: как продавать услуги средним и крупным компаниям без очных встреч
Существует устойчивое мнение, что в сфере B2B менеджеры по продажам могут заключать сделки только после личных встреч с клиентами. Якобы без контакта «глаза в глаза» и доверительных отношений они не могут эффективно работать. В компании Smartway отказались от личных встреч — и увеличили продажи в пять раз. О том, почему менеджерам по продажам вредно ездить к клиентам, основатель сервиса Smartway Максим Яремко рассказал на конференции «Предприниматель: практики эффективного управления бизнесом».
Максим Яремко, 36 лет, сооснователь сервиса онлайн-бронирования командировок Smartway . Окончил Пензенский педуниверситет по специальности «прикладная информатика в экономике». Никогда не работал в найме. Ещё в студенчестве создал компанию по аутсорсингу разработки для зарубежных заказчиков, которую потом продал. В 2009 году основал онлайн-сервис ведения бухгалтерии «Моё дело», из этого проекта вышел в 2014 году. Работу над запуском сервиса Smartway начал в конце 2015 года.
Почему личные встречи не работают
Я думаю, каждый из владельцев бизнеса или генеральных директоров компании получает в месяц 10-15 звонков от менеджеров по продажам. Они предлагают купить что-то: посмотреть на какой-то новый CRM, новый сервис электронного документооборота, новый факторинг, предлагают новый банк. И все продажи в B2B классически строятся через личную встречу.
Как продавать строительные услуги? или воронка продаж в строительном бизнесе!
Почему так происходит? Все бизнес-тренеры предлагают продавать через личную встречу, потому что они учат продавать эмоцию. Если вы сходите на любой тренинг по продажам, в 90% случаев вы услышите, что нужно создать эмоциональный контакт с покупателем и продать эмоцию от личного общения. Поэтому и все продажники, наслушавшись этих тренингов, пытаются назначать личные встречи — без личных встреч эмоциональный контакт создать нельзя. В реальности, если говорить с позиции бизнеса, то эмоциональный контакт нужно создавать между клиентом и продуктом, а не между продавцом и клиентом.
Как продавать услуги дороже? Три способа и чеклист
Я, Наталья Андронова, экспертов уверенным продажам через системный контент, и мой первый продукт, который я продала в соцсетях, стоил 99 рублей. Весной я запускаю курс стоимостью от 80 тысяч рублей. Моя первая консультация стоила 2500 рублей, сейчас я провожу консультацию за 50 тысяч рублей. Причина такого роста не в том, что у меня стало больше подписчиков, а в том, что я научилась лучше доносить ценность своих услуг.
1. Донести ценность
- «8 шагов, которые привели меня к . »
- «5 инструментов, с помощью которых я . »
- «5 ошибок, без которых я бы не смог . »
Разумеется, в этой серии вы не даёте подробных решений (их вы будете давать на вашем обучении), вы лишь описываете поверхностно, но человек считывает свою проблему и понимает, что вы знаете решение и можете ему помочь.
В конце такой серии не забудьте добавить информацию про вашу услугу и призыв к действию.
2. Доносите не только прямую ценность, но и другие ценности
Если раньше я доносила только прямую ценность продукта, например, «после этого курса вы наберёте клиентов и повысите доход», то потом я стала добавлять другие ценности, например, «вы сможете проявляться и быть известным», «на курсе вы обретёте друзей и единомышленников».
У людей есть разные потребности, и продавать лишь через одну потребность — терять часть аудитории. Вы никогда не знаете, что именно зацепит человека.
3. Доносите ценность через качество сервиса
Качество сервиса сильно влияет на стоимость и на ценность. Чем выше и удобнее сервис, тем больше готов заплатить клиент.
Чек-лист: как повысить ценность продуктов, чтобы продавать дороже и легче
Что может повысить ценность продуктов?
По сути, вы можете это просто прописывать в продающем лендинге и говорить об этом в сторис.
- Удобная платформа, на которой будут все уроки, домашние задания, а также обратная связь от наставников. У платформы есть специальное приложение для смартфона, можно учиться, где удобно. (У меня это Геткурс).
- Этим летом мы изменили дизайн платформы, и теперь участникам стало очень удобно смотреть, какие уроки сданы, а какие уже проверены.
- Канал курса в Телеграме, где будет размещаться только самая важная информация и новости.
- Разделение участников по небольшим группам (чатам), где они смогут помогать другу другу и поддерживать друг друга.
- Помощь куратора по всем вопросам. Если у участника возникает вопрос, он пишет #вопроскуратору в своём чате и получает ответ.
- У каждого куратора всего до 15 учеников, поэтому участники будут получать качественную развернутую обратную связь на свои домашние задания.
- Техническая поддержка. У меня есть технический специалист, который всегда на связи и в случае чего он тут же решает проблему.
- Мы отслеживаем успеваемость и не забиваем на отстающих. Если кто-то пропал, куратор пишет и спрашивает, всё ли в порядке, что случилось.
- Кураторы регулярно отчитываются мне о проделанной работе, и я проверяю их обратную связь.
- Записи созвонов и вебинаров размещаются на платформе сразу же после окончания их проведения.
- Быстрая и удобная оплата на сайте из любой страны мира.
- Рассрочка от нескольких банков.
Что может повысить ценность консультаций?
- Онлайн-запись через специальный сервис (если вы часто и регулярно проводите консультации, то почему бы и нет).
- Предварительное общение с обсуждением запроса в переписке.
- Анкета до консультации, которая поможет более точно попасть в запрос клиента и поможет провести консультацию более эффективно.
- Консультация записывается, клиент получает запись навсегда, что очень удобно, ведь нельзя усвоить и записать всю информацию сразу (я раньше делала запись в Zoom).
- После консультации вы подготавливаете материалы под данного клиента и потом отправляете ему (это могут быть схемы, планы, презентации — в зависимости от темы вашей консультации).
- Онлайн-оплата с предоставлением чека.
- Обратная связь на протяжении 7 дней после консультации (клиент может задавать вам вопросы).
Что может повысить ценность других услуг?
Приведу на примере бьюти-услуг (шугаринг, брови, массаж, спа, парикмахерские).
- Онлайн-запись через специальный сервис. Я сама, иногда, выберу салон только по причине того, что можно записаться через удобный сервис, не надо никому писать и звонить.
- Вы всегда спрашиваете: где клиенту удобнее напоминать о записи? Недавно мне нужно было записаться на шугаринг, мой мастер был в отпуске, и я была удивлена, когда мне позвонили, чтобы уточнить запись. Я привыкла, что все теперь пишут в ВК, Телеграме, Whatsapp, но уж никак не звонят. Это может очень раздражать.
- На вашей странице очень подробно расписаны все услуги и цены, и эту информацию крайне легко найти. Да, кому-то покажется смешно, что я это отношу к высокому сервису, но, к сожалению, у некоторых на странице нужно пройти целый квест, чтобы всё разузнать. Поэтому когда я вижу всю информацию быстро и наглядно, уровень этого мастера сразу повышается в моих глазах.
- Онлайн-оплата или оплата по карте. К сожалению, некоторые до сих пор берут только наличку, чтобы укрываться от налогов.
Источник: exiterra.com
